K3 RISE 服装行业产品快速入门ABCSV2.docx
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K3RISE服装行业产品快速入门ABCSV2
K/3RISE服装行业产品快速入门ABCS
（V1.0）
A—AcceptIndustryKnowledge
服装行业相关介绍
服装产业链包括从面辅料供应、服装设计、服装生产加工、市场营销及流通，最后通过零售终端将商品销售到终端消费者。
在服装价值链中，设计和营销处于价值链的高端，而生产加工处于价值链低端。
中国服装产业目前处于全球价值链的低端，由于成本上升，面临着订单外流、生产中心转移的风险，产业升级正成为目前必须面对的问题。
全球价值链下中国服装产业升级的途径是逐步向价值链高端发展，一方面提高产品设计能力，另方面加强市场营销渠道拓展与网络管理。
处于产业链末端的营销类企业是K/3RISE服装版系统的潜在目标客户。
根据对国内服装行业营销链业态分析，此类服装企业通常划分为三类：
品牌营运商、品牌代理商、零售终端（直营店、加盟商、批发商）。
品牌营运商
品牌持有人或被授权人；品牌运营商通过招募代理商、加盟店、开直营店等方式来建立营销网络。
通过评估市场流行趋势及消费者需求，自产、代工、外购产品，按订单将产品配送到代理商、加盟店、直营店，最终通过各级营销终端将产品销售给终端消费者。
信息化重点在于实现对各级营销网络，快速的销售分析和商品库存调配控制。
品牌代理商
品牌代理商通过代理品牌运营商服装产品，将服装产品销售给下级代理或直接消费者，处于营销链的中间端，要掌握下游营销网络的商品存货、销售情况，根据实际销售情况组织各营销网络间货品的调拨与配送。
依据下游渠道的销售情况，向品牌运营商发出订货、补货申请。
直营店/加盟店/批发商
直营店：
由品牌营运商或品牌代理商开设的自有门店，与品牌营运商或品牌代理商主要存在补货、交款业务。
其关注点在于门店销售统计、门店存货统计，要求零售终端系统操作简单、高效。
加盟店：
由品牌营运商或品牌代理商授权设立，信息化建设关注点在于门店销售统计、补货业务。
与直营店相比，加盟店铺不同在于与品牌运营商或品牌代理商存在业务结算关系，自负盈亏。
批发商：
向品牌营运商或品牌代理商采购，大部分在专业市场档口以批发的形式整批出售给下一级商家，其关注点在于库存存货,与品牌运营商或品牌代理商的结算。
服装企业营销业务特点
●服装类产品是一种比较特殊的产品，除具有款式、颜色、尺码/杯型外，还有品种、面料、品牌等属性。
●在产品销售、仓储物流管理等各环节过程中，都必须对产品的主要特征属性信息进行标识与描述。
●服装企业经常会根据企业内部对产品的描述习惯或销售、配送等管理的需要给它一个在企业内部唯一的代码，也称内部码；随着经济全球化的发展和企业间信息共享程度的提高，企业给每一款服装产品同时赋予一个全球通用代码，其具有全球唯一性，也称为国际码，它是当前满足服装企业需求的最合理有效的标识方法。
除具有以上产品属性外，服装产品在营运管理上与其他行业产品有着明显的区别：
1.季节性强：
产品根据对市场的预测生产，销售周期较短，贬值严重，每日贬值率达0.7%，过季产品贬值更厉害。
因此，服装产品需要尽可能地在当季销售完毕，以免形成库存，吞噬利润。
2.价格体系复杂：
代理商价格、零售价格存在复杂的等级价格策略及商品价格策略。
A．渠道价格复杂：
服装产品通过代理商销售，品牌运营商对不同级别的代理商、加盟店会设定不同的商品价格，以促进渠道的销售。
B．商品零售价格经常调整：
商品上市后，在不同零售阶段，根据库存状况，不同区域特点进行零售价格调整。
3.区域间商品经常性调配：
由于各城市气候、流行款式、颜色、面料及对产品价格接受能力不同。
同一款产品，在各城市销售情况不一致。
如何根据各地域实际销售情况，将货品调配到热销区域，是货品区域调整的重要工作。
4.库存吞噬利润：
由于渠道存在多级架构，商品存在于渠道内的各个层级。
因此，需要依据各渠道的销售情况，快速调动渠道内以及各个渠道间的商品，结合有效的营销手法，确保终端店铺货品真正销售出去，以降低渠道各级库存压货的风险，实现真正的利润，避免利润成为各级渠道的存货。
服装行业营销类术语
服装行业的常见术语及解释:
⏹品种：
指对服装基础产品类别小类的描述，如上衣、衬衫、短裤、童装、睡衣、T恤等。
⏹款式：
指服装局部造型设计元素对服装成品的描述，其具体分类非常多，单从领子上就可以分为圆领、尖领、方领、倒挂领等数十种。
⏹系列：
设计师根据流行趋势或市场需求，设计出多个相似的款式，各款式的款型、用料相近或近存在一些小差异，比如花型不同或者领子不同。
