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市场经营管理

公司名称：

单位：

部门领导：

编制：

XX年XX月XX日

1.前言

2.经营指导思想

2.1品牌战略

2.2市场开发策略

2.3开发措施

2.4公关层次

3.市场区域划分

3.1东北地区

3.2西北大区

3.3华北地区

3.4东方大区

3.5西南大区

3.6东南大区

3.7大客户部

4.建制及岗位职责

4.1建制

4.2岗位职责

5.开发任务核定

5.1初核

5.2年核

5.3核定程序

6.招聘

6.1范围

6.2聘定

6.3试用及转正

7.待遇及奖惩

7.1收入

7.2基本工资核定

7.3月绩效奖金核定

7.4年度绩效奖金

7.5年度效益奖金

7.6销售额度工资对照表

7.7提成核定

7.8晋级核定

7.9奖惩

8.开发费核定及管理

8.1招待费用

8.2差旅及费用

8.3通信费

8.4合作费用

9.产品价格浮动比例

10.解释权限

11实施时间

1、

前言

随着通信市场激烈的竞争形势，市场开发面临的形势越来越严峻。

要求市场

开发必须有统一的步伐，才能面对此局面。

为了有力的参与市场竞争，特制定本细则。

本细则用以指导市场开发的宏观策划、工作计划、工作核定、经营管理、待遇、招聘、辞退等。

本细则经批准后立即执行，以前的管理制度凡与本细则不一致的内容，一律以本细则为准。

2．经营指导思想

中国特色的市场经济确立后，竞争是不可避免的。

要想在竞争中取胜，必须确立正确的经营指导思想，要根据中国特色做工作，特别是中国加入WTO后，面对的市场竞争将更加残酷激烈。

因此，规划我们的经营战略是非常必要的。

鉴于以上情况，我市场经营应建立以下方针：

1．1品牌战略：

要有意识的策划我公司品牌宣传，不断扩展公司的无形资产，具体讲：

1、征集选定公司产品品牌；2、注册公司产品商标；3、利用相关渠道，拓

宽公司品牌效应。

2．2市场开发策略：

以本公司开发为主，以联合开发为辅，培育自己的开发人员，形成以技术为基础，具有高超的公关能力、热情、可信、敬业、风度高雅的一支市场开发队伍。

鉴于通信市场形势及本公司所处的相应位置，以六个大区及运营商总部为中心，利用产品技术、价格的优势，确立“重点地域、重点突破、适度扩展、深度切入”的市场开发战略，以点带面，逐渐渗透，完成公司的市场经营计划。

