商业银行零售业务创新发展研究.docx

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商业银行零售业务创新发展研究

2.1商业银行零售业务简介4

2.1.1商业银行零售业务定义与种类4

2.1.2商业银行零售业务基本内容4

摘要

2015年“十二五规划”收官之年，经济“新常态”下的银行业，伴随着改革创新不断深化和竞争机制的不断增强，来自经济下行、利率市场化、市场准入开放、资本市场发展和互联网金融新兴的多重压力考验着商业银行的持续经营能力，传统的盈利增长模式即将走到尽头。

“新常态”下，拓展资本节约型业务、寻求经营模式的新突破，成为银行业亟需面对和解决的问题。

作为商业银行支柱业务的零售业务，以其单笔额度较小、分散风险、收益较稳定、灵活多样和客户群体广泛等诸多特点，在商业银行的价值创造能力不断提升，越来越成为商业银行业务发展和利润创造的源泉，成为了商业银行可持续发展的重要方向。

近年来，各家商业银行零售业务雨后春笋涌现，但整体的业务发展水平较低，存在着客户关系管理粗放、产品设计同质化、业务收入占比与国外银行差距较大、营销渠道设计单一，业务流程设计不人性等。

本文从商业银行零售业务概念、内容、特点和发展趋向入手，以我国商业银行零售业务为研究对象，同国外商业银行零售业务进行对比分析，结合国情实际，探索切实可行的商业银行零售业务创新发展策略。

关键词：

商业银行，零售业务，发展策略

Abstract

2015"TwelfthFive-YearPlan"endingoftheyear,thebankingsectoreconomy"newnormal"under,alongwiththedeepeningofreformandinnovation,andthegrowingcompetitionfromtheeconomicdownturn,theinterestratemarket,openmarketaccess,capitalfinancialmarketdevelopmentandtheInternetemergingmultiplepressuretestofthecontinuedviabilityofcommercialbanks,thetraditionalmodeofearningsgrowthwillsooncometoanend.Underthe"newnormal",expandingthecapital-savingbusinessandseeknewbreakthroughsinbusinessmodel,thebankingindustryhasbecomeanurgentneedtofaceandsolve.Asaretailbusinessofcommercialbankingbusinesspillar,withitssinglesmallamountofriskdiversification,earningsmorestable,flexibleandbroadcustomerbaseandmanyotherfeatures,theabilitytocreatevaluecommercialbanksrising,moreandmorebecomeacommercialbankbusinessdevelopmentandcreateasourceofprofit,hasbecomeanimportantdirectionforsustainabledevelopmentofcommercialbanks.Inrecentyears,commercialbanksandretailbusinessesspringingemerged,butalowerlevelofdevelopmentofthebusinessasawhole,thereisextensivecustomerrelationshipmanagement,productdesign,homogenization,thelargerproportionofrevenuegapwithforeignbanks,asinglemarketingchanneldesign,businessprocessdesignandsodoeshumanity.Fromtheretailbankingconcept,content,characteristicsanddevelopmenttrendsstarttoourretailbankingforthestudy,acomparativeanalysiswithforeigncommercialbanksandretailbusinesses,combinedwiththeactualconditions,toexplorethedevelopmentofpracticalandinnovativeretailbankingstrategy.

Keywords:

 CommercialBank, RetailBusiness,DevelopmentStrategy

商业银行零售业务创新发展策略研究

第1章绪论

1.1论文研究的背景及意义

最近几年我国商业银行零售业务发展迅速，在我国经济建设的过程中发挥了不可替代的作用。

零售业务作为商业银行主要经营业务之一，在面对公司业务日臻成熟的现状下，需要解决阻碍零售业务发展的短板，同时利率市场化进程增速、同业竞争激烈，我国的商业银行迫切需要进行经营结构调整，寻找和发现新的利润增长业务。

零售业务以其能相对分散风险、持续性和结构稳定等优势，成为商业银行实现战略转型的重点途径。

我国商业银行零售业务起步较晚，仅仅经历了20余年的发展，相较于国外先进银行的零售业务而言，其还处于被动模仿追随的初级阶段，不能有效的满足全面的个人金融需求，缺乏主观能动性的金融创新机制，没有具备系统、完善的产品服务研究计划，产品创新更多的是模仿、分散甚至重复，这就造成我国商业银行零售业务同质化现象严重，技术含量较低。

随着我国国民经济稳定发展，居民收入水平的逐渐提高，面向个人和家庭的零售业务市场发展潜力巨大，有着广阔的发展前景。

通过分析我国商业银行零售业务发展的现状，研究国外成熟商业银行零售业务产品和理论创新，定位合理的客户群体，借鉴成熟的发展经验，探索出一条适合我国商业银行零售业务发展的可行道路，对于加快零售业务类型升级转型、加快零售业务产品创新、提升市场占有率有着重要意义。

