李力刚谈判博弈读书笔记.docx
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李力刚谈判博弈读书笔记
一、谈判本质-何去何从
司马迁：
天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往
谈判的概念：
为了和谐彼此的关系，知足各自的需要，通过协商，争取达到行为一致的行为和进程。
利益=利（实在利得）+名（虚荣心）=赢（占廉价）
知足虚荣心，最容易的方式是赞美他。
明赞美：
私有场合比较适合。
暗赞美：
正规场合比较适合。
o一见如故确实是让对方说欢乐了，而非自己说欢乐了。
o好汉喜爱猛提昔时勇。
请问XX总，这么连年了，一路走来，有什么成功体会能够分享的？
o关于成功人士，问成功体会和心得，成为天下第一拍。
o关于失败人士，问对以后的打算，成为天下第二拍。
用户喜爱买到占廉价而非廉价的商品。
共赢的策略：
表面上的共赢：
想表达强势的意愿，但不敢表现，因此给对方二选一。
（我切你挑）
实质上的共赢：
谈判前把各自的需求弄清楚，假设是对他人的需求不弄清楚，介绍任何东西都是无的放矢。
（各取所需）
战略上的合作：
假设是这一次对方必然要赢，那么这次让对方赢，下次你让我一下。
（礼尚往来）
谈判高手必然要让对方感觉到赢。
二、前期预备-积粮筑仓
谈判前必然要有备选方案。
时刻问题：
咱们预备的很充分的时候。
地址问题：
争取打主场：
假设是客户不认同，请他去总部，有四个益处，1.陪吃喝2.高层公关3.参观仓库生产线4.日久生情
打不了主场，打第三方。
最差打客场。
人物问题：
对方地位高，我方地位低：
告知客户，我取得了公司的授权，可先在权限内进行谈判，假设是超过权限，我会去请示领导，取得回旋余地。
对方地位低，我方地位高：
多谈闲事，拉近关系，培育成自己人。
谈判的目标：
开价：
高开
目标
底线
三、谈判沟通-宽进严出
提问技术：
开放式问题，把皮球踢给对方，谁先说话谁先死。
选择性问题，强势而不敢强势的时候，二选一。
听的艺术：
眼睛看眉宇之间，面带微笑
左手拿本，右手拿笔。
听得问题：
只顾自己，不顾他人
少听，漏听
听不懂（但有时候听不懂能够用一种策略）
回答的技术：
谈判不能张口就来
能回答的问题
o不要确切回答
o不要完全回答
o降低他人追问的爱好
o针对对方的心理
可不能回答的时候
o要争取充分的试探时刻
o踢皮球
o找借口拖延
案例：
记者：
那你介怀学术超男如此的称号吗？
或电视明星？
易中天：
那个不是我能介怀，或不介怀的，我介怀和不介怀的结果是一样的，我何须要介怀呢。
例如说今天说厦门要刮台风了，我介怀吗？
天要下雨，娘要嫁人，我介怀吗？
我确信不介怀。
可是你问我说喜爱吗？
我不喜爱。
（不确切回答）
记者：
你会参与商业的炒作吗？
易中天：
什么叫商业的炒作？
请问什么叫商业的炒作？
我再来回答我参与不参与。
（踢回皮球）
记者：
例如说易教师的包装，例如说你的书的销售量，或你拿到的稿酬。
通过另外的形式来对你进行包装。
易中天：
其实把话说透，说到底，但凡要面世的东西，都会有包装，不包装你不能面世，就像人要穿衣服一样，对不对。
你好歹得穿件什么衣服，你才能见人嘛。
记者：
包括你讲三国的时候，你讲过，你是从人性的角度去研究，那个跟以往的说法很不相同。
易中天：
是因为我想清楚了一个问题，确实是咱们《百家讲坛》的观众他什么缘故要听你讲历史。
