销售专业知识.docx
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销售专业知识
钱包销售技巧
a销售基本解释
b销售定义
c销售步骤
d销售原则
e销售技巧
f销售抗拒
g销售人员核心能力
h销售有三种境界
i名词解释
jFAB法则
k优秀团队
l销售名言
二、钱包销售技巧
a销售基本解释
简单的说是卖出货物，一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售
工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。
因此，如何让双方各取所需，彼此感
到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。
所以，销售”可以说是一种“双赢的艺术”。
“
销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。
通俗的说就是卖东西。
b销售定义
销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人
（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。
销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户
特定需求的过程。
商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需
求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。
能够满足客户这种特定需求
的，唯有靠商品提供的特别利益。
销售特征
销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。
销售，说大不大，
说小不小。
小可做一针一线，大可做跨国集团。
但究其本质，都是相似的。
你的行动决定
了你的报酬。
你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作
者。
这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。
销售绝无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。
它只是一种人生考验和生存
方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。
它既可以让你一分钱也赚不到，又可
以让你发财兴业。
销售示例
例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容
易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼
睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。
每个人的特殊需求不一样，可以根据各人的特
殊需求向其推销不同价位、颜色、款式的太阳镜。
因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。
也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊
利益，满足客户的特殊需求，达到彼此的目的。
c销售步骤
营销的主要过程有：
（1）机会的辨识（opportunityidentification），包括市场调查、市场分析、生产决策、市场
定位等；
（2）新产品开发（newproductdevelopment），包括新产品的研发、新产品的生产等；
（3）对客户的吸引（customerattraction），包括营销策划、品牌推广、市场宣传、产品展示、
洽谈签约等；
（4）订单执行（orderfulfillment），包括产品供应、发货运输、货款结算等；
（5）保留客户，培养忠诚（customerretentionandloyaltybuilding），包括售后服务、定期回
访等。
这些流程都能够处理得好的话，营销通常都是成功的。
如果哪个环节出了问题的话，企业
就会面临生存危机。
d销售原则
营销确实包括一些比较固定的原则，包括：
在制定营销战略时对消费者、竞争者和分销商中心地位的尊重。
对每一个市场进行市场细分，根据自己公司的实力和目标选择前景最好的细分市场。
对于每一个目标市场选择市场细分，研究客户的需要、认知、偏好和购买过程。
通过认真定义、创造和交付更好的价值，在目标市场赢得优势。
e1销售技巧
技巧之一：
构建买方与卖方的关系。
销售人员需要对客户做出真实决定，以及何时做出决定之后的购
买流程有一个更好的理解。
然后，销售人员需要将其销售流程和客户的购买流程相匹配。
做到这一点后，当他们就最可行的解决方案达成一致时，销售人员就开始和客户密切接触。
技巧之二：
规划推销电话。
今天的大多数公司缺乏一个定义明确的销售过程。
很少有能让客户提供强
有力承诺的有文件记载的销售实践。
