营销案例及营销故事.docx
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营销案例及营销故事
营销案例及营销故事
（一）
速溶咖啡的新形象
咖啡是西方人日常生活中常饮的饮料，产销量十分巨大。
风靡世界的雀巢速溶咖啡，今天被人们奉为饮料佳品，但它刚问世时，却一度遭受冷落。
20世纪40年代，为了适应人们生活的快节奏，雀巢公司率先研制出了速溶咖啡并投入市场。
这种速溶咖啡免去磨咖啡豆、煮咖啡等烦琐的制作工序，只要用开水一冲即可享受一杯香浓美味的咖啡，而且保持了普通咖啡的优点。
但是不久，雀巢公司就发现，尽管速溶咖啡有简单、快捷、方便等许多优点，而且符合人们快节奏的生活实际，但速溶咖啡在市场上还是遇到了强有力的抵制，虽然花在速溶咖啡广告上的钱比普通咖啡广告上的钱多得多，可是人们仍然是购买普通咖啡而不购买速溶咖啡，速溶咖啡的消费量仅占整个咖啡消费量的极小部分。
为弄清速溶咖啡为什么受到消费者的排斥，雀巢公司进行了大量的调查，后来又求助于消费心理学家才恍然大悟。
原来，雀巢公司在促销时只抓住了现代人生活节奏加快的特点，而忽略了支配消费行为的一个重要潜在因素——消费者的心理和民族传统习惯。
以前烹制一手好咖啡是贤惠、勤劳主妇的象征，而主妇之所以不愿购买速溶咖啡，是因为在她们看来只图省事，有违传统美德。
人们也普遍认为购买速溶咖啡的妇女不是一名好妻子，也就是说，速溶咖啡的产品形象是它的使用者是懒惰的家庭主妇。
而当时速溶咖啡的广告中大量采用快速、方便、省事、经济等词语来描述速溶咖啡，加重了速溶咖啡的不利形象。
与此相反，普通咖啡的广告一再强调咖啡的味道、芳香和醇厚，使人置身于它的香味和令人愉快的煮咖啡的乐趣中，人们也认为速溶咖啡缺乏温暖感。
根据消费心理学家的这一发现，雀巢公司立即调整广告宣传，重新进行广告策划，改变原来不利的产品形象，宣传的重点由只强调其省时、方便转到既强调省时、方便，可以腾出更多精力去做其他事情，创造更多的财富和生活乐趣，同时又强调从速溶咖啡中同样可以尝到新鲜咖啡淳美、清香而浓郁的味道。
使速溶咖啡饱含感情色彩，并且具有能代表更高的社会地位的形象。
根据这一宣传宗旨，公司挑选最具温柔、善良、贤慧形象的女模特，为速溶咖啡做广告，广告媒体以杂志为主。
于是，“雀巢咖啡”在各种妇女杂志刊登色彩鲜艳、内涵丰富的全页广告：
颗粒饱满的棕色咖啡作为背景陪衬着热气腾腾的咖啡，广告上“百分之百的纯正咖啡”、“满足你的咖啡瘾”等广告词十分醒目，并告诉人们，这就是美好温馨的生活。
广告一出，由于迎合了人们的心理和消费习惯，消除了人们认为饮用速溶咖啡是懒惰的表现的误解和心理疑虑，速溶咖啡的消费量迅速增加，速溶咖啡的新形象获得了广大公众的认可。
点评：
速溶咖啡从滞销到畅销，说明了消费者心理的复杂性，企业在开发产品之前，必须以消费者为中心，产品本身的质量、包装、品牌、产品说明、价格、购买地点、宣传等方面均要符合顾客的需要。
快餐市场营销的内容
1. 市场
市场是快餐企业营销的环境，是快餐企业的生存条件。
而市场又是瞬息万变的，只有对市场有一个准确的分析和把握，才能作出与市场相适应、相协调的市场营销决策。
2. 产品
快餐店要根据顾客的需求，向顾客提供制售快捷，食用便利，营养均衡，服务简便的菜品、主食、小吃等快餐产品。
一个快餐店提供的快餐产品从某种角度代表了该快餐店形象。
