商务谈判中陈述包含的技巧.docx
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商务谈判中陈述包含的技巧
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商务谈判中陈述包含的技巧
篇一：
商务谈判技巧英文
英语商务谈判的语言技巧
美加电话英语认为随着现在社会的发展以后英语学者面临着谈判也随着发展的需求而增
加，在谈判中很多英语高手都会手忙脚乱，如果大家按照小编我说的以下方法去仔细的细分
出自身行业中的英语，那么在盼盼的时候你就是高手。
1．英语商务谈判的词汇选择英语商务谈判中，对于语言的选择很有讲究。
首先是词汇上的选择，要求有以下几个原
则：
（1）简洁性的词汇
英语商务在词汇上的选择首先要注意简洁性。
商务词汇的应用与生活中英语不一样，与
文学上的词汇选择更不相同，不需要很多的修饰和夸张手法。
英语谈判中所选择的词汇尽量
端正、简练、清晰，不使用繁复、模糊的词汇。
（2）精确性的词汇
其次英语商务谈判中的词汇选择要注意精确性，尽量避免歧义的产生而导致对方的不满
和不理解。
同时也不要为了表现谈判者的英语水平而使用英语方言、英语俚语、英语谚语、双关语、洋泾浜语等。
（3）少用表示情感的词汇在商务英语的谈判中，尽量少用修饰词或者带有感情色彩的词汇。
因为谈判语言的要求
是实事求是，而感情色彩的词汇往往让人觉得虚假和不可信，甚至有吹嘘的嫌疑。
结果是令
人反感。
相反，事实和陈述数据的利用往往能确切地反映出某种商品的特点，而且更具有说服力。
2．英语商务谈判的句型结构除了英语商务谈判的词汇选择之外，句子结构的选择也非常有讲究，而且有些句型结构
是可选的，有些句型是一定不要选择或者尽量避免的。
（1）可选的句型结构
1）条件句的应用
条件句型在英语里按其意义可分为真实条件句（realconditiona1）和非真实条件句
（uealconditiona1）两大类。
真实条件句所表示的条件是事实或者在说话人看来有可能实
现的事情。
商务谈判者在商务谈判中，通常要选择真实条件句来表达。
恰如其分地掌握和运
用条件句，是谈判成功的重要因素之一。
此外，虚拟条件句的运用可以表示委婉语气。
通常情况下，表示请求、咨询、否定等口
气时可以使用。
这样可以避免发生令人不愉快的事件。
（2）疑问句的应用
比起陈述句，在英语商务谈判中的疑问句的使用会更加频繁。
既可以表示对对方意见的
尊重，也可以获得对方的好感。
其中设问句也可以经常使用，主要是为了引起别人注意，故
意先提出问题，自问自答。
2）避免感叹句的应用
感叹句有多种表现形式，有时一个单词、短语或一个词组也可成为感叹句。
3．英语商务谈判的修辞
（1）委婉修辞的使用
随着时代的发展委婉语（euphemism）的使用越来越频繁，而且应用的范围越来越广泛，委
婉语体现了模糊表达的特点。
在英语商务谈判的特定语境中，模糊用法不会引起歧义或造成
交际障碍，只是扩大了禁忌语的指称范围。
使用委婉语言可以达到淡化感情因素的目的。
（2）保守修辞的使用
保守的修辞也可以称为含蓄的修辞
（understatemen1）。
保守的表达可以让对方觉得谈判者有诚意，含蓄也可以表示双方的
地位平等，在英语商务谈判中起到激励的作用。
此外保守的修辞方式还有声东击西和无声胜
有声的作用。
为了体现自己方的优势，能在交易中获得一定的利益，有些谈判者会表现其商
品的优点和取得的成就等。
但这种方式会给对方留下急功好利的坏印象。
因此，在英语谈判
中，含蓄的陈述方法避免出现这样的事情发生，并显得沉稳和成熟。
（3）第三方因素
在英语谈判中尽量避免直接与对方提到第三方，而且同第三方进行对比是不合适的。
这
往往给人感觉是有意贬低他的行为，同时也会令对方认为出言者缺乏基本的道德品质，并留
下不顾及他人面子的印象。
美加电话英语小编建议大家多看看经贸英语，经贸包含了合同谈
判等这些英语事项，对于新手和高手都有很大的用处。
篇二：
商务谈判中的英语技巧商务谈判中的英语技巧与外商进行商务谈判时大多用英语进行，所以这个时候我们要注意避免跨国文化交流产
生的歧义，交谈时尽量用简单、清楚、明确的英语，不说易引起对方反感的话语，如下列这
些词语中就带有不信任色彩，可能会客户不愿积极与我们合作。
“totellyouthetruth”，“i’llbehonestwithyou?
