客户说暂时不需要时这样回复让客户无法拒绝快速成单.docx
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客户说暂时不需要时这样回复让客户无法拒绝快速成单
客户说:
“暂时不需要〞时,这样回复,让客户无法拒绝,快速成单!
相信各位外贸人对以下的情景绝对不会感到陌生:
你通过,和各种社交媒体联系客户已经有好一段时间了,你逐渐摸透了客户的需求和痛点,你也确信,你的产品对于他们来说绝对是一个理想的选择。
你信心满满,成竹在胸,准备邀约客户进展产品展示,甚至都开场盘算如何谈合同的细那么了,正当你准备开口的时候,客户对你说:
好的,我了解了,不过我现在暂时还不需要,有需要时我会联系你的。
好家伙!
一句“我现在暂时还不需要〞把好好的天给聊死了!
你的跟进做得足够及时,客户的需求和痛点也已经充分了解,但是出单就是这么难!
根据我的观察,对于很多销售来说,“我现在暂时还不需要〞这句话相当致命,很多人听到这句话后,都像被泼了一头冷水,没有欲望和客户继续聊下去了。
但要想成为出色的销售,这个槛你一定要迈过,这个抗拒你得想方法解除。
和解除任何客户抗拒一样,你需要问客户对的问题,找到客户抗拒的真正原因,客户暂时还不需要,为什么?
是他已经有足够的产品库存了吗?
是他已经找到了供给商了吗?
还是他真的要等几个月后才到采购的时间节点?
通常来说,当客户说“我现在暂时还不需要〞,主要是因为客户还感受不到紧迫感,或者是他还感觉不到你产品的价值。
下面,我就为大家提供20个解除客户关于时间抗拒的话术,中英结合,拿来即用!
1.“Ifmoneyandresourceswerenoobject,wouldyoubewillingtostartwithourproducttoday?
〞
“如果钱和资源都不是问题,那么您今天就可以下购置的决定吗?
〞
如果很不幸,你的客户答复“No〞,那就说明他还不够认可你的产品,你需要赶紧在客户心中重塑你产品的价值。
相反,如果你的客户答复“Yes〞,那你就要进一步去探究,终究是什么阻碍了他下购置的决定。
2.“What’sholdingyouback?
〞
“终究是什么阻碍了您下购置的决定?
〞
让客户主动告诉你,他目前遇到的障碍在哪里,你就可以更好地了解到客户为什么会犹豫不决。
3.“Whenwouldbeagoodtimetobuy?
〞
“那您觉得,什么时候购置,比拟适宜?
〞
如果客户还是答复,我真的暂时还不需要,怎么办?
你可以说:
“IfIcallyoubacknextmonth,whatcircumstanceswillhavechanged?
〞〔如果我下个月再打给您,情况会发生什么变化?
〞〕
4.“Whathappenstothosegoalsifyoudon’tactnow?
〞
“如果您现在不采取行动,您的目标实现将会产生什么样的影响?
〞
你客户有没有PlanB?
如果他们有,那么他们就不会有很强的紧迫感。
所以,你要让客户意识到,你的产品是他解决问题的唯一方法,这样,你才能掌握主动。
5.“HowcanIhelpyougettheresourcesyouneedtosellthistothedecisionmaker?
〞
“我怎样才能帮您获得所需的资源,来帮助您说服你们团队的决策者?
〞
如果客户不是最终的决策者,你就需要帮助客户,让他去说服最终的决策者。
6.“SoisXgoalnolongerapriorityforyou?
〞
“所以X目标不再是您现在优先考虑的事情了吗?
〞
将你的产品和客户的目标,需求联系在一起。
这个问题把谈话的焦点,从购置产品,转移到你的产品是如何帮助你的客户实现他的目标的。
7.“WhenareyouhopingtoachieveXgoals?
〞
“您希望什么时候达成您的目标?
〞
如果客户的答复很模糊,那很明显,在他们看来,他们的问题还不够严重,用不着立马解决。
但如果你可以找到客户的痛点,制造“你在1个月必须解决问题〞的认知,你就会掌握主动。
8.“IfIcallyoubacknextmonth,whatcircumstanceswillhavechanged?
