(营销人员的工作流程).doc

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销售人员需要：

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1.掌握你所销售产品的基本知识及相关特性，尤其是与其他同类产品相比的特点。

（如果有实践的机会是最好）

2.博闻强记，会让你成为一个极具魅力的销售人员。

因为在与客户交谈过程除了对产品的推销外，如果对他感兴趣的话题给出比较“高明”的意见的话，你会得到很多加分。

因此对各类知识都要加强吸收，尤其是比较尖端的一些新闻之类。

3.跟第二条密不可分，就是超强的洞察力。

你有才华有见闻，但如果看不出对方的心思，就很难进入状况的。

4.圆滑而不“油”，这一点就是要求你在你的客户面前适度的真诚是必不可少的。

5.良好的心理素质。

即使再高端产品的销售，如果客户不需要难免会碰钉子、受挫折。

销售工作需要你具有越挫越勇的精神。

6.销售工作重“诚信”二字。

你的客户也可能有他的客户，你销售的产品质量、交货期、售后服务都是取决你下一次销售情况的重要因素。

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1准备2是自己的情绪达到颠峰状态3建立信赖干4了解顾客的问题，需求和渴望5提出解决方法并塑造产品价值6做竞争对手的分析7，解决顾客的反对意见8成交9要求顾客转介绍10服务

一．销售人员的基本素质a：

1）要熟悉本公司产品，了解行业知识，不能一问三不知，对相关专业技术要有领先客户的资料和知识储备。

2）访问客户要提前做准备,把客户可能提出的问题一一列出来,然后再写出答案,并有针对的提出我公司已有的，客户需要解决的技术方案。

3）销售人员最大的心理障碍是怕被客户拒绝,记住销售的目的是帮助客户解决他的问题，所以是共赢的事情。

加入一家公司就要对公司有很强的信心。

对产品的信心就是最好的去除拜访心理压力的解决办法。

4）要有目的的，合理方法的找到有效客户,拜访客户时一定要找到直接相关人员.不卑不亢的交流。

5）签定合同时一定要注意细节,根据公司的要求。

最好款到发货,你加入的任何一家企业都会喜欢。

二．销售人员的基本素质b：

熟悉公司的产品：

公司产品的种类，产品用途，目标客户，竞争对手情况，客户群体划分，价格范围，产品的价格组成等

熟悉行业的动态：

公司在行业的地位，行业协会，行业分布，行业动态，行业宣传，行业趋势，行业会展等

熟悉客户资料：

前辈的客户资料，开发新客户的办法（1，具权威性的第三者调查资料;2，经济部门公布的资料;3，展览或促销活动;4，扫街式拜访;5，YellowPage;6，与其他销售员或同行交换情报;7，登广告;8，自行培养；9.行业协会。

）等

熟悉公司的操作流程：

客户拜访流程，付款流程，物流，采购等

三．销售人员的基本素质c：

销售工作：

是把你手中的资源（产品、信息、技能）销售给那些需要你服务的顾客。

这是销售的基本定义。

专业的可以去学习，最重要的还是销售产品的技巧。

销售技巧

谈判技巧

电话技巧

销售人员的工作流程

O已知开发客户---------打电话预约、电子邮件信函------争取与客户见面--------相关文件、产品或服务、地点、时间、有效的人--------节约相互的时间、第一次就要很有针对性----与客户交流-----了解完善客户资料、明确客户分类、提出关键要素、达成初步意向--------客户要求-------明确问题------解决方法----公司内部解决方法，外部解决方法，相关人员职责-------签订合同----------跟单，售后，技术开发----维护客户-------详细记录相关过程----------O

资料收集整理是一个高效率业务员成功销售的开始，很多时候，我们的业务员都忽略了这个看起来非常简单的工作，实际上在资料收集整理这方面我认为是成功销售很关键的一步，万事开头难，只有我们选择了正确的目标客户，合理的去支配我们手中所掌握的资源，这样才能在销售中做到出内拔萃。

资料收集整理这项工作做好了不仅仅提高了我们工作的效率，同时也大大的提升了我们业务员自身的信心，因为谁都不想每天在电话销售工作中被拒绝N次，从而影响到自己的工作热情，很多做电话销售的业务员可能都是在这一关上面没做好，整天抱着被别人打乱的一本黄页在工作，最终由于自信心被严重打击，认为我们这个工作很难做而被自己淘汰出局

说句实在话，在任何公司干销售，最值得一个业务员炫耀的也就是业务员手中所掌握的客户资源了，而这些客户都是来自与你当初记录下来的那些珍贵的资料本，所以大家要要想在销售行业中干好，能看好自己的饭碗，就必须保存好自己的客户资料本

那么我们的业务员该如何进行资料的收集整理呢，

一、目前收集资料的途径大概有以下几种

  A、黄页  B、报纸杂志  C、户外广告  D、互联网  E、一些行业展会F、陌拜、扫街（建议在企业集中的工业区或者商业区或写字楼）  G、客户的客户（针对已有几个客户的业务员）  H、客户无处不在的境界（这个要求我们需要有细心的观察能力及机会把握能力等）

二、以上的这些收集资料的途径不知你用了那几种？

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但不管你用的那几种在往自己的本本上记录的时候，一定、一定、一定要把客户的信息收集的尽量完整，然后你们自己衡量选择那种资料收集的途径，我就不多说了。

