安溪城区增员拓展方法初稿刘崇宇.docx

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安溪城区增员拓展方法初稿刘崇宇

安溪城区拓增员展方法初稿

一、拓展背景

二、拓展指导思想

三、拓展行事历

四、拓展方案

五、拓展组成立

六、拓展招聘要求

七、拓展培训计划

八、拓展员及新人待遇

一、拓展背景：

安溪城区拥有凤城、城厢和参内三个乡镇,有37个村和20个居委会,近20万的人口，人均收入为7000元，现有国寿、平安、太平洋、泰康、阳光、新华、生命人寿等9家寿险公司，其中主要竞争对手是平安保险，竞争非常激烈。

凤城、城厢镇及参内乡情况表：

乡镇

人口

农民人均收入

是否设立网点

凤城

72915

8634

是

城厢

88095

7024

否

参内

37600

6341

否

城区区部保费收入情况如下：

年度

在册人力

期交保费

10年业务

件数

短险

2009

191人

860万

586万

2341件

111万

2010

276人

1091万

637万

2065件

140万

2011

288人

1187万

701万

1758件

130万

就队伍发展而言遇到的问题：

1.队伍增员意愿较低；2.主管的经营管理能力和辅导能力跟不上；3.新人的育成和留存面临瓶颈4、优质营销人员的缺失。

以上问题的存在很难长远地推进组织的发展和队伍的优化。

安溪县城建设规划为大城区，县城面积在不断的扩大，城镇人口在不断的增加，现有的营销队伍远的服务远满足不了客户的需求，于是增加营销伙伴是提升服务的有效方法之一。

根据此因，我们选定三个重点地区，及重点人员进行新服务网点的开拓。

分别是参内、龙凤都城、后垵。

选择这三个点的主要原因在于抢战市场进行布局：

参内：

距城区近，现在在大开发，当地居民较多失去土地，需要就业机会，当地老百姓对保险的意识也较强，所以人力发展是很好的时机。

龙凤都城：

城区新县城人的据集点，区域内人员多为内安溪经济较好家庭移民。

且人们相对城区中居民更为纯朴，较好引导吸收新的观念。

后垵：

处于县城经济较好发达的地区，当地聚集着较多经济实力雄厚，且较有影响的人。

所以在当地树立品牌和建设网点将会是市场最有力的布局。

城区也有较多营销伙伴在当地。

二、拓展指导思想：

以2010版基本法的贯彻实施为主线，从营销团队的最基本单位“组经理”层级抓起，以打造20名组经理为突破口，实现城区300名有效人力为目标，为促进业务的持续发展、壮大团队、提高团队战斗力。

三、拓展行事历：

四、拓展方案：

一、竞赛时间：

2012年2月19日—2012年3月31日

二、奖励对象：

拓展组自愿缴纳100元押金的全体伙伴

三、竞赛口号：

四、竞标内容：

（1）、新人层面：

竞赛期间，完整参加市公司职岗班并举绩3000P，即可奖励新人实用“展业装备”一套；10000元奖励夏装一套；

（2）、推荐人层面：

拓展奖：

增1名有效人力，奖推荐者实用“展业装备”一套；

增2名有效人力，奖推荐者实用“展业装备”一套+职业夏装一套；

增3名以上，奖推荐者实用“展业装备”一套+职夏装业装二套；

（3）、押金退取层面：

2月19日-3月31日期间，新增1名全程参加市公司职岗班并结训的送训人力即可退还押金100元；

五、有关说明：

1、有效人力：

在4月5日前举绩3000P；要求新人必须出勤达80%以上，按时填写工作日志方能算有效人力；

2、送训人力：

指新人年龄在25——45周岁之间，2月19日-3月31日期间全程参加市公司组织的培训班

六、备注：

1、对已获得本竞赛各项奖励的获奖人员无论何时发现有造假情况，公司将追溯本次竞赛奖励；2、必于2.22下午下班前将押金收取清单上传个险部陈雪丽，押金退取统一在4月5日后；3、本方案解释权归安溪公司经理室。