〞或者“What’sgoingtobedifferentnextmonth?
〞
“如果我下个月再联系您,情况会有什么改变?
〞或者“下个月,情况会有什么不同?
〞
你的客户可不是整天都在围着你的产品转,有可能他正在忙于自己的工作,暂时无暇顾及你的产品,也有可能你的客户正在等待上级预算的审批,又或者,他只是在拖延。
所以,你要让客户自己去评估下,当你下次联系他的时候,他们的预算,目标等等会发生什么样的变化?
如果他们真的已经准备好解决他们的问题,那为什么不是现在呢?
9.“Doyouunderstand[product’s]value?
〞
“您理解我们产品的价值吗?
〞
在我多年的销售生涯中,我还没见过有客户答复这个问题的时候,说“No〞的。
那下一步怎么办?
看第10点
10.“Whichpartof[product]doyouthinkwouldhelpyourpanythemost?
〞
“那么您认为,我们产品的哪一点对贵公司帮助最大?
〞
这个问题可以让你的潜在客户重复说明他们的目标,并引导他们告诉你为什么你的产品适合他们,而不是让他们听你长篇大论。
这个问题还有另外一个好处,就是如果你一直都在主推产品的A卖点,而你的客户却向你说明他比拟关注其他方面,那你就应该及时调整你的策略了。
11.“Isitthetiming,orissomethingelseconcerningyou?
〞
“您现在主要是担忧时间,还是其他的问题?
〞
客户对于时间的抗拒很可能只是一个烟雾弹。
要想找到客户迟迟不购置的真正原因,你就要问客户,“Isitthetiming,orissomethingelseconcerningyou?
〞“您现在主要是担忧时间,还是其他的问题?
〞
客户很可能会答复你:
“呃,我主要是担忧xx问题〞,“我现在暂时不需要,是因为XX〔真正的原因〕。
〞这样,你就可以知道问题的症结,终究出在哪里。
12.“Why?
〞
“为什么?
〞
很多时候,最简单的回复往往最有效。
很多销售,当客户一说我暂时不需要时,就开场竭尽所能,尝试说服客户现在就是购置的最好时机,但如果你问“Why〞“为什么〞往往可以使客户放松戒备心理,而你也可以根据客户的答复,决定下一步应该怎么做,真正做到进退有度。
13.“Iunderstand,asacustomerofminewasinasimilarsituation.Theyultimatelydecidedtopurchase[product]becauseof[triggerevent,challenge,opportunity]and[product’sROI].Inthepast[Xamountoftime],they’veseen[Yresults].〞
“我理解您的想法,因为我有很多客户跟您的是情况一样的。
同时,他们最终还是决定购置我们的产品,因为[他们遇到了X问题,Y挑战],而我们的产品能给他们带来[Y回报]。
在他们使用了我们的产品[X个月]后,取得到了[Y成果]。
如果你想说服客户不要拖延,其中一个最好的途径就是案例法。
运用你销售当中的经典案例,来告诉客户,你的产品能够为他带来怎样的价值,以及他为什么现在就应该立刻行动
14.“Thanksforyourhonesty--Idon’twanttowasteyourtimeormineuntilyou’rereadytomakeadecision.Inthemeantime,canIsendyouanyvaluablecontentIfindon[prospect’sindustry,market,challenge,role]?
〞
“非常感您,如果您现在真的无法做决定的话,那无论我说什么,都只会浪费您的时间。
不过,我今天手头上刚好有关于[您的行业,市场,您遇到的挑战]的一些非常有用的资料,我可以发给您参考下吗?
〞
对于某些客户来说,无论你怎么努力,都是无法说服他立刻购置的。
因为有可能客户今年的预算已经用完了,也有可能公司出了新的规定,采购要走新的流程,等等。
所以,如果你只是不断向客户施压,只会适得其反。
在这个时候,你就应该改变你的角色,成为客户的参谋:
不定期地给客户发送对他有用的信息,给客户带来额外的价值,这样,你就能在客户心中建立权威的形象,下次当客户需要购置的时候,第一个想到的自然就是
15."SometimeswhenpeoplesayX,itreallymeansY.Isitsafeformetoassumethat'sthecasehere?
