大客户业务拓展方案计划.docx
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大客户业务拓展方案计划
大客户业务拓展方案
1、目的
1.1标准公司大客户业务开发的过程管理、促使业务拓展的连续有效进行，依据公司业务特色
特制定本方法。
2、合用范围
营销中心全体业务人员
3、定义
3.1大客户：
是指公司所在销售地区内使用产品量大或单位性质特别的客户，主要包含经济大
客户、重要客户、公司客户与战略客户等。
经济大客户：
是指月用量抵达或超出20吨，年度销售金额等于大于500万。
重要客户：
是指知足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。
公司客户：
是指与本公司在家产链或价值链中拥有亲密联系、使用本公司产品的客户。
战略客户：
是指经市场检查、展望、剖析、拥有展开潜力、会成为竞争敌手的打破对
象。
3.2工程存案：
是指大客户工程信息在销售管理部进行有关的提交和存案。
4、权责
4.1总经理：
负责大客户工作的兼顾安排。
4.2常务副总：
4.2.1审批大客户的工程方案及监察方案实行。
负责主持月大客户工程进度检讨会，对大客户的工程过程推动与特别要务实行的运转
过程进行审察和管控。
4.3销售管理部：
负责大客户举措方案的追踪和反响，共同业务部门对突发状况进行办理和配
合攻关。
.
4.4业务部门：
负责提交立项申请表，攻关进度表，并进行实行。
负责按公司要求进行各阶段工作的报告和总结，提出问题和解决方案并实行。
5、流程图
5.1目标、指标和方案管理流程
流程
业务人员提交大客户工程申请
客户信息过滤
工程存案
工程业务评审
工程方案的提交
工程攻关方案审批
工程方案的筹备组织
攻关进度研判
工程攻关方案订正
责任部门
销售管理部
销售管理部
分管领导
销售管理部
销售管理部
分管领导
业务部门
销售管理部
销售管理部
分管领导
销售管理部
业务部门
销售管理部
业务部门
分管领导
业务部门
销售管理部
业务部门
业务部门
达成输出要求记录表单
.
时限
改日工程产品及客户状况描工程立项申请表
述
确立工程能否有人跟进
4H
客户信息录入CRM系统
进行存案
24H
部门会议共鸣
工程立项申请表
48H
详细的公关方案及花费
方案
工程立项申请表
方案方案的审察
48H
明确公司的阶段性目标
和要求
过程问题的反响和解决
48H修正攻关方案使之更为
有效
工程攻关进度表
按方案实行推动工程立项申请表
审批完
毕
每周
修订完
.
6、大客户的开发模式
6.1自主开发
6.1.1由公司一致管理，经过公司内部资源的整合进行客户开发的模式。
6.2合作开发
6.2.1经公司赞同赞同，结合或整合其余公司资源，经过结合的方式进行客户开发的模式。
7、大客户拓展的鼓舞
公司将依据大客户对我司销量和收益的奉献状况，赐予独自特批提成标准。
.
立项申请表
申请人：
申请日期：
年月日
客户名称工程名称
客户采买方案
主要决议部门
工程订单根本状况：
采买进度方案：
各部门名称详尽资料
.
姓名：
年纪：
性别：
职务：
联系：
：
宗教崇奉：
主要家庭成员：
家庭地址及：
兴趣喜好：
性格特色：
增补说明：
姓名：
年纪：
性别：
职务：
联系：
：
宗教崇奉：
主要家庭成员：
家庭地址及：
兴趣喜好：
性格特色：
增补说明：
.
姓名：
年纪：
性别：
职务：
联系：
：
宗教崇奉：
主要家庭成员：
各
家庭地址及：
部
客
门
主
兴趣喜好：
户
要
背
决
景
策
性格特色：
资
人
料
员
资
增补说明：
料
协助决议部门
部门名称
详尽资料
姓名：
年纪：
性别：
职务：
联系：
：
宗教崇奉：
主要家庭成员：
客
家庭地址及：
户
背
景
兴趣喜好：
资
料
各
辅
性格特色：
助
部
门
增补说明：
人
员
资
料
.
姓名：
年纪：
性别：
职务：
联系：
：
宗教崇奉：
主要家庭成员：
家庭地址及：
兴趣喜好：
性格特色：
增补说明：
姓名：
年纪：
性别：
职务：
联系：
：
宗教崇奉：
主要家庭成员：
家庭地址及：
兴趣喜好：
性格特色：
增补说明：
客
其余重要人员
户
背
景
资
部门名称
详尽资料
料
.
姓名：
年纪：
性别：
职务：
联系：
：
宗教崇奉：
主要家庭成员：
家庭地址及：
兴趣喜好：
性格特色：
增补说明：
姓名：
年纪：
性别：
职务：
联系：
：
宗教崇奉：
主要家庭成员：
家庭地址及：
兴趣喜好：
性格特色：
增补说明：
.
姓名：
年纪：
性别：
职务：
联系：
：
宗教崇奉：
主要家庭成员：
家庭地址及：
兴趣喜好：
性格特色：
增补说明：
主
要主要竞争敌手
竞
争
对厂家名称：
工程负责
手
资
料人状况
.
已接触部门已接触人员人员职务关系状况联系方式
对
手
与
该
客
户
的
关
系
优势
敌手的优、劣势劣势
厂家名称：
工程负责
人状况
已接触部门已接触人员人员职务关系状况联系方式
对
手
与
该
客
户
的
关
系
.
优势
主
要
竞
争
对敌手的优、劣势
手
资
料
劣势
工程合作状况：
已接触部门
部门名称
详尽资料
姓名：
年纪：
性别：
职务：
联系：
：
宗教崇奉：
主要家庭成员：
已
家庭地址及：
与
我
接
们
客
触
兴趣喜好：
的
户
部
市
关
门
场
系
人
性格特色：
基
状
员
况
资
础
料
增补说明：
.
姓名：
年纪：
性别：
职务：
联系：
：
宗教崇奉：
主要家庭成员：
家庭地址及：
兴趣喜好：
性格特色：
增补说明：
姓名：
年纪：
性别：
职务：
联系：
：
宗教崇奉：
主要家庭成员：
家庭地址及：
兴趣喜好：
性格特色：
增补说明：
.
优势
我们的优、劣势
劣势
请详尽描绘各阶段所接触的部门、接触的人员以及其职务、预期花费、
抵达的成效、对客户采纳的方法以及花费使用的详尽状况。
我
们
的
与
市
客
场
户
基
关
我
础
系
们
状
计
况
划
采
取
的
行
动
以
及
达
到
的
效
果
描
述
工程估算花费总计
.
工程负责人
工程参加者
工程负责人所
负责的工作
工程参加者所
负责的工作
需要公司其余
部门配合的工
作
.
分管领导：
总经理：
年月日年月日
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