1.2国内外发展状况

1.2.1国外发展状况

商业银行零售业务创新需要历史的累积和产品研发的连续性。

国外商业银行历史发展历经数百年，在金融产品创新、经营管理者理念、专业人才素质和设备产业升级，都有着一脉传承的优势，其金融产品的创新能力强、方法多。

创新研究成本较低。

在二战结束后确立布雷顿森林体系后，国外金融行业度过了以下几个创新阶段

（一）规避监管的金融创新

20世纪50年代末至60年代，世界各国的银行业处于经济恢复增长期，以布雷顿森林体系为主要的国际金融新秩序，实行了从上而下的严格金融监管，从而阻碍商业银行的盈利，大量以规避管制、追求利润而出现的金融产品涌现出来。

这期间，欧洲美元（1958）、欧洲债券（1959）和自动转帐（1961）先后风靡一时。

（二）转移风险的金融创新

20世纪70年代后期，布雷顿森林体系崩溃，新的国际金融秩序还没有建立起来，加上两次石油危机带给经济的不利影响，以防范和转移风险为重心的金融创新成为焦点。

这期间，浮动利率票据（1970）、联邦住宅抵押贷款（1970）、外汇期货（1972）和利率期货（1975）先后出现，以货币促成理论、技术推动理论为理论的支持产生的金融产品创新，丰富了商业银行零售业务的种类。

（三）金融创新的自由发展

20世纪80年代，在世界经济范围内爆发了债务危机，以西欧各国为外表的经济体为刺激经济复苏。

纷纷放松金融监管，由此带来的金融产品创新呈现井喷式发展，各金融产品类型多样，自由灵活。

融资方式、创造信用和产生股权开始以商业银行表外业务的形式进行经营，货币互换（1981）、期权（1982）、汽车证券化（1985）开始成为新的创新产品。

（四）金融产品创新大繁荣

20世纪90年代，世界经济重心开始呈现区域化，集约化，经济全球化带来金融市场全球一体化，给金融产品创新带来了不竭动力。

金融产品被个人和家庭进一步接受，金融产品、非金融产品互相交融、组合。

银证、银保以及相关的资产证券化，开始在各经济体新的尝试。

1.2.2国内发展状况

与国外商业银行的数百年金融产品创新相比，我国商业还处于从计划经济体制到市场经济体制发展转变的几十中，经营理念相对落后，高素质专业人才储备不足，设备更新缓慢，普遍缺乏完善的研究、开发、生产、推广的渠道和能力较弱。

中国银行业监督管理委员会于2003年4月25日成立，直到2006年12月11日才正式颁布施行《商业银行金融创新指引》，对我国商业银行的金融产品创新进行了引导和规范，金融产品创新有待进一步加强。

第2章商业银行零售业务概述

2.1商业银行零售业务简介

2.1.1商业银行零售业务定义与种类

零售业务起源于市场营销学，是依据所要营销的对象、交易种类及数量、交易的规模，合理划分市场层级，对不同市场的交易进行划分的产物。

零售业务是向最终消费者（个人、社会团体）出售消费产品及相关服务的销售业务。

商业银行零售业务是商业银行在经营过程中，运用现代经营理念，依托于先进的科学技术，向社会公众提供的零售金融服务。

广义的商业银行零售业务指的是商业银行针对个人及家庭、个体工商户、小型的自然人企业、法人企业提供的低额度的金融服务，是与批发业务相对应的概念；侠义的商业银行零售业务指的是商业银行针对个人及家庭、个体工商户提供的各种金融服务，是与银行公司业务相对应的概念。

商业银行零售业务是若干银行业务的总称，广泛分布于银行的各业务领域：

既包括资产业务，也包括负债业务、中间业务，还包括网上银行业务等；具体包括：

储蓄、信贷、结算、理财、咨询等业务。

依据我国产业结构层次划分，商业银行属于第三产业的服务行业，其所提供的服务是一种全面、不断变化的动态过程。

商业银行零售业务以提供服务期限划分为：

短期、中长期零售业务；以提供服务的方式划分为：

信用、担保和抵质押零售业务；以行业性质特点划分为：

负债零售业务、资产零售业务及中间零售业务。

2.1.2商业银行零售业务的基本内容

（1）零售负债业务

商业银行零售负债业务由存款和非存款两部分组成。

在传统银行资产负债结构中，存款占零售负债业务很大比重。

随着金融产业的不断创新，金融市场零售负债业务必定不断发展变化。

零售负债业务具体包括储蓄存款、外币储蓄存款、通知存款等。

（2）零售资产业务

商业银行零售资产业务的主要形式是以个人贷款为主，以贷款的期限分类，包括短期贷款（一年以内）、中期贷款（一年至五年）和长期贷款（五年以上）；以贷款的保障形式分类，包括信用贷款、票据贴现贷款和担保贷款。

