生活中的市场营销学.docx
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生活中的市场营销学
生活中的市场营销学
姓名：
张腾飞
学号：
20125278
班级：
12数学1
学院：
统数学院
【摘要】市场营销在我们生活中几乎是无处不在的，本文从营销的活动主体是企业或商家，活动对象是顾客，企业或商家是以获得利润为目标的，而企业或商家要想获得利润就必须以顾客需求为中心，以顾客满意为基本点出发，按照“确定目标市场阶段”、“市场打开阶段”、“市场维持与发展阶段”，对龙湖春天商业街中发生的市场营销现象列举了一些现象进行分析。
【关键词】市场营销顾客需求顾客满意促销
走在校园里或者参加活动时，经常看到操场栏杆上、两棵树之间，建筑物墙上挂着某某预祝某某活动圆满成功，看，市场营销学在我们身边真是无处不在。
本文就龙湖春天商业街为例谈谈我们生活中的营销学。
营销，AMA（美国营销管理协会）下的定义是：
营销是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。
其实我们大不必死扣定义，我们只需要知道营销的活动主体是企业或商家，活动对象是顾客。
企业或商家是以获得利润为目标的，而企业或商家要想获得利润就必须以顾客需求为中心，以顾客满意为基本点。
我总结了一下市场营销的基本流程，如下图所示
其中确定目标市场阶段可以分为下面几个细节
其实消费者市场细分可按地理、人文、心理、行为等因素进行细分，我认为市场细分实质上还是对需要的细分。
下面，就按照上面的理论就龙湖春天商业街进行市场营销学分析
确定目标市场阶段
一．商业街简介
龙湖春天商业街坐落于蚌埠市大学城，由龙湖春天小区附带，周边游四所高校，附近有蚌埠高铁站和长途汽车站。
二．市场人群
1.在校学生
2.小区居民
3.过往旅客
其中以学生为主体
三.学生特点和主要需求
Ø学生市场特点
在校学生规模大，每所高校按2万人算，四所高校加起来也有8万人
市场比较集中，集中分布在大学城校园及校园周边地区。
Ø消费需求特点
当前大学生的年龄基本上都是18到24岁之间的年轻人，喜欢新鲜的事物，崇尚时尚，大部分都有如下特点：
支出大，经验少，易引导，喜欢跟风模仿。
Ø主要消费对象为：
食品、服装、娱乐、健身
对于学生群体价格因素还是一个比较敏感的因素。
龙湖春天商业街具体情况
下面是我经过整理统计的龙湖春天商业街店铺分类表的到的图
食品，服饰，娱乐的具体分类如下
经过观察，龙湖春天可以分为两个市场，一个主要面对学生，一个主要面对小区居民，大体上可以一龙湖小区西大门的那条道路划分。
这条路上晚上是一条小型菜市街，路两旁有各种早餐店。
这条路以北是主要面对学生的，大部分商家都分布在这，饭店主要适合聚餐且布置精致。
这条路以南也分布着许多饭店，其他商店很少，饭店布置明显不如北边，不是用来聚会的那种。
前面我们说过市场营销是以顾客需求为中心的，从龙湖春天商业街我们看到食品类商铺有139家，还不包括超市，街道卖吃的小贩摊，服饰店就有60家还没加街道买衣服的小贩摊，供娱乐的场所就有22家，理发美容店也有22家，这些商店很好地满足了学生对食品、服饰、娱乐的需求。
只有满足了顾客需求的商品，顾客才会去买，商家才会获利。
市场打开阶段
市场打开阶段就是确定目标市场后生产出满足顾客需要的产品，，企业或商家通过采取一系列手段吸引并且销售给顾客。
企业可控制的开拓市场的因素有很多，它们可以分成几大类，最常用的一种分类方法是麦卡锡提出的4P.
营销组合就是企业用来从目标市场寻求其营销目标的一套工具。
麦卡锡（McCarthy）把这些变量概括为4类称为4P——产品（product）、价格（price）、地点（place）、促销（promotion）。
具体解释如下：
●营销组合中最基本的工具是产品，包括产品质量、设计、性能、品牌和包装还包括提供的各种服务，如送货、修理和培训等。
●营销组合的另一个重要工具是价格。
●渠道是另一个营销组合工具，它是指企业为使目标顾客能接近和得到其产品而进行的各种活动。
●促销是第四个营销工具，它是将产品告知目标顾客并说服其购买而进行的各种活动。
要吸引顾客消费必须了解影响顾客消费心理的因素，对一般的商品而言，价格是个很重要的影响因素。
前段时间，龙湖春天有家叫四川麻辣烫的中型饭店开业，燃放了鞭炮，门口还有几个穿着卡通服饰的工作人员做一些有趣的动作，成功地吸引了人们的好奇心，走进了，就会发现一幅显眼的海报，上面写着：
开业期间4个人消费免一人。
店面宽敞明亮，干净整齐而且布置非常精致，的确挺吸引人进去消费一番的。
要吸引顾客消费，并不仅仅是产品能够满足顾客的需求，能够吸引人的往往是产品额外的东西，例如环境。
有家叫老母鸡汤美食馆的饭店，店里又宽敞又整洁，墙壁上有一个大屏液晶电视，当我看到时就想进去了。
