证劵营业部营销客户经理管理细则.docx

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证劵营业部营销客户经理管理细则

郑汴路营业部营销客户经理

管理考核细则

一．总则

为加强营销团队规范化管理，提高营销客户经理的专业素质和营销技能，促进队伍可持续发展，依据公司《员工手册》、《客户经理B类员工管理办法》等相关管理制度，特制订本管理细则。

本细则适用于营销部全体营销客户经理、营销团队长和营销部负责人。

解释权归营业部所有。

二．营销客户经理日常管理细则

1.营销客户经理应严格遵守行业规则和公司、营业部的各项规章制度；具有良好的职业道德，服从营业部和领导的安排，不做违背公司、营业部利益与形象的事情，不说有损员工团结和团队建设的话语，不利用职业之便谋取私利。

违反规定扣50-100分，情节严重者上报公司给予降级或除名。

如出现违规开发客户、代客理财等严重违规情况或监管部门出具有关监管函，给予除名同时解除劳动合同。

2.保持良好的精神面貌，工作期间穿司服上岗，做到工装干净整洁、皮鞋洁亮，男士禁留长发和胡须，女士应清妆淡粉，严禁披头散发。

违反规定每项扣10分。

3.严格遵守营业部上、下班和例会时间，每周一早上8:

00为公司营销周评时间，下午4:

30为营销部营销例会时间，总结当周开发客户情况，分析存在问题，布置本周工作计划；周二下午4:

00学习公司相关制度文件、业务知识和营销事例。

特殊情况不能参加会议者应提前半小时说明正当理由，未获得营销部负责人同意不参加会议者扣5分。

营销客户经理要积极参加营业部和营销部组织的各项营销活动，无正当理由不参加活动者扣10分。

4.制行首问负责制，接待客户要宾礼有度使用礼貌用语，严禁在任何场合和时间与客户发生争吵，对客户的问题营销客户经理能解决的要及时、耐心回答和处理，不能回答和处理的应引领客户到相关负责客户经理或营销部负责人处解决。

在接待客户过程中态度不积极或推诿者，经查属实扣5-10元，遭到客户投按情节严重处理，当月扣30分，在工作过程中受到客户书面表扬奖20分。

5.值班人员在值班期间不得无故离岗、脱岗，无理由离岗超过十分钟按脱岗处理，发现一次扣5分。

如因个人或工作原因当日不能值班，应提前报告部营销部负责人，并自行做好调换工作，无故不到岗者，按旷工处理，扣10分。

6.营销客户经理应及时与所开发和管理客户保持沟通，客户资产在10万以下者应每季至少保持一次联系，10万-30万应每月应最低保持一次联系，30万以上者应及时进行跟踪最少保持两次沟通。

该工作营销部将不定期进行督促抽查，每次在抽查中未达到要求者，责任营销客户经理扣5-10分。

7.营销客户经理按照要求规范填写工作日志，每月的第一周营销部抽检本部营销客户经理的上月工作日志填写情况，内容填写不完整者扣3-5分。

8.营销客户经理每周应以电子版方式，书写一篇本周股评报告和荐股两只发至团队长信箱，营销部负责人负责抽查和监督，月末统计每少一篇扣3分。

推荐个股超出大盘涨幅10%，在当月评比中，第一名奖5分，第二名奖3分（第一名1人，第二名3人）。

9.营销客户经理每季要书写一篇你在本季营销工作过程中的心得体会、和在营业部大家庭中的认知和感受，也可以诗歌、散文等多种形式抒发情怀，无故不写者扣10分。

10.营销客户经理在公司及以上刊物发表文章登载者奖30分；在公司各项活动中为营业部取得荣誉者奖50分；在年度工作评比中，评为营业部优秀员工奖励50分；为营业部和营销部工作提出合理化建议，被采纳并取得良好收益者奖20-50分；在各项工作中具有特殊贡献的营销客户经理，营业部上报公司进行职务晋升和物质奖励。

