盈利模式09.pptx

盈利模式09.pptx

《盈利模式09.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《盈利模式09.pptx（109页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。

1,房地产开发盈利模式,技术支持：

重大城市发展与建筑技术实验室*京辰策划研究部,2,目录,盈利模式的含义与分类盈利模式构建的原则房地产开发价值链与盈利模式盈利模式路经解析房地产开发盈利模式选择盈利模式案例剖析企业设计与盈利模式构建,3,1、盈利模式的含义与分类,盈利模式是探求企业利润来源、生成过程和产出方式的系统方法，俗称商业模式。

总利润=单位利润X销售额,盈利模式的含义,4,价值,能力,概念,实现形式,商业模式的要素框架及其实现化,1、盈利模式的含义与分类,5,1、盈利模式的含义与分类,传统盈利模式,低成本企业设计模式专业化利润模式相对市场份额模式地区领先模式大额交易模式新产品利润模式周期利润模式,6,新盈利模式,经验曲线模式品牌模式独特产品模式基础产品模式卖座“大片”模式产品金字塔模式多种成分系统模式速度模式,1、盈利模式的含义与分类,7,行业标准模式创业家模式客户发掘/客户解决方案模式价值链定位模式配电盘模式利润乘数模式售后利润模式,.新经济盈利模式,1、盈利模式的含义与分类,8,列举式分类,独特产品模式（东阿阿胶）、跑得快模式（深圳华为）、追根索源模式（上海新高潮）、行业标准模式（日丰）、场模式（红星家具）、免费午餐模式（3721网络公司）、一招鲜模式（济南九阳电器）、地头蛇模式（珠江啤酒）、播种机模式（柯达）、招牌输出模式（美国迪斯尼）、分裂模式（房地产开发）、跟进尾随模式（TCL）、产品金字塔模式（中国联想）、海绵模式（太太药业）、占有稀缺模式（深圳明思克航母世界）、海星模式（热电子公司）,1、盈利模式的含义与分类,9,晕轮模式（海尔）、王者模式（Intel）、海浪模式（丰田）、挤牙膏模式（通用电气）、捷足先登模式（康柏）、相对市场份额模式（美国保洁）、灰领模式（鞍钢）、零冗余模式（戴尔公司、西南航空公司）、体验模式（星巴克咖啡）、他山之石模式（盛大网络）、芭比模式（马特尔公司）、丝丝入扣模式（可口可乐）、解套模式（安利）、Keephigh模式（嘉年华）、长线大鱼模式（高盛）、质量为王模式（奔驰）、梦工厂模式（犹太人）、“暗渡陈仓”模式（上海“新天地”）等。

1、盈利模式的含义与分类,列举式分类,10,1、盈利模式的含义与分类,价值发现决定利润的来源；价值匹配决定盈利水平高低；价值管理决定盈利能力的稳定性。

任何行业的利润都是由于企业盈利要素“价值匹配度”的不同而分成不同区域的，如高利润区、平均利润区、低利润区和无利润区。

盈利模式设计三个关键技术,一个企业只有在盈利模式设计完成的前提下，才能进行业务规划设计、营销模式规划、财务预算、人员管理考核方式设计等相关运营层面的规划，否则就会出现各种“脱节”现象：

