国际贸易理论与实务04合同签订讲解.docx
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国际贸易理论与实务04合同签订讲解
单元号
4
单元课题
项目四：
合同签订
授课班级
12国贸2班
授课课时:
理论
22
实践
6
单元
教学目的及要求
1.熟悉国际贸易书面合同的形式、结构及基本内容，掌握合同有效成立的条件。
2.熟悉主要进出口合同条款，能熟练地进行主要合同条款的中英文互译。
3.了解进出口合同其他条款，包括一般交易条件的主要内容，能够进行该类条款的英译中操作。
4.培养学生起草和签订国际贸易合同的能力。
5.培养运用国际贸易惯例、国际贸易法律处理国际贸易纠纷的能力。
单元
教学内容
任务一：
了解国际贸易合同的形式及内容
任务二：
订立国际贸易合同的品名条款
任务三：
订立国际贸易合同的质量条款
任务四：
订立国际贸易合同的数量条款
任务五：
订立国际贸易合同的包装条款
任务六：
订立国际贸易合同的价格条款
任务七：
订立国际贸易合同的装运条款
任务八：
订立国际贸易合同的运输保险条款
任务九：
订立国际贸易合同的支付条款
任务十：
订立国际贸易合同的检验条款
任务十一：
订立国际贸易合同的索赔、不可抗力与仲裁条款
单元
教学重点
1.掌握合同条款的具体内容，理解、掌握填制合同条款的注意事项，规范填制国际贸易合同中的品名、质量、数量、包装、价格、装运、运输保险、支付、检验、索赔、不可抗力与仲裁条款。
2.理解和掌握各种贸易术语的内涵，掌握贸易术语的选用。
3.熟悉各种运输方式下保险公司所保障的各种险别，为货物选择正确的险种。
4.掌握国际贸易中货款支付的工具及货款支付的方式。
单元
教学难点
1.规范填制国际贸易合同中的各项条款。
2.理解和掌握各种贸易术语的内涵，掌握贸易术语的选用。
3.熟悉各种运输方式下保险公司所保障的各种险别，为货物选择正确的险种。
4.掌握国际贸易中货款支付的工具及货款支付的方式。
备注
项目综合实训：
国际商贸城商品信息采集（全真订单、仿真模拟）
项目四：
合同签订
【教学目标】
一、学习目标
1．熟悉国际贸易书面合同的形式、结构及基本内容，掌握合同有效成立的条件。
2．熟悉主要进出口合同条款，能熟练地进行主要合同条款的中英文互译。
3．了解进出口合同其他条款，包括一般交易条件的主要内容，能够进行该类条款的英译中操作。
4．掌握进出口买卖合同的填制。
5．熟悉通行的国际贸易规则和惯例。
二、技能目标
1．培养学生起草和签订国际贸易合同的能力。
2．培养运用国际贸易惯例、国际贸易法律处理国际贸易纠纷的能力。
任务一：
了解国际贸易合同的形式及内容
【任务要求】
具体任务：
了解国际贸易书面合同的形式及内容。
【任务分析】
要完成任务，就必须了解国际上一般常用的国际贸易书面合同主要采用的形式、我国出口业务中书面合同主要采用的形式、国际贸易书面合同包含的基本内容，以及合同有效成立的条件。
【任务学习】
一、国际贸易书面合同的形式
我国出口业务中，书面合同主要采用两种形式：
一种是条款完备、内容较全面的正式合同，如销售合同（salescontract）；另一种是内容较简单的简式合同，如销售确认书（salesconfirmation）。
两者虽然在格式、条款项目和内容的繁简上有所不同，但在法律上具有同等效力，对买卖双方均有约束力。
（一）正式合同
正式合同（contract）是带有“合同”字样的法律契约，包括销售合同和购货合同，又称出口合同和进口合同。
这两种合同的格式和主要内容基本一致，其中包括商品的名称、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁、不可抗力等条款。
成交金额较大的交易，多采用此种形式合同。
（二）确认书（Confirmation）
