煤矿井下煤仓防窜仓装置项目商业计划书.docx
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煤矿井下煤仓防窜仓装置项目商业计划书
煤矿井下煤仓防窜仓装置项目商业计划书
第一部分执行总结3
1.1公司成立背景3
1.2公司概况3
1.3产品及技术3
1.4市场及销售3
1.5财务及风险3
第二部分产品与技术3
2.1煤炭行业发展良好3
2.1.1煤炭产能将持续快速增加3
2．1.2价格在更高点上寻求均衡3
2.1.3面临的问题之运力不足3
2.1.4面临的问题之市场集中度不高3
2.1.5发展机遇3
2.2中国煤炭行业安全事故频繁发生3
2．3给煤机是保证煤矿生产的重要设备：
3
2.4我们的产品---新型往复式给煤机与电液压防窜仓技术的完美结合3
第三部分市场分析3
3.1市场背景3
3.2市场定位3
3.3目标市场细分3
3.3.1市场容量3
3.3.2消费者分析3
3.4市场潜量和前景3
3.5市场竞争分析3
3.6市场战略拓展3
3.6.1市场发展战略3
3.6.2市场销售预测3
第四部分营销策略及客户关系管理3
4.1产品策略3
4.2价格策略3
4.3销售渠道策略3
4.3.1自建销售队伍3
4.3.2市场渠道3
4.4沟通促销策略3
4.5公司营销模式3
4.6网络营销3
4.7销售管理3
4.7.1销售人员管理3
4.7.2招聘原则3
4.7.3人员培训3
4.8客户关系管理3
4.8.1客户关系管理核心3
4.8.2客户分析及管理3
4.8.3客户生命周期3
4.9企业及产品传播3
第五部分公司管理及发展战略3
5.1公司总体战略定位3
5.2公司阶段发展战略3
5.3公司战略实施3
5．4战略管理与控制3
5.4.1企业内部管理3
5.4.2企业外部管理3
5.5我公司CIS3
5.5.1我公司MIS3
5.5.2我公司BIS3
5.5.3我公司VIS3
第六部分管理体系3
6.1人力战略3
6.2组织形式3
6.3招聘训练3
6.3.1招聘3
6.3.2培训3
6.4薪酬管理3
6.5绩效考核3
6.6激励机制3
6.6.1物质激励3
6.6.2民主参与激励3
6.6.3建立和谐的组织氛围3
第七部分生产运营管理3
7.1选址分析3
7.1.1选址确定3
7.1.2选址原则3
7.2地方简介3
7.3其它备选地址比较3
7.4分析总结3
7.4．1选址因素分析表3
7.4.2生产设计与生产规划3
7.4.3质量控制3
第八部分财务分析3
8.1会计假设3
8.2全面预算3
8.2.1销售预算3
8.2.2固定资产3
8.2.3成本预算3
8.3主要财务报表3
8.4财务分析3
8．4．1开办初期资金规划3
8.4.2公司盈亏平衡分析3
8.4.3财务指标分析3
8.5风险资金的退出3
第一部分执行总结
1.1公司成立背景
随着国际化的步伐的加快，各个行业对安全问题都给与了高度的重视，尤其体现在采矿安全问题上，现在保证采矿安全已经成了煤矿行业中的主要核心任务之一。
往复式给煤机安装在煤仓下口处,在煤矿井下生产中,设置一定容量的煤仓对于保证消峰平谷和高产高效是十分必要的，它可以有效地提高工作面采掘设备的利用率,充分发挥运输系统的潜力,保证连续均衡生产。
但是煤仓窜仓事故在我国煤矿经常发生,仅淮北矿业集团所属各煤矿每年就有十几起甚至几十起窜仓事故发生。
窜仓事故常造成设备严重损坏,井下停产,当窜仓煤量较大时,还会阻塞巷道,造成运输巷通风不畅,引起瓦斯爆炸等事故。
为避免窜仓的发生,研制了一种带有防窜仓装置的往复式给煤机,替代现在使用的给煤机,保障运输系统和装载系统正常、有序运行,使系统各环节协调一致。
