医疗器械营销实务期末试题A卷改.docx

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医疗器械营销实务期末试题A卷改

毕节医专2017-2018学年第一学期医疗器械营销实务期末考试

试卷（A卷）

（是否需要答题卡：

是是否需要草稿纸：

否）

适用专业：

医疗器械维护与管理专业班级：

16级卓然班

性问题

D.封闭性问题

专业：

班级：

分：

一、选择题（38分）

1.市场调查首先要解决的问题是

A．确定调查方法B.选定调

查对象

C．明确调查目的D.解决调

查费用

2.观察法在选择观察对象时，要考虑与之配合的调查方式，所以（）必须选择对总体具有代表性的单位。

A.抽样调查B.全面调查C.典型

调查D.重点调查

3.只有当现有间接资料不能为认识和解决市场问题提供足够的依据时，才实行

A.文案调查B.面谈

调查

C.实地调查D.邮寄

调查

4.（）是指在提出问题时不提供任何答案，由被调查者根据实际情况自由填写。

A.开放式问题B.实质性问题C.指导

姓名：

学号：

得

5.在访问调查法中，获得的信息量最小的方

法是

A.面谈调查B.邮寄调查

C.电话调查D.留置调查

6.可以有控制地分析、观察某些市场现象之

间是否存在着因果关系及其相互影响程度

的方法是

A.固定样本调查法

B.访问法

C.观察法

D.实验法

7.探索性调查的目的

A.认识理解问题

B.掌握规律性

C.做定量分析

D.反映总体特征

8.下列哪项不属于问卷的构成部分

A.调查员介绍

B.调查请求

C.调查内容

D.调查分类数据

9.事后编码适用于

A.所有问卷

B.封闭式问题

C.开放式问题

D.多项选择的问题

10.调查人员根据自己的主观分析和判断，来

选择合适的个体作为调查对象的抽样方法

是

A.方便抽样B.固定抽样

C.固定样本连续抽样D.判断抽样

11.市场营销环境不包括

A.宏观环境B.微观环境

C.行业环境D.作业环境

12.不是有效市场细分的条件是

A.可衡量性B.可赢利性

C.竞争性D.可进入性

13.市场细分的目的是为了选择

A.竞争优势B.顾客需求

C.目标市场D.有利战机

14.采用密集性市场策略的主要缺点是

A.增加市场营销费用

B.降低企业的竞争能力

C.降低产品的知名度

D.冒一定的风险

15.企业的目标市场是指

A.企业欲满足的需求

B.企业的营销战略

C.企业欲达到的营销量

D.企业的利润

16.差异性市场策略和无差异性市场策略都是以（）市场为目标的。

A.细分B.消费者C.生产者D.整个

17.企业对所面临的主要威胁，可选择的对策

A.转移、减弱、顺从

B.坚持、减轻、撤退

C.反抗、坚持、扩展

D.反抗、减轻、转移

18.医疗设备生产商只生产中频治疗设备一

种产品，而同时向家庭、综合医院、专科医

院、保健院所等各类用户销售，这种市场策

略属于

A.产品专业化模式B.市场专业化模式

C.市场全覆盖模式D.选择性模式

19.当产品进入衰退期后，企业宜采用（）

战略。

A.集中性市场营销策略

B.差异化市场营销策略

C.无差异化市场营销策略

D.多元化市场营销策略

20.在家用血糖仪中，强生、罗氏、欧姆龙、

怡诚等提供产品功能相同的血糖诊断仪器，开展市场竞争，这种竞争是

A.愿望竞争B.品牌竞争

C.产品竞争D.消费竞争

21.下列表述错误的是

A.在导入期为使产品尽快进入市场，获取市

场一手信息，赚取较高利润，应选择间接渠

道

B.产品进入成长期应在巩固、优化原有渠道

的基础上，增加分销渠道宽度

C.在产品成熟期，为赢得市场竞争优势，扩大市场占有率和提高市场份额，应拓宽分销渠道，增加分销网络

D.属于衰弱期的产品，应尽量减少渠道成本，压缩、简化中间商的数量

22.当生产量大且超过企业自销能力的许可时，其渠道策略应为

A.直接渠道B.间接渠道

B.专营渠道D.都不是

23.在特定的市场上，生产企业有选择性地确定少数中间商来经营自己的商品，称为A.密集分销B.选择性分销

C.独家分销D.经销和代销

24.制造商在一个销售地区直接动用尽可能多的分销商销售自己的产品，采取的是（）分销渠道。

A.广泛式（密集）B.选择式（精选）

C.独家式D.传统式

25.生产或经营企业通过互联网发布医疗器械及服务信息，接受消费者和用户的网上订单，然后由自己的配送中心或直接由生产商邮寄或送货上门，这种销售渠道系统称之为A.垂直渠道系统B.水平渠道系统C.网络渠道系统D.多渠道营销系统