确认书在格式上与正式合同有所不同，条款比较简单，主要就一般内容做出规定，对双方义务的规定不很详细。
它是买卖双方在通过交易磋商，达成交易后，寄给双方加以确认的列明达成交易条件的书面证明，经买卖双方签署的确认书，是法律上有效的文件。
确认书主要适用于金额不大、批次较多的商品，或已订立代理、包销等长期协议的交易。
二、国际贸易书面合同的基本内容
书面合同一般由3个部分组成。
1）约首（preamble）：
指合同的序言，包括合同的名称、订约双方当事人的名称（全名）和详细地址及双方订立合同的意愿和执行合同的保证。
序言对双方都具有约束力。
2）2）正文（body）：
指合同的主体部分，具体列明各项交易条件或条款，包括品名条款、品质条款、数量条款、价格条款、包装条款、装运条款、支付条款，以及商检条款、索赔条款、仲裁条款、不可抗力条款等。
这些条款体现了双方当事人具体的权利和义务。
它可分为一般条款和基本条款，如图4-1所示。
基本条款又称主要条款，按照我国法律规定，缺少主要条款的合同是无效的。
3）约尾（end）：
一般列明合同使用的法律、惯例、合同的有效期、合同的有效份数及保管办法、合同使用的文字及其效力、双方代表的签字等内容。
有时，缔约地点、缔约时间也出现在约尾。
合同的订约地点往往涉及合同准据法的问题，要慎重对待。
我国的出口合同的订约地点一般都写在我国。
有的合同将订约时间和地点在约首订明。
三、合同有效成立的条件
一方的发盘或还盘被对方有效地接受后，合同即告成立，但合同要具有法律效力、受法律保护，还须具备以下几个条件：
1）当事人必须在自愿基础上就合同条款达成协议。
2）当事人必须具有订立合同的行为能力。
3）合同标的内容必须合法。
4）合同必须对价，即合同当事人之间相互给付，互为有偿。
【任务实施】
一、案例讨论
案例 1
我国上海的一家外贸公司与一家设在东京企业在北京签订了一项买卖合同，交货地点为上海港船上交货，合同未规定处理争议所适用的法律。
但在履行合同时买卖双方发生纠纷。
思考题：
1）这个事例能给我们什么启示？
2）如果由你来处理该纠纷，你会不会由于该合同的缔约地在北京和履行交货的地点在上海，认为与该合同有最密切联系的国家是中国，应当适用中国的法律？
案例2
我国某进口企业与某外商磋商进口纺织机械设备交易。
经往来电传磋商，已就合同的基本条款初步达协议，但在我方最后所发的表示接受的电传中写有“以签署确认书为准”的字样。
事后，外商拟就合同书，要我方确认，但由于对某些条款我方认为需要修改，此时该设备的市场价格有所下跌趋势，于是我方并未及时对外方予以答复，外商又多次来电催证，我方答复拒绝开证。
思考题：
试分析这一拒绝是否合理。
二、同步训练
实训项目
李舒所在业务部的经理告诉李舒，做外贸必须要对外贸合同了如指掌。
于是，李舒决心好好研究外贸合同及其具体内容。
具体任务：
调查外贸公司在国际贸易中常采用的书面合同形式，并收集一份书面合同进行研读。
任务二：
订立国际贸易合同的品名条款
【任务要求】
具体任务：
规范填制国际贸易合同中的品名条款。
【任务要求】
要完成任务，就必须了解国际贸易合同中列明品名的意义、品名条款的内容及填制品名条款的注意事项。
要很好地完成任务，就必须进入理论学习环节。
【任务学习】
一、品名条款的内容
国际货物买卖合同中的品名条款，并无统一的要求和格式，通常由买卖双方协商确定。
品名条款的内容一般比较简单，通常都是在“商品名称”或“品名”的标题下，列明交易双方成交商品的名称。
有时为了省略起见，也可不加标题，只在合同的开头部分，列明交易双方同意买卖某种商品的文句。
另外，有些商品还出现了品名和品质条款合并的情况，如含绒90%的鸭鸭牌羽绒服。
二、列明商品的意义
（一）业务上的需要
商品的名称（nameofcommodity），亦称品名，是国际货物买卖合同中构成商品说明的一个重要组成部分，是交易赖以进行的物质基础和前提条件。
