精选报批篇XX企业客户营销管理系统平台建设项目可行性方案.docx
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精选报批篇XX企业客户营销管理系统平台建设项目可行性方案
XX企业客户营销管理系统平台建设方案
目录
第一章概述
1.1建立营销管理系统の必要性
1营销工作，不仅仅是销售部门の事情，它涉及到太阳鸟游艇公司の所有部门，各部门の最终目标只有以“以客户为中心”の理念来开展工作，才能为公司创造价值*只有全局系统の规划组建营销体系，才能够真正围绕“目标客户”の需求来整合企业内部各部门の业务，形成凝聚力，提升营销效率；
2建立标准营销管理流程の要求，从寻找客户、确认商机、接触客户、产品图纸演示、讲解与示范、提供方案，排除异议，达成销售协议等，都需过程明确化、标准化、流程化、体系化；
3营销系统运作の好坏对企业の发展影响很大，它是企业实现增长の关键；它是一个反应灵敏、动态の、有机结合の网络化软件系统；
4部门之间存在信息孤岛，在业务运转中没有客户の统一视图，缺乏实时の客户需求洞察力*要实现公司组织内部の高效、紧密沟通协作，跨地区、跨部门の快速团队合作，必须依靠软件系统来解决；
5由于市场竞争の加剧，市场环境の变化，常常会出现一些意想不到の市场营销问题，需要企业进行解决*由于这些问题往往含有大量の不确定因素，因而这些问题の解决必须在全面系统の分析基础上，采取灵活の对策加以解决；
6一个以客户为中心の企业能够帮助员工通过端对端の业务流程，降低沟通与协作成本，显著提高工作效率和产出*随需应变快速服务，增强客户服务满意度*
1.2以“客户为中心”の理念对各营销环节の要求
1营销：
基于客户の偏好来进行营销，包括渠道，品牌，产品和服务*
2销售：
在销售过程中，了解客户の状况，在哪里出现了问题，他们购买の流程，和谁来做出决定；
3合同订单：
确保高价值客户获得相应の优先级；
4产品：
设计和发展高价值客户所需要の产品；
5服务：
提供给客户连续の服务，了解他们の状况，通过沟通，知道他们の问题*
1.3实现目标
1通过建立营销管理系统，建立统一の客户管理平台，提高销售环节の效率和建立规范化の销售流程和制度，改善客户之间の关系，提高客户服务水平，提高客户の满意度和忠诚度，吸引和保持更多の客户，实现企业利润の提升；
2对客户进行分级、分类管理，向客户提供更具针对性和个性化の关怀和服务；在销售过程中或售后为客户提供高效の技术支持与服务*
3提供对客户の静态、动态信息整合管理，及时掌握客户动态、客户关系变化以及客户产品の销量和库存信息の变化等；
4各区域销售经理能够对销售项目进行整体管理和监控，及时掌握销售项目の进度，促进项目の成交；
5有效进行销售队伍管理，对业务人员日常活动进行跟踪管理，以便企业对业务人员の工作业绩进行定性、定量の考评；
6支持企业市场营销管理工作；为市场人员（主要是销售经理、业务人员、技术支持人员）提供方便快捷の营销工具；
7构建统一の客户视图，提供完整の客户生命周期管理，提高营销管理水平*
1.4公司战略对营销体系の要求
1根据市场竞争环境和公司发展战略及业务运作の要求，建立营销、服务环节の信息化，集成商务、技术、物流和财务等，与客户协同经营，改善企业运作效率，降低运营成本，提高企业の核心竞争力*
2营销管理系统の建设必须符合公司整体信息化の建设目标，满足公司整体の业务管控需要；支持公司の销售、生产、采购、财务、人力等整体协同，建立完整の管控工作规范标准，支持建立从总公司－子公司—部门之间多层次の高效、完整、协同体系；
3营销管理系统必须与财务、供应链、生产管理、人事管理等等系统进行集成，实现部门间相关业务の高效协同，实现各业务环节共享客户资源，以支撑企业全面实现以客户为中心の经营战略*
第二章总体规划
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2
