商海谍战中的谈判技巧.docx
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商海谍战中的谈判技巧
商海谍战中的谈判技巧
篇一：
商务谈判案例分析
北京化工大学北方学院
NORTHCOLLEGEOFBEIJINGUNIVERSITYOF
CHEMICALTECHNOLOGY
鸿海收购夏普模拟商务谈判
案例分析
姓名：
常晓萌
专业：
国际经济与贸易
班级：
国贸1010
学号：
100510284
诚信声明：
本篇文章为本人独立完成，对资料进行分析整理后，将自己的观点字
字打出，绝无抄袭。
仅有对所需资料中某些说法、用词、数据做出借
鉴。
特此保证，谨以声明。
鸿海收购夏普模拟商务谈判案例分析
摘要：
鸿海集团收购夏普案例告一段落，期间详细过程世人不得而知，因此我们对这一收购进行了模拟商务谈判，通过资料的收集确定了谈判意向，并加入了商务谈判技巧。
本文阐述了这一模拟商务谈判的流程和策略技巧，并按流程对其做了详尽策略技巧应用的分析，总结了在国际大环境中企业可以在这一谈判的现实意义和参考价值。
关键字：
模拟商务谈判要点准备谈判实战技巧策略现实意义
企业简介：
鸿海精密工业股份有限公司（下文称鸿海集团）是全球电子代工领域规模最大、成长最快、评价最高的国际集团。
集团旗下公司不仅于香港、伦敦等证券交易所挂牌交易，更囊括当前大中华地区最大出口商、财富全球五百强企业，全球3C代工服务领域龙头等头衔。
作为全球最大的电子产品代工厂商，鸿海上一财年实现营收1170亿美元。
夏普公司是一家日本的电器及电子公司，创立于1912年，总公司设于日本大阪。
夏普现已在世界25个国家开展业务，是一个大型的综合性电子信息公司。
20XX年，夏普股价不断下跌，20XX年9月，夏普宣布向日本国内的证交所提交退市申请。
夏普称，20XX年至20XX年公司可能面临4500亿日元损失，将超越上年度的3760亿日元，创史上最大亏损纪录，或濒临破产。
（资料数据于网络）
合作意向：
鸿海向夏普提出收购意向，希望双方以股权交易的形式达成技术共享和经营交易合作。
谈判分析：
二者在进行商务谈判前需要先对一方和彼方的优势劣势有详尽的了解，并在谈判中利用这些要点作为谈判利用的工具和手段。
下面是本人在阅读了双方详尽资料后做出的总结，细心挖掘后，总结中涉及
到的内容都可以在商务谈判中作为说服对方的资料和理由或谈判技巧中的依托点，或是对方能够找到自身的缺点应当进行预防，找好托词和回击理由的“点”
一、立足鸿海
鸿海集团作为全球最带的电子商品代工商，从现实分析有如下几个特点：
（一）鸿海的代工厂遍布全世界，打开世界地图可以看到几乎都分布在人力
资源丰富、劳动力充足的国家和地区，这是他成本较低的生财之道。
（二）鸿海作为代工商正面临转型的压力，鸿海自己提出了口号要从由“生
产的鸿海”走向“通路的鸿海”是十分需要技术作为支撑的，但技术研发方面单靠自己鸿海还有很长的一段路要走，具有良好的生产加工能力的鸿海集团现在技术研发能力上需要一个台阶将其送上更高的发展平台，因此需求技术合作伙伴正是以它目前的战略所迫切需求的。
（三）鸿海有着雄厚的经济实力，作为世界500强企业，鸿海保持着上一财
年利润率26%的增长数据，上一财年实现收益达1170亿美元。
鸿海拥有着完全财力能够收购夏普并帮助其弥补亏损的能力。
（四）作为全球最大的代工商，鸿海拥有大量的客户关系群和大笔订单销量，
供不应求的状况相比开工率不足的夏普可谓天壤之别。
二、着眼夏普
夏普作为日本企业的代表具有如下几个特点：
（一）夏普在电子产品技术领域一直与其国内的索尼等公司致力于技术研发
与创新，到现在为止掌握数千项专利技术，多种技术能力达到世界领先地位，目前独有的IGZO技术是相关领域最先进的技术。
（二）夏普正在经历其本土产业从繁荣走向衰退的道路，经历了数十年的辉
煌，日本本土企业都受限于不注重于除技术之外的相关需求，并从不与出本国以外的企业合作。