因此，从快餐产品的制作到销售给顾客，都应缜密考虑，制定一套完整的实施过程，保证产品质量。
3. 定价
定价乃营销战略中最敏感而痛苦的决策。
一方面，价格决定企业之收入，另一方面，价格又是企业在市场竞争中刺激业绩的主要武器。
快餐产品的定价涉及成本（包括经营成本与营销成本）、竞争者定价水准、顾客心理价格标准、企业的营销目标等因素，这也是产品定价的策略标准。
4. 促销活动
就是通过推出各种活动、采取各种方式扩大快餐店的影响，吸引顾客前往，达到增加企业收入的目的。
包括：
广告
快餐店可以通过广告宣传活动提升、改变自身形象，或通过广告诱导消费和达到与顾客沟通交流的目的。
公关
较之商业广告宣传，公关宣传属于柔性宣传手段，是快餐店通过协调与之相关公众的关系而达到树立良好的口碑。
人员促销
是快餐店的员工或临时聘请的人员有组织、有目的、有计划地对社会公众或特定的目标顾客进行的宣传活动。
这种宣传方式的目的相对单一而明确，主要就是为了直接带来企业销售额的增长。
点评：
快餐市场营销与其他市场一样，要研究的内容非常多，既要研究市场需求，又要研究满足顾客需要的各种手段。
午后书房：
我的生活后花园
LUCY，27岁，深圳，开了一家艺术书店。
LUCY最终的成功得益于她的两个朋友，三个人当时都想开书店，于是一拍即合。
经过反复的合计，盘算着一个小书店的首期投入大概是5万元。
LUCY拿出来自己的私房钱3万元，其他两个朋友则是每人1万元。
有了合作者，就有人督促，所以理想也开始一点点实现了。
铺位选好了、合同签了、租金和押金都交了，文化许可证也办下来了，这时候那个一直跑这些手续的朋友发现开书店并不如他想象中的美好，于是消失了。
那个朋友一消失，另一个合伙人也开始暧昧起来。
他们说，LUCY，你一个人开吧，你能行的，这钱就当我借给你支持你的事业。
LUCY都快傻了，怎么办营业执照就要批下来了，装修也接近完成了，书也进了一部分了，放弃吗太可惜了。
就这样，LUCY硬着头皮一个人当老板，书店总算是开张了。
既然开了，就必须做下去，而且必须赚钱。
既然书店是自己的理想，LUCY觉得自己没有理由不做了。
但是这书店开得确实折磨人。
据说LUCY的很多哥们儿都有过被她抓去帮忙扛书的经历，但更多的时候是LUCY一个人去批发市场进书。
由于本身也是文艺中人，所以LUCY的书店被她经营得很有特色，吸引了不少同道中人。
除了不定期举办文化讲座、开展热门图书评论会之外，有时LUCY也会约热门图书的作者来自己的书店举办签名会。
“书店对于我来说，更像是一个窗口，我由此认识了很多朋友，自从开了这家书店之后，我的整个生活都不一样了，而且我已经在书店中看见了我所喜欢的生活是什么，我所想要的又是什么。
”
在商言商，如果书店不赚钱，那也就没什么存在的必要了。
LUCY利用自己往返香港的便利，在香港进了很多台湾版、香港版的热门图书，亦舒、张小娴的书都很好卖，还有那些外文杂志也甚是抢手，除此之外，LUCY还在书店辟了一角卖正版CD、DVD，包括卖刻录碟，虽然价格比别处贵了许多，可是因为质量有保证，还是惹得那些发烧友隔个几天就要来光顾一次。
经过一年多的经营，午后书房在深圳已经算是小有名气了。
点评：
很多同学毕业以后都有一个创业梦想，创业不是一件容易的事，要考虑很多问题，如市场的需要、资金、经验、合作伙伴、能力等。
LUCY的成功，贵在有持续的激情以及根据实际情况变通经营，或者拓宽经营的范围及内容。
女人戴男帽