因此，销售人员没有正确地计划推销电话。
例如，每
个电话都应该以客户同意去做会将销售过程向前推进的事情的某种承诺作为结束。
技巧之三：
提出正确的问题。
大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就
事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。
提问技巧很糟糕的影响是巨大的。
这会导
致拖延和反对，提供不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机
会等形式的阻力。
技巧之四：
商业头脑。
如果你要帮助你的客户变得更加成功，你需要了解企业通常如何运行，你的客
户的行业如何运作，你的客户如何实现其市场目标，以及贵公司的产品如何才能帮助他们
更好的服务于他们自己的客户。
没有业务技巧，你就永远不具备销售所需要的信誉。
技巧之五：
积极倾听。
销售专业人士因一直对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。
更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。
是的，你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化
吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。
技巧之六：
提出有意义的解决方案。
大部分销售人员声称这是他们最擅长的技能。
事实上，作为经理，
我们倾向于雇佣“能说会道”之人。
在现实中，当谈到做演示，质量远比数量重要。
当销售
人员针对先前商定的需求，将重点放在呈现具体的解决方案上时，他们很少失败。
技巧之七：
获得承诺。
如果你真正思考这一点，聘用销售人员的唯一原因就是为了获得客户的承诺。
然而，当问及这一问题时，大多数销售人员承认这是其最薄弱的技能。
研究表明，将近三
分之二的销售人员在推销电话中未能要求承诺。
任何有效的销售培训计划必须对这个问题
有可靠的解决方案。
技巧之八：
管理你的情绪。
销售人员向自身解释其成功和失败的原因的方式至关重要。
形成一种风格，
将逆境看作是暂时和独立的，建立心理抗冲击力、情感韧性和耐性，以便从挫折中振作起
来，并在适当的时候积极主动。
技巧之九：
穿起白袍扮专家。
在某种程度上，我们仍然受到早年“敬畏权威”的影响。
其实“敬畏权威”
倒无伤大雅，只是人们滥用这个弱点的程度，已经到了猖獗的地步。
你可曾注意到，有些
百货公司的化妆品专柜人员身上穿的是什么吗？
是实验室研究人员穿的白袍！
这不是很怪
异吗？
他们为什么要穿白袍？
原因是白袍让他们看起来像个专家。
这样的装扮，让我们认
为他们更可信，也更容易相信他们所说的话。
2销售技巧,怎么样更好的做好销售工作，做个成功的销售精英，下面是我总结的销售技
巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。
第一：
在不能了解客户的真实意图时，尽量让客户说话，并学会倾听；
多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚；多提
提问题，引出客户的真实意图，了解客户的真实需求。
（注意；在自己问客户问题的时候，
也要记住客户的回答。
）
第二：
感同客户的感受
当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我同意您。
。
。
。
。
这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。
最简单的做
法就是回答（恩，是的，我觉得很有道理）
第三：
把握关键问题，让客户具体阐述
“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原
因。
（重点就出来了）
第四：
确认客户问题，并且重复回答客户疑问
你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，
这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你
引导客户走向最后的成功奠定基础。
（用自己的产品益处排除客户的忧虑）
第五：
让客户了解自己异议背后的真正动机
当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么
彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
（成交）
产品成功销售技巧
对产品的态度
对产品的态度会决定销售人员业绩的高低。
销售人员认可公司的同时，也应该认可公司的
产品。
对产品的和对自己的自信是分不开的。
如果销售人员认可公司产品，那么在与客户
的互动沟通之中，会有效地传达给客户这样充满自信，从而能顺利地说服顾客。
要做到对
产品持有正确的态度，销售人员需要在产品专业知识方面狠下工夫，了解产品具有的全部
优点，了解产品符合顾客需要的各种特点。
