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酸奶营销策划
篇一：
君乐宝酸奶营销策划书
·君乐宝营销策划方案
营销策划方案
石家庄君乐宝乳业有限公司，成立于1995年，现拥有9家子公司，集产、销、研于一体，是河北省最大的乳制品加工企业。
君乐宝系列酸牛奶市场占有率居全国第四位，活性乳酸菌饮料销量居全国第二位。
君乐宝是中国驰名商标。
君乐宝列产品畅销河北、北京、天津等13个省市。
1、市场背景
（1）酸奶市场品种和品牌众多，市场竞争激烈，市场推广投入大，利润薄。
新品种，新品牌酸奶、果肉酸奶不断涌现，酸奶市场不断被切碎细分。
（2）品牌繁多的酸奶大致分为原味酸奶、果味酸奶、果粒酸奶三大类。
全国酸奶生产企业有上千家，在石家庄地区销售的酸奶品牌主要有光明、伊利、蒙牛、君乐宝。
2、竞争者状况
蒙牛乳业有限公司日均收奶量达到近9000吨，位居行业第一，是最大的竞争者；光明三聚氰胺事件后，光明乳业的情况相对较差其营业收入同比增长0.12%达到38.52亿元；其他替代品：
如牛奶、奶茶、果汁等，也对君乐宝酸奶造成了一定的影响。
3、消费者状况
随着人们生活节奏的不断加快，生活水平的不断提高，追求高品质的健康生活成为我们的呼吁和要求。
特别是人们的饮食生活更被深深打上了时代的烙印。
奶类的丰富的营养成分，加上市场上各种奶类的购买便利，使其成为了很多人生活中不可缺少的食物组成部分。
4、市场潜量
经济的快速增长使人们的生活水平日益提高，人们对于食品的消费向于更富营养、合理、科学化，并且他们的健康保健意识逐渐增强，酸奶开始成为家庭消费的主要组成部分。
尤其是固体酸奶具有一定的美容瘦身效果.女孩子都是爱美的,而喝酸奶这种健康方便的美容减肥方法就成为了众多爱美女孩儿的首要选择.市场消费力强，有很大的潜力。
5、君乐宝知名度、美誉度
君乐宝是石家庄的本土企业，以其优质奶源制造而成的优质酸奶和良好的服务，获得了广大消者的认可和青睐，在消费者心中树立了良好的品牌形象确立了自己市场的地位。
根据以往君乐宝酸奶的销售数据，本次所要促销的“君乐宝酸奶”具有实惠、天然、营养、香浓、新鲜的特点，可以预见其在销售过程中大放异彩，吸引顾客的目光。
6、SWOT分析
（1）优势：
品牌优势：
君乐宝集团品牌的石家庄市场知名度较高，荣获过多项殊荣,这些荣誉使得君乐宝的品牌优势更加明显。
营养价值：
这一产品的原始特性营养价值高决定了：
在饮料市场日趋追求产品健康营养的情况下，它要比其它非奶类软饮料更具竞争优势；产品多样化：
君乐宝乳业生产各种各样的酸奶吸引消费者。
（2）劣势：
宣传力度：
就大学城市场来说，君乐宝酸奶的宣传力度有所不足，在各种果汁饮料和其他品牌的酸奶进行各种形式的推广和宣传时，君乐宝酸奶却不见动静，这种低调与一个名牌在竞争较为激烈的的市场中所应有的行为不相映衬。
（3）机会：
健康意识：
随着营养知识的普及，保健意识的增强，更多的人养成了喝酸奶的习惯,酸奶的潜在需求增大；
氛围构建：
只要能创造起一个氛围，加上“固体酸奶”自身的特性及其价格优势，君乐宝酸奶必有广阔的市场前景，必能打开广阔的市场。
（4）威胁：
可替代品多：
偏好果汁、茶饮、碳酸饮料的人不在少数。
价格威胁：
一些零散的，经营的其他酸奶品牌的直销业务，以较低的价格为优势吸引人们定购酸奶，成为威胁君乐宝酸奶推广的又一个因素。
7、市场调研
在本学院乐购和恒盛超市前，随机对前去购物的20名同学就“你喜欢那种品牌的酸奶？
”进行询问调查。
其中12人选择君乐宝酸奶，认为君乐宝酸奶符合其口味，且价格适中，可以接受；6人选择伊利酸奶，认伊利品牌大，广告宣传好，想尝试其产品；2人选择光明酸奶，认为喜欢光明酸奶的包装，且已习惯光明酸奶的口感。
以下是对君乐宝、光明、伊利三种生产厂家几种销售较好的酸奶品种的市场调查。
8、市场定位
酸奶销售规模很大。
每个人都可饮用，所以酸奶的主要目标消费群定位于青少年，但购买者一般为女性，年龄一般在16到30岁之间，君乐宝酸奶将为消费者提供健康的功能。
君乐宝酸奶的消费者不仅仅是石家庄原有的消费者，还包括竞争对手的消费者。
9、产品定位