26.目前，医疗器械最主要的分销渠道模式

A．代理渠道模式B.独家经销渠道模式

C．直销渠道模式D.多家经销渠道模式

27.独家代理制渠道模式的优点是

A．统一管理，协调运作，分销环节简便，分销效率高。

B．大幅减少了销售中间环节，能迅速实现铺货，抢占市场的速度较快，而且有利于竞争，使医疗器械生产商处于优势地位。

C．生产商介入了零售终端领域，可以高效分享高额利润，而且通过直接控制的渠道迅速占领市场，保证渠道效率的高效化。

D．投入小，管理简单。

28.有效渠道管理的三大目标不包括

A．加权评分法

B.成本效率分析法

C．单位商品销售成本比较法

D.销售量评估法

29.核心商业圈的顾客比例为

A．55％至70%%至25%

C．5%%至80%

30.广告的而直接目标是指

A．企业经济目标B.广告对象心里目标

C．企业销售目标D.企业盈利目标

31.医疗器械人员推销的原则是

A．企业获利B．互利共赢

C．客户获利D．企业和客户都不获利

32.医疗器械经销商最关心医疗器械产品的

A．性能

B．进价和市场售价的“差价”

C．临床价值

D．技术

33.（）是对采购医疗器械产品有最终决策

权的人。

A．临床医生B．临床科室主任

C．器械科长D．院长或分管院

长

34.（）是一种能够迅速刺激需求，适应于短期推销的促销方式。

A．人员推销B．广告

C．营业推广D．公共关系

35.自资格预审文件或者招标文件开始发出之日起至停止之日止，最短不得少于（）个工作日。

A．7B．5C．10D．14

36.开标应当在招标文件确定的提交招标文件截止日期的（）公开进行。

A．不同时间B．约定时间

C．同一时间D．法定时间

37.标底价格A．由成本、利润和税金等组成

B．仅由成本组成

C．不应考虑人工、材料、机械台班等价格变化因素

D．不包括不可预见费、现场因素费用、工程风险金等

38.评标委员会中，技术、经济等方面的专家不得少于成员总数的（）A．五分之三B．五分之四

C．三分之一D．三分之二

二、简答题（62分）

1.市场调查的类型有哪几种（7分）

2.设计问卷的步骤主要有哪些（5分）

3.医疗器械企业选择广告媒体的步骤。

（5分）

4.简述医疗器械市场定位的主要程序。

（5分）

5.有效分销渠道管理的三大目标。

（5分）

6.激励渠道中间商的激励手段有哪些（15分）

7.销售漏斗原理。

（5分）

8.制定促销预算的方法（5分）

9.营业推广的方式分为哪些（5分）

10.营业推广书正文主要项目。

5分）

答案

一、选择题

CCCACDAACDDCCDADDCABABBACAADABBBDCBCAD

二、简答题

1.①探索性调查：

探索性调查是通过对某个问题或情况的探索，发现新动态，提出新看法与见解。

②描述性调查：

描述性调查的主要目的是对某些现象、行为、过程、变化或者不同变量之间的关系进行描述。

③因果关系调查：

因果关系调查目的在于确定因果关系，解释某些现象、行为或变化所产生的原因。

④预测性调查：

预测性调查主要目的是为了预测未来一定时期内，某一环境因素的变动趋势及其对企业市场营销活动的影响。

2.初始决定、题项内容的决定、题项类型的决定、题项用语的决定、题项顺序的决定、问卷外形的决定、问卷测试的决定。

3.医疗器械传播媒体的调查研究

医疗器械媒体的沟通与接洽

制定媒体策划方案

项目执行

评估广告效果

4.①确定定位方法。

②选择定位因子。

③画市场定位图。

④制定定位策略。

5.①货畅其流。

②价格稳定。

③市场最大化。

6.①价格折扣：

按照回款速度决定的价格折扣、按照付款期限确定折扣、按照信用承兑时间确定折扣、重复进货频率折扣、季节折扣、销售折扣补贴、协作力度折扣、进货品种搭配折扣。

②补贴：

广告补贴、陈列展示补贴、现场示范、店庆、现场咨询补贴、点存货补贴、恢复库存补贴。

③其他激励方式：

延期付款或分期付款、随货激励、用赠品卷、折扣卷、抽奖券等、销售奖励激励、陈列附赠。

7.定位目标客户群

发掘客户潜在商机

确认客户意向

引导客户

赢得客户认可

进行商务谈判

完成销售成交

8.①量力支出法。

②销售额比例法。

③竞争对等法。

④目标任务法。

9.第一类面向消费者；第二类面向中间商；第三类面向销售人员。

10.活动目的、活动对象、活动主题、活动方式、活动时机和地点、宣传配合方式。