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营销渠道毕业论文

财经大学市场营销专业

正觉创想科技

营销渠道现状分析

院系名称：

商学院市场营销系

姓名：

小璐

2016年6月10日

正觉创想科技营销渠道现状分析

摘要：

正觉创想科技（简称“正觉创想”）是一家典型的以互联网服务为主打的科技型小企业，对该公司进行营销渠道结构的分析有利于了解小企业渠道运营模式。

本文就该公司微蜗牛微信营销系统的推广售卖及配套服务的营销结构现状及其有缺点进行讨论。

关键词：

互联网营销渠道自渠道营销理念多渠道整合“营+销”一体化

正觉创想科技是一家典型的以互联网服务为主打业务的科技型企业。

在互联网产品同质化严重，互联网服务质量良莠不齐，互联网推广成本日益增加的今天，作为一家立足于，服务面辐射全国的小企业，该公司采取了怎样的营销渠道结构来降低品牌建设、运营推广成本，并成功的打开了市场，建立起特色高效的营销渠道结构是本文所要介绍、讨论和研究的。

正觉创想所涉及的互联网产品及服务包括：

1.自主研发微蜗牛微信营销系统：

此系统可通过API接口接入微信公众平台，使微信公众平台拥有更多特色性功能，例如向粉丝发微信红包，将摇一摇抽奖等活动群发给粉丝，在微信公众平台上实现商家入驻，粉丝线上订购商品，甚至可以将整个APP功能全部接入微信公众平台。

免去了研发APP高额的成本，用一键生成又各具特色的行业模板的方式，大大降低企业、商户等搭建服务型特色微信公众平台的成本。

2.互联网一站式服务：

传统的制造商、中间商和零售商在如今的互联网时代都正在面临着转型和革新，在向互联网推广营销方向前进。

但互联网方向转型所需要的互联网运营思维、运营模式和运营资源往往是传统企业所不完全具备的，于是正觉创想基于此点，为传统企业提供从重新定位产品、包装产品、产品预热、投放市场、推广产品等一直到将产品展示在终端客户面前的一站式服务或其中某节点的服务项目。

通过以上对于正觉创想的业务介绍可以看出，作为一家互联网企业，正觉创想所设计的产品以及它所提供的服务，实质上就是为客户搭建互联网渠道、规划全渠道营销模式，并以“用户体验第一”的产品设计宗旨，和提供全行业解决方案的服务理念领跑于同类型互联网科技服务型企业。

一、正觉创想现行营销渠道介绍

正觉创想独创了特有的“网络+平台复合型自营销渠道”（网络+平台复合型自营销渠道示意图如图1），借助自有的客户群体、门户、自媒体、分类信息。

品牌渗透等进行自我宣传推广、品牌建设。

建立环状生态推广渠道圈，用“营+销”一体化的思维整合运营渠道，构建高效低成本的销售渠道。

图1

“网络+平台复合型自营销渠道”即产品运营、推广通过网络渠道传播，实现“营+销”中的低成本、高转化率的将品牌信息展示在目标客户面前的运营方案。

同时，利用已经成型的高用户活跃度的互联网服务商雇主平台实现正觉创想公司产品及服务的销售。

另外配合展会、比赛等线下渠道提升企业知名度、展示企业专业实力。

二、正觉创想现行营销渠道分析

（一）互联网营销渠道之官网渠道

官方是公开团体主办者体现其意志想法，团体信息公开，并带有专用、权威、公开性质的一种。

适用于品牌形象的推广、信息政策的公开、新闻发布、产品信息、传播企业文化、发布官方联系方式、客户服务、网上销售等，是企业必不可少的运营渠道之一。

1.渠道优势

⑴最官方的企业信息展示，有助于客户直接了解企业文化、服务项目、公司实力等信息。

树立公司形象，运营维护该渠道成本低且易于操作。

是低价的展示渠道。

2.渠道劣势

⑴渠道建设容易，但将该渠道的终端直接展示给目标客户难。

如需推广该渠道，使得该渠道客户流量大除了建设精美，还需SEO优化等操作，将该展示渠道进行推广，且推广成本较高。

（二）互联网营销渠道之自媒体渠道

自媒体，又称“公民媒体”或“个人媒体”，是指私人化、平民化、普泛化、自主化的传播者，以现代化、电子化的手段，向不特定的大多数或者特定的单个人传递规性及非规性信息的新媒体的总称。

