ERP设计报告.docx

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ERP设计报告

ERP设计报告

——基于制造业的销售管理子系统设计

姓名：

XXXX

学号：

ＸＸＸＸＸＸ

学院：

08级管理学院市场营销系

摘要

进入21世纪，企业信息化领域最为热门的话题依然是ERP（EnterpriseResourcePlanning,企业资源计划）。

作为一种管理理念和软件系统，融合了计算机信息技术和管理领域的具体业务，为企业参与激烈的市场竞争提供了有力的支持，在提高企业资源利用率，提高企业应变能力和竞争力等众多发面发挥着重要作用。

制造业作为我国国民经济的支柱产业，是我国经济增长的主导部门和经济转型的基础。

在这些企业中，ERP作为一个重要的管理工具，可以整合，系统地管理与制造企业相关的人，财，物各方面的资源和在供、产、销的各个环节。

ERP在制造业的贯彻落实，使越来越多的企业意识到ERP的重要性。

本文以制造业为基础，进行销售管理子系统的分析与设计，包括功能模块设计，销售管理业务数据流程图，实体关系，销售管理业务分析等。

在制造业中，不同的产品结构、销售形式多种多样，相应的生产、销售的组织形式也灵活多变。

销售管理子系统帮助企业的销售人员完成客户档案及信用管理、产品销售价格管理、销售合同（订单）管理、销售提货、服务管理及发票管理等一系列销售事务。

为企业的销售人员提供客户的信用信息、产品的订货情况以及产品的销售情况和获利情况，指导企业生产经营活动顺利进行，提高企业的客户服务水平，使企业的市场适应能力加强，始终能在竞争中保持优势地位。

关键词：

企业资源计划（ERP）销售管理销售预测与分析

目录

1销售管理系统概述2

2制造业系统组织结构概要3

3销售管理子系统的设计4

3.1销售管理子系统的建设目标4

3.2销售管理业务分析4

4销售管理子系统总体设计7

4.1销售管理子系统结构7

4.2功能流程设计11

4.3销售管理业务数据流程图13

4.3.1销售管理系统的顶层图13

4.3.2销售管理业务的第一层数据流程图13

4.3.3数据流程图二层图14

4.4销售管理业务的实体关系17

5销售管理子系统实例演示18

5.1销售基础资料录入实例18

5.2销售计划与销售预测实例21

5.3销售订单实例演示22

5.4收发货管理实例24

6数据安全25

7结论25

1销售管理系统概述

ERP的基本思想是将企业的业务看作是一个紧密相连的供应链，其中包括供应商，制造工厂，分销网络和客户等。

将企业内部划分成几个相互协同作业的支持系统，如财务、市场营销、生产制造、质量控制、服务维护、工程技术等，还包括企业的融资、投资以及竞争对手的监视管理等。

图1-1ERP的总体结构图

由此可见，销售管理系统是ERP（企业资源计划）的一个重要子系统，销售管理的好坏对企业全局有直接影响，尤其是制造企业。

销售是企业活动的出发点，对企业的技术、生产、财务、人事等各项管理都有决定性的作用。

销售系统有直接面对客户，是企业的窗口，是企业的形象体现。

它为经营决策者提供市场信息和销售数据；为生产预测和生产计划系统提供需求信息；为质量挂你系统提供客户反馈信息；为财务系统提供主要的财务数据。

反馈信息

需求信息

财务信息

人事信息

图1-2销售管理系统与其他系统的关系

2制造业系统组织结构概要

制造业的系统组织结构大约有9种。

不同产品的生产企业，不同规模的企业，不同形式的公司等采用的组织结构不一样。

这里，我们选取职能制结构，如下图所示：

图2-1一般制造业的组织结构图

职能制结构在制造业中应用比较广泛，职能清晰，责任明确。

对于本文的ERP中的销售管理子系统的设计与分析，能够从全局把握，了解企业各个职能部门的关系以及数据的流向等问题。

3销售管理子系统的设计

3.1销售管理子系统的建设目标

首先要对企业的需求进行分析，在需求分析的基础上进行系统设计，充分、全方位的整合质量、生产、出厂、财务等其余子系统提供的信息，提高企业的销售信息在在企业内部的流动以及其他信息的获取等。

