营销费用管理办法.docx

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营销费用管理办法

XX公司销售费用管理办法

第一章总则

第一条为规范公司销售费用的核算和使用，提高费用使用的有效性，特制定本办法。

第二条本办法适用于公司所有销售费用的管理.

第三条公司销售费用管理总的原则是预算管理、分类管理、分级管理、费用与订货、回款、盈利挂钩以及例外原则.

第二章定义及使用原则

第四条销售费用是指产品销售过程中所发生的相关费用,主要包括:

包装费、运输费、保险费、展览费、广告宣传费、代理服务费、差旅费、投标费、外部劳务费、会务费、租赁费及其它。

第五条包装费是指商业储运企业代公司办理商品包装、加固、拼装、改装、捆扎、打包等业务所发生的各项费用。

第六条运输费是指产品销售发生的货物运输费用。

第七条保险费是指公司参加保险时，根据投保时所订的保险费率，向保险公司交付的费用。

第八条展览费是指参加展览发生的摊位费、特装搭建费、展板费、展品出入场馆的费用。

第九条广告宣传费是指产品宣传需要制作的平面、立体的或者音/影像资料等所产生的费用,具体包括宣传画册、手提袋、音/影像光盘、宣传礼品、新闻媒体广告等。

第十条代理服务费是指公司向境内外销售代理商所支付的代理费用。

第十一条差旅费包括境内外住宿费、车程费及相关补助.

第十二条投标费是指公司在向客户以及其委托具有招标代理资质的机构对设计、施工、设备采购、调试等承包项目进行应标时所发生的费用。

第十三条外部劳务费是指公司为客户提供第三方培训、服务、安装等所支出的费用.

第十四条会务费是指公司参加的各类专业协会会费、与因营销发生的设计联络会、参加市场等会议发生的费用。

第十五条租赁费是指公司为租赁房屋、车辆、设备而发生的所有现金流出量

第十六条销售费用使用原则主要有限额原则和凭票据实报销原则。

限额原则是指各销售费用按核定的额度实行总量控制.

凭票据实报销原则是指销售费用按实际发生销售业务，凭报销凭证,按审批流程报销。

第三章销售费用管理体系

第十七条市场管理部是公司销售费用预算管理的归口单位，负责制定公司销售费用管理制度、组织编制公司销售费用预算、审核各部门销售费用预算.

第十八条财务管理部负责对销售费用支出进行核算和总额控制，对销售费用的合规性进行审核，配合市场管理部对各部门销售费用预算进行审核。

第十九条审计法律部负责对销售费用管理过程中的合同及法律风险进行监督和检查，纪检监察部负责对销售费用管理过程中的廉政风险进行监督和检查.

第二十条各部门须严格执行公司销售费用管理制度、编制及报送本部门的销售费用预算、控制本部门的销售费用支出。

第四章销售费用管理办法

第二十一条预算管理

公司所有销售费用统一纳入预算管理。

通过预算编制、预算审核、预算执行、预算分析、预算调整及预算考核等整个流程来实现营销资源的合理分配，保障公司战略目标的实现.

第二十二条分期管理

公司销售费用预算按周期分为年度销售费用预算、季度销售费用预算和月度销售费用预算；

以年度为周期进行编制和审定管理，以季度为周期进行分析和调整管理,以月度为周期进行执行与控制管理；

第二十三条分级管理

公司销售费用预算按管理层级分为两级。

一级销售费用预算为公司的总预算，由公司战略销售费用预算及各部门的销售费用预算汇总组成.由市场管理部在以公司总经理、副总经理以及部门经理组成的预算管理委员会指导下统一编制.

二级销售费用预算由各部门在市场管理部指导下按照当期市场经营计划,综合市场项目的运作、客户资源的维护以及新产品、新市场开拓需要编制。

第二十四条分类管理

在标准的销售费用会计科目基础之上，公司销售费用按科目可控程度分为一类销售费用及二类销售费用进行预算、审核和控制.