因此，买卖双方在磋商和签订进出口合同时，一定要明确、具体地订明商品的品名，并尽可能地使用国际上通用的名称，避免履约的麻烦。
（二）法律上的需要
在合同中规定标的物的具体名称，关系到买卖双方在货物交接方面的权利。
在国际货物买卖业务中，如果卖方所交货物不符合约定的品名规定，则买方有权提出索赔，甚至拒收货物或撤销合同。
三、规定品名条款的注意事项
由于品名条款是国际货物买卖合同中的主要条款，因此，在规定此条款时，应注意下列事项。
（一）内容明确具体
规定商品的名称时，应避免笼统地概括和形容。
（二）尽可能使用国际上通行的名称
国际上关于商品分类的标准有：
1950年，由联合国经济理事会发布的《国际贸易标准分类》（StandardInternationalTradeClassification，SITC），其后，世界各主要贸易国在比利时布鲁塞尔签订的《海关合作理事会商品分类目录》（CustomsCo-operationCouncilNomenclature，CCCN），又称《布鲁塞尔海关商品分类目录》（BrusselsTariff Nomenclature，BTN），以及海关合作理事会在上述两个规则的基础上，主持制定的《商品名称及编码协调制度》（TheHarmonizedCommodityDescriptionandCodingSystem，H.S.）。
我国在采用商品名称时，应与H.S.规定的品名相适应。
（三）选用合适的品名
目前，一些仓库和班轮运输是按商品等级确定收费标准的，有时会存在同一商品因名称不同而收取的费率不同的现象。
因此，选择合适的品名可以节省运费。
在海关收税时，也存在着相类似的情况，在不影响国家有关政策的前提下，应选择有利于减低关税或方便进口的名称作为合同的品名。
【任务实施】
一、案例讨论
上海一家出口服装的外贸公司，在一次出口中把有夹层的衬衣的品名写为“防寒服”，上海海关认为其品名和实物不符，要求其重新报关，导致延期交货而造成巨额损失。
思考题：
1）这个事例能给我们什么启示？
2）如何描述该商品的品名？
二、同步训练
实训项目
在研究了合同的形式与内容后，李舒开始研究合同中每一条款的具体内容和注意事项。
首先，李舒需要研究品名条款。
具体任务：
调查国际贸易合同中填制品名条款应如何填写，同时需要注意哪些问题。
任务三：
订立国际贸易合同的质量条款
【任务要求】
具体任务：
规范填制国际贸易合同中的质量条款。
【任务分析】
要完成任务，就必须了解国际贸易合同中商品质量的表示方法，以及填制质量条款应注意的问题。
要很好地完成任务，就必须进入理论学习环节。
【任务学习】
一、商品质量的含义和重要性
商品的质量（qualityofgoods），又称商品的品质，是指商品的内在素质和外在形态的综合。
前者包括商品的化学成分、物理和机械性能、生物性能等自然属性。
后者包括商品的外形、色泽、款式和透明度等。
二、商品质量的表示方法
国际贸易中规定商品质量的方法多种多样，但概括起来主要分为两大类：
一类是用实物样品表示；一类是用文字说明。
（一）用实物表示商品质量
1．看货买卖
看货买卖（salebyactualquality），是指卖方向买方展示双方准备成交的商品，经买方检验满意后成交，只要卖方所交付的货物是经买方所检视过的货物，买方不得以任何理由或借口对其质量提出异议。
在国际贸易中，由于双方相距遥远，因此，这种交易方式主要用于零售、拍卖或展卖中。
2．凭样品买卖
样品是指从一批商品中随机抽取出来，或由生产部门设计、加工出来的可以代表整批货物质量的少量实物。
凡以样品表示商品质量并以此作为交货依据的，称为凭样品买卖（salebysamples）。
国际贸易中，按样品提供者的不同，凭样品买卖可分为下列三种。
（1）凭卖方样品买卖
由卖方提供的样品称为“卖方样品”。
凭卖方样品买卖（salebyseller’ssample）就是交易双方约定以卖方样品为交货的质量依据。
