5区域性招商方案模版.doc
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酒鬼酒内部管理资料
**产品区域性招商方案模版
一、招商要求
（一）招商区域及数量要求
系列产品
招商区域
招商数量
备注
1名/区域或以上
1、**产品：
（二）经销商质量要求
1、**产品：
区域
区域级别
经销商要求
皖北
（皖南）
地市级
专用于产品销售的运作资金不低于200万、配送车辆不少于2辆、业务经理1名，业务人员不少于6人、有固定的办公场地和仓储场地，单品仓储面积150平米、有较好网络基础和酒类操作经验，所代理产品无竞争品牌，代理商年龄在50岁以下，意识先进
县级
专用于产品销售的运作资金不低于100万、配送车辆不少于2辆、业务经理1名，业务人员不少于3人、有固定的办公场地和仓储场地，单品仓储面积100平米、有较好网络基础和酒类操作经验，所代理产品无竞争品牌，代理商年龄在50岁以下，意识先进
二、招商政策
（一）**产品招商政策
区域
产品
招商政策
合同
保证金
市场支持
超额完成奖（元/件）
省会
市场
1、省级媒体、店招、公交车体等常规广告支持
2、核心餐饮进/买店、商超进场、促销及导购人员支持
3、阶段性渠道及消费者刺激
元
万元
元
区域
产品
招商政策
合同
保证金
市场支持
超额完成奖（元/件）
地级
市场
1、省级媒体、店招、公交车体等常规广告支持
2、核心餐饮进/买店、商超进场、促销及导购人员支持
3、阶段性渠道及消费者刺激
元
万
元
区域
产品
招商政策
合同
保证金
市场支持
超额完成奖（元/件）
县级
市场
1、省级媒体、店招等常规广告支持
2、核心餐饮进/买店、商超进场、促销及导购人员支持
3、阶段性渠道及消费者刺激
元
万
元
说明
1、各区域合同销量由公司统一审定后下发，各区域所签订的合同销量以公司下达的销量为下限
2、超额完成奖指超出单市场基本合同销量的部分，对于超出部分，并在年度未有重大市场违纪现象（如恶意窜货、价格混乱），企业给予超额完成奖励，年度结算时一次性兑现，基本销量在年度前制定
3、保证金指在对取得独家代理资格所付出的押金，如按照代理合同完成合同销量，保证金年度结算时一次性返还给经销商，未完成按比例扣除保证金
三、招商期间管理及考核
（一）招商阶段管理
为保障招商效果，各区域安排所辖区域实地招商和经销商拜访计划，各区域业务员对其区域经理处负责，区域经理直接对市场部负责。
1、会议制度
市场部全体会议：
每星期六上午8：
00召开一次，由市场部牵头召开，会议主题为工作进度汇报和下一步工作安排
其他区域例会制：
每天下午16：
00—16：
15由区域负责人牵头召开工作会议，主要议题为当日工作汇报、问题讨论和小组工作安排
2、信息反馈制度：
1：
每日填写《客户拜访表》并次日早晨9：
00之前传真至公司市场部；
2：
市各区域经理及时通知各区域业务人员对收集的客户进行拜访。
（二）招商阶段考核
为保证招商的效率和品质，公司对各市场的招商结果进行考核，招商考核阶段为：
月日——月日，具体的考核指标和细则如下：
1、考核指标
（1）行政考核
A：
旷工：
扣50元/次
B：
工作期间关机或长期不在信号区内：
扣20元/次
C：
信息表格不按时按要求填写和上交：
扣10元/次
（2）招商进度考核
A：
月日前各区域必须完成所有区域的潜在经销商的摸排工作；
B：
月日前通过初步筛选和意向性接触，最终确定所有参加招商会议的意向性客户名单。
（3）招商质量和数量考核
A：
质量考核：
具体详见经销商质量要求
B：
数量考核：
招商完成率100％；
注：
上述的数量完成比例要求为最终签订销售代理合同的经销商数量。
2、具体考核细则
各区域的工作重点在招商上，因而招商的完成效果与该月各区域招商人员绩效工资挂钩，作为绩效考核的重要指标之一。
各市场考核标准：
考核区域
考核对象
考核内容及标准
奖罚标准
皖南
（皖北）
区域经理
招商
完成率
100％
奖励500元/人
90％—100％（含90％）
