市场营销课设.docx
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市场营销课设
喻园小区房地产市场
营销策划报告
年级专业：
09工程管理
学号：
0902********
学生姓名：
陈正
指导老师：
刘于鑫
摘要
本文通过SWOT分析法以及相关的市场分析，针对喻园小区房地产项目进行了细致的市场营销策划。
在项目开始之前，2011的相关市场的发展也不如08和09年如此良好，针对这一情况，我们展开了本次项目市场营销策划，从各方面对项目产品进行分析，确定合适的销售方案。
论文主要研究了本项目的基本情况、项目周边竞争性楼盘的基本情况、产品的优势分析及劣势分析、房地产市场分析、市场定位、产品策略、营销策略等。
其中在第一节我们通过一系列的调查，考察了近期武汉市特别是光谷地区的房地产市场发展情况；在第二节里对比项目周边楼盘。
第三节里通过SWOT分析了解了项目的，优劣势。
第四节主要研究产品的营销目标。
第五节则研项目的市场细分。
第六节是整个策划的关键部分，分层讲出项目详细的营销方案。
关键词：
喻园小区；营销策划；市场目标；客户分析；投资回收期
项目策划的主要任务：
1.树立产品品牌，体现华府项目的三个价值：
中心区——六安政务文化核心区和未来商业中心区；升值空间——华府项目及项目区域具有很大的升值潜力;新生活与个人价值、身份体现——个人、家庭在精神层面的成功感受。
2.使产品具有较高的市场认可度，保证产品顺利去化。
3.以成功的项目操作和品牌树立，打造开发商在业界的良好品牌形象，为开发商的后期开发铺平道路。
1、环境分析
1.1武汉市房地产市场总体供求现状
1.1.1武汉市宏观环境
2011年11月份，全市商品房新增供应套数为13415套,其中商品住房新增供应套数为9877套，写字楼新增供应套数为655套，商业为1266套，其他为1617套。
销售方面，商品房实现销售面积360.20万平方米，环比减少10.33%，同比增加67.62%；销售套数为35488套，环比减少11.04%，同比增加54.23%。
商品住房实现销售面积294.51万平方米，环比减少14.6%，同比增加39.7%；销售套数28345套，环比减少15.61%，同比增加41.41%。
商品住房按户型结构统计，中小户型销售量较大，90平方米以下和90-120平方米户型共实现销售套数20200套，占全市总销售套数的71.26%。
随着武汉市宏观经济的快速发展，大批项目在武汉成功落户，种种迹象表明武汉市经济发展良好，进而催发房地产市场的迅速上升，主要表现在房价的大幅上升。
但过热的经济发展必定引出一系列针对宏观经济过热的一系列调控政策出台，房地产业也必然受到影响：
1、房地产开发投资增幅回落，投资结构发生变化。
2、房屋开发规模持续扩大，经济适用户开发有所增加。
3、商品房销量持续减缩，供需严重不平衡。
4、商品房价格处于波动状态，整体呈滚动式上涨。
但随着加息、房贷新政以及针对房地产开发企业的各种政策出台，国家打击投资性房地产市场需求对市场的影响逐渐被消化，也将是房地产市场调整并回归市场真实价值的时机。
因此，市场真实需求将成为推动房地产市场发展的核心动力，区域价值逐渐凸现成为提供良好市场的基础。
1.1.2光谷片区环境
光谷片区位于武汉市东、南面城乡结合部，以鲁巷广场为中心，西抵民院路，南至庙山和汤逊湖，北达珞瑜路，东部延伸到江夏区。
伴随着政府基础设施建设投资力度加大，并将该区划为国家光电子产业基地，且定义为“武汉·中国光谷”，在入住武汉光谷的高科技公司的不断增多的同时，在该区域的白领阶层人数不多扩大，对商品房的需求必然增多。
光谷地区位于城市中环线，区域升值空间大；地铁动工，交通方便；区域楼盘价格持续上扬，销售依然火爆。
此时开发合适的商品房，是迎合市场的需求，销售前景良好。
2、项目周边竞争性楼盘调查
2.1喻园小区项目概况
喻园小区位于华中科技大学校内北门，临郁郁葱葱的喻家山脚下，毗连美丽的东湖。