此后，卖方所交的整批货物的质量，必须与卖方样品相符。
（2）凭买方样品买卖
由买方提供的样品称为“买方样品”。
凭买方样品买卖（salebybuyer’ssample）就是交易双方约定以买方样品为交货的质量依据，又称为“来样成交”或“来样制作”。
此后，卖方所交的整批货物的质量，必须与买方样品相符。
（3）对等样品
在国际贸易中，卖方对以买方样品成交的商品质量比较谨慎，为避免因交货质量与买方样品不符而导致买方索赔或退货的情况的发生，卖方往往根据买方提供的样品，加工复制出一个类似的样品交买方确认。
这种经确认的样品，称为“对等样品”（countersample）或“回样”。
（二）用文字说明表示商品的质量
用文字说明表示商品的质量指以文字、图表、相片等方式来说明商品的质量，包括以下几种。
1．凭规格买卖
商品规格是指一些足以反映商品质量的主要指标，如化学成分、含量、纯度、性能、容量、长短、粗细等。
国际贸易中的商品由于质量特点不同，其规格也各异。
2．凭等级买卖
商品的等级（salebygrade）是指同一类商品按规格上的差异，分为品质优劣各不相同的若干等级。
凭等级买卖时，由于不同等级的商品具有不同的规格，为了便于履行合同和避免争议，在品质条款列明等级的同时，最好一并规定每一等级的具体规格。
这对简化手续、促进成交和体现按质论价等，都有一定的作用。
3．凭标准买卖
商品的标准是指将商品的规格和等级予以标准化。
商品的标准，有的由国家或有关政府主管部门规定，有的由同业公会、交易所或国际性的工商组织规定。
世界各国都有自己的标准。
此外，还有国际标准，如ISO9000（质量管理和质量保证系列标准）、ISO14000（环境管理系列标准），以及国外先进标准，如美国ANSI、英国BS、法国NF、德国DIN、日本JIS和JAS等。
我国是国际标准化组织理事国。
1992年10月，我国技术监督局将ISO系列标准等效转化为GB/T19000系列国家标准，以双编号形式出现，于1993年1月1日起实施。
实施ISO的这两个一体化管理体系，有助于改善和提高我国企业和产品在国内外消费者、客户中的形象，降低经营及管理成本，使我国产品适应国际市场对于产品在质量上的新需求，提高我国产品的国际竞争能力。
4．凭说明书和图样买卖
在国际贸易中，有些机、电、仪等技术密集型产品，因其结构复杂、对材料和设计的要求严格、用以说明其性能的数据较多，很难用几个简单的指标来表明品质的全貌，而且有些产品，即使其名称相同，但由于所使用的材料、设计和制造技术的某些差别，也可能导致功能上的差异。
因此，对这类商品的品质，通常以说明书并附以图样、照片、设计图纸、分析表及各种数据来说明具体性能和结构特点。
按此方式进行交易，称为凭说明书和图样买卖（salebydescriptionsandillustrations）。
在以说明书和图样表示商品质量时，还应在合同中列明说明书、图样的名称、份数等内容。
5．凭商标或品牌买卖
商标（trademark）是指生产者或商号用来识别所生产或出售的商品的标志。
品牌（brandname）是指工商企业给制造或销售的商品所冠的名称。
在国际贸易中，有些商品的商标或品牌所代表的商品质量较好、较为稳定且在市场上已形成一定的声誉时，人们在交易中可以只凭商标或品牌进行买卖（salebytrademarkorbrand），无需对质量提出详细要求，如“张小泉”剪刀、“海尔”家用电器、“Software”软件等。
6．凭产地名称买卖
在国际货物买卖中，有些产品，因产区的自然条件、传统加工工艺等因素的影响，在质量方面具有其他产区的产品所不具有的独特风格和特色，对于这类产品，一般也可用产地名称来表示品质，如“中国东北大米”、“绍兴花雕酒”，这种买卖方式即属于凭产地名称买卖（salebynameoforigin）。
