房地产销售培训全集.docx
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房地产销售培训全集
房地产销售培训全集（终极）
房地产
销售培训
全集
合众天地地产代理
目录
1、房地产基础知识培训：
1-1、房地产的概念
1-1-1、房地产的含义：
1-1-2、房地产业与建筑业的区别：
1-1-3、房产、地产两者间的关系及差异：
1-1-3-1、房产、地产两者间的关系：
1-1-3-2、房产、地产两者间的差异：
1-2、房地产的特征：
1-2-1、房地产的自然特征：
1-2-2、房地产的经济特征：
1-3、房地产的类型：
1-3-1、房地产的类型按用途划分为：
1-3-2、房地产住宅的层数划分的规定：
1-3-3、房地产土地的使用年限：
1-3-4、房屋建筑结构分类标准：
1-4、房地产专业名词：
1-4-1、常用名词：
1-4-2、房子的种类：
1-5、房地产面积的测算：
1-5-1、计算全部建筑面积有哪些？
1-5-2、计算一半的建筑面积有哪些？
1-5-3、不计算建筑面积的有那些?
1-5-4、哪些公用面积应分摊？
1-5-5、哪些公用面积不能分摊？
2、房地产市场调研：
2-1、房地产市场调研的含义：
2-2、房地产市场调研的重要性：
2-3、市场调研的内容：
2-4、市场调研的方法：
2-4-1、网络调查法：
2-4-2、电话调查法：
2-4-3、亲临现场调查法：
2-4-3-1、扮客户买房：
2-4-3-2、以同行身份直接调研获取相关数据：
2-4-3-3、以同行身份去买房：
3、销售人员的礼仪和形象：
3-1、仪表和装束：
3-2、名片递接方式：
3-2-1、接名片：
3-2-2、递名片：
3-3、微笑的魔力：
3-4、语言的使用--提高语言的表达能力：
3-5、礼貌与规矩：
3-5-1、聆听发言：
3-5-2、流露不尊、不满：
3-5-3、幽默与风趣：
3-5-4、信心与否：
3-5-5、吸烟与否：
4、电话礼仪及技巧：
4-1、接听电话规范要求：
4-2、电话跟踪技巧：
4-2-1、电话跟踪中客户与时间的选择：
4-2-1-1、电话跟踪上班族：
4-2-1-2、电话跟踪无业族：
4-2-2、电话约见要达到的目的：
4-2-3、电话约见的要求：
4-2-4、电话约见语言艺术有以下几点：
4-2-4-1、表达自己丰富的感情：
4-2-4-2、避免说教的口气：
4-2-4-3、擅用肢体语言：
4-2-4-4、谁是听众：
4-3、接听热线电话：
4-3-1、基本动作:
4-3-2、注意事项：
5、房地产销售的业务流程与策略：
5-1、参加房展会：
5-2、朋友或客户介绍来的客户的洽谈：
5-3、做直销（DS）：
5-4、现场接待客户：
5-4-1、迎接客户：
5-4-1-1、迎接客户基本动作：
5-4-1-2、迎接客户注意事项：
5-4-2、介绍项目：
5-4-2-1、介绍项目基本动作：
5-4-2-2、介绍项目注意事项：
5-4-3、带看现场:
5-4-3-1、带看现场基本动作：
5-4-3-2、带看现场注意事项：
5-5、谈判：
5-5-1、洽谈：
5-5-1-1、洽谈基本动作：
5-5-1-2、洽谈注意事项：
5-5-2、暂未成交：
5-5-2-1、暂未成交基本动作：
5-5-2-2、暂未成交注意事项：
5-6、客户追踪：
5-6-1、填写客户资料表：
5-6-1-1、填写客户资料表基本动作：
5-6-1-2、填写客户资料表注意事项：
5-6-2、客户追踪：
5-6-2-1、客户追踪基本动作：
5-6-2-2、客户追踪注意事项：
5-7、签约：
5-7-1、成交收定金：
5-7-1-1、成交收定金基本动作：
5-7-1-2、成交收定金注意事项：
5-7-2、签订合约：
5-7-2-1、签订合约基本动作：
5-7-2-2、签约问题：
5-7-2-3、签约问题的对策：
5-7-3、售后服务：
6、房地产销售技巧：
6-1、分析客户类型及对策：
6-1-1、按性格差异划分类型：
6-1-1-1、理智稳健型：
6-1-1-2、感情冲动型：
6-1-1-3、沉默寡言型：
6-1-1-4、优柔寡断型：
6-1-1-5、喋喋不休型：
6-1-1-6、盛气凌人型：
6-1-1-7、求神问卜型：
6-1-1-8、畏首畏尾型：
6-1-1-9、神经过敏型：
6-1-1-10、斤斤计较型：
6-1-1-11、借故拖延，推三拖四：
6-1-2、按年龄划分的客户类型：
6-1-2-1、年老的客户：
6-1-2-2、年轻夫妇与单身贵族：
6-1-2-3、中年客户：
6-1-3、按职业划分的客户类型：
6-1-3-1、企业家：
6-1-3-2、企业蓝领：
6-1-3-3、劳工：
6-1-3-4、公务员：
6-1-3-5、医师：
6-1-3-6、护士：
6-1-3-7、银行职员：
6-1-3-8、高级建筑师：
6-1-3-9、工程师:
6-1-3-10、农技师：
6-1-3-11、警官：
6-1-3-12、退休人员：
6-1-3-13、推销员：
6-1-3-14、教师：
6-1-3-15、司机：
6-1-3-16、商业企划员：
6-1-3-17、室内设计师：
6-2、逼定的技巧：
6-2-1、锁定房子：
6-2-2、强调优点：
6-2-3、直接强定：
6-2-4、询问方式：
6-2-5、热销房屋：
6-2-6、化繁为简：
6-2-7、成交落实技巧：
6-3、说服客户的技巧：
6-3-1、断言的方式：
6-3-2、反复：
6-3-3、感染：
6-3-4、要学会当一个好听众：
6-3-5、提问的技巧：
6-3-6、利用刚好在场的人：
6-3-7、利用其他客户：
6-3-8、利用资料：
6-3-9、用明朗的语调讲话：
6-3-10、提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果：
6-3-11、心理暗示的方法……使用肯定性动作和避免否定性动作：
6-4、谈判的关键：
6-4-1、主动：
6-4-2、自信：
6-4-3、坚持：
6-4-4、了解：
6-4-5、理解：
6-4-6、分析：
6-5、如何塑造成功的销售员：
6-5-1、销售员的一些不良习惯：
6-5-1-1、言谈侧重道理：
6-5-1-2、说话蛮横：
6-5-1-3、喜欢随时反驳：
6-5-1-4、自吹：
6-5-1-5、过于自贬：
6-5-1-6、言谈中充满怀疑的态度：
6-5-1-7、随意地攻击他人：
6-5-1-8、语无伦次：
6-5-1-9、好说大话：
6-5-1-10、说话语气缺乏自信：
6-5-1-11、喜欢嘲弄别人：