这几年，法国男子追求美式潇洒，不时兴戴帽子。
市场上男帽滞销，帽商一筹莫展。
最后，帽商请出着名的服装设计大师做电视广告。
他只说了一句话：
“女人戴男帽，俏上加俏。
”
有的女郎一试戴，果然别有一番风韵。
立时一股男帽风席卷法国妇女群，刮得她们晕乎乎的，一个劲地猛掏钞票购买。
法国帽店因而门庭若市，不论是牛仔帽、鸭舌帽还是老式毡帽，多年的积存全部一扫而空。
各时装店不得不临时增设帽子专柜，以接待潮涌而来的顾客，巴黎百华公司则干脆把男帽并入女帽部。
帽商们大发其财，抹掉一身冷汗后，喜不自禁。
点评：
市场营销的手段多种多样。
小点子，可以发大财。
（二）
大宝的群众路线
大宝是北京三露厂生产的护肤品，在国内化妆品市场竞争激烈的情况下，大宝不仅没有被击垮，而且逐渐发展成为国产名牌。
在日益增长的国内化妆品市场上，大宝选择了普通工薪阶层作为销售对象。
既然是面向工薪阶层，销售的产品就一定要与他们的消费习惯相吻合。
一般说，工薪阶层的收入不高，很少选择价格较高的化妆品，而他们对产品的质量也很看重，并喜欢固定使用一种品牌的产品。
因此，大宝在注重质量的同时，坚持按普通工薪阶层能接受的价格定价。
其主要产品“大宝SOD蜜”市场零售价不超过10元，日霜和晚霜也不过是20元。
价格同市场上的同类化妆品相比占据了很大的优势，本身的质量也不错，再加上人们对国内品牌的信任，大宝很快赢得了顾客。
点评：
市场处处存在机会，谁能发现它、利用它，谁就能取得进军市场的机会。
大宝的成功说明市场处处有机会，只要你用头脑和眼睛去发现、开发。
大宝在国内销售中不仅考虑了产品质量，还考虑了消费者收入、习惯等多重因素。
大宝正是靠着这种群众路线获得了市场。
吸烟有害健康
美国的法律规定，禁止向青少年出售香烟，同时以1997年4月为起点，到12年后即2009年4月禁止在香烟中使用尼古丁。
因为据世界卫生组织研究发现，吸烟与肺癌、喉癌、心脏病、乳腺癌、弱视症等25种疾病有关，吸烟行为每年可导致世界300万人死亡。
现在全世界15岁以上的人群中有1/3的人在抽烟，因此，我们必须开展禁烟运动。
点评:
香烟业受到政治法律环境以及公众如世界卫生组织等因素的影响。
美国的上述法律规定给香烟业带来了一定的威胁。
宋人的秘方
古时宋国有一族人善于制造一种药，这种药冬天涂在皮肤上，可使皮肤不干裂，不生冻疮。
这一族人靠这个秘方，世世代代做漂染布匹的生意，日子倒也过得充足殷实。
后来有个贩卖布匹的商人知道了此事，就出重金买下了这个秘方。
当时吴越两国是世仇，不断交兵打仗。
这个商人便将这个秘方献给吴王，并说明在军事上的用途。
吴王得此秘方大喜，便在冬天发动水战。
吴军士兵涂了药粉，不生冻疮，战斗力极强，而越国士兵仓促应战，加上大部分都患了冻疮，苦不堪言，大败而归。
吴王重赏献秘方的商人一块土地，这个商人从此大富大贵，也不用再去贩卖布匹了。
点评：
对于善于思考的营销者来说，营销的成功法则就是选择合适的营销对象，推销他们最需要的产品。
婴儿手足印
许许多多的父母都希望自己的子女出世之后，能留下美好而完整的记录。
于是，有拍相片的，有留下婴孩小撮胎毛的，有填写宝宝日记的，凡此种种，不一而足。
日本的一家公司推出了令人耳目一新的产品———“婴儿手足印”纪念框，以年轻父母为销售对象。
年轻的父母替小宝宝印下手印或足印后，该公司据此用粘土做成模型，并且注入特殊的树脂原料，等其凝固后，便成为一个立体的手型或足型。