11.办公场所应保持卫生整洁，值班人员每日负责营销办公区域的卫生清理。

办公桌面不得放置与工作无关的物品，办公电脑严禁登陆非法网站，工作期间禁止浏览与工作无关的网页，当事人违反规定每发现一次罚款5-10分。

三.营销客户经理（B类）业务指标量化考核细则

（一）（B类）客户经理的职责：

负责公司和营业部下发金融产品的销售和新客户的开发

（二）考核周期及内容：

依据《客户经理B类员工管理办法》规定，（B类）客户经理每

月作为一个周期进行考核，其中：

日常管理考核占30%，业务绩效考

核占70%。

（见表一）

考核

内容

管理考核100分

（占权重30%）

业务绩效考核100分

（占权重70%）

项目分值

各项管理得分

开发及流

shī失客户数

（50分）

新增资产

（20分）

交易量

（10分）

净佣金收入

（20分）

业务绩效占总分70%，其中有效开发客户数及流失客户数50分；新增资产20分；交易量10分；净佣佣金收入20分。

在考核增减得分过程中，扣、减分低于0分，按0分计算，高于项目得分按实际得分计算，若在工作中出现重大违规、违纪和责任事故，责任人在考核时将一票否决。

1.有效开发新增客户数（资产）及流失客户数（资产）考核

①（B类）客户经理每月完成两个有效（资产≥5000元）开户指标，超额完成计划者，超额每户奖10分，未完成计划每户扣25分。

当月新开发客户在开户本月没有注入资金或资金不足5000元，本月按无效户计算，在未来的月份注入或增加资金，在注入或增加资金月按新户计算。

②当月每流失客户1人扣20分，直至本项分值扣减为零。

③（B类）客户经理每月新增资产10万元，新开发客户新增资产20万元以上，每增加5万元，奖5分，此项最高奖20分。

④（B类）客户经理当月客户总资产与上月同比减少高于30%（以资金净转出为依据）每减少5%扣5分，直至本项分值扣减为零；客户总资产与上月同比增加高于20%，每增加10%奖5分，此项最高奖20分。

如此项③、④同时获得奖分，按一项最高分考核。

3.交易量考核

交易量以营业部本月交易总量与上月交易总量的增减幅值作为（B类）客户经理本月绝对值进行衡量考核标准（不含申购金额），即低（高）于营业部平均交易金额增（减）幅度比，每减（增）20%扣（奖）5分，

4.净佣金收入考核

净佣金收入按所对应的职级标准进行考核，每减（增）20%扣（奖）5分。

5.考核计算公式

业务绩效得分=（开发客户及流失客户数得分+新增资产得分

+交易量得分+净佣金收入得分）*70%

6.其它奖励

该项奖励营业部以现金形式给予奖励，不纳入考核项目。

1．（B类）客户经理推荐符合条件的营销客户经理，被公司合格录用，在转正当月每推荐一人奖推荐人500元。

2．当月开发有效客户5个以上（含5个）第一名奖励200元，第二名奖励100元。

（第一名1人，第二名2人）

3．当月新开发客户新增资产50万元以上（含50万元），第一名奖励200元，第二名奖励100元。

（第一名1人，第二名2人）

四．营销团队长业务指标量化考核细则

（一）团队长的职责

团队长负责制订所属团队的工作计划和业绩目标，公司和营业部下发金融产品的销售、新业务的宣传和市场的策划，团队（B类）客户经理的日常工作管理，团队客户的管理及个人客户的开发，（B类）客户经理新人的招聘、考核、培训等。

（二）考核周期及内容

团队长依据《客户经理B类员工管理办法》规定进行考核，其中：

业务考核占70%，日常管理占30%；三个月作为一个考核周期。

依据月度、季度和全年的考核结果，作为团队负责人当月10%提成奖励基金、季度奖和年终奖的绩效奖励金额。

（见表二）

业务绩效考核80分

（占权重80%）

管理绩效考核20分

（占权重20%）

管理发展B类人数

（50分）

新增资产

（15分）

净佣金收入

（15分）

培训工作

（10分）

风险管理

（10分）

1.业务考核：

分考核期新增客户经理B类人员发展数量考核；员工新增客户资产、净佣金。

最高分值80分。

①营销团队每月新增（B类）客户经理1名（不含试用期人员），未完成新增1人任务，团队长扣50分。

并扣减团队负责人当月10%奖励基金中的5%。

当月招聘三名以上（含三人）新人进入试用期，本项考核可不进行扣分；超额完成招聘新人指标（不含试用期人员），每超额一人奖25分，此项奖励最高分值为50分。

②所管理的团队当月每流失一名（B类）客户经理（考核淘汰人员或无管理责任引发流失的人员除外），扣团队长30分，并扣减当月10%奖励基金中的1%。

直至为零；一个考核周期（三个月）如团队新增（B类）客户经理少于2人，给予提示警告，本季奖金下调30%奖励，如两个考核周期（6个月）团队新增（B类）客户经理少于4人，当季奖金下调50%。

