谈判技巧既成事实.docx
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谈判技巧既成事实
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谈判技巧既成事实
篇一：
谈判技巧既成事实
课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！
本次考试你获得6.0学分！
得分:
100学
习课程：
高阶主管的商务谈判兵法单选题
1.“当a希望与c进行谈判时，有可能事先与b谈判。
”这类情况实际上是：
回答：
正确
1.aa讨厌b2.ba喜欢b
3.ca拿b做秀4.da反感b
2.认知与事实中间，永远是：
回答：
正确
1.a句号
2.b问号
3.c逗号
4.d分号
3.“既成事实”战术很重要的一个前提就是：
回答：
正确
1.a知者无罪
2.b不知者有罪
3.c不知者无罪
4.d知者有罪
4.谈判的第三个条件是：
回答：
正确
1.a通过谈判解决问题是不行不欲的2.b通过谈判不能解决问题
3.c通过谈判是可行可欲的4.d通过谈判解决问题是可行可欲的
5.所谓搭舞台，即在：
回答：
正确
1.a“黑白脸谈判战术”中，白脸为黑脸的出场创造舞台
2.b“黑白脸谈判战术”中，黑脸为白脸的出场创造舞台
3.c“红黄脸谈判战术”中，红脸为黄脸的出场创造舞台
4.d“红黄脸谈判战术”中，黄脸为红脸的出场创造舞台
6.谈判的条件是：
回答：
正确
1.a赢局
2.b僵局
3.c输局
4.d当局
7.“若a喜欢b，a就容易答应b的要求，双方也就可能进行谈判。
”这类情况实际上是：
回答：
正确
1.aa讨厌b
2.ba喜欢b
3.ca拿b做秀
4.da反感b
8.谈判者必须创造谈判的：
回答：
正确
1.a氛围
2.b地点
3.c环境
4.d条件
9.挂钩战术成功的条件是：
回答：
正确
1.a商机的把握
2.b时机的把握
3.c时机的延误
4.d时刻的把握
10.引爆冲突的时候要：
回答：
正确
1.a提醒自己是在引爆冲突2.b提醒自己是在生气3.c真的在生气4.d提醒
自己是在引爆冲突，而不是真的在生气11.弱者跟强者谈判常用的战术是：
回答：
正确1.
a假设已造成伤害2.b想好善后3.c既成事实4.d切断沟通管道12.谈判发生的
第二个条件是：
回答：
正确1.a双方靠其一己之力，无法解决持续僵局2.b双方
靠其两己之力，无法解决持续僵局3.c对方靠其一己之力，无法解决持续僵局4.d对
方靠其两己之力，无法解决持续僵局13.谁要大饼谁要小利：
回答：
正确1.a大饼是
给对方一个愿景，而小利则是给对方一个具体的坏处2.b大饼是给双方一个愿景，而小利
则是给双方一个具体的好处3.c大饼是给对方一个期望，而小利则是给对方一个具体的好
处4.d大饼是给对方一个愿景，而小利则是给对方一个具体的好处14.在实质结构中，实
际上起关键的要素是：
回答：
正确1.a期限2.b沟通管道3.c座位4.d场
地篇二：
《商务谈判》第06章在线测试《商务谈判》第06章在线测试d、如何打破僵局策略
2、比较适合采用休会策略的情况大致有以下（）种？
a、在会谈某一阶段接近尾声时b、在谈判出现低潮时c、在会谈将要出现僵局时d、在
一方不满现状时e、在谈判出现疑难问题时
3、运用假设条件策略要注意以下问题。
（）a、提出假设条件的原因b、提出假设条件的人员c、提出假设条件的时机d、提出假设
条件的后果
4、一个受了限制的谈判者要比大权独揽的谈判者处于更为有利的地位，为什么？
（）a、把限制作为借口，拒绝对方某些要求、提议，但又不伤其面子。
b、利用限制，借与
高层联系之机，更好地商讨处理问题的办法。
c、利用权力有限，可以压倒对方d、利用权力有限，迫使对方向你让步，在权力有限的条件下与你洽谈。