”，“iwilldomybest．”
“it’snoneofmybusinessbut?
”。
为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。
如，“wewouldacceptpriceifyou
couldmodifyyourspecifications．”我们还可以说：
“ifiunderstandyoucorrectly,what
youarereallysayingisthatyouagreetoacceptourpriceifweimproveourproduct
asyourequest．”
最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的
协议重述一遍并要求对方予以认可。
另外在商务谈判还应注意下列问题：
i“会听”
要尽量鼓励对方多说，向对方说：
“yes”，“pleasegoon”，并提问题请对方回答，使对
方多谈他们的情况。
ii巧提问题
用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。
“canyoutellmemoreabout
yourcampany?
”“whatdoyouthinkofourproposal?
”对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。
进口商常常会问：
“cannotyoudobetterthanthat?
”iii使用条件问句
用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。
典型的条件问句有“what?
if”，和“if?
then”这两个句型。
如：
“whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract?
”及“ifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder?
”
（1）互作让步。
只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。
（2）获取信息。
（3）寻求共同点。
如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。
（4）代替“no”。
“wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements？
”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会
因此而失去对方的合作。
篇三：
商务谈判中英语的重要性--20XX商务谈判中英语的重要性中国自加入wto，我们与外商的直接接触日益增多，国际商务谈判的重要性中国来说对
不言而喻，谈判双方在追求利益最大化的过程中，对谈判人员提出了更高的要求。
由于不同
文化差异及政治、经济特征的影响，各国的谈判人员的思维方式、群体观念以及谈判态度是
不同的，因此，必须正确认识国际商务谈判中存在的文化差异、地域差异以及谈判态度的差异。
内容摘要
作为专门用途商务谈判中英语的重要分支，商务英语有其显著的语言及谈判特点。
本文
从商务英语在谈判中的角度，分析了其商务语言的重要性、语言说服技巧、商务谈判的商务
文化意识体现和谈判对手的各种情况。
关键词：
商务英语说服技巧谈判文化体现商务谈判中英语的重要性
一、前言
在全球经济一体化迅猛发展的背景下，跨国商务活动日渐增多，商务英语也日益受到人
们的广泛重视。
英语目前是国际通用语，运用英语进行谈判也成了国际惯例，商务英语在谈
判过程中特别是在对外的商务谈判过程中，能够很好的交流，大家相互交流中都能够读懂对
方的意思，是最锋利、最基本的一样武器，如果没有这样武器，还没有上阵你就先败了下来，
掌握好商务英语是你步入涉外商务谈判的门票。
因此，一个涉外商务谈判人员不仅要熟识谈
判原则、相关法律和商务业务，还要熟练掌握一些谈判技巧，准确地运用一些语言策略，即
灵活运用语言的表达手段和技巧等来完整实现自己预期的谈判目标。
二、商务英语谈判中增强说服效果的技巧
（一）做好说服准备每个谈判者的利益、兴趣各有不同，我们应认真研究分析谈判对手，把握其参与谈判的
主要目的和实际利益所在。
这就要求我们在谈判之前做好充分的准备，清楚对方的文化背景、
兴趣爱好、行为习惯及工作业绩等。
此外．我们还应了解竞争对手的情况．广泛收集第一手
资料，制定出合理的谈判目标，做到?
