混凝土外加剂项目商业计划书概要.docx

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混凝土外加剂项目商业计划书概要

混凝土外加剂项目商业计划书（概要）

       一个项目可否成功，需要看否具有稳商业模式、核心竞争力和“不公平”优势。

这关系到项目投资后，可否有稳固的资本回报。

      混凝土外加剂项目在我公司从筹建到运作已经半年有余，但一直没有一份商业计划书，没有对商业模式（赢利模式）、核心竞争力、独特优势进行评估，没有对混凝土外加剂市场进行认真的分析，因此也就不可能有独到的市场推广方案。

在我们公司，随便问任何人，混凝土外加剂的市场有什么特点、客户的实际情况是怎样的？

没有一个人说得清楚。

这就把我们推上了“盲人骑瞎马，夜半临深池”境地。

在这种状况下，失败是必然的，成功是偶然的。

       我们可以与水泥工艺外加剂的成功进行一下对比（两个不同点，一个相同点）：

       不同点（之一）：

水泥工艺外加剂的经营成功，表面上看并没有进行详尽的市场调研，也没有什么投入期，仿佛是一夜之间就取得了成功。

事实远非如此。

它是以创业者20余年的从业经验为背景的，也就是说这个项目已经“准备”了20多年，有了对行业的深刻理解，有了丰富的技术准备，才取得了今天的成果。

而混凝土外加剂项目就远不是哪么回事，实际上是在我们对市场、技术等各方面一无所知的情况下开始运作的，有很大的盲目性。

因此不能简单套用水泥工艺外加剂的“成功经验”，有时候“成功是失败之母”，“经验（误用的）”是最大的“敌人”。

       不同点（之二）：

水泥工艺外加剂开辟的是一个全新的市场领域，由于进入了一个市场空白的领域，所以利润丰厚，竞争环境宽松，成长迅速。

（对于多数项目而言，这种情况并不多见，因此便没有推而广之的意义）。

也由于进入了一个市场空白的领域，国家并没有过多的规范，能够在一开始就能“简化手续”进入市场，一开始就能赢利。

而混凝土外加剂是一个较成熟的市场，竞争激烈而且各项管理手续繁多，形成了很大的进入障碍。

       相同点：

水泥工艺外加剂与混凝土外加剂都是技术含量较高的商品，因此都不是普通的推销人员或者推销方式所能收效的。

水泥工艺外加剂是依靠“专家销售”才真正打开了市场，混凝土外加剂也需要都懂得目标客户全套技术的人进行“咨询式行销”。

       我在筹建混凝土外加剂生产厂和试制产品的过程中，无时无刻不在思考这些问题，也获得了一定的见解。

可以说目前我已经看清了混凝土外加剂项目的发展出路，并相信按照这个思路，一定能够赢得独特的竞争优势，取得不错的经济效益。

       下面我概要叙述一下我设计的商业计划（不是规范的商业计划书，因为仅是内部使用）：

一、混凝土外加剂行业背景

       我国混凝土外加剂的科研、生产和应用始于20世纪50年代，经过将近半个世纪的发展，据外加剂协会统计，目前我国混凝土外加剂生产厂家已经有400多家，生产品种达到30多种，2000年全国混凝土外加剂产量达到90万t，比1994年增长了67%。

并且，随着商品混凝土的推广，随着高性能混凝土的发展，随着人们环保意识的提高，混凝土外加剂无论从品种上、性能上和数量上都将进入一个新的发展阶段。

       目前，国际上知名的外加剂企业看好中国的市场，纷纷在中国抢滩登陆。

现在已经进入中国市场的跨国混凝土外加剂企业有美国的格雷斯建材公司，麦斯特建材技术公司，瑞士西卡公司，英国富斯乐公司，日本花王公司等，这些公司都是有着几十年乃至上百年历史的老牌公司，经过几十年、上百年的积累与发展，其企业规模、生产技术、经营管理水平和研究开发能力都有很大的优势，进入中国市场后，较迅速的在我国建立了比较完善的市场销售体系。

他们的产品类别全、业务范围广、技术先进、资料说明科学规范，市场竞争优势非常明显。

中国国内外加剂企业，特别是那些规模小，设备简陋，企业经营管理体制不健全，不具备新产品开发能力、没有形成品牌优势的企业，将很难与这些跨国公司抗衡。

        尽管混凝土外加剂在我国具有广阔的发展余地，但由于竞争激烈而且我国国情复杂，注定了发展这个项目不会是一帆风顺的，也不能幻想重复水泥工艺外加剂那个“昨天的故事”，尤其是按照常规方法发展就难上加难（目前来看起步都不可能。

