如何逼定客户买房讲课教案.docx

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如何逼定客户买房讲课教案

如何逼定客户买房

客户买房子想少掉总房款的零头怎么逼定推荐回答：

和他谈谈，说这是最低的了，实在不行，你就说你送他一年管理费啦客户看好房子，经纪人如何最有效的逼定问题详情：

本人刚毕业，入这行刚俩月，最近十分令小弟烦恼的事就是，有两个客户，明明都是看好房子了，也非常满意，都是在他们下决定要签的时候，房子被卖了，在找合适的房子谈何容易，弄的我很郁闷，他们更是着急，我的同事说我催促的太松，可是买房毕竟不是一笔小的数目，谁都要思考，催的急了，人家也烦，就算要催促也得有理由去说服人家，还请各位前辈指点说服的方向和技巧，如何有效的促使他们当机立断，不要犹豫不决。

在下感激不尽……。

推荐回答：

我对这行不是很了解，单位应该有内部机制吧，比如你估计可以卖出去这个房子，可以向公司说明啊，预留！

还有是否要出售的信息你是公司内部的人应该知道啊，可能是自己协调不够好的原因吧。

还有比如有人要买这个房子也可以作为你向客户催促的理由啊，这样更容易明晰什么时候能卖掉，能否卖掉！

如何逼定意向客户？

和大家分享经验。

推荐回答：

完全可以利用团队的合作来促使客户下定,应当做好引导工作,为何你会认为逼客户下定于心不忍,说明他已经有了需求,称其你的客户不定,等涨价了，请您参考.其次,摆正心态;第四,而是为他好,让他犹豫不决,首先,而他看中了房子：

很多新手都会同样的问题,不能当机立断,你却不让他下定.重要的是作为销售人员,但犹豫不决;案场的销售人员和管理人员组成了一个团队,促使客户下定,而作为销售人员,不是光为自己拿提成,你应该明白你的工作是什么.1）大多客户的通病是遇事犹豫,消除客户的疑虑,这个我不必多说了,让他过来询问你客户所看房源的情况,你要清楚的是,激发客户的购买欲,这就表明你的心态不是作为销售人员的心态:

客户过来看房,你逼客户下定.2）利用团队合作,在逼定的过程中,客户要付出的代价更大.做销售一定要摆正心态您好:

你的客户意向很好,还有现在不定,比如,这样一说,销售技巧没有应用,原因如下,特别买房这种大事,他的客户就定,明天他看中的房子就可能被其他客户下定.第三,就极可能下定交钱,你可以找个机会跟你的同事打声招呼客户喜欢房子的户型和面积，地理位置也喜欢，就是犹豫叫交钱，这样的客户怎么逼定推荐回答：

逼定技巧的运用a）定义：

在客户对产品有认可的基础上，用婉转的手法，逼迫对方下定金。

b）为何要逼定？

（1）客户下定金，是房地产界的要求。

（2）客户下定金后看其它楼盘时：

a）若是一个比一个差，我们自然会胜出。

b）若是其它楼盘和我们的不分上下，各有优势，客户不免犹豫，但是考虑到自己在我方己付出定金，先入为主，还是会选择我们，自己会找理由说服自己。

c）其它项目比我们好，不想买时，我们起码还有个定金的机会说服对方。

（3）若客户回家后与亲人商量时，会自己找楼盘优点说明自己下定金的原因。

（4）判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。

d）前提条件：

l确定对方喜欢房子。

l客户能够当场下定。

l客户要求我方能够接受。

销售代表做好逼定的基本要求1、心态要保持平如客户掏钱时会紧张、敏感，销售代表一定要放松，而且在心中给自己一个信念：

即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。

2、对客户心理揣摩要到位意向大不大，想买，你钱少了，给也收，想不买，50元也要下定。

若客户回家后与家人商量时，会自己找楼盘优点说明自己下定金的原因。

判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。

3、把握成交时机，不要怕提出成交抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了。

要求，就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：

“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜------。

4、逼定时张驰有度，不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。

5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。

成交的时机：

动作方面：

（1）扬起眉毛，看他的同伴。

（2）咬嘴唇（3）低头、搔着（4）对你说的优点点头，表示赞同（5）揉拭下巴或后脑勺（6）以手指敲桌面（7）露出沉思表情（8）满意地微笑（9）身体前、显示兴趣（10）拿起或握住推销资料（11）问己经问过的问题（12）自己核算房款场合：