位于武汉市东湖开发区关山二路，地块东、南、西邻华中科技大学、北邻喻家山南路。
土地面积30578平方米，容积率不超过3.9，土地用途为住宅。
喻园小区二期共有692套房屋。
这其中520套直接卖给华科大，102套由开发商有条件自由对外销售，70套为还建房。
在直接卖给华科大的房屋当中，140平方米3室2厅2卫的160套，170平方米4室2厅2卫的354套，270平方米7室2厅4卫的6套，上述房屋建筑面积现在不含公摊，以后还需要增加公摊面积。
11221元/平米
2.2周边项目
2.2.1湾郡
湾郡坐落于武汉东湖新技术开发区西南部、汤逊湖北岸，政府规划的汤逊湖国际居住区内，位于民族大道与中环线交汇处，东邻汤逊湖北路湿地公园，西临汤逊湖，拥有得天独厚的生态自然资源，是武汉景观资源集合度较高的项目之一。
湾郡交通十分便捷，1分钟车程到达中环线和武咸城际铁路，15分钟车程畅达光谷广场（鲁巷商圈），30分钟车程通达光谷的各个角落，是距离鲁巷中心最近的城市联排社区；湾郡周围人文科技氛围浓郁，华师一附中、枫叶国际学校等名校与之毗邻，大学科技园和高新产业园环绕周边。
武汉光谷地产有限公司顺应时代发展趋势，以开发“低碳节能”的产品为目标，将湾郡总体定位为生态、节能、环保、创新型绿能先锋社区，致力于打造高性价比和高附加值的产品，革命性地提升居住品质，成为绿色建筑和高品质住宅的标杆和典范。
基本数据：
价格：
8500元
湾郡占地约15.4万平米
总建筑面积约12.3万平米
容积率0.8
绿化率35%
规划总户数1047户
车位：
1100
2.2.2光谷坐标城五期慧管馆
光谷坐标城五期慧管馆位于关山大道与南湖大道交汇处，项目四周环路：
东邻关南一路，南临关南二路，西接关山大道，北靠南湖大道。
从建筑风格来讲——坐标城是后现代主义的建筑风格，建筑外立面凹凸感鲜明，六米挑高超大尺度的入户花园（或观景阳台），整个小区楼间42—60米距超宽阔，“庭院式”的园林主题……让每位业主身处高楼也能轻松亲近自然，目的是在光谷核心区树起坐标性建筑，打造中环内高档优质物业。
从生活配套来讲——坐标城不仅是一个居住的地产项目，更是城市景观和城市功能升级的补充和完善。
在将后来开发的5期15万平方米商业区具备前所未有的掘金商机：
步行商业街自西向东横贯，是商务区和居住区连接的空中桥梁；超五星级酒店、酒店式豪华公寓和高级写字楼的入驻，使之当之无愧的成为光谷的中心居住区、中心商业区、中心商务区、中心休闲区（CBD、CLD、CCD和CRD）。
基本数据：
价格：
8800元
容积率:
1.85
绿化率:
40.14%
物业管理:
湖北水蓝郡物业管理有限公司
车位配比:
1:
2.33
占地面积:
43999.40平方米
总建筑面积:
85152.8平方米
规划户数:
669户
社区规模（住宅、酒店式公寓）:
大型
2.2.3世界城米兰映象
世界城米兰映象是继尚都、加州阳光之后，利嘉置业斥巨资打造的又一高档宜居住宅社区，总建筑面积约15万方，为5栋全高层景观社区。
世界城米兰映象位于世界上最长的1350米光谷步行街最中心的位置，西面紧邻大型住宅加州阳光，南面则为光谷步行街三期——德意风情街区。
住在米兰映象，可以方便地到达整条步行街上的任何地方，既可以坐享1350米世界上最长步行街的最核心资源，又可以居高俯瞰步行街的无限风情。
世界城米兰映象主力户型为80-120平米的2房和小3房，户型通透舒适，部分户型更赠送大面积空中花园。
作为城市的标杆住宅，米兰映象出则尽享步行街上繁荣的商业配套，入则可以拥有一个舒适悠闲的静谧之地，无异于是武昌片区青年白领购房置业的理想首选。
基本数据：
价格：
9500元
容积率:
4.55
绿化率:
35%
车位配比:
1:
3.33
总建筑面积:
150000平方米
社区规模（住宅、酒店式公寓）:
大型;
车位总数:
2400
车位数:
地上1400个;地下1000个;
2.3项目分析
将这四个项目进行对比，我们可以发现：
