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十、附录
附录1：
公司章程…………………………………………………27
附录2：
顾客意见调查表…………………………………………33
附录3：
暖馨厨部分点心DIY制作方法…………………………34
附录4：
DIY问卷调查…………………………………………37
一、创业背景
2009年3月到2009年的12月的市场调研显示，在江宁大学城周边地区，有两家西点店，一家巧克力店，一家蛋糕店，但是总体服务单一化，缺乏特色和创意。
经过调研论证，并征求相关专家和老师的意见，经江苏经贸职业技术学院大学生创业指导委员会同意，将于2010年9月1日在江宁180创业广场开设一家暖馨厨DIY（DoItYourself）门店：
结合了DIY食品制作和成品糕点销售。
（一）市场条件
目前江宁大学城附近没有类似店面，竞争较弱，根据前期调查，有超过半数的大学生对DIY食品制作有兴趣，三分之二的大学生比较偏爱点心，所以市场竞争小，需求量较大，有较好的发展空间。
（二）专家学者意见
我们征求和咨询了校内外相关专家，他们大都认为“暖馨厨DIY”具有较大的市场发展潜力，如果加以优秀的团队和健全的管理制度，在未来势必成为江宁大学城及南京高校中大学生创业的一个示范典型。
（三）学校政策支持
作为一所商贸类学校，江苏经贸职业技术学院一直重视学生的创业技能的培养，并以各种方式积极鼓励大学生创业，“暖馨厨DIY”的创业，学校给予了很多帮助，比如：
专家辅导，减免租金，并有指导老师全程跟踪指导。
二、产品与服务分析
（一）产品与服务概况
本店坚持DIY理念，主打制作精美的DIY巧克力、蛋糕，此外顾客可以选择或设计部分特色DIY美食进入厨房制作（这是我们最大的特色）。
根据顾客需求在制作过程中可提供DV拍摄以及创意礼品包装DIY。
1．产品介绍
本店食品均选用优质食材，在普通食品的基础上突出了时尚、个性的概念，以迎合广大学生对新事物的好奇与需求。
主要食品：
蛋糕、巧克力
2．DIY服务介绍
DoItYourself!
本店为顾客提供DIY制作所需的半成品与模具，顾客可根据自己的喜好设计、制作食品，让他们在制作中享受到动手的乐趣，增进朋友感情、丰富课余生活。
如果顾客在制作过程中遇到各项问题，我们会安排工作人员帮助顾客设计及制作。
（二）产品类别
1．DIY蛋糕：
主要包括黄色风月、黑色羽翼、红色妖姬。
（同时可以按照顾客需求制作特色个性蛋糕）
成分和主料如下：
A黄色风月
（成分）水和少量淀粉，富含维生素A和维生素B，除去减肥塑身的功效，还具有抗氧化的作用。
（主料）含极少淀粉质的南瓜、淡奶油。
B黑色羽翼
（主料）低脂低糖的黑巧克力和低脂淡奶油
（特色）微甜的口感和巧克力的香味搭配得恰到好处。
C红色妖姬
（主料）低脂的蓝莓、草莓、树莓
（特色）主要材料蔓越莓果茸四种莓果中，富含大量超级抗氧化物、维生素C和矿物元素。
2.DIY巧克力：
主要推出白色巧克力、黑巧克力、牛奶巧克力，根据顾客要求可以制作形态各异的个性巧克力，如时下年轻人所喜欢的喜羊羊等样式的巧克力。
（三）特色服务
1.店员的热情及装饰
本店在装潢上采取了温馨浪漫的设计，给顾客尽可能的精神放松，使其感受到家的温馨。
当然，我们对本店的服务人员进行了严格的培训，不管何时何事，微笑对人微笑对事，顾客的满意是我们服务的宗旨。
此外，顾客到我们公司，会为其提供免费茶水和特色小糕点品尝。