企业提供给市场的并不是单一的产品，而是产品的组合，包括产品线和产品项目，每条产品线由多个产品项目组成。
因此，产品定位包括产品线的定位、产品属性的定位、品牌定位、包装和标签定位，其中产品属性包括产品设计、特色质量三个方面，产品设计要考虑其独特性和科学性，产品特色要考虑消费者的需求和竞争优势。
10、营销策略
（1）商品策略
产品策略是整个营销组合策略的基石。
为真正贯彻以顾客为中心的现代营销观念，把握产品整体概念的观念，做到核心产品（产品使用价值）、形式产品（品质、包装、品牌、包装等）、延伸产品（保证、送货等）三者的结合。
君乐宝即在满足顾客核心需求（对商品使用价值的要求）的基础上，努力寻求更加完善的外在形式，并提供送货上门，质量保障等附加产品。
（2）价格策略
在市场营销活动，君乐宝酸奶的价格策略定位为适中的定价策略。
考虑到某一系列产品市场是完全竞争市场，因此可采用随行就市定价方法。
君乐宝根据销售量和利润的相对比，以及促销手段的对比，进行薄利多销，再加上一系列的促销活动，可以迅速的打开市场，收回成本，实现盈利。
（3）促销策略
促销策略是四大营销策略之一。
正确制定并合理运用促销策略是企业在市场竞争中取得有利的产销条件、获取较大经济效益的必要保证。
在这次营销活动中，君乐宝将采取多种促销方式相结合的手段，来获取更大利润。
比如采取团购优惠活动、随机附赠小礼品等，以吸引更多的顾客前来咨询、购买。
（4）广告策略
广告作为促销方式或促销手段，是一门带有浓郁商业性的综合艺术。
在进行产品宣传或推销过程中，君乐宝通过设计具有创意性的宣传单以吸引顾客注意力，并且通过网络来进行宣传，扩大产品宣传范围
促销方案
1、活动主题:
欢喜庆元旦，君乐宝送健康
2、活动时间：
201X年12月31日——201X年1月2日
3、活动策划人：
张建英
4、活动目标：
提升君乐宝品牌形象，加强君乐宝酸奶市场知名度，拓展君乐宝酸奶销量，通过酸奶组合迅速发掘新的市场，巩固自己的客户关系。
5、活动对象：
城市居民和注重个人营养与家庭营养的广大群体。
6、活动地点：
石家庄市各大超市及酸奶销售点。
7、活动内容：
为了喜迎元旦，通过对部分酸奶商品降价、有买有赠等促销活动来回馈新老顾客。
活动持续三天，每天促销的商品和促销方式都不同。
通过此活动吸引顾客，提高销售量，提高知名度与美誉度。
8、活动方式：
促销方式有：
广告、人员推销、营业推广、公共关系
（1）、广告：
在活动前做好宣传单并发给群众，在超市门口醒目位置粘贴海报，悬挂促销横幅；活动期间期间仍继续进行广告宣传，如海报，报纸，广播，电视；进行到最后1天要提醒消费者活动剩余时间。
（2）、人员推销：
超市内促销的酸奶位置摆放吸引眼球的酸奶促销标志，让前去购物的群体迅速明确促销位置；并且有人员进行推销，强调优惠内容及方式。
（3）、营业推广：
营业推广是极具短期诱导性的一种促销方法，目的在于鼓励现有顾客大量、重复购买，争取潜在消费者，吸引竞争者的顾客等。
可以在促销活动地点进行有奖销售、免费样品、减价销售等，如买一套促销酸奶组合装送一套等。
（4）、公共关系：
为提高君乐宝的知名度和美誉度，此次活动中，每售出一件君乐宝产品，即向希望工程捐献一角钱，并且将此次活动盈利的一小部分，购买文具送给石家庄的部分育幼院。
以此体现君乐宝的爱心和社会责任心。
9、价格策略
此次活动以薄利多销的方式结合多种促销活动为主，在短期内大批量销售产品，力争做到最大利润的销售业绩，占据更多的市场量。
（1）君乐宝每日活菌（100ml*8袋）：
原价7.5元/袋，现价6.5元/袋
（2）君乐宝五色谷（250ml*12盒）：
原价52.8元/箱，现价49.9元/箱
（3）君乐宝酪爵庄园欧式酸奶酪（139克/杯）：
原价5元/杯，现价3.9元/杯
（4）君乐宝风味酸奶系列（200ml*8袋）：
原价13.8元/袋，现价9.9元/袋
10、活动流程
（1）、活动前安排
人员配备：
招名15临时工，以大学生为主；4名在超市门口
篇二：
华农酸奶市场营销策划书
·
华农酸奶市场营销策划书
————酸奶“下乡”
策划人：
非常一家
201X.05．08
【封面】?