6-5-1-12、态度嚣张傲慢：
6-5-1-13、强词夺理：
6-5-1-14、使用很难明白的语言：
6-5-1-15、口若悬河：
6-5-1-16、开庸俗的玩笑：
6-5-1-17、懒惰：
6-5-2、销售员类型的划分：
6-5-2-1、杞人忧天者：
6-5-2-2、让步者：
6-5-2-3、怯场者：
6-5-2-4、厌恶推销症者：
6-5-2-5、电话恐惧症者：
6-5-2-6、本能的反对派：
6-6、如何处理客户异议：
6-6-1、处理客户异议的技巧：
6-6-1-1、分担技巧：
6-6-1-2、态度真诚、注意倾听：
6-6-1-3、重复问题，称赞客户：
6-6-1-4、谨慎回答，保持沉着：
6-6-1-5、尊重客户，巧妙应对：
6-6-1-6、准备撤退，保留后路：
6-6-2、处理客户异议的方法：
6-6-2-1、直接驳正法：
6-6-2-2、间接否认法：
6-6-2-3、转化法：
6-6-2-4、截长补短法：
6-6-2-5、反问巧答法：
6-7、房地产销售常见问题及解决方法：
6-7-1、产品介绍不详实：
6-7-2、任意答应客户要求：
6-7-3、未做做客户追踪：
6-7-4、不善运用现场道具：
6-7-5、对奖金制度不满：
6-7-6、客户喜欢却迟迟不决定：
6-7-7、客户下定金后迟迟不来签约：
6-7-8、退定或退房：
6-7-9、一屋二卖：
6-7-10、优惠折让：
6-7-10-1、客户一再要求折让：
6-7-10-2、客户间折让不同：
6-7-11、订单填写错误：
6-7-12、签约问题：
7、个人素质和能力培养：
7-1、心理素质的培养：
7-1-1、房地产销售员态度：
7-1-2、保持积极心态的五种方法：
7-1-3、个人情绪控制：
7-1-4、健康心理培养：
7-2、行为素质的培养：
7-2-1、敬业精神：
7-2-2、职业道德：
7-3、专业知识的自我提升：
7-3-1．房地产企业相关知识信息：
7-3-2、房地产开发有关知识信息：
7-3-3、顾客有关的知识信息：
7-3-4、房地产产业和市场行情有关知识信息：
7-3-5、房地产销售有关法律法规等知识信息：
7-4、身体素质：
7-5、销售能力：
7-5-1、创造能力：
7-5-2、判断及察言观色能力：
7-5-3、自我驱动能力：
7-5-4、人际沟通的能力：
7-5-5、从业技术能力：
7-5-6、说服顾客的能力：
8、员工守则及职责：
1、房地产基础知识培训
1-1、房地产的概念
1-1-1、房地产的含义：
房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。
又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。
房地产包括：
土地；建筑物及地上附着物；房地产物权（注：
房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。
）
1-1-2、房地产业与建筑业的区别：
房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。
建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。
房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。
1-1-3、房产、地产两者间的关系及差异：
房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；
地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。
我国的地产是指有限期的土地使用权。
1-1-3-1、房产、地产两者间的关系：
房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面：
实物形态上看，房产与地产密不可分；
从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格；
从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。
1-1-3-2、房产、地产两者间的差异：
房产与地产之间差异包括几个方面：
二者属性不同；
二者增值规律不同；
二者权属性质不同；
二者价格构成不同。
1-2、房地产的特征：
1-2-1、房地产的自然特征：
位置的固定性、
使用的耐久性、
资源的有限性、
物业的差异性。
1-2-2、房地产的经济特征：
生产周期性、
资金密集性、
相互影响性、
易受政策限制性、
房地产的增值性（注：
房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的规律，其主要归功于房地产的重要组成部分--土地）。
1-3、房地产的类型：
1-3-1、房地产的类型按用途划分为：
居住房地产、
商业房地产、
旅游房地产、
工业房地产、
农业房地产。
1-3-2、房地产住宅的层数划分的规定：
低层住宅为1-3层，
多层住宅为4-6层，
小高层住宅为7-11层，
中高层住宅为12-16层，
16层以上为高层住宅。
1-3-3、房地产土地的使用年限：
凡与省市规划国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年限按国家规定执行，即：
居住用地七十年；
工业用地五十年；
教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；
商业、旅游、娱乐用地四十年；
综合用地或者其他用地五十年。
1-3-4、房屋建筑结构分类标准：
钢结构：
承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。
钢、钢筋混凝土结构：
承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。
如一幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造。
钢筋混凝土结构：
承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。
包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物。
混合结构：
承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。
