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随着房地产投资范围的上升，特别是办公用房和商业用房范围的上升，中央空调产物需求总量高速增长。

来自中国度电协会的数据称，2002年中央空调增长率达12%，到2005年海内中央空调市场需求总量将达200亿元，2010年更高达350亿元至400亿元。

目前中国度庭户式中央空调的使用率仅占空调行业的5%左右。

而在美国，这个数字已经凌驾70%，在日本已经凌驾50%，并且这个数字还在不停攀升。

巨大的市场潜力吸引着众多海内外厂商的强烈存眷。

不但美国的约克、特灵、麦克维尔，以及日本的大金、日立、三菱等掌握技能优势的国际空调巨头纷纷参加，新科、清华同方、海尔、美的、格力、海信、小天鹅等众多在空调业颇有实力的大厂商也纷纷制定了自己在户式中央空调方面的庞大生长筹划，到目前为止，全国比力有实力的家庭户式中央空调生产厂商就已经凌驾了100家，市场竞争十分猛烈。

远大是一家专门生产以热能为动力、以溴化锂为冷媒的吸收式中央空调产物的全球著名中央空调公司。

自1988年创业以来，依靠自己的知识产权，在以溴化锂为冷媒的吸收式中央空调领域迅速确立了自己的核心竞争力。

公司产物拥有数百项发明和40多项专利技能，多年前就通过了德国Tü

V-ISO9001认证、瑞士SGS-ISO14001认证、美国的UL认证和欧洲的CE认证。

远大的直燃机技能在国际上遥遥领先，其性能和质量都具备强大的国际竞争力，产物已销往19个国度，在美、法等国取得了第一的市场占有率。

在海内，远大中央空调约占约占同类产物市场60%。

一直以来，远大主要生产应用在3000m2～500,000m2大型修建及修建群的大型商用中央空调。

从2002年起新增户式燃气空调销售，主要工具为150m2～3,000m2的家庭和小型修建。

户式燃气空调的推出在为远大公司开辟了一个更为辽阔的家用和中小型商用市场的同时，也使远大面临着更为猛烈的竞争。

在户式中央空调市场，远大进入的时间不算早，远大同时面临着品牌建立和产物推广的双重任务，而其最新推出的产物作为户式空调中一种全新的产物类别，也面临着大量的用户教诲、理念普及等市场导入事情。

　　1、产物寿命周期特点。

目前，远大户式燃气中央空调仍处于其市场寿命周期的导入期。

作为一种以燃气为能源的户式中央空调，让用户认识、了解、担当它需要一定的时间和大量的事情，而作为户式中央空调产物大类中的一种，它同时又面对着猛烈竞争的市场情况。

所以，营销事情的重点在于产物品类的区隔和用户的教诲。

2、产物定位。

产物计谋制定的前提与底子是产物定位准确、内容富厚；

而产物定位与内涵开发的乐成与否主要取决于产物核心能量和内涵开发的乐成与否，即取决于能否树立起区别于其他产物的鲜明产物特色。

对付远大的户式燃气中央空调这个产物来说，产物定位一要体现高科技、环保、节能等特点，二是要体现其带来的舒适、品位等富厚的文化内涵。

远大户式燃气空调的产物定位和文化内涵可以归纳为以下几点：

（1）技能定位：

高科技，唯一性、权威性、革命性。

远大空调产物的核心能量是其高科技含量，其大型商用空调的乐成已经充实说明了这一点。

远大在中央燃气空调方面的权威性已经被宽大用户和业内人士所认可。

通过高端技能下移开发户式燃气空调，远大是第一家，它使以电为能源的传统户式空调产物产生了革命性的厘革，因而其产物技能具有唯一性、排他性。

通过对这些产物特点的延伸演绎，可以说明远大户式燃气空调的技能要大大领先于同类产物，从而树立其技能竞争优势。

（2）功效定位：

改变中国度庭能源消费结构；

创造一个集成制冷、制热、卫生热水功效的集约、简便的家居情况。

既然说它是一种革命性、领袖性产物，那它一定具有某些革命性的功效特点。

和远大大型商用中央空调一样，远大户式燃气空调同样以煤气、天然气、液化石油气等为能源，大大低落了目前家庭中使用量最大的能源——电的消耗，能有效家庭能源消费结构，低落家庭能源消费本钱，同时确保空调系统的稳定运行。