知己知彼．百战不殆?
。
比如：
在进行价格谈判时，卖
方就要提前掌握买方的资金状况及市场的供需状况，了解买方所能承受的价格，同时还要明
确市场，不同类品的价格，做到有的放矢。
如果买方并不在乎价钱的高低，而更注重的是产
品的内在含义。
比如：
?
bmw?
这三个字母是由baverishemotorenwerkr德国巴伐利亚汽车公
司的名称缩略而成，将其泽成?
宝马?
使中国消费者联想到日行千里的宝马，将汽车的性能与
宝马的特性联系在一起。
商品名称翻译具有身份重要的现实意义．即是翻译后的名称准确贴切．不失源语名称的
艺术性和商业性．达到广泛宣传和促销商品的目的；同时也具有丰富的理论意义，即能够拓
宽语言学研究空间．丰富语言学的内涵．而且能够促进语言理论研究与实际应用的有机结合。
只有善于揣摩消费者的消费心理．尊重民族文化习惯，恰到好处地运用商标翻译的各种方法
和技巧．才会使翻译后的译名在商业战争中独领风骚，促进消费。
一个好的商品，加上一个
好的译名，无异于锦上添花。
质量，那么卖方一直强调自己的产品价格低廉反而会使买方怀疑产品的质量。
甚至放弃
购买意向。
（二）建立良好关系当一个人考虑是否接受他人意见和建议时，一般情况下，总是先衡量他与说服者之间的
熟悉程度和友好程度。
如果相找一个对他有影响力的人来说服他，谈判巾亦是如此。
如果双
方这一点我们都有体会．当我们遇到了比较顽固的人时，通常会相互融洽．相互信任。
对方
就比较容易接受你的意见。
这一点我们都有体会．当我们遇到了比较顽固的人时，通常会找一个对他有影响力的人
来说服他，谈判巾亦是如此。
如果双方的关系僵化．情绪对立，或曾经有过不愉快的交往，
此时想要说服对方无异于徒劳。
因此有许多谈判者在进入正题之前会和对方寒暄几句．或根
据对方的喜好提供相应的饮品，如果相互之间熟悉的话，还可聊聊彼此的家人，互赠一些小
礼物等。
这些细微之处的作用不容小视，很多成功商人赢就赢在了点滴之巾，它会使对方消
除戒备心理，拉近彼此的距离，互相增加好感。
（三）改变谈判观念人们对于谈判的传统观念是在谈判中必然有一方取得了绝对的胜利，另一方绝对失败。
在谈判中，谈判各方都习惯性地为尽力维护自己的利益而保持坚定的立场，因此妥协就成为
获取更大利益的砝码。
不到这样的机会出现各方是不会轻易让步的。
即谈判一方在尽可能取
得己方利益的前提下，使对方的利益得到一定的满足．在谈判巾应努力挖掘各方利益相同的
部分，再通过共同的努力将利益的?
蛋糕?