加入WTO以后，世界市场对产品的安全性也明显增加，我们抓住这些机遇，加上我们所拥有的目前在国际上先进的技术，我们将我们富有竞争力的xx公司推出，并在恰当的时候将我们公司付诸实践。
1.2公司概况
xx公司成立于2009年10月，坐落于某市，我们以“xx”为公司理念，是一家专业的生产液压防窜仓为主，xx为辅的高新科技企业。
作为一家现代化的高科技企业，公司凝聚了一批高学历、高素质的精英人才，同时公司还有专业的教授及工程师作为我们的储备研发力量，他们具有广博的学识、丰富的经验、极富互补性的专业背景及强烈的团队合作精神，他们富有创业的激情和对事业的执着，为了共同的理念走到了一起,矢志不渝地推动液压防窜仓解决煤矿安全问题产业在中国的健康发展。
1.3产品及技术
公司的核心技术是由中国矿业大学xx教授领导的研究队伍经多年研究并不断完善的，是为了防止和降低煤矿井下煤仓窜仓（被称为“井下泥石流”）造成的设备损坏、人员伤亡、阻塞巷道和影响生产等危害,设计的一种用于往复式给煤机的防窜仓装置,从而为煤仓窜仓的防治提供了一个新的途径。
此防窜仓装置的优点是：
能很好的控制给煤机闸门,使其能在窜仓发生时非常快地关闭,减少水煤流量,以防止和降低窜仓所造成的对人身安全和运输系统的危害。
并且此防窜仓装置满足了其他防窜仓装置没有全部满足的两个工作状态,一是给煤机正常工作时对闸门位置的控制,以达到对给煤机给煤量的控制和煤仓中有水时对窜仓事故的预防；二是在窜仓发生时能立即检测到并控制防窜仓装置快速关闭闸门，在窜仓得到有效控制后,可适当调整闸门开度,使仓中的水煤按一定的控制流量排出。
技术壁垒：
xx
1.4市场及销售
通过对防窜仓装置生产厂家的调查、分析，在国内外，大、小型防窜仓装置基本上还是一个卖方市场，但液压防窜仓装置的市场就更加乐观，市场需求以每年10%的速度递增，因此有着很可观的市场前景。
为了保证公司的正常运营和产品销售，我们拟订了如下策略：
目标市场：
国内主要大中型煤矿企业，国外市场会在国内市场稳固的基础上去开发。
市场发展：
根据我公司的产品特性，我们将采取密集性增长战略，前期主攻液压防窜仓装置的研发及生产，复式给煤机为后期的扩大市场及公司规模的并行产品。
市场竞争：
在国内，主要依靠我们技术的优势挤占市场，成为国内液压防窜仓装置的市场领导者；在国外，将采取适当的营销组合和进攻策略，加大宣传及营销力量，扩大市场份额。
在产品生命周期的不同阶段，公司将采用不同的价格策略、促销手段、通路策略及服务策略来保障公司的运营。
价格策略：
对于大型企业，需求量多的，采用顾客谈判定价法，对于中等的企业，则固定定价，适当增加其他服务性工作，以平息对价格的争端。
促销手段：
我公司将综合运用公关、广告、人员推销等多种促销方式，在不同时期，偏重不同手段。
通路策略：
发展初期，主要借助中介公司的销售网络销售产品；公司发展到一定时期后，我们将利用自己的营销网络直销。
服务策略：
完善的售前、售中、售后维修服务
1.5财务及风险
我们预测了公司成立五年后的财务状况。
在成本方面，我们主要考虑到厂房设备等固定资产，土地使用权、专有技术等无形资产，人员工资、原材料、间接费用等。
通过对企业生产线能力、市场预测和市场动态、国内外的经济形式、行业经济状况、物价指数、行业竞争等因素的分析和确定，对未来企业运营状况进行了全面预算。
此外，我们还考虑了可能出现的问题，如环保方面、公关方面的投资。
预计公司在成立后5个月完全投产，公司创办初期的资金需求为xx万元，需在固定资产、流动资产和开办费上投入期初资金。
其中自有资金xx万元，银行贷款的方式取得xx万元，风险投资xx万元，技术折价*万元。
公司制定了严格的财务规章制度，合法经营、诚实纳税是我们的财务原则。
我们注重生产中的成本控制，将作业成本运用到会计监测中。
投资回收期为xx年，5年中内涵报酬率为xx%。