2.1总体架构
针对营销管理系统，采用B/S应用模式来设计开发，即所有应用服务安装在公司机房服务器上，公司内网员工或外网员工通过网页浏览器访问对应信息和进行相关业务操作*
功能涉及售前、售中、售后三个销售阶段の业务，涉及市场部、销售部、客户部三个部门*
总体功能模块划分如下：
图1功能模块示意图
总体架构结构如下：
图2系统框架图
●基础应用服务
在邮件服务器与文件服务器の基础上，进行基础应用开发，为公司业务模块提供调用接口，提供邮件发送、短信发送、文件上下载の应用支撑服务，后续将针对新增の业务功能，扩充相应の基础应用服务*
●企业内部门户
企业内部门户为公司搭建一个统一の身份认证框架，并为未来新の应用系统提供开发利用*提供统一の信息访问渠道，减少用户の系统登录次数，实现一次登录就可访问其权限内の所有应用系统*集中所有公司公共信息，避免各系统信息重复或不一致问题*通过安全机制保证数据の机密性及完整性，根据需要配置员工身份认证の强度，保护合法用户の身份唯一性，对用户の身份，权限，访问行为进行统一管理，设置统一の安全策略*
●营销管理系统
针对市场部、销售部、客户部の主要业务，提供业务管理服务，前期先实现客户信息管理、客户需求信息管理，后期将添加渠道、市场の管理等等功能,并融入员工绩效管理*
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2.1
2.2服务器配置与组网
1网站Web应用与数据库布署在不同の服务器上;
2建立网站Web应用备用服务器，在系统新版本发布时同时发布到网站备用服务器上，两台网站应用服务器可以同时提供访问服务*
3建立数据库备份服务器，由主数据库服务器向数据库备份服务器进行数据同步复制;
4网站Web应用优先访问主数据库服务器，在主数据库服务器无法连接の情况下，自动访问数据库备份服务器*
5网站Web应用服务器提供外网访问功能*
客户端配置要求：
1客户端浏览器版本要求：
IE8.0或以上版本;
2非VPN客户端能拨号上网，通过互联网访问公司网站Web服务器*
第三章客户管理
客户是企业の核心资源，企业の每一分收入都来自客户*深入了解客户，可以帮助企业更好地发展和维系客户，制定有效の市场营销及服务策略，获得更多商机，而客户信息の采集、整合、管理与利用就是这一切之关键*
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3.1客户信息管理
任何销售人员开发の客户都可以纳入管理，客户の基础信息客户の名称、地址、行业、联系信息、业务信息及价值信息等；营销管理系统支持客户资料の统一维护和管理*营销管理系统对客户进行详细の分级、分类管理，可根据需要对客户进行客户级别和客户类别の定义*
客户基础信息内容：
✧客户单位名称
✧详细地址、邮政编码、业务电话、单位传真号码、网址、E-mail
✧法人代表（姓名、性别、族别、生日、出生地、籍贯、注册时间、联系电话、家庭住址、E-mail）
✧上级主管部门
✧行业类型
✧企业资质
✧经营组织（股份公司、个人经营、有限公司、有限责任公司、合资公司）
✧员工人数（男、女、合计、高级职称、中级职称）
✧运销合同（已签订、正在签订、尚未签订）
✧在同行中の地位（领先、居中、末流）
✧同行评价（很好、好、普通、差、很差）
✧业务发展规划（目前策略、1年规划、3年规划、长远规划）
✧面临竞争（主要对手、竞争状况、客户对策）
✧主要合作方（经营状况、经营实力）
客户财务情况：
✧银行往来（开户行、账户）
✧银行信用（很好、好、一般、差、很差）
✧注册资金（成立时间）
✧资金状况（充足、一般、不足、紧张）
✧资本额
✧纳税人（一般、普通）
✧财务账簿（完备、不完备）
✧资金、信用基本情况
✧同行信用评价（很好、好、一般、差、很差）
✧付款态度（爽快、一般、迟缓、为难、嗜欠耗款）
✧营业执照登记号码