上述各种表示品质的方法，一般是单独使用，但有时也可酌情将其混合使用。
三、买卖合同中的质量条款
（一）基本内容
根据商品特性确定表示质量的方法。
例如，工艺品用样品表示，土特产用产地表示，机电产品用说明书、图样表示等。
表示商品质量的方法不同，合同中质量条款的内容也各不相同。
（二）品质机动幅度和品质公差
为了避免交货质量与买卖合同不符，在出口业务中，可以在合同的质量条款中作一些变通规定。
其常见做法是规定品质机动幅度和品质公差。
品质机动幅度指允许卖方所交商品的质量指标可在一定幅度内机动掌握。
尤其是适用于一些农、副、土、特等初级产品，规定品质机动幅度的方法有以下三种。
1．规定范围
它是指对某项质量指标有差异的范围，如棉布：
36～37英寸。
2．规定极限
对某些商品的规格使用上下限，上限：
最大、最高、最多，下限：
最小、最低、最少，如籼米的含水率最高为15%，杂质最高为1%，碎粒最高为30%。
3．规定上下差异
对某些商品的质量规定上下差异，如鸭鹅绒的含绒量为70%，允许上下2%浮动。
品质公差是指有些工业制成品，在生产过程中不能做到很精确，可根据国际惯例或经买卖双方同意，对合同的品质指标订有合理的“公差”，如手表每天误差几秒，某一圆形体的直径误差几毫米。
品质公差的允许值可以是国际上同行业所公认的允许值，也可以是由买卖双方商定的允许值。
为了体现按质论价，在使用品质机动幅度和品质公差时，有些货物可以根据交货品质情况调整价格。
（三）签订国际货物买卖合同中的质量条款应注意的问题
1）能用一种方法表示质量的，一般不要用两种或两种以上的方法来表示。
2）注意各质量指标之间的内在联系和相互关系，要有科学性和合理性。
3）商品的质量描述应准确具体、科学合理，避免笼统含糊，如大约、左右，又忌绝对化，如棉布无瑕疵。
4）凡能采用品质机动幅度或品质公差的商品，应订明幅度的上下限或公差的允许值。
如所交货物的质量超出了合同规定的幅度或公差，买方有权拒收货物或提出索赔。
【任务实施】
一、案例讨论
案例1
我国A公司与印度B公司签订了一项冷冻北京填鸭的出口合同。
合同规定A公司向B公司出口“带头翼蹼、无毛的一级冷冻北京填鸭20公吨，填鸭须按印度伊斯兰教的方法屠宰”。
我方A公司并不清楚何谓“伊斯兰教屠宰方法”，认为只要中国伊斯兰教协会出个证明，说明是按伊斯兰教的方法宰杀的，就可以了。
于是，该公司便对这些鸭子采用了比较适合一般西方国家市场销售的屠宰方法，即从鸭子口中进刀，将血管割断放血后加工速冻。
由于这种方法保持了鸭子外形的完整性，因此，在西方国家比较受欢迎。
之后，A公司请求中国伊斯兰教协会出具了“确为伊斯兰教方法屠宰”的证明，但货物运到印度后，经当地卫生主管部门检验，发现这批鸭子是用“钳宰杀法”屠宰，不符合合同规定的标准，为伊斯兰教屠宰标准所不允许的，于是，B公司拒绝收货，并电告A公司，货物或在当地销毁，或立即退货。
A公司在不得已的情况下只好同意退货，该公司除了损失往返运费及其销售差价之外，还要向买方表示歉意，造成了不可挽回的损失和不良影响。
思考题：
这个事例能给我们什么启示？
案例2
出口合同规定的商品名称为“手工制造书写纸”（HandMadeWritingPaper），买方收到货物后，经检验发现部分制造工序为机械操作，而我方提供的所有单据均为手工制造，对方要求我方赔偿，而我方拒赔。
主要理由如下：
①该商品的生产工序基本上是手工操作，而且关键工序完全采用手工；②该交易是经买方当面看样品成交的，且实际货物品质又与样品一致，因此，应认为所交货物与商品的品质一致。
思考题：
试分析上述案例，判断责任在哪方，并说明理由。
案例3
我某出口公司向外商出口一批苹果。
合同及对方开来的信用证上均写的是三级品，但卖方交货时才发现三级苹果库存告罄，于是该出口公司改以二级品交货，并在发票上加注：
“二级苹果仍按三级计价，不另收费。
”
思考题：
卖方这种做法是否妥当?