自媒体平台包括：

博客、微博、微信、XX官方贴吧、论坛、BBS等网络社区。

“电商”是正觉创想为企业多渠道展示运营的本土资讯平台，坐拥两万活跃粉丝；“毅游未尽”是正觉创想建立的原创旅游信息平台，该平台迎合公司定位，立足，服务面辐射全国，无论在哪个地方，有互联网，就有正觉创想为你服务。

另外还有AimeeLau等杂文式原创自媒体平台，间接展示公司平台运营实力。

1.渠道优势

⑴自媒体有别于由专业媒体机构主导的信息传播，它是由普通大众主导的信息传播活动，由传统的“点到面”的传播，转化为“点到点”的一种对等的传播概念。

同时，它也是指为个体提供信息生产、积累、共享、传播容兼具私密性和公开性的信息传播方式。

即由于自媒体平民化个性化，交互强传播快，受众即新闻源等特点，通过自媒体传播信息更容易在渠道延伸的过程中将信息转发到目标点，再由目标点扩散到较大的目标客户群体。

例如：

AimeeLau自媒体平台发布一则某甜品店开业优惠通知，即转发此推送，在开业日凭借转发凭证领取纸杯蛋糕一个。

推送发送至平台10000粉丝，根据平台粉丝活跃度曲线25%粉丝通过公众号回话打开该文章，其中80%为活动区域粉丝，即一次传播到2000人。

在这2000人中设只有20%参与该免费活动，即一次传播中获得2500次信息展示，获得400位目标客户。

同时目标客户将该优惠信息转发至朋友圈，平均每人微信好友100人，设50%好友可看到这条信息，再设看到信息的好友20%参与该免费活动，即在二次传播息展示20,000次，获得目标客户4,000位。

这仅仅传播了两次，就获得了22,500次信息展示和4,400位目标客户。

2.渠道劣势

⑴自媒体运营门槛低，网络爆炸式的信息传播方式导致信息良莠不齐，低俗虚假信息泛滥，渠道公信力有待提升，客户很难选择到好的自媒体平台进行订阅，想要通过自媒体真正达到信息宣传从而将平台粉丝转化为目标客户，首先就要为自媒体运营出活跃粉丝、潜在客户。

（三）互联网营销渠道之客户口碑营销渠道

口碑是目标，营销是手段，产品是基石。

但事实上，口碑营销一词的走俏来源于网络，其产生背景是博客、论坛这类互动型网络应用的普及，并逐渐成为各大流量最大的频道，甚至超过了新闻频道的流量。

口碑传播其中一个最重要的特征就是可信度高，因为在一般情况下，口碑传播都发生在朋友、亲戚、同事、同学等关系较为密切的群体之间，在口碑传播过程之前，他们之间已经建立了一种长期稳定的关系。

相对于纯粹的广告、促销、公关、商家推荐、家装公司推荐等等而言，可信度要更高。

而针对于正觉创想的互联网产品及服务大多为虚拟产品和线上服务，客户担心的就是产品服务可信度，口碑营销渠道无疑是联通该企业营销渠道的中枢。

基于口碑营销渠道的重要性，正觉创想创立独有的自渠道营销模式，即正觉创想的多方位服务形成一个自我营销的自渠道，配合其他营销渠道，实现渠道最高效。

（自渠道营销示意图如图2）

图2

举例说明：

如某客户首先购买了正觉创想旗下微信营销系统源代码一套，价值388元，在使用过程中发现要够买大容量服务器、域名备案、维护、代码更新、平台入口维护、开发者中心认证等，一年仅维护成本近10000元。

此时正觉创想告知，可由我方公司专业人员为您提供平台代运营服务，年费10000元，除以上服务外，还提供专业文案、设计、运营、策划四类人才，为客户的平台做特色规划运营。