继而在其表面镀上一层金色或银色、棕色，再将手型或足型镶入木框之中，再铸上格言、感想或人名等合适的字眼。
这样，一件带有纪念意义的艺术性装饰品便完工了。
这新生的小宝宝的手掌或脚掌，常常可以叫父母回想起孩子出生时的情形。
而孩子长大后，见到自己当初的小手小脚，更是感到惊奇而有趣。
这种产品在日本一上市，即呈现畅销的势头。
点评：
婴儿手足印实际上就是一种开发产品的创意，其成功在于抓住了年轻父母的消费心理特点。
（三）
咖啡杯的颜色
日本三叶咖啡店，有一次请了30名消费者喝咖啡。
他们先后端出四杯浓度完全相同，而咖啡杯颜色不同的咖啡，请这30人试饮。
结果是：
当用咖啡色杯子喝时，有三分之二的人评论“咖啡太浓了”；用青色杯子喝时，所有的人异口同声地说：
“咖啡太淡了”；当用黄色杯子喝时，大家都说：
“这次咖啡浓度正合适，好极了”；而最后端上用红色杯子盛的咖啡时，十人中有九人都认为“太浓了”。
根据这一调查，三叶咖啡让店里的杯子，一律改用红色，该店借助于颜色，既可省料、省成本，又能使大多数顾客感到满意。
案例点评：
1.该咖啡店通过市场的调研，利用咖啡杯的颜色的感觉刺激，来对消费者产生心理、生理的影响。
2.该咖啡店成功地了解到目标顾客的心理特征，利用咖啡杯的颜色在各种感官上的刺激，根据消费者的个性特点和感觉的灵敏程度。
运用产品颜色、视觉、味觉特征，来对消费者的感觉产生积极的刺激作用，以促进消费者的购买欲望。
此方法巧用感官的刺激，用得精妙至极。
曼谷“酒吧”的妙招
泰国首都曼谷有家“酒吧”的主人，在门口放着一个巨型酒桶，外面写着醒目的大字“不准偷看！
”。
许多过往行人十分好奇，偏偏非要看个究竟不可。
哪知道，只要把头探进桶里，便可以闻到一种清醇芳香的酒味，还可以看到桶底中隐显着“本店美酒与众不同，请享用！
”字样，不少大叫“上当”的人，却在璨然一笑之后顿觉酒瘾大发，于是进店去试饮几杯。
案例点评：
消费者的需求是多种多样的，商家在进行市场营销决策前，一定要了解消费者的需求，有针对性地去进行销售或宣传产品，才能取胜。
而需求是由刺激引起的，该酒吧恰当地使用了与众不同的刺激，利用了消费者好奇的消费心理。
从而取得成功!
贝尼百货公司
1902年，.贝尼在美国创立了经营大众化商品的贝尼百货公司。
20世纪50年代初，芝加哥大学经营系的毕业生柏泰思成了这里的一名职员。
1957年，柏泰思被提升为公司总经理助理，负责长远规划及统计制表工作。
当时，贝尼公司虽然已发展成为1700多家分店的大型连锁百货公司，但营业利润出现了滑坡趋势。
固守传统的公司领导忧心忡忡，却又无计可施。
一个星期六，柏泰思漫步街头，随便走进属于贝尼公司的一家百货商店。
店里的顾客虽然不算少，但柏泰思总觉缺少一种兴旺的气氛，为什么柏泰思有点迷惑不解。
他仔细观察了一会儿，发现顾客中老年人居多，青年人很少，没有青年人的活动，商店里的气氛自然就给人感觉“偏冷”了。
这下，柏泰思恍然大悟，“陈旧的商品和缺乏时代感的经营方式使贝尼公司对青年一代失去了魅力，丢掉了社会中最有力的青年群体，生意怎能不走下坡路呢”想到此，柏泰思暗下决心，一定要把贝尼公司的经营策略彻底改革，打破固守传统的陈规陋习。
天遂人愿，不久，柏泰思上升为贝尼公司的副总经理。
上任伊始，他就向公司递交了一份建议书，提出了独到的销售理论：
“现代社会中，由于个人收入的不断增加，人们对消费资金的使用不再局限于生活必需品，而是更多地着眼于那些能满足心理欲望的商品。