③新增资产和净佣金收入依据团队人数参照（B类）客户经理考核和职级标准下浮10%进行考核。

每项超出考核指标20%，奖励10分，此项奖励最高分值为20分。

④计算公式：

新增客户资产得分=（团队客户经理人数*客户经理新增客户资产考核指标90%/团队客户经理实际新增客户资产）*15分

净佣金收入得分为=（团队客户经理人数*客户经理职级净佣金收入90%/团队客户经理实际完成净佣金收入）*15分

2.日常管理考核：

分为组织培训情况考核、风险管理及合规执业情况考核，此项分值为20分。

①培训情况考核，此项分值为10分。

团队负责人应根据营业部和营销部规划，组织团队成员定期或不定期举办有关投资基础知识、技术分析、营销技巧、从业资格等业务方面的制式和非制式培训，每周开展培训应不少于一个小时。

同时应建立严格的晨会制度，晨会时间每次控制在30—60分钟，培训不到位或未定时召开晨会，每次扣减考核分数2分。

②风险管理及合规执业情况考核，此项分值为10分。

团队成员因工作不负责或工作失误遭到客户向营业部、客户服务中心或公司总部投诉并查实的，每次扣减团队负责人考核分数5分，并扣减当月10%奖励基金中的1%。

直到为零；客户向监管部门或媒体等外部机构投诉并查实，影响公司声誉的，每次扣减考核分数10分，并扣减团队负责人当月10%奖励基金中的2%。

直至为零。

营销团队成员如出现违规开发客户、代客理财等严重违规情况或监管部门出具有关监管函，当月各项考核分数为0分，取消团队负责人当月10%提成奖励基金，同时取消团队长资格，据情给予降级直至解除劳动合同。

五、营销部负责人的考核

1.营销部负责人职责

负责营销部A类客户经理、B类客户经理和经纪人的日常管理；负责营销团队的组建及维护；负责新客户开发和客户的管理；包括但不限于：

营销团队员工的招聘、录用、考核、培训；理财服务产品销售；营业部市场策划、新业务宣传等。

2.考核期限

营销部负责人考核按照员工考核办法规定，每季考核一次，做为发放营销部负责人季度、年度奖金的依据。

3.考核内容

营销团队人员发展数量、营销人员业绩完成情况、新增客户资产、净佣金收入、新增核心客户数、营销人员的风险管理与合规执业情况。

①营销团队发展的考核

营销部在四个考核期内（一年）应完成营业部下发新增客户经理人数、开发客户人数、新增资产、净佣金收入等各项任务指标，在每个考核期如果完成任务指标低于营业部分配任务，每低10%扣除营销部负责人20%季（年）度奖励基金，依次类推扣减奖励比例，如果完成任务不满营业部分配任务的70%，则营销部负责人为不称职，扣除营销部负责人50%年季（度）奖励基金，并上报公司建议更换营销部负责人。

营销团队发展和人员的招聘作为营销部的重点工作之一，如果营销部在年考核周期超额20%完成营业部分配的正式营销人员（业绩和资格均达标）招聘转正任务，以上考核指标在年度奖金体现扣减的处罚项目，除公司规定的外，全部免责，营销部负责人当年全年奖金提高20%发放。

任务指标每超额完成10%，在全年奖金提高20%基础上增加10%，以此类推增加奖励比例。

②试用期转化率的考核

进入试用期的（B类）客户经理，在两个考核期如果转正比率低于50%，每低一个百分点，扣除营销部负责人一个百分点的季度奖金。

如果全年（B类）客户经理转化率低于40%，扣发营销负责人20%全年奖金。

③新增客户资产的考核

以每季作为一考核期，以后每个考核期减去上一个考核期的市值，得出市值增幅，该市值增幅和营业部的同期市值增幅相比，低于营业部的市值增幅为考核不称职，每次考核不称职，从季度奖中扣除营销部负责人奖金10%。