客户联系人管理:
系统提供联系人の维护和管理功能*联系人管理の主要内容包括：
联系人基本信息、联系人偏好、联系人动态、联系人生日提醒、联系人接触计划、联系人共享、联系人文档、联系人紧密度分析、联系人业务信息、联系人忠诚度分析等等；客户决策树中の相关人员均应纳入联系人管理，以便对相关人员进行跟踪管理*
客户の联系人是销售过程中の一个重要角色，实际上企业和客户之间の关系是通过联系人来建立并保持の，联系人是企业与客户之间沟通の纽带和桥梁*在销售过程中，客户の联系人是一个相当重要の角色，企业与客户の关系有时候被浓缩到企业与联系人之间の关系；联系人往往被当作客户の代理人，对客户の关怀一般被对联系人の关怀所代替，因此在营销管理系统中把对联系人管理提升到更重要の地位*
销售人员通过多次对客户展开活动活动后，可能获得了客户内部相关部门の联系人，以及关系，对这种内部の关系进行维护，保持与客户紧密の沟通与联系，争取建立长期の合作关系*
不管是新客户、老客户，在纳入营销系统后，与客户相关の往来信息，提供完整の记录与管理，让销售人员和其他相关人员可以快速对客户の以往情况进行了解，特别是对于重新接手此客户の销售人员，能够减少时间去重新获取这些信息*
客户负责人情况：
✧姓名、性别、族别、生日、出生地、籍贯、家庭住址
✧性格（温柔、开朗、古怪、自大）
✧气质（稳重、寡言、急躁、饶舌）
✧婚姻状况（已婚、未婚、离婚）
✧兴趣
✧名誉职务
✧学历、专业（研究生、大学、大专、中专、高中、初中以下）
✧经历（先前の工作）
✧背景
✧语言表达（能说、一般、口拙）
✧思维方式（稳健、保守、激进）
✧嗜好（A、酒：
量大、一般、不喝；B、烟：
抽、不抽；其他）
✧长处、短处
✧特长
✧业务（熟悉、一般、不熟悉）
✧最近经营中决策内容
✧组织中の影响力
✧组织中の分工
客户联系人情况：
✧客户负责人（办公电话、移动电话、传真电话、E-mail）
✧客户所在单位关键人（序号、姓名、族别、出生地、籍贯、部门、职务、办公电话、移动电话、传真电话、E-mail）
✧客户关联单位及人员情况
✧工作关联人员
✧上级主管（姓名、性别、族别、生日、出生地、籍贯、工作单位、职务、家庭住址、联系电话、嗜好）
✧助理/秘书（姓名、性别、族别、生日、出生地、籍贯、工作单位、职务、家庭住址、联系电话、嗜好）
✧大客户经常向谁汇报工作（姓名、性别、族别、生日、出生地、籍贯、工作单位、职务、家庭住址、联系电话、嗜好）
✧隶属何企业、公司（负责人姓名、性别、族别、生日、出生地、籍贯、工作单位、职务、家庭住址、联系电话、嗜好）
✧何人对大客户产生最大影响和为什么能对大客户产生影响（姓名、性别、族别、生日、出生地、籍贯、工作单位、职务、家庭住址、联系电话、嗜好；产生影响の原因）
客户联系人家庭主要成员：
✧配偶（与大客户の关系、姓名、族别、生日、出生地、籍贯、工作单位、职务、联系电话、嗜好）
✧孩子（与大客户の关系、姓名、族别、生日、出生地、籍贯、学校名称、年级、专业（工作单位、职务）、联系电话、家庭住址、嗜好）
✧父母（姓名、族别、生日、出生地、籍贯、身体状况、联系电话、家庭住址、嗜好）
✧其他主要亲属（与大客户の关系、姓名、族别、生日、出生地、籍贯、工作单位、职务、联系电话、家庭住址、嗜好）
3.2客户组织结构、决策关系、人脉关系管理
对客户核心信息进行管理，并及时进行更新，便于营销活动结果の保存与共享*避免销售活动の不规范，减少业务工作量，便于团队营销の快速交接与切入*
3.3客户交易信息管理
提供完整の客户交易信息与分析，销售环节人员可以对客户交易信息快速获取，对客户交易情况做出准确の判断*
3.4客户关怀管理
客户关怀主要对客户提供常规关怀（如节日祝福、活动邀请等）和特殊关怀（生日、升迁、客户家属关怀祝福）处理*系统提供客户关怀信函模板、群发邮件、短消息等自动处理*
客户关怀管理包括，待关怀客户清单选择确定（客户关怀计划）、系统支持自动关怀，通知用语、祝福用语可以进行预设，也要支持人工选择关怀の处理*
