碧云新天地销售讲习纲要.docx
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碧云新天地销售讲习纲要
碧云新天地销售讲习纲要
一、市场篇
1区域描述
2区域交通描述
3配套公建设施
4市政规划
二、产品篇
1小区规划描述
2产品
3面积表
4价目表
5基本资料
三、建材设备表
四、产品优缺点分析
1整体产品描述
2主力房型分析
五、市调个案汇总
六、答客问
七销售标准说辞
1五分钟标准说辞
230秒电话接听标准说辞
一、市场篇
1、区域描述
“21世纪看中国，中国看上海，上海看浦东。
”浦东新区是中国改革开放的对外窗口也是中国最大的开发区。
新区位于上海东部，动临长江黄浦江流经其西北部，是浦东新区与宝山、黄浦、杨浦、虹口区的分割线。
新区经过十多年的开发建设由昔日的旧城田野变成现代化的都市新城区。
陆家嘴金融贸易区、外高桥保税区、六里现代生活园区、金桥出口加工区和现代科技园、张江高科技园区使浦东云集了大量的国际跨国公司，全国各地精英人才汇集为上海这个国际大都市注入了新鲜血液，也带动了浦东楼市的发展。
本案地处浦东新区中部，毗邻金桥出口加工区和金桥、金扬二大成熟社区。
金桥地区经过十多年的开发建设，区域相对成熟，生活配套也较为完善，众多跨国公司产生了大量的白领，他们对住房的需求是金桥地区房地产开发的原动力，这些白领也是本案的主力消费群之一。
2、交通系统
交通系统主要以公交线路为主，浦东新区作为上海的一个新城区相对浦西而言道路大多较为宽敞、通畅。
主要公交线路有：
东周线：
（6：
47—19：
47）
东陆新村——五莲路——东陆路——菏泽路——博兴路——金桥路——枣庄路——金扬路——云山路——德平路——洋泾港路——民生路——世纪公园——杨高路地铁站——浦建路——花木——北蔡——莲溪——陈家桥——御家桥——长征——康桥——营房桥——公元新村——周浦——周浦医院
815：
（6：
47—18：
17）
德州新村——灵岩路——农工商——上南路——恒大广场——同福——艾镇——博文路——严杨路——莲花超市——源深路——民生路——洋泾港桥——德平路——金杨路——枣庄路——金桥路——博兴路——荷泽路——东陆路——凌河路——归昌路——巨峰路——华高新村——南行——高行——三号桥——行西——俞家港——海关——高桥
191（6：
50—22：
40）
杨家路——第一八百伴——东方路——张杨路——南城路——源深路——桃林路——民生路——北洋泾路——歇浦路——德平路——罗山新村——居家桥路——黄山新村——黑木桥——博兴路——荷泽路——东陆路——凌河路——归昌路——华高新村——巨峰路——申江路——秦桥——榕桥
783：
（6：
42—23：
32）
台儿庄路——长岛路——河泽路——博兴路——金桥路——枣庄路——金杨路——居家桥路（名人苑）——罗山路——巨峰路——民生路——源深路——东方路——杨家渡——庄家路——福建南路——淮海东路
638：
（6：
40—18：
40）
东陆新村——凌河路——东陆路——五莲路——长岛路——博兴路——金桥路——枣庄路——金杨新村——云山路——居家桥路——德平路——泾东新村——张杨路——巨峰路——羽山路——西漕——浦东巴士——蓝村路——蒲建路——龙阳路——博文路——艾镇——南码头路——昌里花园——云台路——上南新村——浦东南路——上钢三厂——周家渡
774
崂山东路——南城路——东方路——浮山路——钱仓路——源深路——十八间——民生路——北洋泾路——浦东大道——博山路——泾东新路——博山东路——张杨路——居家桥路——金杨新村——枣庄路——枣庄陆——金桥路——博兴路——台儿庄路——长岛路——牟平路——凌河路——杨高路——张家宅——华高——南行——高行——三号桥——行西——二号桥——李家港——高南——草高路——市七医院——高桥
