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IT行业论文
IT行业论文
题目：
IT产品营销策略
系部：
计算机系
班级：
11信管1班
姓名：
黄舒文
学号：
110119118
指导老师：
陈浩、肖芳
2013年4月8日
摘要
为了保持领先的竞争力，“PLC咨询公司”必须向他们的客户提供有关业务情况、状态的最及时的相关分析信息，如：
什么地方、什么商店、销售状况怎样等等，意识他们的客户能依据这些分析数据，作出市场策略的及时调整。
而对于“PLC咨询公司”来说，得到这样的分析数据被证实是非常具有挑战性的，因为资源有限的，特别是在旺季更是如此。
“PLC咨询公司”雇佣了10个专业的程序师，使用客户化的软件来处理来自不同部门的包含大量数据的报告。
在旺季，经常由于系统遭遇宕机和程序师的更换，使客户对服务的抱怨层出不穷。
我公司认识到“PLC咨询公司”在前进的过程中出现了潜在的问题。
在“PLC咨询公司”公司的业务模式中由于在旺季要处理来自不同部门的大量数据报告以至于系统经常遭遇宕机，导致了客户的满意度下降，市场形象也开始下滑。
因此我公司针对“PLC咨询公司”存在的问题为他设计相关的产品，来减低系统遭遇宕机和程序师的更换给“PLC咨询公司”带来损失，达到提高“PLC咨询公司”客户的满意度。
第一节促使“PLC咨询公司”成为自己的目标客户
1.1该客户业务流程描述及存在的问题
1.3问题产生的影响
服务、满意度下降以至于客户对服务的抱怨层出不穷。
1.4结论：
确定机会是否存在及原因
机会存在。
因为“PLC咨询公司”已经认识到为客户提供有关业务情况、状态变得越来越复杂，并且大量数据的报告使得系统遭遇宕机，以至于客户满意度、竞争优势开始下滑。
因此我们可以针对“PLC咨询公司”存在的问题设计相应的软件来维护系统和增加客户的满意度。
第二节方案设计
2.1方案的目标
解决“PLC咨询公司”系统遭遇宕机和程序师的更换，使“PLC咨询公司”的系统能准确、迅速的处理大量数据的报告，从而提高客户的满意度。
2.2客户的需求分析
在完成了对“PLC咨询公司”市场调查，“PLC咨询公司”向他们的客户提供有关业务情况、状态的最及时的相关分析信息。
明确了“PLC咨询公司”资源有限的，特别是在旺季更是如此。
因此“PLC咨询公司”需要一个性能强大的商务系统和服务器，来提高商业效益。
2.3方案的内容描述
服务器与双机热备
向“PLC咨询公司”提供2台IBMSystemx3850X5（7145i19）服务器，通过软件实现双机高可用性。
两台服务器中，一台跑应用层，一台跑数据库，并通过心跳线通信。
当任意一台发生故障时，另一台自动接管故障机上的应用，即应用层与数据库将会在一台机上运行。
当故障机恢复后，再把相应的应用接管过来。
向“PLC咨询公司”提供PlusWell集群软件是基于Windows平台的高性能集群产品是业界技术领先双机热备软件，是技术成熟，性价比就高的产品。
2.4方案效果及利益分析
IBMSystemx3850X5（7145i19）服务器可以同时使用两个CPU，四个CPU全并行使用，内存可以支持到更大且频率可超过800Mhz,所以服务器内部在处理复杂数据时没有瓶颈，硬盘散热性能超好。
另外采用2台高性能的IBMSystemx3850X5（7145i19）服务器做虚机，用两个存储同步保存数据，则可使到服务器基本无切换时间。
从而减轻系统遭遇宕机的可能性。
PlusWell集群软件在系统检测，网络检测，数据库检测方面做到对系统的全面监控，从而减低程序师的更换给“PLC咨询公司”造成不良影响。
第三节客户角色分析
3.1关键的客户角色分析
由企业组织结构流程图可以看出CEO、CIO、SalersDirector、ProductionDirector、ITManager、SalesManager、QualityManager是需要接触的关键角色。
CEO是“PCL咨询公司”中负责日常经营的最高级管理人员，CEO代表着企业，并对企业经营负责。
另外CEO的主要职责是：
一、对公司的财务、经营方向、业务范围的增减运作事项进行决策；二，参与董事会的决策，执行董事会的决议；三，对外签订必要的合同和处理日常业务；四，定期向董事会报告相关业务情况，提交年度报告。
由此，可以看出CEO是“PCL咨询公司”最为关键的接触角色。
CIO是“PCL咨询公司”的首席信息官主要负责“PCL咨询公司”的信息管理，CIO是为“PCL咨询公司”制定企业信息化战略的关键着，所以也是关键接触者。
FinanceDirectior是“PCL咨询公司”的财务总监，负责公司的财务，所以也是关键者。
