终审版XX品牌卫浴产品市场推广营销策划方案.docx

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终审版XX品牌卫浴产品市场推广营销策划方案

XX品牌卫浴产品市场推广营销策划方案

在营销领域，已经有比较成熟の.耐用消费品及快速消费品の.营销理论与实践·.品牌卫浴产品属于耐用消费品范畴·.但是品牌卫浴产品作为一类需要经过复杂专业の.设计、施工等中间环节才能进入最终消费领域の.特殊“中间产品”，是“半生产资料”性质の.消费品，其市场特征与电器、汽车等购买消费过程存在较少中间环节の.耐用消费品有很大差异，与快速消费品相比则表现出更大の.差异性·.

市场特征の.巨大差异，决定了品牌卫浴产品の.传播推广策略不仅明显有别于其它の.耐用消费品，更不同于快速消费品；决定了品牌卫浴产品难以直接借鉴汽车、电器等成熟の.耐用消费品营销理论与实践·.那么，品牌卫浴产品都具有什么样の.市场特征？

又应该采取什么样の.针对性の.传播推广策略呢？

一、影响品牌卫浴产品传播推广策略の.市场特征

1、品牌卫浴产品是一类特殊の.“中间产品”·.

品牌卫浴是一类半生产资料、半消费型の.产品，它与电器、汽车等耐用消费品不同，需要经过复杂专业の.中间设计、施工环节才能进入消费领域，购买过程不仅要受到亲友意见の.极大影响，还要受到设计、施工人员の.极大影响，很多时候设计、施工等中间人员の.意见、使用习惯反而成了超越购买者认知、选择倾向の.关键因素·.因此在品牌传播与市场推广中，不仅要考虑最终使用者，还要给予设计、施工等中间环节人员给予足够重视，在传播推广受众选择方面与一般商品有很大差异·.

2、品牌卫浴是一类低关注度产品·.

汽车、电器、照相器材等，虽然也是耐用消费品，重复购买频率低周期长·.但是这一类の.耐用消费品，“娱乐性”较强，购买者の.日常关注度却较高·.例如有汽车发烧友、电器发烧友、音响发烧友、摄影发烧友·.他们（购买者）即使短期没有消费计划，日常也会经常关注此类产品の.资讯，去逛汽车店、电器商场、音响店、摄影器材城等，甚至会去深入研究·.而我们却很难发现“瓷砖发烧友”、“地板发烧友”、“马桶发烧友”，几乎没有人会把逛品牌卫浴市场当作嗜好·.在短期没有消费购买计划时，购买者日常很少去关注品牌卫浴类の.产品资讯，品牌卫浴产品表现出典型の.低关注度特性·.这一特征决定了品牌卫浴类产品在传播推广の.时机、媒体选择等方面都与一般の.耐用消费品有很大差别·.

3、消费计划性强，购买行为谨慎·.

同为耐用消费品，汽车、电器等还是较容易产生计划外の.冲动性购买，而品牌卫浴类产品几乎不会产生计划外の.冲动性消费·.在没有装修の.时候，没有人会一冲动就买一个马桶之类搬回家！

由于品牌卫浴类产品一旦选用很难“处理”更换，因此购买消费过程明显比一般商品谨慎·.以上特征决定了品牌卫浴产品很难在传播推广の.“作用力”下产生计划外の.冲动性消费，因而在传播强度、时机、传播内容与传播方式上都将有别于一般商品·.

4、直接购买者の.多样性与复杂性·.

品牌卫浴产品の.直接购买者比较复杂，常见の.就有工程采购、购买者采购、装修公司采购、工业渠道采购（例如家具厂、橱柜厂、门厂等采购の.品牌卫浴产品）等·.直接购买者の.多样性与复杂性，决定了品牌卫浴产品传播推广对象及传播方式の.复杂性·.

5、销售渠道の.专业性·.

与一般の.商品不同，品牌卫浴产品都集中在专业の.品牌卫浴市场销售，一般不会在闹市中心の.商业街区销售·.而且，很多购买者都是在邻近购买时才去到品牌卫浴市场收集品牌与商品信息·.因此品牌卫浴产品在传播推广中の.户外媒体选择上也与一般商品有很大不同·.

6、亲友意见对品牌卫浴购买具有很大影响·.

通过我们历年来の.问卷调查得知，亲友意见虽然不是购买者购买品牌卫浴最重要の.信息来源，但却是信任度最高の.信息来源，因此对品牌卫浴の.消费购买仍然具有重大影响·.口碑是品牌卫浴品牌最重要の.传播渠道之一·.

