集团SAP项目SD模块业务现状调研报告V60.docx

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集团SAP项目SD模块业务现状调研报告V60

xxxxx集团SAP项目SD模块业务现状调研报告

作者:

xxxxx集团SAP项目SD小组

日期:

2011-11-14

版本:

Ver6.0

一、文档目的

本文档资料的目的是描述xxxxx集团当前销售业务现状，针对现状进行分析。

二、关键联系信息

姓名

小组

联系号码

电子邮件地址

组长

副组长

顾问

全职

全职

全职

全职

全职

全职

三、文档版本控制

A:

修改历史

修改人

部门/职位

日期

销售部

2011/11/16

xxxxx公司

2011/11/17

B:

审批控制

审批人

部门/职位

日期

C:

签名

岗位/角色

签名与日期

关键用户

顾问

组长

四、以下为正文

1.概述

2011年10月25日至11月8日我们对四川xxxxx实业集团股份有限公司（以下简称xxxxx集团）一期范围内雅安、绵阳、三台、旺苍、恒泰五家生产厂销售业务进行了访谈。

在雅安访谈了3场，在绵阳访谈了2场，在三台访谈了1场，在旺苍访谈了1场，在恒泰访谈了1场，访谈共计8场。

通过访谈，我们对销售业务的现状有了一个基本的认识，并结合现状和未来需求，进行了综合的分析。

2.销售业务

2.1.

董事会办公室

审计监察部

人力资源部

物资采购部

技术中心

销售中心

安全质量部

财务中心

总部办公室

企业文化部

总经理

提名与薪酬考核委员会

审计委员会

战略发展委员会

运营监管委员会

监事会

董事会

董事会秘书

股东大会

副总经理

股份公司组织结构

2.2.销售组织结构与职责

股份公司销售中心即xxxxx集团销售公司，是xxxxx集团民爆产品销售工作的职能管理机构。

负责对集团民爆产品销售工作实施统一管理；提出并制定集团民爆产品的营销战略、营销政策、市场开发、和销售目标并组织实施；负责营销团队建设、营销人员薪酬管理、业绩评价考核等工作。

