第五阶段网建材料.docx

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第五阶段网建材料

江西宜春1-2月份卷烟销售网建分析丁立春2011-3-15　　2011年，江西省宜春市烟草公司在省局（公司）党组的正确领导下，认真贯彻落实2010年全省系统销售网建工作赣州会议精神，按照《江西省烟草专卖局关于明确2011年元月及二月份零售户卷烟货源供应标准的通知》（赣烟销[2010]39号）的要求，按照均衡销售的原则，抓销量、育品牌、稳价格，尊重市场规律，切实抓好1-2月份月份卷烟销售管理调控工作，积极培育全国知名品牌与金圣品牌，确保经济运行保持持续稳定健康发展。

　　一、1-2月份卷烟销售情况

　　1.销售总量稳步提高。

全市共完成卷烟销量42361箱，同比增加1364箱，增幅3.33%，其中省产烟23161箱，减少351箱，降幅1.49%；省外烟19174箱，增加1690箱，增幅9.67%。

　　2.销售结构持续提升。

一、二、三类卷烟保持快速增长，分别销售5620箱、2303箱、10880箱、分别同比增长32.93%、16.37%、15.01%；四、五类卷烟有所下降，分别销售15534箱、8025箱，同比下降7.45%、6.1%。

卷烟单条均价83.6元/条，同比增加9.46元/条。

　　3.重点品牌快速提升。

“双15”全国知名品牌（不含金圣）16988箱，同比增加2033箱，增幅13.61%，销量比重达到40.1%，同比提高3.62个百分点。

金圣系列卷烟销售7381箱，同比增加1166箱，增幅18.76%。

　　4.低焦油卷烟品牌销售势头强劲，1-2月份达到104箱，占2010年销售总量126箱的82.54%。

　　二、主要工作开展情况

　　1.尊重市场规律，努力实现均衡销售。

　　根据全省系统销售网建会上提出的“坚持‘稍紧平衡、均衡销售’的方针，坚决扭转卷烟销售‘前面压、中间调、后面控’的状况”的要求，以保持平稳增长，严防大起大落为原则，组织人员认真分析一季度市场，在立足市场搞准需求的基础上，确定了元月份销量同比增长控制在18%以内、2月份销量同比下降控制在15%以内，3-12月保持在2-10%增长的营销方针。

同时根据以往元旦、春节期间的卷烟消费结构与发展态势，结合上半年所签订货源协议情况，积极与各工业企业沟通协调，均衡调拨各品牌规格卷烟，确保了销量的平稳增长。

卷烟销量1月份同比增长15.96%，比全省平均水平19.88%低3.92个百分点；2月份同比下降17.37%，1-2月份销售波动率为33.33%，控制在35%以内。

　　2.优化卷烟结构，提升企业效益。

　　建立以市场为导向的品牌培育机制，进一步提高把握市场的能力，针对春节期间卷烟销售结构偏高的实际情况，把稳步增加高档烟、维护中、低档烟销售作为卷烟营销春节期间卷烟销售重心，努力在“双15”全国知名品牌一、二、三类烟与金圣系列卷烟上下功夫。

　　一是牢固树立“金圣”优先的指导思想，积极维护好“金圣”品牌终端零售价格，提高零售户销售“金圣”烟的积极性，努力提高“金圣”烟增长幅度，1-2月份“金圣”烟增幅达18.76%。

　　二是在“金圣”烟销量稳步提升的基础上，加大“双15”全国知名品牌的培育，根据半年卷烟协议量，适当加大了中华、芙蓉王、利群、广东双喜等市场需求量大的中、高档紧俏烟的投放量，1-2月份销售分别同比增加363箱、437箱、271箱、485箱；引进了红塔山（硬恭贺新禧）、红双喜（8mg）、7匹狼（通泰）等一批全国知名品牌投放宜春市场。

　　三是加大低焦油卷烟品牌的培育，积极开展为低焦油卷烟宣传扩销“多说一句话，多做一件事”活动，向零售户与卷烟消费者宣传“低焦油、低危害、高品质”的卷烟消费观念，使其理解、接受、支持低焦油卷烟。

