经营管理果蔬经营.docx
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经营管理果蔬经营
（经营管理）果蔬经营
果蔬经营指南
第一章：
前言4
第二章：
果蔬商品的分类5
第三章：
生鲜订货管理10
一、订货管理10
二、生鲜商品订货考虑的十大因素10
三、订货参考原则10
四、流程图11
第四章：
价格管理13
一、进价管理13
二、售价管理16
三、促销管理18
四、竞争管理22
第五章：
果蔬的设备管理25
一、冷藏、冷冻柜（库）的维护保养25
二、电子称维护与保养26
第六章：
果蔬商品验收标准28
一、蔬菜商品验收的质量标准28
二、水果质量、验收标准39
三、南北干货验收的质量标准53
四、五谷杂粮验收质量标准59
五、关于集团生鲜联采商品验收入库的规定64
六、关于基地生鲜联采商品操作的暂行规定68
七、试吃商品管理规定70
第七章：
商品资料维护的管理71
一、生鲜商品PLU码的统一71
二、区域采购操作方法71
三、联采商品验收、销售统一操作办法71
四、商品部门注意事项72
第八章：
果蔬商品的鲜度管理73
一、果蔬鲜度管理的原理73
二、鲜度管理的措施74
三、鲜度管理的具体方法75
第九章：
果蔬的加工77
一、叶菜的加工工序77
二、精品水果的加工工序77
三、果篮的加工工序77
四、果盘的加工工序78
五、果汁／菜汁的加工工序78
六、南北干货的加工工序78
七、果蔬加工卫生要求78
第十章：
果蔬商品的陈列80
一、果蔬商品陈列的基本原则80
二、果蔬商品陈列具体方法82
第十一章：
销售管理85
一、销售预算85
二、销售管理内容85
第十二章：
生鲜毛利率管理86
一、毛利率的概念86
二、影响毛利率的因素86
三、控制毛利的办法86
四、平均库存、安全库存与周转率86
五、果蔬各品类计划毛利标准、损耗标准、供应商承担标准88
第十三章:
损耗管理89
一、报损时间规定89
二、报损商品的范围89
三、报损流程图89
四、流程说明91
五、注意事项91
六、损耗控制91
第十四章：
调拨管理94
一、调拨（转换）商品适应范围94
二、调拨流程图94
三、流程说明95
四、注意事项96
第十五章：
盘点管理97
一、生鲜商品盘点流程图98
二、流程说明98
三、盘点指南99
四、注意事项及要求100
五、盘点结果差异分析：
102
第十六章：
售后服务104
一、顾客服务的原则104
二、顾客服务的态度104
三、顾客服务的内容105
小测试106
第一章：
前言
集团战略明确指出要将生鲜部打造成集团的核心竞争力，核心竞争力是什么？
就是低价格形象、高客流和高忠诚度的顾客群。
低价格形象是一种市场营销策略，是零售商吸引顾客的主要方式。
显然蔬菜、水果作为顾客的目标性购买品类，对顾客的价格印象影响巨大，可以假设你的果蔬品类价格只要稍高于市场、高于你的竞争对手，你肯定无法树立低价格形象，那么你怎样面对日益激烈的竞争。
高的客流量是我们门店实现经营目标的基本保障，超市业态如果没有足够的客流支撑，你能想象这样的卖场怎样生存吗？