（三）缺少合作导致的订单不足是夏普现在工厂空有产能而不能实现为产
量，工厂开工率过低造成极大损失，如果能过实现对订单需求，夏普完全有进行相当于现在几倍的生产的生产能力。
（四）由于此前夏普的数十亿美元的亏损和本年度已下降了26%的股价，两
大评级机构已经将其信用评级调至垃圾级，造成夏普目前不仅没办法偿
还债券，而且向银行贷款被要求抵押几乎全部资产，面临融资难的困境，但并非不可实现借贷。
业界不排除其会破产的可能性。
模拟谈判流程与技巧分析：
开门见山：
鸿海开场就提出需要在此次谈判中希望在已经商议了很久的收购夏普
股权和股价方面达成一致，并提出报价以7.4亿价格收购夏普8.8%的股权，成为夏普第二大股东，提出此报价已经是最后阶段的报价，几乎不可动摇。
确立了商务谈判开场的强硬立场和强势地位。
打太极：
夏普并没有理会鸿海的出价，而是开始谈起自己的优势——技术方面
的先进，对鸿海的报价没有做出回应报价。
避其锋芒：
鸿海提出尽管夏普拥有先进技术，但其技术并不完善，通过实际数据
点出其技术方面的缺陷。
同业比较：
尽管夏普的技术存在缺陷，但在同一领域，夏普还是处于一定的领先
地位。
同业比较：
相比同业竞争对手，夏普的亏损额巨大，尤其是国外的相关竞争对手，
如索尼、韩国三星（适时引入对方的竞争对手），并将夏普的核心业
务造成的巨大亏损数据摆上桌面。
互换角度：
夏普提出尽管我们有不完善之处，但对方还是想收购夏普，一定是有
利可图，而夏普最大的优势显而易见是鸿海急需且不具有的技术优
势。
引入风险：
鸿海提出尽管对夏普的技术的拥有权是收购目的，但收购会造成一定
的未知的风险，且目前业界对风险的评估极大。
避重就轻：
夏普提出技术作为创新一定会存在风险，不论是由夏普合作还是鸿海
自我创新。
敌退我扰：
鸿海提出正是由于包括夏普在内的日本企业正是因为一直不注重对外
合作，才导致现在本来领先的电子产业普遍走向衰落，在顽固不化技
术将成为鸡肋。
没有产量产品的产生，空有技术证书将成为一张废纸。
死不悔改：
仍然在鸿海急需技术转型上做文章，看准鸿海合作意图也很明确迟迟
不松口。
局面设定：
提醒对方所出的下风环境，如果没有资金救助，夏普将会在目前亏损
篇二：
商务谈判
商务谈判之价格谈判
商务谈判过程中的价格谈判，事关交易双方的切身利益，因此是商务谈判中的核心。
本篇文章我将重点从商务谈判双方中商品供应方的角度上，深入分析价格谈判中的一些
基础理论，并结合具体案例进行分析。
最后运用所学价格谈判策
略进行简单的价格谈判情景模拟。
◇第一篇价格谈判的基本理论
●1、首先要明白影响价格谈判的因素，这些具体因素主要包括：
市场行情、利益需
求、交货期需求、产品的复杂度、货物的新旧程度、附带条件和服务、产品和企业的信誉、
交易性质、销售时机和支付方式等10个方面。
在商务谈判中双方的报价和讨价策略都需
要考虑这些因素。
●2、价格谈判的合理范围：
明白哪些因素影响价格谈判，我们还需要知道，在价格
谈判中，尽管影响价格谈判的因素很多，尽管各种价格关系的运用为谈判者提供了余地，
但是，价格谈判毕竟有它的限度，即有它的合理范围。
这些合理范围界定在交易双方对对
方第一次提出的最高报价或最低买价。
而买卖双方通过价格谈判进行博弈，在这个范围内
为自己博得利益最大化。
●3、商品供应方的报价策略;报价是指双方对所交易的标的物的价格提出的观点，
其应该以影响价格的各种因素，所涉及的各种价格关系、价格谈判的合理方位为基础。
因
此报价的基本原则是：
1）最低可接纳水平原则。
即为最差的但却勉强可以接受的谈判最
终结果报价前设立一个最低可接纳水平有下列好处：
①谈判者可据此避免拒绝有利条件；②谈判者可据此避免接受不利条件；③谈判者可据
此避免一时的鲁莽行为；④在有多个谈判人员参加谈判的场合，可以据此避免谈判者各
行其是。
2）利益最大化原则。
即在谈判中，不能仅从自身的角度去考虑问题，而是兼顾