零售资产业务具体包括个人住房类贷款、个人消费贷款和个人经营类贷款，用以满足客户的金融需求。

（3）零售中间业务

商业银行中间业务不包含在商业银行的表内资产、表内负债，其业务收入为非利息收入，具体包括支付结算类、银行卡片类、代理类、担保及承诺类、交易类、咨询顾问及其他中间业务等类型。

商业银行在进行中间业务的过程中，不涉及商业银行资产与负债的使用，不以信用活动的身份直接参与到金融服务中，有其独立的特性，又与资产负债业务有着千丝万缕的联系。

2.2商业银行零售业务基本特征

商业银行零售业务是与商业银行批发业务或公司业务相对应的，由于其在服务对象、金融额度和性质用途方面的诸多不同，具有下列特点：

（1）零散分散性：

商业银行零售业务的分散性表现在交易对象的分散、资金用途的分散、风险大小的分散。

零售业务的交易对象是分散的个人和家庭为主体，其集约化、规模化的管理模式可将资金的相关风险分散于金融系统，形成相对稳定的金融业务。

（2）提供服务的广泛性：

广泛性主要体现在业务面广泛、业务需求广泛。

随着我国改革开放深入，经济发展结构不断优化，个人和家庭的金融需求有了广泛的提高，从日常消费到高档消费，从教育、住房、旅游、养老、理财到资产保值增值，各个方面都与商业银行零售业务产生了广泛的联系。

经济发展水平差异、生活习惯的不同、年龄段的消费特点，都促使零售业务呈现出多样性的特征。

零售业务的范围也从传统走向与时俱进不断发展的道路。

（3）提供服务的差异性：

随着近年来各家商业银行对中间业务认知度的逐渐提高，零售业务的所占收入的比重不断增大，商业银行结合自身的特点，推出了面向不同需求客户的零售业务服务，如面向中低收入乡村中国银行的助农取款服务点，面向中高收入招商银行的信用卡业务，面向资产保值增值的平安银行保险理财业务。

商业银行零售业务的差异性不断增大。

（4）整体融合性：

商业银行零售业务虽然不构成商业银行的表内资产、表内负债，但其负债业务、资产业务和中间业务紧密关联，如储蓄业务与银行结算业务不可分割，又构成了资产业务贷款、理财业务的基础。

整体融合性客观上要求商业银行发挥资源的优化配置作用，效益规模的最大化，为客户提供高质量、低成本的金融服务。

（5）盈利性：

商业银行开展零售业务是以优化产品结构，发展忠实客户，提供更便捷优质的金融服务为目标，本质上是为实现利润最大的最终目标。

零售业务的开展，为银行提供了相对稳定的现金流量，相对稳定的客户需求，在追逐利润的内动力驱动下，开展商业银行零售业务成为金融行业的必然选择。

第3章我国商业银行零售业务发展状况分析

3.1经济新常态推动商业银行发展转型

当年我国的经济形势正处于高速增长向中高速增长的过渡阶段，经济下行的压力既有周期性的因素，又有结构性因素。

从外部经济环境看，全球经济发展疲软，新兴市场增速普遍放缓；从内部经济环境看，改革红利释放有待加强，内需依旧是经济稳增长的主要动力源；新旧产业转型升级效果还处于新老交替的关键阶段；部分行业信用风险有逐步上升的趋势，银行业不良贷款带来了银行盈利能力新的冲击。

金融改革逐步走向“深水区”，利率市场化的趋势势不可挡。

金融要素市场化，充分发挥金融在优化资源配置中的作用成为下一阶段金融改革的核心目标。

利率市场化在十八届三中全会之后进程加快，存款利率上限扩大至基准利率的1.3倍，即将推出面向企业和区民的大额存单，优化存款档期。

商业银行在保持自身资产负债结构不变的情况下，净利差极大压缩，盈利能力收到削弱。

金融门槛降低，市场准入放开，为市场增加金融供给。

2014年银行业监管部门批准5家民营银行设立，修改外资银行管理条例，对外资银行设立分行标准及经营人民币业务放松了监管要求。

民营银行和外资银行丰富了银行体系的同时，也带来了银行也竞争加剧。

兴起互联网金融潮流，给传统银行经营模式带来转型压力。

互联网金融以其便捷快速的优势在支付、信贷、理财等银行传统业务领域向传统银行发起冲击，以阿里发起的浙江网商银行和以腾讯发起的深圳微众银行为代表的电商银行，从发展理念、经营模式和营销渠道等方面对金融体系带来前所未有的颠覆。

