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销售人员专业技能训练

内容提要

销售基础篇

第一讲销售的基本概念

1.社会演进对销售的影响

2.销售人员必需知晓的三件事

3.销售的涵义

4.销售任务的特性

5.销售的五要素

6.销售人员的任务职责和观念

第二讲销售的基本认知

1.树立新的销售形式

2.销售的80/20法那么与决胜边缘实际

3.如何提升销售素质

第三讲销售人员团体开展〔一〕

1.全方位销售职能测试

2.积极的心思态度

3.追求生长的自我概念

4.影响销售业绩停顿的阻碍

5.培育团体魅力〔1〕

第四讲销售人员团体开展〔二〕

1.培育团体魅力〔2〕

2.销售的心思定律

3.锻炼心思安康素质

4.继续开展团体力气

销售实战篇——销售的十大步骤

第五讲销售前的前奏曲——预备

1.临时预备

2.短期预备

3.开拓准客户的方法与途径

4.树立有效名单

5.找寻未来黄金客户

6.销售前的心思预备

第六讲寻觅客户的方法与途径

1.顾客开发的战略

2.客户购置的缘由

3.如何开发顾客

第七讲接近客户〔一〕

1.什么是接近

2.接近前的预备

3.辨证顾客购置的前提

第八讲接近客户〔二〕

1.接近的方法

2.接近方式

第九讲系统引见产品与展现〔一〕

1.什么是产品说明

2.产品说明的技巧

3.产品说明的步骤

4.产品说明的三段论法

5.图片解说法

第十讲系统引见产品与展现〔二〕

1.展现的技巧

2.展现的类型

3.展现的话术

第十一讲系统引见产品与展现〔三〕

1.如何有系统的引见产品与效劳

2.不同类型顾客的应付方法

3.引见产品与效劳的步骤

第十二讲处置客户的异议〔一〕

1.客户异议的涵义及发生缘由

2.处置异议的原那么和技巧

第十三讲处置客户的异议〔二〕

1.客户拒绝的要素讨论及处置客户异议的技巧

2.如何处置客户对价钱的异议

第十四讲建议客户购置的机遇

1.树立亲和感

2.成功销售的新层次

第十五讲提供建议的方法

1.迎合购置者的心思战略

2.提供建议的方法

第十六讲促进买卖与缔结的技巧〔一〕

1.促进买卖的方式与达成协议的阻碍

2.缔结的涵义与机遇

第十七讲促进买卖与缔结的技巧〔二〕

1.缔结的方法与艺术

2.缔结的准那么

3.有效缔结的技巧

第十八讲销售就是收回账款

1.收回账款才是销售任务的完毕

2.账款回出任务的重要性

3.账款回收的心得

4.预防拖延付款的方法

5.收回呆帐的方法

第十九讲售后效劳〔一〕

1.销售人员应善用的五个原那么

2.致以感谢函的恰当机遇

3.视察销售后的状况

4.提供最新的情报

第二十讲售后效劳〔二〕

1.将顾客组织化

2.作客户诚实的商榷对象

3.处置不满的要决

4.提高自己的口才

5.磨炼自己

销售管理篇

第二十一讲销售人员如何做好自我管理

1.自我管理的重要性

2.如何维持自信

3.安康要决

4.渡过高潮的妙决

第二十二讲销售人员如何做好目的管理

1.制定目的的重要性及其依据

2.制定目的应遵照的原那么

3.达成目的的步骤

第二十三讲销售人员如何做好时间管理

1.做个发明时间的业务员

2.如何制定一天的行程表

3.增加糜费业务时间的方法

第二十四讲销售人员如何如何提升团体生长

1.提升团体生长的先决条件

2.全方位提升团体生长

第二十五讲如何系统地引见产品的案例现场解说

第二十六讲示范缔结的步骤与方法

第一讲销售的基本概念

【本讲重点】

社会演进对销售的影响

销售人员必需知道的三件事

销售的含义

销售任务的特性

销售的五要素

销售人员的任务职责

销售人员应树立的观念

时代、市场、客户需求等都在不时地变，正因如此，使企业坚持高效能的竞争优势就显得比以往任何时分都愈加迫切。

而关于任务在一线的销售人员来说简直每一天都会时常想这样一些效果：

◆如何提升我们的业绩？

◆如何卖得更好、更快而又更轻松？

◆如何能访问更多的客户？

◆如何顺利地约见潜在的顾客？

◆如何能顺利地将产品引见给客户？

◆如何能快速地识别顾客的真正需求？

◆如何处置顾客的异议并快速地取得定单？

◆如何快速地使自己任务得更出色并在销售范围表现得鹤立鸡群？

◆假设你也有这样或那样的疑问，就让我们共同来看法销售方面的效果。

【销售箴言】

销售高手是训练出来的！

社会演进对销售的影响

当今社会正派历着以数字和网络化为主要特征的科技革命，以科技革命为基础的知识经济抵消费的需求、产品价钱、营销管理和从事销售任务的人而言，都将发生极为深入的影响。

知识经济改动了整个社会形状。

人们的思索方式改动了，团体对商品的需求也走向了特性化。

知识经济使产品外延及外延都发作了庞大的变化，以信息技术为中心的知识经济也肯定紧随着技术开展的一日千里，使得产品的设计、开发及运用周期都日益延长，因此要求企业快速地开发新产品，并将它投入市场。

产品运用周期的延长及不时地新陈代谢，也对价钱发生了影响。

传统的分销方式主要是经过中间商和最后的销售者，而如今网上买卖曾经逐渐地频繁起来，无论是销售人员还是企业都应对此有深入的看法。

现代的分销方式对企业营销也发生了很大的影响，传统的营销管理形式遭到天文位置和时间的约束，实行的是所谓松懈型的管理，面对着信息产业及其发生的庞大的应战，面对着以信息产业和高科技产业为基础的知识经济，企业要迎接应战，必需停止营销创新。

怎样顺应如今的社会和未来的开展？

这就要有营销的观念、制度及营销管理的创新。

所以营销创新分为三大块：

观念、制度和管理等方面的创新。

过去是企业把东西卖到消费者手上，只是满足顾客的需求。

如今随着社会机制的改动，要求我们去发明满足顾客需求的新的营销观念。

而关于从事销售任务的人员来说，正由于知识经济对社会的影响，以及人们的思想、企业的消费等方式的改动，甚至于我们每团体的生活、行为等方式的变化，也对销售任务发生了很大的影响。

