市场营销课程设计 关于一种新型伞的可行性营销.docx
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市场营销课程设计关于一种新型伞的可行性营销
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湖工大09级辅修双学位营销课程设计
1执行总结
1.1项目背景
随着经济的快速发展和旅游业的高速推进，人们的生活质量、健康理念、休闲方式都有了很大的变化。
旅游、爬山、户外休闲等活动已是人们普遍的生活方式。
户外运动正成为一种大趋势，如火如荼。
2011年上半年，我国旅游业总收入突破一万亿元，比上年同期增长18%，在内需启动、消费升级以及国民收入不断提高的背景下，中国旅游业正步入黄金发展期，而这也带来了一系列旅游产品数量的激增，出门在外，伞当然必不可少，既可以遮阳又可以挡雨。
在人们的户外活动中，用手举着伞是普遍的遮阳方式，虽然灵活方便，却限制了人的一只手的活动，尤其是长时间举着伞行走时，甚是辛苦。
1.2产品构成及原理
针对以上问题，我们在专利的基础上开发了户外背包伞托（一种胸挂式伞托），它为人们提供了轻松的这样方式，使人无需用手举着伞，接触手的限制，方便人们的户外活动。
在人们远足、旅游等户外活动中，双肩式背包是必备的。
而本产品就固定于双肩式两个背包带前胸的适当位置。
其分为两个部分，固定部分为卡槽，活动部分为卡轨并与伞柄紧固。
使用时，将伞柄固定在卡轨的伞托上，打开伞，根据需要将卡轨卡于背包带左边或右边的卡槽中即可。
卡槽与卡轨既可结合又能分离。
结合时紧密牢固，分离时迅捷方便。
这样，卡轨上的伞就可以很方便的卡住或卸下，而且置左右或收放随意便捷。
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1.3市场
据我们调查，市场上尚未出现同类产品，我们把目标定位于一些旅游城市背包客和一些爱好登山的旅客。
目前旅游市场的前景还是特别大的，公司将采用顾客导向定价法，根据顾客对产品的理解确定不同的价格。
该产品将在一些安徽，四川这些山川为主的旅游城市开始销售。
1.4投资与财务
考虑到目前我国注塑工艺成熟，生产厂家众多，采用外联加工组装的方式进行生产较为适宜。
经核算，每副伞托的外联加工价格（包括原材料成本、加工费）约为10元。
其它费用5元。
合计综合成本15元。
预计出厂价格30元，按出厂价格计算，总利润为220万×15元,3300万元。
人工成本:
设计10人。
其中装配工2人、1800元/月，出纳1人、1800元/月，技术员1人，2000元/月，销售人员5人、2000元/月，厂长1人、3500元/月。
月总工资为12900元。
厂房成本:
设计用房150平方，以20元/平方算，每月房租为3000元设备成本:
模具约8万元，其它辅助设备2万元，合计为10万元。
用电成本:
普通照明用电，每天8小时工作时间，每月用电量为200度，（仅照明使用）按每度1.5元计算，每月电费300元。
广告成本:
预算每月1万元。
启动资金:
厂房租金0.3万元，模具设备10万元，人员工资1.29万元，电费0.03万元，广告费用1
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湖工大09级辅修双学位营销课程设计万元，合计12.62万元。
流动资金:
按每天生产250副，每月按26天计，合计月生产6500副，需流动资金9.75万元。
总投资预算约为:
23万元
月利润:
6500副×15元,9.75万元。
年利润约9.75万元×12个月=117万元。
本专利产品市场总量最少为220万副，总利润为220万×15元,3300万元。
1.5团队组成及管理
乐途的创业团队分别来自财管，会计，营销专业和机械专业，通过大学四年的紧张高效的学习，大家都有扎实的专业知识和一定的社会实践，具有良好的协作沟通能力，并且有着吃苦耐劳的品质，是一支素质过硬，高效率的队伍。
公司性质是有限责任公司，所有权和经营权分离，实行总经理负责制，总经理下设财务总监，营销总监，技术总监。
1.6该项目的SWOT分析
S:
良好的产品质量和产品新颖性;快速的市场反应，信息反馈
快，供货速度;良好的渠道管理;消费者至上的营销策略;团
结一致，高效率的核心队伍
W:
本产品刚刚进入市场，推广力度还不够，只是一种潜在需求
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的存在，需要开发性营销
O:
目前市场上还没有这种类似的产品出现，据调查，80%的旅
客，尤其是登山客会抱怨一只手举伞很不方便，希望可以有这
种便利的产品出现
T:
非法制造商的伪造造成品牌威胁，市场竞争激烈
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2产品与服务
2.1产品的构成及工作原理
胸挂式伞托由卡槽和卡轨两部分组成。
卡槽置于双肩背包的两个背带前胸的位置上，使用时，将伞柄固定在卡轨的伞托上，打开伞，根据需要将卡轨卡于背包带左边或右边的卡槽中即可。
卡槽与卡轨既可结合又能分离。
结合时紧密牢固，分离时迅捷方便。
这样，卡轨上的伞就可以很方便的卡住或卸下，而且置左右或收放随意便捷。
其所用的伞为市售普通轻质折叠伞，无需特制。
本产品分为内置式和外置式两种类型。
内置式是将卡槽内置并固定于背包带内，外置式是另外制作卡槽从外部固定于背包带上。
2.2产品的主要功能
为人们提供一种轻松方便的遮阳方式，尤其是在登山的时候一手拿伞一手拿东西，还要注意安全的时候，就特别不方便，还有就是那些抱小孩的父母，该产品会接触手的限制，方便户外旅游。
2.3优点和积极意义
该产品充分从顾客角度出发，结构简单便于生产，轻巧偏于携带，给人们减少麻烦的同时大大刺激旅客们的旅游热情。
2.4优势的保持
该项技术拥有国家专利，通过外联加工组装的方式进行生产销
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湖工大09级辅修双学位营销课程设计售，并且我们会通过不断的创新和改进，是该产品不仅满足背包客的需求，客户群会越来越广。
2.5产品的展望
现在的市场是激烈的，一个企业或者说一种产品想要迅速占领市场甚至在市场上长久的拥有自己的一席之地，不断创新和改进产品的质量与形象，不断发掘的新的营销渠道和保持自己的核心竞争力是不可分开的，所以我们将在第一代产品问世之后，研发出不仅满足背包客的需求通知可以让那些没有背包的旅客享受到这种便利。
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3公司战略
由于该产品尚未出现同类产品，所以该产品在初期没有很大的来自竞争对手的压力，但是，作为第一个吃螃蟹的人，必须在营销上下大工夫，迅速刺激消费者对本产品的消费意识，建立品牌形象，提高产品的知名度和提高产品的覆盖率，通过不断地创新改进让它不仅被旅客接受并喜爱还要让它渗入到人们的日常生活。
第一年:
在投入期消费者对产品并不了解，需要大量的宣传费用，对消费者的心理和消费理念我们尚未了解，采用低价渗透策略，建立销售网络，大力进行宣传，让消费者尽快了解并接受该产品，预计一年内收回成本并有利润产生。
第二年:
根据市场需求的多样性因新技术产生、消费者态度转变、或政府法规改变导致的市场需求巩固现有市场，扩大客源市场，完善健全销售网络，经一部开发符合消费者心理的产品，旅游景区覆盖率达到70%
第三年:
利用工资树立的品牌形象及完善的销售渠道，开发衍生产品，在全国市场占有率达到40%以上，在全国各地建立分支机构。
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4市场分析
4.1行业背景分析
该产品为户外活动遮阳用品，目前在市场上尚属空档。
在人们的户外活动中，用手举着伞是普遍的遮阳方式，虽然灵活方便，却限制了人的一只手的活动，尤其是长时间举着伞行走时，甚是辛苦。
胸挂式伞托为人们提供了一种轻松的遮阳方式，使人无需用手举着伞，解除手的限制，方便人们的户外活动。
在人们的户外活动中，遮阳防晒用品是不可或缺的。
遮阳伞的使用是最为普遍的，几乎人手一把。
而本产品将遮阳伞的使用轻松化，将是人们户外活动时遮阳的首选方式。