做大。
一味地关注自己的利益．要求对方完全接受
自己的观点是不正确的，也是不现实的，应强凋互相合作、互惠巨利的可能性，从而激发对
方在自身利益得到认同的基础上接纳你的意见和建议。
找到共同的利益．也是说服工作的根
据所在。
埃及和以色列为解决西奈半岛领土争端的谈判是一个著名的经典案例，起初双方的
谈判持续11年之久毫无进展，后来双方在双赢的理念之下重新审视各自的利益和要求，同
时从对方的角度了解了对方的利益和要求．在各自退让一步的基础上说服对方。
取得了谈判
的成功。
三、商务英语谈判中商务文化意识的体现
（一）商务英语谈判中常见的商务文化冲突商务英语谈判是对外贸易活动的一个重要环节。
谈判各方的不同文化背景，各国不同的
经济、政治传统，以及谈判人员不同的谈判方式、性格特点、行为举止等差异因素，都会造
成商务文化冲突。
如果做不到事先对对方的文化背景有基本的了解，而与对方谈判接触，那
么就很有可能产生细小或者巨大的文化冲突。
比如说，欧美人的思维习惯比较直接，他们持有较强的时间观念，谈话时喜欢与对方保
持一定距离，就事论事直入重点，称呼语相对比较简单，谈话内容比较有幽默感，能够营造
愉快的气氛。
相对来说，中国人的思维比较间接，喜欢迂回，注重礼节，与人交谈喜欢保持
近距离，且称呼语也比较复杂。
这样一比较就可以看出，两种文化背景相差很明显，要是不
多加注意，那么很容易造成不愉快。
[2]再比如，在中国，向客人敬烟是友好客气的表现，
但是当中国的商务人员递上一支烟给外商时，敬烟反而是不礼貌的表现。
因为在欧美国家里
不少人反对吸烟，他们没有中国人这样的吸烟习惯。
这些事例都很好的说明，在商务英语谈
判中多一些商务文化意识的体现，不仅不会给对方带来不愉快，而且会对谈成生意有很好的
推进作用。
[3]所以，在商务谈判中，商务人员应熟悉别国的文化背景，以便在谈判中处于主
动的地位。
（二）商务英语谈判中商务文化意识体现的必要性分析beofhelp?
。
但是在汉语中往往会这样回答:
?
不用谢‘nevermind’，这是我应该做的?
its
myduty’?
，这样的应答往往给英美文化背景的人带来不快，因为?
itsmyduty?
在英美文
化中通常含义是：
身不由己。
如此回答在商务英语谈判的场合常使人尴尬万分。
由此可见，
在商务英语谈判中体现商务文化意识，对提高谈判的成功率是十分必要的。
（三）了解谈判对手的各种情况跨国文化交流的一个严重通病是?
以己度人?
，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿。
我们习惯地去理解我们的发言，或从对方的发言中，我们所理解的意思正是对方想表达的意
思。
最典型的例子就是?
yes?
和?
no?
的使用和理解。
曾经有家美国公司和一家日本公司进行
商务谈判。
在谈判中，美国人高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说?
yes?
。
他以为这次谈判特别顺利。
直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的?
yes?
是表示礼貌
的?
ihearyou?
，不是?
iagreewithyou?
的?
yes?
。
中国是一个有着五千年历史的文明古国，
有着许多优良的文化传统，在对外交往中一定要充分了解谈判对方国家的经济、文化、社会
和政治的发展情况，要根据对方的特点制定不同的谈判策略，不能只是根据自己的特点来谈
判，这样能做到知己知彼，才能百战不殆。
（四）运用商务英语进行商务谈判技巧
1、知己知彼
谈判一定要有备而战。
商务谈判前的充分准备是商务谈判技巧的一部分，准备充分会事
半功倍，如果准备不充分，往小里讲会导致谈判失败（:
商务谈判中陈述包含的技巧），往大里讲很容易导致己方落入对方的
商务陷阱，失惨重。
这样的例子在一些国际谈判中有着许多案例让人警醒。
因此，在每次的
谈判之前，一定要对对方的情况作充分的调查了解，不仅包括对方的民族特点、国家经济、
社会发展情况等等，甚至连谈判人员的特质也要了解清楚。
同时，也要分析我们自己的情况，
既不能盲目乐观，也不能妄自菲薄，要实事求是，根据双方的特点和实情制定相应的谈判策
略，切实做到知己知彼，一切尽在掌握，否则谈判的效果就会大打折扣。
2、赤诚相待
商务活动，尤其是一些国际商务活动中，当事双方最重要的一点就是要讲信誉，要坦诚
相待。
当今的国际商务往来越来越多地建立在人际关系的基础上，人们总是愿意和熟识、信
任的人做生意，而获得信任的最主要途径就是诚恳待人。
谈判的最终目的就是互利双赢，谁
都不会希望谈判失败。
所以，当在谈判过程中出现僵局时，如果谈判者能从对方的角度着眼
考虑问题，对谈判对手坦诚相待，看到对方的优势，明白自己的不足，彼此就会有更多的理
解，这对于消除误解和分歧，找到更多的共同点，构筑双方都能接受的方案，会有积极的推
动作用。
只要双方能设身处地站在对方的立场上去思考问题、分析问题，就一定能得到更多
的突破僵局的思路。
3、暗含及委婉
在商务谈判中，有些话语虽然正确，却令对方难以接受，话语不能取得较好的效果。
如
果转换一种表达方式，虽然还是同样的意思，但是对方却容易接受。
这就是暗含委婉的语言。
暗含委婉的语用策略强调?