716：
（6：
02—23：
12）
凤城新村——控江新村——凤城路——延吉西路——新华医院——江浦路——周家嘴路——德平路——罗山新村——张扬路——居家桥路——金杨新村——枣庄路——金桥路——博兴路——荷泽路——五莲路——东陆新村——东陆路——凌河路——杨高路——佳林路——张桥
776
永业路——张桥路——杨高路——五莲路——东陆路——长岛路——荷泽路——博兴路——张杨路——金桥路——枣庄路——金杨新村——居家桥路——罗山新村——歇浦路——北洋泾路——民生路——源深路——钱仓路——杨家宅——泰东路
785
台儿庄路——荷泽路——博兴路——张杨路——金桥路——枣庄路——金杨新村——云山路——名人苑——罗山路——民生路——体育中心——竹圆新村——潍坊十村——浦电路——峨山路——兰村路——浦建路——龙阳路——博文路——浦三路——同福——邹平路——昌里小区——交警三大队——云台路——上南二村——长青公园——上钢新村
川歇线索：
（6：
14—18：
54）
歇浦路——罗山路——德平路——浦东大道——罗山新村——居家桥路——黄山新村——黑木桥——浦兴路——荷泽路——长岛路——东陆路——杨高路——张桥——新陆——陆行——谢家宅——龙东公路——乔亭——堂镇——南首——对面街——华夏公司——城西——川沙
到地铁：
东周线、191、783
到陆家嘴：
783（8分钟/班，高峰期3分钟/班）
到杨浦：
716
到外高桥：
774、815
3、配套公建设施
医院：
华山医院浦东分院、公利医院、金桥区段医院
学校：
浦兴中学、金茂小学、浦东模范中学、金桥中学、中欧国际工商学院、协和国际学校、平和双语学校、中福会幼儿园、复旦书院
公共设施：
家乐福超市、0BI建材超市、工行、建行、中行、农行、体育中心、小吃世界、欣林家具城
4、市政重大设施及规划
A、轻轨A、B线离本案3公里（规划）。
B、浦东火车站离本案3公里（规划）。
二、产品篇
1小区规划描述
本案地处浦东新区中部东北侧金桥新村的西端，她的西侧是新区主干线道路张杨路的延伸段浦兴路，南侧紧靠长岛路，东侧为台儿庄路，北为博兴路。
小区总占地区性15.63公顷，规划建设总户数约为1797户；行政管辖区属浦兴街道。
本案商品房建设项目共分为两期，总体规划建筑面积约24万平方米，其中住宅建设面积约20万平方米，其余为公建配套包括：
幼儿园、托儿所、商业建筑、小区会所、居委会及业主委员会、停车库等设施。
一期建筑面积约10万平方，规划户数为861户，有5栋小高层和18栋多层组成，2002年6月完工。
一期容积率为1.8，建筑密度为20.04%本案规划特色是“一街二景三物业”规划设计从环境角度出发，充分利用环境的特点，将商业概念引入住宅小区设置一条贯穿东西的商业步行街，同时也是区内的休闲娱乐场所。
一条南北相通的绿化休闲道与商业休闲街相垂直，从概念上是自然环境与商业街人文的环境相辅相成。
小区中央为一万平米集中绿化同楼宇之间的组团绿化形成了形式丰富的绿化体系。
建筑规划设计以人为本强调均好性；住宅设计以实用为原则注重舒适性；环境设计以绿为中心提倡多样性；智能化建设以高科技为主导体现安全性；建筑设计使用四新技术及材料展现先进性；
2产品
本项目住宅户型包括一房二厅、二房二厅、、三房二厅、四房二厅及复式住宅等多种户型，面积从84平方米到257平方米不等。
本项目住宅设计为南北向，客厅和主卧室朝南。
少量住宅考虑到充分利用小区景观，设计为客厅或主卧室朝向优美景观方向。