　　四是抓好7匹狼（通系列）卷烟销售工作。

首先是做好货源的组织工作，已与福建中烟签订上半年卷烟购销协议270箱，其中7匹狼（通仙）5箱、7匹狼（通泰）265箱；其次是抓好7匹狼（通系列）的宣传推广，抓住春节期间中高档烟消费旺季契机，开展了7匹狼（通系列）品牌培育“宣传月”活动，分别在袁州、丰城、高安、万载、樟树、上高分公司召开一期7匹狼（通系列）产品上市推介会，赞助宜春“两会”（人大与政协），在火车站、汽车站等人口密集的地方与重点客户处提供品吸烟，散发宣传手册，摆放烟模等，扩大7匹狼品牌的社会知名度；再次是做好7匹狼（通系列）的投放与销售工作，按不超过10%的客户数，从常规1、2、4级与特1级户中作为7匹狼（通系列）的目标供应客户，以大型商场、超市、名烟名酒店为主，采取重点客户单次供应不超过5条、其它客户不超过2条，维护价格稳定，保持零售户批零差价率在10%，提升零售户的经营积极性，提高销售数量，1-2月份共销售46.22箱。

　　3.严格规范卷烟货源供应标准。

　　按照《江西省烟草专卖局关于明确2011年元月及二月份零售户卷烟货源供应标准的通知》（赣烟销[2010]39号）的要求，一是把常规1-3类户的月最高限量调整为995条，如1月份客户确实有销售能力与销售需求，需突破20件的，必须由客户申报，经客户经理、稽查员，市场经理、稽查中队长与分公司副经理逐一审核把关后上报营销中心，并由营销中心上报省局（公司）销售管理处审批后才准执行，2月份所有客户均不得突破20件（含），从源头上严控制卷烟销售大户数量与供货标准。

全市1月份千条以上卷烟零售户为641户，同比去年减少523户，2月份无千条以上卷烟零售户。

二是积极启动4-6类户，加强经营指导，挖掘其销售潜力，如1月份4-6类户销售卷烟12262箱，占销售总量的41.5%，同比提高8.4个百分点。

三是本着尽量扩大供应面，缩小零售客户间卷烟经营利润差距的原则，根据高价位卷烟可供货源情况、采取按零售客户月均单条价与销量进行排名供应，每户限供1条的方式，切实做好高价位卷烟的投放工作，进一步提高零售户的卷烟经营利润，提升客户满意度。

　　4.积极做好“两个推广”（网上订货、135工作法）工作。

　　初步拟定3月份在袁州区正式启动网上订货、135工作法推广试点，4月份全面铺开的实施计划，一是借鉴景德镇网上订货的经验，认真做好客户分级、品牌维护、策略制定等前期准备工作，搭建网上订货平台，并向客户经理与第一批零售户开展网上订货操作流程培训；二是以兰州烟草“135”工作法的版本为基础，把“135”工作法“一条主线、三个要点、五个步骤”的工作内容与国家局新的《卷烟营销网络业务规范》（征求意见稿）与省局《按客户订单组织货源相关业务流程》、《江西省烟草专卖局关于印发客户经理工作流程的通知》（赣烟销[2010]16号）、《中国烟草总公司江西省公司关于印发卷烟品牌管理办法的通知》（赣烟销[2010]35号）、《中国烟草总公司江西省公司关于印发“532”“461”知名品牌培育建功立业活动实施方案的通知》（赣烟司[2011]9号）等相关文件要求，以及宜春烟草现有的客户经理、市场经理、品牌经理工作职责与工作流程的实际情况结合起来，按照只增不减的原则，对客户经理、市场经理、品牌经理工作法的相关工作内容、工作职责与工作流程等（如重点客户定位、拜访频率等）进行补充完善，明确了工作法的具体工作内容、任务与要求，确保各阶段网上订货与135工作法推广工作能够顺利进行。

　　三、存在问题与不足

　　虽然1-2月份我司卷烟销售网建工作取得一些成绩，但是离省局（公司）的要求仍然有一定的差距，主要表现在：

卷烟销量增幅比全省平均水平7.26%低3.93个百分点；卷烟单条均价偏低，比全省平均水平92.99元/条少9.17元，位居全省倒数第二位，且增幅比全省平均水平11.95%低2.49个百分点；重点品牌市场份额偏低；千条以上卷烟零售户数量在全省还较多。

　　四、下一步工作

　　将认真贯彻全省烟草工作会议精神，紧紧围绕“卷烟上水平”十二五规划与2011年卷烟销量16.6万箱；知名品牌销量6.7万箱；“金圣”品牌销量2.16万箱；低档烟下降幅度不超过8%；低焦油卷烟销量确保1000箱以上；实现税利6.2亿元以上的发展目标，全面推进市场营销上水平，突出抓好卷烟销量、知名品牌培育、推进“135”工作法与网上订货，严格规范经营，实现宜春烟草又好又快发展。

