谈判技巧之商务谈判策划书范文.docx
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谈判技巧之商务谈判策划书范文
商务谈判策划书范文
【篇一：
商务谈判方案范文】
与华为集团洽谈楼盘的方案
会议时间：
2011年12月xx日
会议地点：
万科
主方：
万科
客方：
华为集团
主谈：
黄丽仪
决策人：
莫邱润黄剑梅
技术顾问：
邬春梅潘漫珠
法律顾问：
卢春燕
谈判具体方案
一、谈判双方公司背景：
我方背景：
深圳万科是以前瞻的理念，开拓的意识筑就的房地产集团，万科企业股份有限公司成立于1984年5月，以房地产为核心业务，是中国大陆首批公开上市的企业之一公司股票“（代码000002）。
”以您的生活为本“是万科品牌理念，以客户微笑，让客户微笑是万科的宗旨。
华为集团是全球领先的电信网络解决方案供应商,专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。
致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长。
万科集团在深圳布吉板田开发了一高档楼盘，“深圳万科四季花城“规划总建筑面积达53万平方米，分七期开发，总容积率约1.45，绿化率达40％，以多层住宅为主，是一个大型、低密度的休闲住宅区。
地理位置：
龙岗区布吉镇坂田村五和南路，占地面积：
373，900㎡，建筑面积：
544，000㎡，容积率：
1.45，绿化率：
40%，总户数：
4700户，产品类型：
多层、小高层、情景洋房、联排住宅。
该地区楼盘目前最高价17000-18500元/平方米，平均成本价7000-9000元/平方米左右。
对方企业的背景：
华为集团是全球领先的电信网络解决方案供应商,专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。
致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长。
华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市。
华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。
华为于1987年在中国深圳正式注册成立，注册资本2.1万元。
现任总裁为任正非，董事长为孙亚芳。
2007年合同销售额160亿美元，其中海外销售额115亿美元，并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。
截至2007年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运营商中，已有45家使用华为的产品和服务。
2008年合同销售额233亿美元，是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。
截至2008年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运
营商中，已有45家使用华为的产品和服务。
2008年，华为公司成为世界专利申请数量（非核准）年度最多的公司，结束了飞利浦垄断长达十年之久的“霸主”地位。
2009年，合同销售额300亿美元，国内首次突破100亿美元，销售额达到215亿美元。
华为发布2011年上半年业绩，华为上半年销售收入达983亿人民币，同比增长11%；营业利润达124亿人民币。
二、谈判的主题及内容：
与华为集团员取得合作，取得双赢。
以最高的理想价格销售四季花城，万科城等楼盘。
争的华为这一大单，完成今年计划，为公司创利益。
三、谈判目标：
1、最理想目标：
楼盘最高价18000元/平方米
2、可接受目标：
楼盘理想成交价15000元/平方米
3、最低目标：
楼盘最低保留价13500元/平方米
四、谈判形式分析：
1、我方优势分析：
楼盘在深圳华为集团附近，是品牌集团，建造楼盘质量好、户型全，小区环境优美、配套设施齐全，楼盘建在了公司附近，在深圳购买一套住宅成为真正的深圳人的愿望终于可以实现了。
2、我方劣势分析：
最近因为金融危机的影响，房地产业日子不好过，各个地产商竞争激烈，必须拿到华为这一大单，完成今年计划。
3、我方人员分析：
黄丽仪：
洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物邬春梅潘漫珠：
办事认真负责，有较强的计算机专业知识，能够解决计算机的硬件及软件问题。
卢春燕：
心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署
莫邱润：
综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。
4、客方优势分析：
华为集团是全球领先的电信网络解决方案供应商,专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。
致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长
5、客方劣势分析：
华为集团非常重视认为如果员工能在此楼盘购房，既满足了员工的居住需要，又能增加员工在企业服务的忠诚度，工会应抓住这次为员工和企业谋福利的好机会。