中国人寿安溪支公司

五、拓展组成立：

1、意愿深度沟通：

进行沟通，分析乡镇的基本情况，说明此乡镇发展的空间，鼓励其发展意愿，表明公司的财力、人力支持等政策。

a、作为主管与业务员系列的利益差别，及新人增员利益表演示（收入差别，晋升前后的差别--重点以直辖自提）。

b、个人在寿险业未来的愿景，切勿有“寿险营销好几载，回头一看还是业务员”，灌输“单打独斗的时代已将过去，21世纪没有团队的人是不会成功”，“小成功靠个人，大成功靠团队”，“这是一个大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼的时代”发展思想。

c、提供前所未来有扶持政策:

免费培训--县公司3-4次免费培训（技巧、态度、知识、习惯等，重点教会如何批量增员、如何育成、留存）；利益俱增--3月底增员1人参训即可退押金，增员2人有效且晋升平台支持--分部支持1-2精致、标准创说会、公司重点培养、关注对象

2、确定拓展组成员：

a、增员人的选定范围：

增员人有两类，一类是距离待拓展区域附近且有发展意愿的业务员、主管，该类人员作为主要的拓展人员；另一类是待拓展区域现有的业务员。

b、成立拓展组：

立即家访周边乡镇的主管，利用各职场启动会及主管会议动员主管及其团队成员到待开发的区域发展团队，并组织有增员意向的业务员成立拓展组，增员拓展组一般为10－20人。

3、拓展组成立启动大会：

启动会运作细则后安排主管带头表态，会后提交报名表，集中报名人员签订责任状（张贴在职场内）并明确工作细则及要求，颁发工作证

启动会内容：

主要有拓展区域前景、基本法利益分析、增员方案宣导、签订责任状，制定增员活动行事历，其目的是树立增员人的信心，激发其行动力。

（时间月日星期地点晚上19:

00）

会议流程：

1、司歌、誓词

2、增员意愿专题：

《把握机遇超越自我》

基本法-增员的利益（新人快乐挣钱路）

3、增员话术及技巧

4、拓展推动方案宣导

5、拓展组成立仪式：

签定责任壮

6、领导激励

4、开展增员活动：

a、拓展组例会：

例会对拓展组人员所取得的成绩进行表彰，树立标杆，做增员技能训练，并对目标提示和追踪。

b、组建增员突击队：

以一名经验丰富的主管或组训、一名主管培养对象和一名精英骨干力量3人组成的拓展小组分成3组—4组的增员方法分别对拓展区域进行针对性拓展，增员主要对象居委会干事、村干部和具有影响力的人。

c、家宴式增员：

邀约2到3名准增员对象，并借助组训或主管力量，以家宴形式会请准增员对象，在轻松愉快氛围对准增员对象进行促成。

d、招聘咨询会：

进一步扩大公司品牌区域宣传、把控拓展组人员增员活动量，收集准增员资料，结合小型面试会。

f、邀约公司面谈：

对于优质准增员对象邀约公司，参观公司增强对公司的信心，领导面谈，让准增员对象感觉受重视。

e、创业说会：

通过公司实力介绍、刚入司的新人分享和主管访谈、专题讲解、现场交流时间等环节吸引准增员对象。

创业说明会流程：

布条：

中国人寿“激情创业，扬帆启航”大型人才招募会

中国人寿“底薪五千，月薪过万”大型人才招募会

（召开时间：

入场时间：

开始时间：

召开地点：

）

会议流程：

会前播放《增员广告---国寿实力与增员广告》

1、主持人开场欢迎词

2、领导致辞：

3、幸运抽奖：

5名

特等奖一名：

培训基金210元；一等奖三名：

代资考培训基金60元；幸运奖八名：

奖励磨砂杯一个；现场报名奖：

当场缴纳培训费210元可获得精美茶具一套

4、辉煌国寿；5、专题时间《机遇与挑战》；

6、成长历程—主管及新人；

7、交流签约时间:

沟通事项a、公司统一派车全程接送;b、食宿统一按三星级以上标准安排;c、培训费用600元，公司补贴450元；个人只需交纳150元+60元考试报名费；d.增员奖---推荐一名新人就可获得500元引才奖且上不封顶；e.入司表现优秀可获得6个月的底薪、营销员三项保障；f、当场交纳210元的人员可以获得头盔一个或茶具一套；

5、引导新人举绩：

1）、召开训前会：

在新人参加分公司组织的职前班之前召开训前会，讲解代资考的注意事项、产说会的形式介绍主打产品以及灌输销售=收入的观念，目的提高新人的应试能力、改变不喜欢从事销售的观念，并提前与客户介绍产品，使新人在有意向保单的情况下即便考试受挫也能较为容易地留住新人。

2）、做好第一单销售：

a、讲解新人基本法利益；b、第一张保单意义；c、销售=收入，将销售销售给自己，将自己销售给自己。

3）、举办新人产说会：

职前培训结束后每周在职场举办1次小型产说会，新人邀请客户参加，帮助新人促成，小型产说会的主推产品是目标市场较大的养老险种和比较受欢迎的少儿教育险，通过小型产说会迅速促进新人在短时间内举绩。

六、拓展招聘要求：

1、安溪本地人，年龄在25岁—40岁

2、高中或大专学历，长住安溪或城关地区

3、有销售和管理经验人员优先

七、拓展培训计划：

1、新人311（30天）

由公司统一安排参加职场举行新人“311”培训：

1）、贯彻落实五大内容：

a、准客户开拓：

《客户经营管理》、《高端客户开拓》;b、公司实力、保险意义功用：

《辉煌国寿》、《寿险营销真谛》；c、主打产品：

五大类产品至少掌握5个主打产品采取通关、示范、演练方式，并学会组合销售提高件均保费；d、技能、技巧：

专业化推销流程：

《销售=收入》、《高品质沟通》、《人脉是设计出来的》、《说服力》、《销售人员五项能力》、《分红保险优势》、《大保单开拓秘诀》、《完美成交十大步骤》；e、心态、激励、情绪管理：