客户自然欢天喜地地接受提议。

代运营过程中充分与客户交流，挖掘客户深层需求，如发现客户产品以网销为主，但产品拍摄质量不高，不符合网络视觉营销规则，于是联动的提供摄影业务。

初有成效后，告知客户建立自己门户重要性。

品牌曝光重要性等，循序渐进地规划好客户所要运营的产品，而最终，在客户的门户、微信公众平台、微博、淘宝天猫店铺、产品摄影作品、运营策划等各渠道展示中全部渗透正觉创想品牌，则该客户每一次形象曝光同时也曝光正觉创想品牌服务。

最终，取得正觉创想与客户的双赢。

完成正觉创想自渠道的整合推广。

1.渠道优势

⑴口碑营销渠道具有渠道搭建费用低、可信任度高、针对性准确、提升企业形象、发掘潜在消费者成功率高、缔结品牌忠诚度、更加具有亲和力等诸多优势。

运用口碑营销策略，激励早期使用者向他人推荐产品，劝服他人购买产品。

最后，随着满意顾客的增多会出现更多的“信息播种机”、“意见领袖”，企业赢得良好的口碑，拥有了消费者的品牌忠诚，长远渠道稳定自然也就能得到保证。

2.渠道劣势

⑴渠道传播过程中难免出现表述不明确、片面性观点的现象，有时会因表述人表达中的言不达意、不准确，无意中夸大或缩小等等因素，造成事实叙述不清楚或不确切。

使旁人难以明辨事实真相。

基此，如要将口碑营销渠道建设更加快捷高效，还需多于客户交流，潜移默化的将企业服务与产品多层次多角度的介绍给客户，利于二次传播。

（四）互联网营销渠道之平台渠道

平台营销渠道即将自己的产品或服务入驻于高曝光量、大流量的平台或APP等。

例如淘宝、威客、搜房网等等。

基于正觉创想的互联网产品及服务，该企业选择了多平台入驻，根据产品特性，不同平台渠道重点运营不同产品。

如由于淘宝平台用户量极大，但用户支付水平较低，基本无售后服务，平台公信力不足的特点，正觉创想将最低价售卖源代码的业务重点在淘宝上进行，一口价的售卖方式使该在该平台渠道的销售更加快捷。

如由于猪八戒网的平台起源是个人独立的设计者在平台放上自己的作品或主动联系发布需求的客户，这样的形式进行新客户的挖掘，平台设立客户、保证金、服务商违约金等诸多维护雇主与服务商的双方利益的机制，使在该平台的服务更趋近于正规和长期交流。

1.渠道优势

⑴减少企业推广成本，更利于直接找到精准客户同时给客户找到该企业的机会，基本是零成本的直接对接客户渠道

2.渠道劣势

（1）受平台牵制大，想要更多曝光机会需要充值会员，或进行刷单等行业恶行。

（2）平台虚假流量统计，平台为了更多企业入驻，往往虚高自己的流量，使企业对该渠道有错误估计。

（3）同业恶性竞争明显，由于登记在平台上的服务及产品价格透明化，很容易受到同业的低价竞争，作品抄袭等等

（五）线下营销渠道之艺术展览渠道

互联网公司搭建线下营销渠道首先要做的就是选择为哪项服务或哪个产品搭建下线营销渠道。

相比于互联网营销渠道，线下渠道的搭建涉及场地地域局限、人员成本、物料成本的多重阻碍，往往运营成本较高，而且对现场氛围，等要求很高。

正觉创想用于一只高水平的设计团队。

正觉创想借助多个艺术设计比赛、展览等机会，推荐员工作品参赛，进而进行展览。

最大程度上从专业的角度将企业一项主营业务引入高水平的平台当中。

1.渠道优势

⑴比赛的专业性和展览的面对面展示性，无疑是企业展示成功案例最好的渠道之一，同时借助第三方平台，首先降低了渠道搭建成本，其次提高公信力，同时借助主办方的客户凝聚力，最大程度的使作品曝光。

2.渠道劣势

⑴根据主办方要求制作参赛或展览作品要做到去商业化，不利于商业案例展示，同时由于比赛或展览渠道的同业竞争性，要得到更好的展示，无疑要花费更多心血，这会冲击其他渠道平稳且常规化的运营节奏。