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【目录】?
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【背景：
华农酸奶当前营销状况及其发展瓶颈】?
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【行业分析】?
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1．全国市场分析?
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2．广州市场分析?
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3.广东各高校市场分析?
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4.广东偏远乡镇，学校市场分析?
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（1）消费状况及生活水平
（2）对牛奶的认识
（3）当前奶市场状况
【华农酸奶简析】?
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1．华农酸奶市场现状?
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2．华农酸奶竞争对手状况?
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3．华农酸奶swot分析?
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【新发展之路】?
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1．产品定位?
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2．新营销方法?
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【营销方案】?
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1．方案详解?
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（1）方案概念?
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（2）方案实施细则?
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（3）方案促销手段?
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（4）方案风险控制?
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（5）财务规划?
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2．方案经典案例?
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3．方案优势?
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【发展展望及更远定位】?
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【试验方案】?
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华农酸奶当前营销状况及其发展瓶颈
目前为止，华农酸奶的市场绝大部分在广州高校，而又绝大部分在于华农。
随着近年来酸奶在各高校的知名度的提升，华农酸奶在各高校的市场分额不断增加，特别在华农，基本可以与蒙牛，伊利等知名品牌相抗衡。
华农酸奶的销售量也达到历史新高。
然而，在销售量达到新高的同时，华农酸奶的销售增长率却停止不前。
在华农酸奶的质量，声誉都没出现问题的情况下，而出现这种令人苦恼的事，这表明了华农酸奶的发展已处在重大瓶颈期了。
华农酸奶在高校所能占领的市场份额已经接近饱和了，若是想壮大企业（甚至不至于以后的全线落败），那么，是时候了，改变销售方向。
只有当机立断，才能应对市场的瞬息变化。
行业分析
1.全国市场分析
目前我国的奶业发展状况，可以用一句话来形容和概括：
即“在混乱无序中发展”。
由于我国目前正处于一个社会与经济转型时期，人们的急功近利、求富心切和浮躁之风等，不可避免地会在我们的奶业界中作为一种社会特征表现出来，这就是“乱”的思想根源和产生的背景。
毒奶粉事件严重打击了消费者的信心，出现了巨大的信任危机。
“乱”的代价，就是使国家资源消耗和浪费大，发展成本重，有人欢喜有人愁，有人倒闭有人将会成为寡头。
我国奶业连续多年来以“卫星速度”超常规发展，这是一个非正常现象，这种超常规发展也许还可以申延好几年，但它最终还是有终结的一天，总有一天它是要缓慢下来，要得到修正的。
我国的牛奶消费有两种基本形式，一种是非市场化的牧民的自产自销；第二种是市场化的消费形式。
目前我国所产的牛奶，占大部分被市场销售而消掉，我国的牛奶消费由打破凭票有限供应到现在的完全市场化，这段路行至今天已经有整整近20年。