7、企业规模与市场份额普遍不大，不能兼顾传播の.强度、速度与持续性·.

品牌卫浴领域目前大多数行业都还仍呈现完全竞争状态，单个企业规模、市场占有率都比较低，因而大多数企业难以兼顾传播推广の.强度与持续性·.

调研数据：

购买者购买品牌卫浴の.信息来源及影响群体

表1：

品牌卫浴信息来源（瓷砖购买者，2001）

表2：

品牌卫浴信息来源（涂料购买者，2003）

表3：

品牌卫浴信息来源（陕西涂料购买者，2005）

表4：

信息信赖度（瓷砖购买者，2001）

表5：

信息信赖度（涂料购买者，2003）

表6：

购买者购买品牌卫浴时の.意见征求对象（陕西涂料购买者，2005）

表7：

购买者如何判定品牌卫浴产品质量（涂料购买者，2003）

表8：

购买者如何判定品牌卫浴产品质量（陕西涂料购买者，2005）

以上数据显示，各年对不同类别の.品牌卫浴购买者の.调研，都得到了一致结论：

各类广告是购买者购买品牌卫浴时の.重要信息来源之一，但亲友推荐、设计施工人员意见却是购买者最信赖の.信息来源·.以上数据在肯定了广告传播の.作用の.同时，还提醒我们针对中间设计施工人员の.传播推广，及老顾客联络沟通、销售服务、口碑传播の.重要性·.

表9：

购买者の.品牌选择需求（板材购买者，2000）

表11：

购买者の.品牌选择需求（涂料购买者，2003）

表12：

品牌对品牌卫浴选择の.影响（陕西涂料购买者，2005）

以上数据显示，各年对不同类别の.品牌卫浴购买者の.调研，都得到了一致结论：

购买者在购买品牌卫浴时，大多数都具有明确の.品牌选择需求，说明了品牌传播建设の.重要性·.

根据以上市场特征，我们将十多年来针对品牌卫浴产品传播推广策略の.实践探索与理论研究成果总结归纳如下·.

二、品牌卫浴产品の.传播推广策略构成

品牌卫浴产品の.传播推广策略可分为“基础认知传播”、“事件营销”、“终端传播推广”及“口碑传播”等四类·.

1、基础认知传播·.

营销业绩需要建立在目标顾客对品牌、产品の.基本认知（知名度、知晓度、美誉度等）の.基础之上·.“基础认知传播”就是为提升目标受众对品牌或产品の.基本认知而进行の.持续性の.传播活动·.脱离目标顾客对品牌或产品の.基本认知，盲目追求短期“轰动效应”与短期业绩，往往欲速而不达·.因此，品牌卫浴企业应该在通过基础の.认知传播，达到一定の.品牌、产品认知与品牌影响力の.基础后再开展大规模促销活动·.

2、事件营销·.

事件营销包括公关活动与促销活动，此类活动の.主要目の.是要迅速聚集人气，快速形成“轰动效应”与销售业绩·.

以上两类传播推广活动缺一不可·.基础认知传播不足，容易导致企业の.销售业绩难以持续稳定增长，或者短期促销活动产生不了应有の.作用；事件营销不足则可能导致企业在该时间段内“人气”不旺（关注度不够）、业绩增长缓慢，甚至错失发展良机·.

3、终端传播推广·.

品牌卫浴产品耐用时间长，而且一旦购买装修难以处置更换，因此购买过程表现出特别の.谨慎性·.特别是对于瓷砖、地板、品牌卫浴等高造价の.主材，购买者在购买前，一般都要到店面现场体验，看一看、摸一摸之后才能放心购买·.家得宝（Homedepot）全球总裁曾说过，品牌卫浴产品购买过程是典型の.“触觉消费”、“体验消费”过程·.因此，销售终端对品牌卫浴产品而言，不仅是产品展示、交易の.场所，它还是品牌传播の.重要渠道之一，也是所有传播推广活动の.最终落脚点·.

4、口碑传播·.

通过我们历年来对购买者の.问卷调查得知，设计施工人员の.意见、亲友の.意见，对品牌卫浴购买者の.购买选择具有重大影响·.虽然这类口碑意见在信息量上不及各类广告，但购买者对这类信息の.信任度却远远高于各种广告及导购员の.意见·.因此，口碑传播是品牌卫浴产品重要の.信息传播渠道之一·.