我们会提供便利贴纸，顾客可将美好的祝福留在我们的许愿墙上；
我们还会将顾客与其完成的DIY产品拍摄下来，制作成影集，放在店里展示！
2.DIY制作过程中的DV拍摄
顾客在进行DIY制作时，可以要求将其制作的过程拍摄下来，还可以将顾客对朋友、亲人的祝福录制在DV中，刻制成光碟送给顾客，让顾客DIY的礼品显得新意十足！
3.物品礼盒包装的DIY
我们会为顾客提供简单颜色和形式的包装盒以及制作工具，顾客可以根据自己的意愿在包装盒上设计出自己想要的图案，更能体现出我们的DIY贯穿于整个制作流程。
（一）市场概况
随着大学生消费水平的提高，消费品位也在不断提升，加之大学生追求时尚浪漫的个性消费理念日益旺盛，所以暖馨厨DIY迎合了他们的需求。
此外，中国是礼仪之邦，礼尚往来是必不可少的，目前大学生也对互赠小礼品情有独钟。
所以DIY食品很适合他们作为礼品赠送。
经过对江宁大学城14所高校的问卷调查，69.3%的大学生愿意去暖馨厨DIY消费。
（二）需求分析
根据前期市场调研，南京江宁区及其周边地区尚无DIY厨房。
经过对江宁大学城大学生的调查，分析得出大学生对礼品馈赠的需求有以下几大特点：
1.大学生情侣比例为35%，其中互赠过蛋糕或巧克力的达到56%。
2.75%的大学生可以接受50—80元的DIY价格。
3.有82%的大学生想过亲自动手为亲朋好友制作一份礼物。
4.对DV拍摄服务有浓厚兴趣的大学生达73%。
（三）竞争对手分析
1.现有竞争者
（1）义乌小商品城蛋糕房
服务单一，仅仅是制作蛋糕和甜点并不能满足周边学生的需求。
（2）学校及学校附近礼品区
礼品区形式固定，礼物缺乏新意，没有创新意识。
无法满足大学生对时尚浪漫新意的追求。
2.潜在竞争者
（1）美食街
更多的是提供油炸类食品，在口味上能吸引一定的客户群，但其食品的健康卫生问题让人忧心重重。
（2）肯德基义乌商品城店
KFC作为一家在全世界影响颇广的快餐店，在中国也取得了快速的发展，年轻消费者乐于接受其清洁的就餐环境以及时尚的快餐，但快餐对人的身体健康也存在着巨大的威胁。
（四）目标市场与目标顾客分析
根据市场前期调研论证，将本店定位为中档消费层次的DIY厨房。
根据这一定位，我们将目标市场进一步细分，锁定江宁大学城内的大学生市场。
由于我们的公司处于江苏经贸学院的180创业广场，所以我们又将江苏经贸学院，南京旅游学院，南京工程学院，南京医科大学的大学生视为主力顾客。
目前地铁已经开通，我们预计其他各高校的大学生也会来我们公司进行DIY制作。
（一）规模与定位
初期公司注册资本10万，租用营业用房建筑面积80平方米，初期投入10万。
公司定位主要针对江宁大学城大学生群体，管理层主要由团队成员担任，员工总人数8个。
中期在大学城周围江宁区内租用营业房建筑面积160平方米，总投入30万。
公司主要目标客户群定位于江宁区18至29岁的年轻群体，各分店管理层高层主要由团队成员担任，其他管理人员挑选有经验、有能力的人担任。
后期在南京其他大学城内租用营业房建筑面积300平方米，总投入70万。
公司主要定位于南京大学城18至29岁的年轻群体，各主要分店管理层有团队成员担任，其他由加盟店的管理层人员担任或挑选有经验、有能力的人担任。
（二）战略管理：
SWOT分析法
运用SWOT分析手段，发现公司存在以下优势、劣势、机会和威胁（见下表公司SWOT分析表），针对分析结果制定了相应的战略。
公司SWOT分析表
内部
外部
优势（S）
①提供DIY产品及DV拍摄等特色服务