从价格方面来说，米兰印象9500最高，慧管馆以8800排在第二位，而本案与湾郡以8500排在第三位；从建筑风格来说，本案与米兰印象属于豪华，典雅型，湾郡属于环保、节能型住宅，慧管馆属于清新自然型；从绿化方面来说，慧管馆的绿化率高达40.14%，也很符合其以自然为主的主题，本案与湾郡的绿化率也很高，只有米兰印象因处于商务圈中心，土地昂贵，因此绿化率较低。
车位数量这四个项目不相上下，都是两千多个。
从周围基本设施来说，米兰印象处于商务圈中心，设施最为齐全，其他三个项目的周边基础设施也较为齐全，交通也十分便捷，但相比之下喻园小区更胜一筹：
没有很靠近商务圈中心，有良好的生活环境。
2.4结论
通过对比，我们可以得出：
这四个项目各自都有各自的风格和特点，虽然其他三个项目会对本案构成一定的威胁，但本案凭借自己的有点也可与之势均力敌，独占一席之地。
2、SWOT分析
优势
位于关山二路，喻家山南路，向东出去又喻家湖路，向南出去又珞瑜路，交通便利，非常便于出行。
社区内提供完善配套服务，有专设的物业管理服务。
社区周围有大量的银行，医院，政府机关，邮局，餐饮业等一应俱全。
家乐福，中百，中商等各种超市也围绕在周围。
娱乐繁华的光谷步行街更是毗邻小区周围，为小区带来丰富多彩的生活和娱乐节目。
武汉光谷的高新技术的引入，让光谷走向高速发展的快车道同时，也势必会吸引更多的人来此安家落户。
光谷地带高校云集，不仅吸引了长飞、楚天激光、东湖高新等一大批知名企业在此落户，而且使得光谷商圈的经济迅猛发展。
虹景会所、华美达酒店、东鑫酒店、龙景大酒店、金福盛酒店、鲁巷广场等中高档消费场所鳞次栉比。
周边的住宅小区星罗棋布，金地太阳城、巴黎豪庭、剑桥春天、华城新都、学府家园等住宅小区里喻园也几分钟的车程。
随着光谷商业中心家乐福、中德医院的逐步落成以及周边各类配套设施的日趋完善，必将进一步拉动光谷商圈的经济发展。
喻园小区位于中国著名的大学——华中科技大学。
这个大学带给这个楼盘的效益是巨大的。
在这所著名的大学建的楼盘具有别的普通楼盘所不具有的优势，那就是在这拥有浓厚的文化气息，无数的人才和祖国的栋梁都从这里走出去。
在这里你能够回味当初童年学习的情景，你可以从忙忙碌碌的工作中找到一片安宁，你可以从莘莘学子中找到蓬勃的生机。
该楼盘在喻家山脚下，东湖之边，环境优美，空气质量好，三面临路，住宅保值空间大。
该楼盘的均价是所有楼盘所不具有的优势，喻园小区的均价低于大众楼盘的低价。
（改点后面详细介绍）
周边暂时未出现类似的楼盘，没有竞争性，只有纯居民住宅楼盘开发。
喻园小区楼盘是为少量外来住户与大量华工教职工所准备的。
整个楼盘质量相当好。
科技含量高，项目审批严格，抗震要求高，工艺先进，有较高的建筑质量水准。
其次，参加喻园小区楼盘建设的施工单位均具有国家一级总承包资质的大型建筑公司，施工队伍均具备大型工程项目和高层、小高层建筑的施工经验，技术力量雄厚，能确保小区的施工质量及进程。
xx楼盘工程部制定了完善的现场管理制度，严把原材料的质量关，确保楼盘品质。
水泥选用衢州知名品牌“虎山牌”；钢筋选用国内16家具有免检证书的大型钢厂产品；沙石料一律采用清水沙，进场层层把关，严禁不符合规范要求的沙、石料用于工程建设；安装工程上所用的建材，严格按照国家标准选用，材料进场后严格按国标要求进行检验。
其中部分建材标准如下:
外墙：
高级弹性涂料
电梯前室地面：
花岗岩铺地、墙面采用高级乳胶漆；
窗：
厚壁彩色喷涂高级铝合金型材（知名品牌“亚洲铝型材”）；
水：
1-6层市政水网直供，7层以上节能型变频二次加压供水，避免高位水箱二次污染；
电：
小区用电采用二路专线为主供电源和一路备用电源的三电源供电方式。
另外，还有自备发电机组满足应急供电需求，确保用电安全可靠；
信息：
户内配置多媒体接线箱，提供多路宽带接入（有线电视、宽带网络、电话），享受信息时代生活；
入户门：
新颖子母防盗、防火门；
管道燃气：
直接入户；
屋面隔热：
屋面保温层采用聚苯乙烯泡沫塑料板保温隔热措施。