资产收益率（ROA）五年分别为xx%，xx%，xx%，xx%，xx%。
由于市场的不确定性，公司在不断发展的过程中存在着不同的风险，本着对投资者负责的原则，我们预计了可能出现的技术、生产、市场、营销、人力、财务等各类风险，并针对性的确立了系统的风险管理制度，建立了切实可行的风险预警及应对机制，以期在风云变幻的市场中及时预测风险，迅速做出反应，以积极主动的态度应对，确保公司安全、平稳、健康地运作。
第二部分产品与技术
2.1煤炭行业发展良好
煤炭工业是我国重要的基础能源产业，在中国能源供给结构中处于重要战略地位，在能源消费结构中也处于主导地位，2007年煤炭在我国一次能源生产和消费结构中的比重分别占76％和69％，预计到2050年在一次能源生产中仍将占50％。
随着中国经济快速增长，预期“十一五”期间国内煤炭需求将继续保持快速增长。
“十一五"期间，我国国民生产总值增长速度约为7.5-8.5％，年均煤炭消费增长量约为4-4.5％。
2.1.1煤炭产能将持续快速增加
随着固定资产的投资加大，2001至2007年中国原煤产量复合增长率达到15％。
同时随着前几年的项目陆续投产，今后几年煤炭产量将集中释放，行业新增产能快速增长，煤炭产量也会持续快速增加，煤矿库存也大量增加。
在我国，电力、冶金、化工和建材4个行业是主要耗煤产业，这四大行业对煤炭消费需求旺盛，其需求量约占煤炭总消费量的70％左右。
其中，电力行业煤炭消费量（动力煤）占总消费量的50％以上。
2．1.2价格在更高点上寻求均衡
煤炭为政策性影响明显的行业，“十一五”发展规划纲要指出几年内国家出台的指导性政策方向。
“十一五”发展规划纲要第12章第1节说明：
加强煤炭资源勘探，统筹规划，合理开发，提高回采率，减少煤炭开采对生态环境的影响。
建设大型煤炭基地，鼓励煤炭企业联合重组，引导形成若干产能亿吨级的企业。
鼓励有优势的煤炭企业实行煤电联营或煤电运一体化经营。
调整改造重组中小煤矿，依法关闭不具备安全生产条件、破坏资源和环境的煤矿。
加强煤矿瓦斯综合治理，加快煤层气开发利用。
加强煤炭清洁生产和利用，鼓励发展煤炭洗选及低热值煤、煤矸石发电等综合利用，开发推广高效洁净燃烧、烟气脱硫等技术。
发展煤化工，开发煤基液体燃料，有序推进煤炭液化示范工程建设，促进煤炭深度加工转化。
煤炭行业由于具备采掘类行业的属性，价格是行业景气与盈利能力的重要先行指标，也是盈利最直接及最敏感的驱动因素，行业性政策调整带来的成本上升和供需重新紧张可能会促使价格不断在更高点上寻求均衡。
而且，随着国际原油和天然气价格居高不下，煤炭利用技术进步，新型煤化工和“煤制油”行业的发展，煤炭在未来中国乃至全球能源结构中的地位还将进一步快速上升。
2.1.3面临的问题之运力不足
我国对煤炭运输投资低于煤炭生产速度，从整体趋势上看，国内铁路煤炭运输增长率较平稳，没有明显增高的趋势。
在2007年以前运输增长率始终低于原煤产量增长率。
这在很大程度上影响了原煤的运输。
铁路运量有限，公路运输行业运输能力也有所下降：
在大力治理超载的情况下，我国公路运输行业的运输能力在不断下降，随着煤炭运输需求不断增长，其他途径运输煤炭的压力越来越大。
2008年国家铁路将新增运煤能力6000万吨/年左右，神朔黄线有望增加1000万吨/年左右。
由于新增运力主要在北通道上，山西中南部、陕西、宁夏等省区煤炭生产受铁路运输制约的程度会有所加大，尤其是炼焦煤外运能力没有增加，炼焦煤供应紧张状况很难缓解。
2008年铁路运力将向技术先进、有利于节能减排、符合循环经济等国家政策鼓励发展的企业倾斜；向大客户以及水运无法到达的中部地区倾斜，全力确保电煤运输。
2.1.4面临的问题之市场集中度不高
20世纪90年代以来,我国煤炭产业的市场集中度CR4一直低于10％，CR8一直低于15％，即使产业中所有特大型（年产超过1000万吨）企业的集中度也仅在20％左右。
