信息技术服务 从业人员能力规范doc.docx

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商业计划书

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商业计划书

商业计划书的目的

作为创业人士或拥有自己生意的东主，阁下大概对自己的业务及所属行业有广泛的了解。

但无论阁下正计划创业、或已在经营业务，都值得花点时间拟备一份商业计划书，并在实施计划的过程中定期检讨。

商业计划书有助阁下组织生意概念，专注于既定目标，也可用作营运工具，以协助阁下评估公司的业务表现。

因此，拟备商业计划书的过程能协助阁下详细剖析业务的可行性，以及计划未来发展。

事实上，商业计划书对筹措业务发展所需的资金也发挥了重要作用。

商业计划书是一个有效的沟通工具，能够提供清晰的资料，促进阁下与银行、金融机构及潜在投资者等外界人士之间的沟通。

虽然我们强调商业计划书的重要性，但企业东主不应将拟备商业计划书视作融资机会的保证。

金融机构及投资者在考虑融资提案时，均有各自的要求及准则，因此拟备商业计划书并不保证能为阁下更易取得财务支援。

编写商业计划书的一般原则

1.商业计划书应力求简洁，令读者易于阅读及理解。

2.可运用图表和数字去说明和解释阁下的生意概念。

3.决定谁是商业计划书的读者：

银行或是投资者，并根据特定的用途而拟备商业计划书。

当商业计划书的对象为银行时，计划书的重点应为现金流充足性；当商业计划书的对象为投资者时，计划书的重点则应放在潜在回报及回本期上。

4.按一个完整的结构、有系统地阐明阁下的业务。

5.在计划书中简介整体市场概况／市场分析，以展示阁下对该行业及本身业务状况的理解。

6.强调阁下业务的独特性、实力及竞争优势。

7.作出实际且进取的推算，解释资金用途及预计的回本期。

8.先完成商业计划书的所有章节，最后在摘要中列明重点。

9.在呈交商业计划书之前再度检讨，改善不足的地方。

编写商业计划书的窍门

1.为不同对象度身定制商业计划书。

2.把重点放在读者期望在商业计划书中找到的信息，例如回本期、投资回报等。

3.强调阁下的真正实力。

4.以平实的措辞，明确及全面地表达重点。

5.善用数字、百分比及可量化的信息。

随附的模板仅供参考。

商业计划书

（公司名称）

摘要

一般指引

摘要是商业计划书中最重要的部分。

它提供商业计划书的重点摘要，并且告诉读者阁下的需求。

这部份的篇幅取决于业务的复杂程度。

虽然这部份位于文首，但却是最后编写的章节，应紧记以下提示：

▪扼要陈述，强调阁下计划的要点。

▪避免使用行内术语。

▪为不同对象度身定制阁下的商业计划书。

▪若计划书是用于筹集资金，阁下应强调所需的投资／贷款金额、筹集资金的用途、公司如何能产生足够的现金流以偿还贷款、及／或如何能为投资者提供可接受的回报率。

第1节：

业务

一般指引

阁下须描述业务现状，例如业务性质、经营类型、销售对象、产品分销方式及业务的支援系统。

阁下应详细讲述业务的竞争优势。

在编写本节时，也应注意以下要点：

（1）使命

（2）生态环保

（3）吸引力

（4）贸易状况

（5）社会关系

第2节：

行业分析

一般指引

在编制本节时需考虑两个要素：

行业概况以及阁下业务的行业地位摘要。

适当时可在脚注注明所观察到的行业变化及资料来源，以显示资料的可靠性。

2.1行业概况

一般指引

阁下需要了解业务所属的行业。

分析行业的要点包括整体行业的规模、行业内的主要参与者、进入行业的门槛、市场及顾客、毛利、影响行业的全国性趋势、经济动向及技术趋势、与行业相关的任何特别规定以及其长远前景等。

2.2行业地位

一般指引

前一章节分析了行业的整体情况，本节将更加详细地分析阁下的业务。

介绍公司在行业中的地位最常用的方式是分析公司的优势及弱点，以及外在环境的机会及挑战。

第3节：

市场分析

一般指引

在本节中，阁下需要展示对所经营市场的结构，以及其重要趋势及驱动因素有深入的了解。

若阁下能展示出已进行了相关的市场研究，则有助印证在计划书中所表明的观点。

3.1目标市场

一般指引

阁下需要界定其目标顾客群、该顾客群的特点（例如其性别及收入水平）、该群体的地理区域分布、该群体的规模、阁下在该群体的市场占有额及阁下为了取得该市场占有额而制定的定价策略、以及可能导致阁下的顾客改用其他产品／服务的因素等。

