行销常用术语.docx

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行销常用术语

行销常用术语：

GBM（groupbrandmanager）FMCG（FastMovingConsumerGoods）：

快消品LBA（LocationBasedAd）：

指基于位置的广告

LBS（LocationBasedService）:

基于位置的服务

AR（AugmentedReality）：

增强现实技术

ERP（EnterpriseResourcePlanning）:

企业资源计划OEM（OriginalEquipmentManufacturer）：

原始设备制造商ODM（OriginalDesignManufacturer）:

原始设计制造商CRM（CustomerRelationshipManagement）:

客户关系管理OA（OfficeAutomation）:

办公自动化

AOP（annualoperationplan）:

年度经营计划SKU（stockkeepingunit）:

库存量单位PPI（ProducerPriceIndex）:

工业品出厂价格指数KPI（keyperformanceindex）：

关键绩效指标法DPI（dailyperformanceindex）：

日常绩效指标法SP（salespromotion）：

销售推广FGI（focusgroupinterview）：

焦点团体访谈FGD（focusgroupdiscussion）：

群体讨论POP（pointofpurchasedisplay）：

售点广告POSM（pointofsalesmaterial）：

辅助销售材料IMC（IntegratedMarketingCommunication）：

整合营销传播DM（DirectMail）：

直邮广告

UGC（UserGeneratedContent）：

用户生产内容

UV（uniquevisitor）：

独立用户/访客

GRPs（GrossRatingPoints）:

毛评点（一定时期内视听率的总和）CPRP（CostPerRatingPoint）:

每得到一个收视率百分点所需成本CPM（costperthousandadimpressions）千人广告成本SNS（socialnetworkingservices）社会化网络服务SOS（shareofspending）媒体投资占有率SOM（shareofmarket）市场占有率SOV（shareofvoice）广告占有率

CPC（costperclick）点击付费广告CPM（costpermile）每千人成本On-pack（On-packPremium）绑赠In-pack（In-packPremium）加赠LKA（localkeyaccount）地方性重点客户NKA（nationalkeyaccount）全国性重点客户RKA（RetailKeyAccount）零售重点客户B2B（businesstobusiness）企业对企业之间的营销关系020（onlinetooffice）线上对线下GI（groupinterview）小组访谈

FGI（focusgroupinterview）重点组群采访B2C（businesstoconsumer）商家对顾客的营销关系

MA（majoraccount）：

重点客户

QR（uickresponsecode）：

快速响应矩阵码

APP（application）：

多指smartphone的第三方应用程序

C2C（consumertoconsumer）：

个人与个人之间的电子商务SCM（supplychainmanagement）：

供应链管理

CRM（customerrelationshipmanagement）：

客户关系管理

AOP（annualoperationplan）：

年度营运计划

DPI（dailyperformanceindex）：

日常业绩指标

SC（specialchannel）：

特通

PDCA（plandocheckaction）：

pdca循环

KSF（keysucessfactor）:

成功关键因素

CVS（conveniencestore）：

便利店

BOM（billofmaterial）：

物料清单

CP（customerpromotion）：

消费者促销

KPI（Keyperformanceindication）：

关键业绩指标

FIFO（Firstinputfirstoutput）：

先进先出

EPR（electronicpublicrelation）：

网络公关

MAT（movingannualtotal）：

月滚动年销售趋势

年初至今

月初至今

损益

先进先出

特通

短期价格折扣

CAGR：

CompoundAnnualGrowthRate复合年均增长率

YTD:

yeartodate

MTD:

monthtodate

P&L:

profitandloss

FIFO:

FirstInputFirstOutput

SC:

SpecialChannel

TPR:

TemporaryPriceRebate

SWOT：

strengthweaknessopportunitythreat

AIO：

attitudeinterestopinionPPM：

pre-productionmeeting

CTR：

clickthroughrateTGI：

targetgroupindexFYI：

foryourinformationPre-launch:

