销售计划管理办法.docx

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销售计划管理办法

XXX公司

销售计划管理办法

1目的

规范公司销售计划的管理职责及工作要求，强化销售计划的管理与控制，保证产品销售发运顺利及时。

2适用范围

公司所有销售计划的管理。

3编制依据

4职责分工

4.1营销管理部

a）负责编制公司年度销售计划以及制定各销售区域月度销售计划；

b）负责月度计划执行情况的跟踪，并及时对销售计划进行适当调整；

c）依据月度计划制定各月回款计划；

d）依据月度销售计划和各销售区域的流向计划制定各月铁路发运计划。

4.2计划财务部

a）负责向营销管理部提供公司年度、季度和月度生产经营计划；

b）年度、季度或月度经营目标、生产计划等发生重大调整时，应及时通报营销管理部；

c）反馈经销单位到款信息。

4.3生产管理部

a）依据公司生产经营年计划、月计划，安排、协调生产作业；

b）通报每月的生产计划执行、产品质量变化情况。

4.4储运部

a）依据营销管理部的月计划和铁路发运计划，协调、安排包装和铁运/汽

运发货；

b）及时反馈产品发运数据。

5计划内容

5.1年度销售计划，内容包括：

年销售量、年销售金额、年平均销售价格等。

5.2月度销售计划，内容包括：

销售区域、经销单位名称、产品型号、发货时间、主要到站、储存地点和数量等。

5.3各销售区域年度销售计划，内容包括：

各经销单位名称、拟定合同量、产品型号、各月数量、附注等。

5.4月度回款计划，内容包括：

区域名称、经销单位名称、回款金额等。

5.5铁路发运计划，内容包括：

区域名称、经销单位和收货单位名称、发运到站、产品型号、结算方式、单价、金额、发运数量、发运要求等。

6计划的编制和审批

6.1计划编制的一般原则和要求

a）贯彻落实企业营销的整体战略；

b）充分考虑市场、政策、企业自身等因素；

c）遵循市场规律，充分考虑到销售淡旺季的市场特点；

d）结合公司生产装置运行的特点和实际情况。

6.2计划编制依据

a）公司营销策划总体方案；

b）公司年度、季度、月度生产经营计划；

c）公司年度、季度、月度期末库存量；

d）市场经济形势、政策及分析预测；

e）运输状况；

f）区域市场营销网络建设规划。

6.3年度销售计划的编制与审批

6.3.1计划财务部每年依据公司年度生产经营计划和目标，向营销管理部提供下年度的生产经营计划。

6.3.2营销管理部结合市场情况，提出下年度公司产品销售计划及建议，组织相关单位、部门讨论、并按权限报批通过后执行。

6.3.3营销管理部依据审批通过后的下年度销售计划，并结合区域渠道调整策略及市场规划，将年度计划分解到各区域经销单位。

6.4月度销售计划的编制与审批

6.4.1计划财务部每月按照公司要求向营销管理部抄送下月的生产计划。

6.4.2各销售区域结合区域市场形势、客户经营状况等因素在每月的20日前编制上报下月销售计划及调整建议。

6.4.3营销管理部根据公司月度生产计划和市场形势、政策、运输状况等因素，在每月25日前编制下月销售计划，提报公司销售分管领导审核通过后，报公司总经理审批。

6.4.4营销管理部按照领导批准的月度销售计划执行，并将月度计划报送生产管理部、计划财务部和储运部，抄送上级公司营销管理部备案。

6.4.5铁路发运计划依据各区域月度销售计划、产品仓储计划和经销商《货物流向表》制定。

7计划执行管理

7.1年度销售计划通过月度销售计划分解实施，月度销售计划用于指导销售合同的签订和编制发运计划。

7.2营销管理部建立计划执行的统计和分析制度，定期向公司分管领导提报计划执行统计数据。

7.3计划执行统计由营销管理部依据《销售业务台帐、报表管理办法》编制完成。

7.4营销管理部业务人员建立销售计划台账，各销售区域在每月初3个工作日内提交上月计划完成情况总结，并针对存在的问题提出建议。

7.5营销管理部在每季度第一个月的10日和每半年、一年第一个月的15日前，对季度累计、半年累计、年度累计的产品销售计划执行情况进行分析，根据计划完成情况，商议、制定纠正措施并组织实施。