目前，我国的总人口已达13亿多，除去农村人口，根据2009年12月15日中国社会科学院“2009年中国城市发展高峰论坛暨《城市蓝皮书》发布会”上的发布，中国城镇人口为6.07亿。
除去14岁以下（占20.27%）及65岁以上（占7.69%）人口，15岁---64岁人口为4.4亿。
即这4.4亿人为青壮年，是户外活动的积极参与者。
4.4亿人按50%计算，即2.2亿人户外活动时使用遮阳用品，2.2亿人按1%计算，即220万人使用本产品的话，那么国内市场的需求量为220万副（未包括农村市场、损坏更新等其它因素）。
这是最保守的概算，相信实际的需求量要远远大于220万这个数字。
我国制伞行业已发展成为拥有生产企业超过2000家，主要的成品伞企业集中在福建、浙江两省，并在福建晋江东石镇、浙江上虞崧厦镇、萧山南阳镇等地形成了相对集中的特色经济区域，呈现各具特色的产业经济群。
国内市场随着国民生活水平的提高，消费能力也有了较大的提
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湖工大09级辅修双学位营销课程设计升，消费需求更加个性化、多样化，作为伞具生产大国的中国同时也成为伞具的消费大国，国产伞具基本垄断国内市场，国内消费者使用进口伞的概率和进口伞在国内市场的上柜率均不足1‰。
根据中国日用杂品工业协会的统计，2002年中国制伞企业的销售额合计为135亿元，2005年增长到150亿元人民币，总销售量约15亿把，其中国内消费达到80亿元人民币，占53,左右。
国内制伞业在拥有了较大的生产能力和市场优势之后，将逐步从产品竞争升级到品牌竞争。
国内分布三大制造基地。
分别为浙江、福建、广州，三地产量占总产量的89%，详细如下图所示。
分阶段进入品牌竞争，使我国由制伞大国成为制伞强国。
作为世界第一人口大国，随着我国快步迈向现代化，中国也必将成为世界最大和最重要的伞具消费市场。
这为我们公司的发展提供了机会，我们将以强大的竞争优势进军市场，成为市场的竞争中的领先者。
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湖工大09级辅修双学位营销课程设计4.2目标市场分析
4.2.1市场细分与市场定位
据调查，由于本产品价格合理以及具有节省体力的功能，而且附着在双肩包上，一般高校大学生群体以及热衷于旅游的时尚青年、白领族购买欲望较为强烈，购买可能性比较大。
我们将市场定位为:
高校大学生群体和热衷于旅游的时尚青年、白领族。
对此，我们将针对这两类目标市场采取差异性营销策略，以满足不同的目标客户的需求。
4.2.2顾客需求情况
随着经济的快速发展，人们的生活质量、健康理念、休闲方式都有了很大的变化。
旅游、爬山、户外休闲等活动已是人们普遍的生活方式。
户外运动正成为一种大趋势，如火如荼。
在人们的户外活动中，用手举着伞是普遍的遮阳方式，虽然灵活方便，却限制了人的一只手的活动，尤其是长时间举着伞行走时，甚是辛苦。
户外背包伞托（一种胸挂式伞托）为人们提供了一种轻松的遮阳方式，使人无需用手举着伞，解除手的限制，方便人们的户外活动。
市场十分渴望拥有一种性能优越的产品来填补这方面的空白。
在此背景下我们的产品应时而生，具有巨大的市场潜力和满足市场需求。
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湖工大09级辅修双学位营销课程设计4.3市场营销战略
本产品实用性强，因此我们将采取快速渗透市场的战略:
第一步（第一年）:
武汉;
第二步（第二年）:
北京、上海、广州及武汉周边的中等城市;第三步（第三年）:
西安、沈阳、成都，重庆及北京、上海、广州周边的中等城市，进而占领全国市场。
4.4竞争者分析
本产品是一种实用新型专利，在即将推出的时间内，本行业内的竞争是很小的，属于独占品。
在人们的户外活动中，用手举着伞是普遍的遮阳方式，虽然灵活方便，却限制了人的一只手的活动，尤其是长时间举着伞行走时，甚是辛苦。
胸挂式伞托为人们提供了一种轻松的遮阳方式，使人无需用手举着伞，解除手的限制，方便人们的户外活动。
本产品采用PVC聚氯乙烯等普通塑料为材料，采用注塑等工艺成型，生产技术成熟。
