个险销售人员管理办法版B类.docx
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个险销售人员管理办法版B类
中国人民健康保险股份有限公司
个险销售人员管理办法（2015版）
B类
第一章总则
第一条根据《中华人民共和国保险法》、《中华人民共和国合同法》等有关法律法规，为加强对个险销售人员的管理，塑造诚信、专业的销售队伍，促进我司个险业务持续、稳定、健康发展，特制定《中国人民健康保险股份有限公司个险销售人员管理办法》（以下简称本办法），用以明确个险代理制保险销售人员的职责、收入、特别保障及考核办法等。
第二条本办法所称“销售人员”，是指符合公司个险销售人员的招聘条件，取得《保险销售从业人员资格证书》，与公司签订《保险代理合同书》并取得公司签发的《保险销售从业人员执业证》，从事公司保险销售、服务、增员、辅导和管理等工作的个人。
第三条公司与销售人员之间属于委托代理关系，本办法及其他相关管理制度内容均不直接或间接构成公司与销售人员之间存在劳动合同关系。
第四条销售人员从事业务活动必须遵守国家法律、法规及公司相关管理规定。
第二章组织架构
第五条各省级分公司设立个人保险部，是省级分公司个险销售人员管理的归口部门，接受总公司个人保险部和分公司总经理室领导，负责本办法的具体实施。
第六条省级分公司个人保险部根据业务发展需要设立若干营业部，构成个险的基本销售单位。
营业部下辖营业区、营业处和营业组，营业部由营业部负责人履行管理职责；营业区由营业区经理履行管理职责；营业处由营业处经理履行管理职责；营业组由营业组经理履行管理职责。
第七条地（市）级中心支公司个险业务组织架构同省级分公司。
第三章销售人员管理
第一节销售人员构成
第八条销售人员分为两个系列：
业务系列和主管系列。
（一）业务系列
共分四个职级，包括见习客户顾问、客户顾问、客户经理、客户总监。
（二）主管系列
共分三个职级，包括营业组经理、营业处经理、营业区经理。
第二节销售人员招聘
第九条业务系列人员的基本条件：
（一）年龄在18周岁至50周岁之间；
（二）不低于省级分公司所在地保险监管机构的最低学历要求；
（三）无不良嗜好、无违法犯罪记录；
（四）品行端正，身体健康，具有完全民事行为能力；
（五）持有《保险销售从业人员资格证书》；
（六）具有当地常住户口或在当地有固定住所且持有《暂住证》或《居住证》；
（七）符合当地保险行业监管机构要求的其他相关条件。
第十条主管系列人员的基本条件：
（一）同业务系列人员基本条件；
（二）有相应的销售、管理工作经历。
第十一条分支机构个险部门负责管理保险销售人员的招聘工作，禁止授权现职保险销售人员以任何形式单独招聘保险销售人员，保险销售人员自行聘用管理人员不属于公司聘用行为。
第十二条销售人员需经公司个人保险部培训、考试、综合测评合格后录用。
第十三条有下列情形之一者不得聘为公司销售人员：
（一）曾触犯刑法的；
（二）有其他违法行为，并被有关国家行政管理机关予以行政处罚的；
（三）因违反相关规定被吊销《保险销售从业人员资格证书》及《保险销售从业人员执业证》的；
（四）有关部门认定，不宜从事保险销售工作的；
（五）有其他不适宜从事保险销售工作情形的。
第十四条待录用的销售人员必须提供下列材料：
（一）填写《个险销售人员签订保险代理合同申请表》；
（二）本人最高学历证明原件和复印件、身份证原件和复印件、户口本（暂住证）原件和复印件；
（三）《保险销售从业人员资格证书》原件；
（四）近期一寸免冠照片；
（五）公司认为必须的其他资料；
（六）对提供假学历、假身份证明，隐瞒或伪造个人简历者，一经发现，一律予以解除保险代理合同。
第十五条销售人员录用程序：
（一）填写《销售人员签订保险代理合同登记表》，由公司审核确认；
（二）符合条件的人员应按公司要求参加新人岗前培训；
（三）除其增员人（或直接主管）提供担保外，待录用的销售人员还需另一名具有本地户籍的保证人（除本公司销售人员之外的具有完全行为能力的人）对其提供担保；
（四）待录用的销售人员需持《保险销售从业人员资格证书》，并与公司签订《保险代理合同》后，由公司核发《保险销售从业人员执业证》；
（五）待录用的销售人员应向公司缴存500元保证金，保险代理合同终止并办妥解除保险代理合同手续后，如无保障保险单证、保险费或客户资金安全的问题则公司无息全额返还保证金；