（六）线下营销渠道之会销渠道

会议营销渠道是线下营销渠道中的一个重要组成容，会议营销是一种借助和利用会议，运用营销学的原理、方法，而创新性开展营销活动的营销方式或模式。

指通过寻找特定顾客，通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。

最终目的是通过向消费者提供全方位、多角度的服务以便与消费者建立长久的、关系，从而提高消费者的满意度和忠诚度。

会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。

基于正觉创想微蜗牛微信营销系统，这一科技型互联网新产品，利用会议营销渠道，面对面的向目标客户群体介绍该新科技的知识和运用，以及如何利用该新科技抢占市场先机，用实在的行业解决方案，诚心的解决客户营销中的痛点，以达到会议营销最终客户与企业双赢的局面，是会议营销最大的特点。

1.渠道优势

⑴会议营销核心在于通过会议的方式解决用户信任度的问题，让企业的产品或品牌深入到消费者心坎里去，让消费者认识品牌、了解品牌、信任品牌到最后的依赖品牌，基于会销渠道文化性强、概念性强、战略性强、针对性强、有效性强、渗透性强、聚焦性强、传播性强等优势特点，在该渠道实际操作中要集中目标顾客，现身说法，制造销售热潮进而产生阶段销量最大化同时做好和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。

2.渠道劣势

（1）高成本

会议营销的成本包括会场租赁费用、招待费用、聘请主讲人费用以及礼物等费用开支，可以说，会议营销成本不菲。

所以，对于企业来说，高成本限制了会议营销的次数。

（2）围小

由于会议营销的费用以及潜在客户规模的限制，单次会议营销的围比较小，一般来说，一两百人已经属于中等规模的会议。

所以会议营销多限于本地、本省的潜在客户。

（3）长尾短

网络营销寻求尽可能长的长尾效应，这种长尾表现为足够长的时间和空间，比如一篇产品文章，不断会获得或者查看，可以被不同地区的潜在客户查看。

但是会议营销的的长尾非常短，会议营销之后，如果没有后续跟进，营销的效果很快就会弱化乃至消失。

正是因为会议营销具有这样的一系列的劣势，而这些劣势恰好可以通过互联网营销进行弥补，所以会议营销需要线上和线下的充分结合。

结合方法如下：

①会议举办前的造势：

线下的会议营销之前的准备无非是发布通知、刊登广告、吸引潜在客户参加等等，这样的会议准备成本是较高的。

借助于互联网营销，在会议举办之前，应该借助于社交媒体和门户，包括行业门户、本地门户、资讯门户等渠道，通过发布软文、刊登广告的方式吸引更多的会议目标群体注意。

当然可以适当通过一系列的营销手段，例如发放小礼品等来扩大营销效果。

②会议营销线上开展：

线上开展会议营销的方法包括网络直播、专家访谈等等。

目的只有一个，就是尽可能地将现场的会议资源转移到线上。

例如很多企业在召开会议的时候，都会邀请专家在线回答网友提出的问题。

还有一些企业会采用图文并茂的形式，实时传输线下会议的动态。

③会议营销效果延展：

在会议召开完毕之后，并不等同于会议营销的结束。

正是由于线下会议营销的长尾短，所以要借助于互联网将营销长尾拉长，企业可以通过发布会议成果、发布会议访谈视频、发布会议采访等方式，来延展会议营销的效果。

④会议营销效果强化：

通过网络回访、调查问卷以及参与互动的形式，再次强化会议营销的效果。

这是会议营销的最后一步，同时也能对于再次会议营销起到铺垫作用。

三、正觉创想现行营销渠道改进方案

正觉创想现行的营销渠道包括线上线下相结合，利用自渠道网络营销与平台结合的复合营销渠道，实现“营+销”一体化。

同时合理的控制着渠道搭建、维护成本，平稳地运营着已有的营销渠道。

但基于大众创业，万众创新的政策背景，同类企业相互恶性竞争已成为常态与行业恶习，正觉创想作为同样快速发展着的小企业，是否可以将行业竞争变成行业共赢，采用小企业联盟的营销渠道，各尽所长，以共同的为客户提供最优质的服务为己任，建立起新的一条营销渠道，即小企业联营体渠道模式，期待着在日益完善的互联网线上线下相结合的营销渠道中，再摸索出一系列更适合小企业的营销渠道网。