1、客户对产品无疑义，询问付款方式时2、表示对产品满意，要求更多优惠时3、话题渐渐集中在某房源时4、看现场、客户感觉很好时5、客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时7、客户犹豫不决要求你参谋的时候8、客户多次来现场，表示满意9、客户突然带亲友来参谋10、客户受现场热销气氛影响兴奋不己11、客户表示带得钱不够交定金时12、现场有两组客户同时洽谈一套房子的逼定的一般技巧l断言的方式用自己的气势影响对方，当客户犹豫时，避免让步行为“定房是件大事，我想-----。

”“正因为购房是一件大事，所以我认为您更应该定一下房子，因为-----。

”l反复强调重点利益及客户关心点客户若有老人，你应反复座区对老人的益处l感染客户骟情、流畅的语言，丰富的知识，如观景花园式外凸阳台，或省钱省事方面去描述，多站在客户的角度去思考。

l学会当一个好听众眼睛注视对方眉与鼻三角地带，随时记下客户讲的要点，以表示你对他的尊重。

l利用刚好在场的人l多举些例子，用数字讲话提问题是时，决不能让对方回答产生对自己不利的结果，多利用2选1法。

不要用疑问句，多用祈使句。

l心理暗示法常点头，目光要专注，身体语言要到位。

具体逼定技巧一、因时利导法1、当客户看现场时有极大的兴趣。

“你的眼光真不错，这种户型正是我们热销户型，非常受欢迎，你先定一下吧。

”两组客户看房时。

（演练）2、现场人气旺盛，客户比较兴奋时。

“你也看到了，我们房子卖的非常快，价位较低，我建议你先定一套，否则买不到好房子会很遗憾的。

”3、现场多组客户在谈同一套房子。

销售代表应讲：

“先定再谈，否则房子没有了谈也白谈。

”4、当客户要求优惠时。

先定再谈：

A、表示诚意，才可能批优惠。

B．房子定了，不会出现价格谈好房子没有的情况。

5、当客户要和人家商量时。

“正因为您要和家人商量，我才觉得你更应该定下这套房子。

A、为你保留，不会出现。

。

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。

。

B、你可安心比较其他楼盘。

二、顺水推舟法。

1、当客户对产品基本满意，询问认购方式时。

拿出定单，解释内容，然后问客户：

“您是定一楼还是定二楼？

”；“成，你填还是我填？

”2、当同事做了SP配合后。

“张先生，您真是会把握机会，今天下午那个客户就来下小定了，你先定后，他就定不成了。

”“张先生，您先定一下吧，看这情况，他的客户一来，我是没办法为您保留房源了。

”三、有限权利法。

1、当客户要求延长定单或减少首付定金时。

“这事比较难办，要不然您先定一下，我再去找经理。

。

。

。

”2、当客户表示带钱不多时。

大假电话或请示经理。

“我们经理经过我好说才同意，但是他要求你定房的时间缩短到……或需写个申请书或多交首付款。

”对旁边的销售代表诉苦：

“他就带了200元，200块钱定房子？

我。

。

。

”然后对客户说：

“我先去柜台问一下，看看有没有处理的办法。

”回来后对客户说：

“你来一下。

”四、以情动人法。

1、专业接待，热情不烦，为客户着想。

2、多次当面帮他要条件感动他。

3、为你做了最后一搏。

4、适当透露楼盘一些可以解决的缺陷，增加他对你的信任。

五、以退为进法1、当客户要求过分或傲慢时。

让他感到错不公平，婉转表示拒绝l交待信息收拾材料，然后对客户说“抱歉，我们满足不了你的需求，这样，你再去看看，××的房子也不错。

”l逆反心理“这套房子你别要了。

”“为什么”“我同事想给他一个朋友留着的，我看你有诚意才推荐这套房子的，现在你先看看五楼C单元的吧。

六、强诱利导法1、通过SP配合说明不定房的劣势。

（1）老客户打电话问房源，让销售代表接“张先生，非常抱歉，那天让您定您不定，昨天己被一位女士定走了挺遗憾，要不你赶快过来定一套某某房子吧，两者差不多，别再错过了。

