蟳之宝整合直效营销IDM模式.docx

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蟳之宝整合直效营销IDM模式

“蟳之宝”整合直效营销（IDM）模式

步骤

时间

地点

对象

目的

活动

每日、早、晚

老年人活动中心社区、公园、广场等

活动中的领导者

聘用领导者

科普

周六、周日

能容纳50人活动的场所

活动中的老年目标群体

讲解“蟳之宝”产品知识使消费者认知“蟳之宝”并购买

联谊

每周一次

容纳100人左右的大型娱乐场所

已消费的群体和目标人群

通过已消费的人群现身说法使其他人群产生购买并提升品牌知名度、美誉度

服务

每天

公司或其他地方

已消费者的潜在消费者

服务使消费者获得情购买并口碑宣传

宣传

产品具有一定市场

本地区

大众群体

提高品牌知名度，稳定已有消费群体吸引新消费者

渠道

产品已走向成熟

本地重点终端

大众群体

把直效营销转向渠道销售，增加销售量

模式实施

一．人员配备

业务人员（性别不限）：

3人

助理（女性）：

1人

医学讲师（性别不限）：

1人

1.业务人员应具备的条件和素质

1）技巧

交流（沟通能力）、善于交往、自我展示、组织活动的编写、职业敏感度、彻底完成工作

2）知识

产品的知识、竞争对手的知识、宏观经济环境的知识、产品运作模式的知识

3）态度

热情（自我激励）、为消费者着想、注重结果、注重自我发展

4）职业感

个人举止穿着与行业相符、体现公司文化、仪态与众不同、具有领导者的气质

5）道德

有公司行业的职业道德、个人自我要求标准、个人价值观

除上以外还应具备：

热心、诚恳、品格、适应力、智慧、毅力、进取心、圆滑、忠诚、正确的人生观、处事积极

2营销助理应具备的条件和素质

1）知识

产品的知识、产品运作模式的知识

2）态度

热情大方、积极向上、服从指挥、配合群体工作

3）职业感

穿着不太前卫、对待工作认真负责

3.医学讲师应具备的条件和素质

1）知识

充分了解甲壳素类产品的知识、以及营养方面的知识、了解公司运作模式知识

2）演讲

要有很强的演讲才能、讲话浅显易懂、并勾人心弦

3）组织协调能力

能够祖师大型座谈会和电台讲座

4）道德

以公司利益为标准

二．公司人员的培训

1.产品知识培训（略附甲壳素方面的书籍自己提炼甲壳素的优势，相比与其他同类产品以及我们产品的优势和劣势）

2.营销技巧和模式培训

1）如何寻找活动中的领导者（意见领袖）

A．自己加入到活动中，待几天熟悉以后再把我们的意愿告诉目标

B．由亲戚朋友推荐

C．找一位本地很有影响力的人士

D．由前一位加入者推荐

2）意见领袖可能回提出的问题

A．你们搞的是不是国家禁止的传销？

绝对不是传销您大概也略有所知，它是要加入者必须先买他们产品才能加入；而我们请您是要给您报酬的。

我们主要是您的领导能力非常强，想通过您告诉其他人把我们的产品介绍给他们，让他们早日服到我们的产品使身体更加健康。

B．你们的产品正规渠道有售吗？

有的。

本地各大药房都有销售。

C．你们的产品是治疗哪方面疾病的？

我们是保健品起辅助治疗作用主要是提高人体的免疫力。

因为疾病的产生主要是人自身的免疫力系统遭到破坏所至。

D．那你们的产品为什么不打广告呢？

我们的产品原先在中央电视台打过。

现在其他的地区也在打。

因为我们这里刚刚进入，消费者还不了解，准备通过寻找你们使一部分人了解以后再打广告。

E．你们能否确让我们把你们需要的人联系到以后就不用找了？

如果你愿意我们随时欢迎你的加入。

因为你联系的人对你我都有好处对他们的身体也是个帮助。

F．对不起，我不愿意做，我也不想接受你们的报酬。

我知道您并不在乎钱。

但是您知不知道如果您包这么好的产品介绍被这些老年人使他们脱离疾病的捆扰，那他们该有多么感谢你呀！

这样也充分体现了您自身的价值和领导能力，而您也可以从中受益关于健康方面的常识。

3）意见领袖的人数

产品刚进入期先找到5人就可以了。

如果您找的这5个人组织能力都非常强那您离成功就接近1米了。

因为我在其他地区运用这种方式已取得非常大的成功。

4）对意见领袖的培训

A．产品知识介绍

介绍产品的神奇功效并向他们出具个案加入佐证。

B．如何向别人口碑宣传

例如：

你现在身体怎么样，应该吃点东西加强保健，广告经常说吗？

治病不如防病，我向你推荐一种产品效果相当不错，是由上海生产的叫“蟳之宝”胶囊。

现咱们这各药房都有。

前几天我孩子给我买了壹盒我吃了以后感到效果不错。

C．如何发邀请函

告诉他们不要让他人知道他在为我们服务，让他们发纯是义务宣传。

5）对意见领袖的报酬

最好是给产品。

如果不愿意可以现金支付，支付金额根据地区不同自订。

三．活动参加

1.每日清晨由3名业务人员和1名助理分头到老人晨练的地方散发产品的DM，并寻找意见领袖。

2.晚间也同样做早晨的工作

3.人员的寻找见前面的寻找技巧

4.参加这种活动一个星期左右，开始下步科普营销。

如还有其他地点未去则重复工作。

四．科普营销

1.目标

向潜在消费者宣传产品知识并造成当场销售

2.活动主题

以邀请函标题为准如：

×××地区老年协会为了老年人健康知识讲座

3.主办单位

本公司或当地老年协会等。

（可以到当地权威部门申请打其抬头或与其联合做）

4.场地选择

