客户渠道拓展方案.docx
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客户渠道拓展方案
客户渠道拓展方案
LT
2012年5月15日以前
1、制定《大客户渠道拓展执行方案》
营销中心
2、确认有关活动的执行流程及计划
营销中心
3、大客户活动所有需要的相关物料清单
大客户组
2012年5月30日之前
1、由营销中心确定大客户营销大客户小组成员名单
（1）分为1个专案小组。
统筹安排前期大客户的跟踪。
（2）小组成员由大客户销售人员组成。
（3）每个小组负责联系对前期确立的大客户单位，对关键人物进行拜访。
营销中心、
大客户组
2、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调查表、大客户拜访专用ppt、宣传样片等。
大客户组
2012年5月20日-6月15日
1、营销中心对大客户小组的所有成员进行VIP大客户培训。
2、联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈。
3、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户工作
大客户组
6月-8月
1、继续发掘大客户，跟进前期大客户情况
2、分批次组织大客户单位意向客户前往山西特色农产品（北京）展示直销中心现场观看、感受氛围
大客户组
3、企业自身或与供货商合作制定各种活动、发动意向认购客户参加企业组织的各种活动，
营销中心
4、确认优惠细则及使用权利
营销中心
5、继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关类型的大客户群。
营销中心
大客户组
（1）物料清单准备
序号
物料名称
数量
完成时间
负责部门
备注
1
项目折页
5000份
6月1日前
营销中心
营销部负责物料到位
2
销售员服装
2套
管理中心
3
大客户优惠折扣确认
5月25日前
营销中心
大客户标准界定及购买优惠比例
4
小型礼品
1000份
6月1日前
营销中心
用于给予大客户单位人
6
贵重礼品
30份
5月20日前
营销中心
大客户关键人物公关使用，价格在200元左右（精美烟灰缸、火机、消费券等）
7
项目手提袋
1000个
6月1日前
营销中心
用于放宣传资料和礼品
8
产品手册
1000份/种
6月1日前
营销中心
后续拜访和产品推介会使用
注意：
1、补充物料将以报告形式申请。
2、在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用报销问题由大客户总监制定。
七、大客户拓展人员一天工作流程
八、大客户预约流程
（1）、预约流程
（2）、具体工作分工：
a：
大客户销售组：
客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测
b：
营销中心：
大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给
九、大客户费用预算
1、广告物料：
15000元
2、礼品：
25000元
建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，如：
1）一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有项目信息的公仔（娃娃）、或其他礼品:
5000元
2）大客户单位关键人物的礼品费用：
20000元
①精美的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等：
5000元
②现金消费卡、美容消费卷：
15000元
3、公关招待费：
5000元
4、交通费用：
2000元
5、不可预计费用：
5000元
6、共计：
52000元
注：
1）大客户费用将专款专用。
2）补充费用将以报告的形式申请。
十、大客户拜访报告
单位名称：
时间：
年月日
第一次拜访
第二次拜访
备注
拜访人
在职人数
人均年收入
基本情况
主营业务
所属行业
办公环境
居住环境
人流位置
需求信息
农产品礼品需求
农产品礼品意向
购买力
接受价格
关注度
特殊信息
内部网站
近期活动
推广建议
时间/阶段
地点/位置
推广方式
十一、产品说明会（待广告物料制作到位后开始）
1、地点：
各大客户单位会议室
2、参与人员：
通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后，对项目有兴趣的大客户单位职员
3、时间：
大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。
4、工作流程
分发项目宣传资料、小礼品
大客户销售与到场人员交流，回答客户提问，登记客户意向
专人负责讲解产品说明PPT
到达约定地点，布置场地，组织人员入场
统计、整理、分析客户信息和意向
客户回访
5、宣传物料（每次）
序号
品名
数量
负责部门
备注
1
折页
30张
营销中心
具体数量视具体情况而定
2
产品单页
30套
营销中心
具体数量视具体情况而定
3
项目宝典
30本
营销中心
具体数量视具体情况而定
4
项目手提袋
30个
营销中心
具体数量视具体情况而定
5
产品介绍PPT
1套
营销中心
6
小礼物
若干
营销中心
用于派送到场人员
8
笔记本电脑
1台
营销中心
用于放映产品介绍PPT
9
会员资料勤劳的蜜蜂有糖吃
30套
营销中心
用于大客户单位员工办理会员
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