找出顾客的需求，并将顾客的需求与产品的优
点密切结合，说服顾客进行购买。
成功的销售人员能够不断地找出公司产品的众多优点，
充分满足顾客的需求。
对客户的态度
客户是我们的衣食父母，但是并不是说我们就要无条件的屈从于顾客，在销售产品过程中，
我们对于客户的态度，就是要把自己置身于客户的位置上去，当你成为一个客户的时候，
您想要销售人员有什么样的态度呢？
对自己的态度
销售人员完善的心态首先是对自己的态度。
正确的对自己的态度是：
认为自己很优秀，不
断持续地增强自信。
即便刚刚开始做业务工作，销售人员也应该充满自信，这样，坚定的
信念和顽强的意志才能不断鼓舞着销售人员，勇于面对顾客。
产品的成功销售离不开与客户的沟通，有了态度我们接下来看一下成功的销售陈述技巧。
利益是销售陈述的重点1.确保解决方案和产品利益要与客户需求之间的精确匹配，客户不
会理解那些他们不明白的特性，也不会重视那些与他们的实际需求无关的的利益。
2.向客
户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的优点和利益点，因为客户一般不会记住超
过三个的产品优点和利益。
产品陈述需要遵循注意力、兴趣、渴望以及行动销售陈述妙趣横生，吸引潜在客户。
的原则。
除了针对销售对象的需要，展示你的产品所具有的优越性和价值外，你还必须使
销售陈述变得生动有趣，充分调动你的形体语言，而最好的形体语言技巧之一是微笑。
通
过提问、试用产品、产品演示等方法激发客户参与到销售陈述中来，通过让潜在客户的参
与，你会抓住客户的注意力，减少客户对购买的不确定性和抵触情绪。
事实上，使买方积
极地描述利益比你描述相同的内容而卖方消极地听效果更好。
f销售抗拒
销售抗拒的定义:
销售的过程主要就是解除抗拒的过程。
在销售过程中遇到的所有疑问、质
疑、推脱、拒绝等等问题统称为销售抗拒。
如何面对销售抗拒
每一个客户他在购买产品当中，产生出来的抗拒是他在购买过程当中必然会发生的一件事
情，是很正常的。
如果一个客户购买，他完全没有抗拒，有时候反而不太正常。
因此要把
客户的抗拒当成是客户在提问，而销售人员要做的就是有技巧的解答这个问题。
抗拒分类及方法
1、沉默型抗拒
这类客户在跟你接触的整个过程当中他是表现得比较冷漠的，也不太说话的，他只是很冷
静地坐在那里。
这时候你所需要做的事情是，你要想办法让你的客户多说话，要多问你的
客户一些问题。
因为当他越沉默的时候，常常就表示你越不能提起他的购买兴趣和意愿，
所以要让他多说话。
你要问他一些开放式的问题。
什么叫开放式的问题，你要引导他多谈
谈他们自己对你的产品，对你的服务的看法，对他们需求感兴趣的看法。
只要你能够多引
起他们来多说话，那么他就会更容易的把注意力和兴趣放在你身上以及你的产品身上。
所
以鼓励这种沉默型客户多说话，多问一问他们的看法，多问问他们的意见，从他们的回答
过程当中，你就比较容易的找出他们的那一棵樱桃树。
所以接下来，你就可以集中注意力
能够去创造和提升他的兴趣。
2、借口型的抗拒
常常有客户一提出来就抗拒，有经验的业务员一听就知道是借口。
他知道这不是顾客真的
不买的原因。
借口只是敷衍你，比如说，你这个东西太贵了，我没有兴趣。
我今天没有时“”“
间，我需要再考虑考虑。
一听就知道是借口。
所以常常碰到这种借口型抗拒的时候，首先”
你可能需要做的是针对于借口型抗拒的第一步，先不要理他。
先不要理会他这种借口型的
抗拒。
因为这些借口型的抗拒根本不是他不买产品的主要原因。
所以你何必要去理会呢？
那当然你也不能完全的不当一回事，你还是要去处理，只是用忽略的方式去处理。
怎么去
处理呢？
“张先生，我想你所提到的这些问题是非常重要的，我想价钱是每一个人都会考虑
到因素，所以我们待会儿可以专门地来讨论你认为价钱上面的问题。
在我们在讨论到价钱
问题之前，我想先花个几分钟来告诉你我们的产品的优点，为什么我们过去有这么多的客
户会向我们购买我们的产品，而为什么你也应该可能考虑向我们购买而不是向别人购买。
”顺势再去介绍你的产品、服务、及优点。
3、批评型的抗拒
有时候客户会对你的产品和服务、公司甚至你这个人会提出一些负面的一些批评。
他会批
评你的产品的质量，可能会批评你们产品的价钱。
碰到这种批评型抗拒的时候，你所需要
做的第一件事情就是，切记不要去跟你的客户产生争执，不要去批评他，一定要跟他站在
战线上，你要去理解他、尊重他。
4、问题型的抗拒
客户常常会提出一些问题来考验你，他会问很多你想到的或是你想不到的问题。
所以每当
客户提出问题来考验你的时候，事实上等于客户在跟你要求更多的信息。
如果客户对你的
产品不提任何的问题，表示他对你的产品有可能根本不感兴趣，他不想了解你产品的有关
内容。
当然，首先你必须对你销售的产品要有充分的知识和认识，否则顾客问你的问题，你一问
三不知，那么这种抗拒你是完全没有办法解除的。
5、表现型的抗拒
有很多的客户，他喜欢在你的面前显示他的专业知识，他很喜欢让你知道今天他非常了解
你的产品，甚至他比你还要专业，显示他自己是行家。
我想很多朋友都会碰到这样子的客
户。
碰到这种客户你的处理方式一定要记得称赞他的专业，即使他所讲的事情是错误的。
6、主观型抗拒