户型设计力求“动”“静”分明，紧凑合理，私密性好，明厅、明厨，每户保证有一明卫，各户均有良好的通风。
3面积表（略）
4价目表（略）
5基本资料
三、建材设备篇
1、结构
A、多层为砖混结构，部分为钢砼框架结构，七级抗震。
B、小高层为钢砼短肢剪力墙结构，七级抗震。
2、外墙面：
以高级多彩涂料为主，局部配以面转、石材及金属材料。
内墙面：
3、分户门：
采用高级防盗字母门，中间为防盗铝合金栅栏。
4、窗：
意大利ALUK设计型材极其原装五金配件，主要房间窗户
为低窗台的大面积玻璃窗户或大面积落地玻璃窗门。
5、电梯：
通力KONE无机房电梯载重量为800—630KG，较厢内高级装饰。
5、门厅、楼梯间、走道：
四、产品优缺点分析
1、产品整体描述
优势：
A、本案整体规划较有特色，商业街设置是本案的一大亮点。
B、本案规模较大，小区配套在当地相对完善。
C、开发商实力雄厚，“碧云”品牌在金桥享有很高知名度。
劣势：
A、产品定价略高。
B、小区规划细部存在明显制约。
C、三房面积偏大，总价偏高。
D、高档物业（复式）建在商业设施上，市场接受度问题。
2、房型SWOT分析
2房2厅1卫A180.23---95.06
优势：
A、卧室、客厅开间大，采光通风条件较好。
B、动线合理，有利与家具摆置。
C、细部设计符合现代生活要求。
D、卫生间布局紧凑合理。
劣势：
A、餐厅不是直接采光，餐厅与走道关系较难处理。
B、厨房面积偏小不利与操作。
C、阳台对下层客厅的采光有影响。
D、厨房同卫生间距离较远不利与装修时管线布置。
2房2厅1卫A290---104.74
优势：
A、卧室、客厅开间大，采光通风条件较好。
B、餐厅与客厅分离且直接采光。
C、动线合理，有利与家具摆置。
D、卫生间位置较好。
劣势：
A、南面无阳台。
B、厨房利用面积较小。
2房2厅2卫A3100.76---116.6
优势：
A、卧室、客厅开间大，采光通风条件较好。
B、二卫生提升住宅档次且布局紧凑。
C、餐厅直接采光符合新型生活要求。
D、厨房较大，有利与日常操作。
E、动线合理，有利与家具摆置。
劣势：
A、无北阳台。
B、二房面积较大不利于控制总价。
3房2厅2卫B1119.61---129.25
优势：
A、二间卧室朝南，符合上海人居住习惯。
B、餐厅与客厅分离且直接采光。
C、面积控制较合理。
劣势：
A、缺少北向操作阳台。
B、二卫生布局不合理。
3房2厅2卫B2121.92---153.58
优势：
A、会客区与卧房区布局合理。
B、餐厅与客厅分离且直接采光，北向有操作阳台。
C、卧室、客厅开间大，采光通风条件较好。
D、卫生间布局合理。
劣势：
A、面积太大不利与控制总价。
五、市调个案汇总
重要个案分析与比较
连城
分期情况
总体介绍
房型
面积（平方米）
套数（套）
第一期
小高层（11层）
3—10号楼
共计172套
靠张杨路一段
2/2/1
106—109
22
3/2/1
103
22
118
22
123
42
3/2/2
135—145
64
第二期
小高层（9层）
11—14、24—25号楼
共计108套
小区中部
2/2/1
103—104
45
2/2/2
112—114
9
3/2/1
120—122
9
3/2/2
121—124
36
138—140
9
后二期
10幢多层、5幢剩余的小高层
（2）连城的价格策略：
a、首先通过小高层物业提升小区档次。
b、无障碍栋距的多层为该项目的获利产品，售价较小高层贵，以罕见的栋距和现房销售作为提价的理由。
c、一期底价3450元/平方米，二期底价3650元/平方米，涨幅约5.8%，预计后二期底价可能达3850元/平方米左右。