3.2制约我国商业银行零售业务发展的因素

商业银行零售业务是与消费市场紧密联系的业务，客户选择决定着商业银行零售业务的发展状况，树立以客户为中心的思想观念，以提升服务为竞争手段的经营理念，对客户进行区分，采取针对性差异化的金融服务，才能为各个阶层客户享受到切合自身利益的服务，才能根本上改善我国商业银行零售业务以经营数量为中心的发展方式。

商业银行在创新零售业务。

培养专业人才上的资金不足，使得零售业务创新的阶段落后，研发出产品总体上功能单一、种类不能满足客户有效需求。

虽然以银行存款为主的零售负债业务规模逐年上升，相关的理财结算业务规模逐渐增大，但零售业务金融创新氛围较差，金融行业存在抄袭、追随式的的弊病，造成商业银行零售业务的区分度不高、缺乏有明显竞争优势的不可替代产品。

在零售业务营销的过程中，不善于较差营销，也造成了营销的浪费。

3.3我国商业银行零售业务所面临的发展机遇

十八大后，国家经济战略结构调整的步伐加快，经济转变发展方式取得一定成果，宏观经济在稳中有进，国内生产总值由2002年的102398亿元增长至2014年的636463亿元，平均增长率为16.45%，增速放缓，但增长趋势显著，，逐步步入稳定发展的“新常态”，国内经济平稳运行，居民收入稳定增长，消费者的金融消费观念不断提高，这为商业银行零售业务提供发展的适宜环境。

2008年-2013年，我国城镇家庭人均可支配收入由15780.8元增长至26955.1元，年均增长11.3%，农村家庭人均纯收入由2008年的4760.6增长至2013年的8895.9元，年均增长13.32。

国民收入不断增长，带来对银行零售业务需求的增长。

世界消费增长的慢U型发展规律显示，早在2008年我国的人均GDP便已经越过3000美元的门槛，进入了消费率上升的发展阶段，消消费的规模与日俱增，消费的结构更加多元复杂，人们在满足基本消费需求的同时，开始向着高层次的消费需求方向发展，呈现出多样、个性的发展特征，这也为商业银行零售业务的发展带来了新的机遇。

第4章我国商业银行零售业务创新策略

4.1我国商业银行零售业务客户定位创新

客户是商业银行服务对象，是开展商业银行零售业务的重要前提。

我国商业银行在开展零售业务的时候，会受到自身物理网点、客户认可程度及资金人员短缺等短板的影响，所能服务的客户群体有限，这就使得商业银行在认清自身硬件、软件条件的基础上，通过对客户信息数据的收集，对主要竞争对手的SWOT分析，定位和寻求自身能够服务的客户群体，集中全部的资源，有针对性地提高服务的质量，并结合客户的具体需求，进行有效的零售业务产品创新。

根据意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托（VilfredoPareto）所提出的帕累托收入分配定律：

20%的人口拥有80%的财富。

随着宏观经济的快速发展，我国各地区高收入群体规模逐年扩大，以高收入群体为对象的私人银行业务必然成为新的盈利增长点，中国银行2007年首推私人银行业务，全国性股份制商业银行招商银行、中信银行等也陆续跟进，开始向高收入客户提供专业化、个性化、综合化一揽子金融解决方案与相关服务。

截至到2012年末，我国已有11家商业银行设立了专门的商业银行部门。

各商业银行在所能辐射的范围内，开发出针对辖内的高净值客户的零售业务创新产品，必须充分意识到通过差异化、有优势的产品吸引客户。

在高端客户竞争日趋激烈的大环境下，各家商业银行针对私人银行客户拉锯成本增高。

竞争相对较小的社区、乡镇居民客户，在渠道基数足够大的情况下，也可以为商业银行提供盈利机会。

社区居民通常指以居住所在地的地域区域为基础的群体，包括城市商业社区和农村居民社区。

居民群体范围广，既包含工薪阶层、个体从业人员，还包括农民工等社会群体。

居民群体拥有庞大的客户基数，蕴藏着与支付结算、理财规划和资产保值增值的金融需求，这些金融需求在庞大的人口基数带动下，会产生庞大的现金流量，带动商业银行零售业务的发展。