5、（本题空白。
您可以直接获得本题的2分）第三题、判断题（每题1分，5道题共5分）
1、对我方有利型的谈判策略是建立在谈判双方互利互谅、有理有节原则基础上的谈判方
式与技巧。
正确
错误
2、休会是指在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出中断会议，
休息一会儿的要求，以使双方人员有机会恢复体力、精力和调整对策，推动谈判的顺利进行。
正确
错误
3、开诚布公一般是在探测阶段结束或报价阶段之初应用。
正确
错误篇三：
《谈判与推销技巧》期末考试复习题《谈判与推销技巧》期末考试复习题
一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）
1．世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（d）。
a．谈判b．竞争
2．商务谈判的目的是（a）。
a．经济利益b．社会效益c．环境选择d．人类发展
3．利益上的分歧和争端是形成谈判的（b）。
a．直接原因
c．间接原因b．主要原因d．次要原因
4.按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（c）。
a．多对多谈判
c．集体谈判b．小组谈判d．群组谈判
5．技术性能的规定相当于技术商品的（c）a．内在要求b．外在表现c．质量要求d．核心价值
6．遇到不合理要求，一般要（a）a．极力抵制b．极力满足c．适当抵制d．适当满足
7.谈判的成功是双方意志的（a）。
c．对比d．转化
8．改进个人素质的基础是客观地（b）。
a．评价他人b．自我评价c．评价对手d．评价环境
9．互利属于经济活动中的（b）。
a．制裁手段b．道德要求c．法律规定d．个人权益
10．谈判情报是控制谈判过程的（b）。
a．步骤b．手段c．元素d．筹码
11.自愿原则是商务谈判的（a）a．前提b．结果c．保障d．基础
12.长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是（b）a．双赢合作b．非赢即输c．迷惑对方d．关系营销
13.在双方地位平等条件下,谈判的基本原则是平等互利,（a）a．求同存异b．公平竞争c．诚实守信d．竞争协作
14.在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是（c）a．价格让步战术b．报价差别战术c．抬价压价战术d．报价起点战术
15.许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个
（b）
a．最佳时间b．最后期限c．规定时间d．重要时刻
1．谈判是一门高超的（d）。
c．技巧d．艺术
2．商务谈判讲求谈判的经济（a）。
a．效益b．效率c．效果d．效用
3．软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重（b）。
a．态度b．礼仪c．分歧d．结果
4.按照信息交流方式划分，突破可以分为口头谈判和（c）a．信件谈判b．传真谈判c．书面谈判d．网络谈判
5．技术开发费用包括（c）a．接待考察费b．人员培训费c．技术人员工资d．咨询服务费
6．极端要求是在谈判中对方难以答复的，甚至难以（a）a．妥协b．认同c．提出d．沟通
7.激发成交的动机必须贯彻的原则是针对、结合与（a）a．强化b．连接c．递进d．转移
8．态度倾向于感情色彩，使一种（b）a．结构化概念b．非逻辑概念c．逻辑概念d．非结构化概念
9．获得最大经济利益是人们在经济活动中的（b）a．经营成果b．追求目标c．财务状况d．财务决策