作为国内煤炭行业的巨无霸——神华集团，2007年的煤炭产量为2.35亿吨，仅占全国市场的9.3％。
近几年来，虽然煤炭市场规模企业越来越多，企业规模也越来越大，但市场集中度依然不高规模型企业数目不断增加，但规模型企业的产量在总产量中的比例却有下降趋势。
国家近10年正在逐步进行行业整合，关停小煤窑。
1997年，中国共有82000座矿山，2000年底减少到35000座，其中25000座属于小规模的乡镇和个体煤矿。
其中国有大型煤矿2000多座。
2006年前十大煤炭集团生产的原煤产量合计为6.5亿吨左右，占全国煤炭产量的27.38％。
2006年，神华集团、中煤集团、大同集团等企业占全国煤炭生产量的比重分别为8.7％，3.9％，2.2％，目前所占比重不高，但对行业定价的影响力日益增强，对市场价格有较为明确的指引作用。
至2007年底，全国规模以上煤炭企业达到7066家，其中原煤年产量超过千万吨的企业34家，产量规模超过11亿吨，所占比重达到45％；部分原国有重点煤炭企业非煤产值比重已达50％以上；大中小煤矿的产量比重调整至50:
12:
38。
从“十一五”发展规划内容来看，“十一五”期间要关闭小煤窑10622个，产能合计3.05亿吨，占目前煤炭产能的12.87％。
到“十一五”末期将争取建成6－8个亿吨级和8－10个5000个万吨级大型煤炭集团，产量达到全国的50％以上。
按照上述目标测算，大型煤炭集团公司在“十一五”期间产量的复合增长率将达到31.9％。
小煤窑的关停将给行业内大型企业留出空间，也将使得行业市场秩序大大规范。
行业集中度的提高将促使行业定价能力提升，将使得行业公司在规模提升的同时，享受价格长期景气。
2.1.5发展机遇
若简单将我国的煤分为炼焦煤和非炼焦煤。
优质炼焦煤资源供给增长缓慢，但优质炼焦煤和肥煤资源稀缺，随着钢铁行业的逐渐复苏，新型煤化工发展将增长对该类资源的需求。
我国煤炭资源储量看，由于我国不同煤炭资源种类的赋存差异，优质炼焦煤和无烟煤资源储量相对有限。
尽管煤炭行业总体资源供求基本均衡，但不同种类和品质的煤炭资源供求仍然存在差异，一些优质煤炭和稀缺煤种将仍然处于供不应求状态。
我国是世界上最大的焦炭生产国，2003年以来焦炭产量增长速度很快；同时，我国也是世界上最大的焦炭消耗国，每年消耗的焦炭占全球焦炭消耗量的40％以上，市场规模巨大。
与此同时，随着中国钢铁产能的持续释放，市场对焦炭的需求也在增加。
我们以开采——洗选——炼焦——煤化工简述煤炭行业的产业链，通过一系列的研究分析也可以看出，处于产业链后端的煤化工产业发展前景较好，其中煤气化方向有较为成熟的商用基础。
煤炭气化技术已经相当成熟，已经被普遍用于合成氨、城市燃气、甲醇生产等领域，而且市场规模较大。
其中煤炭间接液化技术目前被南非SASOL公司垄断，已经相当成熟，国内目前正在寻找与南非该公司的合作机会。
而对于煤炭资源丰富的我国来说，煤炭气化合成成品油生产成本相对较低，商业前景较好。
2.2中国煤炭行业安全事故频繁发生
中国煤炭行业发展迅猛，但安全事故频频发生，其中，水煤窜藏事故每年给我国煤炭行业带来巨大的经济损失和人员伤亡。
2．3给煤机是保证煤矿生产的重要设备：
给煤机广泛用于矿井和选煤厂的装载与运输机上或其它筛选、贮存装置中。
该设备由机架、底板（给煤槽）、传动平台、漏斗闸门、托滚等组成。
给煤机可根据需要设有带漏斗和不带漏斗两种，并设有两种结构形式：
带有调节闸门和不带调节闸门，其生产率有调节闸门来实现在电动机工作后经弹性联轴器、减速机、曲柄连杆机构托动倾斜5°的底板在托辊上作直线往复运动，将煤矿均匀的卸载到运输机上或其它筛选设备上。
目前国内煤矿窜仓事故时有发生，被称之为井下泥石流，事故发生时会造成巨大的经济损失，甚至造成人身伤害。