楼盘家居设计业独具匠心。
简洁、明快的设计风格成了都市家居的主要格调。
因为它们迎合了当今都市中最活跃的人群--年轻白领的需要。
承受着繁重的社会竞争和工作压力，家不再仅是一个避风的港湾，人们还希望能够在其间得到最舒心的生活享受。
下班后，拖着疲惫不堪的身心回到家，打开颜色素雅，线条流畅的铝质壁灯，幽蓝色的光线透出丝丝静谧，耳边仿佛有恋人在低诉，眼前似乎有童年的小溪潺潺流淌；低靠背的沙发方正有形，全无拖泥带水之感，使得客厅的空间更加通透、开阔。
床铺上黑白分明的碎色块既不单调也不繁复。
深红、鲜绿、鹅黄等浓墨重彩的颜色也被大量采用，年轻人青春、奔放的热情得到了最好的诠释和最大限度的张扬。
劣势
喻园小区从整个外观来看，小区密度太高，比华工的其它小区都高。
这么高的密度，即使达到国家有关规定，估计也是刚刚达到。
小区的绿化也难有什么大动作。
关键还有采光通风问题，这么密集的小区而且是小高层，楼层低的住户，基本上没有什么采光。
那么晾衣服就有点困难，没有阳光照射，感觉就有点阴有点潮，对人的身体也不好。
通风不好，空气流通也受阻，空气新鲜度也不够。
据说，有的房间是黑房间黑厕所，这都是设计不科学造成的。
整个小区规划完全忽视了小区现有的依山傍水的地理位置；在周围设置了大量的破壁残垣；顶层复式楼的设计更是惨不忍睹，集中排烟道的烟筒出口太低，只高过屋檐，致使复式楼受废气污染，防火通道的设计对居室更无安全与隐私屏蔽，…；阳台的设计不实用，单元防盗门的形式与质量根本不适于武汉地区的气候与外门的要求。
喻园小区周围新车日趋递增，给小区的公共秩序和交通带来了极大压力，频繁穿梭小区的外来车辆更加大了喻园小区瓶颈交通压力和门岗管理工作难度。
同时，小区内泊车位日趋紧张导致随意进入小区的外来车辆乱停、乱放、占用他人车位现象严重，给小区内的公共秩序管理增加了难度。
附中、附小的搬迁，小区将不可避免的面临上学、放学学生以及接送学生车辆在小区穿行等系列问题，小区安全势必也无保障。
工程进度太慢，影响了设计整改。
机会
根据不同的消费人群，设计有从100平方到170平方的住宅，满足了大部分人的要求。
武汉人均消费逐年上升现已达到15000，购买力相当惊人。
因此在面对低于市场均价的楼盘时，诱惑是不言而喻的。
目前楼市得到刺激，楼市有效需求逐步回升，置业投资概念又有了大的抬头，房改政策影响日益深远，二次置业人士日益增加。
威胁
校内楼盘多以校内的老师为主，其他购买者很难得到。
老师购买与外面的其他消费者购买有很大的差别，其他消费者容易与校内购买者产生矛盾。
因为项目地开发周期相对较长，中间环节的控制一旦出现问题，势必影响销售，从而增大销售的压力，带来开发的风险。
综合评述
◎本项目在概念规划上有一定的优势，综合优势明显，机会大于风险
◎作为校内的住宅楼盘，具有一定的曝光性，不易产生不良影响。
3、目标市场战略
3.1市场的细分
3.1.1第一轮市场细分
随着社会经济的发展，我国城市家庭规模一直呈下降趋势。
很多家庭只有一个子女，而有的年青一代渴望一直过二人世界，不生育子女。
家庭人均数减少，对住房需求提出新的要求。
例如，两代人各自住房的要求，无疑增加住房需求量。
而且随着人们收入的提高，对房屋的需求类型从生存型转为享受型。
所以营建高质量商品住宅是不错的选则。
3.1.2第二轮市场细分
光谷地区属于光电子基地，并且大学环绕，所以大部分居民都有较高的收入水平，和较高的文化素养，追求高品质生活。
所以本项目锁定的秒表群体就是这一群人
3.1.3第三轮市场细分
在确定消费群体之后，就要再详细了解顾客的偏好，消费行为。
例如有的顾客喜欢豪华家居，有的喜欢自然、舒适型家居。
要根据消费者不同的需要制定全面的促销策略。
3.2目标市场的选择
3.2.1项目客户群定位
对消费人群的定位也应该是富裕的工薪一族，此类买家多在番禺工作或从商多年，有稳定的收入，渴望购房安家落户，大部分购买者应该是有稳定职业的校内教职工。