ERP销售管理系统可以划分为两个部分：

外部信息的交互和企业内壁信息的交流。

外部交互系统只要是用来满足企业与客户之间的业务往来和提高客户的服务质量；内部信息的交流只要是为了企业内部的信息共享和业务的加速处理。

3.2销售管理业务分析

通过对一般的制造企业进行需求分析，将销售管理的主要业务归纳如下：

（1）客户管理

对企业的客户进行分类及信用管理，建立稳定的销售渠道。

建立与企业有贸易往来的用户资料的信息。

客户管理的内容主要包括基础资料，客户特征，业务状况，交易现状等信息。

分类方法

具体内容

客户性质

政府机构、特殊公司（如与本公司有特殊业务等）、普通公司、顾客个人和商业伙伴等

交易过程

曾经有过交易业务的客户、正在进行交易的客户和即将进行交易的客户

对企业的贡献程度

小客户，普通客户，主要客户以及VIP客户

ABC分类法（重要程度）

A类客户（60%-80%），B类客户（20%-30%）；C类客户（其余的）

客户结算方式

现金客户，预付款客户以及赊销客户

RFMD分类方法

客户最近一次购买情况，购买频率，花费金额以及人口统计资料及生活方式

客户结算方式

现金客户；赊销客户；预付款客户

表3-1客户分类方法

此外，客户分类方法还有依据依据区域划分，依据产品类别划分等。

不同类别的客户划分都是为了让企业更好的利用客户资源，提高企业效率。

（2）价格管理

给客户产品的报价，对于老产品可以根据以往的销售价格与月前客户的购买数量给出一个让客户可以接受的价格；对于新产品销售部门必须预先对产品进行估价，考虑产品的成本价与一定的利润，报出一个合理而有竞争力的价格。

（3）合同管理

支持企业各种产品的用户期货、现货、统货、充当合同以及企业内部的接受、评审、确认、下发、变更操作，以及对合同延期、异议的处理。

用户合同管理是销售系统的核心模块。

图3-2合同管理过程管理

（4）销售订单

企业内部销售订单是根据客户需求信息、交货信息、产品的相关信息及其他注意事项制定销售订单；网上订购是由客户填写订单信息，系统确认后直接生成销售订单。

销售部门通过系统将销售订单信息传递给生产计划人员，以便安排生产，并进行订单跟踪与管理。

销售订单是企业生产、销售发货和销售贷款结算的依据，因此对销售订单的管理是销售工作的核心。

（5）出货管理

所谓发货，就是产品交运，是指将产品交付给客户的过程。

根据销售订单填制或生成销售发货单，并根据销售发货单生成销售出库单，在库存管理系统办理出库。

按销售订单的交货期组织货源，下达提货单，并组织发货，然后将发货情况转给财务部门。

销售发货管理的内容包括根据销售订单中已到交货期的订单进行库存分配，下达提货单。

在工厂内交货的订单由用户持提货单到仓库提货；厂外交货则按提货单出库并组织发运。

系统可进行批次与追踪管理，对于出库跟踪入库属性的存货，在销售开单时，可以手工选择明晰的入库记录，并提供先进先出、后进先出两种自动跟踪的方法。

（6）发票管理

销售发票管理是对销售出去的产品开出发票向客户收取销售货款的依据，同时将发票转给财务部门记账。

对于客户退货可以开红字发票冲抵销售收入。

（7）结算管理

结算管理以一次出厂实际记录的配单结果作为一次结算开票地依据，实现开票的准确与自动。

（8）贷款管理

以票据的方式管理客户的往来款，包括票据录入、客户贷款提现、转账等。

依据销售发货单开具销售发票，发票审核后即可确认收入，形成应收账款，在应收款管理系统可以查询和制单，并据此收款。

开出销售发票向客户催收销售货款，并将发票转给财务部门记账。

（9）销售分析

销售统计分析是对各种销售信息进行汇总统计分析。

销售分析有利于提高企业经营管理水平。

销售分析可以监督、检查销售活动的执行情况，还可以检验销售预测和销售计划是否符合实际和有效，同时也是对销售团队、销售人员、产品结构和区域市场的绩效进行评估的基础性工作。

销售分析对各种产品的订单订货情况、销售漏斗、订单收款情况、销售发货情况、销售计划完成情况以及销售盈利情况等，从部门、地区、产品、客户、销售员、销售方式等多角度进行统计与分析。