⏹服装规格：
通常也叫号型、尺码，如S、M、L、XXL等等。
⏹颜色：
指服装面料的色彩和配色方案，如蓝色就有天蓝、蔚蓝、海蓝、月光蓝等等。
⏹吊牌：
服装或鞋上用来标识产品质量标准，产地，质地，价格，条码等信息的硬纸片标签。
⏹配码：
指装箱或发货时，在一个箱内按尺码一定的比例装箱。
⏹断色、断码：
指销售剩下来的不全码的服装和鞋，给消费者的感觉往往是特价的代名词。
⏹订货：
根据销售预测，在销售季节前，向上游商家有计划地采购货品。
如一级代理商在订货会时向品牌运营商下的订单，可理解为订货订单
⏹补货：
往往发生在当季销售时段内，商品热卖，而现存商品数量不能满足市场需求，因此商家向上一级商家发出增加二次要货的申请。
商品价格往往会高于订货会价格。
⏹拣货：
仓库根据发货指引，从仓库存货中选取相应的货品。
⏹配货：
根据各销售点或代理商的要货申请，制定相应的发货指引，仓库以此进行拣货、装箱、发货。
B--BusinessExpand
K/3RISE服装版目标客户群
业态
品牌营运商
品牌代理商
零售/批发商
客户特征
1、品牌持有人或被授权人
2、通过招募代理商、直营店、加盟店来建立营销网络
3、关注时尚流行趋势、消费需求
4、自产、代工、外购产品，通过营销网络完成销售
5、管理整个营销网络，快速销售分析与商品配置状况
1、处于营销链中端，代理品牌营运商商品，并与其结算
2、拥有自属营销
网络：
代理商、自营店、加盟店，多属区域性
3、关注下游渠道的存货、销售状况
1、门店或档口形式存在，大多处于营销链末端
2、知名度高多以专卖店形式存在，低知名度多以档口批发形式存在
3、关注销售利润与存货
经营模式
总部+代理商+直营店+加盟店
总部+直营店+加盟店
直营店+加盟店、档口
信息化预算
5~30万元左右，取决于连锁规模
3~20万不等，取决于连锁规模
2~10万不等，取决于连锁规模
K/3RISE服装版竞争优势
1.灵活方便的配货功能：
预配货、按销量等多样化的方便配货方式，全程掌握配货进展状况
2.专业的装箱管理：
支持拖拉转箱、合并箱号装箱功能
3.多样化促销方式：
多种促销方式同时使用，满足灵活促销需求
4.完善的销售跟踪功能：
订单追踪与报表高效、精准反映销售完成状况
5.功能强大的智能报表工具：
可完全自定义个性化报表
6.完整的业务财务一体管理
适用方案
采购管理、成品销售、成品库存、配货管理、营店POS、加盟店POS、决策分析、商业智能、财务管理、HR管理。
采购管理、成品销售、成品库存、配货管理、营店POS、加盟店POS、决策分析、商业智能、财务管理、HR管理。
采购管理、成品销售、成品库存、配货管理、营店POS、加盟店POS、决策分析、商业智能、财务管理。
典型客户
富艇服饰、赛比欧服饰、麦浪服饰、卡莲路服饰
每天在线、匡威运动鞋、星晖体育、袋鼠皮具、
古奥、金公主鞋业、匹克专卖店
企业相关角色关注点
总经理
1、能够随时了解、监控企业的经营现状，整体掌握年度或季度商品计划的实际执行情况；
2、公司年度业务指标的完成情况。
财务经理
1、重点关注是否能快速获取业务的信息，形成应收、应付款项，及财务年度计划。
2、对外，能够及时准确输出各种财务公告，满足外界需要；对内，及时了解企业的财务状况，监控资金等的正确使用。
营销总监
1、通过系统掌握各营销渠道多级网络终端的市场反应及销售数据，快速响应客户需求；
2、随时了解区域销售的完成情况，并能够依据销售终端及店铺反馈的信息，通过价格等营销措施对市场销售进行有效的调控；
3、对营销体系补货/配货申请依据实际的销售情况及各级库存数据，进行及时的审批及渠道货品的宏观调配。
信息系统管理员：
1、系统具有较好的扩展性，能够满足企业不断发展的需要；
2、系统经过了大量成功客户的验证；系统易实施；
财务经理：
1、财务系统可以和业务系统紧密集成，减少财务人员工作量，提高工作效率与准确度。
店铺经理：
1、店铺各营业员销售统计；
2、店铺存货及热销产品统计，快速获知热销需补货商品，滞销需退换货商品、业务销售指标完成情况。
企业关键角色问答举例
总经理：
问题一：
有没有进行经营分析，比如哪些商品/代理商/专卖店/销售人员带来最大块利润、最大销售？
哪些是最不赚钱、销售额最低？
目的：
服装企业管理水平一般比其它行业要落后，管理者大部分对企业的经营状况只初略估计，没有深入进行数据分析，通过系统可以提示通过管理系统进行企业经营数据分析，帮助企业更好健康经营。
问题二：
企业目前在各级营销网络的总库存有多少？
账面数与库存数是否一致？
目的：