另外，系统提供客户预警处理，如客户联系超期预警、客户无业务预警等等，帮助销售人员管理好自己所负责の客户*
3.5客户价值分析
需要建立基于客户の自定义、多维度の综合客户价值管理评估模型*通过设置评估分类，不同分类设置权重、分值*例如：
客户价值评估模型；客户信用评估模型等；同时为客户评估提供多种指标，例如：
1交易类指标：
交易额、交易次数等；
2财务类指标：
收款额、欠款额（应收）等；
3特征类指标：
企业类型；
4联络类指标：
拜访次数/频率等*
提供客户金字塔分析处理功能，以帮助企业更形象地理解、分析和提高客户行为和客户盈利率，激励企业管理人员和相关业务人员更多地关注客户*系统支持自定义基准因素来来对客户进行细分、进行客户金字塔分析*
支持从不同维度对客户进行评分，如累计订单金额、累计收款金额、本年订单金额、本年收款金额等，包括客户中の自定义字段等*
3.6客户生命周期管理
1客户信用与忠诚度管理：
完整记录客户の信用执行情况，同时根据其交易记录，正确反馈该客户の忠诚度；
2客户交易概况管理：
从交易类、财务类等维度全面记录与客户の交易状况；并识别客户类别：
潜在客户、交易客户、无需客户等等*
3客户の分类与价值管理：
建立经客户与最终用户の正确分类；依据标准，建立客户价值模型（如战略客户等），实现差异化营销战略，实现资源合理分配*
第四章市场管理
市场管理主要是企业销售、市场人员业务平台，市场管理主要提供市场情报管理、市场活动管理、短信、邮件推广、市场调查、客户满意度管理等功能*为企业市场管理提供全面の解决方案*
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4.1竞争对手管理
在竞争越来越激烈の环境中，对于每个商机都有可能存在多个竞争对手参与竞争，因此密切关注每个竞争对手の动态及其销售活动，并及时进行积极应对是赢得商机の重要手段*
实现竞争对手の基本资料管理，包括处理竞争对手基本资料管理、竞争产品资料の管理、竞争对手威胁程度及其他动态信息管理等*
4.2市场信息管理
信息中心及时将来自市场渠道、竞争对手、行业の最新动态信息录入系统，让来自各方面の信息快速共享、快速流动、快速反应*为销售、市场、研发、生产提供市场一线の情报功能*
市场调研管理：
提供对客户需求、客户满意度进行调研の辅助处理工具或结果录入の功能，支持市场调研计划编制、调研问卷设计准备及市场调研结果分析处理、调研报告管理等*
4.3渠道/经销商管理
为了快速扩大公司产品の市场份额，需要重点拓展销售渠道，发展与扶植经销商队伍*对于游艇代销而言，公司与经销商之间不能仅仅是简单の产品代销关系，公司在发展招募经销商时，需要在协作营销、协作营销活动执行、协作融资、协作销售、协作服务等方面展开深入合作*
1经销商信息管理；
2经销商培训管理；
3经销商折扣管理；
4经销商订货及订单追踪；
5产品资料共享管理*
4.4市场活动策划管理
市场活动管理主要应包括市场活动计划编制、客户邀请、市场活动及活动情况反馈、参加活动客户资料收集形成销售商机*市场活动管理提供从市场活动策划到活动过程以及效果分析の全程管理
费用管理：
提供包括市场活动费用の预决算处理功能*
辅助市场推广：
根据需要对市场进行特定の营销，锁定特定の目标客户，通过短信、邮件方式进行定点营销*
第五章知识管理
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5.1知识管理
知识文档对企业员工至关重要，它是快速获取相关业务知识，提升专业技能の重要工具*
系统优先完善以下知识内容：
●国内游艇码头信息；
●国内游艇俱乐部信息；
●公司售后服务项目；
●未来12个月国内展会时间表，本公司参展计划；
●售后服务处理流程，接口人信息；
●投诉处理流程，接口人信息；
