国际贸易谈判谈判策略和技巧教学内容.docx

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国际贸易谈判谈判策略和技巧教学内容

《谈判的策略和技巧》项目教学设计方案

教学者

蔡瑞

学习者

11报关与物流

学生

课型

项目课程

实施时间

2011．10

耗用时数

2课时

实施地点

11高职教室

项目名称

国际

教学思路说明

分析教材

岗位-知识-技能

本班为报关与物流班，学生毕业后将从事国际贸易实务、国际国际贸易谈判、国际物流等工作，要想胜任以上工作，就需要学生掌握市场调查分析、、国际贸易谈判组织、国际贸易谈判的技巧等专业知识。

本项目——国际贸易谈判策略的选择和运用是从事这些工作的一项重要的技能

教材地位

由鲁丹萍主编的《国际贸易理论与实务》是高职等职业学校财经商贸类相关专业的一门基础课程，是财经商贸类相关专业学生未来从事销售员、国际贸易谈判员、以及国际贸易单证、等职业岗位工作，获取相关职业资格证书的必修课程之一

教学内容变更

本项目依据的教材内容仍延续了传统的“知识——技能”模式，为适应中专学生的认知和学习特点，调整教学内容，由讲授知识，技能巩固转变为学生尝试——探究理论——技能运用的模式。

在内容上增加国际贸易谈判策略运用技能训练。

既帮助学生巩固国际贸易谈判的理论知识和技能，又为今后专业知识和职业技能的学习奠定了基础。

教学思路说明

分析教材

重点、难点确定

难点确定：

1、根据教法定难点：

本班学生为高职一年级学生，大多存在上课注意力集中不够的现象，如何使所有学生都积极参与到课堂中来是教师教学需要突破的一个难点。

2、根据学生学习定难点：

在学生学习过程中，不仅要理解国际贸易谈判的组织和程序，还需要根据不同谈判事件选择恰当谈判方式。

学生对国际贸易谈判实践接触不多，实施组合的技能和把握知识点能力还不足，国际贸易谈判策略策略的应用就成为了学生学习的难点。

分析学生

学生特点分析

本班学生为高职一年级学生，对专业学习有较为浓厚的兴趣，形象感知能力较强，爱动手、实践；同时观察力、理解力也在迅速发展。

当然，他们也存在好动、注意力易分散、爱表现的特点。

针对学生的特点，我设计采用形象生动、形式多样的教学方法，通过分组教学，鼓励学生主动参与学习，运用探究式学习、合作式学习等方式，激发学生的学习兴趣，让他们的注意力始终集中在课堂上。