服装行业商品利润高，同时风险也高，风险高的主要因素是库存商品积压不能及时销售出去，造成贬值而利润大幅下降，甚至难以销售而积压流动资金，给企业经营带来巨大风险，通过此问题告知通过系统管理，可以提高库存水平，帮助企业提高利润、降低经营风险。
营销总监
问题1：
目前采取什么方式来分析商品、代理商、专卖店、业务人员对在整体营销业绩中的贡献率。
目的：
企业营销总监大部分只关注总体营销业绩，但对总体业绩组成缺乏深入分析，此问题，可以告诉营销总监通过系统可以准确掌握商品、代理商、专卖店、业务人员等总体业绩贡献的状况。
问题2：
如何想了解各代理商、专卖店的销售数据，需要多长时间才能得到准确数据？
目的：
没有采用管理系统的企业，代理商、专卖店的销售数据要汇总到营销总部需要很长的周期，并且汇总数据仍未必是准确的，此问题可以告知应用系统可以实时或很短时间内得到所有的营销数据。
问题3：
如果要进行市场促销，一般在什么情况下进行？
如何将促销传达到各专卖店？
效果如何评估？
目的：
服装企业要进行促销一般是在商品上市后销售情况不太好，有可能形成库存积压时才采取的，没有采用管理系统的企业，促销政策的实行时机可能盲目，过早可能损失利润，过晚造成库存积压，并且促销政策传达到专卖店时间延迟，促销效果不好评估。
财务经理
问题1：
从结账到报表要多长时间，周末、节假日经常加班吗？
业务凭证是否可以直接转为财务凭证？
目的：
财务部在做报表时，如果业务系统与财务系统没有一体化，业务凭证到财务凭证需要手工操作，重复劳动，效率低下。
通过此问题，告知客户应用应用业务财务一体化系统将可以大大降低工作量，提高工作效率。
C--ConsultativeSelling
顾问式销售
分角色列示业务难点，提出解决方案，及其应用价值。
管理角色：
总经理
业务难点：
企业经营数据记录缺乏或不全、业务数据与财务数据不相符，不能掌握企业实际经营的真实情况，对商品、代理商、销售人员及专卖店给企业带来的利润及销售额没有数据进行分析，容易导致企业经营活动盲目性，不能规避经营风险。
原因分析
解决方案
原因1：
业务活动频繁，单据量大，管理意识不强，管理系统分散，数据不完整，汇总不及时。
解决方案：
采用业务系统+财务系统+决策分析，全程管理企业所有业务活动，记录完整经营数据，提供商品、代理商、专卖店及销售人员等在企业利润及销售额贡献度数据分析。
应用价值：
准确掌握企业实际状况，为科学决策提供准确数据依据，减少经营风险，保证企业健康、快速发展。
业务难点：
难以掌握各级营销网络的整体库存及资金占有，损失企业利润，流动资金紧张。
原因分析
解决方案
原因1：
商品款式、颜色、尺码多，换季频繁，各级营销网络多，工作量大
解决方案：
采用成品采购、销售、库存、配货门店POS、决策分析管理系统，可以把企业经营活动全部纳入管理范围，通过集中进销存管理，全面掌握商品库存变动和销售情况；
应用价值：
准确掌握商品在各级营销网络库存分布，指导部门间的统一协调来保证商品的供销平衡，降低库存积压，提高商品利润，保证企业快速发展。
管理角色：
财务经理
业务难点：
销售财务凭证多，导致经常性报表不能及时上交；业务数据与财务数据不一致。
原因分析
解决方案
原因1：
业务凭证到财务凭证需要手工录入，工作量大
解决方案：
采用财务会计系统，直接将业务凭转成财务凭证；
应用价值：
确保整个业务数据与财务数据的一致性，提高工作效率，改善业务部与财务部间协同。
管理角色：
营销总监
业务难点：
销售分析经常滞后，导致丧失市场机会，损失企业利润；市场促销手段单一，不能及时在专卖店得到执行，促销效果大打折扣。
原因分析
解决方案
原因1：
营销网络庞大，汇总统计分析工作量大，市场变化太快，促销政策经常变换延误时间。
解决方案：
采用营销总部和门店管理系统，将各级营销网络进行集中管理，实时采集营销经营数据，根据销售分析数据，设定对应的促销政策并统一执行;采用促销系统，可以依据不同促销策略进行促销组合。
应用价值：
及时准确掌握营销网络整体经营情况，提供市场决策数据依据，确保整个销售网络促销政策和价格政策的有力执行，帮助企业简化多级营销网络管理体系，轻松管理各销售网络；用灵活多变的促销手段，确保营销部快速应对市场变化，占得市场先机。
业务难点：
库存经常变化，调配不及时导致滞销与脱销并存
原因分析
解决方案
原因1：
服装款式、颜色及尺码属性多容易出错，营销网络复杂庞大
解决方案：
采用营销总部配货管理系统，掌握各级营销网络的库存分布状况，通过智能配货及手工配货，调整不同营销网络库存；
应用价值：
优化整个销售网络库存，快速满足调货要求，提高库存周转率，提高客户满意度。
S—Serviceandimplementation
快速实施
升级会员 