过去的小厂多数是在竞争环境相对较宽松的情况下，或者有自己独特的小“生态环境”——这是“国情复杂”对外企不利的一方面造成的，也许这就是我们的“本土优势”）。

       可以断言，按照常规方法，搞一个复配小厂，是不可能取得成功的（这一点将在下面进行市场分析时进一步阐述）。

       那么，怎样才能取得成功呢？

我认为无非有两种方式：

       第一种方式是“高举高打”。

也就是按“高标准、高起点、上规模、上档次”的方式建立新的外加剂企业。

这种方式需要大量的资金投入，需要一流的并且大量的人才队伍。

对于我们公司的实际情况来说，这是很难办到的，而且风险性也极大。

       第二种方式是缩小聚焦点，寻找自己独特的战术支撑点，然后从战术层面扩大的战略层面，取得独特的竞争优势。

我认为这是目前我们唯一可行的发展策略，也是本文叙述的要点。

二、混凝土外加剂市场分析

       目前，决定混凝土外加剂市场竞争力的因素有4个基本方面：

       1．价格因素。

价格是价值的反应，而目前国内多数外加剂企业生产的产品质量差距不是很大，即为客户创造的价值并没有显著的差距。

那么在正常情况下（不考虑回扣、社会关系等“黑色营销”或“灰色营销”因素），价格将是关键因素之一。

其实这也是复配小厂遇到的致命问题：

原材料从合成厂高价采购，产品还要与合成厂进行低价竞争，这一场不对等的战争谁胜谁负几乎不需要较量就能够分出来。

如果用户足够分散（例如农村市场），复配小厂还是有生存的余地的，然而恰恰在农村基本上还没有形成外加剂市场（除了用一些质次价低的防冻剂之外），复配小厂的生存理由就值的质疑。

       2．质量因素。

混凝土外加剂作为混凝土的第五组分，用量少而作用大，用好了能够很好的改善混凝土的质量、性能，用不好会对混凝土质量和整个工程带来毁灭性的破环，因此凡是上点档次的工程都不会轻率的选择外加剂，在重点工程上，许多握有选择权的专家都不推荐自己生产的外加剂，为的是不担那种巨大的风险。

然而，越是上档次的工程，需要的外加剂档次越高，价格因素的影响越少，外加剂生产企业越容易赚到钱。

因此，在某些关键技术上取得突破，在关键性能上优于他人，将对混凝土外加剂的推广起到巨大的推动作用。

这也是对外加剂产品和和企业进行包装，创造品牌效应的基础。

而通过包装一种有实力的产品，并以这种产品为“旗舰”，就能带动多种普通外加剂产品的销售。

       3．技术服务。

与混凝土外加剂极为类似的农药助剂企业的经营方式，能够给我们很大的启发。

农药助剂厂为农药企业服务，是一种全面的服务，这种厂的技术人员，都是农药生产的行家里手，甚至比许多农药生产厂家都精通。

如东北一家助剂厂为山东一家除草剂生产企业供应乳化剂，总经理（也是首席工程师）亲自到农药厂做实验，帮助调整配方，把价格较高的溶剂改成一种价格较低的溶剂，而且解决了产品浑浊等问题，使每吨生产成本降低70元，而且产品卖相更好，这样一来，乳化剂的价格就变得微不足道，更重要的是乳化剂是厂家编的号，别人根本就不知道是什么成分，使用这个配方是不能换用其他厂家产品的，一个长期客户就这样建立起来了。

混凝土外加剂的销售也具有类似性，全面的技术服务是推销成功的关键，特别是对于集中生产混凝土的搅拌站和生产混凝土产品的预制厂，技术服务更是关键，咨询式销售才能成功。

因此，混凝土外加剂企业的销售队伍，必须由具有化工、水泥、混凝土、建筑等多学科知识，又精通销售业务的复合型人才组成，招聘或者培训这样一支队伍，才能在市场上打胜仗。

       4．机制。

良好的机制，是发展任何事业的软件。

特别是我国目前的混凝土外加剂市场极不规范，在这种不规范的市场上进行营销，既需要有支持整个销售队伍的内部机制，也需要开拓市场的外部机制，还需要不断总结完善销售技巧。

三、混凝土外加剂市场的划分

       1．商品混凝土。

这部分市场主要集中在直辖市、省会城市和地区级城市的搅拌站，所使用的外加剂主要是泵送剂、膨胀防水剂等产品。

这部分市场相对稳定，并且由于是专业混凝土生产企业，需要追求生产成本的降低、产品质量的提高、服务半径的扩大等“硬”的东西，其中的人际关系、“灰色”要求等都相对简单，比较重视产品的适用性和价值，而且技术性能要求低于重点工程，比较适合复配厂供货。