"
“有时候当客户说他们暂时不需要时,他们实际上是想表达Y意思。
您是否也是同样的情况?
〞
很多销售高手都会用这种话术来处理他们不能解除的抗拒,为什么?
请看以下对话:
Prospect:
“I’mheadedintoameeting;canyougivemeacallnextweek?
〞
客户:
“我马上就要开会了,您下周再打给我吧。
〞
Salesperson:
“Mr.Chen,I’vetriedtoconnectafewtimesnow.Typically,whenthishappens,itmeansthisisalowpriorityforyouatthemoment.Isitfairformetoassumethat’sthecase?
〞
销售:
“先生,其实我已经尝试联系您好屡次了。
通常,当客户要求我下周再给他去电的时候,都意味着对于现在这个事情,他并不着急。
请问,您也是同样的情况吗?
〞
Prospect:
“Wellifyoudon’twanttotalktome,thenI’drathernotdobusinesswithyou.〞
客户:
“行吧,如果你不想打给我,那就算了。
〞
Salesperson:
“HeyMr.Chen,myapologies.Idowanttotalk,butIfeellikeI’mdrivingyoucrazyherewithallthesevoicemailsandmissedcalls.I’dhatetokeepbotheringyouifit’snotnecessary.Itmightbebestifyoureachoutwhenit’sabettertime.〞
销售:
“对不起,先生。
我是非常乐意与您沟通的,但我不希望在您不需要的时候,经常打打打搅您的工作。
所以,最好我们能找一个您方便的时候沟通,您看怎样?
〞
很多时候,当客户说暂时不需要时,他们可能是对你的产品没什么兴趣,而且还经常不回你的,信息,这个时候,千万不要和客户说:
“Youalwayssayyou’llcallmeback,Mr.Chen〞,这样听起来很不礼貌,而且像是在责备客户,相反,你可以运用以上对话中的话术,把责任推到自己身上,反而可以让客户产生愧疚感。
16. "IsthereanythingIcangiveyoutomakeastrongercaseto[decisionmaker]?
"
“我怎样才能帮助您更好地说服您们团队的决策者?
〞
很多时候,客户迟迟不下决定,是因为上级的反对,或者他根本就不是最终的决策者!
这个时候,你可以问客户,你怎样才能帮助他说服他们团队的决策者。
所以,很多时候,多问一句"HowcanIhelp,"就能对关单起到至关重要的作用。
17.“Howareyouperformingagainstyourend-of-yeargoals[astheyrelatetoyourproduct]?
〞
“如果您现在不决定,将会对你的目标实现产生怎样的影响?
〞
如果你的客户没有任何困难,那他为什么要听你说的话,用你推销的产品呢?
你要提醒客户,推迟购置决定,将会对他产生多么大的影响!
18.“Here’sthetimelineforROIifwestartinXmonths.Doesthatworkforyou?
〞
“如果我们在X个月之后才开场使用产品,那么我们要等Y时间才能得到我们理想的投资回报率,您觉得怎样?
〞
同样的道理,要给客户创造紧迫感。
告诉他,不是说一使用新产品,效果就会立马出来,所以,他等得起吗?
19.“Whatareyourpany’sotherprioritiesrightnow?
〞
“你们公司目前工程的优先次序是怎样的?
〞
你的客户很有可能同时有好几个工程需要完成。
所以,如果你能对客户的总体情况有所了解,你就可以告诉客户你的产品现在就可以帮助他,一次过解决他的所有问题
20."Arethereanylargepanyevents/initiativesingupthatmightbecausingyouhesitation?
〞
“最近贵公司是否有大型的决策,使到您迟迟下不了决定?
〞
客户暂时不需要,可能是因为他们的预算没批下来,或者是公司马上会有重大的变动,这都可能使到客户难以立刻下决定。
所以,问客户:
“最近贵公司/行业是不是发生了一些事情,使到您犹豫不决?
〞如果他答复:
“是的,我很担忧,因为我们下个月的预算可能会被缩减。
〞你就明白客户的困难是在预算上。
如果客户答复:
“不是。
因为我们公司流程比拟多,没那么快。
〞你就明白客户犹豫不决的真正原因在哪里了。