商业街招商计划方案doc.docx

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商业街招商计划方案doc

莱斯酒店二期囍事街招商计划

一、招商前提条件

Ø营销中心（临时办公点）装修完毕并可使

Ø现场包装（现场气氛营造完成：

导示系统、刀旗、绿化安装完毕等）

Ø完成必要的招商文件（客户登记表、招商须知、招商面积表、认租书、租赁合同、优惠方式、管理公约等）

Ø资料（配套设施、装修标准提前落实、优惠政策、租金价格、完成必要的招商资料）

Ø招商人员已完成上岗培训

Ø已完成招商人员的工服、名片制作

Ø完成必要的宣传资料（招商手册、图纸单张）

Ø宣传铺垫（见推广计划）

二、现场管理与控制

Ø2012年10月15日前招商人员进入营销中心做上岗前准备；

Ø每周项目小组连同发展商举行周例会，通报每周招商情况及目前急需发展商解决的问题；

Ø按时制作上门客户统计分析、广告效果测试分析并以周结、月结形式向发展商提交；

Ø每日以书面形式向发展商汇报招商情况；

Ø定期向发展商提交例会纪要、招商周结、月结；

Ø每月定期与招商人员沟通，及时分析市场变化，相应调整招商策略并分月、季度提交宣传推广计划书。

三、招商阶段及工作安排

标准流程：

为了便于更好地顺利开展本项目的招商工作，我们根据项目的推进并建立了一个标准的招商执行流程，可以让我们的招商工作可以有步骤地进行。

Ø签约流程：

现场签《租赁确认书》并缴获定金，并向客户说明签署《租赁确认书》后7个工作天内签署《租赁合同》。

Ø签约注意事项

在签定认租书的7个工作天内缴付租赁保证金及其他相关费用，逾期视作认租者放弃签约，具体手续如下：

a、认租者在7个工作天内到现场签署租赁合同。

b、为了尊重合同的严肃性，原则上不能加多或减少里面的内容。

c、认租者应带备身份证、营业经营执照或相关证件。

d、带齐现金或支票、存折。

招商阶段划分

（1）筹备期推广预热期（内部认租期）2012年12月1日前

1、意向登记：

本阶段中主要的工作为：

对有意向在项目经营或办公的商家进行登记，为下优质商家的筛选奠定基础。

同时，全面开展客户召集（call客）工作。

前期通过户外、单张等广告结合写字楼洗楼等将的招商信息发布，通过专人的服务小组进行跟踪，促进优质客户的引进工作。

招商分为两步进行：

第一步是大客户招商和外地招商，确定主要品牌商家和知名公司，第二步是一般客户的招商引进。

2、本地龙头商户的洽谈与甄别：

●进行数量统计，明确其经营种类、营业面积、所经营品牌，并制定详细的区域分布图，加以标识。

●对其经营能力、经营实力、经营品牌、公司知名度的支持力度进行分析，制定综合实力等级分制度，在正式招商和经营当中，尽量满足综合实力高的本地经营客户及知名公司；

●综合实力不足和形象较差者，进行限制进入或经营年限的限制；

●对于有实力本地客户，在满足其个性化要求的基础上，如果存在经营类型与酒店或莱斯自营整体经营业态有重大出入，必须劝说其同意调整铺位位置，进行经营业态的调整。

招商目标：

1）落实实力意向商家及知名企业，产生行业的影响力；

2）此期内完成招商工作的30％。

工作亮点：

工作项目

人员到岗

招商系统筹备

招商物料及工具筹备

招商团队培训

客户跟进

工作内容

确定到岗人员6名（其中营销总监1名、策划总监1名、现场经理1名、顾问4-6名）

1、落实招商所使用的各项表格

2、确认认租所使用的各项表格

3、确商铺及写字楼租控表

4、确认租赁合同

5、整理及建立客户资源库，完成客户区域分布图

6、建立招商中心管理制度

1、招商手册

2、宣传单张

3、对外彩色图纸

4、营销中心布置

5、项目理解

6、招商人员统一说辞

7、落实租赁价格

1、婚庆行业相关知识

2、韶关婚期行业发展及市场行情

3、写字楼行业发展及市场行情

3、商业地产招商专业知识

4、招商谈判技巧

5、商业地产经营管理知识

6、租赁合同及经营管理合同相关知识

结合户外、单张、电话拜访，结合目标实力商家及知名企业上门拜访促成成交

工作目标

10月15日前完成团队组建

落实各项表格及招商人员熟知使用流程及整理前期客户资源形成资源库，根据营销中心管理制度严抓工作纪律

拟定招商物料及招商工具内容

使招商人员尽快掌握招商所需技能

落实30%招商面积

（2）公开招商期（全市性攻击，扩大客源范围）、

Ø时间：

2012年12月1日——2013年7月