业务与财务脱节、销售与品牌建设脱节、人员能力与考核脱节、销量与利润脱节、生产研发制造部门与市场营销部门脱节等等。

11,1、盈利模式的含义与分类,行业利润分区分析技术模式设计技术盈利模式实施管理技术,行业利润分区分析包括：

消费者分层、消费价值版图分析、不同利润区盈利模式归纳、主要竞争者盈利模式优劣势分析等。

盈利模式应用三个关键技术,盈利模式设计包括：

消费价值分析、消费者构成、盈利要素提炼、盈利要素匹配度检测、要素支持成本分析等。

盈利模式实施管理包括：

盈利指标体系设计、业务规划、财务方案、年度计划、营销体系设计、组织设计、人员管理方案、主要竞争者盈利变化信号监测等。

12,1、盈利模式的含义与分类,组织创新管理创新,组织创新包括：

设立盈利总监、盈利经理和盈利专员等职位。

盈利模式管理二个关键技术,管理创新包括：

增加利润分析信息系统、盈利知识学习、经常性业务盈利状况分析、个人绩效盈利递增考核系统设计等。

建立全员盈利文化，创造盈利能力管理手段。

13,目录,盈利模式的含义与分类盈利模式构建的原则房地产开发价值链与盈利模式盈利模式路经解析房地产开发盈利模式选择盈利模式案例剖析企业设计与盈利模式构建,14,顾客价值导向原则,房地产盈利模式构建应从传统价值导向转向现代价值导向,2、盈利模式构建的原则,15,资产与核心能力,技术与投入,产品与服务,销售渠道,客户需求,2、盈利模式构建的原则,传统价值链,16,现代价值链,资产与核心能力,技术与投入,产品与服务,销售渠道,客户需求,2、盈利模式构建的原则,17,对中国的任何一家房地产开发企业而言，在自身的资金、技术积累尚未足够以培育和主导市场的前提下，应该找准自己在产业链、价值链中的定位，从而充分发挥独有的特点、优势和资源配置，从而获得在行业中的话语权，以及生存空间和利润空间。

温州诞生的许多“钮扣大王”、“拉链大王”、“锁业大王”们充分证明“小产品、低利润、大市场”的盈利模式，能够通过拾遗补缺、做精做专，在小产品、细环节中也能够培育出世界级的竞争力和市场规模。

因此，开发企业应将其产品和服务的价值实现过程拆分为不同的环节，而企业对于其所擅长的价值链上的增值环节加以聚焦和专注。

聚焦专注原则,2、盈利模式构建的原则,18,调适成熟原则,企图通过一个新的思想或一种新技术就形成新的市场盈利模式是不现实的，而要找到真正适合一个具体企业运作的盈利模式并不多，成熟的盈利模式是稀缺的。

事实上,成熟的市场盈利模式是不断调整改进的结果。

2、盈利模式构建的原则,19,六大思考法则,系统思考法则；客户中心法则；价值创造法则；聚焦专注法则；合纵联横法则；持续创新法则。

2、盈利模式构建的原则,20,目录,盈利模式的含义与分类盈利模式构建的原则房地产开发价值链与盈利模式盈利模式路经解析房地产开发盈利模式选择盈利模式案例剖析企业设计与盈利模式构建,21,房地产开发价值链,3、房地产开发价值链与盈利模式,房地产开发盈利模式的基础来自于价值链，开发盈利是融入价值链之中的。

辅助活动,前期研发,基础活动,项目获取,设计施工,经营运作,后续服务,利润,融资与财务营运,人力资源管理,合作关系网络,开发管理其他板块,22,在此,我们强调的是“开发管理其他板块”几乎所有的文献都称为“企业基础设施”可以在此板块储备战略业务单位并且充分地培育成长动机,3、房地产开发价值链与盈利模式,23,房地产开发运作主要有开发运作管理集成,3、房地产开发价值链与盈利模式,24,就开发运作而言，其盈利模式适于选择分裂模式房地产开发系统分成若干子系统，每个子系统都具有完全不同的获利能力，在保持低利润区子系统的充分竞争的前提下，尽量参与高利润区子系统的业务，会使开发盈利水平迅速提升。

3、房地产开发价值链与盈利模式,25,对管理集成而言，其盈利模式适于选择配电盘模式，即象一个高级的配电盘那样，能配送相当多的电路，为投资方、技术方、市场方等各方面建立一个沟通渠道，降低各方的成本，包括货币成本，时间成本，体力成本，精力成本和心理成本等，而管理集成者获取高价值的中介利益。