另外，这一块市场的泵送剂需求量大，技术指标要求较高，并且随着不同的水泥、骨料、水和工程要求不断变化，特别是对“坍损”和“泌水”这一相互矛盾的指标有着近乎苛刻的要求，这是一般的仅仅转让来一两个配方，没有独立开发能力和技术服务能力的复配小厂无法承担的业务。

如果某个复配企业能够有效的处理这一个被称为混凝土复配“顶尖难题”的问题，将会帮助商品混凝土搅拌站极大的扩展服务半径，对搅拌站就有很大的吸引力，因此是一个可选择的突破口。

       2．工业和民用建筑现场搅拌市场。

这是一块很不成熟的市场，也是我公司目前啃不动、扔不掉的“鸡肋”市场，开发难度高（还需要市场启蒙），竞争较激烈（众多的小型复配厂盯着这个市场），并且花很大的成本开发成功之后，还不能独占这个市场，事实上是为他人作嫁衣。

       3．铁路建设市场。

工程量大，实行招标投标制，要求高，内部关系复杂，复配厂难以进入。

       4．水利电力工程市场。

类似于铁路建设市场。

       5．公路建设市场。

类似于上两种市场，但要求相对较低，管理相对分散，进入的可能性大一些。

       6．水泥制品制造厂。

主要应用外加剂品种为早强剂、早强减水剂、高效减水剂。

市场特点与商品混凝土市场类似，可以作为复配厂的重点开发对象。

四、我们的市场定位

       通过以上分析，我们的市场如何定位就很清楚了。

我们需要将目标市场锁定在商品混凝土搅拌站，产品研发聚焦于泵送剂，通过在泵送剂的复配技术上取得突破，实现坍落度损失时间的突破（同时确保泌水率不上升），帮助搅拌站突破现有的服务半径，提高商品混凝土质量，为搅拌站经营做出贡献。

同时，在减水剂合成技术上取得突破，生产出低成本的减水剂，使复配后的泵送剂生产成本低于正规合成厂，取得价格竞争优势。

五、实现这一市场定位目标的方式和方法

       实现这一定位目标的方式可以简要表示为：

    “萘系和氨基磺酸系减水剂简易合成装置”+“高保坍泵送剂复配技术”=搅拌站市场

        1．高保坍泵送剂复配技术。

这是我与陈永枢教授合作研究成功的一项技术，应用该技术生产的泵送剂能够使坍落度保持时间达到2-3个小时，能够使搅拌站服务半径从目前的15公里达到上百公里。

该技术的唯一缺陷是生产成本稍有增加。

目前技术成熟度约80%（由于技术保密的原因，试验受到一定约束，需要确定合作生产后才能完成最后验证，但仅仅是量的调整而已，使用效果是有保证的）。

       2．萘系和氨基磺酸系减水剂简易合成装置。

同样是与陈永枢教授合作研制成功的成果。

该装置投资约20万元，是现有普通合成装置200万元（均不计厂房和土地）的十分之一。

该技术成熟度目前达到90%。

       3．成本与利润核算：

（1）原材料价格（考虑市场波动因素）

               工业萘（4500-10000元/吨）

               浓硫酸（400元/吨）

               甲醛（1100元/吨）

               烧碱（50%）（1000元/吨）

（2）原材料消耗定额

                 萘：

400kg/t

                 硫酸：

450kg/t

                甲醛：

244kg/t

                 烧碱：

400kg/t

       （3）每吨合成的减水剂产品原材料成本及市场价格

            原材料成本：

2624元/吨—5094元/吨

             市场价格：

4500—8000元/吨

    （4）泵送剂原料成本（自己合成的原料）及其市场价格

              成本：

2736—4465元/吨

              市场价格：

5000—7000元/吨

     （5）合成装置投资初步估计为20万元（生产水剂）

    （6）搅拌站外加剂需求量估算

               规模20万立方的搅拌站，每年耗用外加剂的量大约为800—1000吨

     （7）市场推广：

在“简易合成技术+高保坍泵送剂复配技术”条件下，生产低成本、高性能泵送剂，占领运输距离较近或者某个城市区域的搅拌站。

     （8）利润核算：

以占领3个年产20万立方的商品混凝土的搅拌站市场份额来计算，外加剂销售量估计可以达到2000-3000吨/年，应用简易合成装置合成，每吨利润在1000元左右（减除了成本消耗、人工费用、增值税等），年利润可以达到200-300万元。