以项目为单元建立客户决策树并了解竞争对手的客户决策树，知己知彼，在项目招标中争取主动，提高中标率。

在稳固现有市场的基础上，加大市场开发力度，扩大市场份额，占领新的领域。

2．3开发措施

划定全国市场区域，市场人员重点定位，公司采取波浪式公关方式，进行重点突破，即：

市场人员——市场部经理——公司总经理，三级公关方式。

2．4公关层次

2．4．1高层公关

公司高层领导及相关人员要进行高层公关，主要是指：

各部委处、局以上领导。

主要部门有信息产业部、电信总局、中国移动、联通、各省直辖市电信运营商（分）公司、其它部委通信主管部门。

2．4．2中层公关

市场部经理及大区经理要进行中层公关，主要是指2.4.1条所列单位处以上级别的部门。

2．4．3一般公关

市场开发人员要进行一般公关，主要是指2.4.1条中所列单位处及处以下的主管人员。

2．4．4公关位置

公关要讲求效率，各大区公关以省级或相关级别管理部门为主。

在需确定技术细节时方可到下面公关细化。

3．市场区域划分

根据公司具体状况及全国市场情况，将全国划为六个大区及运营商总部：

3．1东北大区

含黑龙江、吉林、辽宁三省

3．2西北大区

含新疆、甘肃、宁夏、青海、陕西五个省、自治区

3．3华北大区

含北京、天津、河北、山西、陕西、内蒙六省

3．4东方大区

含江苏、上海、安徽、江西、浙江、湖南六个省市

3．5西南大区

含四川、重庆、贵州、云南四个省市

3．6东南大区

含福建、广东、广西、海南四个省

3．7大客户部

含中国电信、新网通、联通、移动、铁通等运营商总部及信息产业部、部内设计院、研究所、相关部委

4．建制及岗位职责

4．1建制

市场部经理

东北大区经理

西北大区经理

华北大区经理

东方大区经理

西南大区经理

东南大区经理

大客户经理

市场业务经理

大

客

户

业

务

经

理

市场业务经理

4．2岗位职责

4．2．1市场部经理

1）负责市场部全面工作，完成公司规定的市场销售业务。

2）协助总经理做好上层公关工作和各相关单位建立良好关系。

3）分配年度各大区经理销售任务，并落实完成措施。

4）协调各大区经理市场开发工作，协助各大区经理公关。

5）制定产品广告宣传计划，并落实产品宣传样本制做。

6）搜集市场信息并汇总、协助总经理进行市场开发决策及产品开发决策。

7）负责月报、季报、年报。

8）负责市场开发人员的考核，并向总经理提交考核报告及市场开发人员晋级辞退建议。

9）外部客户满意度调查。

10）完成公司领导临时交办的任务。

4．2．2大区经理

1）在市场部经理的领导下，完成所辖大区的销售任务。

2）编制大区销售计划，并落实完成措施。

3）协调所辖大区市场业务经理的市场开发工作，并协助其公关。

4）建立用户档案，搜集市场信息。

5）在项目进行过程中协调客户及供货商的关系，同时协调与其他部门的合作关系。

6）催收货款，并进行售后服务协调。

7）对大区市场业务经理进行考核，并提交考核报告。

8）遵守公司相关规章制度。

9）外部客户满意度调查。

10）完成领导临时交办的任务。

4．2．3市场业务经理

1）在市场部大区经理领导下，完成个人承包的销售任务。

2）编制个人销售计划，落实完成措施。

3）进行销售公关工作，并及时总结，成文上报。

4）编写月、季、年的个人总结报告，以书面方式上报。

5）建立用户档案，并及时追踪市场开发进展情况。

6）在项目进行过程中协调客户及供货商的关系，同时协调与其他部门的合作关系。

7）催收货款，并进行售后服务协调。

8）遵守公司相关规章制度。

9）外部客户满意度调查。

10）完成领导临时交办的任务。

5．开发任务核定

5．1初核

对新招聘人员必须进行市场开发任务核定。

任务核定采用自报和评定相结合的方式。

在聘用合同中应加以注明。

一般初核（全年任务）不少于500万元。

5．2年核

按去年每个人的销售情况核定该年销售任务，采用自报、核定相结合的方法。

并双方签定销售任务书，一般年核定不少于800万元。

5．3核定程序

市场部任务由总经理进行核定，并与公司签定任务协议书。

大区经理任务由市场部经理核定，并签定销售任务书。

市场业务经理任务由大区经理核定，并与市场部签定销售任务书。

6．招聘

6．1范围

具备正规院校本科以上学历，熟悉本公司产品，有一定公关能力，可随时出差，并有2年以上市场工作经验者，方可成为本公司市场业务人员。

6．2聘定

按公司《员工手册》执行。

6．3试用及转正

按公司《员工手册》执行。

7．待遇及奖惩

7．1收入

年总收入=月收入+年度收入

其中：

月收入=基本工资+月绩效奖金

年度收入=年度绩效奖金+年度效益奖金。

说明：

新招聘人员进入公司要进行三个月的试用，在试用期间发给试用工资，转正后按以上规定执行。

月收入按月发放，年度收入年终发放。

7．2基本工资核定

基本工资核定根据市场开发任务并参照（表1）进行核定。

7．3月绩效奖金核定

月绩效奖金每月根据月绩效考评结果核定，成绩杰出者按对照表（表1）中月绩效奖金120%发放；成绩较好者按对照表（表1）中月绩效奖金110%发放；成绩合格者按对照表（表1）中月绩效奖金100%发放；需要改进者按对照表（表1）中月绩效奖金80%发放；不令人满意者按对照表（表1）中月绩效奖金50%发放；不做评价者月绩效奖金扣发。