双方的利益，从而达到双赢的结果。
报价决策的基本原则是：
通过反复比较和权衡，设法
找到报价者所得利益与该报价被接受的成功率之间的最佳结合点。
3）价格谈判中应该采
取的策略：
1）报价时机策略，在报价时机也是一个策略性很强的问题，在价格谈判中，
应当首先让对方充分理解商品的使用价值和为对方带来的实际利益，待对方对此发生兴趣
再来谈价格问题。
2）报价表达策略。
3）报价差距策略，同一商品，因客户性质、购买数
量、需求急缓交易时间、交易地点、支付方式等方面的不同，会形成不同的购销价格。
4）
报价对比策略，在价格谈判中，使用报价对比策略，往往可以争强报价的可信度和说服力，
一般有很好的效果。
●4、价格解释：
指买方就其商品特点及其报价的价值基础、行情分析、计算方式等
所做的介绍、说明或解答，从供应方来看，可以利用价格解释，充分表白所报价格的真实
性、合理性、增强其说服力、弱化买方的要求、一迫使买方接受报价或缩小报价的期望值。
价格为解释的技巧：
1）有问必答。
2）不问不答。
3）避实就虚。
4）能言勿书。
●5、报价的表达方式：
（1）报价要严肃。
发盘是报价方意愿的表示，因此，报价方
必须严肃对待。
（2）报价必须准确明白。
报价要非常明确，以便对方准确地了解我方的期
望，有现成的报价单当然好，但若是口述报价，除了口头表达上要准确外，可以借助直观
的方法进行报价。
（3）不要对报价进行解释。
可总之，表达报价要遵循严肃认真、明白清
楚、不附加评论三个原则。
做到这三点，就可避免由于报价方式不当可能产生的不利局面。
●6、讨价还价中的让步策略：
供应方在报价之后，在价格谈判中必定需要让价，按
照每次让价的程度可分为八种让价方式，可以看出，不同的让步方式传递着信息，对方形
成不同的心里作用，也让谈判进程和结果具有不同的影响。
当然在具体的谈判中卖方页可
以采用几种让价方式的组合，这将视具体的情况而定。
小结：
价格谈判，直接关系到当事方经济利益目标的实现，因此是商务谈判的核心。
价格谈判，首先应当了解影响价格的各种因素，同时要正确认识和善于处理各种各种价格
关系，并且必须把握价格谈判的合理范围。
在此基础上，价格谈判一般从卖方报价开始。
报价策略，直接影响价格的谈判的开局、走势和结果。
报价策略的运用，主要涉及：
报价
的起点策略、报价时机的选择，报价的表达策略、报价的差别策略，报价的对比策略以及
报价的分割策略。
一个成功的谈判者在价格谈判中不应该拘泥于哪一钟谈判策略，应该审时度势，根据瞬息万变的谈判环境灵活的采取不同德谈判策略组合。
◇第二篇价格谈判案例分析
▲案例：
江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。
有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。
其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。
这应该说是好消息。
但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？
他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。
于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。
先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。
在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。
首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。
那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。