可以预言，房地产开发运作将会走向专业化，而居于行业领导地位的将是管理集成者。

这尤如其他成熟产业的发展一样。

3、房地产开发价值链与盈利模式,26,目录,盈利模式的含义与分类盈利模式构建的原则房地产开发价值链与盈利模式盈利模式路经解析房地产开发盈利模式选择盈利模式案例剖析企业设计与盈利模式构建,27,06中国最佳商业模式,皇明太阳能集团有限公司腾讯科技深圳有限公司批批吉服饰有限公司深圳发展银行网盛科技股份有限公司奥康集团有限公司上海征途网络有限公司艾美特电器有限公司比亚迪汽车销售有限公司广东龙的集团有限公司,4、盈利模式路经解析,28,4、盈利模式路经解析,06中国最佳商业模式,29,06中国商业模式未来之星,深圳市迅雷网络有限公司北京龙拓互动广告有限公司华友世纪通讯有限公司佳美口腔医院连锁有限公司快钱信息服务有限公司上海玄霆娱乐信息有限公司凡尔顿股份有限公司上海捷银信息技术有限公司北京海皮士信息有限公司中国总机网,4、盈利模式路经解析,30,06中国商业模式未来之星,4、盈利模式路经解析,31,06中国最佳商业模式明皇太阳能,4、盈利模式路经解析,环境利润流,32,06中国最佳商业模式腾讯科技,4、盈利模式路经解析,企鹅号平台,33,06中国最佳商业模式批批吉服饰,4、盈利模式路经解析,服务器服装公司,34,06中国最佳商业模式深发展,4、盈利模式路经解析,供应链金融,35,06中国最佳商业模式网盛科技,4、盈利模式路经解析,携诸侯以令天子,36,06中国最佳商业模式奥康皮鞋,4、盈利模式路经解析,深耕产业链,37,06中国最佳商业模式征途科技,4、盈利模式路经解析,网游脑白金,38,06中国最佳商业模式艾美特,4、盈利模式路经解析,全能代工模式,39,06中国最佳商业模式比迪亚,4、盈利模式路经解析,袋鼠模式多元扩张,40,06中国最佳商业模式龙的集团,4、盈利模式路经解析,逆向打通价值链,41,06中国商业模式未来之星迅雷在线,4、盈利模式路经解析,资源聚合门户,42,06中国商业模式未来之星龙拓互动,4、盈利模式路经解析,嵌入式内文广告,43,06中国商业模式未来之星华友世纪,4、盈利模式路经解析,数字娱乐资源集成,44,06中国商业模式未来之星佳美口腔,4、盈利模式路经解析,口腔医院星巴克,45,06中国商业模式未来之星快钱网,4、盈利模式路经解析,积木式平台拓展,46,06中国商业模式未来之星起点中文网,4、盈利模式路经解析,网络文学商业化,47,06中国商业模式未来之星卡尔玛中国城,4、盈利模式路经解析,商业的立方体式扩张,48,06中国商业模式未来之星上海捷银,4、盈利模式路经解析,手机电子钱包,49,06中国商业模式未来之星HiPiHi,4、盈利模式路经解析,经营虚拟中国,50,06中国商业模式未来之星中国总机网,4、盈利模式路经解析,电话搜索引擎,51,利润模式的结构,06中国商业模式之启示,经营模式,合作模式,融资模式,技术模式,52,发现利润点,利旧创新,经营模式设计,06中国商业模式之启示,降低风险,节约成本,增强功效,论证可行性,钱挣到手,利润至上,成功复制,风险可控,扬长避短,化繁为简,现金为王,避难就易,先买后尝,53,性价比,适用性,稳定性,经济性,前瞻性,扩展性,兼容性,06中国商业模式之启示,技术模式设计,54,目录,盈利模式的含义与分类盈利模式构建的原则房地产开发价值链与盈利模式盈利模式路经解析房地产开发盈利模式选择盈利模式案例剖析企业设计与盈利模式构建,55,房地产开发价值链演绎盈利模式,3、房地产开发价值链与盈利模式,盈利载体,前期研发,基础活动,项目获取,设计施工,经营运作,后续服务,利润,利润实体,利润实体,利润实体,利润实体,利润实体,56,3、房地产开发价值链与盈利模式,辅助活动,前期研发,基础活动,项目获取,设计施工,经营运作,后续服务,利润,融资与财务营运,人力资源管理,合作关系网络,开发管理其他板块,房地产开发价值链演绎盈利模式,资金运作,项目管理,权益营运,衍生：