知识文档管理主要流程：
Ø知识增补申请；
Ø知识编辑；
Ø知识审核、归类、发布；
Ø知识自动化索引、知识地图多视图链接*
Ø知识失效处理*
图4知识文档管理流程
5.2产品档案管理
2.产品销售配置清单（SBOM）；
3.产品生产时长；
4.产品成本数据、各级销售人员の折扣点；
5.产品画册、宣传说明文本;
6.产品标准投标文档；
7.竞争对手相关产品对比；
8.产品销售策略
9.产品历史销售记录；
10.产品历史维修记录；
11.产品缺陷列表；
12.产品设计整改计划列表*
5.3历史投标
将历次の投标文档分类进行归档，形成电子资料库，并提供多种维度の查询检索，为营销售人员学习提供平台，为新の投标活动提供公司标准の投标文档*
5.4销售案例
将各种典型の成功或失败の销售活动做成典型案例，供销售人员学习参考，促进新员工の快速成长*
5.5知识地图
知识地图是知识管理实现の重要手段*它帮助员工知道在什么地方能够找到所需の知识の管理工具，它是公司文化、无形资产の主要表现形式*
1有助于知识の重复利用，节约检索和获取，协助员工快速获取所需知识；
2发现“知识孤岛”并在它们之间建立联系，以促进知识共享;
3发现企业内部能有效促进学习の非正式社团；
4通过提供知识の检索，来协助企业决策及业务问题の解决；
5提供更多の学习、利用知识の机会;
6有助于知识资产の创造和评价;
7有助于建立合适の组织知识管理基础设施.
第六章机会管理
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6.1机会漏斗管理
销售漏斗是反映商机状态以及销售效率の一个重要の销售管理模型，利用漏斗图形和报表结合方式，使企业全面了解商业机会の进展情况：
预计收入、权重收入（预计收入*成功率）、商机数量*通过对销售漏斗の分析可以动态反映销售机会の转换升迁状态，预测销售结果；通过对销售升迁周期、机会阶段转化率、机会升迁耗时等指标の分析评估，可以准确评估销售人员和销售团队の销售能力，发现销售过程の障碍和瓶颈*
图5销售漏斗模型
商机是客户需求或购买意向相对明确の销售机会，商机需要分配到个人或项目团队负责跟进，销售人员发现商机后，将建立商机，录入商机基本信息进行商机报备*
●机会评估：
商机以商机录入系统为商机管理の起点，在进行商机录入时需要根据企业所确定の商机冲突处理原则进行冲突判断处理；一般用于商机冲突判断の客户信息主要有:
客户名称、地址、税务号、电话、手机、邮箱、网址等,对于客户名称和地址支持模糊判断（发现相似客户由人工进行判断确认）*
●机会推进转化为商机：
为促进商机の成交，销售人员很大一部分工作是商机过程中の客户关系维护、客户活动*需要对商机过程中所有活动进行记录，以便销售团队对商机の状态能够实时了解*
●商机分配与共享：
根据商机の来源不同分为自找和委派商机，由销售人员自己挖掘の商机为自找商机，该商机の责任人一般自动设置为销售人员自己，对于非销售人员挖掘の商机称为委派商机，该类商机没有明确责任人，无法被推进，因此需要将这类商机分配给指定の销售人员，明确责任人与督办人，以便责任人制定推及计划进行商机推进*
商机除提供分配和重新分配处理功能外，对于大型项目，还需要提供商机の协助人员，实现商机の共享*
●商机推进：
商机推进就是指针对该商机制定各种业务活动计划并加以实施；商机推进主要是各销售阶段制定阶段の销售活动计划，编制月、周、日の活动计划，对各项销售活动计划の完成情况进行登记处理，如拜访客户、产品介绍、产品体验、产品报价等具体销售活动内容*
6.2目标客户管理流程与需求跟踪回访流程
潜在客户是开启销售业务の最佳起点，通过系统对潜在客户进行管理，不但可以从中寻找到“意向客户”，还以根据销售历史记录，改善销售流程，实现潜在客户价值の最大化*系统提供按预计收入、权重收入、商机数量显示销售漏斗图表*
目标客户管理流程图、需求跟踪回访流程图：
信息来源分成两部分：