更谈不上竞争了；水果、蔬菜是鲜度、品质要求非常高的商品，顾客不可能大量购买、也不可能长时间的存储，必然需要频繁的购买，所以果蔬品类对客流的带动作用十分明显，必须通过果蔬品类来提升客流，增强竞争力。
无论哪个类型的顾客购物最担心的都是商品的安全，所以果蔬商品的质量就成为吸引顾客、稳定顾客的主要因素，高质量、低价格是顾客最想要的，也是最容易让顾客失去忠诚度，所以必须保障果蔬商品有稳定的高质量、持续的低价格，那么门店才会有一大群高忠诚度的顾客，而是否拥有大群高忠诚度的顾客，才是验证我们竞争能力的最重要指标。
果蔬部门对于门店经营的重要性和影响力零售商们都已经有了比较清晰的认识，加之果蔬商品“保质期短、存储难度大、损耗控制难”等特点，因此集团非常迫切的需要一本标准的经营指南来规范我们的行为，从而提高门店的果蔬经营能力、提升果蔬的竞争能力，争取早日实现集团打造生鲜核心竞争力的战略目标。
集团生鲜联采部承担了这一重要任务，希望这本果蔬经营指南对大家能有实实在在的帮助。
第二章：
果蔬商品的分类
类别
小类名称
类别单品明细
核果中类
桃
油桃、杨桃、水蜜桃、蟠桃、山东桃、九宝桃、仙桃、红心桃等；
杏
杏果
李
布伦、红李、桃驳李、双华李、捺李、怪李、桂花李、盐焗黄金李、青布伦、金沙李等；
梅
杨梅、西梅、青梅、青竹梅等；
枣
冬枣、冬红枣、梨枣、金丝小枣、青枣、大青枣等；
其它核果
熟板栗、山楂、盐局核桃、金灯果、枇杷、橄榄、核桃仁、板栗、盐焗橄榄、黑皮核桃等；
熟板栗、山楂、盐局核桃、金灯果、枇杷、橄榄、核桃仁、板栗、盐焗橄榄、黑皮核桃等
仁果中类
苹果
花牛苹果、红富士、国产青苹果、红秦冠、新红星、佳力果、蛇果、国产佳力果、水晶嘎啦果、玫瑰苹果、西兰苹果等；
梨
香梨、早酥梨、雪梨、沙梨、啤梨、丰水梨、黄金梨、红巴梨、贡梨、鸭梨、密梨、水晶早酥梨、砀山梨等；
其它仁果
海棠果、人参果、白人参果等；
葡萄\提子
无籽红提、珍珠葡萄、紫玉葡萄、青提、红提、紫玉葡萄、巨峰葡萄、新疆提子干、进口红提等；
奇异果
猕猴桃、奇异果、金奇异果等；
石榴
番石榴、红石榴、石榴等；
柿子
柿饼、富有柿子、恭城柿饼、鸡心柿等；
草莓
草莓
其它浆果
圣女小番茄、新鲜菱角、珍珠番茄、车厘子、无花果、黄皮、桑果等；
类别
小类名称
类别单品明细
柑橘中类
柑
碰柑、蜜柑、芦柑、鲜柑、永春芦柑、新会柑、皇帝柑、潮州柑、青蜜柑等；
橘
红桔、春甜桔、年桔、金桔、发财桔、南丰蜜桔、沙糖桔、碰桔等；
橙
纽荷脐橙、赣南脐橙、脐橙、新奇士、冰糖橙、出口脐橙、脐橙王、红江橙、夏橙等；
柚子
天子胡柚、去皮柚、西柚、蜜柚王、青西柚、沙田柚、鲜柚、精品密柚、天朝西柚等；
其它柑橘类
柠檬、青柠檬等；
热带水果中类
香蕉
进口香蕉、皇帝蕉、国产香蕉、粉蕉等；
芒果
鸡蛋芒、紫花芒、盐焗芒果、象牙芒、芒果、特大大芒、腰芒果、红芒、台龙芒、猪腰芒、吕宋芒等；
椰
椰子、椰青等；
榴莲
榴莲、去皮榴莲等；
荔枝
妃子笑荔枝、三月红荔枝、番荔枝、荔枝、糯米糍荔枝、桂味荔枝、挂绿荔枝等；
龙眼
龙眼
菠萝
香水菠萝、菠萝蜜、菠萝、去皮菠萝、泰国菠萝等；
其它热带水果
红毛丹、山竹、甘蔗等；
瓜中类
西瓜
珍珠瓜、黑美人西瓜、无籽西瓜、"花仙子"西瓜、黑皮西瓜等；