不过资料的信息尽量要有：

1、公司全称（注意有无下属公司）；如果有下属公司，适当的吹捧一下，是不是可以拉进我们之间的距离

2、成立时间（具体到那一天更好）；如果说你能准确的告诉客户甚至他自己都忘了他自己的公司成立时间，你想下他是什么感受，特别是在他成立的那一天给他电话问候。

3、主要的产品和次要的产品，看他公司产品有没有核心竞争优势，如果你能随口说出他自己的产品，可想他对你是什么看法

4、销售范围；如果客户不是全国销售，为什么我们不建议他呢，问下自己他为什么不是全国销售？

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5、产品的运用范围；当你对他产品的运用范围都清楚的时候，他是不是认为你也半个行家

6、该公司的成功客户案例几个；当你告诉他你知道他几个成功客户，是不是在告诉他你很关心他的企业，问下他为什么最近没有新的成功案例？

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7、公司的详细地址（如果可以把他公司周围其他公司名字或者建筑物也记下）；是不是可以方便我们随口约见。

8、公司的电话（最好是所有能收集到的电话和手机）；大家都在打他前面那个电话，为什么我不能打他后面那个电话，可能前面那个电话接电话的人已经烦了直接盖你电话！

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9、法人代表非联系人；假如你知道他的生日他是什么感受？

10、该客户的主要竞争对手；客户除了对他本身的企业感兴趣以外，他是不是对他的竞争对手也非常敢兴趣呢！

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备注：

很多信息可以通过网站上找，但是网站上如果没有，就得“有问题，百度一下了”

三、整理分类好手中的“存折”

谈到这里暂时先就这样，如果是攻的都是些大的项目，我觉得在资料收集方面还需要进行全方面的整理，以上信息估计够咱们的普通业务员折腾了，不过咱们一定要把握好整理资料的时间，问下你在闲着的时候或者你下班以后在干什么？

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大家别以为怎样就可以了，还没有呢！

接下来我们要做的是：

整理分类资料，以上只是给了大家一个在收集资料的一点建议

当我们知道我们该如何去收集资料，和资料该收集什么样的信息以后，我们还的做下工作，那就是要学会整理分类，

B、分行业

我做业务始终认同一句话：

专一而精，本人从事销售工作7年以来，在收集整理资料的时候大多是按照分行业在操作的，因为我们都知道一个道理，当我把一个行业做透的时候，我不仅仅只把一个行业的业务拿下了，我还了解到了这个行业的一些情况，如果要创业，我也可能把某个行业做为我创业的选择。

当我们手中有N个行业你接触并且了解过，是不是对我们以后的阅历有很大的帮助啊，同时也不知道是为什么，这个人啊，攀比心理就是强，特别是咱们中国人，跟风能力很强，当看见别人做了一点什么事情后，自己也想着去做点什么，所以往往是你认真的去把一个行业的几个客户开拓出来以后，接着会有很多没有做的客户愿意找你聊聊，可能顺便向你打听下：

他是怎么做的哟

C、分地区

分地区来做最主要的目的是：

加强对该地区的了解程度，同时节约我们拜访客户的成本，毕竟见一个客户成本相对和在同一地区见5个客户的这种成本要高的，再说也浪费我们最宝贵的时间。

当一个销售人员在一个地区混熟悉以后，那可舒服了，至少不会担心迷路了，也可以在当地客户那里混个眼熟啊，最主要的是只要你能在那个地区开发几家客户，咱们中国人的老毛病又要犯了：

当看见别人做了一点什么事情后，也做的不错，眼红啊！

所以他会第一时间的又去主动的找你聊聊！

业务是一种要求“全力以赴、尽力而为”的工作。

绷紧神经会使你关注自己的每一笔生意，并能从中发现另一个销售的机会。

所以如果你的销售数据不够好，就不要去为自己寻找借口；如果你的业绩一直提不上去，首先想到的应该是正视现实，想办法去提升它时刻保持清醒的头脑时刻保有危机感

那么对于生意中的每一个细节非常关注花很多的时间来研究他的客户，使每次的销售活动更加有的放矢更专心自己地工作养成承担责任的习惯业务人在任何时候不要仅仅作问题的提出者，重要的是做问题的建议者、解决者所以业务人要非常重视自己的职业规划，“静观通神”，我们需要在繁忙的工作中能够冷静下来，思考自己未来的发展道路。

更高的视角只会让我们心胸开阔，董事会关注产业、总裁关注行业、总经理关注企业、员工关注职业”“性格决定命运，气度影响格局”，这是〈易经〉首先教导国人的学习的一个部分是学会思维的方法“做生意，最重要的是借势发力”！

如果您从事的是渠道销售，那么就要非常清楚知道你和经销商各自的优劣，并且能够趋利避害史蒂芬柯维在《高效能人士的七个习惯》“积极主动”，“用人看两点，首先是勤奋，不偷懒，主动去做事；第二是不违反公司的规定，特别是不挑战公司的财务纪律。

细节只能影响成败，真正的决定因素在于战略和战术的运用。

那么你要了解的内容就有：

产品名称,产品内容,使用方法,产品特征,售后服务,产品的交货期,交货方式,价格及付款方式,生产材料和生产过程，也要了解一下同行产品及相关的产品。

关注行业发展的势头关注市场的构成即人口、消费需求、购买力。

希望大家满意..