一类销售费用主要包括标书费、中标费、销售人员差旅费、租赁费等.对一类销售费用由各部门按照相应的制度和流程进行预算管理，凭票据实报实销，重点审查票据的规范性。

二类销售费用主要是指销售代理费、会议费等。

二类销售费用是预算、审查及执行控制的重点.在编制预算的过程中要做到与市场项目及客户资源现状相结合，按区域、市场领域和客户进行细分，不同市场领域及客户群按不同的额度进行差异控制。

二类销售费用在执行中要做到结合当期市场绩效进行管理，与订货、回款等市场指标挂钩.

第二十五条战略销售费用预算管理

战略销售费用主要包括广告、展会等品牌营销费用、大客户走访及接待所需的差旅费和招待费、战略市场的前期开拓费用等。

战略销售费用由市场管理部统一管理。

第五章销售费用管理流程

第二十六条预算编制

（一）市场管理部负责一级销售费用预算的编制。

一级销售费用预算编制的主要依据：

Ø公司当期销售收入预算及订货、回款计划；

Ø上级主管单位对销售费用预算的控制比率；

Ø当期战略销售费用预算、二级销售费用预算方案。

一级销售费用预算编制要求按月度、季度进行细分；

（二）由市场管理部统一编制二级销售费用预算模板。

各部门按照统一的预算模板及要求在市场管理部指导下完成年度销售费用预算的编制及分解。

二级销售费用预算编制的主要依据为：

Ø当期销售收入预算及订货、回款计划；

Ø公司对二级销售费用预算的控制比率；

Ø本产业当期市场机会、客户资源及市场竞争状况；

Ø本单位销售人力资源状况.

对二级销售费用预算编制的要求：

Ø按月度、季度进行细分；

Ø按市场领域、区域进行细分；

（三）市场管理部牵头组织完成战略销售费用预算编制。

战略销售费用预算编制的主要依据为:

Ø公司年度营销战略规划;

Ø公司年度品牌营销计划;

Ø公司高端客户走访及接待计划;

Ø公司级大项目营销计划；

Ø公司新兴市场、战略市场的培育计划等。

战略销售费用编制要求为：

Ø战略销售费用预算优先于二级销售费用预算,应提前编制.

Ø按月度、季度进行细分

第二十七条预算审核

销售费用预算审核包括年度预算方案的审核和预算调整的审核。

（一）一级销售费用预算由公司以公司总经理、副总经理以及部门经理组成预算管理委员会负责审核。

（二）二级销售费用预算由市场管理部负责审核。

（三）对预算调整的审核主要结合销售收入、订货、回款的完成及预测情况来进行，重点审查预算调整的合理性.

第二十八条日常执行与控制

（一）总额控制

财务管理部按照销售费用预算对公司销售费用支出进行总额控制。

主要控制原则为：

Ø各部门销售费用支出不得超出年度预算总额；

Ø各部门季度销售费用支出最高不得超过当季预算总额105％,例外情况需向市场管理部及财务管理部提交书面报告说明原因.

Ø各部门月度销售费用最高不得超过当月预算总额的110％,例外情况需向市场管理部及财务管理部提交书面报告说明原因。

（二）分类控制

市场管理部按照销售费用预算对各单位销售费用支出进行分类控制。

主要控制原则为:

Ø一类销售费用在年度预算范围内，按实际发生进行支出；

Ø二类销售费用参照年度订货、回款计划的完成比率进行同步控制。

原则上二类费用支出比率不得超过订货及回款计划完成比率的均值.

（三）风险控制

审计法律部对公司咨询服务协议、代理服务协议相关条款进行审核把关,纪检监察部对公司销售费用使用过程进行监督和检查。

第二十九条滚动和调整

销售费用预算采用滚动预算法，即根据上一期预算完成情况，及时调整下一期预算。

（一）月度销售费用预算的滚动

各预算执行部门应在每月月初根据上月销售费用预算及支出情况，在当季预算总额不变的前提下,对当月销售费用预算进行滚动调整。

月度滚动预算应在每月3日前报市场管理部备案.