上市前launch（下水；SMAP：

salesmarketingactionplanJV：

joint-ventureVMD：

visualmerchandisingmarketingTMD：

trademanagedepartmentMO：

marketingoperationM&A：

MergersandAcquisitionsIPO：

InitialPublicOfferings

态度、兴趣、意见

拍摄前会议

点选率（点选次数除以广告曝光总数）目标群体指数

仅供参考

射，发动；投放市场）

smap会议

合资公司

视觉营销

经营管理部

企划

企业并购，兼并和收购

首次公开募股

STP:

Segmenting、Targeting、Positioning市场细分、目标市场和市场定位

IGA:

In-gameadvertising游戏植入广告

EPR：

electronicpublicrelation网络公关

VMD：

visualmerchandisingmarketing视觉营销

ICP：

InternetContentProvider向广大用户提供互联网信息业务和增值业务的电信

运营商

LTE：

LongTermEvolution长期演讲

TG：

端架

Xbox:

微软开发的家用游戏主机（索尼Playstation2;任天堂GameCube）

STP：

segmentation（市场细分）targeting（目标市场）positioning（市场定位）

Precisionmarketing精准营销（在精准定位的基础上，依托现代信息技

术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路）

SMART:

Specific具体性;Measurable衡量性;Affainable可达性;Relevant相关性;Time-based时限性

4A:

TheAmericanAssociationofAdvertisingAgencies美国广告协会

4P:

Product产品;Place渠道;Price价格;Promotion促销

（4p麦卡锡，讲的是策略和手段；4c,讲的是标准和理念不同的概念与范畴）

4C:

consumer消费者;Cost成本;Convenience便利;Communication沟通App:

application,多指smartphone的第三方应用程序

productpenetration:

产品普及率（在某一区域内,消费过某类产品的人数占该区域内目标总体人数的百分比）

brainsstorming:

头脑风暴

benchmark:

标准,基准点

workshop:

研习会

invoice:

发票

3+reach>40%:

40%以上的人看到至少3次

volume:

a.卷标，音量b.成交量，成交额c.体积

EP:

extendedplay新歌小样,慢速唱片

Wrigley箭牌（玛氏•箭牌）

Cadbury荷氏（卡夫•吉百利）

RIOFisherman'sfriend渔夫之宝confectionery糖果；甜食

CampusAmbassador校园大使

1.AIDAS理论：

A（Attention）引起注意；

1（1nteresting）产生兴趣；D（Desire）引发欲望；A（Action）促使购买行为；（Satisfaction）

达到满意

2.日本电通提出AISAS理论

Attention引起注意Interest引起兴趣Search进行搜索Action购买

行动Share人人分享

3.USP:

UniqueSellingProposition,独特的销售主张

4.E.S刘易斯提出的AIDMA消费心理模式：

Attention---Interest---Desire---Memory---Action

5.数字营销时代提出的SICAS模式：

品牌—用户互相感知（Sense）

产生兴趣---形成互动（Interest&Interactive）

用户与品牌---商家建立连接—交互沟通（Connect&Communication）

行动---产生购买（Action）

体验与分享（Share）

SKU（stockkeepunit）:

仓库最小保存单位（即陈列品项）。

DM广告（Direct-mail-advertising）:

通过邮寄、Email等形式直接发送给潜在客户的广告形式。

目前卖场的宣传单页，街头传单等都属于DM广告。

POP：

（PointofPurchaseAdvertising）：

泛指终端销售

大卖场:

大卖场是零售场所中的一种,一般销售面积较大,产品种类齐全，许多大卖场结合了仓储零售形式。

大卖场是企业重点保护的客户.