网络,57,开发企业在初期阶段（孕育期、婴儿期、学步期）应偏重于融资模式上的创新；开发企业在发展期阶段（青春期、壮年期）应偏重于营销模式上的创新；开发企业在中年期阶段（稳定期、贵族期）应偏重于技术模式上的创新；开发企业在老年期阶段（官僚化早期、官僚期、死亡期）应偏重于商业模式上的创新。

5、房地产开发盈利模式构建,企业生命同期的不同阶段应倚重不同的盈利模式,58,企业经营模式调整：

由土地经营改为产品经营，由依靠土地升值向依靠产品增值转移。

企业盈利模式调整：

由开发销售产品改为开发持有产品。

企业产品模式调整：

由开发高档物业向中低档转移。

企业发展模式调整：

由单一房产开发向综合性房产公司发展。

5、房地产开发盈利模式构建,税收对盈利模式的影响,59,5、房地产开发盈利模式构建,税收对盈利模式的影响,60,5、房地产开发盈利模式构建,税收对盈利模式的影响,61,在做一件事情过程中，要把流程文档化，固定化，形成标准文档，规范作业流程，标准考核指标，即形成管理的连续性与积累性，将成功的要素加以制度化，组织化，并形成文化。

盈利模式的形成必须具有固化要素,5、房地产开发盈利模式构建,62,小型企业管理靠亲情中型企业管理靠制度大型企业管理靠文化,盈利模式的形成必须具有固化要素,5、房地产开发盈利模式构建,63,目录,盈利模式的含义与分类盈利模式构建的原则房地产开发价值链与盈利模式盈利模式路经解析房地产开发盈利模式选择盈利模式案例剖析企业设计与盈利模式构建,64,我们对开发企业自己生命的审视极为肤浅，这一方面源于我们年轻，另一方面源于我们忙于生存，当生存解决后，生活质量提高并步入中老年时，审视自已将是生命极其重要的内容。