（二）季度销售费用预算的滚动

各预算执行部门应在每季度初，根据上季销售费用预算及支出情况，在年度预算总额不变的前提下，对当季销售费用预算进行滚动调整.季度滚动预算应及时报市场管理部备案。

（三）销售费用预算的调整

各预算执行部门在每年十月初,根据全年经营计划完成情况及预测，对年度销售费用预算总额进行调整,调整方案经市场管理部审核，由公司总经理、副总经理以及部门经理组成的预算管理委员会批准后执行。

第三十条分析与考核

销售费用预算按月进行分析管理，每季度最后一月的月度预算分析报告提升为季度预算分析报告，第四季度预算分析报告提升为年度预算分析报告。

（一）销售费用预算执行分析报告

各预算执行部门每月3日前向市场管理部上报本单位销售费用预算执行分析报告。

（二）销售费用预算专项分析报告

市场管理部每月5日前向财务管理部报送销售费用预算专项分析报告。

（三）销售费用预算分析

销售费用预算分析采用比较分析法和因素分析法,通过实际执行结果与预算进行比较，从中找出形成差异的原因，并根据经营因素提出调整建议或改进措施。

（四）销售费用预算考核

对未按照公司相关要求报送销售费用预算方案、不履行审批及备案手续、超预算开支、预算外开支等违规情况，次月或下一季度预算不得执行。

销售费用预算按季度进行考核管理,市场管理部每季度对考核结果进行通报。

第六章审批权限

第三十一条合同或项目销售费用支出和报销由营销人员提前申请,市场管理部备案，部门负责人、分管副总经理审核，公司总经理审批。

第七章附则

第三十二条本管理办法由公司市场管理部负责解释。

第三十三条本管理办法自下发之日起执行.

附件：

票据、单据管理规范

票据、单据管理规范

一、票据通用要求

（1）各类费用均需提供真实、正规、合格票据,且必须为当年有效发票.

（2）发票必须加盖“发票专用章"。

发票章必须是椭圆形的,盖有圆形、方形（税务局代开的除外）等章的发票，被视为过期发票,不予报销；发票章上的单位名称和税号必须清晰可见,发票章模糊不显的，不予报销。

（3）发票各项内容不允许涂改，若涂改即为作废发票。

（4）机打发票一律不能手工填写，但发票注明“除客户名称外手写无效”的例外.

二、单据通用要求

（1）报销单（资金付款申请表、费用报销单、粘贴单）填写是否完整；收款单位名称是否正确；金额合计是否正确、大小写是否一致；签字是否齐全。

（2）分科目票据审核要点

费用科目

审核内容

审核要点

租赁费

房租协议、租车、劳务协议及发票

签订时间与租赁周期是否符合逻辑；租赁周期＊月租金是否与租金总额一致；出租方是否签字、加盖印章；发票开具时间是否与房租协议匹配（租赁周期内，协议签订时间后）；出租方身份证复印是否为正反双面、是否清晰;发票金额是否与租金总额一致。

差旅费

发票

车船票、住宿费的真伪，行程是否连续,签字是否齐全

销售服务费

会议预算、会议通知、签到表

会议预算、通知、签到表、发票的时间应符合逻辑关系，预算标准只能是自助餐，符合当地消费水平，住宿标准及房间数量应注意逻辑关系。

客服及商务费

会议预算、会议通知、签到表

会议预算、通知、签到表、发票的时间应符合逻辑关系，预算标准只能是自助餐,符合当地消费水平,住宿标准及房间数量应注意逻辑关系。

设计联络会费

邀请函或会议通知、费用预算表、签到表、合同首页和签字页的复印件

费用预算和实际发生费用相符，预算表和会议通知需加盖部门公章,合同的复印件清晰可见公章

代理费

报销单（资金付款申请表、费用报销单、粘贴单）

填写是否完整；收款单位名称是否正确；大小写金额是否正确；签字是否齐全。

发票

发票真伪查询；发票抬头是否正确;发票盖章是否清晰;

发票金额合计是否正确。

代理协议

公司资质查询；协议模版是否最新;协议前后日期是否一致；甲乙双方是否签字.

订货明细表

合同时间与项目所在地是否与协议匹配;合同是否为国网合同；合同金额合计是否正确、大小写是否一致；备注栏填写是否正确。