ITManagerr是“PCL咨询公司”负责管理程序师的日常职务，提供相关的技术指导，所以也是关键者。
SalesDirector和SalesManager是“PCL咨询公司”负责公司营销的重要人物，所以也是需要接触的关键角色。
3.2约见客户角色的方法
3.2.1通过电话的方式约见客户
首先通过电话联系“PCL咨询公司”CEO的助理，在联系CEO的助理之前要认真思考，组织语言让助理能够让CEO与我们之间对话。
在与CEO对话之前首先不要直入主题，要了解客户的需求，为客户着想，不要给客户压力，让他尽可能跟我们合作。
所以与客户谈到产品时，一定要加重语气，引起CEO的注意，为进一步谈论产品打下坚实的基础。
在与CEO电话沟通要注意细节。
比如，优美的声音，客户的心理，及时的服务，合理的价格。
3.2.2通过直邮的方式约见客户
即派助手通过邮件的方式发送到“PCL咨询公司”高层，因为通过书面的形式比较有针对性、直接、快速、认知度高等，从而更好的受到“PCL咨询公司”高层的青睐，达成会见客户的目的。
3.2.3行业协会的方式约见客户
通过业务伙伴向“PCL咨询公司”高层传达我公司IBMSystemx3850X5（7145i19）服务器为他们解决系统遭遇宕机和程序师的更换给客户带来不满意的服务。
以至于促使“PCL咨询公司”高层与我们达成见面的机会。
第四节客户会见设计
4.1会见客户的内容及流程安排
会见客户的主要内容是介绍IBMSystemx3850X5（7145i19）服务器以及PlusWell集群软件可以为他们提供什么？
一、拜访前的准备
1.内在准备
心态准备1.自信（定位我是IT行业的系统方案提供商）；2.真诚，积极，平和；3，坚持，不轻易放弃；4，激情；5，不怕挫折；6见面就是机会7，双赢，帮客户提高满意度；8，欲望，强烈要签单。
2.外在准备
1）物件准备：
包括文件夹（公司资料，签单合同，宣传单，产品目录等）名片，笔，合同收据。
2）仪表仪态准备：
着装（领带，皮鞋，西装）头发（干净，利索）。
3.）对方公司信息准备（引起系统遭遇宕机的原因）。
二．拜访中工作流程
1.寒暄
1．）观察了解客户公司情况，找到合适的开场白；
2.）微笑充满自信进入办公室，气氛活跃；
3.）问问题，找出和客户之间的共同点。
2.发现客户需求
1.）提问，前期理解客户的情况以及内心的一些想法，调整谈到切入点；后期确认客户的需求，以免误解客户的真实想法，更好的认同客户。
3.刺激客户需求
1.）找到客户需求（痛处）
2.）灌输系统方案提供商的重要性
3.）同行对比（成功案例展示）
4.满足客户需求
1.）针对性产品介绍
2.）用简洁的话介绍产品能够为贵公司带来什么
3.）反复强调使用该产品的效果
5.成交签单
1.）表情信号：
.态度友善，有笑容，眼睛关注合同，手指轻搓下巴
2.）动作信号：
主动与客户握手
3.）语言信号：
续费时怎么处理
4.1.1与CEO会见时谈话内容及流程安排
流程安排：
拜访前的准备和拜访中工作流程
谈话内容：
主要谈及系统遭遇宕机的原因和解决方法，以及系统宕机给“PLC咨询公司”造成的客户满意度下降和潜在的负面新闻效果及社会形象。
向CEO客户介绍IBMSystemx3850X5（7145i19）服务器和PlusWell集群软件给企业可以降低系统遭遇宕机提高数据处理能力从而达到提升客户满意度和增加企业的市场份额。
4.1.2与FinanceDirector会见时谈话内容及流程安排
流程安排：
拜访前的准备和拜访中工作流程
谈话内容：
主要涉及现金流及购买我们的产品可以提高客户的满意度和增强市场的信誉度，从而根本上提高服务效率，增加利润。
4.1.3与CIO和ITManager会见时谈话内容及流程安排
流程安排：
拜访前的准备和拜访中工作流程
谈话内容主要是：
系统宕机的原因和解决方法。
分析系统宕机的原因，原因一，网络故障。
原因二，应用系统本身所固有的问题。
原因三，基础设施问题。
原因四，系统部署方案的不合理。
原因五，人为原因。
原因六，硬件故障。
解决方法：
提供我们公司的IBMSystemx3850X5（7145i19）服务器和PlusWell集群软件来减少系统宕机以及减少程序师的更换带来系统维护管理的缺失。
4.2会见后达到的目标
1.与CEO谈论时需要得到的承诺是，信赖我们公司的产品，签订交易日期以及我们的售后服务。
2.与FinanceDirector会见时需要得到的承诺是提交初步的购买方案和费用估算。
3.与ICO和ITMananger会见时需要得到的承诺是提供技术支持和信任我公司提供的系统遭遇宕机的解决方法。
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