客户对于你这个人有所不太满意。
你可以感觉你跟顾客间相处的那个氛围都不太对劲，感
觉自己没有亲和力，客户可能会对自己不满意，所以这时候表示什么呢？
表示你的亲和力
跟客户建立得太差了，可能你谈得太多关于你自己的产品、公司、服务以及关于你所关心
的事情，你可能把注意力放在客户身上的时间太少了，所以这时候你应该做的事情是，赶
快地去重新建立你跟客户之间的亲和力，赢取他的好感以及信赖度。
这时候你应该要少说
话了，要多发问、多请教，让客户多谈一谈他的看法，我想这是很重要的一件事情。
7、怀疑型抗拒
客户不相信你的东西，是不是真的那么好。
你跟客户解说你的产品和服务，你的优点，你
的长处，客户一下抱持着一种怀疑的态度。
他不相信你的产品真的会给他带来这一些利益。
所以这时候你所需要做的事情是要赶快地要去证明为什么你的产品会给他带来这些利益，
去证明为什么你讲的话是具有信服力的。
编辑本段实质内涵站在顾客的立场来说，就是这下面的最简单的五句话：
买得明白、买得
放心、买得满意、买得舒服、买得有价值。
销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。
它打
破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展
的史册中。
在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。
它绝对因人而异，不同的销售
人员代表着产品不同的价值。
在人们心目当中，即佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇
洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。
它既是鸿毛，又是泰山；既是
企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。
每个人都在感叹：
它具有如此悬殊的差别，它具有
如此不可攀登的顶峰。
销售，它是改善生活品质的一面镜子。
无论是高是矮，是胖是瘦，尽显其中。
它可以剖析
每一个人，深可见骨；它又可以分解每一个人，让他死去；它还可以重组每一个人，让他
重生！
不可理喻，又不可言表。
智者自强不息，愚者障碍重重。
当遇到困难的时候，我们一定会思考“做普通销售员还是当销售精英”。
不可忽视自身潜力和学习新知识。
《天下无贼》中的黎叔有句名言：
“21世纪什么最贵？
人
才！
”一个真正的人才，他应具备是全方位的东西，不仅是学历的标准，更应该懂得总结实
战经验和工作中的感想。
企业没有杰出的人才还谈什么企业未来。
因此，21世纪是人才的
世纪。
如果你是一位顶尖的销售人才，你就能领袖自己的未来。
如果你是一个具有挑战个性的人，最终一定能成为顶尖的销售精英。
每个人都有自己选择的权力，你可以选择其他的业务做，更可以选择你自己想做的事情。
但是，成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和工作态度。
当销售精英，较为复杂；你的力量主要源于性格潜能和平时努力塑造出来的影响力。
要做
一名成功的销售精英，工作态度与能力非常重要。
销售精英能领袖众人，促动别人自觉甘
心行动。
普通的销售人员只是一个被人支配者，让别人感到渺小。
你是销售精英吗？
想成
为一名销售精英，首要问题是你要知道自我优势如何发挥。
在人才流动与变化万千的竞争
中，发现自己是谁，真实的认识你自己。
你想成为一个什么样的人？
是建立自尊的基础。
儒家之“修身”、反求诸己”、不欺暗室”的原则，西方之宗教教律，围绕这题目落墨很多，““
到书店、在网上，自我优势增值的书和成功销售秘诀多不胜数。
我认为自我优势塑造是一
种理性的选择：
是培养理性力量的基本功，是人把知识和经验转变为能力的催化剂。
这“化学反应”由一系列的问题开始，人生在不同的阶段中，要经常反思自问：
我想成为一
个什么样的人？
我有伟大的理想和目标吗？
我有打拼命运的决心，但我有没有面对恐惧的
勇气？
我有信息和发展机会，但我有没有实用智能的心思？
我自信、有能力、天赋过人，但有没有面对顺流逆流时懂得恰如其分处理的本事？
你的答
案可能因时、因事、因处境，审时度势而有所不同，但思索是上天恩赐人类捍卫命运的盾
牌。
很多人总是不愿把自我优势与交好运混为一谈，这是一种消极无奈，在某种程度上是
不负责任的人生态度。
世界华人首富李嘉诚先生，他年轻时也是一名推销员。
他14岁，还是穷小子一个的时候，
他对自己有一很简单的成功方法——我必须赚取足够一家勉强存活的费用。
我知道没有知
识我改变不了命运，我知道今天的我没有本钱好高骛远。
我也想飞得更高，在脑袋中常常
记起他祖母的感叹：
“阿诚，我们什么时候能像潮州城中的某某人那么富有？
“我可不要像
希腊神话中伊卡洛斯（Icarus）一样，凭仗蜡做的翅膀翱翔而堕下。
一方面我紧守角色，虽然
我当时只是小工，但我坚持每样交托给我的事，都做得妥当出色；另一方面绝不浪费时间，
把任何剩下来的一分一毫都用来购买实用的旧书籍。
因为如果欠缺学问知识，程度上与人
相距甚远，那么运气来临的时候也不知道。