7.6营销管理部负责对各销售区域年度、季度、月度销售计划的执行情况进行考核，考核结果将作为衡量各销售区域工作业绩的重要依据。

8计划调整管理

8.1年度销售计划调整需提交公司分管领导和总经理审核后，报上级公司营销管理部审核，上级公司分管领导审批。

8.2月度销售计划调整需提交公司分管领导审核，总经理审批后，由营销管理部抄送公司相关单位、部门，并报上级公司营销管理部备案。

9附则

9.1本办法由公司营销管理部负责解释。

9.2本办法自发布之日起执行。

【正文结束】

业务流程控制点描述

业务流程编号

业务流程名称

控制点编号

控制点描述

责任岗位

相关制度或程序（文号及名称）

是否是关键控制点

SM-01-01-00-C01

年度销售计划制定及调整流程

SM-01-01-00-C01-01

提出区域销售计划和建议。

营销管理部区域经理

《销售计划管理办法》

否

SM-01-01-00-C01-02

汇总区域销售计划，组织各销售区域审议，提出部门年度销售计划建议。

营销管理部销售经理

否

SM-01-01-00-C01-03

对年度销售计划进行审核。

营销管理部部长

是

SM-01-01-00-C01-04

对年度销售计划进行审核。

公司分管领导

是

SM-01-01-00-C01-05

对年度销售计划进行审核。

总经理

是

SM-01-01-00-C01-06

执行按照上级公司审批通过的年度销售计划。

营销管理部销售经理

否

SM-01-01-00-C01-07

按照销售区域，对审批通过年度销售计划进行任务分解。

营销管理部销售经理

否

SM-01-01-00-C01-08

按照分解计划，执行销售任务。

营销管理部区域经理

否

业务流程控制点描述

业务流程编号

业务流程名称

控制点编号

控制点描述

责任岗位

相关制度或程序（文号及名称）

是否是关键控制点

SM-01-01-00-C02

月度销售计划制定及调整流程

SM-01-01-00-C02-01

根据年度销售计划，与客户确定产品月度购销量，提报区域月度销售计划或月度调整计划。

营销管理部区域经理

《销售计划管理办法》

否

SM-01-01-00-C02-02

根据公司生产计划、市场行情、国家政策及运输情况，编制下月销售计划。

营销管理部销售经理

否

SM-01-01-00-C02-03

营销管理部部长对月度销售计划进行审核。

营销管理部部长

是

SM-01-01-00-C02-04

分管领导对编制的月度销售计划进行审核。

公司分管领导

是

SM-01-01-00-C02-05

总经理对月度销售计划进行审批。

总经理

是

SM-01-01-00-C02-06

组织各区域按月度计划执行。

并将下月销售计划抄送公司生产等相关部门及上级公司。

营销管理部销售经理

否

SM-01-01-00-C02-07

每月初三个工作日内对上月计划执行情况进行总结，针对问题，提出建议。

经汇总报送公司分管领导及总经理审阅。

营销管理部销售经理

否

业务流程控制点描述

业务流程编号

业务流程名称

控制点编号

控制点描述

责任岗位

相关制度或程序（文号及名称）

是否是关键控制点

SM-01-01-00-C03

营销策划方案执行与反馈流程

SM-01-01-00-C03-01

按照年度销售计划，营销管理部组织相关人员讨论、编制产品营销策划方案。

营销管理部

《销售计划管理办法》

否

SM-01-01-00-C03-02

对产品营销策划方案进行审核

营销管理部部长

是

SM-01-01-00-C03-03

对产品营销策划方案进行审核

公司分管领导

是

SM-01-01-00-C03-04

对审核过的营销策划方案进行审批

总经理

是

SM-01-01-00-C03-05

将审批过的产品营销策划方案抄送上级公司营销管理部备案，并按策划方案组织实施。

营销管理部

否

SM-01-01-00-C03-06

根据执行情况及反馈意见，提出是否调整方案，如调整，提出调整方案。

营销管理部

否

SM-01-01-00-C03-07

对调方案进行审核

营销管理部部长

是

SM-01-01-00-C03-08

对调整方案进行审核

公司分管领导

是

SM-01-01-00-C03-09

对审核过的调整方案进行审批

总经理

是

SM-01-01-00-C03-10

执行调整后的营销方案，并存档备案。

营销管理部

否