他又不是历史系的学生，他又不预备考试，他干吗要听？
他听什么来了？
我以为咱们观众读者对历史的关注确实是对人的关注。
对人的关注确实是对人性的关注。
咱们人文学科的终极目标确实是让每一个人都活得像个人，感到幸福。
问题在哪里，在人性。
记者：
可是咱们常常讲的一句话叫以史为鉴。
易中天：
让谁以史为鉴，假设是是给统治者做借鉴，那确实是资治通鉴，假设是是给咱们的人民群众，给咱们的每一个公民，也做一面镜子的话，那么他在镜子里面看到的应该确实是人性。
记者：
那你怎么给自己定位呢？
你是一个传播者仍是一个研究者，仍是一个什么？
易中天：
最怕这种问题。
（争取试探时刻）
记者：
都有？
易中天：
我是一个大萝卜，一个学术萝卜，萝卜有三个特点，第一是草根，第二是健康，第三个是怎么吃都行，你能够生吃，能够熟吃，能够荤吃，能够素吃。
而我追求的正是如此的一个目标，老少皆宜，雅俗共赏，学术品位，公共口味。
记者：
你会选择上电视呢？
仍是选择到大学或某一个课堂继续发挥自己的余热？
易中天：
退休确实是退休。
我的学校里面的教学生涯我绝对能够终止。
可是我不反对别的退休的教师继续在别的学校去演讲，去上课。
记者：
假设是问一句什么缘故呢？
易中天：
没有什么缘故。
记者：
什么缘故不呢？
易中天：
什么缘故要呢？
易中天：
想清楚了什么缘故要，就能够够回答什么缘故不。
记者：
你想清楚了吗？
易中天：
我固然想清楚了。
记者：
可是你不肯意把答案告知咱们。
易中天：
私下里再说。
（找借口拖延）
说话的技术
要明白给他人刻画辉煌前景（江南春去高管进洗脚店刻画辉煌前景）
要明白给他人讲恐怖故事（对不起那个屋子已经卖掉了，咱们尽力帮您找了一下，还找到一套，可是要高八万块，已经被三家人看重，咱们争取给你留着，但留不住请您不要怪我哦。
）
沟通的障碍
没有调控好自己的情绪。
对对方报消极，不信任的态度。
自己固守，轻忽对方的需求。
处于体面考虑，对妥协进行抗击。
把谈判看成一场战争。
四、谈判开局-铁拳铜掌
高开策略。
开局里面谁先开：
心中有底能够开条件，心中没底不能够开条件。
谈判之前，要摸摸对方的底
高开的益处
说不定他人就许诺了
高开有回旋的余地
妥协后让他人感觉占了廉价
如何高开
对越是陌生的客户越要高开
自己越是有体会越要高开
最高可信条件
分割策略：
期望做到1万块，对方兜里有1.2万块，应该高开至1.4万，有妥协的余地
挺局策略
高开以后是挺住。
不准诺玩自杀，好歹要他杀，不然会造成一让再让的感觉。
沉默是金，谁先说话谁先死
反向策略，对方挺住，咱们也要挺住，学会踢皮球
遛马策略，来消磨他们的意志
o正事遛：
说明高的有道理，让他人熟悉到物超所值
o闲事遛：
天色已晚，咱们边吃边聊。
天色还早，咱们去泡个脚。
o快遛快热性的人，如袁绍，多吹嘘，让他多行动。
o慢遛慢热性的人，如诸葛亮，一次弄不定，多次。
五、谈判防御-以攻为守
假设是高开后，怎么遛他人都不还招，那么要逼他出招：
先生，咱们开1.5万，您说太高了，其实咱们平常都要开到1.8的，正式您李先生，咱们才开1.5万，这是咱们的最低价了，如此吧，既然你说1.5万咱们不值这么多，假设是你真有诚意，好歹你还个条件，假设是你没有诚意，你是连条件都可不能还的。
哪怕再低，你也还一个，咱们归去给领导请示一下，能做就做，不做拉倒，好不行。
还盘策略
心中有底，分割策略：
他人开90，我方期望80，最高不能开超过70.