至今止，牛奶消费的市场已基本形成，而且市场主体在城市。
有许多的乳品企业或乳品经销商在分析中国的牛奶消费时，都基本上认为“目前城市的牛奶消费已达到了胞和”这一判断性的观点，但从牛奶消费占市民的有效支出比例情况及许多不饮奶者可待培养转变这些因素来看，城市的牛奶消费并未达到胞和的程度。
我国每年增长出来的20%这一部分牛奶，基本上是被城市人所饮掉的。
如果出现了胞和或过剩，乳品企业的牛奶就会出现滞销甚至倒掉，然而，这些情况都未曾见发生。
至于个别地区某个时期所出现的杀牛、倒奶现象，那是个别现象，这是因为这些地区的产品加工能力不匹配，或因个别企业处于不正常生产的状况下才会发生局部现象。
目前的农村牛奶消费基本上仍处于一个处女地的状态，牛奶消费只占城市的5%左右。
农村这块市场，真正打开尚需时日，人一旦成熟被培育出来，那将是一个巨大的潜在市场。
来自内蒙古伊利和蒙牛这两大草原双雄，在他们的身上都带有成吉思汗当年横跨中原征服欧亚那种精神气概，去年双双的业绩均超过了160亿元（伊利163.39亿、蒙牛162.464亿，两者仅相差0.926亿），他们都稳坐盘据在中国奶业的第一阵营内称一数二，其霸主地位牢不可破。
相比之下，曾经当过中国奶业老大的上海光明，去年的销售业绩只有71亿元，北京三元等原一二线的企业则业绩一直不振。
因此，伊利、蒙牛与第二、第三陈营乳业企业的距离已越拉越大，从市场份额占有率的角度上看，伊利、蒙牛两家已拥有垄断地位。
这种状况的形成，很不利于中国奶业市场步入真正的良性有序的竞争，也不利于中国的奶业市场竞争走出那一个低层次的无序的竞争。
2.广州市场分析
进入21世纪后，中国的奶业也随即进入了一个快速的发展时期。
广州奶业同样也有较快速的发展，奶牛存栏数、牛奶总产量、奶品加工总量、以及牛奶人年均消费量都有较大的增幅，人年均消费量近几年来的增长率高于全国平均水平，每年的增幅都在10％以上。
市场优势，是广州奶业最大的特点和最大优势。
广州的牛奶消费，这几年来一直处于旺盛发展势头，正是这一点，才引得了国内外的奶业同行密切关注和专门的市场研究。
由于广州市场全方位对外放开，故引来了众多品牌的云集上市。
广州市场，已成为奶品商家的必争之地。
众多品牌的进入，一方面为广州市民提供了更多的选择机会。
另一方面，又催促了广州奶品市场更成熟地发展。
在奶品市场的培育过程中，会存在着这样那样的问题，也会存在着激烈的市场竞争，且这种竞争，已显示出越来越趋向白热化。
毫无疑问，蒙牛，伊利依然是最大的奶企业，在广东的市场份额几乎处于垄断地步。
本地牛奶的发展相当艰难，如发展较好的燕塘，晨光也在蒙牛伊利身上占不到任何便宜，更何况其他小奶业。
而这种垄断现象还将继续持续下去很长一段时间，对于一些广东本地的奶企业发展壮大，显得相当困难。
所以，现在，非常多奶企业要么关门大吉，要么投靠伊利，蒙牛。
对于小企业的发展之路，还在苦苦摸索中。
篇三：
伊利酸奶营销策划书
伊利酸奶营销
策
划
书
姓名：
宋佳男班级：
12372学号：
201X3037212
第一部分营销策划的目的_________________________________________-2-第二部分企业背景状况分析_______________________________________-3-第三部分营销环境分析___________________________________________-4-
一、市场环境分析_____________________________________________-4-
二、产品分析_________________________________________________-4-
四、竞争者分析_______________________________________________-5-
五、消费者分析_______________________________________________-6-第四部分市场机会与问题分析（SWOT）___________________________-7-
一、优势：
___________________________________________________-7-
二、劣势：
___________________________________________________-7-
三、机会：
___________________________________________________-7-
四、威胁：
___________________________________________________-8-第五部分营销目标_______________________________________________-8-第六部分营销战略_______________________________________________-9-
一、营销宗旨_________________________________________________-9-
二、产品策略_________________________________________________-9-
三、价格策略_________________________________________________-9-
四、销售渠道________________________________________________-10-