商超:

商场和超市的统称.一般来说,商场包括百货店、专卖店、专营店；超市又分仓储式超市，连锁超市、便利店等。

便利店：

零售店的一种类别经营范围多为日用商品，经常面积较小，经营方式以连锁为主，常常24小时营业。

扫街：

在特定的区域市场内，为达成产品全面铺市的目的，为该区域内所有零售店的铺货、展示和活化活动。

常用于市场已经细化、购买频率相对较高的产品类别。

方法是按照区域划分成不同的片，有业务人员按照区域的路线逐家进行拜访或者理货，这种方式的效果是不漏掉一家店，所以称之为“扫街”。

促销：

促销是运用各种短期性的刺激工具，刺激消费者和中间商快速和或较大量地购买一种特定产品或服务。

促销属于推广手段中的一种。

理货：

理货是企业在产品销售终端的店面销售的一种督促和促进行为，方法是通过企业的业务人员定期拜访来达成。

在拜访时需要对企业在该销售网点的产品进行销售登记，统计销量及库存的信息，以便及时地进行补货，在理货时需要帮助销售网点保持产品的摆放，陈列及活化，目的是让产品能够顺利地达成销售。

路线摆放：

在理货操作当中，企业业务人员的拜访需要按一定的路线顺序，以便能够节省时间和更全面地照顾到所有销售网点的一种行为。

导购：

导购是企业在销售终端设立的销售人员对自己的产品进行推介，同时帮助消费者根据自己的需要合理地选择适合产品的一种行为。

卖场活化：

在产品陈列、布置、气氛营造等方面进行生动化处理，这些处理注意的不仅是产品在卖场与宣传工具之间的配合，而更重要的是产品本身的摆放，这能让消费者产生不同的购买心态。

一级市场：

一级市场相对于企业的产品而言，就是企业的重点市场，这个市场特点是需求比较旺盛。

二级市场：

二级市场是仅次于一级市场的市场。

快速消费品企业的专有名词

GMDRUMLTDMTDMTDSTCCRDCRADRWDRBM

总经理直接下属业务单位经理（相当于大区域经理）高级区域拓展经理

区域拓展经理

区域拓展主任

区域协调员

客户代表

第三方合约代表

客户拓展代表

批发拓展代表

品牌经理

MDM

市场拓展经理

CDM

渠道拓展经理

TMM

通路行销市场经理

MDE

市场拓展主任

MDR

市场拓展代表

KAM

重点客户经理

MEM市场设备经理

或一线业务代表

DSR非厂方人员的业务人员

行销用语解析

用语中文

KA（原：

主要客户）大卖场，大型连锁

DM宣传单张

POP（原：

据点上的购买）店头广告

MIT卖场整合性陈列；堆箱

HBR旅馆、酒吧、餐馆等封闭性通路

PDCA计划、实施、检核、措施为管理循环的简称

4PS行销组合4p（产品价格通路促销）

4CS行销组合4c（顾客需求顾客接受的成本便利性沟通）

SWOT（优势弱势机会问题）为内外环境分析的一个工具

N架端架

PM产品经理,泛指产品专员

P-T临时工

Stick贴纸

Logo商标或公司名称的图案字

USP独特点

FAB产品特性，利益，功效推销法

POD产品的卖点

CVS便利店

SP促销

PET宝特瓶（俗称胶瓶）

TP利乐无菌包（俗称纸包装）

Slim纤细,苗条（包装）

AC铝罐（如鲜橙多）

TC铁罐包装（如奶茶）

Email电子邮件

AD广告

NP报纸杂志

PR公共关系

TV电视

StoreCheckStoreAudit（偏于量的终端调查）终端调查，铺市率调查（可见度）

FGD座谈会（市调一种）

买得到，买得起，乐得买消费态度和行为（市场调查）堆头陈列

SKU存货单元

BarCode条形码

UPC通用产品编码

DSD店铺直接配送

CAO计算机辅助订货

CRP持续补货

TPL第三方物流系统

DC配送中心

Inventoryday库存天数

ABC成本动因和算法

一、分销Distribution&Assortment；

二、位置Location；

三、陈列Display；

四、价格Pricing；

五、库存Inventory；

六、助销Merchandising；

七、促销Promotion

NKA国际重点户口；

RKA本地重点户口；

TMT销售部里的市场促进部门

TG堆头堆垛特别陈列位置；

DM商场海报快讯；

POP品牌标志的各种辅助销售工具

DSR非厂方人员的业务人员或一线业务代表

USP独特点（专业说法应是UniqueSellingPropostion独特卖点）

MTModernTrade现代渠道

TTTraditionalTrade传统渠道

ModernTrade（现代商业）分解

1仓储式商场（WHC）;2、大卖场（HPM）;3、大型超市（L-SPM）；4、中型超市（M-SPM）;