销售人员必需知道的三件事

销售是件十分困难的任务

销售任务的困难水平划分：

销售售任务一定是很困难的。

它困难到什么水平？

过去和未来都很困难，而且经济越是不景气，市场竞争越是剧烈，销售任务变得越困难。

作为销售人员必需认清这一点。

【自检】

你在销售进程中遇到过哪些困难，对此你是如何看法的？

销售人员必需是举动积极的人

销售人员应是实际者而非空谈者，他应积极地发明环境而不是被环境所制约。

从事销售任务，不能只是在纸上谈兵，而应该举动积极。

唯有不时学习才干立足于社会

从事销售任务的人员应努力于团体及事业的开展，由于销售人员知道生活只会由于自我改动而得以改动。

销售人员更应该知道：

如今是一个知识经济社会，唯有不时地学习，才干动摇地立足于这个社会。

【销售箴言】

唯有不时地学习，才干立足于社会。

销售的含义

〔1〕售活动是由众多要素组成的系统活动；

〔2〕销售的中心效果是压服客户；

〔3〕销售活动是商品、信息传递、心思变化等进程的一致；

〔4〕销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向能够的卖主引见商品的艺术。

销售任务的特性

◆自动性。

不时地去开发客户，自动地去和客户接触。

◆灵敏性。

销售自身就是一种艺术，尝试如何游刃有余地把你的产品用最短的时间、最快的方式让客户了解并让他们采取购置举动。

◆效劳性。

销售自身也是一种效劳，过去的销售只是把产品卖给顾客就完毕了事，但是如今的顾客不只是买你的产品，也是在买你的效劳。

所以说，销售也是最完善的效劳。

要求我们周到而完美地效劳我们的顾客和那些能够会购置我们产品的潜在客户。

◆接触性。

在销售范围有这么一句话，销售就是要制造跟你的顾客面对面、肩并肩地停止接触的时机，以把你的商品或周到而完善的效劳引见给你的顾客。

◆互通性。

销售讲的是效劳，效劳并不只局限于我们的商品和从事的商品效劳让客户满意就行了，能够还有一些特殊的事情，比如附加价值的效劳。

◆时效性。

销售是替我们团体、团队、企业、整个社会国度发明效益，所以你做的每件事情都是具有消费力的，而这种消费力对团体、企业、销售组织等三方面来讲叫时效。

销售的五要素

◆销售主体。

就是整个微观的环境、销售的渠道、市场、竞争者及整个社会对我们的影响。

10年前网络信息还不是特别迟滞的时分，销售员是去访问客户；信息环境改动以后，我们能应用多种方式来获取信息。

微观环境对我们发生了极大的影响。

◆销售对象。

就是怎样把我们的商品、价钱、地点、时间、数量等各方面的详细状况都让客户失掉明白而又充沛的了解。

◆销售客体。

包括质量、价钱、组合、自然、技术、政治等各方面环境。

◆销售手腕。

就是把产品和效劳引见给客户，包括引见、演示、压服、广告宣传、产质量量。

◆销售环境。

包括人口、经济、自然、技术、治安等五个方面的环境。

销售人员的任务职责

◆市场调研◆奉公违法

◆销售方案◆熟习流程

◆销售产品◆售后效劳

◆销售信息◆任务记载

销售人员应树立的观念

◆市场观念◆应变观念

◆竞争观念◆系统观念

◆贡献观念◆信息观念

◆效劳观念◆时间观念

◆开拓观念◆素质观念

【本讲总结】

这一讲引见了一些销售任务中的知识性的知识，希望经过本讲的学习使您在从事销售任务时，能正确地看待销售这个行业，充沛了解销售任务特征，掌握销售任务的全部要素。

也希望你经过这一讲的学习能成功地走好销售生涯的第一步。

【心得体会】