对付社会来说，则能有效削减夏季电力岑岭负荷，淘汰因满足短时间用电岑岭需求而造成的巨大投资浪费。

远大的大型中央空调几年来相当于淘汰了20余座30万千瓦电站的制作，为社会节省了凌驾600亿元的低效率投资。

而户式燃气空调的推出将使这种影响得到更大面积的扩散，深入到社会各个角落，从而为社会节省更多的投资。

远大户式燃气空调的第二个重要功效是在家庭中集成了制冷、制热、卫生热水等三项功效，改变了原来家庭中制冷、供热、热水自成系统、互不关联的状况，一方面可以节约家庭在制冷、制热、热水等系统方面的投资和运行本钱，更为重要的是它可以为用户创造一个简便、美观、舒适的家居情况，从而满足人们对家居情况日益提高的要求。

（3）代价定位：

舒适、节能、可靠、环保。

对付用户来说，中央空调的最大的代价是其带来的舒适、温馨的生活，中央空调送风柔和，隐形安装不占地，并且运行稳定，功率强大，迎合了现代人不停追求高品质生活的需要，这些特点虽然为业内人士所熟知，但普通用户了解并不多。

凭据海内普通用户的消操心理，除了舒适以外，他们下一个存眷的是较低的运行本钱和稳定可靠，究竟中央空调和住房是恒久使用的耐用消费品，最后才是负担社会责任，考虑环保等因素。

所以，我们认为，远大户式中央空调的代价定位应该是：

事实上，远大户式燃气空调的产物特点也是能够支撑这样的代价定位的。

远大户式燃气空调接纳智能控制、变频调治技能，燃料、电力、冷却水消耗随空调负荷同步变革，可以大大节约能源消耗，尤其是在非满负荷的情况下，节能效果更为显著；

远大户式燃气空调接纳多项独占技能步伐，确保系统稳定运行和室内稳定恒定，设计寿命长达15年；

别的，还接纳清洁能源和宁静冷媒，淘汰了燃煤发电污染和氟利昂及其替代品对臭氧层的破坏，为减轻空调对情况的污染找到了有效的途径。

（4）心理定位：

时代感、优越感、领先感、责任感。

以上产物的技能、功效、代价定位，决定了产物的心理定位应该是一种给用户带来时代感、优越感和领先感的产物，远大空调创造的舒适、温馨的高品位生活首先能够给人带来时代感、优越感和领先感，其独占的高科技含量和给家居情况带来的变革更是从一个侧面说明使用该产物的人是具有掌握消费潮水，具有优越职位和强大经济实力的人，即消费的领袖。

而远大户式燃气空调所具有的环保、节能特点，以及它的遍及使用对付改变社会能源消费结构、淘汰情况污染的巨大作用无疑会让人体验到一种强烈的社会责任感和高贵的荣誉感。

3、与电中央空调的优劣势比拟及竞争切入点选择

（1）优劣势比拟

产物类别

性能

户式电中央空调

户式燃气中央空调

制冷制热量

小

大

温度调治范畴

室内温度稳定性

变更

恒定

能耗

高

低，比电空调低5-20%

环保性

一般

好

功效

制冷、制热

制冷、制热、卫生热水

噪音

低

美观性

美观

寿命

长达15年

安装

庞大

购买本钱

一般在200-350元/平米

500元/平米

运行本钱

（2）竞争切入点选择

　　舒适性：

制冷量大、温度恒定、送风柔和、美观简便

　　整体拥有本钱（TCO）：

能耗低、长命命、妨碍率低

　　多功效：

集制冷、制热、卫生热水功效于一身

　　环保：

清洁能源（煤气、天然气、石油液化气）、宁静冷媒（溴化锂）

1、代价要体现产物高科技、高附加值、高品质产物的特征，实行优质优价的计谋，同时应包罗一定的品牌效应代价

2、在统一报价的底子上，要凭据差异的生意业务条件实行灵活的代价计谋，尤其是在样板工程以及与一些能够配合远大进行产物理念推广事情的房地产商互助时应该有一定的优惠步伐，以利于尽快打开市场局面。