1.xxxxx集团销售公司目前共49人：

∙总经理1名：

负责集团销售公司的全面工作。

∙副总经理1名：

负责销售公司业务管理工作。

∙总经理助理2名：

分管销售公司综合管理工作，负责销售公司行政管理、风险管理；负责出口与整合工作。

∙办公室主任1名：

主要负责管理销售公司办公室（含销售部）工作。

负责集团炸药资源调配及产销衔接工作。

∙片区经理7名：

负责各片区业务管理工作。

∙业务人员22名：

负责各自市场区域民爆产品的销售、收款、市场信息收集、客户关系维护以及市场开发工作。

∙销售内勤16名：

负责产销衔接、组织发货、开具发票、报送报表、投诉处理、销售备案、以及各种内外协调。

1

2

2.1

2.2

2.2.1雅安生产厂组织结构

∙销售部经理1名（办公室主任兼任）：

（负责销售部全面工作）

∙计划1名：

焦双双（计划管理、订单受理、产销运衔接、质量投诉处理）

∙销售内勤1名：

李霞（开具发货单、增值税发票、货款催收、统计报表、销售信息上报）

∙纸箱分厂

属于xxxxx实业集团股份有限公司下的一个虚体工厂，业务运营有独立的人员，但是财务都是雅安厂财务部。

∙分厂厂长

∙销售员

∙综合内勤

∙精细化工分厂

属于xxxxx实业集团股份有限公司下的一个虚体工厂，业务运营有独立的人员，但是财务是由雅安厂财务中心管理。

∙分厂厂长

∙销售员

∙综合内勤

2.2.2绵阳公司销售部组织结构与职责

∙销售部经理1名：

王川（负责销售部全面工作）

∙销售主管：

关素萍（产、销、运的衔接、发货单审核、计划管理、市场信息收集、质量投诉处理）

∙销售开票1名：

刘丽（开具增值税发票、销售报表系统录入）

∙销售计划1名：

夏琦（审核发货单、销售信息上报、销售报表制作）

∙销售内勤1名：

李涛（订单受理、开具发货单）

2.2.3旺苍公司销售部组织结构与职责

∙销售部经理1名：

陈仕军（负责销售部全面工作）

∙销售开票1名：

尚青（订单受理、开具发货单、开具增值税发票、销售报表系统录入）

∙销售计划1名：

王巍（产销运衔接、销售信息上报、货款催收）

2.2.4三台公司销售部组织结构与职责

∙销售部经理1名：

郑炜（负责销售部全面工作）

∙销售开票1名：

顾秀丽（开具发货单、增值税发票、货款催收、统计报表、销售信息上报，押运费，运输费统计）

∙销售计划1名：

李荣（计划管理、订单受理、产销运衔接、质量投诉处理）

2.2.5恒泰公司销售部组织结构与职责

∙销售部经理1名：

闵宏南（兼）（负责销售部全面工作）

∙销售主管：

胡滨（市场开发，客户走访、质量投诉处理、货款催收、销售对外事务）

∙销售内勤主管1名：

汤蓉（开具增值税发票、销售报表系统录入、销售信息系统上报、公安系统管理）

∙销售内勤1名：

彭涛（计划管理、订单受理、产销运衔接、质量投诉处理、统计报表、销售信息上报及确认用户信息、协调派车）

∙销售外勤2名：

陈代红、杨刚（主要负责销售外勤）

未来管理思路：

1、加强销售部管理，包括对客户信息、客户信贷及内勤事务的管理，对客户的信用更好的管控。

2、现有销售模式会继续延续下去，恒泰公司整合比较困难，近3年不会调整；

关键需求点

1、支持销售组织、市场区域、人员、可售产品定义；

2、支持分销渠道、销售区域、可售产品定义；

3、支持根据组织、区域、人员进行数据授权；

4、支持组织、渠道、销售区域的变更管理。

2.3.产品数据管理

雅安生产厂：

二号岩石乳化炸药（常规Φ32；常规异型Φ70、Φ90；定制型号Φ25、Φ35、Φ60、Φ80、Φ60-塑管、久远-20KG大包）、岩石粉状乳化炸药（常规Φ32、Φ35、24KG大包；定制型号Φ50、Φ60、Φ70、Φ80、Φ90、10KG大包、4x6大包）、二级煤矿许用乳化炸药（常规Φ32）、三级煤矿许用乳化炸药（常规Φ32）。

旺苍公司：

岩石膨化硝铵炸药（常规Φ32、20KG大包;定制产品：

4x5大包）、2号岩石乳化炸药（常规Φ32、Φ70、Φ90；定制型号Φ80、Φ120）、二级煤矿（常规Φ32）、三级煤矿许用乳化炸药（常规Φ32）、乳胶基质。

三台公司：

二号岩石乳化炸药（常规Φ32；异型Φ60、Φ70、Φ90）、乳胶基质。

恒泰公司：

一号岩石乳化炸药、二号岩石乳化炸药（常规规格：

Φ32、Φ35；常规异型产品：

Φ50、Φ60、Φ70、Φ80、Φ90）、一级煤矿许用乳化炸药、二级煤矿许用乳化炸药、三级煤矿许用乳化炸药（常规Φ32、Φ35；异型Φ50、Φ60）、乳胶基质。

绵阳公司：

电雷管系列：

普通瞬发、许用瞬发、普通毫秒（1-20段）、许用毫秒（1-5段）、秒电（1-10段）;导爆管雷管系列：

（瞬发导爆管雷管、秒导爆管雷管（1系列1-7段、2系列1-10段）、半秒导爆管雷管（1-10段）、毫秒导爆管雷管（1-25段））;基础雷管、电子雷管（五新产品）;5号塑料导爆索、塑料导爆管;脚线、联轴器以及劳保用品;生产线对外转让。

纸箱分厂：

乳化炸药纸箱、粉状炸药纸箱、常规客户纸箱

精细化工分厂：

粉状复合油相、乳化复合油相、A类乳化剂、B类乳化剂、E类乳化剂、复合乳化剂；

民爆销售单位：

吨、万米、万发。

非民爆产品销售：

吨、个。

未来管理思路：

希望在以后的系统中产品编码能够统一，便于管理和统计数据。

关键需求点：

1、基于统计的需求、产品组数据、物料组相关数据需要调整，物料各种统计维度。

2、主数据集中管理模式，支持产品统一编码。

3、便于对产品的市场跟踪和产品使用信息收集采取批次管理。

2.4.价格数据管理

根据国家发改委规定的标准价格表2079号文，在标准价基础上进行浮动定价，一个客户一个价格。

销售价格原则上每年初统一确认一次，确认的价格当年基本不再调整。

新品上市以及新增客户时另做价格审批。

1）雅安生产厂、绵阳公司、旺苍公司、三台公司：

片区与销售公司总经理报告定价，与客户谈判达成一致后，由片区申报、销售公司办公室专人制表、财务中心分管销售审核（销售部经理签字、销售公司分管领导签字、没参与可不签字）营销总监签字、财务总监签字、总裁签字。