心中无底不能还。
永久不能同意客户的第一次出价，不然给他人以吃亏的感觉。
谈判时演出的进程：
故作惊讶，让对方感觉到他开的太过度了。
反向策略，揭穿他：
少来这套，1.5万你都惊讶，咱们平常开到2万时候多的很，今天是因为有促销，才给你1.5万的。
要显得不甘愿
反向策略，踢皮球，休会。
直到挺到他人快要发疯的时候，才见好就收。
（但有时候发火也是一种演出）
谈判别动真情感。
六、谈判僵持-以退为进
谈判挺到快崩溃的时候。
请示领导确实是台阶。
请示领导的时刻应该长一点，说明：
申请的很困难
给他人以思想斗争的时刻
请示领导回来，应该
装作被领导骂了，这种价钱还有比较请示吗？
再一次挺住，以探视对方适才的崩溃是真的仍是假的。
假设是回来没挺住，会让他人感觉没占到廉价。
一但挺住，对方就会有异议，就会发火
对方有异议是好事，说明对方对合作还感爱好。
如何处置异议：
先处置心情，再处置情形
要模糊的问题清楚化
认同-》赞美-》转移-》反问
假设是你想明白一个人在想什么，不是猜而是问。
假设是你想明白一群人在想什么，要培育内线。
假设是你想明白一个市场在想什么，要做市场调研。
案例：
买屋子
当天：
砍价就要挑刺：
你的屋子不够好（问题模糊）
请问我的屋子哪里不行，希望您告知我一下，没准我能帮到您。
（模糊问题具体化）
离上海市区太远，咱们上班不方便。
假设是我是您，我也会感觉咱们的屋子确实离市区太远（认同）
同时我觉察您真有目光，一看就明白这儿远。
（赞美）
我想您报告一下，您有无觉察，假设是开车，到徐家汇只要二十分钟，到人民广场只要三十分钟，11号线活着博会就开通了（转移），您还感觉远吗？
（反问）
你的屋子外观没有万科漂亮
假设是我是您，我也以为咱们的屋子没有万科漂亮，同时我觉察您是一个很细心的人，这一点太棒了，可是假设是咱们的外观和万科一样漂亮，是不是咱们的价钱也要像万科一样漂亮呢？
你的屋子靠近马路，太吵，我不喜爱
是的，假设是我是您，我也不喜爱靠马路的屋子，我觉察那个社会上，有很多男人很忙，但不关系生活和家庭，我觉察您很关注你家庭的生活，可是您有无觉察，咱们那个社区专门大，老人和小孩是没有车的，连走出去都很困难，您希不希望老人和小孩一出门就能够够上巴士呢？
过了几天，：
李先生，202那套屋子已经卖掉了（讲恐怖故事），只是看您那么有诚意，咱们有帮您找了一套，要贵8万块，已经被三家人看重了。
你能不能帮我留一下。
好的，可是咱们这面销售很多，假设是给您留不住，您不要怪我哦。
后来某一天：
那个屋子没靠马路，我不喜爱
李先生，假设是头几天给您说了靠马路的好，此刻假设是说不靠马路好，相信您也不认同，我就喜爱您如此的人，有什么就说什么，很直率。
可是这套屋子后面，靠近一个小花园，您看到了吗？
看到了，怎么了？
那请问李先生，您的老人和小孩是在家里的时刻多呢，仍是出门多呢？
固然是在家里多了
那你希不希望您的老人和小孩有个游玩的地址啊？
希望
这确实是这间屋子什么缘故贵8万块的缘故。
咱们老板都让咱们先把中间的屋子摁住，不卖出去，一样客户咱们都不敢给他说那个。
李先生还有别的异议吗？
假设是没有别的异议，咱们把合同签一下好吗？
我尚未考虑清楚。
（模糊的问题）
李先生，您还有什么问题没有考虑清楚？
能不能给我说一下，说不定我能帮到你。
此刻已经五点半了，要不如此，咱们先归去考虑一下，明天再来好不行。
李先生，没有关系，咱们早就通知财务，已经等了您半个小时了，再等一会也没有关系。
我还要比较一下。
李先生，您想比较比较，我超级赞同，说明您做情形是个很认真的人，咱们明白，比较比较对你们客户来讲比较有利处，而且咱们觉察，买屋子由于本钱太高，一失足成千古恨，今天你不拿那个屋子，那个屋子可能就不是你的了。
李先生，假设是您还没考虑好，咱们再去看看样板房好不行，其实已经看了第四遍了。
（遛他）
我仍是想再考虑考虑