____________________________________________________________________

第二讲销售的基本认知

【本讲重点】

树立新的销售形式

提升销售素质

销售是什么？

销售是一项报酬率十分高的困难任务，也是一项报酬率最低的轻松任务。

你的举动决议了你的报酬。

你可以成为一个高支出的辛勤任务者，也可以成为一个支出最低的轻松任务者。

这一切完全取决于你对销售任务是怎样看怎样想怎样做的。

【销售箴言】

销售是一项报酬率十分高的困难任务，也是一项报酬率最低的轻松任务。

一切的决议均取决于自己，一切操之在我。

我可以是一个高支出的辛勤任务者，也可以成为一个支出最低的轻松任务者。

销售就是热情，就是战役，就是勤劳任务，就是忍受，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。

——原一平

这是日本推销之神原一平的座右铭。

他通知我们销售是能让你充沛发扬自主性和表现性的职业，可以靠智慧和坚毅的肉体而取得成功，并赢得自在的职业。

销售是不时地迎接应战,又是投资小、奏效快、收益初等各种要素综合在一同的任务。

销售还是助桀为虐、能使自己在肉体上失掉满足、不时完善自我的任务。

要成为一个好的销售人员你必需具有这样几种人的素质和优点：

◆宗教家：

传教士的肉体

◆哲学家：

穷理致知，求知求真

◆迷信家：

有系统、有条理、有步骤、有组织才干

◆运动家：

设定目的并打破纪录

◆社会改良家：

永远要做最棒的

树立新的销售形式

销售的旧观念与销售的新形式

请比拟以下两图：

〔1〕销售的旧观念

图2－1销售的旧观念表示图

〔2〕销售的新形式

图2－2销售的新形式表示图

【自检】

从以上两图的比拟中你得出了什么样的结论？

你在销售中是如何做的？

____________________________________________________________________

从以上两图的比拟中可以看出，旧的销售观念把客户的关系摆在最次等位，重点就是怎样把生意做成，所以花了40%的时间，产品引见只占了30%的时间，需求评价只占了20%的时间，而客户关系却简直被无视，所占的时间只要10%。

新的销售形式与销售的旧观念恰恰相反，完毕销售只占10%，产品引见占20%，需求占30%，信任占40%。

要知道40%是两个字，叫做信任。

置信客户买东西之前一定会问，〝这团体我对他了解吗？

〞或许〝我要买什么？

〞〝我对他置信吗？

〞……所以必需先赢得客户的信任，这是新的销售形式中的首要环节。

新形式取代旧观念的缘由

为什么用新的形式来取代旧的观念？

又为什么一定要把信任摆在首位？

有以下几点缘由：

◆明天的客户比销售员聪明

◆明天的客户比拟世故

◆明天的客户比拟有知识

◆消费者有更多的选择权

◆竞争对手越来越多而且越来越强

如何树立销售的新形式

销售是一种效劳，只要取得顾客的信任，而且信任越剧烈，就更无时机使你的商品或售后效劳让客户情愿接受。

下面是树立销售新形式的几种做法：

◆提供咨询与信息法。

提供应客户更多更好的选择和更多参考信息，也就是提供咨询与信息法。

◆老实销售法。

只要看待顾客十分老实，才干失掉顾客的信任。

商品卖多少价钱，什么包装，几天赋能拿到货，甚至在运送进程中会遇到哪些阻碍，作为销售人员都要说得很清楚，都应有备无患地做益处置各种阻碍的事前预备任务，假设张口就来地对顾客空喊什么〝没效果，我这个货马上就到，没效果，没效果……〞经常说这样不担任任的话很能够使你失掉顾客。