如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，柱是用钢筋混凝土建造。
砖木结构：
承重的主要结构是用砖、木材建造的。
如一幢房屋是木制结构房架。
砖墙、木柱建造的。
其它结构：
凡不属于上述结构的房匿都归此类。
如竹结构、砖拱结构、窑洞等。
1-4、房地产专业名词：
1-4-1、常用名词：
五证：
建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、国有土地使用权证、商品房预售许可证。
两书：
《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》。
房地产证：
是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证。
房地产市场：
主要包括地产买卖、租赁市场。
含一级市场、二级市场和三级市场。
房地产一级市场：
是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场。
房地产二级市场：
是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场。
房地产三级市场：
是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场。
房地产产权：
是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。
具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利。
土地使用权：
是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。
政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。
土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用。
三通一平：
是指水通、电通、路通及场地平整。
七通一平：
是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整。
红线图：
又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。
它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房。
总用地面积：
经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积。
建设用地面积（净用地面积）：
经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积。
总建筑面积：
指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各层建筑面积之和。
容积率：
是指总建筑面积与建设用地面积之比值。
（如：
在10万平方米的土地上，有20万平方米的建筑总面积，其容积率为2.0）。
建筑面积：
指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。
且具备有上盖、结构牢固、层高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑。
建筑覆盖率（建筑密度）：
建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率；（如：
在10万平方米的土地上，建筑用地净面积为8万平方米，其建筑覆盖率为0.8〈建筑密度为80%〉）。
绿化率：
建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。
绿地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿化；（如：
在10万平方米的土地上有3万平方米的绿化面积，其绿化率为30%）。
绿化覆盖率：
建设用地范围内全部绿化和植物水平投影面积之和与建设用地面积的比率。
房屋销售面积：
房屋按套（单元）出售时，房屋销售面积为该套（单元）的建筑面积，即为该套（单元）的使用面积与该套（单元）应分摊的公用建筑面积之和。
套内建筑面积：
房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积。
套内使用面积：
指室内实际能使用的面积，不包括墙体、柱子等结构面积，使用面积的计算应符合以规定：
室内使用面积按结构墙体内表面尺寸计算，墙体有复合保温、隔热层、按复合层内皮尺寸计算；
烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积；
非公用楼梯（包括跃层住宅中的套内楼梯）按自然层数的使用面积总和计入使用面积；
住宅使用面积包括：
卧室、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室等。
单元内使用面积系数=单元内使用面积/单元内建筑面积+按规定应分摊公用建筑面积。
公共建筑面积：
各产权主共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。
可分为应分摊的公共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积。
实用面积：
它是套内建筑面积扣除公共建筑面积后的余额。
层高：
层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。
它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。
净高：
净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。
公摊面积：
商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：
电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；
各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50％。