②国家对大学生创业两年内提供五万元贷款还免收个人所得税
③选址在在学校180创业街，店面无租金
④学校与众多实力雄厚的企业有稳定的业务合作关系。
为本店发展提供了方便
劣势（W）
①缺乏丰富的管理经验。
②产业规模还很小，难以满足很多消费者的需求。
③由于消费者的认知原因
国内市场未形成DIY服务价值观，消费者缺乏价值参照系
机会（O）
①DIY食品行业发展还不够成熟，前景良好
②距江宁客运站100多米，毗邻地铁江苏经贸站，交通便利
③江宁大学城及周边地区没有类似的DIY食品制作坊
增长型战略（SO）
①大胆利用国家、学校对我们创业的支持，大胆创业
②利用交通优势、市场机遇不断增强本店经营实力
③打出自己的个性服务品牌
扭转型战略（WO）
①建立学习型组织
注重员工培训，安排管理人员进修；
②进一步降低运营成本，开源节流。
③进行充分的市场调查，了解市场动态
威胁（T）
①店面容易被复制
②原材料价格的上涨
多种经营战略（ST）
①不断的推出自己的新产品与新服务，稳定客源；
②加强品牌保护和技术保密意识。
防御型战略（WT）
①调整经营方向。
②丰富经营业态，分摊经营风险。
③适时开展企业发展诊断，借智强化企业管理。
④出售公司。
发展战略：
根据不同层次的大学生消费群体，从时尚浪漫的追求点出发，我们的战略重点是用时尚浪漫的方法传递爱的信息，推出我们的产品与服务，提高知名度，增加市场份额。
开店之后坚定先在学校创业街站稳自己的脚跟，包括培养自己的技术人员，稳定自己的供货商和顾客群体，有了稳定的供货商、顾客及资金之后再决定向外扩展。
近期目标：
（1至5年）
1.公司凭借“个性服务”迅速使消费者接受我们；
2.打造一个高效率、高素质的团队；
3.逐渐深入大学城周边的整个江宁区。
中期目标：
（5至8年）
1.全面开展新一轮市场调研，实施新的经营策略；
2.推出自己的品牌，增加市场份额；
3.不断推出自己的新服务与新产品，进行更为深入的研发工作。
后期目标：
（8年以上）
1.再一次进行市场调研，扩大市场，将各分店连成一个面，提高市场占有率
2.优化服务结构，扩展服务范围，提高品牌效益。
5、营销策略
我们的营销理念是“你的需求，我的追求。
”
（一）产品策略
本店坚持不断创新，不断求变以求不断增加市场份额，以制作精美的DIY食品为主，为顾客提供健康时尚的餐品。
同时，坚持创新服务理念，让顾客每一次都能有满意的享受！
1．产品品质
品质是一种追求，是质量、信誉、责任和文化的集合，本公司吸收高素质员工，为社会奉献高品质点心，以
富有特色的DIY服务占领目标市场，严把原材料质量关，确保所有产品在有效期内销售，这是公司赢得顾客满意与美誉度的保证。
充分运用团队成员调查研究的能力，注重顾客消费倾向进行调查，根据调查结果，及时调整经营策略，更好地服务目标市场客户。
每月推出若干以季节时令为主的特色点心，不断扩大市场份额。
2．服务品质
优质服务是打造本店未来城池的基石。
本公司团队成员学历较高，接受过专业训练，能吸收先进的管理思想，注重理念创新，不断提升服务品质。
本公司秉承“好吃好玩好时尚，新鲜健康又放心”的服务理念，为顾客提供如家的服务。
（二）价格策略
根据调查，我们公司的市场定位处于中档水平，我们的价格定位也处于中档水平，目前在试营业中我们认为中档的定价是很合适的。
我们准备在九月份正式开业，为了扩大知名度，造成轰动效应，我们在九月份开业期间，准备降价销售。
我们也制定了开业促销计划，平均价格低于原价15%左右。