《做一个成功有魅力的人》；只有平时多训练，展业才能少受挫折，从而提高新人留存率，保持团队架构稳定和可持续发展。

；通过每天2-3个小时的强化训练的形式，解决问题、了解人员状态。

2）、塑造团队文化：

a、竖立标杆：

设置满勤奖、保单件数、保费周明星，每月保费前三佳为竖立精英标杆；

b、通过团康活动，对抗、小组对抗胜利庆功会以及为营销伙伴召开庆生日会来塑造良好、愉快的营销氛围从而来凝聚团队成员，形成良好的团队文化；

2、市场实践（60天）

参加营销职场的日常活动和市场实践，积累职场运作经验，熟悉公司营销文化和营销员日常基本工作和服务流程。

借助公司、区部、组训、主管及推荐人的力量，对新人进行心理辅导、陪访等，帮助新人尽快出单，增强其信心，并使其有收入，安心

3、组经理培育（90天）

通过市公司雄师计划平台，借助基本法主管利益引导，要求至少增员3个有效人力，完成组经理架构，人人晋升组经理，倡导良好晋升文化氛围。

八、拓展员及新人待遇：

一季度队伍方案（营销员简版）

时间：

2012年1月1日—2012年3月30日参与人员：

缴纳100元挑战金人员及先锋60人员

奖励方案：

1、优秀新人奖

当月FYC

优秀新人奖（元）

备注

7000（含）以上

5000

从新人签定代理合同当月起的3个月内，每月按其当月FYC对业绩优异的新人发放优秀新人奖。

且与新人参会率和工作日志填写严格挂钩，详见《福建省公司保险营销员参会管理办法实施细则》

5000（含）－7000

4000

2、新人晋升业务主任奖

考评标准（除下述条件外，其他条件可由市公司规定）

发放标准

晋升当月（含）往前3个月月均参会率80％

晋升业务主任

参加新人签约培训并顺利结训

300元

3、增员伯乐奖

活动期间，营销员每推荐1名新人签约且该新人在一季度实现主险举绩（截止3月31日新单生效），奖励推荐人500元。

4、直辖壮大奖

主险举绩人数

奖励标准

备注

标准体（6-8人）

300元

1、各档组经理当月主险举绩人数达3－5人的，按直辖组当月主险举绩人数每人50元奖励，该项奖励与绩优组经理奖不兼得。

健康体（9-11人）

600元

绩优体（12人及以上）

1000元

5、直辖创富奖（季度发）

项目

直辖组标保

奖励标准

备注

标准体

60000元及以上

600元

五年期以50%、十年期以100%折算标保，短险、附加险不计入标保计算。

健康体

90000元及以上

900元

绩优体

120000元及以上

1200元

6、营销服务部团队发展津贴（职场费用）

职场在册人力

津贴基数（元）

计算公式

考核系数

29人（含）以下

1000

团队发展津贴＝津贴基数×目标考核系数

公司下达1月1日-3月10日新增持证目标完成率在70%-100%按实际完成率，100%以上按实际完成率*110%；70%以下不奖励

30人（含）-50人

1500

50人（含）-80人

2000

80人（含）-100人

2500

100人以上

3000

7、晋升成长奖

职级

奖励标准

发放条件

发放方式

组经理

1800

在新版基本法上线后重新晋升的组经理，不含新版基本法下曾任职组经理后降级再晋升的组经理

分两次发放，分别在新主管晋升当月和晋升6个月后仍达成职级维持考核时发放50%

8、培育奖

奖项

奖励标准

奖励条件

培育组经理奖

新主管晋升前拟组建团队晋升前6个月FYC的12%

新主管晋升后的6个月内按月平均发放，计发时以培育人在职为条件；被育成人非首次晋升的，育成人不享受该奖励。

9、新晋升组经理扶持奖励

业务系列人员初次晋升组经理后的12个月内，每月根据其直辖组当月举绩人数（含主管本人），按如下标准发放新晋主管扶持奖

奖励条件

直辖组当月举绩3人

发放条件

奖励金额

300元

发放时该主管须达成职级维持考核条件；该奖项与新版基本法绩优组经理奖不重复获取，达到绩优组经理奖获取条件的，按绩优组经理奖标准发放。

10、泉州国寿首届主管论坛

层面

入围条件

备注

主管层面

1、达到“标准体、健康体、绩优体”的主管

首届主管论坛行程初定在莆田举行，若营销员同时获得以上奖项，不重复获得参会资格，仅限营销员本人参加主管论坛，不得换人、替人。

2、个人1季度直接有效增员1人，或直辖组有效增员2人及以上

3、个人业绩达到达到季度考核要求

新晋主管

2012年一季度实现晋升的组经理

优秀新人

2012年一季度入司，个人季度主险举绩10000元且本季度至少增员1人

增员能手

2012年一季度新增人力（主险举绩1000P）在3人及以上的人员

11、主管4+1

若在3.20未实现新增1人或直辖组团队新增2人，主管品质考核指标将按80%执行。

12、挑战金退还条件

个人在3.20前全程送训2人或新增持证1人即可退还挑战金

备注：

1、新增持证人力：

指1月1日-3月10日期间，年龄在23周岁（含）-50周岁（含）人员开设营销员代码者（收展除外）；二次入司人员必须2、为离司6个月（含）以上者方可计入本次新增持证人力计算；三次入司人员一概不计入本次新增持证人力计算。

2、季度举绩人力：

指3月31日（含）前系统生效的主险期交1000P人力。

3、对已获得本竞赛各项奖励的获奖人员无论何时发现有造假情况，公司将追溯本次竞赛奖励；

5、“先锋60”入营人员在活动期间参会率达80%以上也可直接再享受以上方案，退还押金条件仍按先锋60方案执行。

6、本方案解释权归安溪公司经理室

7.本简表仅供参考，具体以详细文案为准！

组训：

刘崇宇

2012-3-61时53分