▲案例分析：
1、首先我们可以看到该雕刻厂采用了相对保留的谈判策略，在谈判开始时对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
2、从报价影响因素来看，该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。
首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服。
3、该雕刻厂是巧于审势布阵。
先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。
这样定货数量和价格才有大幅增加。
4、由着个简单而又常见的案例我们可以看出，价格谈判的实质就是双方的利益分配，也是商务谈判中较为复杂和颇费周折的环节。
商海变换莫测，交易双方在其中斗智斗勇，而其中的商务谈判更是其精髓体现。
◇第三篇价格谈判的情景模拟
▲人物：
老板（我）一对夫妻事件：
夫妻来我店买电视机任务：
我要以相对可观的价格卖出我的电视机。
现场情景：
一对夫妻进入商店。
夫妻：
这台电视机多少钱？
我：
彩色的，几寸的你自己决定，3300元。
夫妻：
立马说：
“3300！
我们上礼拜跑了两家了，同一个规格，同一个品牌，没有一家是3300的，你这儿是最贵的。
别的地方都是3200。
"
我：
不慌不忙地说：
"我真佩服你们俩啊，买一台电视机这么认真，到处做市场调研，你现在可以当一个行家了！
但是，你们不了解实情，展示的电视机可以便宜一点，所以你听到的3200元可以买的电视机肯定是展示品，不是新机。
夫妻：
既然展示出来的是3200元，那么你为什么不以这个价钱出售呢，你这是不是有点涉嫌价格欺诈了呢，这恐怕不好吧！
我：
我郑重的说：
”我们行业有这样一个规定，不能以展示价格出售商品。
谁违反了这个价格游戏规则，就会被罚款500元，他不可能宁肯被罚500元也要给您便宜100元的。
"（之后我有想他们介绍了又关产品的一些特性）夫妻俩听了我的话，认真考虑之后，最后以3300元买下了电视机。
●总结：
价格谈判在商务谈判中悠着举足轻重的地位，进行一次成功的价格谈判就就有如在商战中打赢了一场至关重要的战役。
而在价格谈判中，不到最后一刻就无法确定，交易的最后时刻可能会改变一切。
就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。
篇三：
商务谈判1讲义
——陕西思尔生物科技有限公司
培训目的：
提升员工的谈判技能，联系现行的工作情况，将此技能落实到工作实处。
培训重点：
谈判技能的演练和运用。
培训形式：
讲授、案例分析、情景互动。
培训内容：
开场白：
各位运动后有没有一点点轻松？
好接下来我将用两天的时间和大家分享《商务谈判》的课程，第一天的课程安排包括四方面：
１、商务谈判是什么、２、赢得谈判你需要做中些准备、３、谈判的角色分配４、谈判妙计四条等等。
第二天的课程安排的是《商务谈判》的情景模拟练习。
这就是两天所有课程的安排。
在课程开始之前我想各位分享一下我对谈判的理解。
大多数人都觉得，世界在分配自己的资源时总是钟情于那些受过良好教育、拥有巨大才干以及做出突出贡献的人。
其实，现实中坐稳“成功”这把交椅的往往是那些既有才干又懂得如何与人谈判的人。
而对于这些人来说，优秀的谈判能力往往更能够让他们得到自己想要的东西。
所以，生活的现实要求这个世界上真正的“赢家”除了具备专业的才干之外，更要具备出色的谈判能力。
这种谈判能力说的简单一点。
就是让谈判双方都能得到想要的结果，仅此而已。
就如同我们和自己的谈判对手同时坐在一条船上，一起在大海中航行。
淡水和食物都是有限的，谁也不知道什么时候才能够靠岸，这时候我们应该怎么做呢？
是杀死自己的对手以独占船上的所有资源，还是和对一起合作，向着远处的小岛出发？