根据检索和调研，目前只有采用人工操作来实现将给料机闸门关闭来防止窜仓事故的发生，但是由于窜仓事故发生时间很快，采用人为来解决，不能有效抑制或防止事故的发生和扩大。
2.4我们的产品---新型往复式给煤机与电液压防窜仓技术的完美结合
（一）ZWJ型自流往复式给煤机
我公司在国内首次成功地研制生产了ZWJ型自流往复式给料机，该设备是为满足大流量物料输送要求而研制的节能型新型给料机。
其新颖的工作原理和结构形式，不但能满足大流量给料系统的需要，而且与K型往复式给料机相比，极大提高了整机工作效率和工作可靠性，扩大了给料量的调节范围，具有显著的节能优点。
此设备已于1998年获国家实用新型专利。
其给料调节范围为50~2000t/h。
ZWJ型自流往复式给料机一经投放市场，就在物料输送方面得到广泛应用。
自投入使用至今，我公司一直在质量、安全、技术性能等方面进行持续的改进和提高。
同时为了向煤矿这一特殊工况环境提供安全、可靠的产品，我公司在全国首获矿用产品安全标志证书。
◆产品特色
（1）相对于以往K系列给料机而言，其生产能力大，体积小、重量轻，便于运输和安装，可减少安装工程量，增加煤仓的利用率。
并具有显著的节能优点；
（2）该设备与以往K系列给料机相比已经作了很大的改进，关键部件可靠耐用，并且获得国家专利。
其给料调节范围更大，调节更方便。
该机设有20档调节，接近无级调速。
可满足用户对各种给料量的需求；
（3）该设备配有液压扇形闸门，具有处理早期窜仓的能力，可减少因窜仓所造成的人身伤亡事故。
（4）可配备变频器实现在线无级调节给煤量。
◆ZWJ自流往复式给煤机基本技术参数表
型号
安装方式
给料量调节范围（t/h）
最大给料粒度（mm）
驱动功率（kW）
ZWJ200
DP、DF
50-200
300
4
LP、LF
ZWJ400
DP、DF
150-400
350
5.5
LP、LF
ZWJ600
DP、DF
300-600
400
7.5
LP、LF
ZWJ800
DP、DF
500-800
450
11
LP、LF
ZWJ1200
DP、DF
750-1200
500
18.5
LP、LF
ZWJ1600
DP、DF
1100-1600
500
22
LP、LF
GLW2000/37/S
DP、DF
1500-2000
500
37
LP、LF
GLW2000/37/B
DP、DF
1500-2000
500
37
LP、LF
注：
表中参数是以堆密度为1t/m3的煤为标准物料给出的；
（二）电液压防窜仓装置
我公司的电液压防窜仓装置申请国家专利，受国家专利法保护。
本发明涉及一种煤仓防止水煤窜仓的装置，尤其适用于在煤仓出料口安装有往复式给煤机处使用。
本发明的目的是要提供一种电液防窜仓装置，该装置调速范围大、通用性强，能有效抑制或防止窜仓事故的发生和扩大。
该装置包括液压源，液压源包括液压油泵、过滤器、溢流阀、压力表和电动机，过滤器一端与油箱相连，过滤器另一端与液压油泵吸液口相连，电动机与液压油泵相连，液压油泵出口与溢流阀入口相连，同时与压力表相连，溢流阀出口与油箱相连，其特征是液压源出口分两路输出，液压源出口一路通过单向阀后再分三路，一路与蓄能器相连，另一路与压力检测元件相连，第三路与一电磁阀一个入口相连，该电磁阀的另一个入口与油箱相连，电磁阀的出口与油缸的前后腔相连；液压源出口另一路通过另一个单向阀与一个换向阀一个入口相连，该换向阀的另一个入口与油箱相连，换向阀的出口与油缸的前后腔相连，油缸的活塞杆端头与摆杆连接，摆杆与挡煤闸门连接。
本发明结构紧凑，体积小、重量轻、造价低、调速范围大、通用性强、能够有效防止窜仓事故的扩大，便于安装，无需人工操作，操作简单，维修方便，具有广泛的实用性，尤其适用于在煤仓出料口安装有往复式给煤机处使用。