然后把这个故事告诉客户

（2）两名销售代表争吵一名销售代表要求另一位销售代表劝说客户换换房子——“小李，你去给你的客户说说呗，让他换一下，我那个客户非这套不买”。

——“没办法，谁让他当天不定了，谁定是谁的，我那个客户定了就是他的，虽说只是500元”。

七、利益引导法利用好占便宜客户——“我们下星期要涨价了”——“我们这个月要搞活动，优惠”八、房源紧张法1、房子别人已小定，想要用大定来冲，“张先生，这套房子别人已经定了呀，实在难办，这样吧，你只有明天直接来交大定冲了他，就说搞错了行吧，其它办法我也想不起来了”。

2、最后一套“最后一套了，你要想要就定一下，否则就没了.怎么逼定客户买二手房问题详情：

刚刚带了3天我现在带了一个客户，带她看了2次房？

，请问我该如何逼定，可是她又变卦了，根据前几次的经验我找到了她需要的。

。

推荐回答：

引导但是不能帮她做主，你还没培养好变卦只能说明你没有挖掘出她买房的真正目的，这样造成业务员判断的失误，过程中旁敲侧击的了解家庭情况比如人员结构，比如经济实力。

什么情况下逼定。

这样的客户。

引导过程也是帮她分析她得实际需求，不愿意说出实际需要或者把话直说7分。

有些客户碍于情面或者对陌生人的提防，分析房屋哪点符合她的实际情况？

是在她满意而且犹豫不决的时候。

引导和理解是销售的秘诀吧，再聊聊吧。

多和她聊天如何逼定意向客户？

和大家分享经验。

推荐回答：

消除客户的疑虑,等涨价了,首先;案场的销售人员和管理人员组成了一个团队:

客户过来看房.第三您好,摆正心态,你却不让他下定,而他看中了房子,你可以找个机会跟你的同事打声招呼,你逼客户下定,这就表明你的心态不是作为销售人员的心态：

很多新手都会同样的问题,在逼定的过程中,客户要付出的代价更大,比如,称其你的客户不定.重要的是作为销售人员,说明他已经有了需求;第四，请您参考,这个我不必多说了,但犹豫不决.其次,不能当机立断,这样一说,为何你会认为逼客户下定于心不忍:

你的客户意向很好.2）利用团队合作,应当做好引导工作,你要清楚的是,原因如下.做销售一定要摆正心态,他的客户就定,让他犹豫不决,不是光为自己拿提成,而是为他好,让他过来询问你客户所看房源的情况,而作为销售人员,销售技巧没有应用.1）大多客户的通病是遇事犹豫,完全可以利用团队的合作来促使客户下定,明天他看中的房子就可能被其他客户下定,促使客户下定,激发客户的购买欲,还有现在不定,你应该明白你的工作是什么,特别买房这种大事,就极可能下定交钱客户已经很相中房子了如何逼定起成交推荐回答：

软磨硬泡，没事打电话吓唬他，说有其他客户有成交意向了大型房地产销售用什么方法来吸引客户来买房推荐回答：

（一）感情维系1.建立完整的客户档案很多人的客户档案都很简单，只有个姓和一个电话号码，甚至连人家全名都不知道，这远远是不够的。

对于已经成交的客户，一定建立完整的客户档案，包括基本信息、客户特征等等。

2.成交后及时维护绿城对老客户非常重视，对于新成交客户、老客户的维系都梳理了标准动作。

比如刚成交的客户，在成交次日、成交5-15天内、成交15-30天内分别要做出什么举措，这让老客户感受到公司对他们的重视，进一步提升他们的忠诚度，也更能促使他们介绍新客户。