因此，与其出售实用性的商品，不如以流行、奢侈类的商品来代替，创造性推销的应用更具有重要意义”。
经过一番讨论，柏泰思的经营方案正式付诸实施。
柏泰思坚持以青年群体为主要销售对象，让贝尼公司的商品突出“美姿和流行”的特色，最先开发出了至今畅销世界的长丝袜和迷你裙。
1963年，柏泰思还成功地创办了一家包罗万象的百货商场，里面除了经营流行衣料、家具、化妆品、家用电器等商品外，还有美容院、餐馆、电影院、游艺场等。
这种丰富多彩的经营环境对消费者，特别是对于那些精力旺盛的青年消费者来说，具有极大的吸引力，贝尼公司变得更加生机盎然了。
点评：
贝尼公司的成功是正确地运用了柏泰思的市场分析策略，即市场是由欲望、能力、人口三者构成的统一体。
贝尼公司针对市场的特点、消费者的需求，选择了“青年人群体”作为目标市场，对选中的目标市场，有效地、集中地开展了有针对性的营销活动，使公司的经济效益稳步上升，并长期立于不败之地，是值得我们借鉴的。
圆口杯与斜口杯的故事
中国的HD陶瓷厂生产的瓷口杯长期出口西欧市场，但近年来我国生产的瓷口杯在西欧并不受消费者的欢迎，销售量也一直不够理想。
精明的日本商人则从中看出了“问题”，找到了中国瓷口杯的缺点：
杯子是按国内的消费特点制作成传统的圆口形，而白种人的“高鼻梁”使用时多有不便。
于是他们将瓷口杯设计为斜口形，减少了碰鼻子的麻烦。
这种“斜口杯”在西欧市场一亮相，立刻受到当地消费者的青睐，销量远远超过了中国的产品。
点评：
圆口杯和斜口杯的故事告诉我们不同类型的消费者，由于生活习惯、行为准则、道德规范、兴趣爱好等方面的差异，对于商品和服务的需求也表现出很大的差异。
（四）
伤感促销
苏联解体时，一位台湾商人搞了一次“伤感商品销售”，他组织出售了一批印有“苏联制造”字样的消费品、已经或即将绝版的邮票、代表证、书、地图，广告词也很煽情：
“挥泪别苏联”、“再见，苏联制造”……他理所当然地发了一笔大财。
点评：
利用人们的感情，无论是喜悦或悲伤，都是促销的良机。
个劲儿自己动手
美国旧金山的一家奶酪店，由于所在街区奶酪店过多，生意清淡。
店主绞尽脑汁，终于想出一个新的经营方式。
他规定顾客购买奶酪可以按所报的需要量自己切割。
切割下的奶酪若比所报的需要量少的，可以补足；若切割下的奶酪多于所需要的量，超过量在盎司范围内的，作为免费赠送。
奶酪店此举，不仅满足了顾客求新的心理，更符合青少年喜欢自己动手的特性，甚至有的青少年来店不是为了吃，而是比赛刀功，看谁切得准。
奶酪店因此销量大增，生意兴隆。
点评：
奶酪店并没有以什么作为牺牲，只是改变了一下经营方式，就吸引了大批的人前来，原因就在于它抓住了人们的好奇心和总想动手试一试的心理。
“把布娃娃制作成和顾客一样的脸”
对小孩而言，布制的娃娃，受欢迎是理所当然的事情。
这些布娃娃在大人之间也颇受好评。
但是市面上出售的布娃娃大都是一个样子的，可否制作一些和自己的脸长得很像的布娃娃某企业的产品研制部门大胆构思设计，研制出新的布娃娃的样品。
他们预测做成和顾客一样脸孔的布娃娃，必定能吸引消费者的购买。
此企业考虑通过广告宣传，让消费者知晓。
消费者只要把相片给企业，企业就可依据相片的形象制成布娃娃，当然成品一定要完完全全地抓住顾客的特征。
许多年轻人都会愿意将自己制作成布娃娃送给情人作为礼物。
这布娃娃在世界上也仅有一只，这种独特品一定有其吸引力。
点评：