【电液压防窜仓装置有待加入更多的内容，比如设计图等】
第三部分市场分析
3.1市场背景
给煤机生产厂家众多，竞争激烈。
我国煤炭资源非常丰富，矿井总数近2.7万个，对给煤机的需求量极大，现
在我国能生产给煤机的企业超过百家，生产的给煤机的种类也很丰富，主要有滑槽式给煤机、振动式给煤机，往复式给煤机，不够近年来，陆续有新型的给煤机进入市场，竞争异常激烈。
大多数企业以生产振动式给煤机与电磁振动式给煤机为主。
目前所生产的给煤机中，以振动给煤机为主，按激振方式分为电磁振动给煤
机和自同步惯性振动给煤机。
不过他们都存在一定的缺陷。
电磁振动给料机振动噪音大，振动频率高，振幅不易调整，电能利用率低，功率因数低，能耗高，自同步惯性振动给料机的振动电机直接与振动槽体连接，工作时噪音大，振动给料不平稳，振动槽体焊缝或钢板容易开裂，振动电机与槽体联接螺栓容易松动等损坏故障，寿命短。
因此往复式给煤机将渐渐取代现在的振动式给煤机。
往复式给煤机相比于其他给煤机优势比较突出，其中K型给煤机占了很大的比例。
往复式给煤机拥有重量轻、体积小、结构简单、寿命长、维护保养方便、
行可靠、工作可靠、调节安装方便等优点因此，因此必将逐渐取代振动式给煤机。
现在的市场上已经出现了越来越多的往复式给煤机，其中K型往复式给煤机占了绝大多数，另有一些最新研发的新型往复式给煤机。
3.2市场定位
我公司的目标市场：
往复式给煤机市场
我公司在国内首次成功地研制生产了ZWJ型自流往复式给料机，该设备是为满足大流量物料输送要求而研制的节能型新型给料机。
其新颖的工作原理和结构形式，不但能满足大流量给料系统的需要，而且与K型往复式给料机相比，极大提高了整机工作效率和工作可靠性，扩大了给料量的调节范围，具有显著的节能优点。
同时，我公司还成功研发了电液防窜仓装置，该装置调速范围大、通用性强，能有效抑制或防止窜仓事故的发生和扩大。
因此我公司的ZWJ型自流往复式给煤机将比其他类型的往复式给煤机更有安全保障。
◆产品特色
（1）相对于以往K系列给料机而言，其生产能力大，体积小、重量轻，便于运输和安装，可减少安装工程量，增加煤仓的利用率，并具有显著的节能优点。
（2）该设备与以往K系列给料机相比已经作了很大的改进，关键部件可靠耐用，并且获得国家专利。
其给料调节范围更大，调节更方便。
该机设有20档调节，接近无级调速，可满足用户对各种给料量的需求。
（3）该设备配有液压扇形闸门，具有处理早期窜仓的能力，可减少因窜仓所造成的人身伤亡事故。
（4）可配备变频器实现在线无级调节给煤量。
虽然我公司的给煤机拥有技术和安全上的双重优势，不过考虑到我公司才刚刚组建，很多地方还不成熟，因此我公司初期更多的是面向一些中小型的煤矿，为他们提供中小型的ZWJ型往复式给煤机，随着公司的不断成熟与壮大，公司将逐渐转向大中型煤矿市场，到了后期，公司将以安全为主要特色，研发一系列性能卓越，质量优异，安全系数高的新产品。
3.3目标市场细分
3.3.1市场容量
3.3.2消费者分析
3.4市场潜量和前景
3.5市场竞争分析
我国给煤机生产厂家超过百家，而目前具有一定知名度和竞争优势的厂家如下：
给煤机生产厂家
生产厂家
主要产品简介
鹤壁市正方通用机械有限公司
K型往复式给煤机、GZ1G-GZ5G圆管型系列电磁振动给料机、GZY型低噪音机械振动给料机、GZK型振动给料机、GZ10-GZI11T特大型系列电磁振动给料机、GZI-GZ9基本型系列电磁振动给料机
江苏海安海神振动输送机械有限公司
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上海新拓电力设备有限公司
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