连续两个月绩效考评成绩不做评价者，市场部可建议解除其合同，经公司批准后执行。

连续两个月绩效考评成绩不令人满意者，部门经理提出警告，留职察看一个月，一个月后考评成绩仍不令人满意者，市场部可建议解除其合同，经公司批准后执行。

7．4年度绩效奖金

年度绩效奖金根据年度绩效考评结果核定，年终发放。

成绩杰出、较好、合格者按对照表（表1）中年绩效奖金100%发放；需要改进者按对照表（表1）中年绩效奖金80%发放；不令人满意者按对照表（表1）中年绩效奖金50%发放；不做评价者年绩效奖金扣发。

7．5年度效益奖金

年度效益奖金和完成销售任务挂钩，并按对照表（表1）进行核定，年终发放。

7．5．1管理职位奖励

市场部完成公司全年销售目标，给与市场部经理40000元的管理职位奖励。

大区完成大区全年销售目标者，给与大区经理20000元的职位奖励。

7．6销售额度收入对照表

序号

销售额度

（万元）

月收入（元）

年度收入（元）

年薪（万元）

备注

基本

月绩效

年绩效

年效益

100

1000

4000

2.9

150

1100

6000

3.35

200

1200

8000

3.8

300

1300

10000

4.25

400

1400

13000

4.8

500

1500

17000

5.45

600

1600

21000

6.1

700

1500

1700

25000

6.51

800

1700

1800

1900

28000

7.19

900

2100

32000

8.45

1000

2300

40000

9.75

1500

2500

2700

50000

11.27

2000

3000

3200

60000

13.76

2500

3300

70000

15.25

3000

3500

3800

4200

80000

17.18

3500

4000

85000

18.5

4000

4500

4800

90000

20.64

表1

7．7提成核定

销售人员按公司销售提成办法进行提成。

自主开发的应用软件项目按设备（含硬件、软件）合同额的1—3%提成。

系统集成项目按设备合同额的0.5—1.5%提成。

集货项目按设备合同额的0.3—0.8%提成。

7．7．1提成原则

合同签定后，提成按到货款到后即提的原则提取，销售提成的60%按回款比例提取，其余40%回款完毕提取。

采用销售人员自报、部门经理汇总，主管副总核定，公司总经理批准，财务部门于2周内核发的程序。

7．7．2外部合作提成原则

合同为合作（外部）签订，则我方人员按以上提成比例的10-50%计提奖金。

根据合作程度不同，由市部经理提出建议，主管副总核定，总经理批准，财务部门于2周内核发。

7．7．3内部合作提成原则

若合同为公司内部合作签订，则由市场部经理提出分配方案，主管副总核定，总经理批准，财务部门于2周内核发。

7．7．4公司领导牵头项目提成原则

若合同为公司领导牵头签订，根据贡献大小由市场部经理提出分配方案，主管副总核定，总经理批准，财务部门于2周内核发。

7．8晋级核定

程序为市场人员自报、部门经理核准，公司总经理批准，财务部门核发。

全年完不成任务者，按其实际完成的任务额，核定其工资及提成，且其工资做为第二年的开始工资标准。

程序同上。

7．9奖惩

对于成绩突出者，公司除给以上述待遇外，另外给予特殊奖励，并授予市场开发标兵称号。

凡获此称号人员，每年可享受公费疗养待遇。

该人员奖励金额由公司董事会讨论决定。

凡完不成任务者，市场部认为不适合做市场销售工作，可建议解除其合同，经公司批准后执行。

8.开发费核定及管理

8.1开发费用

8．1．1开发费原则上控制在合同设备额度的3%以下。

市场业务经理招待费使用权限为<300元/次，单次人均50元以下。

市场大区经理招待费使用权限为<500元/次，单次人均70元以下。

市场部经理招待费使用权限为<800元/次，单次人均90元以下。

公司副总经理招待费使用权限为<1200元/次，单次人均150元以下。