为什么?
二、同步训练
实训项目
为了进一步掌握商品品质条款，外贸业务部张经理要求李舒完成以下任务。
具体任务：
1）请为面粉、MP3、自行车、绒毛玩具这四项产品拟写合同中的商品品质条款。
2）翻译合同余款：
“绒毛兔，白色，17厘米，货号JB602，交货品质与确认样品大致相同。
”
任务四：
订立国际贸易合同的数量条款
【任务要求】
具体任务：
规范填制国际贸易合同中的数量条款。
【任务分析】
要完成任务，就必须了解国际贸易合同中商品数量的表示方法，以及订立数量条款应注意的问题。
要很好地完成任务，就必须进入理论学习环节。
【任务学习】
《公约》第三十五条规定：
按约定的数量交付货物是卖方的一项基本义务。
若卖方提交的货物数量大于约定的数量，则买方可以拒收多交的部分，也可以收取多交部分中的全部或部分，但应按合同价格付款；若卖方交货不足，则应在规定的交货期内补足，并赔偿买方可能的损失。
英国“货物买卖法”规定：
对卖方未按合同约定的数量提交货物，视为违约。
在卖方多提供了货物时，买方可以接受也可以拒收货物。
一、计量单位
从国际贸易的实际情况看，经常被采用的计量单位有六种。
（一）重量单位
常用的重量（weight）单位有千克（kilogram，kg）、克（gram，g）；公吨（metricton，M/T）、长吨（longton，L/T）、短吨（shortton，S/T）、磅（pound，LB）、盎司（ounce，oz）等。
（二）容积单位
常用的容积（capacity）单位有升（litre，L）、加仑（gallon，gal）、蒲式耳（bushel，bu）等。
（三）数量单位
常用的数量（number）单位有只（piece，pc.）、双（pair）、件（package，pkg）、套（set）、打（dozen，doz）、罗（gross）、令（ream，rm）、箱（case）、盒（box）、捆（bale）、卷（roll，coil）、听（tin）等。
（四）长度（length）单位
常用的长度单位有米（meter，m）、厘米（centi-meter，cm）、英尺（foot，ft）、英寸（inch，in）、码（yard，yd）等。
（五）面积单位
常用的面积（area）单位有平方米（squaremeter）、平方英尺（squarefoot）、平方英寸（squareinch）、平方码（squareyard）等。
（六）体积单位
常用的体积（volume）单位有立方米（cubicmeter）、立方英尺（cubicfoot）、立方英寸（cubicinch）、立方码（cubicyard）等。
二、计量方法
在国际贸易中，按重量计量的商品很多，计算重量的方法主要有以下几种。
（一）按毛重计
毛重（grossweight）是指商品本身的重量加皮重，也就是商品连同包装物的重量。
这种计算重量方法一般适用于低值商品。
（二）按净重计
净重（netweight）指商品本身的重量，即毛重扣除皮重（包装）的重量。
常见的皮重计算方法有以下四种。
1）按实际皮重（actualtare）计算：
按包装材料的实际重量计算。
2）按平均皮重（averagetare）计算：
从全部商品中抽出几件，称其包装的数量，除以抽取的件数，得出平均数，再以平均数乘以总件数，算出全部包装重量。
3）按习惯皮重（customarytare）计算：
有些商品的包装比较规格化，并已形成一定的标准，即可按商品公认的包装重量计算，不必过秤，如“每只麻袋皮重为2.5磅”。
4）按约定皮重（computedweight）计算：
按双方事先约定的单件包装重量乘以总件数，求得皮重。
（三）按公量计
公量（conditionedweight）是指在计算货物重量时，用科学的方法将商品的实际水分抽出，再加标准含水量所求得的重量。
有些商品，如羊毛、生丝、棉花等具有较强的吸湿性，所含水分易
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