售楼部客户接待流程及制度.docx

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售楼部客户接待流程及制度

客户接待流程及制度

现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引发销售人员的重视。

前期所有的工作都是为了客户上门做预备。

一、迎接客户

大体动作

（1）客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼"欢迎参观，东海福苑"，提示其他销售人员注意。

（2）销售人员立即上前，热情接待。

（3）帮忙客户整理雨具、放置衣帽等。

（4）通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和来源的渠道（从何种渠道了解到本楼盘的）。

（5）询问客户是不是与其他业务员联系过，若是是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业务员接待;若是不是其他业务员的客户或该业务员不在，应热情为客户做介绍。

二、介绍项目

礼貌的寒喧以后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如:

朝向、楼高、配置、周边环境等），使客户对项目形成一个大致的概念。

大体动作

（1）互换名片，彼此介绍，了解客户的个人资讯情形。

（2）依照销售现场已经计划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自但是又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、配套设施、衡宇设计、要紧建材等的说明）.

三、带看现场

在售楼处作完大体介绍，并参观样板间后，应率领客户参观项目现场。

大体动作

（1）结合工地现况和周边特点，边走边介绍。

（2）依照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型。

（3）尽可能多说，让客户始终为你所吸引。

三、谈判

初步洽谈

样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。

大体动作

（1）倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价钱及付款方式做介绍。

（2）在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。

（3）依照客户所喜爱的单元，在确信的基础上，作更详尽的说明。

（4）根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。

（5）针对客户的疑惑点，进行相关说明，帮忙其逐一克服购买障碍。

（6）适时制造现场气氛，强化其购买欲望。

（7）在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

上述程序完成以后，客户会拿齐资料归去考虑，现在销售人员可留下其联系方法（最好询问客户何时联络方便），并表达希望其能尽快做出决定的意思（表达方式不宜太过直白，要严禁过度夸大销售状况），最后，应送其出门与其道别。

谈判

判谈是在客户己完全认同本物业各类情形以后进行的工作，其核心要紧集中在折扣及付款方式上。

折扣问题上，客户通常会列举出周边一些物业的价钱及折扣，现在销售人员应依照自身项目优势对照其他项目，详细向客户说明其所购物业的价钱是一个合理的价钱，并应依如实际情形，尽可能守住目前折扣，以留一些余地给销售领导，切忌一放到底。

在付款方式上，一些客户会提出希望延迟交款及提交按揭资料时刻，对此种要求，业务员应酌，情处置，处置前应征求销售领导意见，无法解决时可由销售领导协助解决。

暂未成交

大体动作:

（1）将销售海报等资料备齐一份给客户，让其认真考虑或代为传播。

（2）再次告知客户联系方式和联系，许诺为其作义务购房咨询。

（3）对成心的客户再次约定看房时刻。

（4）送客至大门外。

四、客户追踪

填写客户资料表

大体动作

（1）不管成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。

（2）填写的重点:

A、客户的联络方式和个人资讯;

B、客户对产品的要求条件;

C、成交或未成交的真正缘故。

（3）依照客户成交的可能性，将其分类为:

A、很有希望、B、有希望、C、一样、D、希望渺茫，这四个品级，以便往后有重点的追踪询访。

（4）一联送交现场领导检查并备案建档，一联自己留存，以便往后追踪客户。

客户追踪

大体动作

（1）忙碌间隙，依客户品级与之联系，并随时向现场领导口头报告。

（2）关于A、B品级的客户，销售人员应列为重点对象，维持紧密联系，尽一切可能，尽力说服。

（3）将每一次追踪情形详细记录在案，便于往后分析判定。

（4）不管最后是不是成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

五、签约

成交收定金

大体动作

（1）客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告知现场领导。

（2）恭喜客户。

（3）视具体情形，收取客户小定金或大定金，并告知客户对生意两边的行为约束。

（4）详尽说明定单填写的各项条款和内容。

（5）收取定金、请客户、经办销售人员、现场领导三方签名确认。

（6）填写完定单，将定单连同定金送交现场领导点收备案。

（7）将定单第一联（定户联）交客户收执，并告知客户于补足或签约时将定单带来。

（8）确信定金补足日或签约日，并详细告知客户各类注意事项和所需带齐的各类证件。

（9）再次恭喜客户。

（10）送客户至大门外或电梯间。

定金补足

大体动作

（1）定金栏内填写实收补足金额。

（2）将约定补足日及应补金额栏划掉。

（3）再次确信签约日期，将签约日期和签约金填写于定单上。

（4）假设从头开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写。

（5）详细告知客户签约日的各类注意事项和所需带齐的各类证件。

（6）恭喜客户，送至大门外或电梯间。

换户

大体动作

（1）定购衡宇栏内，填写换户后的户别、面积、总价。

（2）应补金额及签约金，假设有转变，以换户后的户别为主。

（3）于空白处注明哪一户换至哪一户。

（4）其他内容同原定单。

二、注意事项

（1）填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是不是正确。

（2）将原定单收回。

签定合约

大体动作

（1）恭喜客户选择咱们的衡宇。

（2）验对身份证原件，审核其购房资格。

（3）出示商品房预售示范合同文本，逐条说明合同的要紧条款:

A·转让当事人的姓名或名称、居处;

B·房地产的座落、面积、周围范围;

C·土地所有权性质;

D·土地利用权取得方式和利用期限;

E·房地产计划利用性质;

F·衡宇的乎面布局、结构、建筑质量、装饰标准和附属设施、配套设施等状况;

G·房地产转让的价钱、支付方式和期限;

H·房地产支付日期;

1·违约责任;

J·争议的解决方式。

（4）与客户商讨并确信所有内容。

（5）签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。

（6）将定单收回，交现场领导备案。

（7）帮忙客户办理记录备案和银行贷款事宜。

（8）记录备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。

（9）恭喜客户，送客至大门外或电梯间。

退户

大体动作

（1）分析退户缘故，明确是不是能够退户。

（2）报现场领导或更高一级主管确认，决定退户。

（3）结清相关款项。

（4）将作废合同收回，交公司留存备案。

（5）生意不在情谊在，送客至大门外。

六、入住

客户办理入住需提交的资料:

一、合同副本

二、已交房款证明（收据或发票）

3、身份证明（身份证或其他相关证件）

4、交清房款尾款

五、物业治理费（季或年）、公共维修基金

六、装修质押金

开发商入住需提交的资料:

一、衡宇质量查验合格书

二、衡宇利用说明书

3、具有交房条件的证明文件

4、物业治理公约（需每位客户与物业公司签字认可）

5、验收项目说明书

6、物业提供的物业治理收费标准

七、售后效劳

（1）在平常多些跟他们联络，按期向他们汇报所购买楼盘的进展进度；

（2）在节假日或客户过生日时应等向他们恭喜（可寄生日卡等）；

（3）公司假设举行“业主联谊会”等活动时要做到及时通知，不可遗漏；

应抽时刻和他们象朋友似的交谈，交流情感从他们的口中了解购房者最新的市场需求，总结出适合自己楼盘的新意见供公司参考。

方式有许多种，总而言之，要和旧顾客长期维持良好的关系。