香瓜
香瓜、白香瓜、青香瓜、黄香瓜、洋香瓜等；
甜瓜
网纹蜜瓜、脆蜜瓜等；
哈密瓜
哈密瓜、去皮哈密瓜等；
其它瓜类
白兰瓜、木瓜、台湾特小凤等；
其它水果
其它水果
类别
小类名称
类别单品明细
水果礼盒、礼篮
礼盒
盒装佳力果、红富士礼箱装、人人乐水果礼盒、沙糖桔礼盒、奇异果礼盒装、芦柑礼箱装等；
礼篮
水果礼篮
其他
瓜果叶菜类
叶菜类
小白菜、青菜、菜秧、油菜、雪菜、夕里红、马蹄菜、锦秀菜丝、耕野高山娃娃菜、红苞菜、海白菜、长白菜、青菜、荞菜、苦麦菜、红薯叶、清凉菜、萝卜苗、京苞菜、珍珠菜、蕨菜、山野菜、香芋苗、金菜芯、白菜心、鲜贡菜、通心菜、小白菜、上海青、菠菜、生菜、芥菜、芥兰、汗菜、西生菜、大苞菜、西洋菜、潺菜、甜白菜、韭菜、韭黄、香菜、枸杞叶、香麦菜、黄白菜、奶白菜、朵百菜、芥菜苞、红菜苔、夏阳白、碗豆叶、绿兰菜、筒蒿、观达菜、鱼腥草、菊花菜、素龙须、甜梅菜、紫背菜、白通菜、紫贝菜、迟菜芯、丁香、车前草、豌豆叶、马齿菜、黑豆苗等
果菜类
青菜头、小番茄、黑皮青尖椒、去皮甜玉米、长红椒、金银玉米、海花黑皮尖椒、玉米、极品西兰花、红茄子、大红椒、青泡椒、马蹄肉、板栗肉、蕃茄、马蹄、莲藕、西红柿、寸豆、圆椒、小红椒、青尖椒、花菜、西兰花、鲜百合、大西红柿、糯玉米、粟米粒、圣女番茄、真空甜玉米、极品西兰花、雪茄、油椒、板栗王、花生、七彩椒、白茄子等；
瓜菜类
水瓜芯、金青瓜、东北香瓜、木瓜、水瓜、黄瓜、小瓜、新南瓜、小青瓜、地瓜、浮瓜、丝瓜、苦瓜、圆南瓜、毛瓜、水瓜芯、大棚青瓜、地瓜、白玉苦瓜、旱黄瓜、板栗南瓜、白茄瓜、东北香瓜等；
根茎\豆类
根茎类
芥兰杆、青皮红心萝、胡萝卜块、鲜沙姜、淮山、西芹、蒜苗、芥菜头、鲜人参、大头菜、子姜、土豆、牛蒡、蒜苔、芹菜、蒜头、生姜、洋葱、芋头、红薯、香芋仔、白萝卜、红萝卜、大葱、小西芹、莴笋、青萝卜、独蒜头、菜罗卜、芥兰杆、玉薯、牛蒡、芥菜头、子姜、鲜白果、配料鲜人参、韭菜花、芹菜、鲜莲子、黄秋葵、榨菜头、园萝卜等；
类别
小类名称
类别单品明细
根茎\豆类
豆类
黄豆芽、长豆角、豆角、扁豆、蚕豆、红豆角、油豆角、豆芽、荷兰豆、甜豆、菜豆、毛豆、红扁豆、鲜黄豆、金刀豆
笋类
冬笋、水笋、泡冬笋、正枝、野山笋、扁笋尖、杜笋片250G、油焖笋、春笋、黑笋等；
菇菌中类
菇类
秀珍菇、金针菇、蘑菇、海鲜菇、萍菇、香菇、草菇、茶树菇、茶薪菇、鸡腿菇、野菌菇、海鲜菇、
木耳类
长白山鲜木耳、鲜木耳等；
其它菇菌类
黑板魔芋250g、白板魔芋430g、小结（12粒）
豆制品中类
豆腐
豆腐干
豆浆
豆制品配菜
其它豆制品类
酱菜中类
腌菜
咸菜、酸豆角、潮州酸菜等；
精品菜系列
精品菜
精品浓情蔬菜、精品上海青、精品菜心、精品韭菜花、精品韭黄等；
五谷杂粮中类
米
马坝油粘、北大荒长粒香米、特级小农粘、中国香米、珍珠米、丝苗米、小米、黑米、西米、优质贡米、泰国香米、马坝皇、糯米皇、江苏大米、白糯米等；
面粉
蝴蝶粉、紫兰花面粉、荞麦粉等；
杂粮
赤小豆、薏米、红豆、绿豆、乌豆、黄豆、八宝粥、玉米粒、高梁米、燕麦片、黑豆等；
米面制品
类别
小类名称
类别单品明细
五谷杂粮中类
蜜饯类