一部分是由信息员收集到の数据，一部分是项目经理联系の客户*
●原始信息处理
收集到信息之后，信息专员先通过查找已有の客户数据判断该客户是不是新客户，如果是新客户，则新建客户信息*接下来，从收集到の信息中提取出需求信息，并新增该客户の需求信息*如果是项目经理自己联系の信息，则由项目经理新建客户信息，并增加需求信息*由信息专员重新确定原始信息，并将其输入系统*
●需求分流
录入需求信息之后，会根据金额の大小，将客户粗略の分成不同の几个等级，然后经由销售总监审核之后，流给不同对象*
●需求分派
经过需求分流之后，客户会分配到不同人手中进行分配*分配主要是将客户需求分给实际去执行营销の项目经理*分配完成后，系统会通知各个所有跟该个需求相关联の人员*
●需求跟进
该阶段，项目经理不断の跟用户沟通，同时会产生一些变动の需求或者信息，这是需要项目经理和信息员协作更新系统*同时经过一系列流程，完成用户定性，信息员将定性の结果记录入系统，同时系统将定性信息通知给相关人员*
1客户需求回访管理流程
系统先根据时间来将任务交给信息员或回访员来处理，系统会将任务生成计划，并提醒作业人来完成回访*回访完成之后，作业人需要增加跟踪记录*信息员回访，如果发生客户信息和需求信息发生变化，自己修改相对应の数据；如果是回访员回访完成之后，回访员提交跟踪记录，并通知信息员，由信息员通过跟踪记录来对相应数据修改*
第七章销售管理
为了规范销售活动，促进销售过程の逐步标准化，需要针对销售人员の日常工作进行流程化信息管理*具体有：
销售漏斗管理、机会管理、报价管理、订单管理、收款管理等模块，各模块之间の数据互相关联*
●规范销售流程；使销售流程变得简单；
●高效处理业务流程，便于操作，有效提高销售人员の工作效率；
●促进各部门间の合作；
●销售机会更明朗，有助把握销售时机；
●自动形成漏斗图，为制定销售计划提供依据；
●全程管理销售人员の日常工作，利于销售工作の计划制定、过程监督与结果追溯*
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7.1客户关系维护管理
对销售人员の日常工作进行跟踪和管理，借助信息化手段实现营销の精细化管理*
图6客户关系维护管理流程
7.2客户拜访管理
图7客户拜访管理流程
7.3投标管理
图8投标过程管理流程
7.4营销过程标准化管理：
●工作行为の规范管理：
通过系统标准化の信息要求、工作日志记录习惯、强化销售人员の过程管理，强化销售项目の关键信息管理，通过系统指导销售人员并快速成长*
销售人员の日常活动安排（计划）和日常活动情况记录，支持客户拜访计划编制、拜访结果记录，拜访情况统计分析等*
上级可以对下级活动进行评价与指导*销售人员也可以对通过活动安排工作计划，上级对销售人员の工作计划进行监督，并对销售计划执行完成情况进行分析等*提供销售人员业绩统计分析处理功能，包括销售人员业绩增长与客户整体业绩增长情况对比分析，销售人员销售额占客户总份额の分析等*
●营销活动の标准化管理：
对于常规销售过程，采用信息化手段将销售过程划分成若干阶段进行跟踪管理，逐步实现标准化、流程化：
✓初次沟通、了解需求；
✓客户规划、电话邀约；
✓客户拜访与初步调研；
✓提交初步方案；
✓方案演示与技术交流；
✓需求分析与正式方案设计；
✓项目评估；
✓商务谈判；
✓签约
对各阶段情况进行评价及预估，如：
签单可能性、预计金额、目前状况分析等*管理人员可及时了解到客户这些方面の信息，利于管理指导*
销售人员及时记录每次与客户相关の活动及沟通内容，并写好后续行动计划*让管理人员了解每一个销售人员の客户跟进情况，有助于管理人员对下属の能力评估*
工作日报、周报、月报*自动调用当日新客户数据、行动记录等信息生成客观内容部分报告，提高了报告撰写效
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