6、案例剖析,65,6、案例剖析,66,案例素材中国房地产公司的盈利模式正由机会型转向专业型,橄榄型转向哑铃型。

6、案例剖析,67,解读1：

目前，绝大多数房地产公司的业务结构是中间是大的利润，营销物业包括租赁是很小一部分，都呈现出橄榄型的发展态势。

房地产公司利润主要来源于房屋建设和销售，因而与房价涨落关系密切。

将来房地产公司盈利模式是一个哑铃型模式，前端的规划设计，土地开发，建设生产，以及后端的物业管理和租赁业务，将成为企业利润的主要来源。

6、案例剖析,68,解读2：

万科近10年来却始终只讲两个字：

减法。

在整个产业化链条中，万科选择了住宅。

解读3：

富力则一直在做“加法”，经过十二年的发展，富力也经历了两个阶段，其前期属于快速增长期阶段，主要以住宅类这种可以短期收效的产业进行支撑，实现了快速成长。

2003年之后，富力地产开始了战略转移，意图从以往“短、平、快”的住宅销售转向以稳健、稳固型发展的产业形式，增加了商业地产的贡献率。

重点发展如写字楼、商场等长期投资型、回报慢、收效稳定的产业的开发与销售。

富力仅在珠江新城就开发了两间超五星级大酒店，多座写字楼。

根据富力三年规划，在营业收入中，75%来自楼盘销售，25%将来自租金收入。

6、案例剖析,69,解读2：

减法、加法其实就是代表急速扩张阶段的企业关注资本成本及资产周转。

稳步增长阶段的企业关注稳定盈余现金流。

6、案例剖析,70,案例素材整个PC产业已进入微利时代，选择渠道模式，实际上就是选择利润模式。

这就是戴尔的成功,6、案例剖析,71,解读1：

戴尔很容易给人留下一种误解，即以为直销这种模式是其最核心。

解读2：

实际上，在微利时代保持一定利润有四个方面。

第一，推出利润空间更大的新产品或服务，但由于产品同质化严重、品牌影响力难以短期见效，短期突破可能性不大。

第二，向上挤压供应链，这需要足够的规模和高明的博弈手段。

第三，向内挤压管理成本。

第四，向下挤压渠道，最直接的手段就是减少中间环节。

戴尔在四个方面都极为成功。

6、案例剖析,72,解读3：

房地产企业的新产品或服务突破很难，过度向上挤压和向下挤压的结果是产品或服务质量下降，向内挤压管理成本应重点转向精细化管理和提高管理效率。

而真正的新的利润区源自企业在产业链上的整合与转移,在产业键上建立起能够产生价值的新业务模型并充分地培育成长动机。

6、案例剖析,73,案例素材美国房地产业近二十年的平均投资回报率是11.9%,而美国所有产业平均投资回报率是11.7%。

6、案例剖析,74,解读1：

微利就是低利润率。

当一个行业回归到平均回报行业的时候，大公司就容易形成。

我国由于行业管理的不足缺乏行业投资回报方面的数据，但显然，我国房地产业的平均投资回报率高于所有产业平均投资回报率。

全国最大的开发企业市场份额约为1%,就本产业而言，因而还未形成真正的大公司。

而前四名的市场份额不会超过4%,市场集中度低，房地产开发企业的市场竞争异常激烈。

6、案例剖析,75,解读2：

但低利润率并不代表低利润。

我们知道：

权益收益率=销售利润率X资产周转率X权益乘数。

提高销售利润、资产周转率、权益乘数三项中的任何一项，利润一样可以很高。

6、案例剖析,76,解读3：

销售利润的关健人物是营销总监、资产周转率的关健人物是营运总监、权益乘数的关健人物是财务总监。

三架马车，共同拉动开发企业。

6、案例剖析,77,案例素材美国某家航空公司可以做到飞机上每个座位的价格都不一样，而且保证飞机满员。

航空是高固定成本，低边际成本的行业，但是他们运用精细化管理，把消费者的剩余利润完全挖掘到了。

6、案例剖析,78,解读1：

在市场经济中参与产品市场的双方分别是消费者与企业。

效用与支出的差值就是消费者在购买中所得到的利益（消费者剩余），即：

消费者剩余效用-支出。

同样，任何企业提供商品（或服务）的条件是必须可以赚取利润。

企业的利润为：

利润收入-成本。

6、案例剖析,79,解读2：

由此，对于整个社会来说，因为消费者的支出就是企业的收入，所以合并以上两个等式就可以得到：

效用-成本消费者剩余企业利润。

企业与消费者在社会福利的分配上是直接矛盾的。

在生产力水平一定的情况下，消费者剩余增加，企业的利润必然减少；而企业的利润增加，消费者利益必然下降。

6、案例剖析,80,解读3：

房地产产品在销售阶段时，开发成本已是高沉没成本，而销售费用等边际成本很低。