如果下个考核期连续不称职，扣除当季度营销部负责人奖金20%，再连续不称职，依次扣除奖金递增10%，直至50%为止。

如果市值增幅高于营业部市值增幅为考核合格，奖金递增10%，如果连续合格，依次递增10%，直至50%。

如果连续考核四次不称职，营业部可根据具体情况，上报公司建议更换营销部负责人。

④流失员工的考核

营销部所属已正式入职的员工，如果因为绩效成绩不合格，被解除合同，或者转到其他券商，则营销部负责人扣除当季度奖金10%，如果因为员工本人在规定胡期限内没有取得资格证书而被解除合同，则扣除营销部负责人当季度奖金5%。

⑤合规风险管理的考核

营销团队成员因工作原因遭到客户向营业部、客服中心或公司总部投诉并查实的，营销部负责人当季度奖金扣减5%/次，直至30%，客户向其它机构或部门反应问题并查实的，扣除营销部负责人当季度奖金10%/次和全年奖金的5%/次；如营销团队成员因违规开户等严重违规情况，被监管部门关注，或者给公司声誉带来影响的，扣发营销部负责人当季度奖金60%，并扣发全年奖金30%。

六．考核结果的运用

1.营销团队的考核与奖惩

（1）每个营销团队长的考核期为半年。

营销团队长考核标准：

60分为基本称职；70分为称职；80分为良好；90分为优秀。

在考核期内考核结果为称职，则符合团队长标准；如两个考核结果都低于60分，则为不称职，取消其团队长资格；在考核期内各个团队长均达不到基本称职，则取得分最低的最后一名淘汰。

（2）团队运行两个考核期后，营销部和团队员工根据团队数据情况及团队长的表现对团队进行认定。

在数据排比中连续两个季度考核均排名最后一名的团队，经营销部研究报请营业部可直接撤销或合并团队。

（3）在每季履行职务陈述的过程中，如果所属团队员工三分之二以上认为团队长未尽到职责，可以联名向营销部否定自己的团队长。

营销部将根据团队员工的意愿，报请营业部将该团队长解职，营销部重新安排竞聘团队长，或根据情况解散该团队，原所属员工可自愿选择团队。

（4）营业部在奖励基金中设营销团队新秀奖，对于连续两个季度考核排名上升名次最多的团队，营业部将对其团队负责人进行奖励，具体奖励办法由营业部总经理办公会确定。

2．奖励基金的发放标准

（1）客户经理（B类）月考核得分结果与工资薪酬中的责任工资、岗位工资挂钩。

客户经理（B类）奖励基金的发放标准。

客户经理（B类）季度（年度）奖励基金=全体客户经理（B类）季度（年度）综合考核得分/客户经理（B类）季度（年度）综合考核得分/营业部季度（年度）奖励基金×30%

（2）（B类）营销团队长奖励基金的发放标准

（B类）营销团队长季（年）奖励基金为：

提取营销团队下属客户经理（B类）开发客户产生的税后净佣金收入扣除各级提成后净额的10%*营销团队负责人季（年）考核得分*100%。

（注：

凡与营销团队负责人有育成关系的团队成员所产生的奖励基金按季度全额发放；凡属营业部组建团队分配到其团队的所产生的奖励金额全部进入季（年）奖励基金，按季（年）考核结果进行发放。

）

（3）（A类）营销团队长季（年）奖励基金和营销部负责人的季（年）奖励基金按其季（年）考核得分由营业部总经理办公会确定。

（4）考核组织及考核结果确认

①客户经理（B类）的业务指标由营销服务管理系统查询，其他项目由其所在团队负责人负责考核。

②营销团队负责人的业务指标由营销服务管理系统查询，其他项目由营销部负责人负责考核。

③营销部负责人的业务指标由营销服务管理系统查询，其他项目由营业部总经理负责考核。

④营销部各类员工考核结果上报营业部，经批准后公布实施。

3.本方案由营业部办公会议制定，方案中没有涉及到的规定，以公司《客户经理B类员工管理办法》和其它相关规章制度规定的标准执行。

本方案报公司审批通过后施行。

（此页无正文）

付：

1.营销客户经理日常工作考核表

2.营销客户经理月度业绩考核表

3.营销客户经理季度业绩考核表

郑汴路证券营业部

2010年10月11日