10．谈判情报是谈判双方相互沟通的（b）a．障碍b．纽带c．基础d．描绘
11.尼尔伦伯格把谈判称为（b）a．合作的利他主义b．合作的利己主义c．矛盾的利他主义d．矛盾的利己主义
12.互惠观念谈判的第一步是（b）a．构建满足各方需要的方案b．了解双方需要c．谈判高效协议达成或中止d．维护自己谈判立场
13.有意识地将谈判的议题引到我方不重要的问题上,属于（d）a．留有余地b．抛砖引玉c．开诚布公d．声东击西
14.让步战术的基本规则是（d）a．不做承诺b．因人而异c．幅度不大d．以小还大
15.当谈判时间无法由己方选择时,要有随时进行谈判的心理准备与（a）a．物质准备b．精神准备c．生理准备d．物资准备
1．谈判是人类交往行为中最广泛、最普遍的（d）。
a．自然现象b．经济现象c．军事现象d．社会现象
2．商务谈判的谈判核心是（a）。
a．价格b．质量c．成本d．产品
3．软式谈判的特征是把谈判对手视为（b）a．亲人
c．同事b．朋友d．上帝
4.商务谈判按照地点划分可以分为主场谈判、客场谈判和（c）a．孤立岛谈判
c．中立地点谈判b．境外谈判d．境内谈判
5．“提成”主要优点是风险共担，是一种（c）a．弹性计价法b．固定计价法c．变动计价法d．柔性计价法
6．问题是表达思想的窗口，提问能发现对方的（a）a．需要与要求b．欲望与愿望c．思维与智慧d．目标与条件
7.商务谈判成功的标志之一是谈判协议的（a）a．签署b．界定c．执行d．协商
8．反应力、感觉、行为方式在很大程度上取决于人的（b）a．感情b．素质c．态度d．观点
9．平等是互惠互利的基本（b）。
a．保障b．前提c．要求d．假设
10．谈判信息情报是制定谈判计划与战略的（b）a．纽带b．依据c．手段d．内容
11.如果算盘打过对方的临界点,对方不一定认可,甚至由此（d）a．撕毁协议b．推迟谈判c．拒签合同d．退出谈判
12.非赢即输观念谈判的第一步是（c）a．维护自己立场b．剥夺对方所得c．明确自己立场d．谈判艰难协议达成或破裂
13.处于被动地位时谈判的基本功是（d）a．先入为主b．让对方多讲c．迂回谈判d．忍耐
14.让步战术中最重要的内容是（b）a．时间让步b．价格让步c．成本让步d．质量让步
15.谈判时的座位次序,是一个比较突出、敏感的（b）a．荣誉问题b．界域问题
篇二：
成功采购谈判技巧21
成功采购谈判技巧
（12学时）
一、课程背景综述：
在制造型企业的经营成本中，物料成本往往占有相当大比重，甚至可以左右企业的盈亏，因此，采购人员如何运用谈判技巧，在动态管理状态中有效达成采购的最高目标，为企业降低采购成本、提高市场竞争能力就成为企业采购人员需要高度重视的问题了；但现实的情况是：
相当一部份采购人员缺乏采购商务谈判的技巧，在采购商务谈判中不能有效掌握谈判主动权，常不知不觉沦为被动地位，以致不能有效达成采购目标。
本课程正是针对此状况而开发，以期帮助采购人员解决这一重大难题。
二、课程研习目标
完成本课程的学习后，学员将会：
★了解采购谈判的重点；
★通晓采购谈判的技巧；
★学会掌握采购活动的主动权
★懂得规避采购合同的陷井条款
三、课程特色：
本课程最大的价值与特色在于：
1、以轻松活泼的形式生动展现沉闷枯燥的理论与专业知识，通过活生生的案例解说，使学员于轻松愉快中明了采购谈判的基本技巧。
2、通过启发采购管理人员前瞻性、多元化的思考模式，最终为企业带来最佳的收益。
3、实务案例数量众多，丰富的案例信息使课程呈现出强烈的启发性、可操作性。
四、课程大纲：
第一课、企业采购的主要模式及其优劣比较
★招标采购
★集中采购
★即时制采购
第二课、供应商选择与管理
★供应商初选和认可流程
★供应商选择与评估原则
★供应商的分级管理制度
第三课、采购人员的基本素质
★小测试——你具备谈判头脑吗？
★羊、狐、驴、鹰——你是哪一个属相呢？