员工非常喜欢我方楼盘。
五、相关楼盘的资料收集。
1、公司介绍：
中原集团创立于一九七八年，是一家以房地产代理业务为主，
涉足物业管理、测量估价、按揭代理、资产管理等多个领域的大型综合性企业，旗下拥有旗舰品牌中原地产，及利嘉阁地产、宝原地产、信誉家、森拓普、利尊等多家子公司及
附属品牌，是房地产代理行业及相关服务领域的先行者和市场引领者。
同时，敢于大胆尝试，努力开创全方位多元化服务的中原集团，其业务范围还涉及投资移民、人事顾问、数据整合及软件开发等多个领域。
中原集团立足香港，以服务中国内地、香港及澳门三地的房地产市场为业务发展核心，经过30余年发展，已经在深圳、广州、上海、北京、天津、四川、重庆、东莞等全国34个城市成立分公司，业务辐射至全国过百城市，聘任员工逾30000人，跨地域分店总数逾1600间，是目前房地产代理行业内最具规模的企业之一。
近期中原集团更将业务拓展至华北及新加坡两地市场，逐步扩大在华语区的布局。
2、上述公司相关公司楼盘介绍：
参考价格：
楼盘一般成交价18500元/平方米
六、谈判的方法及策略：
1、谈判方法：
把横向谈判和原则型谈判相结合。
在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。
在立场上可以软硬兼施。
2、谈判策略：
a）突出优势。
对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。
而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。
b）模拟演习。
就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。
在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。
小至谈判座位的摆放都要详加模拟。
c）底线界清。
通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。
双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。
所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：
可让什么?
要让多少?
如何让?
何时让?
为何要让?
先行理清，心中有效。
否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。
d）了解对手。
孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。
谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。
如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。
须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。
e）随机应变。
战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。
虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。
谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。
实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”——断了自己的后路。
f）埋下契机。
双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。
双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要
颇费周章，好事多磨了。
买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。
七、谈判的风险及效果预测：
谈判风险：
1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。
2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略
谈判效果预测：
双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。
八：
谈判预算费用
1、住宿费：
2000、饮食费：
2000
2、电话费：
500
合计：
4500
九、谈判议程：
（1）双方进场
（2）介绍本次会议安排与与会人员
（3）正式进入谈判
a：
介绍本次谈判的楼盘，数量等情况（价格、户型朝向、装修标准）。
b：
递交并讨论代理销售协议。
c：
协商一致交房交钱的结算时间及方式。
d：
协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。
（4）达成协议
（5）签订协议
（6）预付定金
（7）握手祝贺谈判成功，拍照留念。
（8）设宴招待，谈判圆满成
【篇二：
商务谈判策划方案范文】
商务谈判策划方案