d、楼层价50元/层，顶层送阁楼。
以二期9层小高层为例，各层价格如下：
1F
2F
3F
4F
5F
6F
7F
8F
9F
3650
3650
3700
3750
3800
3850
3900
3950
4250
（1）连城与我案的对比分析：
a、房型对比：
面积（平方米）
我案
连城（前二期）
一房
84
1
二房二厅一卫
80
48
80~90
89
90~100
209
100~110
27
67
二房二厅二卫
100~110
88
110~120
39
9
120~130
8
三房二厅一卫
100~110
22
110~120
22
120~130
51
130~140
18
三房二厅二卫
110~120
6
120~130
39
36
130~140
105
62
140~150
53
11
150以上
4
跃层
160~200
111
200以上
16
合计
861
280
最小面积
84（平方米）
103（平方米）
最大面积
250（平方米）
142（平方米）
B、整体对比：
我案
连城
备注
主力房型面积
100平米以下和130平米以上
100—130平方米
详情见表
细部特征
1、凸窗（包括转角凸窗）
2、复式
1、八角平窗
2、顶层送阁楼
规划特色
南北
一条主景观轴线
同左
均好性都较强
东西
内商业街
L形河
环境设计
美国泛亚易道
美国DND
立面
现代式
新古典式
体量
24万平方米
10万平方米
我案规模占一定优势
总套数
1800套
726套
物业类型
多层、小高层
多层、小高层
均价
3800元/平方米
3800元/平方米
小高：
多层
1：
2
2：
1
3R：
2R
1：
2
1：
1（3R略多）
销售速度
小三房>二房>大三房
品牌
金桥出口加工区房产
连城置业
相对企业品牌而言，连城远不如我案，但连城通过这段销售期的客户积累，已初具一定的产品品牌
三、个案市调总表
楼盘名称
连城
上海故事
蝶恋园
今达花园
汇佳苑
时代逸居
建筑面积M2
100000
580000，一期100000
60000
60000
45000
80000
价格元/M2
3450－3920，
顶层：
4100
2650－3050
联体：
3500
3500－4000
3200－4200
2720－3080
3400－4000
物业类型
多层/小高层
多层/小高层/联体
多层
小高层/多层
多层
小高层/高层
房型
2R、3R
2R、3R、复式
2R、3R、复式
2R、3R、复式
2R、3R
2R、3R、复式
主力房型比例分配
3R>2R
2R>3R
2R>3R
3R>2R
2R>3R
3R>2R
主力面积M2
2R:
105-110;
3R:
115-135
2R:
85-90;
3R:
110-120
2R:
85-95;
3R:
105-125
2R:
95-115;
3R:
120-135
2R:
90-100;
3R:
105-130
2R:
85-100;
3R:
110-130
主力总价（万元）
35-50
25－35
30－45
30－50
25－40
30－50
规划
以11000平方米的集中绿化园艺和渗透型绿化景观作为其环境规划特点，利用中心狭长水系作为主要景点，均好性极强。
栋与栋形成错位排列，视野开阔。
总规划58万平方米，一期开发10万平方米，通过空间层次与序列的明确划分和组合，创造出居住区级生活广场，生活街道，小区花园，及生活里弄。
利用过街楼、联廊等加强空间组合。
整个小区呈围合状，进门是蝶舞广场，中间有喷泉，四周是罗马柱廊，小区中央由人工湖和休闲广场组成，景观较好。
定位：