本产品非常实用又很独特，外观时尚，使用灵巧方便。
产品结构简单，成本低廉，适宜大批量生产。
本产品将遮阳伞的使用轻松化，将是人们户外活动时遮阳的首选方式。
该产品目前在市场上尚属空档。
产品适用范围广，不仅是户外休闲用品，其独特的实用性可广泛适用于诸如旅游、大型广场参观、户外停车点收费员遮阳等等场合，市场前景好。
预计在第二年后，我们将会遇到激烈的市场竞争。
因为户外背包
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湖工大09级辅修双学位营销课程设计伞托（一种胸挂式伞托）属于一种技术含量不是很高的产品，产品结构简单，成本低廉，适宜大批量生产。
投资80万元，年利润100万元以上，其主要原材料为普通塑料。
其他的企业进入本行业的难度较低，前期资金需求量较少。
针对未来激烈的竞争，我们的策略是一方面在较短的时间内迅速占领市场，使客户对本产品和本企业建立一种亲和感;一方面在初期就加大对产品研发的投入，在本产品的基础上尽快推出具有新功能和新技术的产品，以谋求公司的长远发展。
另外我们对本产品的定价也采取先高后低的策略，为以后的进一步降价留下一定的空间，也是为了在第二年的竞争中击败跟进者。
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5营销策略
5.1产品策略
整体产品策略:
（1）创新核心利益提供基本服务或利益
（2）实用，方便基本产品产品的基本形式
（3）时尚，个性期望产品购买者默认的属性
（4）为客户量升打造附加产品购买者默认的属性
（5）完美的服务潜在产品用新的方法满足顾客服务策略:
1微笑服务,无微不至的关怀
2服务承诺,信誉的保证
3网上服务,方便、快捷、及时
4电话服务,24小时热线,收集客户投诉信息5.2价格策略
由于本产品技术壁垒相对较低，市场进入较易，加之先期的市场需求较大，后期会逐渐变小，因此为了迅速地吸引客户、占领市场、扩大市场占有率，我们将采取渗透定价法，针对不同的客户采取不同的定价策略。
在市场调查中，70%的顾客认为价格在30-50元比较合理，所以我们的定价为40元。
另外，考虑到旅游团队具有规模采购的需要，我们将根据具体情况实行一定的优惠，以达到双赢的局面，在我们和客户之间形成坚实可信的纽带。
鉴于中后期竞争对手的跟进、自身产量的增加、成本的降低和基
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湖工大09级辅修双学位营销课程设计于上述制定出来的基本价位，面对顾客较高的市场价格时，还需要根据消费者心理特点采取适当的定价技巧、运用尾数定价法，如:
到第二年产品的价格将下调为38元左右，从而适应中国人的心理习惯。
5.3分销策略
为了让消费者节约购买成本，激起他们的购买欲望，提高产品的销售量，我们实行多种分销形式。
在大区中心城市进行直销，分公司进行区域管理、拓展本地市场，提供售前、售中、售后服务，为客户提供方便。
对于大区下一级的中等城市，受需求量的限制，我们将把产品委托给雨伞销售商。
另外，我们将通过广告等传媒中介，鼓励客户通过电话订购产品。
销售服务人员免费为客户送货上门，为客户讲解、安装调试，保证客户满意。
随着互连网经济的进一步发展，我们将更为关注电子商务这种新兴的销售方式，当各方面条件成熟时，网上直销等B-B,B-C的方式我们也一定会考虑。
在这方面，我们主要会选择一家专业的知名雨伞网站和一家知名的公众网，与其建立完善的网上销售系统，这是适应大环境的趋势。
在我们企业的成长过程中以上几种销售方式的差异是必须考虑到的。
前期主要采取自建的销售网络和利用现成的销售网络，在互连网上销售只是一个炒作的概念，实际上是一种宣传，而企业进入成长期则会完善互连网上销售。
但自建的销售网络和现成的销售网络一直会是我们主要采取的销售渠道。
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5.4促销策略
在产品推向市场的过程中，我们将采取一系列有效的促销方式。
首先，我们必须让客户知道我们的产品，并对我们的产品感兴趣，激发他们购买产品的欲望，最后真正采取购买行动。