其中，重点分析和评估销售计划完成情况。

可实现以部门、业务员、存货、存货类及其组合为对象考核销售的计划数与定额数的完成情况，并进行考核评估。

分析方法

销售分析的内容

图3-3销售分析框架

上述对销售管理业务的描述和分析仅仅是纲要性的，或者说是对相应业务的概要总结，同时也是设计销售管理子系统的功能结构图的依据。

系统分析人员应深入理解ERP销售管理子系统的原理，深入了解企业的需求，结合制造企业的特性，进一步系统的分析和描述销售管理子系统的业务处理要求和处理过程，深入结合本企业、行业的自身特点，进一步细化分析一些特殊业务要求，以利于绘制出相应的业务处理流程图。

4销售管理子系统总体设计

在销售管理子系统中，设计的主要任务是：

首先根据整个ERP系统的规划与总体设计，规划出本子系统的基本设计。

在基本设计中要完成功能模块设计，数据库设计以及实体关系的描述等。

然后依据基本设计进行数据库表结构设计、逻辑界面设计、报表逻辑以及数据的逻辑处理等。

4.1销售管理子系统结构

销售管理子系统在整个产销管理过程中起着至关重要的作用。

根据销售管理业务的分析，将其分为销售业务和销售财务两大部分，每一部分又包含几个子系统，具体结构如下图所示：

图4-1销售管理系统功能模块结构图

其中各个模块的功能如下图所示：

图4-2销售基础数据功能结构图

销售基础数据的管理是销售管理子系统的基本工作，为接下来的价格管理，销售计划管理，出货管理等提供信息。

图4-3价格管理与销售计划功能结构图

价格管理就是在在统一定义产品的代码的基础上建立并维护各类产品的内销价格表，价格管理将充分体现个价格信息的时效性，保证计算机管理的价格在任意试点的唯一性，保留价格变更的轨迹以方便历史价格的追溯。

针对影响产品价格的主要质量参数信息建立价格计价表和加价表，在合同录入时根据录入的具体信息自动获得产品价格；对影响价格的常用政策，优惠信息和特殊产品工艺，可通过在特殊加价信息中建立相应记录，订货时操作人员手工选择特殊价格作为价格单元累计如合同单价，临时性的优惠政策可以通过业务人员手工录入优惠信息段地方法落实。

销售计划包括其维护与更新。

企业应根据客户订单、市场预测情况和企业生产情况，按月或者按季度制定销售计划。

并且及时更新或反馈销售计划的完成情况。

图4-4合同管理功能结构图

合同管理涉及到合同与一般业务报表（销售订单）的处理，维护以及更新等。

详见销售管理业务分析中的合同管理与销售订单管理的叙述。

图4-5收发货管理与销售服务管理功能结构图

收发货管理中包括发货，退换货，发票等模块。

涉及到销售业务中的发货管理以及发票管理。

其实，发票管理可以归属到销售基础数据的管理模块，也可以归属到合同（销售订单）管理的模块中。

这里因为发票管理的最终用途是收发货的依据，因此将它归类到收发货管理模块中。

销售服务管理是直接与客户的面对面交流，因此在制造型企业中，销售服务管理是必不可少的。

图4-6销售财务功能子系统结构图

在销售财务功能子系统模块中，涉及到很多销售基础数据的管理，为了更清楚的表示这些模块下的关系，因此一些重复的动心并没有删掉。

4.2功能流程设计

在设计销售管理子系统各功能流程图前，先看一下制造型企业中一般的销售业务流程图。

这是从企业内部整体把握销售部门与其他部门的协作与分工。

从下图销售业务流程图中可以看出销售管理属于系统设计的计划层，先是生产、采购部门生产或采购特定的规格的产品，并入到指定的仓库，然后销售部门根据仓库的库存信息（包括在途资源）与客户签订销售合同，在收款后，给客户打印提货单，让客户到指定的仓库提取货物。

期间财务部门要对资金进行收款与管理，客户服务部门要对产品服务进行跟踪，为客户提供售后服务。

如下图所示：

图4-7销售管理流程图

在销售管理业务分析中已经列出了概要性的内容，而我们应在分析制造型企业的需求基础上，深入了解企业内部的运作机制以及业务流程，这样才能方便我们绘制出制造型企业一般的销售管理子系统各功能之间的流程图。

图4-8销售管理功能流程图

如上图所示，在销售管理子系统中，围绕用户合同管理，以客户资料为基础，以及相应的价格信息，用户订货信息等，即依据销售基础数据，签订合同，确认合同信息，然后进行收发货管理；在合同执行时需要相应的贷款管理以及结算管理。