　　1.确保卷烟销售平稳增长。

　　按照稍紧平衡的方针，继续完善货源供应策略，建立起符合“一禁止三公开”要求的货源分配供应管理办法，按照稍紧平衡的方针，突出抓好销量增长，合理安排有效货源，进一步增强卷烟销售计划资源的合理性、有效性，确保市场需求与货源供应在总量与结构上基本平衡，力争上半年卷烟销量达到89000箱以上。

　　2.大力加强重点品牌培育。

　　一是正确处理好全国知名品牌与金圣烟的关系、继续突出金圣品牌优先的位置，在均衡、稳价销售的前提下，实现销售总量、“双十五”品牌与“金圣”品牌的均衡发展，努力提高金圣品牌销售数量，提升市场份额；同时引入金圣（赣）投放市场，力争成为金圣品牌新的增长点，并促进金圣品牌结构的提升。

　　二是抓好知名品牌培育。

以全面开展培育“532”、“461”知名品牌建功立业活动为契机，做好品牌发展规划，推行精准营销，建立知名品牌精准营销运行规范，以“532”、“461”知名品牌引领销量增长，不断提高知名品牌集中度，力争2011年知名品牌占有率达到40.5%，零售客户知晓率95%以上。

针对1-2月份芙蓉王、利群销量增长分别同比全省平均水平低11.97个百分点与21.99个百分点的情况，要进一步加大芙蓉王、利群的投放数量，提高销量增幅，争取上半年芙蓉王、利群同比增幅不低于全省平均水平。

　　三是抓好低焦油品牌卷烟培育。

加大培育低焦油卷烟推广力度，根据省局低焦油卷烟的发展要求，出台《宜春市烟草公司低焦油卷烟品牌培育方案》；加强与各工业企业的信息沟通，及时掌握各工业企业低焦油卷烟的生产情况，引进一批在全国有知名度的低焦油品牌，逐步加大不同类别的低焦油卷烟的采购量与投放量，满足消费者需求，确保1000箱目标顺利实现。

　　四是着重抓好7匹狼（通系列）的销售工作，把石化公司便利店、大型商场超市、名烟名酒店作为7匹狼（通系列）品牌培育的重心，充分利用其品牌培育能力较强、卷烟形象较好、终端价格稳定、有一定幅射能力的优势，力争打造成为7匹狼（通系列）品牌培育的形象店；每周定期检查销售推广工作目标任务的落实情况，加大市场摆卖率、终端价格、资料发放、客户知晓率等工作检查力度，加强指导，切实提高营销人员宣传培育7匹狼（通系列）卷烟的积极性、主动性、创造性，努力提高7匹狼（通系列）卷烟销售数量，全力争取上半年7匹狼（通系列）销售数量达到250箱以上。

　　3.继续规范卷烟经营行为。

　　继续按照“控制大户、培育中、小户”的思路，以重新定档定级为契机，按月销量与结构将客户划分为8档10个级别，认真分析每一位零售户，进一步从严控制卷烟销售大户数量与供货标准，我们已拟定将一级户月供应限量控制在15件以下，比原来减少1件。

进一步挖掘中、小户的销售潜力，尽可能搞好服务，给予客户必要的指导与帮助，根据各类别客户销售能力、可供货源、卷烟终端价格与社会库存情况，科学制定货源供应营销策略，努力提高零售户卷烟经营毛利率，争取全部达到8%以上，提升客户满意度。

　　4.稳步推进网上订货与135工作法。

协助省局（公司）与浪潮公司搭建网上订货与135工作法软件平台，积极组织营销人员、零售户开展网上订货与135工作法的培训工作，让每一位营销人员与参与网上订货的客户都牢牢掌握网上订货与135工作法的基本概念与具体操作流程，确保3月份在袁州区试点、4月份全面推广都能够顺利进行，并力争为全省顺利推广“135”工作法提供一套操作性强、实用性高的“135”营销业务规范流程。

随着卷烟销售网络建设的不断深入，终端建设在推动商业企业适应市场、占领市场过程中的作用日益突出，如何加强零售终端建设，把零售终端从卷烟销售平台建成把握市场、引导消费、培育品牌的“战略前沿”，已成为行业企业当前共同面临的问题。