1、针对户式中央空调市局面较广的特点，要在继承利用原有大型商用空调渠道的同时，积极开发新的渠道，构建一个笼罩面更广、渗透能力更强的渠道体系。

2、渠道构建要在广度和深度上做文章。

为了提高渠道的笼罩面、范例区域市场，促进市场的良性竞争，需要生长具有全国行销能力的署理商；

而为了增强渠道的渗透能力，则需要生长地域性的署理商。

两者相辅相成，配合编织成一张纵横交织的渠道网络。

3、跨区域的署理商主要以专业署理和行业署理的形式出现，主要包罗全国性的房地产厂商、修建设备或空调设备提供商、修建安装公司、大型修建设计院所等。

4、区域署理商主要利用自身的某些区域优势开发当地市场，主要包罗区域性房地产厂商、修建设备提供商、修建安装公司、修建设计院等。

5、营销推广的着力点应该主要放在署理商和房地产厂商身上，通过战略结盟、利益诱导、恒久互助等步伐引发渠道的积极性，推动市场的生长。

我们发起远大户式燃气空调的渠道体系如图1：

1、应以区分电空调与燃气空调两类产物、产物理念贯注为手段，以提高燃气空调的品类职位和档次为目标，创建消费者的品类偏好。

2、公道运用告白、公关、市场推广运动等营销手段组合，使之产生最佳的综合效应，实现投入产出的最大化。

市场推广手段主要有硬性告白、媒体流传和市场运动三类，种种手段有其优缺点，适用于差异的情况和市场推广的差异阶段，效果也各不相同。

要把三种市场推广手段有机地组合起来，扬长避短，充实发挥种种推广手段优点，实现优势互补，发挥整体优势，使各项投入得到最佳的市场效果。

（1）硬性告白是一种自我形式的宣扬，能够张显公司实力，并且附有直接的销售联系方法，因此对市场销售能够产生更为直接的效果；

但其缺点是用度较高，被用户认可和担当的水平较差，并且要有成型的实体产物。

告白对付浓缩性的理念流传比力有效，而对付庞大的产物说明和理念解释则显得无能为力。

（2）媒体流传是一种第三方的宣扬，能够从更多的角度宣传公司，以提升公司品牌形象，宣传形式灵活多样，可信度较高，无论从宣传深度照旧广度来看，都位于种种推广手段之首，对付提升企业和品牌的美誉度、明确定位度效果很好，对付明确产物类别之间的区隔、阐释产物理念也有着不可替代的作用，且用度较低；

但其缺点是市场的推行动用较为间接，收效速度较慢。

　　（3）市场运动是以种种形式的现场运动到达市场推广的目的，这种手段主要通过现场气氛来影响目标受众，优点是现场运动气氛比力浓，针对性强，形式多样，交换深入、透彻，因而市场推广效果较好，市场运动还可以为媒体流传提供素材，通过媒体流传扩大运动效果；

缺点是受众面受到限制，运动本钱较高。

　　（4）一般而言，弱势品牌及新型产物在初始阶段要有适当力度的硬性告白宣传并辅以媒体宣传，同时开展一些形式新颖、针对性强的市场运动，以开拓重点市场，制造新闻事件，以利于市场以较快速度启动；

已经具有一定知名度的品牌可以较多的媒体流传并辅以一定量的硬性宣传，以强化品牌解析度，深化市场对企业或品牌的认识，提高企业或品牌的美誉度和定位度。

　　（5）从远大户式燃气空调目前的市场情况看，虽然企业和其大型商用燃气空调的知名度已经比力高了，但人们对其户式燃气空调这种全新产物的了解还非常少，对燃气空调和电空调之间的区别的认识还不多，需要进行系统的、有筹划市场推广。

凭据市场推广运动的纪律，结合产物的特点，在市场推广的差异阶段接纳差异的推广手段组合。

从总体上看，由于推广的工具是一种实体软硬件产物，且以提高产物销售为主要目标，但是从推广手段看，主要接纳产物类别的区分和产物理念的引导两种手段，因此市场推广要综合接纳告白、媒体宣传和市场运动三种形式，硬性告白可以接纳电视宁静面告白的形式，主要投放到全国性的电视台和修建房地产行业媒体上。

在差异阶段的推广手段组合是：

初始见告阶段以告白和市场运动为主，以尽快完成提高产物知名度、普及产物理念的目的；

在品牌深度解析和大范围拓展市场阶段以媒体流传和市场运动为主，以提高市场用户对户式燃气空调产物的认识、明确电空调和燃气空调产物类别之间的区分和直接支持市场开拓为主要目的；