（六）分支公司个人保险部应按照《中国人民健康保险股份有限公司销售人员个人档案管理暂行办法》为销售人员建立个人档案。
第三节销售人员工作职责
第十六条销售人员工作职责
（一）各级业务系列人员工作职责：
1.宣传健康保险知识，传播公司企业文化；
2.进行业务拜访，收集准客户名单，销售公司的产品，完成业务考核指标；
3.积极主动增员；
4.陪同客户体检、初步核保等工作；
5.递送保单，为客户提供相应的售后服务；
6.负责处理客户投诉事宜；
7.负责市场培育及公司各项活动的宣传事项；
8.完成公司指定的各项客户服务工作；
9.按时参加公司的会议、培训等活动；
10.拟定年度计划和每月工作计划，每日填写拜访记录，进行活动量管理；
11.遵守公司的有关规章制度；
12.完成上级交办的工作。
（二）各级主管系列人员工作职责：
1.同业务系列人员工作职责；
2.所辖人员的辅导、培训、陪同展业等工作；
3.对所辖人员进行日常管理，包括业务策划、激励、活动管理、考勤管理等；
4.传达、执行公司文件精神，贯彻落实公司的各项规章制度；
5.制订所辖组织的工作计划和目标，并安排落实；
6.完成公司对其所辖组织的工作考核指标；
7.进行组织发展，提升营业绩效；
8.完成上级交办的其它工作。
（三）对未履行相关工作职责的各级销售人员，公司有权视情况对其进行扣除相应津贴，取消晋升资格，给予降级处理，解除合同等处罚。
第四节销售人员组织隶属关系
第十七条为培养一支高素质、高绩效的个险销售人员队伍，公司鼓励各职级人员推荐新的销售人员，分以下五种情况：
（一）业务系列人员推荐新业务系列人员，推荐人享受增员利益，但与被推荐人不形成隶属关系，被推荐人归属于推荐人直属主管。
当推荐人先晋升为主管时，与被推荐人形成隶属关系；
（二）营业处经理推荐新业务系列人员，推荐人享受增员利益，同时与被推荐人形成隶属关系；当被推荐人转为主管系列人员后，推荐人继续享受增员利益，同时享受被推荐人所辖团队的组织养成利益，但与被推荐人不形成隶属关系；当推荐人先晋升为营业区经理后，推荐人继续享受增员利益并与被推荐人形成隶属关系，同时终止享受组织养成利益；
（三）营业区经理推荐业务系列人员，推荐人享受增员利益，同时与被推荐人形成隶属关系；当被推荐人转为营业处经理后，推荐人继续享受增员利益并与被推荐人形成隶属关系；当被推荐人晋升为营业区经理后，推荐人继续享受增员利益，同时享受被推荐人所辖团队的组织养成利益,但与被推荐人不形成隶属关系；
（四）位于同一层级（业务系列、营业处、营业区）的被推荐人先于推荐人晋升到上一层级，则与其推荐人的隶属关系中断，但推荐人继续享受增员利益并且与被推荐人的推荐关系仍然存在；
（五）公司统一招聘产生的业务系列人员，或公司安排异动到其他主管所辖的业务系列人员，由公司安排进入业务团队，并与其主管形成隶属关系，但该主管不享受增员利益。
第四章收入与特别保障
第十八条个险销售人员所享有的收入如下表所示：
序号
项目
业务系列
主管系列
1
首年度直接佣金
√
√
2
续年度佣金
√
√
3
续期服务奖
√
√
4
岗位津贴
√
√
5
季度奖
√
√
6
增员奖
√
√
7
晋升奖
√
√
8
职务津贴
√
9
管理津贴
√
10
直接养成津贴
√
11
二代养成津贴
√
注：
主管系列中营业组经理无职务津贴。
第一节业务系列人员收入
第十九条见习客户顾问的收入：
（一）首年度直接佣金
首年度直接佣金＝首年度保费×首年度直接佣金率
（二）续年度佣金
续年度佣金＝续年度保费×续年度佣金率
第二十条客户顾问的收入：
（一）首年度直接佣金
首年度直接佣金＝首年度保费×首年度直接佣金率
（二）续年度佣金
续年度佣金＝续年度保费×续年度佣金率
（三）岗位津贴
客户顾问根据当月首年度直接佣金享有相应金额的岗位津贴；
职级
发放条件
岗位津贴
客户顾问
FYC＜200
0
200≤FYC＜500
FYC*10%
500≤FYC＜1000
FYC*20%
FYC≥1000
FYC*30%
（四）客户顾问晋升为客户经理，可于晋升次月领取500元晋升奖，降级后再次晋升不享有晋升奖；
（五）增员奖
客户顾问具名推荐销售人员，自被推荐人首个考核月起12个月内，公司提取其当月首年度直接佣金的10%，作为推荐人的增员奖金。
增员奖每月核发一次，核发时以双方均在职为条件。
（六）季度奖