针对目前楼市竞争激烈、周边楼盘竞相降价的情况，初步建议本项目在淡市中以吸引人的价格和付款方式作为促销的最直接手段。
工薪阶层中的白领一族。
3.3目标市场定位
要突出喻园小区所在地华中科技大学的人文气息，与孜孜不倦的求知氛围，和广大家长对孩子教育要求的选择，突出喻园小区的人文环境；以及华中科技大学与东湖所组成的绿色循环功能，突出喻园小区的绿色生态环境功能；以及濒临鲁巷商圈，和东湖高新技术开发，以及光谷先进科技产业的发展的地理环境优势。
4、销售阶段
4．1宣传
该楼盘广告设计词：
东湖之滨，喻家山旁，绿色、人文最家居。
通过这个广告词我们可以知道该楼盘的地理环境，突出楼盘环境的优美，后面一句说明了喻园所在地华中科技大学的重要性，让该楼盘充满了文化的气息，可以从周围的莘莘学子中感受生命的真谛。
1．报纸广告
优点：
报纸媒体传播的信息理性全面，可以传播较复杂的信息；发行量大，覆盖面宽；时间性强，信息传递迅速；灵活性高，它可以根据广告整体策略的要求，选择不同的地域进行促销宣传，而且版面大小可按要求选择，可用整版、半版、1/4版或通栏版面；享有信誉，报纸由于新闻报道的客观性，因而记事准确、真实，受到社会的普遍信赖，报纸便于受众收藏。
缺点：
宣传费用高，有效时间短；报纸覆盖面虽大，但读者的不确定因素使市场目标不明确。
鉴于报纸的特点，在报纸上投放广告最好采用重拳出击的方式。
即周期性的上主流报纸广告，且遇到重大事件可抓住机会，推出软文小新闻。
本地一些主流杂志的广告宣传，如《楚天都市报》整版的形象宣传，内页配合详尽项目软文分析报道
2．公交站台广告
目前大多数销售成功的楼盘项目都借助了这一广告宣传形式，它的广告覆盖面大，持续周期长，能够使客户脑中产生深刻印象，吸引客户上门咨询，也能做到人们相互的口碑宣传，拓宽项目的影响力。
3．工地围墙宣传画
主要以楼盘工地围墙墙面作为广告画面载体，不仅美化工地周边环境而且也能吸引路人的注意。
建议美丽朋城项目工地围墙广告宣传设计布围，应突出美丽朋城的整体VI特点，加强LOGO、色彩、文案的视觉冲击。
4.条幅广告
悬挂在楼盘脚手架或现房建筑物墙壁上的横幅或直幅，且幅面较大，此类条幅面积可达100平方米以上，以电脑喷绘为主。
特别是美丽朋城靠三环外墙的条幅展示宣传，能够清楚展示给三环开车路过的客户同时也辐射到对面苏坡的居民。
5.网络宣传
申请空间建立项目网站，也可与一些知名的专业网站联系，通过其平台推广产品，如搜房网、焦点网等，其资金投入相对较低。
但网络有一定局限性，它限制了不上网的客户。
6．楼书设计
楼书又称售楼书或房地产样本。
它指多页装订的整体反映楼盘情况的广告画册。
从目前房地产公司销售宣传楼书来看，不论从纸张的选用、内容的详实都具有较高规格，同时好的楼书也能使客户对产品有更客观的认识了解，也能做到多个客户传阅的效果，使资料的的使用寿命更长。
项目形象包装
形象是消费者对项目最直接的感官认识，其潜移默化的影响着消费者购置热情。
对于高档项目尤其显得重中之重，同时也是广告的有益补充，是营销策划中不可缺少的一环，起到强化及深化广告宣传效果。
楼盘包装的价值是：
1、有利于提升楼盘档次品味，表现楼盘内涵，获取买家认可，促进销售
2、有利于加强公司形象，树立公司品牌，包装好的楼盘是公司实力的最佳展示。
具体方法
1、LOGO
logo是楼盘形象识别系统的最基本要素，其运用于楼盘宣传的各个方面。
因此必须在美欣家园做推广前，率先确定。
本项目的logo设计风格将于楼盘整体广告表现风格相统一，与楼盘名相切合，突出项目的环境与文化气息。
2、样板间
美欣家园建筑形态以多层和排屋为主，因此建议根据销售所需，选择个别户型进行样板间包装，使消费者从参观样板间中，感悟实实在在的居家情怀，加速其购买的热情。
4、2销售
4、2、1销售组织
1、销售队伍组织建议
专案（1名）：
主要负责总体销售策略的制定与跟进，是连接开发商、销售
单位、广告公司三方位的桥梁，并将销售中所遇到的问题及时反馈；
专案助理（1名）：