★为什么要有羊、狐、驴、鹰的分类？
第四课、成功谈判中的沟通技巧
★沟通的目的、方式和原则
★沟通的主要障碍
★有效发问的五种技巧
★有效倾听的技巧
★合适表达的方式
★谈判中的非语言沟通技巧
★从供应商的角度判断其误区
第五课、形成采购方心理优势的方法
★谈判前的准备工作
★谈判的结构
★创造谈判气氛
★探索阶段
★削弱采购谈判地位的因素分析
★地点选择
★谈判环境布置
★时间选择
★助手的选择
★形成对方自卑心理的心理战术
★采购谈判人员应当注意的几项原则
第六课、对供应商施加压力的技巧
★制造供应商竞争技巧
★制造僵局技巧
★分化瓦解技巧
★既成事实施压技巧
第七课、束缚供应商思维的技巧
★谈判转移
★局限技巧
★期限技巧
★先例限制技巧
第八课、采购合同相关知识
★相关法律条文与实务运用
★采购合同中的“陷井”条文
★采购合同纠纷的处理技巧
五、适合对象：
★采购部门采购工程师、主管、经理、总监；
★物料、质控部门及其他参与供应商开发、管理、谈判的跨职能部门人员。
六、课程时数
12课时
七、讲师费用
八、讲师简介
潘林岭先生
高级顾问
36岁，福建省永安市人,企业生产与运作管理专业培训导师和高级咨询顾问,1990年广东外语外贸大学日语专业毕业。
语言：
精通日语，熟练英语
历任：
1990年至1991年金匙玻璃制品有限公司（印尼资）日语翻译。
1991年至1992年正新橡胶工业制品有限公司（台资）总经理秘书+日语翻译。
1992年至20XX年奥林巴斯科技有限公司（日资）QA课、制造课、技术课、资材课、生管课等课长。
20XX年至今广州宏略管理咨询有限公司特聘顾问。
主要特长：
1、长年就职外资企业，深刻理解跨国公司之经营管理理念和方法，深知中国企业管理之艰难。
多次拥有企业从小到大之亲身成长经历，管理视角自然更深一层。
2、长年从事机械、塑胶、电子、印刷、包装、光学等行业，熟知这些行业的特点和运作方法，擅长“治乱”，主攻品质提升、成本低减、货期确保等项目，担当职责领域里总有过人业绩表现。
国内“现场管理实战”首倡人之一，主要著作有《自修求进》、《漫画着色基础技法》、《现场管理实战》《新现场管理实战》等。
3、个性鲜明，勤于总结管理实践经验，乐于与人表述沟通，广交各行业朋友，相互切磋提高管理视界和技术技能。
篇三：
《商务谈判》第06章在线测试
《商务谈判》第06章在线测试
D、如何打破僵局策略
2、比较适合采用休会策略的情况大致有以下（）种？
A、在会谈某一阶段接近尾声时b、在谈判出现低潮时c、在会谈将要出现僵局时D、在一方不满现状时e、在谈判出现疑难问题时
3、运用假设条件策略要注意以下问题。
（）
A、提出假设条件的原因b、提出假设条件的人员c、提出假设条件的时机D、提出假设条件的后果
4、一个受了限制的谈判者要比大权独揽的谈判者处于更为有利的地位，为什么？
（）
A、把限制作为借口，拒绝对方某些要求、提议，但又不伤其面子。
b、利用限制，借与高层联系之机，更好地商讨处理问题的办法。
c、利用权力有限，可以压倒对方
D、利用权力有限，迫使对方向你让步，在权力有限的条件下与你洽谈。
5、（本题空白。
您可以直接获得本题的2分）
第三题、判断题（每题1分，5道题共5分）
1、对我方有利型的谈判策略是建立在谈判双方互利互谅、有理有节原则基础上的谈判方式与技巧。
正确
错误
2、休会是指在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出中断会议，休息一会儿的要求，以使双方人员有机会恢复体力、精力和调整对策，推动谈判的顺利进行。
正确
错误
3、开诚布公一般是在探测阶段结束或报价阶段之初应用。
正确
错误
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