产品定价
成品类蛋糕
尺寸价格
鲜奶蛋糕
水果蛋糕
巧克力蛋糕
8寸
28元
35元
38元
10寸
45元
55元
12寸
48元
62元
14寸
58元
66元
78元
16寸
72元
90元
96元
18寸
98元
108元
118元
20寸
112元
128元
138元
DIY类蛋糕
在成品原价基础上，外加原料及工具费用，工具及制作费用如下：
尺寸
外加原料及工具费
10元
15元
20元
25元
30元
40元
50元
其余根据顾客需求，另外进行商定价格！
成品类巧克力
根据我们制作的大小、原料进行定价，定价如下：
类型
价格/块
A类巧克力
2元
B类巧克力
3元
C类巧克力
5元
D类巧克力
7元
E类巧克力
9元
其他类巧克力
10元以上
DIY类巧克力
半成品巧克力是盒装的，依据半成品原料和提供的模具费，计价如下：
每盒半成品价格
45元
凡消费满188元的顾客，我们为其免费提供DV拍摄服务！
（三）品牌策略
根据市场竞争激烈、模仿性强的特点，本店将导入CIS（形象设计）。
实现对外显文化和内隐文化的有机整合，加强品牌保护意识。
为了维护“暖馨厨DIY”的品牌声誉，我们将严格贯彻绿色食品店的标准，从原料采购、食品加工、卫生环境等各个环节严格把关，确保食品质量。
（四）促销策略
创业初期通过海报、文化向消费者推广倡导时尚浪漫的消费文化，突出DIY的个性。
建立宣传网站，通过网络让更多的人认同DIY食品，网络营销可以大大扩大“暖馨厨DIY”的影响范围，提升企业品牌的知名度，从而获得进一步的发展机遇。
日常促销策略
1.会员制：
主要通过积分的方式，积分越高，折扣越高
2.打折优惠：
主要在每月的第一个周末推出一款秒杀商品，前五十位购买此产品的顾客可享受七折的优惠
3.优惠券：
工作日期间在学校内派发优惠券
开业促销
（1）9月1日至9月20日，消费达100元，可以获得20元的抵用券。
（2）9月12日至9月30日，新生凭录取通知书可享受8.8折优惠。
（3）9月10日教师节当天，推出感恩蛋糕和感恩巧克力两项新产品。
（4）在9月24日和25日两天在经贸学院举行DIY大赛，将开业促销活动推向高潮。
（五）宣传策略
除了在校园内发放宣传单和粘贴海报以外，我们还将建立自己的QQ群，群内都是我们的忠实顾客，我们会在群空间里面上传我们产品的图片，顾客制作过程的视频。
此外我们还将赞助高校内部分活动，以此提高知名度，打出自己的品牌。
（一）招聘人才
公司创业初期管理层以团队成员为主，由于店面需要招聘营业员、勤杂人员各一名。
（见表7-1）
表7-1 公司岗位及招聘员工一览表
职位
人数
来源
总经理
1
团队成员
财务（兼收银）
营销
企划
人力资源
设计师
营业员
招聘
勤杂员
总计
8
——
公司成立技术顾问中心，设营养师1名
1.人员招聘
主要招聘有意愿兼职的在校大学生，有相关工作经验者优先。
主要由人力资源部门负责。
招聘形式主要有：
网络、报纸、传单、以及引荐。
2.员工工资（绩效评估）
兼职工资960/月，管理人员根据公司业绩效益进行年终分
3.员工福利
工作期间表现良好者给予一定奖励.表现良好者可根据情况表彰,措施有:
海报表扬,现金或实物鼓励,升职,给予一定的带薪休假等.工作期间表现恶劣者,降职,取消原有的福利,解聘等.
4.人员培训
对于新招聘员工要给予一定的上岗培训.同时在员工上岗工作期间对员工进行培训,提高员工各方面素质,同时也提高了公司形象.