根据季度个人累计首年度直接佣金，按下表比例核发季度奖。
季度奖＝当季个人累计首年度直接佣金×C1×C2
季度累计首年度直接佣金
C1
3000元以下
0%
3000元（含）-6000元
10%
6000元（含）-10000元
15%
10000元（含）以上
20%
当季平均13个月继续率
C2
60%以下
0%
60%（含）-70%
80%
70%（含）-80%
90%
80%（含）-90%
100%
90%（含）（含）以上
110%
（七）续期服务奖
客户顾问根据当月第13个月年度保费继续率，按下表比例核发续期服务奖。
续期服务奖＝当月领取的第二年度续年度佣金×续期服务奖比例
当月第13个月年度保费继续率
续期服务奖比例
小于75%
0%
75%（含）-85%
8%
85%（含）-95%
12%
95%（含）以上
16%
第二十一条客户经理的收入：
（一）首年度直接佣金
首年度直接佣金＝首年度保费×首年度直接佣金率
（二）续年度佣金
续年度佣金＝续年度保费×续年度佣金率
（三）岗位津贴
客户经理根据当月首年度直接佣金享有相应金额的岗位津贴（见下表）。
职级
发放条件
岗位津贴
客户经理
FYC＜200
0
200≤FYC＜500
FYC*15%
500≤FYC＜1000
FYC*25%
FYC≥1000
FYC*35%
（四）晋升奖
客户经理晋升为客户总监，可于晋升次月领取500元晋升奖，降级后再次晋升不享有晋升奖。
（五）增员奖
同客户顾问。
（六）季度奖
同客户顾问。
（七）续期服务奖
同客户顾问。
第二十二条客户总监的收入：
（一）首年度直接佣金
首年度直接佣金＝首年度保费×首年度直接佣金率
（二）续年度佣金
续年度佣金＝续年度保费×续年度佣金率
（三）岗位津贴
客户总监根据当月首年度直接佣金享有相应金额的岗位津贴（见下表）。
职级
发放条件
岗位津贴
客户总监
FYC＜500
0
500≤FYC＜1000
FYC*25%
1000≤FYC＜3000
FYC*35%
FYC≥3000
FYC*40%
（四）增员奖
同客户顾问。
（五）季度奖
同客户顾问。
（六）续期服务奖
同客户顾问。
第二节主管系列人员收入
第二十三条营业组经理的收入：
（一）首年度直接佣金
首年度直接佣金＝首年度保费×首年度直接佣金率
（二）续年度佣金
续年度佣金＝续年度保费×续年度佣金率
（三）岗位津贴
营业组经理根据本人当月首年度直接佣金享有相应金额的岗位津贴，（见下表）。
职级
发放条件
岗位津贴
营业组经理
FYC＜200
0
200≤FYC＜500
FYC*10%
500≤FYC＜1000
FYC*20%
FYC≥1000
FYC*30%
（四）管理津贴
依营业组经理所辖组当月首年度直接佣金（含本人）按照10%的比例核发管理津贴。
（五）晋升奖
营业组经理晋升为营业处经理，可于晋升次月领取晋升奖500元。
（六）增员奖
同客户顾问
（七）季度奖
同客户顾问
（八）续期服务奖
同客户顾问
第二十四条营业处经理的收入：
（一）首年度直接佣金
首年度直接佣金＝首年度保费×首年度直接佣金率
（二）续年度佣金
续年度佣金＝续年度保费×续年度佣金率
（三）岗位津贴
营业处经理根据本人当月首年度直接佣金享有相应金额的岗位津贴（见下表）。
职级
发放条件
岗位津贴
营业处经理
FYC＜300
0
300≤FYC＜500
FYC*10%
500≤FYC＜1000
FYC*20%
FYC≥1000
FYC*30%
（四）职务津贴
营业处经理本人月首年度直接佣金不得低于300元，方可依据本处当月首年度直接佣金（含本人）达成情况，按下表标准发放职务津贴。
当月所辖团队首年度直接佣金
职务津贴
2000元（含）-2800元
420元
2800元（含）-3500元
560元
3500元（含）-4800元
700元
4800元（含）-6400元
960元
6400元（含）-8000元
1280元
8000元（含）以上
1600元
季度末依下表标准进行通算，若通算值大于当季领取的职务津贴之和，发放差额部分。
当季主管本人月均首年度直接佣金
所辖团队当季首年度直接佣金
通算职务津贴
300元（含）
以上
7300元（含）-9400元
1260元
9400元（含）-11500元
1680元
9400元（含）-15400元
2100元
15400元（含）-20200元
2880元