知识技能准备

前面项目学习的开展，学生已经掌握国际贸易理论知识和国际贸易磋商、客户调研。

为本项目的学习奠定了基础；

本项目的教学中，学生需准备的知识：

——生活中有哪些常用的谈判

——在国际贸易中如何选用最恰当的谈判策略？

思考教法学法

思考教法学法

教、学改革思路

本项目设计采用理实一体化教学模式，让学生在做中学，在学中做，着重培养学生的“职业能力”。

以行动导向——任务驱动来完成项目。

通过提出任务、分析任务、解决任务、拓展任务四个环节来完成教学。

在教学设计中考虑教与学、学科知识和技能体系、学习能力和工作能力、教学理念和实际应用等几个重要的教学关系。

教、学措施

教学中以学生为主体，教师为主导开展项目教学。

以任务驱动法促进学生完成任务，提高学生学习能力。

学生在教师的引导下，紧紧围绕一个共同中心的任务活动，通过模拟各种学习情境，使学生在不同的情境获得各种知识和技能：

①课前知识技能准备——培养学生自主性学习；

②能力互补性分组——培养学生团队精神与合作性学习；

③组间组内竞赛——培养学生竞争意识；

④设计教学评价表——引入多元评价机制，品评学生专业能力。

教学情景设计

班级人数25人，男生6人，女生18人。

本项目为国际贸易谈判策略组合选择与运用，结合能力互补、性别互补搭配，保证每位学生个性得以发挥，充当不同的角色而起作用。

重点突出、难点突破手段

采用学生自主学习、小组协作、观点碰撞、教师引导、方案展示的方式突出重点。

采用重点提示、探究性问题、误导性问题设计与引导等方式突破难点。

谈判的策略及技巧（2课时）

教学目标

知识目标

了解国际贸易谈判的定义、流程、类型、原则；

熟悉国际贸易谈判过程的四个阶段；掌握国际贸易谈判的基本方法、技巧和策略

能力目标

能顺利完成国际贸易谈判前的准备；恰当地营造良好的开局气氛

能进行有效的讨价还价；会正确地制造、应对和消除谈判僵局；会拟定谈判合同。

素质目标

培养较好的心理调控素质；增强与各种人沟通的信心，培养公平、公正的良好谈判人格及沉稳、坚定的职业风范。

教学重

难点

教学重点

国际贸易谈判的涵义、原则、类型

国际贸易谈判的沟通技巧与策略

教法难点

国际贸易谈判的方法及恰当运用

内容变更

调整

谈判的策略和技巧知识点调整到课前，由学生自主学习完成

（设计意图：

此部分内容属于概念归纳性知识，理解难度低，在教学中通过创设情境，布置学习任务，鼓励学生开展自主探究式学习，一方面调动学生探索新知的兴趣，另一方面培养学生自主学习能力。

）

增减

．增加：

国际贸易谈判策略实训练习

．删减：

问答的艺术

（设计意图：

增加人员推销的实训练习，将岗位要求融入课堂，培养学生的关键能力；促销作用和目标知识可以合并，此处可以略去不讲）

教具

多媒体课件项目任务书

课外作业

调查题：

通过查阅资料、上网搜集等方式获取常用产品促销方式的资讯信息；

案例题：

分组抽签，组间互动，理解并运用谈判策略推销

教学反思

本单元通过情境创设，将简单知识由学生实践后自主归纳，锻炼学生自学能力；通过案例实践鼓励学生参与学习，突出教学重点、突破教学难点；通过组间互评方式调动学生竞争意识。

在教学过程中学生积极发表自己的观点，讨论、辩论时学生主动性非常高，在整个教学中教师只是起指导、调节作用。

（见附件1）

教学过程

教学内容

教师活动

学生活动

用时

教学设计

明确项目内容学习目标

环节一：

任务实施老师导趣

1．课前做好学生分组的准备工作，按照学生性别、能力层次分为八个学习小组。

2．下发任务书（见附件2）

3．提供参考网址：

中国国际贸易谈判网

学生趣中学

1.理论方面：

根据任务书上网、图书室查阅资料，初步了解现代营销常用的促销方式；

2.实践方面：

分组搜集成功的国际贸易谈判案例（）并初步归纳其成功之处；

课前完成

通过下发任务书，让学生明确和学习目标，展开自主探究性学习。

教学内容

教师活动

学生活动

用时

教学设计

单元七

谈判策略和技巧

环节二：

教师导策，学生策中学（20分钟）

设立情景

2课时

学生通过分组讨论，开展探究性学习，自主归纳总结出需要掌握的知识点

单元七

谈判策略和技巧

单元七

谈判策略和技巧

环节三：

老师导做，学生做中学（30分钟）

环节四：

老师导评，学生品中学（15分钟）

总结：

课前的做：

了解了什么？

课中的学：

理解了什么？

课堂的练：

会用了什么？

（核心能力培养）

评价：

小组自评

组间品评：

教师点评：

环节五：

教师导练，学生练中学（10分钟）

为下一单元埋伏笔

’

通过误导性问题的设置，让学生思维进行发散。

通过小组展示进一步提高学生学习的积极性；

通过组间辩论让全体学生都参与到学习中来，培养学生竞争能力

采用学生练习、观点碰撞、归纳知识点；