零售终端上承制造商、经销商，下启消费者，是吸引消费者最直接、最有效的环节。

为有效推进零售终端建设，近年来，湖北省烟草专卖局（公司）坚持“以客户为中心”理念，不断探索网建新模式，将终端建设作为网建工作的中心，终端服务提升到了一个新的水平。

问题呈现

近年来，行业网络建设与营销水平得到快速提升。

但不可否认，行业企业在终端建设上还存在一些突出问题与薄弱环节，亟待行业企业从工作思路上继续摸索，在工作实践中持续创新。

思想认识上存在差距。

目前，仍有极个别商业企业由于思想认识不到位、危机意识不够强，经营随意性较大。

日常工作中不顾客户需求与感受的现象时有发生。

在他们看来，各项工作的出发点是满足企业自身的需要。

当自身需要与客户需求一致时，可以充分照顾客户的需求；当自身需要与客户需求出现矛盾时，利益的天平便“自觉”地倾向自己。

这种思想认识上的偏差，不利于行业当前与长远的发展，必须彻底根除。

工作体系上存在差距。

一是工作思路不全面，习惯于“依令而行”。

“推一下走一步”的工作作风，在一些企业还有不小的生存空间。

这样的企业不是对工作没有责任心，而是没有大局观念，缺乏全盘考虑，凡事不做统一规划。

二是工作流程不规范，依赖“领导指挥”。

个别企业没有统一的工作标准与具体的业务流程，很多工作只能靠“领导指挥”，工作上比较盲目。

员工做事没有科学的流程约束，既不知道该做什么，也不知道怎么做好。

工作执行上存在差距。

一是个别企业制定的流程、措施，在一定程度上是应付上级的“形式流程”、“形象措施”，对工作没有促进意义。

二是个别企业在制定相关流程、措施时，没有很好地结合本地实际，照搬照抄上级文件或者兄弟单位的“文字经验”，执行起来难免出现偏差。

三是习惯于把长期性工作当阶段性工作来执行，热衷于搞“活动”、“行动”，“抓起来一阵风、时间长了一场空”。

对策分析

经过多年的努力，湖北烟草已经建立起了庞大的销售网络，终端数量实现了稳定性增长，越来越多的零售终端享受到了企业提供的配送、拜访等现代营销服务。

然而，相比以往，当前终端的需求与诉求并不简单，终端建设所面临的形势与问题日渐复杂。

为此，湖北省局（公司）进一步明晰了“针对客户需求开展终端建设”的工作思路，把工作重点放在了分类别、抓重点、建体系三个方面。

细化客户分类。

客户细分是开展终端建设的前提与基础。

以往，商业企业对客户细分不够关注，往往是分而不细、细而不用；提供的服务与客户的真实需求与需求强度不相匹配，致使客户满意度始终得不到提高。

由于终端客户的经营业态、经营规模、市场类型、商圈各有不同，它们所面对的消费者群体、所采用的营销策略以及对货源的需求自然也就不同。

商业企业只有通过细分客户，才能理清各类客户在销售网络中所处的位置，进而采取相应的营销策略，提高工作效率。

突出工作重点。

首先，为终端提供合适的品牌，解决客户卖什么的问题。

货源分配要做到公平、公开、公正，最大程度地满足不同客户的不同需求。

其次，为终端提供合适的服务，解决客户怎么卖的问题。

再次，为终端提供合适的指导，解决客户怎么卖好的问题。

要把投放节奏、满足需求与客户赢利结合起来考虑，关注市场价格、社会库存等信息，把握投放节奏，从稳定零售价格上确保客户合理毛利的实现。

抓好体系建设。

一是把握终端建设的系统性。

终端建设要有一个总体的规划，明确阶段与目标、标准与流程，依据阶段实施、对照目标努力、对比标准改进、按照流程操作，对这项“系统工程”做到稳步提升、循序渐进。

二是把握终端建设的创造性。

商业企业必须紧跟形势发展，不断总结经验，把终端建设视为一项关乎行业发展的“创新工程”。

三是把握终端建设的长效性。

终端建设的重点、难点不是如何开始做，而在于是否能够长期坚持下去。

在终端建设上，商业企业要树立打持久战的观念，制定并落实长效工作机制与措施，把终端建设作为一项“持久工程”推行下去。

实践探索

近年来，湖北省局（公司）在发现问题、分析问题的同时，积极开展了以零售终端建设为主题的探索式实践，总结出了一些亮点经验。

掌握终端信息，规范终端服务内容。

一是建立完善终端资源数据库。

湖北省局（公司）年初开始组织各地市级公司开展了零售终端信息调查，对全省近20万终端客户的柜台出样面积、货架展示面积、终端形象、商圈类型、市场类型等信息进行了全面采集，建立完善了终端资源数据库。