对该项目的观望商户及企业进行实质的磋商，并落实签约、进驻时间；为项目招商造势打响攻势；同时对先期接触的商户进行COLD-CALL，并预约铺位及写字楼、落实意向

招商目标：

1）落实观望商家，产生全市性的影响力；

2）此期内完成招商工作的60％。

工作项目

工作内容

工作目标

客户拜访类

1、分为A/B两组，由两名组长分管，每天工作分别为外出商铺+写字楼拜访，现场接待+电话拜访

2、外出拜访组以10台有效客户／组／天为任务，现场接待组以25台／人／天有效电话拜访为任务

落实意向商铺客户30台以上，写字楼客户60台以上

阶段工作亮点类

1、前期项目积累客户拜访，与直接负责人接洽，维持较为良好的客情关系。

2、以项目开业经营状况较为良好商家为榜样，传递市场经营信息。

3、告知未来市场一系列经营推广活动（美食节、集体婚礼、婚庆行业经营论坛、发展精英论坛、金领俱乐部体验之夜、电视广告、户外广告），增强观望客户未来经营信心。

4、公布老带新优惠措施，力求全民皆兵。

5、传达经营管理公司“放水养鱼”经营方针，结合优惠租金促成观望经营者合作。

按照时间节点完成招商率签约60%

资源库分类、存档

每天每周每月对前期跟进客户进行汇总分类，建立莱斯项目资源库

上门拜访客户400台，电话拜访1000台。

招商进度总结

分析总结招商过程中所遇问题，提出解决方案执行

通过总结调整下阶段工作重点及方向

签约客户交场及装修

1、协助经营管理公司完成合同签订及费用收取。

2、协助经营管理公司完成客户收铺、商铺装修。

3、跟进进场商家经营状况，分析。

为下阶段经营推广做依据。

商家按时进场装修营业、办公

（3）招商冲刺期（招商攻势启动，达到高潮）

Ø时间：

2103年7月——2013年9月

通过商家陆续入场，试业活动、开业活动、一系列招商活动及现场营造商业气氛，促使余下铺位出租

Ø招商目标：

现场项目声势，招商现场活动再掀招商高潮；

Ø此期内完成招商工作的90％。

工作项目

工作内容

工作目标

客户拜访类

1、分为A/B/C三组，由三名组长分管，每天工作分别为韶关区域外出商铺+写字楼拜访，现场接待+电话拜访，周边县市市场外拓

2、韶关区域外出拜访组以10台有效客户／组／天为任务，现场接待组以25台／人／天有效电话拜访为任务，周边县市市场外拓组以30台／组／天意向客户为任务

落实商铺意向客户40台以上，写字楼意向客户120台以上

阶段工作亮点类

1、以开业经营状况较为良好商家为榜样，传递市场经营信息。

2、告知未来市场一系列经营推广活动（美食节、集体婚礼、婚庆行业经营论坛、发展精英论坛、金领俱乐部体验之夜、电视广告、户外广告），增强观望客户未来经营信心。

3、结合老带新优惠措施，力求全民皆兵。

4、传达经营管理公司“放水养鱼”经营方针，结合优惠租金促成观望经营者合作。

5、成立驻外工作小组、不定期对周边县市等地进行异地招商，做到每个市场精耕细作。

按照时间节点完成招商签约率90%

资源库分类、存档

每天每周每月对前期跟进客户进行汇总分类，建立莱斯项目资源库

拜访客户总计1500台

招商进度总结

分析总结招商过程中所遇问题，提出解决方案执行

通过总结调整下阶段工作重点及方向

签约客户交场及装修

1、协助经营管理公司完成合同签订及费用收取。

2、协助经营管理公司完成客户收铺、装修。

3、跟进进场商家经营状况，分析。

为下阶段经营推广做依据。

商家按时进场装修营业

四、折扣控制

对于租金的优惠政策

本项目招商工作，应实行灵活的招租方式，即对不同层面的承租方采用不同的出租策略，其目的首先是确保大量商家或企业在9月前可以经营或办公。

另一方面，尽可能吸引知名品牌大商家大企业进驻经营，形成整个项目的“领头羊”效应，品牌商家的进驻，可进一步促使更多持观望态度的中、小商家、小企业进场经营，以此迅速带旺项目的租赁及人气。

1．免租期

免租期的基本原则是为客户提供包括装修期（3-6个月左右）的优惠。

为了促使商家能够较为集中在9月份之前开业，免租期可以先定“从交铺日到8月为止”。

先租者享有更多的免租期。

当进入8月份，新招商家不足3个月的免租期，则需进行个案申请。

作为本项目的主力商户，若有其他要求可以进行个案申请。

2．对承租商家的招商政策

一楼商铺：

Ø首次租约期为五年；

Ø首次租赁应交纳一个月的租金及二个月的押金

Ø首次租赁应交纳一个月的管理费及二个月的管理费押金

Ø首、二年不递增，第三年开始每年递增5%；

Ø如在韶关地区良好经营的实力商家可额外享受租金打折，特殊案例特殊处理；