一、谈判双方公司背景
（甲方：
武汉市xxx酒厂；乙方：
武汉市xxx包装厂）甲（我）方：
武汉xxxx厂是在湖北省、武汉市领导的直接关怀下，由武汉黄鹤楼酒厂投入巨资，注入现代企业管理理念，引进先进经营模式，整合组建而成的集生产、经营、销售、管理于一体的大型白酒企业，是湖北省、武汉市政府全力打造的“六大”支柱产业及百年名牌工程之一，生产能力位于同行业领先水平。
自成立以来，公司前期已投入2亿多元主要用于原黄鹤楼酒业集团无形和部分有形资产的接收、厂区重新规划设计、厂房设施全面改造和国内一流的全自动灌装生产线的引进。
全新的黄鹤楼酒业科学地、可持续发展地利用资源，调整产业结构，引进最先进的设备、技术与营销理念，打造生态型酿酒企业。
一方面满足了广大市民对名酒的消费需求；另一方面，实现了重塑地方名牌的社会效益。
乙方：
武汉市xxxx纸品包装厂是一家专业从事食品箱、服装箱、水果箱、工艺品纸箱，彩箱、彩盒及各种高、中档三、五、七层瓦楞纸箱的生产厂家。
该公司拥有先进的纸箱、纸盒、彩盒生产设备，设计及技术人员经验丰富，能为顾客设计，生产各种规格、图案的瓦楞纸箱及彩箱。
该公司在武汉有一定的知名度和影响力，且知名度、产品质量较
好，在印刷行业内有较好的口碑，且有一定的竞争优势。
二、谈判主题
甲方向乙方购买xx个包装盒
三、谈判团队人员组成
主谈：
xxx，公司谈判全权代表；
决策人：
xxx，负责重大问题的决策；
技术顾问：
xxx，负责技术问题；
法律顾问：
xxx，负责法律问题；
四、双方利益及劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方用尽量低的价格供应我方包装盒
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
对方利益：
用最高的价格销售，增加利润
我方优势：
1、有多方的纸品包装公司可供选择
2、在中国地区是一个有影响力的制酒公司
我方劣势：
甲方迫切需要此批包装盒，需要与对方合作已完成此批酒的生产乙方优势：
乙方的产品在武汉市声誉较好，与其合作的公司较多
乙方劣势：
属于供应方，较被动，若谈判失败，可能损失以后合作的机会
五、谈判目标
战略目标：
和平谈判，按我方的采购条件达成购买协议
1.报价：
xx元/个
2.数量：
20000个
3.供应日期：
一周内
4.底线：
以我方低线报价xx元/个；
尽快完成采购后的运作，对方与我方长期合作；
六、程序及具体策略
1、开局
方案一：
感情交流式开局策略
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：
采取进攻式开局策略
营造低调谈判气氛，坚决地指出此类酒盒在同行业的价格并与该公司所出的价格做出对比，我方要沉着稳定，不慌不忙，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
对方提出价格底线的对策：
列举今年来国内市场上此类包装盒的一般价格表，以及乙方在近年来合作过的公司的成交价格，对其进行反驳。
2、中期阶段：
策略一：
软硬兼施策略
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
策略二：
静观其变
让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。
策略三：
把握让步原则
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让其他次要条件来换取更大利益。
策略四：
制造竞争
罗列与我方要合作的其他纸品印刷公司供应商。
策略五：
打破僵局
重新理清谈判的关键问题，冷静应对。
使出杀手锏，给对方下最后通牒。
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、最后谈判阶段：
策略一：
把握底线
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；策略二：
埋下契机
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；
策略三：
最后通牒
明确最终谈判结果，给出强硬态度。
七、谈判时间及地点安排
1、谈判期限：
三天
2、谈判地点：
我方总经理办公室
3、日程安排：
①谈判第一天上午带领乙方参加我方公司，向乙方展示我方实力，下午安排乙方休息，晚上设宴请乙方参加；
②第二天上午开始正式谈判，下午以要接待供应商为由停止谈判，安排乙方休息，让乙方产生紧张感；
③第三天谈判一天，并适当加快谈判节奏。
八、准备谈判资料
1、相关法律资料
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》；
2、有关印刷业的纸品包装盒的资料；
3、有关国际市场上纸品包装的行情及这家公司的历史和现状、经营情况等。
九、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价xxx元表示异议
【篇三：
商务谈判策划书经典范文】
2011-6-18
中南名族大学工商学院
姓名：
肖振
班级：
09919
学号:
09191068
指导老师：
林晓华
中南民族大学工商学院经济系
一、谈判主题