田七、A级中香菇、冰糖、白沙糖、冰糖粒、红糖、干罗卜丝、罗汉果、淮山片、松子仁、香果、南杏、金卜脯、胖大海、蜜枣干等；
南北干货
土豆丝、花椒粒、红花豆、红枣、北杏、剑花、粉葛、小茴、糖姜片等；
蛋中类
鲜蛋
正宗家鸡蛋、鲜鸡蛋、山区家鸡蛋、鸭蛋等；
咸蛋
松花皮蛋、光阳熟咸蛋、新十坊返砂红心咸蛋、三珍斋红心熟盐鸭蛋50g、五芳斋红心咸蛋60g*4、鸟王1枚装熟咸鸭蛋等；
其它蛋类
九珠鹌鹑蛋
生鲜专柜
水果专柜、蔬菜专柜、果蔬干货专柜
第三章：
生鲜订货管理
一、订货管理
生鲜区农产品的产量和品项受季节、天气与产地的影响较大，因此订货作业是较难把握的一项工作。
订货要掌握“商品齐全、不能缺货、漏品”，又要控制达到“质量好、鲜度足”。
卖场生鲜部必须掌握各种农产品的生产季节、产地、各种保鲜方法、鲜度判断方法、市场价格变化等产地因素，这是订货管理中必须做好的工作。
生鲜区经营力较强的超市一定会招来很多顾客，它可以使超市在竞争中处于绝对有利的位置。
生鲜经营又务必要重视“生鲜商品周转率”上，而生鲜商品周转率又是建立在订货准确勤快上的。
因此实现以“生鲜来抓住顾客”的前提下，订单、补货的质量、数量、配送稳定度务必要求到位。
二、生鲜商品订货考虑的十大因素
1、根据促销组合考虑订货；
2、库存天数、当日库存数量及生鲜库存空间（冷冻、冷藏库房）订货；
3、根据天侯、节庆、周六、日及各种“旺日”下单订货；
4、根据日均销量及商品周转率订货；
5、根据季节性大宗产品订货；
6、根据生鲜基本的货架陈列量订货；
7、根据促销计划及折扣期订货；
8、根据以往年、月的销售记录及购物习惯订货；
9、健康、安全、卫生的生鲜绿色商品；
10、市场流行趋势商品订货。
三、订货参考原则
1、考虑当日库存数量、库存天数及保鲜要求：
考虑当日库存量的大小，可售卖天数多少；另外如需冷藏库保鲜，则要考虑库房的容积，是否能承受。
2、依据天气、节庆、假日等各种“旺日”下单：
参考第二的天气状况对人流量的影响；是否到假日人流高峰日（可参考以往假日销售量）；是否某一节庆高峰日，并有特殊品项需求（如“腊八”增订杂粮）等等。
3、参考日均销售量及商品周转率：
要有以往销量的记录，如：
月销售量、商品周转率来作为订货参考值。
4、根据季节变化：
蔬果商品的季节性体现最强，从夏至秋都有当年应季品项上市，考虑增大陈列面积、陈列量，加大订货量。
5、参考商品的基本货架陈列量乘以补货次数，简单地说某品项一个排面的陈列量乘以一天补货的次数，即是大致订货量。
6、考虑促销期及折扣期。
7、依据往年的销售记录及顾客消费习惯订货：
特别是在春节等这样的重大节日及销售旺季，保留以往的销售记录，作为参考，并把握当地顾客的消费习惯。
8、品质是蔬果的关键：
订货的前提是健康的、安全的、卫生的、符合验收品质标准的商品。
9、参考市场流行趋势，参考当地是否有新品种上市，市场的价格波动变动等等。
10、依据蔬果当季的商品组合建立订单，以订单为订货下单的依据。
四、流程图
第四章：
价格管理
随着公司对果蔬采购模式变革的不断深入，要求我们必须进一步增强自己的价格控制能力，必须加强定价的合理性、透明性、公平性、公正性。