是一座智能化，健康理念化、私家式会所式的生态生活社区。
占地4.8万平方米，留出2.5万平方米规划花园、绿地、广场。
小区由7幢4层、2幢5层、8幢6层由南向北围合而成，绿化率34％，栋距较宽，低层住宅，低密度分布。
外立面有一定品质感
本案地块狭长,规划难度较大，只能沿马路规划两排板式小高层，形成半围合之势。
在板式小高层之间规划有三个主题各异的花园，增强景观效果。
主体绿化以花草为主。
楼盘名称
连城
上海故事
蝶恋园
今达花园
汇佳苑
时代逸居
小区配套设施
篮球场，网球场，亲子游戏区，没有会所。
健康休闲商业街，有商业餐厅，24小时便利店健康会所，书吧，太极广场、健身房，双语幼儿园及小学，中学。
智能化设施，休闲广场等
私家会所，网球场，宴会多功能厅，阅览图书室，桌球室等；宽带功能。
小区内配套很少。
双层私家会所，24小时宽频在线，三表远程抄读系统，变频供水，智能化等。
周边配套
周边有815、638、783、776等公交线路；有浦东模范中学，金茂小学；火锅城，乔家栅小吃；家得利超市等。
大桥四线，申陆线等交通路线。
周边其它配套缺乏。
金桥药店等，周边其它配套较少。
周边有金桥药店，农业银行，联华超市，中国银行等。
交通：
81、85、592、610、625等公交线路。
家得利、华联超市；交通银行、建设银行；莱阳小学、东波小学、金川小学等。
周边有顶顶鲜超市，进涛小学，浦发银行妇幼保健院罗山农贸市场等。
交通线路有81、85、573、593等。
主力消费群
出口加工区外企职员，金杨新村二次购房
金桥出口加工区职员，周边居民
杨浦区动迁户，金杨地区居民，金桥出口加工区职员。
金桥出口加工区职员，金杨地区居民
外高桥、杨家渡地区动迁户，杨浦、虹口居民，金桥地区居民、金桥出口加工区职员
杨浦区动迁居民，当地动迁居民
销售情况
共176套住宅，去化80多套，去化率为50％左右，四月份浦东预售排名第九。
开盘数日，去化250多套房源。
去年九月份开盘，销售率超过70％，最佳业绩为月销售9000平方米，四月份浦东预售排名第八。
去化情况一般，其中以170多平方米的复式房型去化最差，去化率为60％左右
去年10月份开盘，去化率达70％左右，其中二房去化好于三房。
开盘不久，预售及预定率为30％左右
六、答客问
一、基本资料
1、本案名称？
碧云新天地。
2、本案地址？
3、开发商、资质等级？
上海金桥出口加工区房地产开发公司
4、已开发过的项目？
碧云别墅、
5、设计单位？
华森建筑与工程设计顾问有限公司
6、施工单位及其资历？
7、贷款银行及额度？
8、小区规模？
分几期？
小区占地面积15.36公顷，分二期开发。
9、现为第几期？
规模如何？
现为第一期，总建筑面积122200平方米。
10、工期如何？
11、一期现在建几栋、几层？
12、得房率？
13、绿化率？
47．75%
14、容积率？
1．4
15、覆盖率？
20．04%
16、预售证号码？
17、产权性质？
全产权
18、五证一照是否齐全？
齐全
19、售楼处地址电话？
20、是否有临时售楼处？
地址、电话？
一、生活环境篇
21、工业区、废气是否对小区有影响？
金桥出口开发区内企业全是环保达标企业，不存在废气问题，更谈不到对小区有影响。
22、地段是否偏僻？
本案地处金桥地区中心地带，生活设施、商业设施都很发达。
23、周围治安情况如何？
周围治安良好，且小区保安24小时巡逻，十分安全。
24、临马路的几栋是否有噪音污染？
不会，小区建筑物墙体采用空心砖及加气砼块，隔音效果很好。
25、周围有污染源吗？
没有
26、周围有无公园、绿地？
27、周边居民层次如何？