2）恒泰公司：

根据国家规定的标准价格表2079#上浮15%不用进行审批，如果低于基准价上浮15%按相关流程进行审批，供销部写出调价产品-报送集团审核-财务审批。

价格比原基础上涨直接报恒泰公司总经理审批，如果原销售价下浮需报送总经理审批后报送集团审批-销售总监审批-财务总监审批-总裁。

3）纸箱分厂、精细化工分厂：

根据公司关于价格管理上的规定，在一定的限额内，可以自主定价；超过一个总量金额后，需提交价格审批。

在合同执行期内，合同执行价格存在浮动，但是浮动较小；一年变动3-4次；

未来管理思路：

对价格表进行有效期管理。

制作订单时自动定价（xxxxx集团民爆产品价格），销售客户的标准价格经维护后不可修改，但可手工增加条件类型修改价格。

关键需求点：

1、基础价格表进行维护，支持销售定价管理。

2、支持价格折扣管理。

2.5.客户管理

1）主要是民爆器材经营公司，少量直供客户，（如；川煤集团、南江中顺、南江鑫瑞），目前绵阳公司客户是将近200余家，涵盖了集团其余生产公司90%以上的客户。

2）绵阳公司：

存在既是原材料供应商，又是原材料废品返销售的客户；供应部负责废料销售业务，但是没有在系统里操作；销售部负责开票（增值税）。

3）新增客户流程：

业务员发现目标客户、对目标客户进行前期了解、确定是否为合法经营客户、需要客户提供资质：

民用爆炸物品销售许可证、营业执照、组织机构代码、开户行许可证、税务登记证、经办人用人单位身份证明和经办人身份证复印件。

新客户提供资质完，销售会计在用友系统上创建维护（目前是财务部刘文玉处理）。

维护内容有：

客户名称、开户行账号、税务登记证、片区。

客户编码按片区加流水号规则生成。

合作初步谈判、审批无流程。

纸箱分厂、精细化工分厂：

主要客户群体为固定大中客户和零散客户。

未来管理思路：

1、销售部由专人对客户的资质进行管理，并对客户资料进行随时更新，及时在系统中对客户信息进行维护。

2、在SAP中对客户信息进行更全面的管理。

3、加强对客户信用和合同管理，在下订单时，能够对客户的信用进行预警，同时在系统中能够体现合同的执行情况。

4、明确超额度和超账期发货时不同级别人员的审批权限和职责，严格控制资金风险。

关键需求点：

1、客户的完成情况（销量、回款情况）、计划完成率、按时间段进行各种查询。

可以查询信用额度，订单款有多少（未发货的销售订单金额）。

2、主数据集中管控，统一由数据小组维护，支持建立统一完整的客户档案。

3、支持对客户细分管理（如经销商、直销商等），并可按区域、分类等进行查询；不同客户采取的营销、销售和服务不同。

4、客户主数据相关字段增加如销售办公室、销售部门等（客户分类）。

2.6.客户合同管理

每年12月底公司会与客户签订下年合同《民用爆炸物品买卖合同》，中途可增补合同。

部分合同中有季度合同数量的分配，合同中有销售价格项（可不填）。

销售以订单带出价为准。

合同上明确有交货地点，签订的合同是合法交易的依据。

1）合同管理

由销售公司授权的片区经理或业务人员与客户签订销售合同，合同签订后，销售公司授权销售公司办公室李旭进行合规性审查，审核完后，李旭将其中一份合同交销售部留存，销售部将合同数量录入，自动生成当月执行情况，李旭负责对该项工作的检查。