不论是掠夺自己的对手，还是对自己的合作伙伴漠然处之，最终的结果都是以悲剧告终的。
真正能够征服商海的人，一定是那些愿意与自己的对手一起达到双赢的谈判者。
谈判并不只是商业人士的专利，我们的生活中经常上演各种形式的谈判。
不论是在逛街时与老板杀价中得到了利益的双赢，还是我们在谈恋爱时是否要和异性频繁接触这份爱的双赢。
，每天的生活中时时处处都需要我们发挥自己谈判方面的天赋。
我们可以毫不夸张地说，生命是谈成的，谈判将伴随我们的一生。
如果你在碰到利益的冲突需要协调时，脑中闪过的第一个念头会是“让我们坐下来谈谈吧”，而不是“我还是躲开算了”，因为谈判是唯一可以通往成功的变通路径，更是职场、商场中的必修课。
也许你会问道，既然谈判这么重要，那商务谈判是什么？
我们应该怎样做才能成为谈判赢家？
我们带着这两个疑问来共同学习一下《商务谈判》。
一、商务谈判是什么
商务谈判的定义
商务谈判，是指有关商务活动双方或多方为了达到各自的目的，就一项涉及双方利益的交易条件，通过沟通和协商，最后达成各方都能接受的协议过程。
这个定义听起来是不是有点绕？
我们简单一点，我的理解是商务谈判就是合作方以谈的方式，各自获得双方利
——陕西思尔生物科技有限公司
益的过程。
这就是商务谈判。
二、赢得谈判你需要做哪些准备？
那么在整个谈判过程中，如何做好哪些事情，才能赢得一场谈判？
我们首先做什么？
1、明确你的目的
我们一定事先明确本次谈判的目的是什么，把它做为你谈判的底线。
不能盲目的放弃目标让自己的内心保持平静，我们才可以保证自己计划的可行性。
各位你在谈判过程中你的目的是什么？
是价格？
是质量？
还争取急需物品的时间？
这些都可以做为你谈判的目的，如果谈判目的不明确，我们又和对方谈什么？
我可以说漫无目的的谈判，说什么都在浪费时间。
所以说我们在谈判之前，一定要知道自己要谈什么。
２、了解公司
（１）公司在谈判中的优势
（２）公司在谈判中的不足，面对不足我们应该怎样解答？
在谈判之前要深入了解公司在谈判过程中的优势和不足？
我们要在谈判中展现我公司的优势，并说明这些优势能为合作方带来哪些利益。
还要考虑到合作方会对我方会有哪些不足产生质疑？
遇到质疑我应该怎样回答。
如果未能做好准备，只能让合作方对我们的合作项目信心不足，或者我们只能放下姿态，做出各种让步。
问题：
讨论公司在谈判中的优势和不足？
（优势和不足各举出三条）
优势：
我们公司研发的产品，注重健康理念，选用的原料纯天然，健康，环保。
消费群体高端顾客劣势：
有些新产品，正处于研发阶段，生产的数量较少。
３、了解合作单位（大家认为如何了解合作单位？
）
我们对象多数是小型供应商、小型代加工所、和研发团队还有银行工商税务等等，我们相关部门要多和这些单位的工作人员进行交往和沟通。
交往的过程中能了解更多的行业信息，为今后合作保留储备资料。
才能做到货比三家，为公司合作有储备一些可对比的优秀资源。
（１）你在哪里问？
第一步：
网上查询你所需要的同行业公司名称，进入他们的公司网站了解基本信息
第二步：
进入/retype/zoom/81ba7c72d1f34693dbef3e28?
pn=3&x=0&y=1347&raww=79&rawh=61&o=png_6_0_0_0_0_0_0_918_1188&type=pic&aimh=61&md5sum=2a55091a3917cecceb34276b0a3c22d0&sign=cd021885ce&zoom=&png=12848-19271&jpg=0-0"target="_blank">点此查看
——陕西思尔生物科技有限公司
脉等于钱脉”、职场中“人脉等于能力”，这种能力的体现在于，别人不知道的行业信息你知道、别人办不了事你能办到。
你可以不走寻常路，省略第一步、第二步，直接问朋友打听对方底细。
人脉是走到哪里，会带哪里的所以多交一些与我们行业相关的朋友，职场中就会多走一些捷径。
（２）谁会告诉你？
?