李先生，您想比较比较是很正常的，咱们明白，其实人比较东西的越比较越花的，关键是一比较机缘就没有了，如此吧，假设是您还没考虑好，咱们再去售楼处坐一会儿，那里有和座机都有，你甘心给谁打商量都行。
过了十分钟：
李先生，请问您有无考虑好。
我仍是没有考虑好。
好的，没问题，假设是您尚未考虑好，咱们再去毛胚房看一看好不行。
到了晚上七点：
李先生，差不多了吧。
不行意思，我没有带够足够的钱。
李先生啊，今天咱们就不玩这一套了好不行，我不相信您出来旅行，连一张银行卡都不带，哪怕今天先刷3000块或4000块，先刷一下，然后明天再来付首付好了。
七、谈判回旋-以柔克刚
拖延策略：
当谈判陷入僵持时期，谁都不妥协的时候，咱们能够把另外的话题扯进来，“以后再说，这次你先让我一把。
”谈判桌上永久不要只有一个话题。
干完活后效劳专门快贬值，因此有事拖到以后。
可是当对方说以后，除非不得已，不要乱同意。
因此做情形前，先把条件谈好。
谈好后挺住，他会他应你。
越是挺住，越让对方相信你开的条件是真实的。
时刻压力：
假设是对方在这次谈判中投入的时刻太多，他就很在意这次交易。
折中方式：
谁提妥协方案，谁处去被动地位。
妥协方案尽可能让对方提：
大哥，您见地比我广，明白的比我多，您看如何办呢？
好歹提个方案，只要适合，咱们都行。
假设是对方说：
如此吧，也不要我说的5000，也不要你说的10000，咱们7500好不行。
咱们能够回答“不行”，从而挺住。
再坚持下去，两边会再折中一次。
礼尚往来：
假设是折中还不能够，应该最后一次请示领导，并说妥协是能够的，只是是有条件的，以捍卫自己开过的号称最低价。
不研究人的人就怕人，因此工程技术人员往往有防范意识，而且往往是慢热型，应该用遛马策略。
八、谈判反扑-冰火相济
红脸白脸策略：
能够使施加的压力张弛有度。
案例：
黄总和金副总的黄金同伴：
黄总：
正在处置情形，说：
“小李啊，欢迎你，我此刻有点情形，你先跟咱们金副总聊一下。
”，然后就不睬小李了。
多少有些高开的味道。
小李：
金副总，咱们第一次见面，超级欢乐熟悉您，希望咱们以后有机缘有专门好的配合。
金总：
小李，这次你们能让多少？
小李：
咱们顶多让5%
金总：
开玩笑，5%，你们到底还想不想做，小李啊，假设是真不想做，你们就归去啊，5%，真是开玩笑这是。
故作惊讶。
小李：
真的，金副总，超过5%绝对没有了。
小李和金副总踢皮球踢了三四分钟，没有任何结果。
黄总：
把桌子一拍，很严厉的说：
“你到底过来干什么的？
你知不明白你们前任是怎么走的。
”，来个个下马威。
小李：
对不起啊，黄总，咱们确实没有更多的妥协了。
黄总：
随意你，告知你，假设是你不想所，你碰运气，只让咱们经历风雨，不见彩虹，弄什么弄。
金总：
小李啊小李，咱们黄老是轻易不发火的，你归去再和你们公司商量商量，余下的情形我来处置。
一个人扮演红白脸：
自己唱红脸，背后虚拟一个白脸：
黄总，我也很想帮你啊，说实话，我给你报的价钱，你万万不要给咱们老板讲，咱们老板会狠狠批我一顿的，我已经给你争取了很多了，你要明白，好不行。
假设是红白脸还弄不定，一次不行分多次：
有10%的客户，你不泡他，他就把单子给你做，有10%的客户，你怎么泡他，他都不给你做，有80%的客户要你泡他，他才把单子给你做。
案例：
美女是怎么嫁给恐龙的：
不管是美女和帅哥都被粉丝宠坏了，目光都很高，而且周围有很厚的粉丝墙，不太容易注意到对方。
帅哥阵营率先崩溃，大多帅哥经不起恐龙投怀送抱，于是成婚。
只剩一帮美女，清高的很，年龄慢慢增大。
持续两三年，终于有些青蛙忍不住了，就纷纷走了。
剩下最后一只青蛙的时候，反而欲擒故纵，连送了三年的玫瑰突然不送了，带来了失落，于是自己反思，其实咱们美女要的不是帅不帅，而是对人好不行。
当青蛙再次显现的时候，美女就投降了。
经调查，一样的客户要你造访他四次以上，他对你才有好感。