全球知名财经媒体《福布斯》联合宜信财富所发布的《2014年中国中产阶级白皮书》显示：

截至到2013年末，可投资资产在10万美元至100万美元（约合人民币60万元至600万元）的中产阶级人群已经达到1197万人。

中产阶级增长迅速，他们集中于金融、贸易和制造业三个行业，对金融产品的认知度高，比较容易接受新鲜事物。

由于自身所从处的社会群体主要为企业主、企业管理层及中高层公务人员，具备一定的经济实力，自身及家庭对抗风险的能力较强，同时对银行理财产品的投资需求旺盛，在未来的发展中，必将成为商业银行零售业务的主要客户群体。

4.2我国商业银行零售业务内容创新

4.2.1负债类产品

2015年3月，人民银行将存款利率的浮动区间上限提升至基准利率的1.3倍，利率市场化的征程更进一步。

在实行利率市场化之后，银行业的竞争格局已不在局限于“高息揽存”，而是更加全面的风险定价能力，负债产品的创新能力，从而实现真正的市场竞争。

目前我国商业银行负债类产品收益主要以本金*利率的计价方式，利率的大小主要取决于期限的长短，本金、期限一定，收益也就一定，无法提现客户对于商业银行的贡献价值价值；在有限的时间段内，利率基本固定不变，利率的差异化定价无从谈起，商业银行普遍盲目追求增大资产规模，以期获取更大利差收益；银行负债业务不能与其他中间类业务有机结合，对所有客户均“一视同仁”，没有体现差异化服务。

针对以上问题，可以进行下列的创新：

（一）设计出不同存款额度的账户在利率方面享受更多优惠，形成制度化、市场化的利率变动体系。

针对日均、总额超过一定额度的优质客户，可将银行存款的利率适当提高，同时优质账户的客户在进行支付结算、业务办理等享受费用减免，速度快捷的优惠服务，从而培养更加忠实的优质客户。

（二）综合运用生命周期理论，在利率的设计上，针对不同年龄段划分不同的利率层次，如青年阶段的利率较低，引导青年阶段客户进行理财产品的购买；中老年客户消费能力低，引导其进行低风险的储蓄存款投资，适当提高利率，保证其收益，并享受与银行合作的保险购买、养老金支取等综合服务。

（三）设计推出家庭共有账户、群体共有账户。

共有账户可以由一人发起，其余成员按一定比例认缴，用以收集家庭成员、合伙成员资金，进行共有资产的购买和投资，并对共有账户进行支付结算优惠、费用减免及无偿提供增值服务，吸收有共同目标的社会成员进行集体储蓄。

4.2.2资产类产品

资产类产品主要存在同质化严重，同一地区不同客户的分类程度低，同类客户的不同年龄阶段不加以区分，同类客户的相同年龄段的资金需求不加以衡量。

针对以上问题，进行创新如下：

（一）同一地区的不同客户，存在着不同的消费、固定资产购买、经营的资金需求；不同的行业根据经济周期、季节性经营状况有着不同的资金需求，银行在设计资产类业务时，要充分进行实际调研，力图准确、快速将合理信贷受限额的信贷资金送到客户手中。

（二）同类客户在不同年龄段有着不同的信贷需求，以出生-成长-求学-就业-组建家庭-医疗-养老等人生必须经历的阶段为设计标准，每一阶段制定与其收入相适应的零售业务创新，制定一揽子信贷产品，对合作时间久、信用高的客户提供更加宽松的授信额度和更加优惠的借贷成本，力图培养长期的客户。

（三）设计满足“衣食住行”生活品质的消费类贷款，细分贷款种类。

现阶段消费需求的多样性，导致资金需求的多样性，间接要求商业银行零售业务要适应消费市场的发展。

以市场细分为主题的“旅游贷款”、“短期消费贷款”、“短期信用贷款”、“短期小额贷款”“随带随还”等多种类型的贷款还远没有满足金融消费者的需求，还有进一步拓展的空间。

贴近客户金融需求的资产类零售业务，必定会带来市场的认可和源源不断的利润。

4.2.3综合类服务

2015年3月12，央行行长周小川在两会的记者会上表示，存款保险制度将于上半年出台，存款利率上限拟将今年放开。

随着利率市场化的来临，传统存贷利差的压缩，我国各商业银行都开始加快布局，力图在更加激烈的市场占有一席之地。

零售业务产品创新，归根结底还是要为商业银行创造利润，实现可持续经营，可针对以下创新：

（一）提高商业银行零售业务人员的业务素质，增强学习和接受新事物的能力，科技类人才要积极向网络服务、自助服务替代柜台服