由以上看来，在销售管理子系统中，各功能模块相互联系，相互协作，只有符合企业需求，解决企业中存在的问题，才能使企业整个业务流程高效运作。

4.3销售管理业务数据流程图

数据流程图是在详细分析与理解相应管理业务的基础上绘制的。

销售管理业务的数据流程图用来描述销售管理子系统数据处理的过程。

数据流程图表示“做什么”，并不表示“如何做”。

4.3.1销售管理系统的顶层图

图4-9顶层图

销售管理系统的顶层图是从企业整体运作的角度，将企业的信息流以数据流的方式表现出来。

顾客首先签单并确认后录入销售管理子系统进行各功能模块的相应处理，后将这些数据流分别输送到仓库，生产部门以及相应的管理人员。

4.3.2销售管理业务的第一层数据流程图

图4-10制造型企业销售管理业务的第一层数据流程图

销售管理业务的第一层数据流程图是对其顶层图中销售管理系统的细化。

根据制造型企业的一般需求可以将图4-9所示的顶层数据流程图细化，划出一层数据流程图，如上图所示。

4.3.3数据流程图二层图

二层数据流程图是对一层数据流程图的进一步分解，是研究子系统内部的数据处理，数据存储，信息流动与交换等情况的。

根据需求可将图4-10所示的一层数据流程图中的处理过程进行细化，画出二层数据流程图。

具体的内容解释详见销售业务分析。

（1）将销售基础数据管理进行细化得到其二层数据流程图，如下图所示：

图4-11销售基础数据录入第二层数据流程图

（2）将销售计划管理进行细化得到二层数据流程图，如下图所示：

销售分析

图4-12销售计划管理第二层数据流程图

（3）将销售订单（合同）进行细化得到二层数据流程图，如下图所示：

图4-13销售订单（合同）管理第二层数据流程图

（4）将收发货管理进行细化得到其二层数据图，如下图所示：

图4-14收发货管理第二层数据流程图

（5）将销售服务进行细化得到其二层数据图，如下图所示：

图4-15销售服务管理第二层数据流程图

4.4销售管理业务的实体关系

结合业务流程与数据流程图，E-R关系图描述了销售管理子系统客观实体之间、实体与属性之间的关系。

客户的属性包括：

客户名称、联系方法、地点等；

产品的属性包括：

物品名称、规格等。

利用E-R方法，有利于确定数据库和进行加工处理。

根据企业销售管理各层次业务数据流图的详尽描述，经过加工处理，可以设计出销售管理子系统的E-R关系图。

图4-16企业销售管理业务实体关系图

实体汇总（主码用黑体加粗表示）：

1）客户（客户代号，客户姓名，联系方式，地址，客户类别，购买记录，信用政策）；

2）商品报价（产品代号，价格，折扣政策）；

3）销售订单（订单号，订单名称，日期，制表人，备注）；

4）订单明细（订单序列号，订单号，产品代号，产品名称，产品种类，价格，数量）；

5）销售合同（合同号，合同名称，日期，合同签订人，备注）；

6）合同明细（合同序列号，合同号，价格，数量，发货日期，赔偿政策）；

7）销售计划（单号，名称，日期，销售指标，分析表）；

8）提货单（单号，日期，产品代号，填表人，备注）；

9）提货单明细（提货单序列号，负责人，联系方式，产品代号，价格，数量，提货日期）；

10）发票（发票单号，名称，填写人，备注）；

11）发票明细（发票序列号，产品代号，产品名称，价格，数量，日期，）；

联系汇总：

序号

联系名

实体

关系

1

信息查询/记录

商品价格&客户

一对多

2

信息反馈

客户&销售计划

多对多

3

签订

客户&销售合同

一对多

4

组成1

销售合同&合同明细

一对多

5

订货

客户&销售订单

一对多

6

组成2

销售订单&订单明细

一对多

7

核对

销售订单&销售合同

一对一

8

提货

销售订单&提货单

多对多

9

出库单-织造厂

出库单&织造厂

一对多

10

组成3

提货单&提货单明细

一对多

11

配货

订货单明细&提货单明细

多对多

12

开票

提货单明细&发票

多对一

13

组成4

发票明细&发票单

多对多

表4-1联系汇总

5销售管理子系统实例演示

5.1销售基础资料录入实例

销售基础资料包括员工资料，客户资料，产品资料以及地区资料等。

Ø员工资料：

员工代号，员工姓名，联系方式，职位，员工类别，系统权限等；

Ø客户资料：

客户代号，客户姓名，客户联系方式，客户类别，购买记录，价格政策，信用政策，主要负责的业务员姓名等；

Ø产品资料：

产品代号，产品名称，产品属性，价格，优惠政策等；