一（营业推广策略:
1.宗旨:
是为消费者提供质量优良、外观时尚靓丽代表个性的户外背包伞托
2.主题:
一旦拥有，随便可游
3.目标:
a、高校大学生群体
b、时尚青年、白领族
c、旅游团队
二（公关促销策略:
1模特展通过赞助举办校际模特大赛在各地挖掘伞模特的人选，模特展现场进行新款试用和派送赠品活动。
2大学生活动赞助选择有购买力和有影响力的大学进行专活动赞助，例如学校文艺晚会，音乐会等。
同时赞助举行大学校际比赛活动，例如足球赛，篮球赛，并为比赛提供奖品和奖金。
三（公共关系策略:
利用大学生创业的话题进行煤体炒作，造出影响，与新闻界建立良好的关系。
同时，搞好与政府部门、工商技术监督部门、消费者协
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湖工大09级辅修双学位营销课程设计会等单位的关系，取得他们的支持和帮助，争取更多政策上的优惠，这将有利于我们工作的顺利开展。
同时，这些企事业单位也是我们的目标客户。
还必须与学校保持紧密联系，以得到学校的大力支持。
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6公司管理
6.1组织结构
公司当前人力相对单一，未来国内市场上将需要大量的销售人员，招商人员，市场人员等等，在市场开拓之前必须先拥有一定量的相关人才储备，以便日后能够有效的执行，现针对国内营销中心拟定如下组织架构～
总裁
营销总监
销售部市场营销及战略发展部商研综
品发合
部渠直大电客品部部
客子户牌
道营户商管管
部务理理
部部部部部
这样的架构与我司当前的架构有一定的落差，管理体系跟不上的同时，市场方向仍是一片空白。
但若未能在一定时间内组成执行力较强的团队，市场拓展进度无疑将是缓慢的。
6.2主要机构主管
总裁
对公司的总体规划负责，制定战略，平衡、协调主管之间的关系，任命部门经理和地区经理，建设企业文化，在每个财政年度末向董事会作报告。
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营销总监
负责公司总体营销战略制定和具体营销实施工作，直接管理市场部经理和销售部经理。
市场部经理
分析市场状况，制定公司的营销策略和各地区的营销方案。
销售部经理
负责公司总体销售活动，管理销售队伍和地区的销售指导，对公司的销售活动、售后服务和地区间的平衡协调负责。
人力资源部副总
本公司开始主要定位为生产型企业，生产的是一种劳动密集型产品。
所以，为了节省成本，对初创阶段的员工文化素质要求不是很高。
人力资源副总就要合理的招聘员工，并在公司内部所有成员公司和社区间创造和谐的关系，对员工进行培训，使他们很快掌握生产流程。
制定有效的考评和激励机制，做好公司的人力资源规划，负责后勤工作，监察各地区的人事工作。
财务副总
负责公司内部的财务控制、会计、金融、投资活动，定期向总经理递交财务报告，分析财务状况，提出建议，监察各地区的财务工作。
技术副总
负责公司的技术研发和总体生产运营工作，直接管理研发部经理和生产部经理。
生产部经理
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负责公司下属各组装车间的日常生产监管，根据营销部提供的情况调整生产和供应量，制定生产计划，负责原材料采购、成本预算、成本控制、产品检验和质量控制。
研发部经理
负责公司的技术研究开发工作，积极推动和进行产品改进和新产品开发。
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7创业团队
本创业团队由3人组成，3人各来自两个不同的专业。
不同的专业背景和不同的能力特长使得我们形成了一个紧密团结、优势互补的团队。
我们具有强烈的创业热情，敢于竞争、敢于迎接挑战的创业精神。
我们有着共同的目标:
在创造社会财富的同时实现个人的人生价值，让青春在拼搏与奋斗中实现不朽的价值。
团队成员具体情况如下:
方苗湖北工业大学外国语学院09级英语系本科会计专业辅修学生。
作为班级的信联委员，她具有极强的沟通能力，她敏锐的目光使他能够迅速的发现市场需求。