扣除当月绩效工资的20％
80％—90％（含80％）
扣除当月绩效工资的30％
60％—80％（含60％）
扣除当月绩效工资的50％
＜60％
当月无绩效工资
业务人员
100％
奖励省内100元/
人，省外400元/人
90％—100％（含90％）
扣除当月绩效工资的20％
80％—90％（含80％）
扣除当月绩效工资的30％
60％—80％（含60％）
扣除当月绩效工资的40％
＜60％
当月无绩效工资
四、经销商选择流程
信息搜集
初步筛选
意向性接触
二次筛选
最终确定客户名单并通知参加招商会议
签订合同
业务人员深度沟通和访谈
依据：
招商要求
方式：
1、终端走访
2、行业访谈等
追踪
1、公司定期抽查和追踪各区域经销商状况
2、各区域业务人员追踪经销商打款和合同履行情况
政策宣讲和合同谈判
业务人员
纳入考核
市场部和
区域经理协助
确定经销产品、价格和区域
经销商选择流程图：
说明：
1、为保证招商合理、有序的进行，以及招商的质量，各分公司和办事处必须严格按照此流程来选择和评价潜在经销商；
2、信息搜集由各办事处业务人员来完成，必须要根据此次招商的要求（经销商数量、质量、区域等）来严格执行，力求能够搜集到最适合的潜在经销商资料。
此阶段的信息搜集至关重要，直接关系到是否能够找到合适的经销商，各区域，具体的信息搜集方式可以通过终端走访调研、行业内深度访谈等来进行；
3、初步的筛选必须由区域经理和业务人员一起完成，通过业务人员前期所做的调研和经销商资料的了解来进行初步评估；
4、意向性的接触旨在更直接和客观的了解潜在经销商的资质、网络、经营理念、信心，以及是否认同我们的市场操作思路，通过意向性接触完成对经销商的二次筛选，进一步提高经销商的质量，二次筛选后的客户即可通知最终参加企业的招商会议；
5、经销商的筛选各区域经理必须要全程参与，市场部及相关负责人要有全程参与把关；
6、为确保招商工作的按时按质的完成，一些重点市场的招商，公司市场部必须派专人进行检查和监督。
五、附件
1、产品价格体系
1）**产品
A、年餐饮渠道价格体系（1×6）
渠道
价格
企业（元/件）
经销商供餐饮店价（元/件）
餐饮零售价（元）
结算价
开票价
瓶
件
出货价
275
300
360
88
528
返利
/
/
季返10元/件
年返15元/件
/
/
促销费用
酒店服务员盒盖
/
/
/
15
90
酒店消费者促销
/
/
/
5
30
利润
/
/
55元/件
28
168
利润率
/
/
20%
47%
B、商超、流通渠道价格体系（1×6）
渠道
价格
企业（元/件）
经销商商超/流通供货价（元/件）
商超/流通零售价（元）
结算价
开票价
瓶
件
出货价
275
300
330
68
408
返利
/
/
季返10元/件
年返15元/件
/
/
商超流通产品
内置消费者促销品
/
/
/
5
30
利润
/
/
55
13
78
利润率
/
/
20%
24%
C、餐饮渠道价格体系（1×6）
渠道
价格
企业（元/件）
经销商餐饮供货价（元/件）
餐饮零售价（元）
结算价
开票价
瓶
件
出货价
460
504
650
168
1008
返利
/
/
季返20元/件
年返24元/件
/
/
促销费用
酒店服务员盒盖
/
/
/
30
180
酒店消费者促销
/
/
/
10
60
商超消费者
/
/
/
利润
/
/
100
60
358
利润率
/
/
22%
55%
D、商超、流通价格体系（1×6）
渠道
价格
企业（元/件）
经销商商超供货价（元/件）
商超零售价（元）
结算价
开票价
瓶
件
出货价
460
504
560
118
708
返利
季返20元/件
年返24元/件
促销费用
酒店服务员盒盖
酒店消费者促销
商超消费者
10
60
利润
100
148
利润率
22%
26%
2、《招商日工作行程表》
日工作行程表
区域：
填表人：
填表日期：
年月日
日期
主要行程及内容
备注
区域经理（签字）：
日期：
年月日
注：