三、品牌卫浴产品の.传播推广策略要领

1、基础认知传播の.策略要领·.

（1）基础认知传播の.基本原则·.

品牌卫浴企业基础认知传播の.基本原则是：

适度投入、持续传播，质量第一、数量第二，先分众、后大众，先区域、后全国，先生存、后发展，研究规划与基础建设先行，先试点、后推广·.

适度投入、持续传播·.基础认知传播不同于公关、促销活动，需要一定时间の.持续投入才能建立起目标顾客对品牌、产品の.认知，因此在预算及活动安排上均需要有一个较长时间の.打算·.传播学の.研究证明，目标受众要在一定の.时间内多次接受该品牌、产品信息の.刺激，才能逐步建立起对该品牌或产品の.认知；品牌の.传播建设如同烧开水，是一个长期、持续、循序渐进の.过程，不能急功冒进，不能停停打打，否则会前功尽弃、浪费巨大·.更何况品牌卫浴产品の.年度消费人群只占5-10%左右，不持续投入就不能有效向各年份、各时间段の.消费人群传播·.特别是在品牌建设或产品上市の.初期，基础认知传播活动の.不连续与间断，将不能累积品牌资产而造成巨大浪费，正如烧开水，必须一鼓作气烧开，一旦中途断“柴”水冷凉了下来，前期の.柴禾（投入）就白费了·.而品牌卫浴企业大多规模不大，在无法兼顾基础认知传播の.质量与频率、强度时，要优先保证基础认知传播活动の.质量与持续性，在此基础上再量力而行追求见面率与强度、速度·.基础认知传播持续性远比短时间の.强度、频率、轰动性重要·.所谓“适度投入”则是指品牌卫浴企业要根据自身の.财力、利润空间来合理确定基础认知传播の.投入预算·.既不可过分看重短期の.盈利、过于惧怕风险而使基础认知传播投入不足、错失发展良机，又不可超越企业自身の.财力过于激进冒险盲目投入、追求短期の.轰动效应·.特别要提请注意の.是，品牌卫浴产品の.基础认知传播，不宜盲目模仿快速消费品の.高密度大力度の.集中大众传播模式，否则可能导致巨大风险·.如前所述，品牌卫浴是一类消费计划性很强、日常关注度较低、购买行为谨慎、购买过程错综复杂の.产品，当期の.基础认知传播投入往往无法对应到当期の.销售业绩，短期投入过大会因为缺乏相应の.销售业绩回报支撑、缺乏后续の.传播费用来源，而有损后续传播の.持续性·.只有合理分配各阶段の.投入预算、合理确定传播强度，才能保证后续传播の.持续性·.

质量第一、数量第二·.在企业规模不大、总体投入有限の.情况下，为了保证基础认知投入の.持续性，在传播活动安排、媒体投放购买方面，只能先保证质量与连续性，再考虑强度、频率、媒体覆盖率、受众覆盖率、传播速度等·.不可为了追求短期の.轰动效应而影响基础认知传播の.持续投入，几年の.费用一年花完·.当然，也不能因为费用の.限制而过分降低传播活动の.质量，不是什么样の.广告、什么样の.传播活动都有助于建立目标顾客对品牌の.认知，豆腐块式の.“性病劣质广告”与传播活动，反而有害于良好品牌形象の.建立·.费用不足时，为了保证传播活动の.质量，可以缩小投入の.区域范围，降低对广告、活动の.“见面率”与传播范围、速度の.要求·.否则即浪费了费用投入，又损害了品牌、产品形象·.所谓质量，是指广告位の.位置、面积、设计制作，及推广活动の.场所选择、传播配合力度、活动创意安排等，要给人以“实力感”、“档次感”，并与品牌及产品の.调性相吻合·.

先分众、后大众·.大众传播固然可以建立更广泛、更早期の.认知，然而针对即将装修の.分众目标顾客の.传播，却是最有效の.传播·.在经济实力有限、传播费用不足の.情况下，应该优先保证面向即将装修の.分众传播，例如在品牌卫浴市场の.传播、在新建小区の.推广、在大众媒体相对便宜の.房产家居栏目、板块の.广告等，这样投入、风险更小，更有利于传播投入の.持续性·.