我们以周为最长周期确定商品的进货价格，同时需要公司防损及财务部门的高度参与，并按以下进价操作流程操作。
一、进价管理
（一）进价管理流程图：
（二）流程说明
1、定价内容：
正常进价、每日的促销单品特价、周末的震撼价格、海报促销单品进价；以上所有的定价必须在每周期的定价前一天，由定价小组制定出来；
2、各区域采购中心应确定每周二、三为供应商供货价格确定日，作为当天非常紧急且重要的工作来完成。
3、供应商应必须在周一12：
00点前向区域采购中心提报本周的进货价格；
4、区域采购中心接到供应商报价后，于当日下午和次日下午（周一、二）由相关品类采购、区域防损、区域营运代表，组建成市调小组，针对供应商的供货品种，选择区域内最具影响力的一家大型批发市场（区域采购和区域防损部门完成）和一家最具竞争潜力的竞争对手进行全面市调（区域营运代表完成），并须将市调结果于周二上午12：
00点前提报给区域采购中心。
5、区域采购中心在接到市调结果后，立即组织区域防损及营运部门（代表）共同分析市场行情。
针对批发市场的市调结果，根据相应供应商合同中规定的供应商所承担的扣率及其相应的费用开支，倒推出供货参考价①；针对竞争对手的市调结果，根据单品的正常毛利率水平，倒推出供货参考价②。
此工作应在定价当天（周二）下午16：
00前完成。
6、区域采购中心、区域防损、区域营运代表共同根据供应商的自报价、供货参考价①和供货参考价②，共同商讨并确定下一周期的最终供货价。
此确定价格表一式三份，区域采购中心、区域防损、相应供应商应各执一份。
此工作应在当天（周二）下班前完成。
7、供货价确定后，必须在周二的当天下午下班前，由区域生鲜采购经理上传分公司物价部，并抄送给分公司防损部及营运部门。
周三早上分公司物价部门在收到价格调整通知单时，立即录入电脑系统，价格执行日从当日中午的12：
00（周三）开始生效。
8、供货价格确定后，将于周三下午开始实行，任何人不得随意更改。
如有特殊情况，需按公司相关的调价操作流程报公司相关领导审批。
9、定价周期：
一周一次定价，每周三为确定本周的定价日期。
10、如定价小组无法在规定时间内就商品的进价达成一致或发生分歧时，由区域采购总监最终确定。
（三）进价管理注意事项
1、同品类商品的供应商，每个区域必须至少保持有两个以上供应商进行竞争报价；
2、以市场调查的价格为基础，考虑到税赋承担的因素；
3、以门店市调主要竞争对手售价倒推出的进货价格为参考；
4、采购部门发送给物价部门时，必须是区域生鲜采购经理发给分公司物价经理；而且必须抄送给区域防损部门和营运部门的负责人；
5、全国生鲜联采部所有商品的进货价格由集团生鲜联采部门统一管理，区域无任何权利调整进价；
二、售价管理
（一）适用范围
（1）适用于积压商品、滞销品项、临近保质期限的商品，遇到市场竞争时需要跟进市场行情的；
（2）前提是采购部门给门店一个指导售价，制定初始毛利率作为向导。
（二）降价审批
需要降价的品项，由部门主管提出申请，说明降价原因，其降价前的总值小于500元（含500元）由部门经理审批执行，超过500元，由店总经理审批执行。
基地自采商品的负毛利操作必须先知会区域采购，经区域采购核实后方可操作。
（三）降价管控
（1）降价后立即做POP进行促销。