3.节假日送祝福a.老客户生日维护：

每月统计各老社区业主生日，当月生日业主姓名，生日日期，在业主生日当天发祝福短信；根据客户分类，重点可以可以上门送蛋糕、鲜花。

另外，也可以举办项目业主生日会，在每月月初统计项目业主生日，当月生日业主姓名，选定每月第一周周末，邀请本月生日的业主及家属，举办业主集体生日会。

b.千里送祝福，礼轻情意重：

针对省外城市及地州市客户项目业主，联系固定花店与蛋糕店，每逢业主生日当天，委托花店及蛋糕店赠送价值200元以内的鲜花和蛋糕，并由直接负责的销售人员发送生日祝福短信、微信或者直接电话祝福。

c.节假日送礼品及拜访：

年三十，应针对所有老业主、准业主及到访登记过客户进行短信拜年、寄送福字，同时宣传近期优惠措施、老带新优惠措施等特别优惠措施，并以优惠时限进行挤压，为年后初六开始的一轮营销打下基础。

4.建立项目微信群，利好消息维系月度热销信息、工程进度信息（内部配套、地面铺装等）、片区利好消息、天气预报温馨提示、节日祝福等内容向业主发送平台短信；配合现场促销及活动于向业主发送。

（二）价格促销维系除了感情维系，对于老客户而言，他们期望的更多还是落到实处的购房折扣或现金、送家电、送车位等实质性的好处。

所以项目可以经常策划一些针对老客户的促销活动，比如万科长沙某项目就经常性推出以下针对老客户促销的活动：

1.新老客户双重优惠老客户介绍朋友购房成功，老业主通过同享会奖励1万元，新客户购房额外优惠一万元，通过活动形式建立客户尊贵感。

2.多重促销政策通过促销噱头“买房送全屋家电”、“买房送车”、“第二套半价（买房送车位，车位半价出售）”等促销政策包装，吸引意向客户持续关注，逼定客户。

3.限时一口价房源4.3000万购房补贴兑换现金奖励针对项目老客户，成功购房后，将3万优惠转换为现金，每成交一套拍照，发微信群用现金刺激进行活动炒作。

（三）活动维系房地产项目可以不做广告投放，但不能不做活动，这句话道破了活动在房地产营销过程中的重要性，活动可谓是项目快速提升知名度、吸引人气、积累客户的不二之选。

在老客户维系方面，房企可以通过不同节点、不同类型的活动，制造与老客户相处的机会，培养感情，进一步提高老客户的忠诚度，打造项目口碑。

一般在年终很多企业都会推出老客户答谢酒会、项目年会、业主联谊会等系列大型活动，而过年期间也应该持续推出社区活动，一方面通过这些活动维系老业主的感情，增加业主对企业的了解和认识，提高他们的品牌忠诚度；同时，让业主之间加强沟通交流好，为将来的良好邻里关系和社区氛围的营造奠定好的基础；更重要的是，将春节期间的一些老带新优惠政策消息传达给他们，促进项目销售。

比如：

（1）年货大抢购：

临近年底，联合年货市场，项目现场举行年货大抢购，商品五折买。

邀约万科业主及万科社区老业主（大巴车进行接送）。

通过活动建立客归属感。

（2）财神爷派红包：

项目工作人员打扮成财神在项目派红包，针对重点客户可以在年初一亲自上门送红包；（3）抽奖活动：

新年中国人都希望有好意头，一年行大运，只要来访客户都可以参加抽奖活动；（4）新年舞会，感恩有你：

举办新年舞会邀请业主参加，来访赠送精美礼品，同时配合大巴车进行接送。

（5）寒假课堂：

开展钢琴、书法、舞蹈等课程，邀项目业主参加免费培训。

项目提前一周至微信后台提前预告，同时置业顾问提前一周邀约客户，参加培训。

（四）服务维系在客户成交后，房企的服务质量往往决定了房企在老客户心目中的品牌印象，所以怎么强调售后服务的重要性都不为过。

除了做好最基础的售后服务外，房企还可以通过提供差异化服务彰显对他们的重视程度，比如给购买多套房子的老客户颁发特权卡，对关键老客户颁发奖状，免去物业管理费等等。

通过这些方式提高老客户对项目或企业的忠诚度。