◆不取巧销售法。

老老实实地把你所做的那些售后效劳或是商品的一些特点通知给顾客，同时也希望顾客对你发生信任，进一步买你的产品或你的那些售后效劳。

所以你的言行举止，都不能对顾客有任何所谓的诈骗行为。

要永远站在顾客的立场上对顾客片面担任地来引见产品，引见效劳，或许讲清这个产品会为顾客带来哪些益处，这叫做不取巧销售法。

◆利益销售法。

例如对潜在客户引见产品，说明我们的产品会给顾客带来哪些益处，这样的方法叫做利益销售法。

◆顾客导向销售法。

站在顾客的角度看效果，使顾客快乐而满意地来买我们的东西、买我们的那些售后效劳而不会给他们带来费事，并尽能够采用可以使他们觉得更复杂而又节省本钱的方式，时辰为顾客着想，这叫做顾客导向销售法。

树立销售新形式的要素

1.树立销售新形式的要素

◆关心顾客

◆肯花时间与你的顾客相处

◆尊重客户

关心顾客，肯花时间与顾客真诚地友好相处，才干真正做到尽能够地尊重客户，经过这样的方式客户就有能够对我们发生信任，进而让客户对公司有良好的印象。

2.不时地提升客户对你的信任度

◆树立良好的第一印象

◆树立顾客对公司的信任度

◆社会认同

◆购置者的引荐

◆从业人员的穿着与仪表

◆展现的技巧

◆其他

销售的80／20法那么

1.何为销售的80／20法那么

由20%的拔尖的销售员促进了80%的业绩。

而且他们比其他80%的普通销售员平均多销售16倍的业绩。

2.决胜边缘实际

拔尖的比普通的销售人员也并非差异太多，主要是决胜的关键——所谓的销售职能。

提升销售素质

Salesman&Salesmanship

→

Smile＆Speech〔浅笑与表达的才干〕

→

Action〔举动快速的才干〕

→

Listen〔倾听的才干〕

→

Education〔自我教育与精进的才干〕

→

Passion〔热忱〕

→

Service〔效劳顾客的才干〕

→

Money〔判别购置的才干〕

→

Authority〔判别顾客购置决议的才干〕

→

Needs〔判别顾客购置需求的才干〕

→

Smart〔聪明的，精干的〕

→

Humor〔幽默的〕

→

Imagination&Invention&Intelligence〔想象、发明、情报等三方面的才干〕

【自检】

你能否具有以下才干？

有打√，无打╳。

浅笑与表达的才干

有□无□

举动快速的才干

有□无□

倾听的才干

有□无□

自我教育与精进的才干

有□无□

效劳顾客的才干

有□无□

判别购置的才干

有□无□

判别顾客购置决议的才干

有□无□

判别顾客购置需求的才干

有□无□

聪明的，精干的

有□无□

幽默的

有□无□

热忱

有□无□

想象力，发明力，情报力

有□无□

何谓3HF

一个拔尖的销售人员，必需要有学者一样的头脑以不时地空虚知识，还应具有展现解说和签定单的技巧，这些都要靠你的手。

跟顾客相处，表达要维妙维肖，就像艺术家的扮演。

销售高手永远是勤快的，要多去访问客户，这需求你的脚。

努力地提升你的销售素质，拥有学者的头脑，艺术家的心，技术员的手，休息者的脚，做一个拔尖的销售人员。

【本讲总结】

本讲引见了一些销售中的详细方法，树立销售新形式的要素和如何树立销售的新形式，销售的80法那么及如何提高销售素质。

希望您努力提升销售素质，拥有学者的头脑，艺术家的心，技术员的手，休息者的脚，做一个拔尖的销售人员。

【心得体会】

____________________________________________________________________

第三讲销售员团体开展〔一〕

全方位销售职能测试

【自检】

做下面的12道标题来测试你的团体开展水平。

每题总分值10分，请在以下图相应题号的位置给自己打分，并将每题所得分数的相应点用润滑曲线相衔接。

①积极的心思态度□

②人际关系及同仁喜欢的水平□

③身体安康以及给人的外表观感□

④对产品的看法与了解□

⑤顾客开发的才干□

⑥接触客户的技巧□

⑦产品引见的技巧□