阁下也可指出特定细分市场正在增长抑或萎缩，重要趋势以及背后的成因。

3.2市场细分及定位

一般指引

阁下需要在目标顾客群中找出一个特定的顾客群体，然后探讨该群体如何看待及评价阁下的产品／服务。

3.3竞争对手分析

一般指引

首先要找出阁下的竞争对手。

厘定每一名竞争对手的市场占有额，并且估计多久之后会有新竞争对手进入市场。

分析竞争对手的优势及弱点。

尽量尝试了解阁下竞争对手的经营模式，例如他们的成本结构、主要市场、规模、销售额、生产方法等。

重点不仅是要理解竞争对手为何及如何取得如此成就，也需要知道竞争对手曾犯什么错误。

第4节：

市场策略

一般指引

本节很重要。

本节提供业务成功机会的可靠指标。

列出阁下所采用的各种推广产品／服务的方法或渠道，以提高目标顾客购买阁下产品／服务的兴趣。

阁下可首先使用4P方法阐述，即产品／服务（product/service）、定价（pricing）、宣传（promotion）及地点（place）。

4.1产品／服务

一般指引

阁下的产品／服务如何满足顾客的特定需求？

阁下可着重描述产品／服务的独特性，以及顾客如何从阁下的产品／服务中获益。

4.2定价

一般指引

阁下收取的价格是否与市场一致？

或物超所值？

抑或是透过高于一般的价格，为顾客带来额外的社会地位？

阁下收取的价格应具竞争力，且能为阁下赚取合理的利润。

4.3宣传

一般指引

本节讲述阁下将如何向潜在顾客推广业务的独特卖点。

哪种媒介是接触阁下目标市场的最有效方式？

阁下计划在广告方面的预算有多少？

4.4地点

一般指引

地点指阁下的目标顾客获取阁下产品／服务的实际或视像销售途径。

阁下也可考虑阐述与分销渠道相关的成本，以及分销方法会否影响生产时间表或交付等。

第5节：

产品及服务

一般指引

本节描述阁下的产品／服务，以及产品／服务能满足市场需求的理据。

产品／服务是否创新？

阁下现有的产品／服务是否拥有吸引顾客的新特色？

阁下是否为产品研究出新功能？

抑或是由于有效地控制成本，使现有产品的售价大幅降低？

上述因素均是阁下的产品／服务吸引投资者的优势。

阁下作出的陈述应参照阁下在上一节所述的结果及结论。

此外，阁下也可根据市场增长率及市场占有额将阁下的产品／服务划分为4个组别：

星级（Star）、现金牛（CashCow）、狗（Dog）或问号（QuestionMark）。

第6节：

组织架构

一般指引

阁下应在本节阐明公司的所有权、管理团队及组织架构。

同时也应提供管理团队关键成员的背景、人事策略的详细资料。

关键成员的经验能帮助业务取得成功，因此该等信息极为重要。

组织架构则提供了预测营运开支的基准。

根据业务的性质及规模，阁下应厘定履行必要任务所需的员工类型以及是否存在需要填补的空缺。

第7节：

营运计划

一般指引

在本节中，阁下需要说明公司的生产及营运管理方式、营销策略、人力资源以及财务管理模式。

当中应包括供应商的简介、若供应商未能符合阁下要求时的应变策略、阁下已经实施的质量控制措施等。

阁下亦可展示已经实施的内部控制及风险管理系统。

风险评估也非常重要。

阁下应考虑各种假设性的分析，制订计划以减低潜在风险。

第8节：

财务状况

一般指引

在本节中，阁下需要展示业务在财务上的可行性。

基本而言，阁下应编制下列报表的三年预测：

预测收益表、预测现金流量表及预测资产负债表。

财务比率及关键绩效指标，如盈亏平衡、周转时间、盈利率、回本期、投资回报率、流动比率及存货周转率等，都可协助读者对阁下的财务及营运表现有更佳的理解。

切合实际的销售额预测将构成阁下所有其他数据的基础。

对于每一项预测，应列出阁下的所有关键假设，例如价格、销售额、时间性等。