5、小型超市（S-SPM）；6、便利店（CVS）；

7、加油站便利店（GasStation）

市场推广常用名词

一、推广中的促销名词

Q:

推广是什么？

A：

现在很多做营销的人还很模糊，它是启发消费者需求，并让其对某个产品产生欲望的一项

工作。

1、促销（SP：

促销是指企业根据市场状况与自身条件，通过整体规划，制定在一定时期内能够促进产品销售的各项活动的总称。

促销是推广的组成部分。

促销的主要方式包括：

广告、销售促进、人员推销和公关宣传。

2、促销活动：

促销活动是促销的一种形式，它是有时间性的，是利用一种或者多种形式刺激消费者购买产品的时间性游戏，采用在售卖现场或者非售卖现场的方式，多以增加产品的附加值为活动的主要刺激方式。

3、人员推销：

利用个体的人员进行一对一销售的方式，这种方式可以一个人达成销售。

在

企业的专业化销售过程中以及在和消费者接受的最近距离时，企业也会采用推销的方式促进

销售的达成。

4、销售促进：

销售促进的方式很多，比如促销可以称之为销售促进，人员推销也可以称为

是销售促进。

在营销行为当中，产品的摆放、市场的生动化、广告宣传、渠道的政策，包括对业务人员的奖励都可以称为销售促进行为。

5、渠道助销：

顾名思义就是帮助渠道成员进行销售和一种行为。

一般采用的方法是：

企业派人帮助一级或二级渠道成员更快的分销产品，让渠道成员对产品更有信心，从而达成更高热情的销售状态。

6、捆绑销售：

在卖一个产品的时候，搭售另外一个产品；或者在卖一个产品的时候送一个

产品；或者在卖一个产品的时候把这个产品的相关产品放在一起，组合成一个产品系列进行

兜售的，这都属于捆绑销售行为。

7、让利促销：

是在销售一个产品的过程中，以低于原有价格销售的一种行为。

让利促销不仅发生在企业对渠道成员的经营业务当中，还会发生在卖场。

企业一般会利用年节、淡旺季的转换进行产品的让利促销。

8。

、广告奖励：

广告奖励多发生在企业对经销商的营销行为当中，经销商是企业在一个区域的代言人，不仅负责这个区域的销售，还要担负这个区域的市场建设，所以，企业会利用广告奖励的行为来促进经销商更多的销售产品和更好的建设和完善市场。

广告奖励的方法会采用多种方式进行，例如：

销售一定的量，奖励一定金额的

广告费用；或者采用广告补贴的方法进行；也有采用回款扣除的方式。

9、公关：

公关行为不是我们通常意义上想象的人际关系的处理，在营销行为当中，公关行

为发生在每个角落，比如：

对经销商需要公关，对媒体需要公关；对业务人员需要公关；

对消费者也需要公关；为了产品的销售需要公关，为了品牌的提升也要公关；总之，公关是企业日常经营行为当中不可缺少的内容。

10、现场促销：

现场促销说的是售卖现场的促销行为，一般采用现场摸奖、刮奖、买就送等方式。

二、终端促销控制A

1、扫街：

在特定的区域市场内，为达成产品全面铺货的目标，对该区域内所有零售店的铺货、展示和活化活动。

常用于市场已经充分细分、购买频率相对较高的产品类别。

方法是

按照区域划分成不同的片，由业务人员按照区域的路线一家一家的进行拜访和理货，目的是

不漏掉一家店，所以称之为扫街。

2、深耕：

根据产品的特点和消费者的购买习惯，对各层次零售场所在铺货、展示设计、作

用设计、目标设计等方面的综合衡量和设置工作，以实现市场上产品的最佳位置的消费者

接触过程。

常用于市场已经充分细分、购买频率高的快速流转品。

深耕的含义是每个层面的店都设定了不同的责任，一般情况很多小店企业是很难照顾到的，所以，深耕也可以理解

为企业的责任增加。

3、粗放：

相对深耕而言，产品厂商不完全直接参与零售现场的销售，对销售商的责任也不会设定更多，而是自然的流通，方法是将产品通过经销商、批发商等分销渠道销售，厂商一般不直接面对零售现场。