蚕食策略：
没必要一下要求全都要的东西
达到协议后，看看还有无别的协议能够达到。
因为那个时候，客户警戒性放松，能够再咬一口。
老客户的价要慢慢涨。
妥协策略：
妥协要越让越小
要让客户有探底的感觉
反悔策略：
当对方没完没了的时候，必然要反悔。
假设是你不说明态度，说明你能够一让再让。
反悔不能在大情形上反悔，因为反悔是一种演出，是一种手腕，只能用在小情形上。
小恩小惠：
小恩小惠更在于机遇，而不在于大小。
公关三种境遇：
雪中送炭
锦上添花
意外惊喜
九、谈判成交-一锤封疆
谈判在最后时期会显现四种情形超级严峻：
对抗，观点不同
僵持，各不想让
僵局，完全崩掉
发火
排除对抗：
先处置一些其他的问题，然后那个问题可能就专门好解决了。
案例：
一次课堂，现场分成四个组竞赛，还剩下三道题的时候，第三组和第四组的分数一模一样。
可是当倒数第三题一比玩，发布答案时，把分加给了第四组，第三组说，教师，您的答案是错误的，假设是您坚持您的答案正确，咱们组将拒绝上课。
李教师说：
“咱们先把最后两个题目比玩再说。
”，结果比完后，最后两题的分数都加给了第四组，第三组不管如何拿不到冠军，从而观点能够私下pk，可不能正面交锋了。
案例：
上课时候的尖锐问题处置：
第一感激王总给咱们提了一个这么好的问题，列位给点掌声好不行。
知足了虚荣心，态度再也不尖锐。
请问这位小姐，王总的问题你怎么看。
如此既能够争取时刻试探，而且总结大伙儿发言的结论。
实在不行下课讨论。
打破僵持：
凡是谈判陷入僵持，要休会。
然后遛他。
换人：
叶莺女士加盟柯达，使谈判扭转。
换时刻
换地址
换话题，尤其是对方擅长的引以为豪的话题。
探讨两边一路承担风险的方式
改变谈判的动机
o竞争动机：
我必然要赢
o解决问题：
很理性
o情感动机：
我喜爱你
o组织动机：
我代表公司的目的
扭转僵局：
请第三方
希望第三方是咱们的人，可是对方往往不认可。
想让对方认可，那么第三方到来时，第一做小小的妥协，以示公平。
处置发火：
第一不接招，认真倾听。
先生，到底发生了什么情形，让你如此动气，真的很抱歉，为了让我能帮到你，能不能把原委告知我一下。
感同身受：
假设是我是您，碰着这种情形，我也会发火，以我这种脾气，说不定更厉害。
澄清异议：
大姐，您先别发火，为了能尽快帮到你，我先归去把情形澄清一下，马上给你个回答，你稍等两分钟好吗？
提出方案：
大姐，您看如何办比较好呢？
谁先说话谁先死。
初拟合同：
合同要边谈边写
o占用你的思想
o鼓舞对方一步一步迈向合同的达到
o将对方本来不能同意的条款写进去
o强迫对方签一份协议。
十、谈判价钱-兵来将挡
五把价钱飞刀：
见面砍价：
精明的采购是见面就砍价的
销售人员必然要转移话题
案例：
李总有一部份广告费，要做广告，吸引了一批广告公司。
一样的销售是如此说的：
李先生，您好，我能不能来造访你一下。
报个价
李先生，我能不能当面过了造访你
不用，里面先谈，假设是价钱不适合，咱们就不见面了。
李先生，我对你的需求不了解，没方式报价。
我里把需求都告知你，给我报个价
15万（比李总期望的价钱高多了）
能不能廉价
李先生，除非让我当面过来给你谈。
那你考虑一下，然后就把给挂了。
湖南小伙：
结巴，老实巴交，令人防范意识低
前面和一样销售说的一样。
李先生，真的，假设是咱们尚未见面，我就给你谈价钱，假设是报高了，就把您吓跑了，假设是报低了，方案可能不符合你的需求，还没见面，合作的机缘就没有了，对彼此都不行。
李先生，是如此子的，我昨天晚上加今天早上整理了一份咱们公司和其他公司的一份比较表，你想看吗？
于是李先生产生了把资料骗得手的方式，邀请小伙子过来，并看了资料。
李先生，您看了我的资料，怎么看
小伙子，给你个机缘，把你们公司的方案介绍一下吧。
小伙子介绍了一下方案，说您感觉怎么样
蛮好