言有尽而意无穷，余意尽在不言中?
，也就是我们通常讲的弦外之
音。
当然，这种策略的最终目的还是要对方明白，能够真正理解我方的意思。
例如:
iagreewith
mostofwhatyousaid.言外之意是therearesomethinginwhatyousaidthaticannot
agreewith.这是一种委婉否定的策略。
再如，youshouldhaveputforwardthismovemuch
earlier.其暗含的意思是一种批评:
youshouldnotchangetheprogramsolate.在商务谈
判中的许多环境下可运用此策略。
如遇到一些带有机密或隐性的事情不宜直接或是当众说出
来，或者是遇到一些别有用心的不友好言行或活动场合等不宜直接表达时，我们可以采用暗含委婉的策略间接地表达。
这样做既可以保留双方面子，
避免正面冲突，又可以制造友好的谈判气氛。
4、注重礼仪
不同国家有着不同的文化，但不管有着什么样的文化，礼貌待客这一点都是共同的。
人
们在谈判或是人际交往过程中一般都希望对方遵守礼貌的原则，说话时要多给别人一点方便，
多一些尊重，多一些理解。
而在国际商务谈判中，谈判语言表达要做到不卑不亢，得体脱俗，
既要尊重国际贸易习惯，又要维护本国或本公司利益。
这里所讲的礼貌得体指的是运用双方
都能够接受的语言来表达自己的意思，最终达到共赢，而不是只注重礼仪，让己方吃亏。
在
交际活动中，人们都希望自己的形象和个性得到保持，希望自己的言论、思想和行动得到肯
定和赞赏。
但得体的语言受社会因素制约，语言的礼貌程度也同样受到社会因素的制约。
礼
貌得体强调说话要看对象，要注意言行的时间和场合，也要注意言行的表达和效果，要恰到
好处。
太随便的言语就会冒犯他人，过于有礼则让人感到虚伪。
在跨国商务谈判中，得体地
使用语言必须考虑到社会因素。
在这一场合是礼貌的语言，换在另一场合就未必是。
其礼貌
程度或显太高，或显太低，很容易使对方产生歧义。
例如，直截了当地对一位德国商人说话
篇二：
北京外国语学院网络教育国际商务谈判02次作业（第5-8单元）答题纸
第1页（共9页）
管理学作业答题纸
（1）涉外谈判与国内谈判有何异同点，简要说明。
（出自第七单元）
（2）商务谈判中有声语言的技巧体现在哪些方面？
具体阐释。
（出自第五单元）
国际商务谈判02次作业（第5-8单元）答题纸
本次作业满分为100分。
请将每道题的答案写在对应题目下方的横线上。
题目1[50分]
答：
涉外谈判与国内谈判的异同点：
一、相同点：
都是商务谈判。
是不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
二、不同点：
涉外谈判是一种在对外经贸活动中普遍存在的、用于解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突，实现共同利益的一种必不可少的手段。
第2页（共9页）
推荐、保证；较少威胁、命令和警告。
巴西人谈判风格：
较放肆。
法国人谈判风格：
更放肆，常常威胁和警告。
客观性：
美国人有较强客观性，东方和拉丁美洲缺乏客观性观念。
第3页（共9页）时间观：
美国人时间观念强。
拉丁美洲、中东时间观念弱。
竞争和平等观：
日本善于做大“蛋糕”，利润分配有利于买方，顾客是上帝。
美国“蛋糕”大小一般，利润分配公平，卖方买方地位平等。
东方文化：