（2）降价后可通过上堆头、扩大排面等做促销。
（3）店内广播。
（4）现场引导促销。
（四）定价策略
（1）成本导向定价法
A、时效（时段）定价法：
主要适用具有季节性、时效性和新鲜度的商品。
比如：
叶菜在早上8：
00－10：
30；和10：
30－12：
30之间采用不同的定价。
（2）心理诱导定价法
A、诱饵法：
部分畅销商品（季节性销售量大的商品，占商品总数的10％，价格低于竞争对手5％以上）调至比竞争对手稍低或相同，树立低价形象。
竞争对手没有的单品我们可以按照等于大于基准毛利率制订售价；其余商品保持与竞争对手相同的销售价格。
B、奇数尾数定价法：
用便于记忆、有便宜感觉的技术数字5、7、9作为价格尾数。
比如：
2.98元/㎏、5.95/㎏元等，给人便宜的感觉。
C、价格带定价法：
价格带是指同一类商品价格最低售价到最高售价的价格区间，被称为，而不是指单一商品的价格变化范围；在价格带内销售量或陈列量最多的某一价位，称为中心价，也是顾客最敏感的价格，所以找出中心价特别重要，在中心价格的商品一定要保持“天天低价”的形象。
D、超低价定价法：
塑造大众化平价形象，操作非常低的价格，树立低价形象，吸引消费者。
比如某单品市场售价为1.5元/㎏，促销售价：
0.6/元㎏，此类促销品种不宜过多、限时限量、应突出主题。
E、顾客认知价值定价法：
借各种促销活动，建立顾客心目中对商品的认知价值。
影响认知价值定价方法的因素主要有企业声誉、卖场内设施与气氛、附加服务、方便性等。
（如：
无公害蔬菜、有机蔬菜等）
（3）竞争导向定价法
适用于海报、堆头促销的商品。
要求门店要把竞争对手的价格作为基本依据，从中突显与竞争对手的差异，主要方法：
A、率先采取低价领导，以低于10%以上的售价冲击竞争对手。
B、采取价格攻势，即紧盯竞争对手的定价变动而做出调整。
（4）政策导向定价法
A、商品组合定价法：
在同门店内并非所有商品要采取同一价格策略，有的商品是吸引客流，有些是吸引高端顾客，有些是增加利润，因此要规划好商品的品类角色，制定相应的价格政策，依照商品的角色而定，可以达到综合毛利令人满意的结果。
B、差别定价法：
为了获取最大销售额，门店在不同时段采取不同的定价。
C、均价定价法：
对同一类商品，无论其进货成本怎样，均采取同一价格销售。
（比如：
叶菜类统一售价0、98元/斤）
（5）成本加成定价法
优点：
简单、适用，对买卖双方有利
计算公式：
售价=进价/（1—毛利率）如：
9、19=8/（1-0、13）
需要注意的两个问题：
A、门店内所有商品不能用同一加价率，要根据商品的需求弹性、流行性、季节性、竞争状况等，设定不同的加成比率；
B、要考虑负担变动和固定费用（成本）而设置毛利目标。
（6）损益平衡定价法
如果按此法定价可以保持损益平衡，定价高于这个价格可以赢利，低于这一价格，就要亏损。
–公式：
平均可变成本＋总固定成本
–价格加价率=
–预期销量
–
–120＋80
–
如0、16=
–1200
三、促销管理
（一）促销的目的
（1）提升客流量；
（2）提高客单价；
（3）培养顾客的忠诚度；
（二）促销商品的选择
（1）敏感性商品：