李先生，假设是您感觉蛮好，咱们再把细节问题谈一谈，明天您的广告就能够够够上去了。
你先归去吧，我再考虑考虑，假设是我考虑好了，我会打叫你的。
李先生，你还有什么疑问，能不能告知我，说不定我此刻就能够够帮忙你。
我还没考虑好，你先归去吧，我会打给你的。
李先生，打这种小事怎能劳驾您呢？
由我来打就好了嘛。
您看是今天晚上您比较方面呢，仍是明天早上？
我会打给你的。
李先生，没有关系，即便我打给你，你说你不需要，也无所谓嘛。
那明天上午9：
00吧。
那好吧。
李先生，我最后能不能再请教你一个问题？
什么问题，你说吧。
李先生，他们都说我太老实，又是个结巴，我都快干不下去了，像你干了这么连年的销售，我能不能请教您一下，像我如此的性格，到底适不适合干销售？
于是接下来的一个小时里，李先生讲述了自己的奋斗史。
李先生，听您一席话，胜读十年书，就算那个单子不签，我也值了。
第二天，就把单签了。
就价论价：
他人必然以为咱们贵，因此咱们必然要说明的物超所值
历时刻或数量把价钱稀释掉
廉价不廉价不关键，关键是让他人感觉是不是占了廉价。
案例：
一副眼镜730元钱
这位美女，一副眼镜700多块钱，贵吗？
固然贵了，咱们工资才600多块钱。
小姐，就算一年有365天，假设是这幅眼镜只能戴1年，天天才花2块钱，假设是能带2年，天天才花1块钱，请问美女，天天只花一块钱，您不肯意珍惜你心灵的窗户吗？
搬出对手：
不能贬低对手
咱们跟那家是有区别的，谈出不同化
请示领导：
鼓舞虚弱：
大哥，这种事在你们公司，您说了不算，还有谁说了算。
激将法：
适合美女，大哥，假设是那个情形你都做不了主，咱们就瞧不起你。
有保留的成交：
七天之内无条件退货
升级策略：
你请示领导，咱们明天促销期过了，我也要请示领导
假设是领导真的出来砍价，假设是让，那么会让前面来的人崩溃，假设是不让领导会很没有体面，就可不能给咱们体面，因此要象征性的表示一下。
鸡蛋里面挑骨头：
拿小恩小惠封他的嘴巴。
在大客户销售的时候，不要只盯着接口的那个人。
培育教练关系（在客户那面，能给咱们带来真实消息的人）
十一、谈判操纵-三压八力
不怕弄不定他，就怕他没有爱好。
五类人和五种动机：
驾驭型：
竞争动机
分析型：
解决问题
和善型：
情感动机
表现型：
个人动机
群体型：
组织动机
三种压力：
信息不对称的压力：
医院，房产中介。
因此咱们应该多听。
时刻压力：
杨白劳
随时预备离开的压力：
八种力量：
合法权利：
很多人要包装自己，要有职位，有地位。
报偿力：
但凡客户产生防范意识，当即停止推销，给他吃免费的午饭或赞美他。
可是免费的午饭是世界上最贵的午饭，为了免费的赠品，把整个商场都逛了。
强制力：
凡是能够强迫你干情形的，都有强制力。
爸爸，老板，法律。
虏敬力：
俘虏你，使你尊重他的能力。
价值观念坚决的人，必然有一帮粉丝。
个人魅力：
勇于承担责任，有聪慧，有特长，有爱心，健康。
精神领袖+一套班子+一个品牌+一个模式=一个企业。
专业力量：
专家，律师，医生
特殊权利：
特殊行业的人，专门授权的人。
信息权利：
多让对方多说。
十二、谈判人格-大道有常
驾驭型：
老板，曹操，韩非子，平天下的人，是琢磨人的人，面对这种人，应该示弱。
软性做人，硬性做事。
分析型：
专家，诸葛亮，孟子，修身的人，是琢磨事的人，不琢磨便罢，一琢磨就琢磨的很透。
情商相对较低。
不肯为五斗米折腰，喜爱跟他人维持距离。
平易型：
鸽子，刘备，孔子，治国的人，是琢磨自己的人，自信心相对不足。
有品级的爱。
表现型：
张飞，墨子，齐家的人。
讲究平等的爱。
见义勇为。
四种性格彼此制约：
驾驭型曹操只听一类人的，分析型的谋士。
可是分析型谋士多清高，不肯意跟从驾驭型的曹操，而缘故跟从
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