Ø地区资料：

地区代号，主要负责人，产品订购记录，所在区域客户等；

员工表（employee）：

描述销售管理系统内部员工的个人资料，职务信息等。

列命名

列名称

列描述

类型与长度

可否为空

主键

外键

索引

有效值

empNum

员工编号

员工编号

CHAR（6）

否

是

empName

员工姓名

员工姓名

VARCHAR（8）

是

empSex

员工性别

员工性别

CHAR

（2）

男/女

empBirth

出生日期

出生日期

DATETIME

deptNum

所在部门

所在部门

CHAR

（2）

是

JobRole

工作岗位

工作岗位

VARCHAR（12）

是

empPassword

口令

口令

VARCHAR（16）

empPhone

家庭电话

家庭电话

VARCHAR（12）

empAddress

家庭地址

家庭地址

VARCHAR（50）

empIDCard

身份证号

身份证号

VARCHAR（18）

empMPhone

移动电话

移动电话

VARCHAR（15）

empStart

任职时间

在本岗位的起始时间

DATETIME

empPicture

本人照片

本人照片

IMAGE

empStatus

状态

在职/离职

VARCHAR（4）

表5-1员工表

客户表（customer）：

描述客户基本信息。

列命名

列名称

列描述

类型与长度

可否为空

主键

外键

索引

有效值

custNum

客户编号

客户编号，自动增长，

CHAR（8）

否

是

custName

客户名称

客户名称

VARCHAR（40）

是

custAddress

客户联系地址

客户联系地址

VARCHAR（50）

custZip

客户联系邮编

客户联系邮编

VARCHAR（6）

custPhone

客户联系电话

客户联系电话

VARCHAR（12）

custFax

客户联系传真

客户联系传真

VARCHAR（12）

custEmail

客户EMAIL

客户EMAIL

VARCHAR（20）

custDest

客户发货地址

客户缺省发货地址

VARCHAR（50）

custUser

客户登录名

用户登录名，用户登陆使用，具有唯一性

VARCHAR（20）

是

custPassword

客户登录口令

登录口令

VARCHAR（16）

custAmount

客户存款余额

存款余额

MONEY

custOwing

客户订货金额

客户订货金额

MONEY

custOwingDay

客户欠款期限

对客户放帐期限（天数）

SMALLINT

custInTime

录入客户时间

系统自动填写

DATETIME

custApproveTime

审批客户时间

系统自动填写

DATETIME

custApprover

审批人

审批人ID，系统自动填写

INT

custStatus

客户状态

审批标志：

0：

待批准，1：

通过，2：

冻结

SMALLINT

表5-2客户资料

界面试图举例：

图5-1登陆界面/价格信息/建立新客户/客户注册信息

5.2销售计划与销售预测实例

Ø销售漏斗数据。

通过“销售漏斗”分析可以了解当前商机在各个销售阶段的分布数据；

Ø销售统计分析。

可以多维统计部门、业务员、客户在每个期间段的销售金额，充分展现销售现状和未来公司的收入；

Ø销售预测。

通过“销售预测”，查看销售预测分析图表和每阶段预计可以以多大的把握实现的销售收入等信息，为制定可执行的销售计划提供依据；

Ø编制销售计划。

编制计划基于当前市场和企业现状，制定明确的销售目标，根据目标编制预算和预算分配方案，可以落实到具体的部门、人员、产品；

Ø多维度的销售计划执行分析。

销售主管可以根据自身需要按照部门、业务员、货物查询销售计划的执行情况；

界面试图举例：

图5-2个人销售业绩统计/多维度分析

5.3销售订单实例演示

通过系统提供的合同类型，合同条款，合同执行预警和控制，合同履行跟踪，合同变更条款等，帮主销售主管统一了合同文本，控制了合同的执行，加强了合同的履行跟踪，提高了合同的管理效率，优化了销售业务。

销售订单（saleorders）:

记录针对一个客户的一次销售业务，必须拥有产品内容（订单内容）。

列命名

列名称

列描述