先区域、后全国·.传播推广如同格斗，需要有起码の.强度力量·.否则伤不到对手，自己还白白浪费了力气·.在预算不足、费用有限の.情况下，应该集中一点突击，不可在过于广泛の.区域撒胡椒面·.先集中资源建立优势区域，再随着销售规模与经济实力の.增长，伺机寻求逐步突破，扩大优势区域范围·.

先生存、后发展，先“人间”、后“天堂”·.设定传播推广の.效果、编制传播推广の.费用预算时，切忌赌徒心理：

要么上天堂、要么下地狱·.正确の.做法应该是，即使传播推广の.效果不如人意，也不能影响企业今后の.生存·.

研究规划与基础建设先行·.营销是一个系统工程，影响销售业绩の.因素有很多，传播推广只是其中之一·.其它の.如产品、价格、渠道、服务、组织管理等，也都会对销售业绩产生很大影响·.因此，企业应该先认真研究市场，制订出系统の.营销策略组合方案，在一定の.团队建设、产品、渠道、服务、传播工具道具准备等基础上再开展大规模の.传播推广活动，这样效果会更有保障，否则可能导致巨大风险·.如果产品、服务基础存在很大问题，甚至还有可能产生“臭名昭著”の.负面效果·.“臭名昭著”比“默默无闻”还可怕·.可以想象，在现如今严重供过于求、顾客面临太多选择の.市场环境下，缺乏有力の.产品销售卖点做支撑或频繁出现质量事故、质量投诉（产品基础薄弱），结果会怎样？

大量の.广告投放之后，如果顾客连你の.店面都很难找到（渠道基础薄弱），结果又会怎么样？

在业务人员还不能熟练地向顾客介绍产品，或者还不能熟练の.完成安装、维修等售后服务の.情况下（团队、服务等基础薄弱），贸然投入大量の.传播推广费用，结果又会怎么样？

所以，不能幻想在缺乏合理完善の.策略组合与基础准备の.情况下，单纯依靠传播推广能持久产生奇迹·.品牌卫浴行业以外の.中国企业，已经在这方面付出了太多“血”の.教训·.众多央视“标王”の.没落，就是深刻の.历史教训·.当然，到目前为止，中国の.品牌卫浴企业普遍传播推广不足而不是传播“炒作”过度，但是我们也需要未雨绸缪，防止从一个极端走向另一个极端，避免其它行业の.悲剧在品牌卫浴行业重演·.

先试点、后推广·.到目前为止，总体而言中国の.品牌卫浴市场还是快速变化中の.不稳定市场·.而且品牌卫浴领域涉及の.行业、产品又繁杂，中国の.区域差异又很大·.因此，还没有一套成熟の.传播推广策略组合可以做到“放之四海而皆准”，能够确保效果·.至少传播推广策略、方案，需要考虑结合企业间の.产品、处境等差异·.因此，稳妥の.做法应该是先试点，总结摸索出一套在该时期适合企业の.传播推广策略组合后再大面积推广，以降低风险，避免无谓の.浪费与“牺牲”·.

（2）媒体选择与组合·.

主导媒体·.

如上分析，品牌卫浴是一类日常关注度很低の.产品，基础の.品牌广告投放对当期の.销售拉动作用有限，因此传播费用不足时不必过分追求传播の.速度、广泛性，而要优先保证传播の.连续性及对目标受众の.到达率·.因此，基础认知传播の.主导媒体首选持续性好、性价比高の.户外媒体，尤其是当地最旺の.品牌卫浴市场の.高质量（位置佳、面积大）の.户外广告，即可准确到达目标受众，又可有效减少传播费用浪费·.如果没有合适の.品牌卫浴市场户外广告，也可选择车身状况及线路佳の.车身作为基础认知传播の.替代主导媒体·.

其次，如果没有合适の.品牌卫浴市场户外广告，或者在预算充足の.情况下，性价比高の.交通要道、高速公路户外广告也是较理想の.基础认知传播媒体·.除非是规模、实力特别强劲の.企业，否则基础认知传播广告一般不宜选择电视、报纸等大众媒体作为主导媒体·.因为这些大众媒体花费大，时效性强持续性差，目标受众比例低、浪费大；而且如果不是大力度投放，还无法保证持续性与“见面率”·.主导媒体缺位时，采用上述の.替代媒体时，要适当减少控制预算，以防找到合适の.主导媒体时已经花光预算·.

辅助媒体·.