主要负责销售部行政事务的管理与协调，；
销售人员（4名）：
日常销售工作和接待客户、进行洽谈签合同等事项；
财务出纳（1名）：
销售财务工作；
备注：
以上销售队伍的组建，仅作为初步参考；同时建议销售人员尽量寻找当地人群，在和客户沟通上更方便。
2、销售人员培训内容建议
（1）、美欣达开发公司背景及项目知识介绍
内容包括：
公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标），销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标等；
（2）、喻园小区楼盘基本情况
内容包括：
项目规模、定位、设施、买卖条件、物业周边环境、公共设施、交通条件、该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况；
（3）、喻园小区设计内容及特点
内容包括：
景观、立面、建筑组团、容积率、绿化率等；
（4）、喻园小区内容及特点
内容包括：
总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型图、户型优缺点、深、宽、高等；
（5）、项目的优劣分析
内容包括：
项目SWOT分析；
（6）、项目营销策略
内容包括：
价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段、竞争对手的优劣分析及对策；
（7）、业务基础培训课程
内容包括：
国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定、房地产基础术语、建筑常识等；
（8）、销售技巧：
售楼过程中的洽谈技巧
内容包括：
如何以问题套答案，如何询问客户的需求、经济情况、期望等，掌握买家心理，恰当使用电话的方法，展销会场气氛把握技巧；
（9）、签定买卖合同的程序：
售楼部签约程序
如：
办理按揭及计算方式、合同说明、所需填写的各类表格等；
（10）、其他
如：
订金的灵活处理、客户跟踪、物业管理的服务内容、收费标准等；
（11）、再次实习模拟、实地参观他人展销现场等；
4、2、2销售策略
1．传统销售模式
即坐销的形式，通过广告的宣传吸引客户电话来访、上门来访，销售员通过讲解介绍促使下单。
销售员应认真对待每一位来现场的客户，为其介绍项目的基本信息情况，并突出项目卖点，对项目同类产品进行举例对比；针对投资的客户应引导其投资分析，为客户分析投资前景、本区域的发展规划、产品的优势、回报率，消除客户异议，建立信任关系最终成交。
2．直销模式
印制DM单，通过二种形式发送：
第一，对筛选目标客户如茶楼、写字楼、洗车场、会所等，以直投或邮寄的形式发送宣传资料。
销售员对有把握的目标客户还应该进行上门拜访进行深入沟通。
第二，销售员可自行领取资料定点发送宣传资料，如在以项目为中心半径1000M的周遍辐射区域，在这一区域人口密集的位置进行资料发送（苏坡乡、132厂、财大片区）。
3．好邻居模式
通过客户途径促使新客户购房，即老客户每介绍一位新客户下单，既给予老客户已购房款1%的返点优惠，老客户多介绍则多优惠。
4．买房中ipad
通过广告媒体宣传买房中ipad的有奖促销活动，吸引客户上门看房并促使下单。
本活动计划每月召集已购房客户30户进行抽ipad活动，中ipad奖名额为10户，另外20户送纪念奖；抽奖当天现场安排促销活动及文艺表演，营造购房气氛，促使当天新来客户下单。
销售监控
1．对每月阶段销售量进行监控
2．目标客户群的跟踪分析：
定位是否准确、变化
3．对付款方式监控分析对广告效果，包括创意、认知率、来访客户量进行监控
4．对广告创意、广告题材的反映进行监控
5．对价格进行监控，分析目标客户价格评价反映
6．对市场走势进行分析
7．对周围竞争楼盘进行分析，采取适度对策。
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