一种普通的布娃娃在被塑造成一种有生命、有意义而且独特的东西后极大地迎合了人们的心理，这种心理的迎合就是它取得成功的秘诀。
二次消毒
某酒家刚开张不久，所在地区就受到肝炎流行的侵袭，人们谈肝炎色变，不敢到餐厅吃饭，此酒家自然也生意清淡，门可罗雀。
万般无奈之下，经理去请教公关事务所的王先生。
王先生首先对顾客的心理进行分析，断定饭店业务清淡的原因在于食客们怕染病。
针对这种情况，王先生为酒家设立了一个“二次消毒”服务台，在店堂里专设两张桌子，摆了两个盆，里面放上防治肝炎的“洗洁净”消毒液，再挑选两个可爱的服务员站在桌边，墙上贴着简单的告示，“如果你对餐具的卫生部放心，可以要求服务员进行第二次消毒。
”对于要求第二次消毒的顾客，还请求他先用香药皂洗手。
这一招果然灵，顾客们争相洗手，在“第二次消毒”服务台前排起了长队。
就这样，该酒家只投资数万元，派出几位服务员协助顾客进行“二次消毒”，就打消了顾客害怕染上肝炎的顾虑，当天营业额立即飙升。
点评：
顾客不愿登门总有原因，用独特的方法打消顾客的疑虑，抓住顾客的心理，是最终的解决方法。
迷人的王妃风采
“凯丽”牌箱包几乎是当今世界上最贵的箱包了，但它的销路也最好！
为什么呢因为它是“凯丽”牌！
这个商标本身就是个最能招徕顾客的广告，它的由来还有个有趣的故事：
生产“凯丽”牌箱包的赫尔梅斯，在20世纪30年代是个几乎破产的倒霉鬼，因为他投市场之机，生产的又大又笨的大肚子旅行包，在时过境迁之后大量积压。
就在走投无路之际，摩纳哥王妃——全世界上流社会女士都羡慕的女人，格雷丝·凯丽到他这儿来买那又大又笨的旅行包了。
原因是王妃要出访欧洲，可是她却怀孕了，需要拎一只大笨包来遮盖。
于是，王妃的倩影和赫尔梅斯的大笨包同时在各国的报刊上亮相，啊，王妃拎着包的风度太迷人了！
大家都丢开了精美小巧的手提包，来买“凯丽拎的包”。
从此，只要是赫尔梅斯公司的“凯丽”箱包，管它什么款式，都是上流社会或想挤入上流社会的女士们的抢手货，尽管一个包的标价要数千甚至上万法郎。
点评：
抓住时机，利用名人对普通民众的巨大影响为产品大作宣传，往往会取得意想不到的效果。
（五）
科龙儿童冰箱：
有效的市场细分吗
2002年8月底，科龙电器推出其世界首创的10款容声“爱宝贝”儿童成长冰箱。
这10款儿童冰箱外形都由卡通动物形象构成，有小熊乐乐、小狗奇奇、企鹅冰冰、小狗沙沙、熊猫小小、巧嘴鹦鹉、小猴聪聪等，这些动物造型均采用最先进的点阵LCD显示屏模式。
儿童冰箱主要针对15岁以下的少年儿童，全部容积限定在90升，高度90厘米以下。
而且该儿童冰箱强调它对于儿童的娱乐功能、辅助教育功能。
在冰箱内部构件中，旋转木马式果盘、百变魔盒、可插式散物架等可给儿童提供丰富的娱乐活动；电子日历、双闹钟、数十种数码宠物、英文语音等等，在培养儿童自我管理能力、激发学习兴趣方面大有帮助；而富有创意的冰箱外形、20首中外着名儿歌开门铃声、10种模拟动物叫声等对儿童更是潜移默化的艺术熏陶。
冰箱业发展十几年，已具备较高的市场细分度。
除了按冰箱容积划分外，还可以从地域性及经济收入划分为一、二、三级市场和高、中、低档等不同的消费群体；此外，从使用功能角度分，冰箱又可被细分为家庭用、医药用、商业用等。
现在,科龙将使用者的年龄作为了市场细分的又一标准。
科龙对儿童冰箱的市场预期做出如下分析：
“据调查统计，我国每年出生人口为2000万人，这样，仅目前国内0～12岁的儿童就有2个亿的市场，更不要说国外还有近12亿的潜在市场。