2）合同管理目前现状

目前只有手工的民用爆破器材买卖合同，使用的用友系统没有进行合同管理，合同内容涵盖了客户在合同期内的品种规格、数量、有效期。

根据《民用爆炸物品安全管理条例》的要求，与具有“民用爆炸物品销售许可证”销售企业签订合同。

按照合同指定的送货地点供货。

发票存在向销售企业总公司开票和向分公司开票的情况。

3）存在的情况

情况1：

客户存在总公司，下设分公司；签订合同的是客户总公司，具体订单订货是客户分公司；送货到分公司，开票给总公司，客户总公司对xxxxx付款（广联）。

情况2：

客户存在总公司，下设分公司；分公司订单订货；送货到分公司，开票给分公司，客户分公司对xxxxx付款；（昌龙各分公司），同时也存在分公司订单订货；送货到分公司，开票给总公司，总公司对xxxxx付款（昌龙沙湾）。

情况3：

跟子公司签订合同，对子公司送货，客户子公司付款，对子公司开票。

纸箱分厂、精细化工分厂：

只与固定的客户每年签订一次大合同，零售客户（1年只有几单）不签订合同，直接开具其他内部转库单出货。

合同是通过业务员跟客户进行前期谈判后，提交合同审批，公司领导审批，再执行合同。

关键需求点：

1、合同相关信息能在ERP系统中进行管理。

2、在运行过程中系统能进行监控，超出合同量给予提示，但超过合同数时仍可以下订单，期望能够在执行上有预警功能。

如在合同量执行到80%时，再下该公司订单时，可以自动发出预警。

2.7.信用管理

雅安生产厂、绵阳公司、旺苍公司、三台公司、纸箱分厂、精细化工分厂：

目前对客户的信用等级每年评估一次。

分信用额度和发货额度两种。

信用额度主要是指应收账款（公司所指的应收账款为已开票和已发货未开票金额总和）额度；发货额度主要是指根据发货额度进行管理。

两额度分别管控。

其中发货环节根据发货额度进行把控。

1）客户的信用额度计算相对简单，根据发货量评定，客户回款的在途资金等其他因素不纳入信用额度评定因素。

给客户的返利不纳入发货额度即返利不能充当发货款。

分两个路线操作。

2）客户分A\B\C等类；在每年1月份确定信用等级、信用额度。

3）超限发货审批流程在执行过程中，审批权限在销售公司总经理和营销总监处，根据超限情况分级向销售公司总经理和营销总监申请超限审批，财务系统对客户财务情况进行监察，提出预警。

4）对于一个新的客户，根据实际情况由片区提出信用额度申请。

提交给销售公司办公室进行审批，转给财务中心审核，转交财务总监审批，转交总经理审批，审核通过后，财务中心下发通知到生产公司财务部，销售公司办公室下发到生产公司销售部。

信用管理存在情况：

1、每个客户都有自己的信用额度。

2、应收款余额超过信用额度财务部门依据应收款管理办法对销售公司进行考核。

客户信用额度每年会根据发货情况、应收款余额等情况进行调整。

3、集团内公司共同的客户在每个公司内都有各自的信用额度。

4、客户信用监控点缺失。

5、对与客户没有回款再次交易，公司将承担很大的回款风险。

恒泰公司差异：

1、目前信用管理采用系统外管理；没有准确的信用管理，客户信用监控点缺失。

2、对客户汇款及时的，设置信用额度为0，对于客户汇款不及时的，信用额度设置较高。

3、信用考核：

由恒泰公司对客户信用额度进行考核。

未来管理方向：

对客户进行信用管理，统一管理客户的信用，对客户进行信用等级划分（如：

高风险、较高风险、较低风险、低风险等），并对客户的应收帐款、预收款及回款相集成，对于客户的信用风险进行严格管理。

关键需求点：

1、目前无平台比对各公司信用额度和发货情况。

2、信用额度是总额控制还是分点控制。

3、总额控制灵活性小，对客户是好的，在一个总额度下，客户可以向各个工厂购货。

2.8.销售计划

1）年度计划:

集团公司下达年度销售计划总量,销售部根据市场情况进行月度分解,财务根据年度分解指标对销售部月度考核。

2）月度计划:

片区在每月26日前将次月销售计划报销售公司，销售公司根据业务人员的月度计划考核，销量上下浮动不能超过20%，同时对完成率指标同时进行考核。

3）月度计划《市场需求产品通知单》包含了现在产品名称表上的产品，但是普通瞬发导爆管雷管是做零星订单的，有计划就做一点，一个月一般几百发或者几千发，计划一般做到毫秒导爆管雷管里，普通塑料导爆管不下计划，需求量很少，月度计划没有做到详细的品种，涉及到销售计划达成率和执行率的考核问题。

4）日计划：

销售部根据安生部成品库提供的总库日报表作参考，并依据客户的订单及要求发货日期，安排发货计划，根据发货计划与安生部协调第二天的生产计划。

具体流程：

客户给业务人员下订单，业务人员将市场需求告知销售部内勤人员下订单；或客户直接给内勤人员电话下、发传真等方式下订单，销售部内勤根据订单需求数量、库存情况、当日生产情况，判断该订单能否按要求接受，如能接受，立即确定发货时间，按要求及时发货（前提是在两证一卡的有效期内）。

若不能接受，根据订单需求数量、库存情况，与业务人员或客户协商确定发货时间，同时开出产品订制单，通知生产部门安排生产。

接受订单后，销售部下达生产订单给生产部，要求生产部门在规定时间内把需求的产品组织入库。

若生产不能满足客户需要，一是通过业务员与客户协商，改变订单交货时间（需确保在证件有效期内），二是销售内勤直接与生产部门沟通，要求生产部门插单生产，满足客户需求。

5）计划的传递：

月度销售计划由片区报到销售公司办公室，办公司汇总后将《市场需求通知单》下发销售部，由销售部将《市场需求通知单》传递给生产部门，生产部门根据市场需求计划组织生产，市场需求含日常订单数量，特殊订单量、特殊订单需另制《产品订制通知单》。

生产部门每日下班前将产、销、存日报表反馈到销售部。

6）销售计划的不确定因素：

客户资金原因、安全事故、气候原因、自然灾害、国家安全管理规定节假日禁运、禁售、客户工程进展程度以及道路中断等因素导致工程停工；集中接单（当天接单较多，运输协调不过来），订制产品积压过多，导致生产产能无法满足销售需求。

异常产品较零星（规格较少，最少几十发），未及时安排生产，原因是数量较少，安生部生产安排时此种订单延后，优先生产常规产品，等异常产品数量累计较多时，再安排一个班次进行集中生产，业务人员对市场信息掌握不全、业务的熟练程度、客户使用习惯掌握不够。

熟练的业务员提前跟客户沟通，提前将订单拿到，可以提前通知工厂进行备货；不熟练的业务员无法提前了解到客户的订单需求。

恒泰公司差异：

考核标准:

月度重点销售计划的考核有恒泰公司总经理考核，销售业务方面主要是公司内部考核进行。

纸箱分厂：

1）雅安厂内计划-由生产安全部将需求计划通知物资采购部，物资采购部平衡后下达给纸箱分厂；

2）国内外销计划-根据固定的客户、客户介绍的客户、有意向的客户的需求分析，

平衡前几年信息数据；还会分解到月度计划和周计划；计划的内容主要是预计的销售收入、汇款信息；

精细化工分厂：

1）外部：

年度销售计划、月度销售计划；依据客户来分析销售计划。

2）内部：

精细化工分厂会提前联系雅安厂生产安全部，询问下月计划；雅安厂会在月末向精细化分厂下需求计划；通过口头协议，电话通知下月需求量。

2.9.客户销售订单管理

绵阳公司：

1）销售订单管理

电雷管大部分为常规订单（脚线为2米），少部分为订制订单（脚线可能为2.5米、3米；段位要求，库存段位可能没有客户要求的秒段位，需下订制订单），非电雷管大部分为订制订单（米数、段位、雷管编码连续性），少部分为常规订单。

紧急插单情况很频繁；一部分是客户在两证一卡未办理好下的订单，两证一卡办理完后，急需发货；另一部分是客户下订单，要求紧急发货，销售部跟客户协商后，并跟安生部沟通，安排插单生产。