在市场牢固阶段，则以提升品牌美誉度、保持企业在市场上的影响，这个阶段以媒体流传为主。

每个阶段各市场推广手段的投入如下表：

推广阶段

推广手段

导入期

扩张期

牢固期

合计

硬性告白

30%

10%

40%

媒体宣传

15%

10%

市场运动

18%

12%

通过整体营销手段组合的实施，首先要到达区分电空调和燃气空调的差异、创建品类偏好的目的；

然后通过交换信息、利益诱导、相同情感、协调干系等营销技能的实施，促进产物市场的开拓和销售。

远大户式燃气空调解体市场推广的目标如下：

1、形象和心理目标：

高知名度、高美誉度，现代高品位家居情况的不可缺少的组成部门。

2、竞争目标：

海内户式燃气空调的第一品牌，海内户式中央空调高端市场的第一品牌，海内户式中央空调行业的领导者。

3、销售目标：

本年度实现最低销售额（按出厂价计）8亿元，海内中央空调市场占有率达20%。

推动市场生长和产物销售无外乎有两个力，一为推力，即通过制定优惠的渠道政策，引发署理经销商的积极性，进而由他们积极向用户推荐产物，推动产物的销售，这是从供应到需求的推动做法；

一为拉力，即通过种种步伐，挖掘最终用户的潜在需求、引导用户消费偏好、引发用户的消费热情，从而实现从需求动员供应的目的。

尽管在实际的市场推广事情中，经常同时运用“推”与“拉”两种力量，具体的市场推广手段组合（公关、告白、促销、人员推广等）也大同小异，但在制定整体市场推广战略摆设的时候，照旧会凭据市场推广着力点和种种推广手段使用前后顺序的差异而可以分为“拉动”计谋和“推动”计谋。

“拉动”战略的着力点是最终用户，通过对最终用户的教诲、引导，形成用户的消费偏好和市场引力，进而借助这种市场引力吸引渠道互助同伴、建立物流体系，最终到达促进销售的目的。

“推动”战略则把市场推广的着力点放在渠道体系上，通过提供优惠政策、创建战略互助干系等手段引发渠道的主动性，搭建完整高效的渠道体系，实现产物、信息与用户的近距离打仗，借助渠道的资源和积极有效的推广运动，通过人员推销和营业推广实现产物销售，“拉动”和“推动”战略的根本作用机理如图2。

对付远大户式燃气空调的市场推广事情来说，同时面临着渠道建立和用户教诲的双重任务，需要同时运用“推”与“拉”两种力量，如果公司的投入足够大的话，可以充实运用“推动”与“拉动”两种计谋，而如果投入的精力和资金不敷的话，则应该在两种战略中做出选择，有重点地使用这些战略。

接纳“推动”战略意味着要在渠道建立上投入更大的精力和资金，可以接纳招商告白、产物巡展、渠道大会、技能研讨会等手段来生长署理经销商，同时通过制定良好的渠道政策来变更渠道的积极性，固然，品牌建立和市场教诲事情也必不可少，但应该把有限的投入会合在产物类别的区隔和消费理念的引导上，产物的宣传则通过渠道销售人员与客户面劈面的相同解决，而如果接纳“拉动”战略，则需要在用户教诲方面投入最多的精力和资金，首先通过大范围、密集的流传、相同运动完成消费者偏好的创建和产物介绍事情，形成市场引力，进而通过渠道建立和种种促销步伐，推动产物的销售。

这种战略的重点是要影响最终用户（房主）的认识，而手段则可以通过与房地产商互助，使户式中央空调成为地产项目的重要卖点，流传相同的内容除了产物类别的区分和理念引导外，远大户式燃气空调产物特点也是重要组成部门。

对相关利益者特别是最终用户的分类是整合营销的底子，也是提高市场推广的针对性和投入产出效果的重要事情。

凭据远大户式燃气空调市场推广中涉及的人群在产物销售历程中的差异作用以及他们存眷点的差异可以分为最终用户、房地产商、署理经销商、相关办事机构、行业领袖等五类，由于他们所处的位置各不相同，因此存眷的内容也互有差异。

固然，作为社会的组成部门，他们之间也有一些配合的利益和存眷点。

组别

组成

差异的存眷点

配合的存眷点

最终用户

事业有成、收入丰盛的乐成人士

舒适的家居情况、优越的心理感觉、稳定可靠的产物质量、可以担当的购买和运行本钱

社会责任和荣誉——环保、节能

房地产商

中高等房地产开发商、中小型商用物业业主

形成可以推动房地产销售和物业出租的重要卖点、较低的设备购买和安装本钱

署理经销商

空调设备专业署理商大概家电经销机构

旺盛的市场需求、较高的经销利润、稳定的产物质量