五、广告宣传________________________________________________-10-
六、具体行动方案_____________________________________________-11-第七部分策划方案各项费用预算__________________________________-12-第八部分附录__________________________________________________-13-附表：
______________________________________________________-13-附录:
伊利酸奶校园营销活动调查问卷__________________________-14-
-1-
第一部分营销策划的目的
随着人们生活节奏的不断加快，生活水平的不断提高，追求高品质的健康生
活成为我们的呼吁和要求。
特别是人们的饮食生活更被深深打上了时代的烙印。
奶类的丰富的营养成分，加上市场上各种奶类的购买便利，使其成为了很多人生
活中不可缺少的食物组成部分。
提起牛奶，很多人都会记得伊利这个品牌。
伊利牛奶在中国几乎是家喻户晓
的。
现代大学生作为一个广大的消费群体，已经成为了奶类中不可或缺的一个重
要组成部分。
而酸奶的出现，更适应了广大年轻人的消费需求，改变了我们常规对奶类的
认识和看法，让我们去接受一种新的饮品。
伊利推出的酸奶口感很好，特别是固体酸奶，对人体的健康有很大的帮助。
必将在学生这个市场上占据一席之地。
尤其对于我们这种学校，对酸奶的需求量
会远远多于我们推算出的数量。
牛奶市场上有很多种品牌，如蒙牛、伊利、海河、雀巢、光明等品牌。
在为
伊利酸奶销售的前期我们做了大量的有关资料的收集、市场调查、数据分析的工
作，对我校市场状况、市场趋势、消费者的心理与需求进行了详细的分析，研究
了伊利品牌的卖点，并在其销售的过程中增加了促销活动。
-2-
第二部分企业背景状况分析伊利集团是全国乳品行业龙头企业之一，也是国家经贸委评定的全国520
家重点工业企业和国家八部委确定的全国151家农业产业化龙头企业之一伊利
集团生产的具有清真特色的“伊利”牌产品，凭借过硬的质量和良好的服务，
行销全国各地，深受广大消费者的青睐和推崇伊利雪糕、冰淇淋连续七年产销
量居全国第一，伊利超高温灭菌奶产销量居全国第一，伊利奶粉、奶茶粉产销
量居全国前三位1999年“伊利”商标被国家工商行政管理局认定为“中国驰名
商标”伊利集团在全国食品行业首家通过了ISO9002国际质量体系认证；公司
生产的39类产品100多个品种通过了国家绿色食品发展中心的绿色食品认证
截至201X年上半年，伊利集团连续两次入围“中国企业500强”，并连续
六次入选“中证·亚商中国最具发展潜力上市公司50强”，连续两次进入前十
名；同年，作为国内仅有的两家企业，伊利和海尔跻身中国市场人气最旺品牌
十强，并在中国500最具价值品牌评选中，伊利以127.87亿元的品牌价值列38
位，位居中国食品业首位同样也是北京201X年奥运会全球合作伙伴。
今天的伊利集团，面对全球经济一体化的挑战，提出“用全球的资源，做中
国的市场”，全力推进“以人为本、制度为保障、团队为前提，平等信任”的企
业文化，以不断创新、追求人类健康生活为己任，正向实现“打造中国伊利，实
现乳业第一品牌”的目标大步迈进。
内蒙古伊利实业集团股份有限公司（以下简
称伊利集团）是中国乳业行业中规模最大、产品线最健全的企业，国家520家重
点工业企业之一；也是农业部、国家发展和改革委员会、国家经济贸易委员会、
财政部、对外贸易经济合作部、中国人民银行、国家税务总局、中国证券监督管
理委员会等八部委首批认定的全国151家农业产业化龙头企业之一。
内蒙古伊利实业集团股份有限公司，是中国唯一一家同时服务于奥运会
和世博会的大型民族企业。
伊利集团始终以强劲的实力领跑中国乳业，并以极
其稳健的增长态势成为了持续稳健发展的乳品行业代表。
运会和世博会的大型
民族企业。
伊利集团始终以强劲的实力领跑中国乳业，并以极其稳健的增长态
势
-3-
了持续稳健发展的乳品行业代表。
第三部分营销环境分析
一、市场环境分析
A、产品的市场性
伊利以其优质奶源制造而成的优质牛奶和良好的服务，获得了广大消者的认
可和青睐，在消费者心中树立了良好的品牌形象确立了自己市场老大的地位。
根
据以往伊利牛奶的销售数据，本次所要促销的“伊利酸奶”具有实惠、天然、营
养、香浓、新鲜的特点，可以预见其在销售过程中大放异彩，吸引顾客的目光。
B、现实市场
大学生的生活水平较为普通，除去少数大学生经济水平较低，绝大部分大学生对于饮食极为关注。
独特清新的茶系列、健康营养的五谷一刻系列来满足
大学生的多种选择。
炎热夏季到来，大学生对解暑的冷冻品需求增大。
C、潜在市场
经济的快速增长使人们的生活水平日益提高，人们对于食品的消费向于更富
营养、合理、科学化，并且他们的健康保健意识逐渐增强，牛奶开始成为家庭消
费的主要组成部分。
尤其是固体酸奶具有一定的美容瘦身效果.大学里面的女孩
子都是爱美的,而喝酸奶这种健康方便的美容减肥方法就成为了众多爱美女孩儿
的首要选择.本校在校生一万八千六百多人，市场消费力强，有很大的潜力。
二、产品分析
（一）产品介绍
A.大果粒---伊利大果粒
富含浓郁酸奶，与缤纷水果绝妙搭配，给味蕾绝佳的感受！
1.伊利大果粒牛奶精选100%鲜牛奶，经ABLS四种活性益生菌发酵，精选新鲜果
粒，多种
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