4、促销：

促销是指运用各种短期的刺激工具，刺激消费者和中间商快速和（或）较大量地购买一种特定产品或服务。

促销属于推广手段中的一种，常用的促销工具分为以下三类：

消费者促销、交易促销、销售人员促销。

5、理货：

理货是指企业对产品销售终端———店面销售的一种督导和促进行为，方法是通过企业的业务人员定期的拜访来达成。

在拜访时需要对企业在该销售网点的产品进行销售销售的达成。

4、销售促进：

销售促进的方式很多，比如促销可以称之为销售促进，人员推销也可以称为是销售促进。

在营销行为当中，产品的摆放、市场的生动化、广告宣传、渠道的政策，包括对业务人员的奖励都可以称为销售促进行为。

5、渠道助销：

顾名思义就是帮助渠道成员进行销售和一种行为。

一般采用的方法是：

企业派人帮助一级或二级渠道成员更快的分销产品，让渠道成员对产品更有信心，从而达成更高热情的销售状态。

6、捆绑销售：

在卖一个产品的时候，搭售另外一个产品；或者在卖一个产品的时候送一个产品；或者在卖一个产品的时候把这个产品的相关产品放在一起，组合成一个产品系列进行兜售的，这都属于捆绑销售行为。

7、让利促销：

是在销售一个产品的过程中，以低于原有价格销售的一种行为。

让利促销不仅发生在企业对渠道成员的经营业务当中，还会发生在卖场。

企业一般会利用年节、淡旺季的转换进行产品的让利促销。

8。

、广告奖励：

广告奖励多发生在企业对经销商的营销行为当中，经销商是企业在一个区域的代言人，不仅负责这个区域的销售，还要担负这个区域的市场建设，所以，企业会利用广告奖励的行为来促进经销商更多的销售产品和更好的建设和完善市场。

广告奖励的方法会采用多种方式进行，例如：

销售一定的量，奖励一定金额的广告费用；或者采用广告补贴的方法进行；也有采用回款扣除的方式。

9、公关：

公关行为不是我们通常意义上想象的人际关系的处理，在营销行为当中，公关行为发生在每个角落，比如：

对经销商需要公关，对媒体需要公关；对业务人员需要公关；对消费者也需要公关；为了产品的销售需要公关，为了品牌的提升也要公关；总之，公关是企业日常经营行为当中不可缺少的内容。

10、现场促销：

现场促销说的是售卖现场的促销行为，一般采用现场摸奖、刮奖、买就送等方式。

二、终端促销控制A

1、扫街：

在特定的区域市场内，为达成产品全面铺货的目标，对该区域内所有零售店的铺货、展示和活化活动。

常用于市场已经充分细分、购买频率相对较高的产品类别。

方法是按照区域划分成不同的片，由业务人员按照区域的路线一家一家的进行拜访和理货，目的是不漏掉一家店，所以称之为扫街。

2、深耕：

根据产品的特点和消费者的购买习惯，对各层次零售场所在铺货、展示设计、作用设计、目标设计等方面的综合衡量和设置工作，以实现市场上产品的最佳位置的消费者接触过程。

常用于市场已经充分细分、购买频率高的快速流转品。

深耕的含义是每个层面的店都设定了不同的责任，一般情况很多小店企业是很难照顾到的，所以，深耕也可以理解为企业的责任增加。

3、粗放：

相对深耕而言，产品厂商不完全直接参与零售现场