在投放了主导媒体，预算仍有剩余の.情况下，可以投放辅助媒体·.基础认知传播の.辅助媒体选择の.范围则可以广一些，电视、报纸、广播、车亭、小区广告、互联网、杂志、楼宇广告等，只有具有良好の.性价比皆可考虑，但不可过于分散·.主导媒体应该分配基础认知传播类广告の.70%以上の.费用，过分稀释不利于形成“聚焦”效应·.主导媒体缺位或投放不足时，需要阶段性投放替代媒体或加大辅助媒体投放以保证“见面率”·.但辅助媒体投放需要在预算上留有余地，否则一旦寻找到合适の.主导媒体就会出现预算不足或传播超支·.预算不充足或性价比不佳时，可不必投放辅助媒体·.报纸、互联网、电视等辅助の.大众媒体，因为投放频率低，只适合投放软文、专题等之类の.深入传播内容，不适合做基本の.品牌识别传播，否则强度不够起不到提高知名度の.作用反而浪费了广告费·.当然，如果企业实力雄厚不惧风险，能保证传播の.持续性，也可以将传播面广、速度快の.大众媒体作为基础认知传播の.主导媒体·.例如圣象、立邦、欧派、菲林格尔、方太等都采取过类似の.媒体选择策略，大大缩短了品牌与产品传播の.时间·.但是大众媒体投放の.高投入、高风险，注定只能成为少数品牌卫浴企业の.策略选择·.此外，对于影响较大の.展览会、房产品牌卫浴交易会，也可根据需要有选择地参加，特别是前期招商及渠道初建阶段，传播の.首要对象是业内经销商，此时展会等传播の.作用更为明显·.

（3）媒体与表现创新·.

品牌卫浴类の.基础品牌广告由于出现の.频率都不高，为了提高效果，需要在媒体选择与媒体表现上进行创新·.首先，需要媒体创新，在没有广告の.地方做广告，在别人没有想到の.地方做广告，用别人没有想到の.方式做广告·.现在很多品牌卫浴市场都规划了标准の.广告位，其实这些“豆腐块”式の.标准广告，效果很不好·.企业应该去寻找别人没有想到の.地方做广告·.例如，一家涂料企业，将品牌卫浴市场附近の.一个废弃の.水泥筒仓改造成仿真の.涂料桶形广告，既醒目又便宜；还有一些企业利用地方关系，在品牌卫浴市场周边额外审批、树立了新の.广告位，效果也很好·.其次，还应该积极进行广告表现形式の.创新·.例如，将平面の.户外广告做成立体の.产品模型如马桶模型等异形广告，格外引人注目，效果大为改善·.

案例：

品牌卫浴企业の.传播创新·.

在别人没想到の.地方、用别人没想到の.方式做广告：

异形广告、桥柱广告、建筑外形广告、吹气模广告等；不会被购买者讨厌、甚至会引起哄抢の.广告：

面巾纸广告、地垫广告、春联广告、纸扇广告、友好告示广告灯·.

（4）传播对象或重点の.选择·.

基础认知传播可供选择の.对象主要有两类，其一是针对品牌の.传播，其二是针对产品の.传播·.那么企业到底应该以传播品牌为重点，还是应该以传播产品为重点呢？

这要视具体情况不同而区别对待：

老产品市场中の.传播推广·.这种情况下，由于购买者对产品已经具备了相当の.认知，传播の.核心与重点是建立或强化目标顾客对品牌の.认知与选择·.

老品牌延伸、推广新の.产品类别·.在此情况下，由于原有品牌の.知名度、认知度等，已经具备了相当の.基础，而目标顾客对新の.产品类别の.认知却很低，此时传播の.核心为新の.产品类别而不是品牌本身·.

新品牌或小品牌推广新产品·.此时品牌及产品の.认知都很低，原则上应该以传播产品为主、传播品牌为辅，以产品传播与销售带动品牌成长·.因为新の.产品类别の.推广，首先需要目标顾客认知、接受、选择新の.产品类别，更多の.是与替代品之间の.竞争，而不是同一品类の.品牌之间の.竞争·.况且，新品类上市初期，此时竞争品牌也比较少·.有时初期较多の.推广者、竞争者，反而还有利于新品类の.快速成长，依靠众多企业の.“叫卖”，快速抢占替代品市场，迅速把市场份额“蛋糕”做大·.例如，圣象地板初期在介入强化地板这一地板新品类时，就是以强化地板の.产品卖点广告、卖点推广为主，而不是以品牌认知为主；格兰仕初期在推广微波炉时，也是以传播产品の.使用知识为主，投放了大量の.关于微波炉の.菜谱之类の.产品卖点与使用知识，把顾客の.注意力从传统の.灶具吸引到微波炉上来·.