比如大米、鸡蛋、苹果等；
（2）季节性商品：
比如春天的草莓；夏季的西瓜、秋季的葡萄；冬天的橙；
（3）新商品：
新上市的商品，台湾的莲雾；
（4）组合商品：
如礼篮、配菜；
（5）处理商品：
比如临期、清理台面的商品
（6）库存过大的商品：
天气变化、人为订货过大，销售不理想，造成库存过大的商品。
（三）节、假日销售
1、销售额预估：
销售额的预估主要是参照去年同一节日的销售，结合今年整体销售的趋势和主力品项的销售份额，如果新开店可参照本系统同类型店的数据。
此数据应当把全店的销售和本部门所占的比例结合起来。
2、节前准备：
制定完备的、可操作的节前销售计划是准备之关键，主要有以下内容：
（1）选择促销商品：
促销商品的选择非常重要，选择价格超出顾客期望的新商品、特别优惠主力商、节日人们传统热买的商品。
依经验而知，促销商品的销售通常占本部门销售的四成到七成。
（2）订货：
主要是主力品项、促销品项的订货数量、送货时间、送货方式以及赠品折扣等。
节日订货必须参照采购的特价信息，最好是营、采双方的负责人将节日的促销计划进行沟通，以便于配合。
（3）到货：
主要是到货的数量是否正确，质量、等级是否符合合同的要求。
这对蔬果、海鲜部门非常重要。
（4）陈列：
确定陈列商品品种、陈列位置、陈列方式、陈列道具、陈列气氛装饰以及促销人员的安排等。
陈列的根本目的是促销商品，制造一个疯狂的购物气氛。
（5）价格：
价格是根本性原因，节假日的销售应有特价、优惠的商品的大力促销，选择这些商品并通过广告、彩页的方式广为客知，可以极大吸引客流来购物，以带动整个部门甚至整个商场的销售。
3、人力的安排：
合理的排班，生产岗位和服务岗位的人数要充足。
4、尾货的处理：
因预估的订货与实际销售有较大出入时，要第一时间处理尾货，因为生鲜食品的保质期非常短，并且节日过后通常是销售淡季。
特别的部门在节日的当天晚上，即可通过降价等手段来处尾货，这样既可以减少损耗，又可以引起一个销售高潮。
（四）促销分析
1、销售分析的目的
根据销售情况对销售异常的数据，进行差异分析，并制定相应的调整措施和计划。
2、销售分析的项目
（1）与销售预算的差异，超出或未达到；
（2）与去年同期数据的差异分析；
（3）与本系统内的同类型店进行对比；
3、销售分析的报告
（1）TOP100商品、促销商品或季节性商品的销售；
（2）陈列的变化、陈列的空间变化；
（3）商品的质量；
（4）商品的销售缺货情况；
（5）主要竞争对手的新商品、特价或促销活动；
（6）卖场的装饰、气氛的营造；
（7）全店的销售状况分析；
（8）分析其他竞争对手的新品、特价或促销活动；
（9）分析本店环境的装饰、气氛的营造；
（10）分析商品的损耗率。
（五）、销售差异分析样表:
部类每日经营分析
类别
本月预算
当日预算
实际销售
销售占比
完成率
去年同期销售
今日预算
本月累计销售
蔬菜
水果
五谷杂粮
蛋品
专柜
果蔬整体预算
生鲜区TOP100商品
生鲜区损耗10名
序号
商品品名
进价
售价
销售金额
商品名称
报损数量
报损金额
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