20200元（含）-25000元
3840元
25000元（含）以上
4800元
注：
所辖团队当季首年度直接佣金=本处当季首年度直接佣金+最近6个月内育成团队当季首年度直接佣金。
（五）管理津贴
依营业处经理所辖处当月首年度直接佣金（含本人）及本处当月第13个月年度保费继续率，按下表比例核发管理津贴。
管理津贴＝当月本处首年度直接佣金（含本人）×C1×C2
当月本处首年度直接佣金
C1
5000元以下
10%
5000元（含）-15000元
12%
15000元（含）-30000元
15%
30000元以上
20%
当季平均13个月继续率
C2
60%以下
0%
60%（含）-70%
80%
70%（含）-80%
90%
80%（含）-90%
100%
90%（含）（含）以上
110%
（六）养成津贴
营业处经理下辖业务系列人员及营业组经理晋升为营业处经理或推荐同级营业处经理，依据新晋升或推荐营业处经理所辖团队当月首年度直接佣金，按下表核发“养成津贴”，直至两者任一方转为业务系列人员或晋升为营业区经理时停止发放。
项目
直接养成津贴
二代养成津贴
第一年
12%
3%
第二年及以后
8%
3%
（七）晋升奖
营业处经理晋升为营业区经理，可于晋升次月领取晋升奖1000元。
（八）增员奖
同客户顾问。
（九）季度奖
依据营业处当季度累计首年度直接佣金（含本人），及营业处当季度平均继续率按下表比例核发季度奖。
季度奖＝团队季度累计首年度直接佣金×C1×C2
营业处季度月均首年度直接佣金
C1
5000元以下
0.00%
5000元（含）-15000元
0.80%
15000元（含）-30000元
1.20%
30000元（含）-60000元
1.60%
60000元（含）以上
2.00%
当季平均13个月继续率
C2
60%以下
0%
60%（含）-70%
80%
70%（含）-80%
90%
80%（含）-90%
100%
90%（含）（含）以上
110%
（十）续期服务奖
营业处经理依据个人当月领取的第二年度续年度佣金，同客户顾问标准核发续期服务奖。
第二十五条营业区经理的收入：
（一）首年度直接佣金
首年度直接佣金＝首年度保费×首年度直接佣金率
（二）续年度佣金
续年度佣金＝续年度保费×续年度佣金率
（三）岗位津贴
营业区经理根据当月个人首年度直接佣金享有相应金额的岗位津贴（见下表）。
职级
当月首年度直接佣金
岗位津贴
营业区经理
FYC＜300
0
300≤FYC＜500
FYC*10%
500≤FYC＜1000
FYC*20%
FYC≥1000
FYC*30%
（四）职务津贴
营业区经理本人月首年度直接佣金不得低于300元，方可依据本区当月首年度直接佣金（含本人）达成情况，按下表标准发放职务津贴：
当月本区首年度直接佣金
职务津贴
5600元（含）-9000元
1320元
9000元（含）-12000元
1980元
12000元（含）-15000元
2640元
15000元（含）以上
3300元
季度末依下表标准进行通算，若通算值大于当季领取的职务津贴之和，发放差额部分。
当季主管本人月均首年度直接佣金
所辖团队当季首年度直接佣金
通算职务津贴
300元（含）
以上
18800元（含）-29000元
3960元
29000元（含）-38000元
5940元
38000元（含）-47000元
7920元
47000元（含）以上
9900元
注：
所辖团队当季首年度直接佣金=本区当季首年度直接佣金+最近6个月内育成团队当季首年度直接佣金。
（五）管理津贴
依营业区经理所辖区当月首年度直接佣金（含本人）及本区当月第13个月年度保费继续率，按下表比例核发管理津贴。
管理津贴＝当月本区首年度直接佣金（含本人）×C1×C2
当月本区首年度直接佣金
C1
15000元以下
10%
15000元（含）－30000元
15%
30000元（含）－50000元
20%
50000元（含）以上
25%
当季平均13个月继续率
C2
60%以下
0%
60%（含）-70%
80%
70%（含）-80%
90%
80%（含）-90%
100%
90%（含）（含）以上
110%
（六）养成津贴
营业区经理下辖营业处经理晋升为营业区经理或推荐同级营业区经理，依据新晋升或推荐营业区当月首年度直接佣金，按下表核发养成津贴。
