某某医院经营战略和计划预算doc 15.docx
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某某医院经营战略和计划预算doc15
太原博瑞眼科医院
以“科技领先、人文关怀、光明使者、伴美人生”的形象
成为山西同行业第一品牌
2004-2005年度经营战略和计划预算
（2004年2-3月）
一、策略综述二、品牌建设——广告宣传
Ø市场综述三、太原市场开发
Ø目标四、外埠市场开发
Ø产品与定价五、几种备选方案
Ø品牌/广告宣传策略六、附件
Ø渠道
Ø地理市场
Ø组织
Ø行动计划
Ø预算
经营目标
短期目标：
●2004.4.1—2005.3.31年度营业额达到800万元人民币。
●2004年度成为省内“百姓理想的医院”之一。
中期目标：
●2005年稳固山西市场占有率第一品牌（市场占有率60%）。
●2005年成为“百姓理想的第一品牌医院”（同行业）。
策略综述
●目标：
9个月（2004年4月—12月）——确保月度现金流（医院的安全），为明年打基础。
●太原：
是唯一的A类市场，年底前必须在准分子和白内障市场获得30%/¥3000万元的份额。
◆大赌一把策略：
长期低价促销，增加服务含金量和特色门诊；市卫生局/新闻媒体采用行政、舆论手段清理整顿医药市场，达到打假扶优的目的；品牌定位是科技领先/人文关怀/光明使者/美丽人生；广告宣传力度太原第一；医疗质量和合作单位工作质量成为太原第一。
●外埠：
谨慎选择适合现有业务科室的城市，精心挑选区域合作伙伴，以降低资金投入风险。
◆策略：
为适合的地市量身定做经营方案。
◆在省内外B级城市必须做到入市即为第一品牌。
策略综述：
目标分解
单位：
万元
太原
省内外埠
省外
合计
准分子
白内障
视力矫治
合计
800
竞争战略：
博瑞眼科需要建立网络、品牌、科室服务三大竞争优势。
质量
成本
科室种类
网络
品牌
服务
博瑞
5
2
4
5
4
5
省眼科医院
5
1
5
2
5
3
老年安康
5
2
4
2
4
2
康明眼科
4
4
2
3
3
4
2004.4.1——2005.3.31年度整合营销宣传计划
Ø以“博瑞一家人”为顾客代表，也可作为吉祥物。
Ø使“博瑞眼科——光明、美丽”深入人心。
Ø各种宣传活动和资料以“博瑞一家人”定义为医院的吉祥物。
Ø通过各种针对目标顾客的活动，使博瑞成为顾客钟爱的第一品牌。
Ø眼科保健知识的普及教育（包括眼保健知识、就诊、选择优劣医院、门诊知识等）。
Ø卫生行政部门/新闻媒体持续曝光，扶优打劣。
整合营销传播目标人群分类
整合营销活动清单
顾客营销
●促销
◆长期最低价招徕顾客。
◆《免费眼科健康服务卡》
◆对前来咨询、就诊、治疗的顾客赠送不同档次的礼品
◆对老患者（复诊）定期电话询问近况
◆在年节、顾客生日等日子寄送贺卡
◆在全市范围内有针对性地前往机关、团体、学校、敬老院、干休所进行巡回咨询、检查、义诊等公益性活动，启动“博瑞之家爱眼义诊车”活动
◆赠发科普宣传品
●广告
◆报刊广告：
科室业务广告
◆电视广告：
品牌宣传
◆电视广告：
科室业务广告
◆电视广告：
公益广告
◆电台广告：
健康之声
◆户外路牌、灯箱、挂旗、横幅、条幅
◆入户直邮
◆义诊现场广告活动——POP、海报、晴雨伞、展板、展台
●公关
◆医院行为
✧建立“博瑞之家”爱眼患者俱乐部
✧赞助“博瑞眼科杯”老年书画大赛、中小学生书画大赛
✧设立“博瑞眼科德智体美”奖学助学金
✧参与“希望工程”救助因眼疾而辍学的贫困学生
✧赞助媒体、政府组织的相关活动
✧支持行业协会组织的“爱眼日”等深入繁华闹市、街道、小区、学校、机关、团体举办全民眼保健知识普及教育活动——讲座、展板
✧不断发表围绕“科技领先、人文关怀、光明使者、美丽人生”形象的博瑞系列故事
✧“博瑞——山西医科大学（同仁）”眼科研究所成立
✧“博瑞新业务科室开业典礼”
✧博瑞眼科医院开业庆典暨“光明使者、尊老爱幼”大型义诊活动启动仪式
◆政府媒体行为
✧卫生局定期质量检查，在媒体上公布结果——博瑞始终是第一
✧媒体对山西眼科医疗市场的追踪报道——市场有发展但仍须努力
网络营销
●密切与网医间的联系，保持经常性信息沟通
●对医疗协作单位要及时开发和跟进，促进团体消费（如学校、老干局、妇联等）
●对全员进行服务规范、礼仪，患者心理等方面的培训
●定期召开合作伙伴营销工作高级研讨会
队伍营销
●定期集中培训
●金牌伙伴代表评比
合作者营销
●邀请参加医院开业等大型庆典活动
●听取各方反馈意见
●邀请媒体领导、记者举办联谊会，密切与新闻界的关系
●通过各种形式同卫生行政等部门建立良好的关系
网医及合作者选择战略——明确的评估标准与客观的潜力、业绩评价
●
潜力的判断高
B
A
C
D
✧敬业精神
✧学习能力
✧信誉度
低
坏好
（现实业绩表现）
●网医及合作者优先选择顺序：
A—B—C—D
●严格顺序，注意发展潜力
●业绩表现的评估
✧社交能力
✧专业能力
✧威性
✧资金实力
渠道策略
1、组建博瑞网络医生队伍
综合医院的眼科科室相对博瑞眼科医院而言，实力要弱很多。
但综合医院的整体影响力，仍然有一定的患者资源。
同时由于技术、设备有限，无法将全部的患者资源消化掉——这便是我们合作的切入点。
与综合医院的眼科医生建立合作关系，成为博瑞的网络医生，为博瑞介绍综合医院无法消化的患者。
博瑞给予一定的报酬，可以是钱，也可以为他们提供博瑞的手术设备和环境。
2、让美容院作我们的售后服务
准分子手术动机调查显示，为了改善形象的患者占52%，有10%的患者为了升学、就业或参军，有近30%的中层得为了生活方便，另有10%的患者出于其他原因。
而手术目的为改善形象的患者中，其性别年龄分布情况如下：
18-25岁
25-30岁
30-40岁
男
11%
8%
2%
女
19%
36%
24%
在改善形象为目的的患者中，25-40岁之间的女性占55%，而这部分患者也是美容院的主流消费群体。
消费目的是相同的——“美容”，而眼科医院和美容院分别完成了其中的一部分。
如果以相同的价格为消费者提供一个完整的美容过程，必然会受到这部分患者的认可。
同时，美容院也可以发挥与“网络医生”相同的作用，为博瑞介绍患者，享受一定数额的报酬。
于是，“将美丽进行到底”的企划应运而生。
几在博瑞眼科医院做准分子治疗的患者，均可获得美容卡，享受一定价格和次数的免费美容护理，男性患者可以作为礼品赠送给女性朋友。
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