就铁矿石问题，我方与日本、澳大利亚和巴西方面公司四方商议定价。
二、谈判背景
1，经济粗放式增长使得我国日益成为世界最大的铁矿石需求国之一。
根据钢铁产量的相关资料，我们预计2008年全球铁矿石的需求量为16.3亿吨，其中中国的需求量为8亿吨，占全球的近一半。
2，本国铁矿石储量丰富但有近80%属于贫矿，开采难度大成本高。
3，受金融危机的影响，铁矿石价格日益上涨。
美国的次贷危机将引发全球经济衰退的概率越来越大，全球经济很可能面临1929年大萧条以来的最大危机。
4，供求关系的天平将向需求方倾斜。
根据各大矿山的扩产计划估算与各国钢厂产能预算来看，供过于求的情况更加严重。
三、谈判团队人员组成（甲方：
乙方：
丙方：
丁方：
）
甲方：
中国武钢集团有限公司主谈：
aaa，公司谈判全权代表；决策人：
bbb，负责重大问题的决策；技术顾问：
ccc，负责技术问题；
乙方：
日本新日铁制铁社所主谈：
ddd，公司谈判全权代表；决策人：
eee，负责重大问题的决策；技术顾问：
fff，负责技术问题；
丙方：
澳洲必和必拓（bhp）集团有限公司主谈：
ggg，公司谈判全权代表；决策人：
hhh，负责重大问题的决策；技术顾问：
iii，负责技术问题；
丁方：
巴西矿业巨头淡水河谷
主谈：
jjj，公司谈判全权代表；决策人：
kkk，负责重大问题的决策；技术顾问：
lll，负责技术问题；
四、四方利益及优劣势分析
我方利益：
——a、要求对方尽早交货。
b、维护双方长期合作关系。
c、确立长期稳定交易价格。
我方优势：
——1、我方占有世界矿石进口市场近1/2的份额，对方与我方无法达
成合作将对其造成巨大损失。
2、国际铁矿石供过于求。
我方劣势：
——a、供货方公司占有世界铁矿石出口80%的市场。
b、在铁矿石定价上，我方一直不掌握定价权。
c、我方矿石库存不足，若不达成定价协议被动提高成本，将可能造成更大损失
d、按照铁矿石谈判原则——首先、只议价不议量；其次、被动接受原则，即任何一家矿山与钢厂达成矿价协议，则其他各家谈判均接受此结果
日方利益：
——a、继续维持铁矿石定价权。
与供货方建立长期持续稳定关系。
日方优势：
——b、日方参与世界各矿业公司部分股权。
c、日方一直在矿石供需价格上具有定价权。
日方劣势：
——a、对于我方来说，无明显劣势。
供方利益：
——a、尽量提高铁矿石价格。
b、夺得铁矿石长期定价权。
c、拖延谈判进度、避免签订长期价格供应合同。
供方优势：
——a、寡头垄断世界出口市场。
b、世界需求日益增长，供给略显有限。
供方劣势：
——a、国内需求相对暗淡、矿石库存量增加，若不与联合需求方达成合
作协议将会对其造成巨大损失。
四、谈判目标
1、战略目标：
①在要求供方在一定程度上给以中方非经济事项补偿
②尽可能的以铁矿石最低涨幅价格为定案，签立长期供需合同。
原因分析：
国内需求旺盛，国家经济建设急需钢铁实体经济的支持。
2、底线：
①至少签订2个会计周期以上的交易合同。
②合同事项中铁矿石价格总体增幅不超过10%。
③供方应在合同签立后立即发货，缓解我方钢铁供货压力。
五、程序及具体策略
1、开局方案：
首先、把握主动，营造积极进取的气氛。
仪表整洁、自信端坐，表现出追求效率和成功的决心。
以此博得南美洲巴西方男子气概的同时得到大洋澳洲方第一印象的肯定。
其次、抓住巴西方教育水平低下，谈判人才不足的缺点，联合日本方向巴西方发起凌厉进攻，迅速确立合同事项。
然后利用合同条款反压澳方（铁矿石谈判的被动接受原则，即任何一家矿山与钢厂达成矿价协议，则其他各家谈判均接受此结果）。
（澳洲人精于谈判，多以最低报价成交，很难取得价格突破口）
对方提出矿石报价高于我方谈判目标时应对方案：
1）以静制动的策略：
我方表现出谦逊一面、将话语权暂交与日本方。
迅速摸清
日方底牌及其让利尺度，同时趁机思考寻求驳回高报价的缘由。
2、磋商阶段：
1）倾听策略：
及时了解供方要求、博得对方信任。
2）试探策略：
审时度势，提出我方要求，寻得四方利益共同点，探出对方的利益尺度。
3）还价策略：
对缺少依据的报价，坚持深入分析，争取发现报价中的缺陷。
4）让步策略：
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步。
四方同时就事项作出让步，给人以合情合理之感。
5）突出优势:
以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利
益，同时暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；
6）打破僵局:
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方
行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、僵持阶段：
1）.注意隐藏己方的弱点
2）转移话题，如：
轻松幽默的笑话
3、休局阶段：
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1）把握底线:
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜
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