一个能容纳50人左右的场所并有音响

5.参加人数

公司人员：

3名业务员、1名销售助理、1名医学讲师

外来人员：

以邀请函为准和意见领袖

6.岗位职责

1）外围

加强场外宣传力度，积极组织目标人群到现场维护现场外的设施，保持现场外的清洁卫生、协调秩序。

如有未邀请人要进场听讲可根据人员的多少进行限制，并告知他们如何参加活动，把他们的客户资料留下。

2）内围

维护现场秩序每人凭邀请函到场登记，并每人在来之前凭回执资料分头服务，并每桌放一些瓜子等食品。

7.活动实施

1）物资运输

安排时间提前将所需物品运到现场并调试成功。

（包括产品DM、书籍等）

2）现场布置

早上6：

30-7：

30将现场根据预先描绘的现场平面图加工包装布置。

3）时间控制

开幕时间8：

00左右，主持人致开幕词，（注以上时间举例说明）活动时间控制在一小时到一个半小时之间

4）环节控制

安排专人负责典型病例，现场穿插医师咨询等

5）宣传控制

在听讲人员到场时每人首先派发一本甲壳素方面书籍和专业报纸

6）内容讲解

由医师讲解关于老年人疾病的预防、营养的补充等方面的知识。

随着内容的深入过度到甲壳素方面的知识并加以说明“蟳之宝”与其他甲壳素的区别

7）购货服务

通过讲解有人当场购买这时要把购买的产品和购买人资料详细登记

8）宣布活动结束

告知下一次的活动时间如已订好当场散发下一次邀请函

9）活动总结

当场总结活动的得于失，把失败的地方加以纠正争取下次更加完美

五．联谊营销

经过几次的科普营销当已有几十人产生购买以后，这时可以选一个恰当的时间举办一次大型联谊会，以增加消费者对“蟳之宝”的可信度。

1.活动目标

巩固已有消费者向潜在消费者宣传

2.主题：

为感谢您对“蟳之宝”产品的关爱，上海伟康公司与×××公司特举办这次大型联谊答谢消费者活动

3.场地的选择

最好是老年人经常活动的舞厅与舞厅老板洽谈包一上午（或下午），其他是能容纳100人左右的场所，要有音响及活动的场地

4.参加人数

公司人员：

除以上这些人外，应临时增加人数达到每人服务标准

外来人员：

意见领袖和已购买产品和听过科普讲座的潜在消费者

5.岗位职责

1）外围

加强场外宣传力度如挂吊旗横幅等，能代表产品的功效

2）内围

维护现场秩序不要发生混乱局面，每人分别照顾分配的人选并按到后的顺序登记

6.活动实施

1）物资运输

提前运送食品、产品、DM等一应所需之物

2）现场布置

在活动提前2小时把活动现场装饰完毕。

如吊旗、张贴画等以及老年人娱乐的棋牌等

3）时间控制

连开幕在一起控制在2小时左右

4）活动开始

在活动中选几名已服用老人（经事前招呼过）现场讲解服用后感受。

中间穿插一些有奖知识问答，最后由老年人自由活动

5）销售产品

现场出售产品可给予赠送方式优惠并详细登记

6）活动结束

通知下一次活动的时间地点

7）活动总结

总结活动的成果

六．服务营销

1.售前服务

1）产品知识介绍

2）疾病的发生和预防

3）根据建立的资料随时打电话保持联系

2.售中服务

1）介绍产品的服务剂量和方法

2）告知出现的好转反应是正常情况

3）热心接待

3.售后服务

1）定期电话拜访（每周要回访一次）

2）生日祝福

3）耐心对待客户投诉

七．媒体配合

当购买消费者已达到1000人以上时，这时可以配合广播电台形式由地面科普向空中科普讲座形式，然后再配合一些其他媒体加强宣传力度。

八．渠道销售

这是产品最终走向成熟的必然之路。

当广告配合以后要重点做好主流渠道的终端工作。

地区老年协会为了老年人健康知识讲座

邀请函

到2003年中国将进入老龄化社会，老年人口将达到10%。

为了老年人有一个健康幸福的晚年地区老年协会与上海伟康生物制品有限公司共同举办了“蟳之宝”杯老年健康知识讲座。

届时将聘请

地区权威医师、营养师先生/女士亲临现场讲解老年人如何自我保健、饮食、运动以及预防疾病，并回答您现场提出的问题。

活动时间：

活动地点：

主办单位：

赞助单位：

上海伟康公司

回执

姓名：

性别：

生日：

年月日

地址：

电话：

邮编：

收入：

工作单位：

MDI活动申请表

活动地点

地址

时间

活

动

前

期

准

备

1、现场布置：

展板海报吊旗其他

2、道具：

促销品桌子书籍客户资料横幅录音机

摄像车辆

3、人员要求

4、活动人数

5、产品

参

加

人

数

1、年龄段

2、文化程度

3、收入

4、性别比例

费用预算：

1、场地费

2、食品费

3、饮水费

4、其他

经理意见：

负责人：

电话回访记录

编号：

回访人：

回访时间：

回访中存在的问题：

需改进的方面：

下次回访时间：

客户资料登记卡

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年月日编号：

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邮编：

工作单位：

收入：

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心率：

体重：

身高：

血糖：

电话咨询工作记录表

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