学以致用，富有强烈的创新意识和创造精神。
他是团队的发起人和负责主管公司的技术研发和产品生产工作。
屠亚军湖北工业大学外国语学院09级英语系本科会计专业辅修学生。
性格开朗，为人诚实，组织协调能力强，担任学校爱心助学社社长的她具有极强的协调能力。
她将主管公司的总体战略制定和整个团队创业过程中的组织协调工作。
作为有积极创新意识的她也将协助公司的产品开发与完善工作。
曾巍湖北工业大学外国语学院09级英语系本科财管专业辅修学生。
工作认真细致，行事稳重，擅长与投资分析和财务管理。
她曾在中国电信武汉分公司人工服务台做过外呼工作，因此有极强的处理突发事件的能力。
主管公司的融资方案的策划和财务管理工作。
另外，对于法律极其感兴趣的她在课外时间分析学习大量案例，具有初步的
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湖工大09级辅修双学位营销课程设计法律常识，所以她也将主管公司的公关和法律保障工作。
本创业小组除了上述3名主要成员，还有多位顾问在我们的创业过程中给予了我们莫大的鼓励和帮助，支持着我们一直向前走～他们是:
技术顾问:
湖北工业大学校长，对口联系土木工程与建筑学院刘德富教授湖北工业大学机械系
法律顾问:
湖北工业大学法学院严雄飞教授
管理顾问:
武汉大学商学院工商管理系李桂陵教授（湖北省市场营销学会理事、湖北省机械工程学会工业工程专业委员会常务理事、中国人民大学中小企业发展研究中心特约研究员、中国管理科学研究学校特约研究员）
财务顾问:
湖北工业大学商学院会计系谭浩强教授
在创业过程中，我们深刻了解到了自己的优势和劣势。
作为年轻一代，我们有着活跃的思想，敢于创新、敢于迎接挑战的精神;但同时我们也缺乏实际市场操作的经验与沉着冷静的态度。
因此，在将产品推向市场的过程中，我们将邀请一流的管理咨询公司作为我们的顾问，并聘请对市场运作有着深厚经验的人作为我们的参谋人员。
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8投资及财务分析
8.1财务分析
乐途公司将在三年内建立一个全国的销售网络，在第三年年末我们的伞托使用者用户将达到500，0000个、销售额达到2，0000,0000元、预计税后净利润为1，2000，0000元、公司以股东财富最大化为目标，也就是企业价值最大化。
从第三年开始，年分红为净利润的30%。
公司力争3年后成为以伞托供应商为主，兼以产品多元化经营的大型企业。
8.1财务假设条件
（1）乐途公司0-2年单价40元成本15元
2-3年单价38元成本12元
（2）乐途公司地处东湖高新技术开发区，享受税收、人事、环境、
土地等方面的优惠政策。
乐途公司成立第二年即可被有关部
门认定为高新技术企业，可受“二免三减半”的优惠税收政
策。
（3）固定资产无净残值，折旧年限为10年，以直线折旧法。
（4）无形资产摊销年限为10年，以直线法摊销。
（5）应收帐款采用期末余额百分比法提取坏帐准备。
（6）存货计价采用个别计价法。
（7）每年年末提取10%的法定盈余公积金，5%的法定公益金。
（8）银行长期利率为10%。
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（9）从第三年开始按出资比例分红为净利润的30%。
（10）厂房采用租赁方式，付租金即可运营。
8.2财务总结
财务分析是以企业财务报告与核算资料为基础，采用一系列的分析方法和指标对企业的财务状况和经营成果进行研究与评价，为投资者，经营管理者，债权人和社会其他各界的经济预测、决策提供一系列依据的财务活动。
现代社会就普遍来说一般采用偿债能力、盈利能力、营运能力和抗风险能力等指标来综合评价企业的运行状况。
所以维信公司在上面的论述中也分别运用综合分析法、敏感分析，财务比率分析，盈亏临界分析来着重分析了这几个指标。
再从以上具体的财务分析中，我们不难看出，不论是反映企业偿债能力的指标，还是反映盈利能力的指标，以及抗风险能力，都普遍达到了一个比较高的水
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