《招商日工作行程表》是作为招商期间招商人员日常工作内容的记录表格，招商人员必须记录每天的行程和内容，一周上报一次，业务人员每周例会前交上周行程表给区域经理。
3、《潜在经销商档案资料表》
经销商档案资料表
区域：
填表人：
填表日期：
年月日
单位名称
详细地址
联系电话
法人代表
性别/年龄
为人及工作态度
资产总额
固定资产
年营业额
何时建立业务关系
仓库面积
仓库容量
公司成立时间
酒或饮料业务主管
财务主管
业务员人数
a：
固定员工：
b：
临时工：
经营方针
a：
积极b：
保守c：
坚实d：
零乱e：
投机
业务状况
a：
兴隆b：
渐盛c：
常态d：
衰退
e：
危险
同行业中
地位
a：
领导力b：
具影响力c：
一流d：
二流e：
三流
客户级别
A级B级C级D级
经营品种（白酒、啤酒或其他饮料等）
a：
占%
b：
占%
c：
占：
%
注：
市场份额
经营其他产品
销售方向
a：
大批%b：
零批%
c：
酒店%d：
其它%
销售区域
车辆
a、汽车辆b、小货车辆c、三轮车辆d、其它
销售方式
a、送货上门b、自行提货c、其他
备注
办事处经理（签字）：
日期：
年月日
注：
①此表适用于招商阶段潜在经销商资料填写；②每周由各区域业务人员上报区域经理；③公司备案
4、《潜在经销商资料汇总表》
经销商资料汇总表
区域：
填表人：
填表日期：
年月日
序号
客户名称
地址
联系人
联系方式
备注
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
经理（签字）：
日期：
年月日
注：
此表每周由业务人员随同《招商日工作行程表》于上交区域经理和公司备案。
附录：
酒鬼酒组织性招工作推进流程
一、事前准备
1：
整体事件在规划之前和执行时候不统一，失去了组织性招商没有按照我们预定的设想方案，导致组织性招商模式没有出来。
2：
基础性资料准备不充分，主要是没有前期基础性网点的基础，导致人员在出差过程中没有客户可以进行分析，经销商的格局和代理的产品结构没有办法进行判断。
3：
在招商过程中可以利用短信招商模式和在政府门口发放传单，
4：
缺少计划性：
（房间预订及会议室的安排，想找的客户没有办法出来，会议的总结，组织，系统准备等）
A：
物料的准备
1：
（名片，画册，酒鬼酒系统资料，基础性客户资料，合同文本）
2：
会议营销的准备：
条幅，易拉宝，样品酒，会议室条件，联络短信，酒鬼酒招商传单，品鉴酒，瓶模，专业性酒柜）
B：
区域性市场了解：
1：
经销商结构，代理产品的品牌，消费者结构状况，消费品牌结构
2：
对当地的经济，文化，政治状况要了解，经销商背景
3：
对当地的生意模式，人文状况要了解。
4：
团购商的机会点在哪里，也就是说当地人都是以什么行业发家致富。
5：
对传统经销商的竞争品牌格局要了解。
6：
对当地的名酒渠道商要进行了解。
C：
时间推进准备
1:
20天周期的组织性招商的布局，立案（系统方案的出台）费用的的预算。
2：
提前十五天到提前五天的市场客户挖掘（第一轮市县级市场含周边县级市场客户的摸索）
3：
提前五天及提前十天就要安排第一轮意向客户进行两至三轮的客户跟进）
4：
会议开展前十五天发短信，准备招商宣传单（接触行业协会，工商联，网站）
5：
招商会议的安排提前一周，请柬的准备，会场的准备
D：
团队的准备
1：
名酒的专业度和品牌的认知度，品牌系统的了解
2：
员工的谈判能力的提升和准备。
3：
周边市县的资料准备
4：
此次系统方案及作战图的准备，目标看板。
5：
人员的分工明确
6：
制定好目标和考核
7：
人员的必胜信念，精神气质和细节的把握
8：
组织纪律和人员的分工，管理规定。
二、事中管理
开好部门的晨会和总结，计划，做好工作推进表
三、事后总结：
1：
主要是对本次招商的人员管理，组织能力，工作进度进行总结和分析。
2：
对本次会议的安排进行总结。
3：
做好会后跟进客户的方案和时间节点的控制。
安徽无上妙品酒类营销有限公司
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