周围居民大部分是在本地区工作的白领，层次较高。
28、小区是否有集中绿地、景观？
有
29、小区有几个出入口及位置？
30、底层是否蚊蝇较多？
不会，小区绿化率高达47%，环境优雅且小区保洁工作
做的很好，不会造成蚊蝇滋生。
31、小区内有无路灯？
有
32、小区围墙是何形式，有多高？
33、二期施工是否对一期居民休息有影响？
您放心，开工后不会影响居民休息。
34、小区有无高压线通过？
无
35、整个小区有几条主干道？
36、物业公司位置？
37、小区有无会所，位置、面积？
有
38、小区内有无医疗站？
39、是否有监控、安保系统？
有
40、是否集中铺设地下管道？
是
41、小区内有无全民健身设施？
有
42、居委会位置？
43、是否有垃圾站？
有，在台儿庄路东，下风方向，靠近小区出入口。
44、小区有无巴士？
没有
45、子女可否就近入学、对口学校？
可以
46、小区内有无幼儿园？
有，中福会幼儿园。
47、附近有无大学？
有，杉达大学、中欧工商学院。
48、最近医院？
金桥区地段医院。
49、周围有无大型超市？
有，家乐福超市。
50、最近酒店？
51、小区最近银行？
52、便利店？
53、菜场位置、规模？
54、证券公司？
55、加油站？
56、周边娱乐设施？
57、公交车？
东周线、川歇线、815、191、783、638、774、716、776、785。
58、到火车站、机场交通？
59、周边市政规划？
60、离小区最近的书报亭？
61、周边有无著名建筑？
二、产品篇
62、阳台是否全封闭、面积如何计算？
63、阳台栏杆用何种材料、多高？
阳台栏杆用钢管，
64、阳台间距离是否会造成私密性差？
不会，我们的房型设计合理，充分考虑到每一套的私
密性。
65、阳台是否预留晒衣架？
66、厨房能否与餐厅打通，作开放式？
67、是否有统一排烟或预留排烟口？
有统一排烟道，油烟道采用变压式排烟。
68、卫生间面积可否安置大型按摩浴缸？
卫生间面积一般在7平方米以上，开间在2米以上，
可以安置大型按摩浴缸。
69、卫生间有无排风管？
卫生间内有窗户并且有排风管。
70、卫生间干湿是否分离？
71、卫生间有无地漏、地坪比厅里低多少？
卫生间有地漏，地坪比厅里低
72、卧室开间多少？
主卧室开间是3.6—4.5米，次卧室开间3—3.9米。
73、朝北卧室是否会阴湿？
小区住宅设计合理，日照、通风、采光都充分满足，
房间做到冬暖夏凉。
74、客厅开间、进深、利用率是多少？
客厅开间最小4.2米，进深都在家米以上，可利用空间
很大。
75、客厅是否带阳台？
客厅是都带阳台且全部南向布置。
76、复式楼梯占多大面积？
77、楼梯转角有无开窗？
有开窗
78、楼梯宽度、转角宽度是多少？
（包括复式）
79、楼梯扶手的材料？
80、楼梯是否贴地砖？
81、楼梯踏面尺寸多少？
`
82、楼梯结构、坡度？
83、窗的材质、玻璃？
窗框为银灰色铝框，玻璃为浅绿色6毫米厚。
84、窗洞尺寸及窗台高度？
85、是否有遮阳板？
86、是推拉窗还是平开窗？
87、窗洞上沿主梁的高度是多少？
88、空调板尺寸、位置？
89、空调孔每套预留几个？
90、空调是否设冷凝管统一排水？
91、空调板有无护栏？
92、有无大堂，如何装修？
93、屋顶有无避雷系统？
94、落水管位置、材质？
落水管位置在材质UPVC。
95、推拉门材质？
门厅采用不锈钢电子防盗门。
96、下水、污水管是否分开，材质？
污水、雨水采用分流制，生活污水经污水处理装置处理后排入市政污水管道，雨水直接排入市政雨水管道。
管材
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