二是加强零售终端陈列指导。

在终端信息调查的基础上，湖北省局（公司）出台了相关措施，明确了终端陈列的原则、方法、模式、造型，有力提升了终端形象。

三是推出个性化服务，提高终端赢利水平。

通过完善体制机制、加强营销团队力量、推行差异化服务等措施，大力提升终端赢利水平，形成商业企业与零售终端的双赢格局。

细分客户类别，优化货源供应模式。

今年，湖北省局（公司）在全省重点探索了“棋盘式”货源精准投放策略，即以客类划分为经度、以品类划分为纬度，建立基于品牌与客户精确配对的精准投放模式。

该模式一是细化客户类别划分标准。

在客户业态、经营规模、市场类型与商圈类型等指标的基础上，增加了终端出样能力、季度调节指数、客户规范程度等指标，将终端客户进一步细分，较好体现了不同客户对货源需求的差异性。

二是拓展品牌属性划分标准。

在过去以品牌规模与满足程度为主要划分标准的基础上，增加品牌价格、上市时间等指标，通过进一步细分品牌属性，强调对不同类型货源的精确把控。

另外，湖北省局（公司）还改进了货源分配投放办法，形成了以系统判定为主、人工调整为辅的“人机结合”分配投放方式，有效解决了人工判定计算量大、过度依赖经验、误判率高等问题。

总之，零售终端建设是一项系统而长期的工作，很多工作还需要随着行业发展不断推陈出新。

但是，打造零售终端建设这一“战略前沿”，全面提升行业服务水平，应当成为当前的重要工作之一。

以创优促县级营销部卷烟上水平郑义坤2011-5-13　　县级营销部是烟草经营企业最基层的卷烟经营组织，承担着辖区内政策宣传、市场营销、信息采集、客户服务、订单供货、品牌培育、终端建设、内部监管等方面的工作，其营销主体能力的高低直接影响到行业的经营目标、工作任务、整体规划与发展战略的贯彻落实。

为此，地市级公司必须以“‘终端建设’、‘网上订货’与‘135’工作法”为抓手，给力县级营销部体制建设、组织建设、队伍建设、文化建设，以及资源整合、流程优化、品牌培育、服务客户、深耕市场、提升结构、挖掘需求、引导消费，不断提高预测准确率、订单满足率、划卡结算率、销售增长率与客户满意率，“促进基础管理上水平、营销规范上水平、队伍素质上水平与营销效率上水平”，持续深化对创建优秀县级营销部的再思考、再探索、再实践。

　　一、增强创建意识、剖析影响优秀县级营销部创建活动的原因

　　在优秀县级营销部创建活动中，县级营销部始终难以摆脱诸如盲目创新、急于跟风、队伍冗员、人才短缺、管理松散、目标混沌等因素的困扰，加之卷烟零售户的经营意识、素质、规模与管理能力不尽人意，导致基层创建工作难见成效----“结构调整难、价格维护难、新品上柜难、品牌培育难、销量增加难、管理提升难、形象重塑难、活力激发难”等成了县级营销部优秀创建工作中“难以挥去的痛”。

　　1、县级营销部管理者的角色定位模糊、观念不新。

　　一是观念滞后、信心不足。

县级营销部是烟草系统的最基层单位，直接面对市场、培育品牌、策划营销、服务客户，法人资格取消后，县级营销部的经营权被集中到市级公司营销中心，基层管理者与员工颇感失落，思想一时转不过弯来。

二是被动适应，安于现状。

认为权利少了，职责轻了，因此激情少了，士气不振，拼劲不足，精神状态不佳，甚至把本该由自己承担的责任与矛盾上交。

三是因循守旧，求稳怕乱。

认为经营指标是基层工作的第一要务，只要经营指标超额完成，其他的“绩效考核、争先创优”工作都可以缓一缓、放一放，“小富即安、少进则满”思想与“事不关己、高高挂起”情绪尤为突出。