偏好形象思维，偏好综合思维，注重统一，通判决策方法，谈判最后才会让步和承诺，达成一揽子协议。
美国文化：
偏好抽象思维，偏好分析思维，注重对立，顺序决策方法，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议是一连串销协议的总和。
涉外商务谈判是跨越国界的谈判，谈判的根本区别源于谈判者成长和生活的环境及谈判活动与谈判协议履行的环境的差异。
国内商务谈判双方通常拥有共同的文化背景，生活于共同的政治、法律、经济、文化和社会环境之中。
在谈判中，谈判者主要应考虑的是双方公司及谈判者个人之间的某些差异。
而在涉外商务谈判中，谈判双方来自不同的国家，拥有不同的文化背景，生活于不同的政治、法律、经济、文化和社会背景之中，这种差异不仅形成了人们在谈判过程中的谈判行为的差异，而且会对未来谈判协
第4页（共9页）议的履行产生十分重大的影响。
比较而言，由于上述背景的差异，在涉外商务谈判中，谈判者面临着若干在国内谈判中极少出现的问题。
（一）语言差异
在涉外商务谈判中，语言问题及由此而引起的其他问题始终值得引起谈判者的注意。
即便是在使用同样语言的国家，如使用英语的美国、英国，在某些表达上仍存在着一定的差异。
（二）沟通方式差异
不同文化的人群有其所偏好和习惯的沟通方式。
涉外商务谈判中的双方经常属于不同的文化圈，有各自习惯的沟通方式。
习惯于不同沟通方式的双方之间要进行较为深入的沟通，往往就会产生各种各样的问题。
对动作语言认识和运用的差异，同样会给谈判中的沟通带来许多问题。
（三）时间和空间概念上的差异
大量研究表明，在不同国家或地区，人们的时间概念有着明显的差异。
空间概念是与时间概念完全不同的问题。
在不同的文化环境中，人们形成了不同的心理安全距离。
在与一般人的交往中，如果对方突破这种距离，就会使自己产生心理不适。
第5页（共9页）
（四）决策结构差异
由于不同国家的政治经济体制和法律制度等存在着很大的差异，企业的所有制形式存在着很大不同，商务活动中的决策结构也有着很大的不同。
涉外商务谈判可行性研究中的对手分析远比国内商务谈判中的有关分析复杂，在某些情况下，谈判者不仅要有与对方企业谈判的安排，而且要有与对方政府谈判的打算。
（五）法律制度差异
基于不同的社会哲学有不同的社会发展轨迹的差异，不同国家的法律制度往往存在着很大区别。
在涉外商务谈判中，谈判者需要遵守那些自己并不熟悉的法律制度，同时，还必须充分理解有关的法律制度，了解其执行情况，否则就很难使自身的利益得到切实的保护。
（六）谈判认识差异
不同文化中人们对参与谈判的目的及所达成的合同的认识也有很大差异。
如在美国，人们通常认为，谈判的首要目的也是最重要的目的是与对方达成协议，人们将双方达成协议视为一项交易的结束，至少是有关这一交易的磋商的结束。
而在东方文化中，如在日本，人们则将与对方达成协议和签署合同视为正式开始了双
篇三：
低调陈述在商务谈判语言中的运用
商务谈判实质上是通过语言交流进行的经济活动,其成功在很大程度上取决于语言的运用得当与否。
在谈判中,交流双方都试图利用适当的语言来表达自己的要求,使己方在利益冲突比较厉害的方面占据一定的优势。
就商务谈判中使用的语言表达手段而言,低调陈述无疑是其中较为常见的一种。
一、商务谈判的定义
Jameswall认为,“businessn
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