假如这其中的30%购买了儿童冰箱，那也将是一个天文数字。
况且这个市场将永远是一个不饱和的市场。
到目前为止，国内外还没有哪个厂家在儿童冰箱的项目上进行过研发投入，也就是说在短时间内，容声的儿童冰箱是没有对手的。
科龙完全可以在这个新的市场独占其美，成为其持续赢利的充分保证。
”
儿童冰箱刚上市时，很抓眼球，营销界人士为此大为惊呼：
“难道市场细分竟要细到如此地步”家长到店中去看的也不少，然而真正掏钱购买的却寥寥无几。
经过一段时间以后，各商场家电专区已经很少看见儿童冰箱的展台。
点评：
有效的市场细分，填空补缺式的市场定位，目标市场上的差异市场营销，不能说科龙公司的儿童冰箱营销策略无称道之处。
但是，它忽略了谁才是儿童成长冰箱的购买决策者对于儿童成长冰箱，儿童是冰箱的使用者，而其父母或长辈则是冰箱的购买者、决策者，那么科龙公司的目标市场的顾客是冰箱的使用者——儿童呢还是其父母这个目标市场的选择才是关键！
“万宝路”的市场定位
20世纪20年代的美国，被称为“迷惘的时代”。
经过第一次世界大战的冲击，许多青年都自认为受到了战争的创伤，并且认为只有拼命享乐才能将这种创伤冲淡。
他们或在爵士乐的包围中尖声大叫，或沉浸在香烟的烟雾缭绕当中。
无论男女，他（她）们嘴上都会异常优雅地衔着一支香烟。
妇女们愈加注意起自己的红嘴唇，她们精心地化妆，与一个男人又一个男人“伤心欲绝”地谈恋爱；但是她们抱怨白色的香烟嘴常沾染了她们的唇膏。
于是万宝路出世了。
万宝路这个名字也是针对当时的社会风气而定的。
“MARLBORO”其实是“ManAlwaysRememberLoveBecauseofRomanticOnly”的缩写，意为“男人们总是忘不了女人的爱”。
其广告口号是“像五月的天气一样温和”,用意在于争当女性烟民的“红颜知己”。
为了表示对女烟民关怀，莫里斯公司把“Marlboro”香烟的烟嘴染成红色，以期广大爱靓女士为这种无微不至的关怀所感动，从而打开销路。
然而几个星期过去，几个月过去，几年过去了，莫里斯公司期待的销售热潮始终没有出现。
热烈的期待不得不面对现实中尴尬的冷场。
抱着心存不甘的心情，莫里斯公司开始考虑重塑形象。
公司派专人请利奥伯内特广告公司为万宝路作广告策划，以期打出万宝路的名气销路。
“让我们忘掉那个脂粉香艳的女子香烟，重新创造一个富有男子汉气概的万宝路香烟！
”利奥广告公司的创始人对莫里斯公司说。
一个崭新的改造万宝路香烟形象的计划产生了。
产品品质不变，包装采用当时首创的平开式盒盖技术，并将名称的标准字（MARLBORO）尖角化，使之更富有男性的刚强，并以红色作为外盒主要色彩。
广告的重大变化是：
万宝路广告的模特不再以妇女为主，而是用硬铮铮的男子汉。
在广告中强调万宝路的男子汉气概，以吸引所有爱好追求这种气概的顾客。
这个理想中的男子汉最后集中到美国牛仔这个形象上：
一个目光深沉、皮肤粗糙、浑身散发着粗犷、豪气的英雄男子汉，在广告中袖管高高卷起，手指总是夹着一支冉冉冒烟的万宝路香烟。
这种洗尽女人脂粉味的广告于1954年问世，它给万宝路带来巨大的财富。
仅1954至1955年间，万宝路销售量就提高了3倍，一跃成为全美第10大香烟品牌，1968年其市场占有率上升到全美同行
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