得房率：
是指套内建筑面积与套（单元）建筑队面积之比。
套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。
套（单元）建筑面积=套内建筑队面积+分摊得公用建筑队面积。
道路用地：
道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。
道路红线：
道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。
玄关：
就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。
居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。
玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。
平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。
期房：
是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。
期房在港澳地区称作为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。
购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。
现房：
是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。
在通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。
毛坯房：
是指没有装修的房。
业主委员会：
是指由物业管理区域内业主代表组成，代表业主的利益，向社会各方反映业主意愿和要求，并监督物业管理公司管理运作的一个民间性组织。
业委会的权力基础是其对物业的所有权，它代表该物业的全体业主，对该物业有关的一切重大事项拥有决定权。
会所的功能和建设档次：
可分为基础型和超级型。
基础设施提供业主最基本的健康生活需求，可让人免费使用；超级会所则适当对其中部分设施的使用收取一定的费用。
如果会所一味追求高档而不顾及业主的能力与需求，势必会形同虚设；如降低物业管理费，将影响房产的整体品质。
会所的设置，还要考虑工程分期施工的因素。
会所原则上只对社区业主服务，不对外开放，保证了业主活动的私密性和安全性。
作为休闲健身的场所，会所也给业主提供了良好的社交场所。
入伙：
是指业主领取钥匙，接房入住。
契税：
是在土地、房屋不动产所有权发生转移，按当事人双方订立契约等对产权随人征收的一种税。
契税征税范围及纳税人：
契税的征税对象是发生产权转移变动的土地、房屋。
在中国境内转移土地房屋权属承受的单位和个人为契税的纳税人，包括：
国有土地使用权出让；土地使用权转让，包括出售、赠予、交换；房屋买卖；房屋赠予。
1-4-2、房子的种类：
安居房：
指实施国家安居（康居）工程而建设的住房（属于经济适用房的一类）。
是党和国家安排贷款和地方自筹资金建设的面向广大中低收入家庭，特别是对4平方米以下特困户提供的销售价格低于成本、由政府补贴的非盈利性住房。
经济适用住房:
是指经各级人民政府批准立项建设、享受国家优惠政策、向城镇中低收入家庭出售的住房。
使用权房:
是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。
产权房:
是指产权人对房屋（指建筑物）拥有所有权，对该房屋占用范围内的土地拥有使用权，产权人对这两项权利享有占有、使用、收益和处分的权利。
这种权利是绝对的、排他的，不受其他任何人的干涉和影响，产权人可以转让、出租、抵押、典当等方式合法处置自己的房地产权利。
商品房：
是指具有经营资格的房地产开发公司（包括外商投资企业）开发经营的住宅。
由于我国长期以来在住房体制上实行的是供给制，所以，商品房是80年代以后才出现的。
其价格由成本、税金、利润、代收费用以及地段、层次、朝向、质量、材料差价等组成。
集资房：
是改变住房建设由国家和单位包的制度，实行政府、单位、个人三方面共同承担，通过筹集资金，进行住房建设的一种房屋。
职工个人可按房价全额或部分出资，政府及相关部门用地、信贷、建材供应、税费等方面给予部分减免优惠。
集资所建住房的权属，按出资比例确定。
个人按房价全额出资的，拥有全部产权，个人部分出资的，拥有部分产权。
集资建房有两种产权；一种是该房屋出售的价格高于当年的房改成本价。
其产权界定为经济适用住房产权。
另一种是低于当年的房改成本价格，其产权为房改成本价房。
公房：
又称公有住宅、公产住房、国有住宅，它是指国家（中央政府或地方政府）以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，公有住宅主要由本地政府建设，负责向本市居民出租出售；由企事业单位建设的住宅，向本企事业单位的职工出租出售。
房改房：
是有一定的福利性质的，各产权单位按照政府每年公布的房改价格出售给本单位职工的住房。
这类房屋来源一般是单位购买的商品房、自建房屋、集资建房等。
房改房产权分为三个级别：
成本价产权和标准价产权以及标准价优惠产权。
空置商品住宅：
房地产开发企业投资建设，取得房地产权证（大产证）已超过一年的商品住宅。
1-5、房地产面积的测算：
1-5-1、计算全部建筑面积有哪些？
永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面积；多层房屋按各层建筑面积总和计算。
屋内的夹层、插层、技术层及楼梯、电梯间等其高度在2.20米以上部位计算建筑面积。
穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅，均按一层计算面积。
门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.20米以上的，按其水平投影面积计算。
楼梯间、电梯（观井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然层计算面积。
房屋天面上，属永久性建筑，层高在2.20米以上的楼梯间、冰箱间、电梯机房及斜面构屋顶设计在2.20米以上的部位，按外围水平投影
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