所以，每套房屋的定价需要考虑位置、朝向、楼层、噪声、景观、通透性、风俗习惯等要素，并进行量化，再加上综合调整权数，制订出每套房屋的定价。

可以说，若有消费者说购某套房屋划算，说明这套的剩余利润还有待再挖掘。

6、案例剖析,81,案例素材新东方教育集团俞敏洪说，新东方如果有什么遗憾的话，那就是没有把一些非常好的做法加以制度化、组织化，带入文化之中。

6、案例剖析,82,解读1：

在利润空间大的背景下，以下三方面是中国企业的通病：

第一思维上,企业先做事情，再来思考事情是怎样做出来的。

第二方法上，中国企业普遍没有方法论，做事情靠拍脑袋或个人的理解，这个人离开公司，换一个人又用另一种方法，严重缺乏管理的连贯性，没有管理积累。

第三流程上，不清楚完整的流程，相关的数据没有完整地记录下来,所以管理的随意性很大。

6、案例剖析,83,解读2：

微利年景公司做事的方法应是：

先把方法想好，把流程文档化，固定化，比如哪些是标准文档，哪些是规范的作业流程，有些么考核指标，一切设计好，再来做事。

6、案例剖析,84,解读3：

我们的建议是：

第一步梳理业务流程，第二步改善流程,第三步再造流程。

6、案例剖析,85,6、案例剖析,案例素材,中国最大的实体店网络交易平台,86,消费资本化理论实践操作模型,6、案例剖析,87,银行,消费场所,消费价值转为资本的技术支持系统,银联数据交换系统,消费者,技术系统支持平台,消费折扣卡,6、案例剖析,88,有比较才有鉴别,消费分会,持携程卡,联盟商户消费,消费折扣,消费返佣,会员享有,公司享有,消费分会,持易淘卡,联盟商户消费,消费折扣,消费返佣,会员享有,会员再分配,携程网运作模式,易淘网运作模式,山地现代农业示范园区盈利模式设计,酒店度假式住宅别墅农家乐,百草园,研发中心,医药文化街,养生基地,消费者,观光、科研、体验,特色食谱、洗浴方案,媒体,6、案例剖析,案例素材,90,农民新村盈利模式,6、案例剖析,91,产权式酒店盈利模式,酒店,6、案例剖析,92,创业需要激情设计盈利模式需要理性理性设计的盈利模式才是真正能够赚钱的模式,6、案例剖析,93,测试一下自己选择的行业是否能够实现目标？

研究你所选择的行业中谁最赚钱？

他为什么赚的钱最多？

他的模式是否可以借鉴？

能够借鉴多少？

你的优势是什么？

你的优势是否能够转化为经济效益？

你的优势是否能够支撑可持续盈利？

6、案例剖析,94,盈利模式是保证企业健康发展的核心竞争力其次是合作伙伴和团队然后是金融通路战略与建设,6、案例剖析,95,目录,盈利模式的含义与分类盈利模式构建的原则房地产开发价值链与盈利模式盈利模式路经解析房地产开发盈利模式选择盈利模式案例剖析企业设计与盈利模式构建,96,7、企业设计与盈利模式构建,主要的客户群？

1.2.3.过去2年您行业中最受欢迎的三种产品?

1.是什么?

2.为什么?

您客户的偏好?

1.2.3.,1：

谁是我的客户？

97,7、企业设计与盈利模式构建,过去2年的偏好?

未来2年的偏好?

1.1.2.2.3.3.,2：

客户的偏好如何变化？

98,7、企业设计与盈利模式构建,目前谁是重要客户?

哪些群体或行业可开发?

1.1.2.2.3.4.4.5.5.,3：

谁应该是我的客户？

99,7、企业设计与盈利模式构建,对手满足了哪些偏好?

1.2.3.哪些偏好比对手满足得更好些?

1.2.3.还能满足哪些偏好?

1.2.3.,4：

怎样才能为客户增加价值？

100,7、企业设计与盈利模式构建,5：

如何让客户首先选择我？

101,7、企业设计与盈利模式构建,6：

已有企业的设计？

102,7、企业设计与盈利模式构建,7：

已有企业的设计？

103,7、企业设计与盈利模式构建,8：

真正的对手是谁？

104,7、企业设计与盈利模式构建,9：

最难对付的对手的设计,105,7、企业设计与盈利模式构建,10：

我的企业设计,106,7、企业设计与盈利模式构建,11：

我的企业的战略控制手段,1,10,低,高,2,3,4,5,6,7,8,9,1.成本劣势,2.平均成本,3.10%-20%成本优势,4.1年产品提前期,5.2年产品提前期,6.品牌.版权,7.良好的客户关系,8.主导地位,9.控制价值链,10.建立行业标准,保护利润强度,107,7、企业设计与盈利模式构建,12：

我的企业价值,108,7、企业设计与盈利模式构建,客户,分销渠道,价值链,供应商,战略蓝图,109,谢谢大家！

祝:

天天开心！