市场维持与开发阶段
为了更好的维持现有市场，商家和顾客建立关系是非常重要的。
利维特（Levit）借用婚姻隐喻关系营销“买方和卖方的关系很少随着买卖的成交而结束，成交仅仅是完成了求婚，婚姻随之开始。
”
⏹关系营销的目的是通过建立、发展维持与老顾客的关系即获取忠诚的顾客而取得长期财务消费以及可持续竞争优势。
要想和顾客建立关系前提是要让顾客感到满意。
⏹满意是指一个人通过对一个产品的可感知的效果（结果）与其期望值相比较后所形成的愉悦的感觉状态。
比如，龙湖春天几乎所有的理发店都有会员卡制，进店理发时，工作人员会推荐你办一张会员卡。
顾客只需要向内冲入一定数额的钱，就会享有以后理发的打折（如8折）优惠，或者多从多送的活动。
理发店借此拴住顾客，而这些优惠对顾客来说显然是很划算的，顾客也大都乐于接受，理发店也达到了其目的。
关于关系营销，我感觉时代潮网吧的老板娘做的就很好。
其他网吧一般是网管在看店，老板很少看见，网管坐在吧台基本上是没有什么表情的。
时代潮老板娘经常在网吧，非常面善，而且有种自来熟的感觉笑呵呵的非常可亲，有种邻家大娘的感觉。
我经常看到她和来上网的人说话。
一次，我和同学一起去时代潮，老板娘喊了我同学的名字和他打招呼，我当时非常吃惊。
老板娘对经常去那的人都能叫得上名字。
还有好几次，我看到老板娘拿着一串钥匙或一张校园卡从二楼到三楼高声询问谁丢了东西。
有一次，我在宿舍，突然接到我宿舍同学的电话，接听后才知道是老板娘打来的，原来我同学的手机掉了被送到柜台，她按通讯录打来的。
总之在时代潮有种被关心的感觉，仿佛就是在家里一样，可能正是因此，我和我的同学们只要去网吧就会去时代潮。
每当课程结束，就会听到有人说：
“走，时代潮”。
据我观察附近的几所网吧就数时代潮火爆。
⏹顾客感知价值
科特勒（Kotler）给出了顾客感知的具体概念：
顾客总价值与顾客总成本的差额。
事实上，在今天的商业社会中，取得成功的关键因素只有两个：
一是能够理解顾客的心目中的价值有哪些因素构成；二是能够持续地比竞争者提供更高的价值。
一般来说，创造顾客价值，可遵循以下几种策略
（1）低价格策略
（2）通过提升产品质量和服务来创造顾客价值
（3）价值创新
从上面两个例子我们可以看到只有顾客让渡价值越大，顾客才会越感到满意，从而才能拴住顾客。
竞争
龙湖春天商业街，从南向北径向走十几分钟就到头了，而横向走不到两分钟就可以走完，在这么一个小区域里却分布着350多家店铺，街道小贩也是不少。
尤其是光饭店就有108家。
拿饭店来说，饭店是为了满足顾客吃的需要，产品同质化严重，并且学生对饭店都相当了解，新饭店开张没有困难，这就导致了饭店之间竞争激烈。
面对激烈的竞争环境，就应该想方设法的满足顾客的各种需求并且让顾客满意。
龙湖春天很多饭店都推出自己的招牌菜以形成特色，借以留住顾客。
例如有的店直接一招牌菜来作为店名，像重庆鸡公煲，淮南牛肉汤，荷叶饭店（米和荷叶放在一块篜，有清香之气），没有以招牌菜做店名的也都在店内显眼的地方表明了特色菜；还有的饭店突出地域特色打感情牌，像重庆饭店；也有一些饭店以经营取胜，如DIY餐厅，自助餐厅之类。
学生选饭店一般还是很看重实惠的，有一次我们同学聚餐，到了一家叫**厨房的饭店，那家做的菜辅料多，像洋葱啊青椒啊特别多，主菜就那么一点。
那一次没有人吃好了，所有人都非常不满意，都说再也不要来了。
像这样的店家只为了自己赚钱，不在乎顾客的满意与否是不能长久的。
据我观察那家饭店生意不是很好。
我们生活中市场营销真是不少，我最近看到不少饭店打出聚餐优惠的条幅，我调查的时候看到几家化妆品店都拉出广告说是暑假促销活动，7折优惠。
参考文献
[1]侯丽敏.营销学原理.华东理工大学出版社，2007.
[2]冯丽云.营销案例的编写与分析.经济管理出版社，2003.
[3]邱斌.中外市场营销经典案例.南京大学出版社，2002.
附录
龙湖春天商业街店铺分类表
类别
数量
类别
数量
类别
数量
大饭店
9
KTV
4
广告公司
1
中饭店
44
桌球馆
2
浴场
2
小饭店
55
影院
2
洗衣店
1
奶茶饮品小吃
20
摄影写真
3
彩票
3
糕点
8
宾馆
21
银饰店
1
零食超市
3
礼品店
6
超市
12
电子产品
9
咖啡厅
2
电子维修
4
服装
46
琴行
3
鞋
11
健身房
1
饰品
3
电脑学校
2
美容美发
22
文具书店
7
化妆品
11
眼镜店
6
网吧
11
体育用品店
1
说明
a）大、中、小饭店分别是指可供10人以上聚餐、4，5人小型聚餐、个人平常吃饭；
b）奶茶饮品小吃类，小吃是指类似麦当劳窗口式的店铺
c）零食超市是指专买各种零食的店铺
d）电子产品包括各种数码产品商店
e）前文分类中食品类不包含超市中的食品
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