电话接通人
通过所需公司网站上的电话，拨通后，换几个公司的身份，寻找不同的联系方式，问一些合作事宜，总结几人说的相吻合的信息，就是真实的信息。
通过几家的对比，找到目标。
?
合同和当事人
确定目标后可以让他给你发一份他们与其它公司合作的合同，从中可以借鉴也可以了解对方合作时注重的要点，为谈判前做准备。
合同共同商议妥当后，将对方能做决定的人约到公司面谈，对对方的疑义也好当面问。
４、谈判中要准备的四个要领
谈判是一场十分考验人的活动，我们必须在谈判的全过程全神贯注，哪怕是最不起眼的环节，也绝不能马虎地一带而过。
因为，某个细小问题如果处理不当，就很可能会导致谈判的整体失败。
为了避免这些不必要的损失，我们应该在准备阶段就熟悉谈判中的各种要领。
（１）说服的要领
我们谈判的目的当然是说服对方接受我们的条件，而对方往往也有自己的如意算盘。
所以，首先我们就要掌握说服对方的要领，让他改变自己原来的想法，而甘愿接受我们的意见与建议，也就是要给对方洗脑。
怎样说服最有效？
说服的思路如下：
?
我们要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失。
?
我们在谈判中不断的强调双方合作的必要性和共同的利益。
这样去和对方交流对方不会觉得你是在说服他，而是为对方着想。
你的说服就成功了。
在谈判过程中我们都有各自的利益，决大部分的利益都是相矛盾的。
（例如说：
价格、质量、提货时间和规避风险的方向等等都是矛盾的）因为利益相矛盾，所以想想其实说明别人是一件很难的事情。
但事实是任何事情想比做复杂的多，就如同你觉得把别人的钱说服进入你的口袋，很难吧？
但销售做到了。
做到的原因就是他能站在对方的角度，说明与他合作你获得的利益是物超所值的。
说服的目的：
站在对方角度说明理由，让他接受我开的条件。
（２）表达的要领
如果遇到思维清晰的人表达的要领要有理有据，如果遇到思维发散的人，一般的情况他会听不懂你说的是什么，因为他一直都在想着他的观点，就没有听你说，你要给他说话的机会，和他确定他的想法，针对双方的
——陕西思尔生物科技有限公司
分歧时行探讨。
表达的思路提前准备好，表达清晰明确。
因谈判时间有限，对关系到双方的利益关问题，一定要言简意赅。
表达中不能出现“大概、可能、也许”这样模糊的词语，会让对方对你的办事能力产生怀疑。
表达的目的：
?
让对方听懂你说的话
?
保证对方愿意听
表达注意事项：
?
如果你不能运用情感谈判法取得谈判成功，那就少说与谈判无关的话题。
?
注意对对方的称谓问题。
（３）倾听的要领（各位我们谈判中我们要听什么？
）
倾听的目的：
在对方表达时，要听我方和对方不足。
（４）各位你如何在谈判中怎样掌握主动权？
（提问的要领）
提问的目的：
?
控制谈判方向
为了表示我们在认真听取对方的意见，或者为了维护我们自己的利益，我们可以通过提问来引导对方的思路，控制谈判的方向。
?
解决我方疑问
牵扯到我方利益及对方不明确的回答进行追问，用此来明确对方的想法。
情景练习：
我们遇到这样的合作单位，产品质量我总是能给他挑出问题，价格还死高。
他为什么这么牛，因为我们知道的生产厂家西安只有他一家。
你会接招哪些问题？
?
你们说的数量太少了不值得做？
现在是因为我们正处于产品研发阶段，所以数量少，我们投入运营后的产品数量可不只这些。
我们也在寻求长期合作的伙伴，因为我们的产品在国外拥有自己的渠道所以销路没问题，后期的产量也会批量增加。
?
这个瓶子１.２元我们就赔了做
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