（二）管理模式
企业初创时期，事务相对简单、管理层次和管理幅度也还没有十分宽泛，因此采取直接管理的方法。
在后期发展中，公司逐渐步入正轨，采取制度化管理模式。
（一）初期组织结构图
（二）部门职能介绍
1．总经理
负责公司总体战略规划实施，组织、指挥、协调公司运作，兼管人力资源方面工作，谋求人与事的科学结合，充分调动员工的积极性和创造性，确保公司向既定目标迈进。
2．财务部
财务部是执行公司的成本核算、物资管理、费用控制、财务管理及会计核算的部门，下辖收银班组，负责对客人在公司的各项消费进行结算收费。
3．营销部
负责制定营销方案，组织实施，并与外界媒体建立良好关系，负责公司的内外宣传策划；
负责公司物资保障，做好物资采购。
4．技术部
负责为一部分有特殊要求的客户，设计出别出心裁的产品。
并负责产品的研究与开发工作，拓展产品线的广度和深度。
负责新技术的研发和促进。
5．人力资源部
负责人员工作的安排、调配及日常事务管理，定期组织员工进行工作技能培训，提高服务水平。
（三）管理层人员简介
姓名
性别
专业
张玲
女
艺术设计
技术主管
刘璐
食品营养
营销主管
沈昊
男
市场营销
企划主管
张晶晶
人力资源主管
刘婷婷
行政管理
财务主管
黄帅华
财会
（四）团队优势
创业团队整体优势明显，整体凝聚力强：
1．团队注重协作精神，合作能力。
2．成员来自行政管理、食品营养、市场营销、财会等多个专业。
3．成员在学校组织的市场营销大赛、创业实践大赛、水果拼盘大赛等各项技能大赛中取得了优异的成绩。
4．团队总经理张玲，现任创协副会长，曾在苏果超市和五星电器有过实践管理经验。
团队技术主管刘璐。
曾在克丽丝汀蛋糕店进行了专业的培训，对蛋糕的制作有深入的研究，同时在专业培训的对蛋糕店的经营管理也有了一定的了解。
我们聘请了江苏省食品工业协会常务理事、我院工程技术学院主任、专业营养学教授李小华作为团队技术顾问。
5．团队邀请王志凤老师和徐颖老师担任我们创业团队的指导老师。
两位老师分别是管理学硕士和经济学硕士，长期担任工商系教学工作，在指导学生创业方面有丰富的经验，并且前期指导的学生刘小青，李晓明已成为江苏省创业之星。
公司注册资本10万元，其中流动资金1.5万元，投资回收期为3年。
（一）融资规划
公司前期融资10万元，都来自于团队出资，团队成员出资额各不相同，具体如下：
职位
金额（万元）
所占比例
3
30%
2
20%
市场主管
10%
（二）财务预算
主要包括：
固定成本预算和变动成本预算
1.固定成本预算单位：
（元）
名称
价格
装修费
20000
制作模具
19400
冰箱（2台）
3869
冰柜
2300
空调
2589
收银机
2908
展示柜、消毒柜
4500
烤箱
2009
DV
2099
音响
599
吧台
1577
合计
61850
固定资产折旧采用年限平均法，初期折旧年限为10年，期末无余额。
2.变动成本预算单位：
（元）
价格（元/月）
原料成本
10090
水电费
300
其他费用
1000
应付工资
11760
23150
附：
应付职工薪酬单位：
金额（元/月）
2000
1600
1400
勤杂人员
960
综上得出：
单位：
固定成本
变动成本
85000
注：
15000元作为流动资金。
（三）利润分析
鉴于店面开在学校，扣除寒暑假3个月，一年以9个月计算。
按日均950元的营业额推算，月均营业额达28500元，扣除一系列折旧费以及月开销额，就可以得出我们的月净利润额2543.84元。
（投资回收期=3年，每月要收回金额=61850/27=2290.74元）
（折旧额=61850/120=515.42元）
（月净利润额=28500-2290.74-23150-515.42=2543.84元）
我公司主推产品由于季节的不同，顾客需求也会有不同，所以依据季节、假期的影响，2010年9月至2011年6月每月利润预测如下：
1.2010.9-2011.6每月利润预测表单位：
时间
利润金额（月）
2010年9月
2543
2010年10月
2670.15
2010年11月
2803.66
2010年12月
2523.29
2011年1月
2249.06
2011年3月
2473.9
2011年4月
3289
2011年5月
3440
2011年6月
2459
24451.06
与前一年的依据相同，第二年经营预测如下：
2.2011.9-2012.6每月利润预测表单位：
利润金额（元）
2011年9月
2011年10月
2803
2011年11月
3244
2011年12月
2134
2012年2月
4230
2012年3月
3200
2012年4月
3122
2012年5月
2100
2012年6月
3260
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