⑧处置异议的技巧□

⑨完毕销售的技巧□

⑩客户效劳及管理的才干□

〔11〕收款的才干□

〔12〕自我〝时间〞与目的管理的才干□

你失掉了什么样的图形？

假设这个图形是你的车胎的话会有怎样的觉得？

可以想象一下，轮胎假设是７分满的，那么车开起来就会咕咚咕咚的，我们是不是会觉得很颠？

做过这个全方位的销售素质测试后，假定是你的才干差就应该想尽方法来提升，假设感到你的分数很高的话，就应该继续坚持并使其愈加动摇。

总之，努力让你的车胎鼓起来！

积极的心思态度

你能否具有积极的心思态度？

我们所说的销售高手也好，或是拔尖的销售人员也好，他的态度一定是积极的，专家曾做过一个测试，一团体看待成功态度的重要性占了80%，这其中包括你的思想、感情、态度、价值、目的，还有你做事的方法以及你团体的笼统。

态度与性向

◆拔尖的销售人员都是十分快乐、失望、积极、友善、轻松的，而且能完全地掌握自己的生活

◆销售成功的80%来自态度，20%由性向所决议

◆思索的质量决议了生活的质量

假设你总是想〝我的业绩不好，这事他人都做不好，我也恐怕不行〞……那你的言行举止一定是不积极的。

假设你的心态是积极的，说：

〝我很棒，我是我们单位业绩最好的，我走到哪里每天都有少量的潜在客户等着我，我每天都有很高的业绩〞，你每天都输入这些东西，我置信你的任务一定效果不错。

也就是这一切好坏完全取决于你自己。

〝成败在一念之间〞，当你以为自己是一个最棒的销售效劳人员时，你的肉体形状也一定是积极失望、安康快乐的，你的言行举止也肯定是积极向上的。

假设你每天都是一付哭丧的脸，弯腰驼背，走到哪里都不行的话，试想想看那将是一个什么结果？

就像计算机一样地输入决议着你的输入。

你需求做的一件事情就是每天早上对着镜子和自己说〝我很棒、安康、快乐、充溢生机，明天有少量的客户等着我〞。

我置信当你有这种积极向上的思想时，你的举动也一定是积极向上的。

思索的质量决议了生活质量。

【销售箴言】

输入决议输入。

【自检】

罗列你由于积极的心态而在任务中取得成功的例子。

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改动内在之前应先改动内在

美国经济学家威廉·詹姆士曾说过：

〝我们这一代最大的革命就是发现每团体都可以仰仗调整外部心态来改动内在的生活环境。

〞

大趋向作家约翰·奈斯彼特说：

〝团体试图改动社会之前首先要学会改动自己。

〞

社会在提高，我们的信息量在不时扩大，团体在试图改动社会之前，首先要学会改动自己。

我们应该不时地反省自己的一些价值观，比如：

你有没有把自己变得更积极、快乐？

对你的任务更热忱、不时地把你的时间甚至目的管理得很好？

而这一切的一切均来自你的内心——自己能否情愿改动。

调整好自己的心思形状，改动自我，使自己愈加顺应社会。

追求生长的自我概念

在追求生长的进程中我们对自己的一种概念叫做自我概念，也可以称为自我心思概念。

图3－1自我心思概念表示图

◆自我期许。

决议了人生的方向，确定自己的目的并对目的做出慎重的承诺。

〝未来有一天我一定要当到销售部的总经理，一个月后我的销售业绩应该到达什么样的水平〞……这些就是你的目的。

◆自我笼统。

就是正确地看待和评价你如今的才干，你以为自己是一个什么样的人。

比如以为自己是一个积极的、失望的、友善的，甚至是一个十分热情、有冲劲的一团体。

这就是自我笼统。

◆自我一定。

就是对自己的喜欢水平，一个有着积极态度的销售人员，置信他每天早晨起床都是面带浅笑：

〝太棒了，明天又是美妙的一天，我喜欢自己、置信我是最棒的〞。

〝我置信每天都有少量的客户在等着我，我的业绩永远是我们单位最棒的那一位〞……这就是他对自己的一定。

影响销售业绩停顿的阻碍

影响销售业绩停顿的主要阻碍有：

优越感、无价值感、缺乏自信、消极的态度。

优越感也就是低度的自我一定。

自我一定是一团体对自己喜

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