直至两者任意一方转为业务系列人员或降级为营业处经理时停止发放。
项目
直接养成津贴
二代养成津贴
第一年
12%
3%
第二年及以后
8%
3%
（七）增员奖
同客户顾问。
（八）季度奖
依据营业区当季度首年度直接佣金（含本人），及营业区当季度平均继续率按下表核发季度奖。
季度奖＝团队季度累计首年度直接佣金×C1×C2
区季度月均首年度直接佣金
C1
5000以下
0.0%
5000元（含）-15000元
1.0%
15000元（含）-30000元
1.2%
30000元（含）-60000元
1.4%
60000元（含）以上
1.6%
当季平均13个月继续率
C2
60%以下
0%
60%（含）-70%
80%
70%（含）-80%
90%
80%（含）-90%
100%
90%（含）（含）以上
110%
（九）续期服务奖
营业区经理依据个人当月领取的第二年度续年度佣金，同客户顾问标准核发续期服务奖。
第三节销售人员特别保障项目
第二十六条销售人员的特别保障：
（一）团体人身意外伤害保险；
（二）团体住院费用保险。
分职级特别保障内容如下表：
险别
级别
团体人身意外伤害保险金额（万元）
团体住院费用
保险金额（万元）
见习客户顾问
5
0
客户顾问
10
1
客户经理
15
1.5
客户总监
20
2
营业组经理
10
1
营业处经理
15
1.5
营业区经理
20
2
第二十七条销售人员特别保障内容均按公司现行产品条款规定执行，保费由公司承担。
第二十八条在一年期内，累计赔付金额以最近一次事故发生时职级所对应的保险金额为限。
销售人员未特别声明身故受益人的，以其法定继承人为其身故受益人。
第二十九条销售人员与公司终止保险代理合同后，不再享受该特别保障。
第三十条养老金适用于各级销售人员，所缴保费由公司与销售人员共同依比例承担，按月提取。
销售人员经考核或其他原因职级发生变化，以至影响保障项目或保障金额的，分公司个人保险部门应及时调整其保障项目或保障金额。
第三十一条养老基金提取方式：
（一）客户顾问以上业务系列人员
每月个人首年度直接佣金×提取比例
（二）主管系列人员
（每月个人首年度直接佣金+管理津贴）×提取比例。
提取比例如下表所示：
年资
自提部分
公司提取部分
不满3年（不含）
3%
3%
满3年（含）
5%
满5年（含）
7%
满8年（含）
9%
10年（含）以上
10%
备注:
1.享受养老金的销售人员由本人提出申请，本着自愿的原则按月扣缴；
2.年资计算以最近在公司连续代理业务时间内达到客户顾问职级或营业处经理开始累计计算的时间为准。
第三十二条销售人员由于死亡、残疾而终止保险代理合同时，可全额领取养老金帐户余额。
第三十三条因销售人员自身原因终止保险代理合同时，按以下标准领取养老金帐户余额。
年限
个人提存部分
公司提存部分
不满5年
100%
0
满5年（含）
100%
50%
满6年（含）
100%
60%
满7年（含）
100%
70%
满8年（含）
100%
80%
满9年（含）
100%
90%
满10年（含）以上
100%
100%
第五章考核管理
第一节业务系列人员考核
第三十四条见习客户顾问及以上职级的维持条件
（一）见习客户顾问职级的维持条件
见习客户顾问季度考核期达成首年度直接佣金≥600元，且符合公司其他相关管理办法规定的，予以维持；未达成的，做考核清退处理。
（二）见习客户顾问以上职级的维持条件
季度考核期达成下列条件，且符合公司其他相关管理办法规定的，予以维持；未达成的，自下季度起降一级。
职级
当考核季首年度直接佣金
客户顾问
1200元
客户经理
2400元
客户总监
5400元
第三十五条业务系列职级的转正和晋升条件
（一）见习客户顾问转正条件
见习客户顾问于自然考核期内累计达成首年度直接佣金1200元，且符合公司其他相关管理办法规定，予以转正为客户顾问职级。
（二）客户顾问以上职级晋升条件
于最近一季度考核期同时达到下列条件，且符合公司其他相关管理办法规定，予以晋升一级。
晋升职级
季度
佣金
上职级任职时间
季度平均13个月继续率
客户经理
4500元
一个考核季
≥75%
客户总监
9000元
第二节主管系列人员考核
第三十六条营业处经理的维持条件
季度考核期内同时达到下列条件的，符合公司其他相关管理办法规定的，予以维持。
未能达到维持条件，按照当考核季个人首年度直接佣金根据业务序列考
升级会员 