8．1．2当招待费由于特殊情况而超标时，需向上一级请示。

上一级批准权限既为其使用权限。

对于超出部分公司与市场人员各负担50%。

8．1．3为某个项目而进行的市场开发，其招待费用应计入该项目开发费用。

但总额不允许超支。

8．1．4市场开发费用标准见下表：

开发人员

合同额度

（万元）

市场开发费标准

备注

市场业务经理

100

200

300

500

1000

2000

5000

0.8

0.7

0.6

0.5

0.3

0.2

0.1

市场大区经理

100

200

300

500

1000

2000

5000

0.9

0.8

0.7

0.6

0.4

0.3

0.2

市场部经理

100

200

300

500

1000

2000

5000

0.9

0.8

0.7

0.6

0.5

0.4

0.3

公司副总以上

100

200

300

500

1000

2000

5000

1.2

1.0

0.8

0.7

0.6

注：

对于市场开发费使用节余者，公司给予奖励。

开发费用包括：

招待费用、礼品、差旅、补助等。

8.2差旅及费用

8.2.1乘坐交通工具标准

我公司市场人员往返于本市至外地乘坐交通工具标准，按财政部（P2）财字第70号文规定执行。

（1）火车：

一般市场开发人员出差准乘火车硬座或硬卧，乘坐硬卧一般条件：

晚8点至次日早七点，在火车上过夜超过6小时或连续乘车时间超过8小时。

软卧需请示主管副总经理批准。

（2）轮船：

只限三等舱。

超过需请示主管副总经理批准。

（3）飞机：

只限普通舱，须提前请示总经理批准。

且往返机场的车票可实报实销。

（4）其它交通工具可实报实销（不含出租车），跨城市包车需请示主管副总经理批准。

（5）凡符合乘坐火车卧铺条件而乘坐火车慢车（含直快）及特别快车硬座的人员，可按其车票价格的60%及50%补助。

8．2．2外埠出差市内交通费、住宿费、伙补费标准

8．2．2．1我公司市场开发人员外埠出差，每天费用采用包干制（住宿费、伙补费、市内交通费）

副总经理以上人员

市场部经理

大区经理及市场业务经理

一般地区

特区

一般地区

特区

一般地区

特区

280

350

250

310

200

260

8．2．2．2出差住宿费标准：

副总经理以上人员

市场部经理

大区经理及市场业务经理

一般地区

特区

一般地区

特区

一般地区

特区

180

200

150

180

120

150

8．3通信费标准每月如下：

副总经理以上人员

市场部经理

大区经理

市场业务经理

900

700

600

500

超额部分公司负担50%，个人负担50%。

8．4合作及费用

8．4．1合作

进行销售，可与相关单位合作，由市场部提出合作协议，双方商定后，经公司批准方可执行。

8．4．2费用

合作费用采用一事一议的原则，根据合作程度不同，确定合作费用。

一般来说若双方合作共同签定的合同，给对方提成不应高于合同设备总额的3%。

若合同为对方单独所订，给对方提成可掌握到合同设备总额3~8%，具体掌握原则为视对方在我公司产品对外报价的基础上下浮的百分数而定。

当由于某种需要，在对方和我公司商榷的前提下，不再存有下浮空间时，可双方商定提成比例。

提成按7.7.2执行。

9、产品价格浮动比例

在产品对外报价基础上，市场开发人员有在一定范围内下浮的权力，当超过权限时，需向直接上级报批，各级批准权为各级下浮比例。

9．1市场大区经理

下浮范围为产品报价的2%以内。

9．2市场部经理

下浮范围为产品报价的5%以内。

9．3主管副总经理

下浮范围为产品报价的9%以内。

10、解释权限：

本细则由威奥特信通公司经办会负责解释。

11、实施时间：

本细则自签发之日起生效实施。

起草部门：

市场部起草人：

金靖日期：

2002年5月13日

审核人：

签发人：

日期：

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