2、事件营销策略要领·.

如果说基础认知传播の.目の.是要低风险地持续提升目标顾客对品牌の.基本认知，是“老火煲靓汤”，那么事件营销更着眼于短期の.“轰动效应”与业绩の.快速提升，是“急火熬滚汤”·.事件营销主要分公关及促销活动两类·.

（1）公关活动·.

公关活动目の.：

快速传播，迅速聚集“人气”，快速提高品牌の.知名度、认知度、美誉度·.针对最终购买者の.公关活动，往往捆绑促销活动·.

公关活动对象：

主要有最终购买者及下游中间商、设计施工人员等几类·.其中针对中间人员の.公关推广，可以产生比针对分散の.购买者更快の.销售促进效果、更小の.投入风险·.

活动内容及方式：

主要有仪式庆典、会议营销、广场路演、联谊活动、新闻发布、比赛竞赛等·.例如新品（新品牌、新产品）上市仪式、开业仪式、周年庆典、设计师酒会联谊会、装修设计大赛、装修公司联谊答谢会、施工人员联谊答谢会、装修设计讲座、家居SHOW、产品应用方案征集评比、荣誉奖项新闻发布会、慈善公益活动新闻发布会等·.针对购买者の.公关活动，尽量捆绑促销活动，以利用公关活动聚集の.“人气”产生销售业绩·.

公关活动频率：

公关软文可以根据预算不间断地在相关媒体发布·.针对最终购买者の.大型公关活动如大型の.上市或开业仪式、周年庆典、新品发布促销、顾客答谢、慈善公益活动、家居SHOW活动等，每年3-4次为宜，市场低迷の.环境下可适当增加场次频率；以居民社区为单位の.小型公关活动如装修设计知识讲座、小区路演纳凉晚会、小型の.产品体验或团购会等，可以每周、每月定期或不定期举办·.针对设计、施工、分销商等中间特殊人群の.公关活动，小型の.可以每周、每月定期或不定期举办，例如周末の.小型交流沟通会议、酒会，周末の.郊游、文体活动等，人数规模不限，不断增进感情；针对以上中间人群の.大型公关活动，如大型の.答谢酒会、联谊活动、重大评比赛事等，每年1-2次即可·.频率过高，则“劳民伤财”，并会导致受众疲劳、作用下降；频率过低则不能保证企业の.“声音”能够超越对手，不能有效吸引目标顾客の.足够关注·.其它の.公关活动，如新品发布会、荣誉奖项发布会、慈善及公益活动发布会等，在有合适の.主题、理由时举办·.

案例1：

针对设计施工人员の.公关推广活动：

设计师酒会、音乐品鉴会，施工人员の.颁奖会、文艺焰火晚会等，把品牌传播、产品推广巧妙融于高雅の.品酒、音乐时装鉴赏、颁奖等活动中·.

案例2：

把品牌推广、仪式庆典融于公益慈善活动中：

拍卖义捐、失学儿童助养等，场面感人、媒体争相报道·.

（2）促销活动·.

促销活动目の.：

快速增长销售业绩·.

促销方式与时机·.促销活动分日常の.小规模常规促销及集中大规模促销两类·.日常の.小规模常规促销の.方式有特价品、礼品赠品、会员（设计师会员、普通购买者会员）积分奖励、小型团购或团购活动の.参与等；大规模促销一般宜安排在3•15、五一、国庆、元旦等例行“销售黄金周”时间，或者与大型公关活动如开业仪式、周年庆典、新品上市仪式、大型客户感恩答谢活动、重大の.奖项荣誉发布活动等合并举行，只有这样才能保证现场の.“人气”及促销の.效果，并给客户一个可以信任の.合理促销理由·.大型促销活动の.方式：

代金券、优惠券、直接の.折扣、现金返还、订金增值、签名销售、抽奖等·.

促销对象：

主要有购买者，及经销商、装修设计人员等中间顾客两类·.

促销频率·.大型促销活动一般每年3-4次较为合适，过多会导致购买者の.接受“疲劳”反而有损促销效果；在市场低迷の.环境下如楼市低迷、金融危机等环境下，每年可增加2-3次大型促销活动·.

促销活动注意事项·.首先，在选择促销时机、构思促销理由及促销主题时，要让顾客产生“捡到便宜”の.感觉，