2）订单的流程

客户给业务人员下订单，业务人员将市场需求告知销售部内勤人员下订单。

客户直接给内勤人员电话下订单或传真下订单。

销售部内勤根据订单需求数量、库存情况、当日生产情况，判断该订单能否按要求接受，如能接受，立即确定发货时间，按要求及时发货。

若不能接受，根据订单需求数量、库存情况，与业务人员或客户协商确定发货时间，同时开出产品订制单，通知生产部安排生产。

接受订单后，销售部下达生产订单给生产部，要求生产部门在规定时间内把需求的产品组织入库。

若生产不能满足客户需要，一是通过业务员与客户协商，改变订单交货时间（需确保在证件有效期内），二是销售内勤直接与安生部沟通，要求生产部插单安排生产，满足客户需求。

销售部每天根据《运送产品用车通知》、《产品押送任务通知》跟生产部口头协商次日发运计划。

客户需要在发货时间之前通过快递等运输方式将两证一卡送到生产公司销售部。

销售部根据两证一卡内容和订单内容组织发货。

销售计划员通过用友软件开具发货单。

开具的发货单由销售内勤审核。

发货单由押运员签字，签字后由财务部盖章进行财务审核。

财务部根据发货单出具货物运单。

安生部专人将客户信息卡录入发货信息（与销售部开具的发货信息一致），押运员携发货单及货物运单、出库传票、运输证、客户单位卡到成品库装货，保管员手工开具《编码信息登记表》，保管员需在装货时需对每箱产品进行扫描出库。

3）销售交易

交货数量只能小于或等于购买证（两证一卡）数量。

存在一个订单一张购买证，多个订单用一张购买证；一个订单多张购买证的情况。

购买证和运输证信息内容一致，品种、数量；信息卡记录内容为该订单信息（即发给客户的货物信息），经押运人员送达客户方后，客户方完成产品入库后在货物运单签字，由押运员将货物运单交回销售部（销售部作收款凭证）。

存在的情况：

1、信息卡的购买信息与订单不符，信息卡开具的单位信息有误，信息卡破损无发读取信息；客户经营资质到期、客户库容不足。

此种情况规定是都不发对客户进行发货业务，实际业务操作中正常给客户发货。

2、存在发货后，正式价格批复未下达（如某总出差末签字），只能估价入帐的情况。

发货单上价格填写的估价一般为国标2079#价，当价格申请下来后，给客户开具发票时，在调整开票金额为实际的价格，造成报表上的发货金额与开票金额不一致。

3、部分客户的订货中有一部分用于特殊用途（工程），在开发货单时，没有准确的价格，手工维护的国标价或跟客户谈定的上浮下浮价（估计），只有在收到客户开给特殊用途（工程）单位的发票复印件后，才能确定当月所发货物的价格，然后根据这个价格开具发票，存在估价入账和跨期。

暂估入账的，后续冲销、跨月冲销。

4、目前存在发货单安排运输车辆后取消发货的情况，长期的订单不准确性影响了运输计划的执行。

5、发货日期无法具体确定,未来发货计划如何排定,发运平台是否需要开发?

对生产排产、发运、原材料供应的整体供应链影响较大。

6、目前的发货单据都有填写承运单位、司机、车号、的地方，在用友系统中进行录入后，审核通过进行打印。

7、目前的发货没有具体的计划性和前瞻性，基本上是销售部每天跟生产部进行协商次日发货计划，即使能提前安排车辆，提前的时间也有限。

雅安生产厂、旺苍公司、三台公司：

1）订单的流程：

客户给业务人员下订单，业务人员将市场需求告知销售部内勤人员。

销售部内勤人员根据需求和库存及生产情况判断该订单能否按要求接受，若接受则记录该订单。

若不能满足需要，通过业务员与客户协商。

改变订单时间或内容以满足客户需求。

接受订单后，销售部下达生产计划单给生产部门，要求生产部门在规定时间内把需求的产品组织入库。

客户需要在发货时间之前通过快递等运输方式将两证一卡送到生产公司销售部。

销售部根据两证一卡内容和订单内容组织发货，销售开票员通过用友软件开具内部转库单。

开具的内部转库单由销售内勤审核。

审核后由内勤签字和押运员签字，签字后由财务部盖章进行财务审核。

保管员根据内部转库单、运输证和单位卡，将信息卡录入订单信息，押运员携运输证、单位卡和内部转库单去成品库装货，保管手工开具货物运单。

保管需在装货时需对每箱产品进行扫描出库。

2）销售交易：

交货数量只能小于或等于购买证（两证一卡）数