随着市场的扩大，年利润突破千万元应该是不太遥远的事情。

       （9）风险分析：

就目前掌握的情况来看，还没有多少风险。

六、进一步发展

       在实现这一初步目标以后，应该结合“粉磨-搅拌一体化”概念的宣传推广，极大的促进商品混凝土产业的发展，与众多的搅拌站建立长期的合作和咨询服务关系，依此不断开拓市场。

        1．可以实现“以项目养项目”，利用项目的盈利增添新的设备，逐步建设成为一个较大规模的混凝土外加剂生产基地和科研开发基地。

         2．在项目运作的同时，不断加深“粉磨—搅拌一体化”的研究，首先进行验证性试验，连续在《混凝土》杂志发表试验报告，制造行业影响力。

在引起大家重视的情况下，建立一两个典型搅拌站案例，推广这一模式。

通过推广这一模式成为行业领袖，并为混凝土外加剂和工艺外加剂（合一）开拓商机。

在这个市场上，将克服助磨剂带入成本与使用效果的矛盾，最终使两类外加剂整合在一起（不影响继续在已经开拓出来水泥厂推广工艺外加剂）。

在适当时候，组织水泥、混凝土、外加剂领域的专家整合知识体系，编辑出版指导商品混凝土行业的操作性丛书。

进一步提高行业影响力。

（我的第一篇文章发表以后，就有大量的搅拌站的人士来电话探讨问题，可见对他们是有影响力的。

这还仅仅是一种思路，如果进一步化为具体知识体系，将对这样一个新兴行业具有重大的指导作用。

这里还有一个机遇应该看到，虽然水泥和混凝土都是传统产业，知识体系已经非常完备，但是商品混凝土却是一个新兴产业，许多混凝土公司正通过收购、租赁、合作的方式经营着越来越多的搅拌站，我们可通过围绕搅拌站这个主题整合水泥-混凝土知识，形成新的体系，则不论从学术上还是行业影响力上，都会建立相当的地位，这对混凝土外加剂的推广是最大的无形资产，比花钱做广告要强多少倍。

麦肯锡创造的间接销售方法，即通过主办主题演讲活动、培训活动使企业声名远扬，通过跟踪服务使客户产生心理依赖，最后达到客户一旦有问题，就想起找我们来解决，这样一来，不用推销就可以销售产品了）

       3．适当时候，可以联合刘怀平等创办商品混凝土研究院，为“一体化”市场提供包括机械设备、技术服务、外加剂在内的全方位服务（我们的聚焦点始终在外加剂的研究开发和生产，因为外加剂是混凝土技术中的核心技术）。

      4．在取得一定市场份额的基础上，逐步开发系列产品，形成一个健全的产品体系，并使这些产品在泵送剂的带动下轻易进入市场。

       5．建立技术服务体系。

今后外加剂在商品混凝土市场上的竞争可以归结为技术和售后服务的竞争，在某种意义上，这也是外加剂在商品混凝土中变得越来越重要的表现。

因为外加剂掺量少、影响大，使用不当，造成的危害远大于其本身的价值，只有用完善的生产质量保证体系保证产品质量，用良好的服务保证被正确使用，才能赢得用户的信赖。

要为用户准备完备的技术文件和说明书，进行较完善的售前售后服务，对搅拌站使用的水泥、骨料、外加剂进行试验，提供详细的技术经济指标。

       6．在产品体系健全，企业规模扩大，生产设备先进（经得起客户考察），技术服务体系完备的条件下，开始进军重点工程市场。

       我设计的这种战略，是一种市场聚集战略，也就是把刀磨的薄薄的（产品很少/客户群很窄），以便更加锋利的切入市场。

并且，采取这种战略，我们的规模可能不如国内一些大企业，在全面的技术上可能不如那些以化工为本业的跨国公司，人才储备也没有人家丰富，但是我们却也能在自己创造的一个独特的生态环境下生存的很好，国内大企业和跨国公司也不能拿我们怎么样，因为在我们做的这一块，我们就是最好的。

小企业也许只有这样才能生存。

七、团队建设

       实现这样一个目标，需要一个团队。

这个团队核心是一个营销经理与一个研究开发工程师，同时配备几个营销人员和科研助手即可。

       这里的关键是找一个营销经理。

可以参照如下要求招聘：

1．土木建筑工程、化工、建材等相关专业本科以上学历；2．具有较丰富的建筑施工或者混凝土工程经验；3．熟悉混凝土外加剂市场特点和客户内部及建筑行业管理程序；4．具有一定营销开拓和组织、领导、策划能力；5．年龄40岁以下；6．有敬业精神、责任心强；7．作风正派、诚实守信；5．有混凝土外加剂营销经验者优先