还有一重要小点，讲究仪容整齐清洁是自律的表现，但能选择自律心灵态度的人更容易备
受欣赏。
李嘉诚先生在22岁时，他成立了公司以后，进取奋斗的品德和性格对他而言层次
的意志力需要被赋予新的内涵。
意志力需要和知识相”任劳任怨“和”“能忍“有所不同。
这时
结合，静态管理自我的方法要伸延至动态管理，问题的核心在如何避免聪明组织干愚蠢的
事。
成功也许没有既定的方程式，失败的因子却显而易见，建立减低失败的架构，是步向
成功的快捷方式。
如果”一词对我有新的意义，多层思量和多方能力皆有极大的价值，要知“
道“后见之明”在商业社会中只有很狭隘的贡献。
g销售人员核心能力
随着中国经济发展，买方市场的形成，销售人员越来越占据了企业重要的地位。
优秀的销
售人员有着广阔的晋升空间和在企业中的话语权，但是在几千万营销大军中想成为一名优
秀的销售人员谈何容易，因此对于当前的销售人员，首先应审视自己是否具备胜任销售工
作的七项核心能力，并不断加以完善、提升。
A忍耐力
忍耐最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。
曾看
到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半
年甚至一年才开始积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会
主义者千万不要去做销售。
销售人员态度是最重要的。
面对的是一位客户，销售的对象是他身后的一群客户”。
有过“
一句话：
人与人之间的距离不超过6步，（读者您本人）是我（朋友的朋友的朋友的朋友的
朋友的朋友），所有的人认识33个不重复的朋友，33的6次方是绝对超过中国人口数的”，“
这个公式是完全成立的。
而这个例子侧重的是一个庞大的关系网。
所以面对个体客户也要
付出自己的全部态度。
B自控力
很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户，维护客情等，这些都不可
能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是工作日报表，以及每天开会汇报个
人的工作状况，可是如果真想偷懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以
休息；本来半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的利益，更重
要的也是阻碍自身的发展。
我的一个朋友张先生时任某国际传媒公司中国区客户总监，他
曾说当年刚投身销售工作时无论刮风下雨每天早8点出门到晚上10点回家，中午饿了就吃
面包和矿泉水，三个月时间没有休息，才签下第一个客户。
正是有了这种自我发展的要求
和良好自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。
这种成就不是靠“每日拜访表”“每天的
情况汇报”逼出来的，完全靠自控。
C沟通力
沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：
一是准确的采集对方信息，了解
对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方，二是通过恰当的交流方式（例如语气、
语调、表情、神态、说话方式等）使得谈话双方容易达成共识。
D观察力
观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏
览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。
销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一
大职责。
E分析力
分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。
看货架的产品分布你能分析出什么？
放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品；通
过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明
该产品属于滞销状态；通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争
产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，
导致产品成本骤增，或者该产品市场属于供不应求的状态。
这些间接信息必须通过缜密的
分析才能得到。
同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，例
如进场谈判，买手给你报了个价，作为销售人员肯定不是一口答应，分析对方说话的神情
语调，用话语刺探，然后分析出是否有压低价格的可能，空间幅度多大等。
F执行力
执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。
销售人员在执
行计划时常常会遇到困难
升级会员 