四是大包大揽，我行我素。

认为自己仍然是县级营销部的“一把手”，看不到体制改革前后的变化，穿新鞋走老路，经营工作依然以我为中心，甚至越俎代庖，角色越位。

　　2、县级营销部员工的创新意识薄弱、干劲不足。

　　烟草作为特殊的垄断行业，长期处于一个相对封闭的环境中。

从而导致县级营销部基层员工普遍缺乏竞争意识、忧患意识与风险意识。

加之近年来基层营销部经济效益的持续快速发展掩盖了许多深层次问题，总认为“创新是上级领导的事，基层只需按部就班”。

“安于现状、不思进取”的混日子现象比比皆是，“压力递减、出工不出力”的耗时间行为尤为突出。

因而出现员工的思想认识、管理水平、工作作风、人员素质等诸多方面与创建优秀县级营销部的不适应，工作上“计划多、目标多、方案多、措施少”，管理上“规划多、模式多、考核多、办法少”，执行上“雷声多、雨点多、过场多、落实少，推动上“文字多、口号多、总结多、到位少”。

这些，都给县级营销部开展创建活动带来了一定的困难。

要想进一步推动优秀县级营销创建活动，就必须解决思想认识问题，只有思想认识问题解决了，优秀县级营销部创建活动才有保障。

　　3、县级营销部管理团队老化现象严重，缺乏活力。

　　主要表现：

一是管理团队的观念老化、能力老化、心态老化、精神状态老化等现象尤为普遍，缺乏理想、激情、目标与动力，尤其是管理团队中有相当一部分人的个人发展目标、工作能力、知识储备与县级营销部快速发展的体制、机制、要求很难相匹配；二是营销部管理团队的反应力及行动力不足。

对市营销中心的营销策略、工作核心、目标要求知之甚少、甚至不愿意去了解，面对突发变故总是反应迟钝、措手不及；不愿制订有针对性的工作方案与管理措施，即使有方案也习惯于强调各种客观原因与困难，并时常出现执行偏差；三是团队成员间缺少有效沟通。

部门习惯于各自为政，热衷于以我为核心，工作时常不是围绕流程转，而是要求流程围绕部门转，即便是件非常简单的事，都需要高层主管亲自负责，亲自跟踪才能落实。

那怕是一件很细小的事也需要高层的调解才能解决。

遇到问题不是协商解决，而是归罪于人，推卸责任。

　　4、县级营销部应把握的工作重点不清、职能难发挥。

　　从目前县级营销部的工作现状来看，主要表现为“五重五轻”：

即“重主要工作目标，轻基础工作；重营销网建，轻日常管理；重短期工作，轻长远发展；重制度建设，轻督察落实，重人员使用，轻培训提高”，管理者没有真正从思想高度来充分认识县级营销部建设、专销一体化建设、队伍素质建设等基层工作的迫切性与市场基础、网建基础、工作基础等基础工作的重要性。

工作中时常是重表面而轻本质，重“显绩”而轻“潜绩”，　平时管理者们考虑最多的是营销策略、销售任务、绩效考核，检查最多的也是看营销策略动了多少、销售任务完成了多少、绩效任务落实了多少。

在县级营销部月度绩效考核与收入分配上，考核指标设置权重大的也是销售指标，这在无意中就给县级营销部全体员工灌输了“完成销售任务是营销部第一要务”的思想观念，长期以往大家就自觉不自觉地形成了一种“孰重孰轻”的思想倾向与错误导向，制约了优秀县级营销部的创建工作。

　　5、县级营销部工作运行机制不完善、被捆住了手脚。

　　主要表现在缺乏有效的现代营销网建运行机制。

突出表现在市场经理或客户经理对辖区内有效客户资源利用甚少，其工作仅停留在客户拜访与价格牌维护等层面上，时常是蜻蜓点水、走马看花，对客户的经营行为、经营喜好、经营需求、经营趋向不了解、也不愿了解，导致卷烟网络营销功能难以有效发挥，终端客户盈利水平低难以有效提升，严重影响了优秀县级营销部创建工作的开展。

其次表现在缺乏有效的内控管理机制。

这主要表现在岗位职责、管理制度、运作流程、工作规范与考核机制不够完善，有的甚至流于形式；在绩效薪酬分配上，由于受政策、体制与用工形式的制约，收入分配不尽合理，挫伤了基层员工积极性；从机关作风建设上看，机关为基层服务、上级为下级服务意识不强，工作效能与执行能力还不高；少数基层管理者组织纪律松驰、作风不实、责任感不强。

凡此种种都严重影响了优秀县级营销部创建活动的深入开展，　

　　二、探索创建途径、积极推进优秀县级营销部创建活动